diplomado..inteligencia mcdos

INTELIGENCIAINTELIGENCIADE DE

MERCADOSMERCADOS

1.1.QUE ES INTELIGENCIAQUE ES INTELIGENCIA DE MERCADOS ?DE MERCADOS ?

2. CUALES SON SUS 2. CUALES SON SUS OBJETIVOS ?OBJETIVOS ?

IMPLICA INVESTIGAR LOS MERCADOS POTENCIALES AL PRODUCTO SELECCIONADO, SUS CONDICIONES Y EXIGENCIAS.

ESTA INVESTIGACION DEBE SER RIGUROSA, LO QUE GARANTIZARA EL ÉXITO O FRACASO DE LA EXPORTACION.

SE PLANTEA UN DESARROLLO A TRAVES DE ETAPAS EN UN ORDEN RELATIVO

ESTUDIO DEL MERCADO OBJETIVOESTUDIO DEL MERCADO OBJETIVO

ETAPAS1. PRESELECCION DE PAISES PARA SU PRODUCTO. 2. SELECCIÓN DE PAISES CON MAYOR OPCION

( 2 o 3 PAISES – ver matriz)3. OBTENER INFORMACION PUNTUAL DEL MERCADO 4. ADECUACION DEL PRODUCTO5. CANALES DE DISTRIBUCION Y PRACTICAS COMERCIALES6. LOGISTICA DE EXPORTACION7. PLAN DE INTERNACIONALIZACION


1a. ETAPA PRESELECCION DE PAISES PARA SU PRODUCTO Análisis de la demanda mundial Preferencias arancelarias Destino actual de exportaciones colombianas de su producto. (competencia interna) Afinidad cultural y comercial Análisis de los países competidores Disponibilidad de transporte internacional.


Por preferencias arancelarias. Hay países que otorgan tratamiento preferencial arancelario, en consecuencia a convenios o por participación en los grupos de integración. Ej: ATPA, SGP, G3, CAN, UE

Para la consulta adecuada deberá utilizar la posición arancelaria, con la que puede hallar también restricciones a la importación y al consumo, valor de impuestos, etc.

1a. ETAPA PRESELECCION DE PAISES 1a. ETAPA PRESELECCION DE PAISES . .


1a. ETAPA- PRESELECCION DE PAISES

Destino actual de las exportaciones colombianas de su producto. (competencia interna)

Analice las estadísticas de exportación de la posición arancelaria del producto y conocerá hacia donde está exportando su competencia nacional. Con lo anterior podrá aprovechar el conocimiento que hay de ese mercado. También observará la demanda potencial que hay en el país de destino actual para su producto.

1a. ETAPA - PRESELECCION DE PAISES

Afinidad cultural y comercial Estudie la conveniencia o no de comenzar en un país que sea afín o tenga similitudes con Colombia en términos de idioma, costumbres y religión en general. Especialmente analice, en caso de productos alimenticios, confecciones y productos para decoración.

Esta información es muy importante si hace viaje de negocios por su cuenta.


Análisis estadístico de países competidores Los países que exportan productos como el suyo hacia ese mercado, son su competencia.

Analice valor y crecimiento de las importaciones de los países de su interés en los últimos años.

El conocer la posición competitiva de su producto ( precios y calidad) frente a los competidores le servirá para descartar países que en principio parecían interesantes.


Disponibilidad de transporte internacional

Analice : - la disponibilidad de transporte - destinos - rutas - frecuencia - tarifas - compañías transportadoras para su producto hacia los países que ha preseleccionado. ( VER PAG. PROEXPORT LOGISTICA)

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2a. ETAPA - SELECCIÓN DEL PAIS

INVESTIGACIÓN MACRO DEL PAÍS:

Situación geográfica, económica y política. Información sobre el producto seleccionado. Estudio o sondeos sobre precios. Estudio sobre los canales de comercialización mas usuales para los compradores y el país. Estudio sobre las formas mas utilizados en la promoción. Investigación de la competencia. Analizar las diferentes opciones de transporte.

SITUACIÓN GEOGRÁFICA, ECONÓMICA Y POLÍTICA.

Características del país extranjero : Superficie Población Grupos étnicos Costumbres Idioma

Nivel de instrucciónNivel de instrucción Religión Religión Clima Clima Sistema político Sistema político Fechas festivos Fechas festivos Ciudades principales Ciudades principales

2o.ETAPA - SELECCIÓN DEL2o.ETAPA - SELECCIÓN DEL PAIS PAIS

SITUACIÓN GEOGRÁFICA, ECONÓMICA Y POLÍTICA.

Estratos socio-económicos

Nivel de instrucción.

Distribución de la población por edad y por ingresos

Principales puertos de entrada del comercio

2a. ETAPA - SELECCIÓN DEL PAIS2a. ETAPA - SELECCIÓN DEL PAIS

Cuadro de la economía. Investigue : PIB Inflación Desempleo Infraestructura Deuda externa Reserva de divisas Moneda local Tasa de cambio Nivel de ingreso percapita

2a. ETAPA - SELECCIÓN DEL PAIS2a. ETAPA - SELECCIÓN DEL PAIS

CUADRO DE LA ECONOMÍA Investigue :

Comercio Exterior Sistema financiero Tasas de interés Líneas de crédito Estructura productiva Normas cambiarias

Indicadores de riesgo Barreras ……. Inversiones extranjeras Aspectos arancelarios

2a. ETAPA - SELECCIÓN DE PAIS2a. ETAPA - SELECCIÓN DE PAIS

INVESTIGACION CUIDADOSA DE LAS BARRERAS NO ARANCELARIAS Y POLITICAS COMERCIALES COMO :

B.CUALITATIVAS calidad de producto y de empaque, normas de origen

B. ADMINISTRATIVAS régimen - normas - Vo.Bo.

B. MONETARIAS falta de divisas - depósitos previos

B.DE INFRAESTRUCTURA puertos convenientes, manejo de zonas francas, bodegajes adecuados.

PRECIOS : máximo, mínimos, dumping

PROTECCIONISMO A LA INDUSTRIA LOCAL- SUBSIDIOS

2a. ETAPA - SELECCIÓN DE PAIS2a. ETAPA - SELECCIÓN DE PAIS

SONDEOS SOBRE EL PRODUCTO

Tamaño del mercado (demanda real y potencial) Producción interna y exportación o importación (productores principales) Estadísticas (volúmenes y valores) Estándares del producto para ese mercado (técnicos, etiquetado, idioma, empaque)

3a. ETAPA - INFORMACION SOBRE MERCADO3a. ETAPA - INFORMACION SOBRE MERCADO SELECCIONADOSELECCIONADO

SONDEOS SOBRE EL PRODUCTO

Requisito de registro de productos, marcas y patentes Usos y costumbres de los consumidores Hábitos de compra Materia prima e insumos utilizados Requisitos de homologación

3a. ETAPA - INFORMACION SOBRE EL MERCADO3a. ETAPA - INFORMACION SOBRE EL MERCADO SELECCIONADOSELECCIONADO

SONDEOS SOBRE LA COMPETENCIA

Empresas competidoras ( participación de mercado) Características del producto de la competencia Estrategias de comercialización Segmentos de mercado que cubre los competidores Tipo de posicionamiento (principales marcas) Productos sustitutos y/o complementarios Marcas


SONDEOS SOBRE PRECIOS

En punto de ventaMárgenes de intermediación en distribuidores y mayoristasCostos adicionales hasta punto finalPrecio al consumidor finalAnálisis de un costeo hacia atrás


ESTUDIOS SOBRE PROMOCION

Los medios a utilizar : Ferias, catálogos, videos, muestras, degustaciones, demostraciones técnicas, etc. Costos de las promociones Lenguaje e imágenes adecuadas sobre la idiosincracia y su cultura. Imagen de marca adecuada


- Materiales permitidos y prohibidos - Diseño, moda, colores preferidos y los de evitar - Tamaño : tallas y medidas - Normas de calidad, envase y empaque - Nivel de seguridad. Ley de protección al consumidor - Normas técnicas, ajuste de marca - Reglamentos sanitarios - Influencia de condiciones climáticas - Servicio postventa: repuestos asistencia técnica - Ajuste de procesos y mano de obra en la producción- Ajustes ergonómicos

4a. ETAPA - 4a. ETAPA - ADAPTACION DEL PRODUCTOADAPTACION DEL PRODUCTO

Estudie los canales adecuados al producto y país de interés. Esquematice el sistema de distribución ( cuotas, cobertura de zonas, etc.) Obtenga un listado de los importadores, mayoristas, agentes o brokers, distribuidores etc. Métodos usuales para la cotizaciones FOB, CIF, etc. INCOTERMS

5a. ETAPA - CANALES DE DISTRIBUCION Y 5a. ETAPA - CANALES DE DISTRIBUCION Y PRACTICAS COMERCIALESPRACTICAS COMERCIALES

Condiciones de pago, de crédito, plazos, descuentos Plazos de entrega ( temporadas, estaciones etc. ) Transporte recomendado según comprador y producto Forma de hacer la promoción y pedidos (por muestras, visitas, catálogos, ferias, Internet, degustaciones, videos etc.,) Lenguaje e imagen adecuada a la idiosincrasia

5a. ETAPA - CANALES DE DISTRIBUCION5a. ETAPA - CANALES DE DISTRIBUCION

AL ESTUDIAR LA SELECCIÓN DEL CANAL DE DISTRIBUCION EN EL EXTERIOR, ESTE DEBERA CEÑIRSE A LOS SIGUIENTES FACTORES :

TIPO DE PRODUCTO. LOS RECURSOS FINANCIEROS Y ADMNISTRATIVOS DE LA EMPRESA. LA ESTRUCTURA DE DISTRIBUCION EN EL PAIS EXTRANJERO.

5a. ETAPA - CANALES DE DISTRIBUCION5a. ETAPA - CANALES DE DISTRIBUCION

EL ENTORNO SOCIO CULTURAL Y LEGAL. LA CLASE DE MERCADO QUE SE VA ATENDER, EL PODER DE COMPRADORES Y COMPETIDORES. IGUAL QUE EN D.F.I. , EXISTIRA UN CANAL APROPIADO PARA CADA PRODUCTO, CADA EMPRESA Y CADA PAIS .

5a. ETAPA CANALES DE DISTRIBUCION Y 5a. ETAPA CANALES DE DISTRIBUCION Y PRACTICAS COMERCIALESPRACTICAS COMERCIALES

5a. ETAPA CANALES DE DISTRIBUCION O5a. ETAPA CANALES DE DISTRIBUCION O

- - Vendedor directoVendedor directo - Filial o sucursal - Filial o sucursal - Agentes en el exterior- Agentes en el exterior- Consorcio de exportación - Consorcio de exportación - - InternetInternet- Distribuidor- Distribuidor- Ventas por correo- Ventas por correo

- Ventas por catálogo- Ventas por catálogo- Espacios en concesión- Espacios en concesión

FORMAS DE INGRESAR AL MERCADOFORMAS DE INGRESAR AL MERCADO

CANALES DIRECTOS : CANALES DIRECTOS :

5a.ETAPA CANALES DE DISTRIBUCION5a.ETAPA CANALES DE DISTRIBUCION

- - Brocker (agente de corretaje) Brocker (agente de corretaje) - Piggy back- Piggy back- Comercializadoras (C.I) o Trading Co. - Comercializadoras (C.I) o Trading Co. - Mayoristas- Mayoristas- Agente de compras o de Ventas- Agente de compras o de Ventas

CANALES INDIRECTOS :CANALES INDIRECTOS :

5a5a. . ETAPA CANALES DE DISTRIBUCIONETAPA CANALES DE DISTRIBUCION

CANALES MIXTOSCANALES MIXTOS

- - Intercambio compensado - TRUEQUEIntercambio compensado - TRUEQUE- Oficinas de mercadeo- Oficinas de mercadeo- Transferencia de tecnología- Transferencia de tecnología- Contratos por franquicia- Contratos por franquicia- Filial de producción- Filial de producción- Contratos por ensamble o maquila- Contratos por ensamble o maquila- Coinversión o Joint Venture- Coinversión o Joint Venture- Licitaciones InternacionalesLicitaciones Internacionales- Zonas Francas- Zonas Francas

A. PRIMARIAS - Experiencias en un viaje de negocios - Participación en una feria internacional - Invitación a ser participe de una misión - Consultores particulares - Entidades de asistencia gubernamental - Las cámaras bilaterales - Las embajadas y consulados de cada país - Los Eurocentros - Departamentos extranjeros de los bancos - Compañías o agencias de carga - Las Sociedades de Intermediación Aduanera

FUENTES DE INFORMACIONFUENTES DE INFORMACION

A. SECUNDARIAS

Experiencia de la competencia Información en gremios sectoriales Estadísticas del DANE y otras Directorios industriales y comerciales Revistas y catálogos de la competencia Bibliografía especializada Bancos de datos Internet

FUENTES DE INFORMACIONFUENTES DE INFORMACION

diplomado..inteligencia mcdos

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