desarrollo de un plan de negocio en comercio electrónico - jornada iv

Desarrollo de un plan de negocio en

Comercio Electrónico – Sesión IV

Iván Fociños

@ivanff

Marketing para eCommerce

Plan de marketing. eMail Marketing.

Desarrollo de un plan de negocio en Comercio Electrónico – Iván Fociños – Organizado por Agafpu


Plan de marketing. eMail Marketing.

• Reclutar y generar una base de datos de calidad

• Segmentar los perfiles

• Enviar información útil

• Orientar la comunicación a la fidelización y a la conversión

• Analizar las acciones y su retorno



Plan de marketing. Marketing de afiliados

Un programa de afiliación es un canal de ventas online automatizado a través del cual reclutan

afiliados que promocionan, venden sus productos y consiguen clientes potenciales o finales en

sus webs a cambio de una comisión.

Los programas de afiliación pueden ser propios de los anunciantes o pueden realizarse a

través de redes. Las redes de afiliación ponen a disposición de los anunciantes la plataforma y

las herramientas necesarias para poder llevar a cabo sus programas (herramientas de

medición, selección de afiliados, orientación, pago y servicio de facturación,etc.)




Coste por venta: Sólo se paga por los resultados contabilizados. Puede haber redes que pidan

una cuota fija por pertenecer a la red.

Difusión: Los programas de afiliación permiten que nuestros productos se anuncien en

múltiples medios. Cuánta más difusión tengan nuestros productos más probabilidades de

venta habrá.

Branding: El mero hecho de tener presencia en las webs de los afiliados nos da imagen de

marca. Será importante cuidar las presentaciones y comunicaciones de nuestros productos.




Tecnología: Estas redes ponen a disposición de los anunciantes tecnología eficaz para motivar

sus compras, seguir y medir resultados y analizar las tendencias de compra.

Medición: Las herramientas de tracking que tienen estos programas de afiliación permiten

medir a qué afiliado pertenece cada registro y venta. Midiendo cada acción, se podrán

optimizar las campañas de marketing online. Tendremos un control absoluto de las ventas y

del retorno de inversión.

Optimización: Las redes de afiliación se encargarán de optimizar su programa continuamente.


Mediciones y monitorización eCommerce

Métricas y dimensiones

Métrica: son elementos individuales de una dimensión que pueden medirse como un valor

total o como un porcentaje.

Dimensiones: Una dimensión es un atributo descriptivo o una característica de un objeto al

que se le pueden asignar distintos valores.



Métricas y dimensiones


Métricas Dimensiones

Duración de la visita Ciudad

Porcentaje de rebote Idioma

Páginas vistas Navegador

Visitantes exclusivos Móvil


Métricas básicas

• Sesión: secuencia de páginas que un usuario visita en un sitio web

• Páginas vistas: cada vez que un usuario descarga una página en una sesión

• Visitas: sesión que se abre del sitio web durante un periodo específico de tiempo. Si se

está más de 29 minutos sin interactuar con el sitio y se reanuda la actividad se considerará

como dos sesiones y por lo tanto se contabilizarán dos visitas

• Visitantes únicos: número de visitas que no se repiten en un periodo específico de

tiempo. Es uno de los valores más fiables para conocer el número de visitas. No mide

usuarios sino dispositivos.



Métricas básicas

• Tiempo de estancia en un sitio: suma del tiempo de estancia en cada página durante

una sesión.

• Tiempo de estancia en una página: diferencia entre la hora en que visita la página

primera y la página siguiente. No se puede contabilizar el tiempo que suma en la última

página de la sesión.

• Tasa de rebote: mide el porcentaje de visitas que o bien se pasaron en nuestro sitio unos

pocos segundos o solamente vieron una página.

• Tasa de salida: nos indica el número de visitas que han salido por un determinada página.



Variables personalizadas

Son variables que sirven para recoger datos que de otra forma no se podrían recoger con

Analytics, como por ejemplo el sexo del usuario o si está registrado o no.

• Variables de Usuario, se usan para recoger datos relacionados con éste, como podría

ser, en el caso de usuarios que se hayan registrado previamente, el sexo del usuario, la

ciudad dónde vive o un rango de edades.

• Variables de Sesión, se podrían diferenciar, por ejemplo, los usuarios que están

registrados de los que no, o los usuarios que han comprado durante esta sesión.

• Variables de Página, son las que nos permiten registrar datos relacionados con la página

que se está visitando como por ejemplo el nivel de stock de un producto o la categoría de

un producto.



Flujo de visitantes

Los informes de flujo nos muestran las rutas que toman los visitantes en el sitio web, incluido

el contenido especial como pueden ser objetivos.



Flujo de visitantes



Fuentes de tráfico según Google Analytics

• Búsqueda orgánica

• Búsqueda de pago

• Directo

• Referido

• Social

• Email



Fuentes de tráfico según Iván Fociños

• Directo o fidelización

• Referencias

• SEO

• Non branded

• Branded

• SEM

• Non branded

• Branded

• Redes sociales

• Campañas



Campañas. Generación de enlaces.

• URL enlace

• Campaign Source. Obligatorio. Es la fuente origen. Por ejemplo: newsletter, facebook,

etc…

• Campaign Medium. Obligatorio. Es el medio / formato origen. Por ejemplo: CPC, header,

slider, etc…

• Campaign Term. Son los términos utilizados en una campaña SEM

• Campaign content. Define los diferentes anuncios de una campaña SEM

• Campaign Name. Obligatorio. Para definir la identificar la campaña. Por ejemplo

promocion-fin-semana



Campañas. Generación de enlaces.

URL resultante

http://www.pezcalo.es/?

utm_source=newsletter&utm_medium=footer&utm_campaign=promocion-verano



Campañas.



Búsquedas internas



Objetivos / conversiones

Cuando un visitante alcanza un objetivo, se produce una conversión. Hay tres tipos de

objetivos: objetivos “URL de destino", objetivos “Duración de la visita" objetivos "Páginas por

visita“ y objetivos “Evento”.

Nos permite medir el rendimiento de un sitio web en relación con la consecución de los

objetivos definidos.

Toda web (proyecto) debe tener unos objetivos cuantitativos definidos. Deben ser específicos,

realistas y medibles.



Objetivos de una tienda online

• Ratio de conversión de compradores nuevos y compradores repetidores

• Conversiones por campañas

• Porcentaje de pedidos respecto a los que iniciaron el proceso de compra

• Nivel de atracción página de inicio o landing pages

• Porcentaje de errores



Embudo de conversión

Es la sucesión de pasos que un usuario debe ejecutar en un sitio web para realizar un objetivo

que persigue el inicio del proceso.



12,73% de conversión dentro del proceso


Embudos multicanal



Embudos multicanal

En Analytics, las conversiones y las transacciones de comercio electrónico se acreditan en la

última campaña, búsqueda o anuncio que envió al visitante al sitio cuando éste hizo la

conversión. Sin embargo, ¿qué función representaron en la conversión las referencias de sitio

web, las búsquedas y los anuncios previos? ¿Cuánto tiempo transcurrió entre la primera visita

del usuario y la compra?

En Google Adwords se considera conversión las acciones realizadas por el usuario durante los

30 días posteriores al clic en el anuncio.



KPIs de una tienda online

• Tasa de conversión

• Importe medio de pedido

• Valor de la visita (ingresos / visitas)

• Fidelidad del cliente (visitantes que repiten / pedidos)

• Retención (>2 páginas vistas / visitantes)


Gestión logística y stock

Plan Logístico.

Planificación para la coordinación de todos los procesos abarcados desde la recepción de la

orden de pedido, entrega del pedido y postventa.

• Aprovisionamiento

• Almacenaje

• Envio



Plan Logístico. Aprovisionamiento.

Generación, comprobación y transmisión de órdenes de compra.



Plan Logístico. Almacenaje.

Actividades necesarias para guardar y mantener los productos desde que son adquiridos a los

proveedores hasta que son entregados a los clientes.

Estrategia en una tienda virtual:

• Stock total

• Stock cero

• Sistema mixto



Plan Logístico. Almacenaje. Stock total

Se pretende tener en el almacén la totalidad de los productos ofrecidos.

Ventajas

• no se realizan pedidos de productos no disponibles

• se disminuye el número de incidencias

• se tiene control total sobre los procesos

• menor dependencia de terceros



Plan Logístico. Almacenaje. Stock total

Se pretende tener en el almacén la totalidad de los productos ofrecidos.

Desventajas

• la política de compras adquiere una importancia enorme

• aumento costes de almacén

• si no hay producto, que no se pueda comprar en la tienda

• tener reservas para subsanar roturas, pérdidas, etc..



Plan Logístico. Almacenaje. Stock cero

Estrategia seguida por tiendas virtuales de pequeño tamaño o en sus comienzos.

Ventajas

• disminuye los gastos de almacén

• catálogo más amplio

• se puede fomentar la venta bajo demanda muy personalizada

• se pueden vender siempre los mismos productos



Plan Logístico. Almacenaje. Stock cero

Estrategia seguida por tiendas virtuales de pequeño tamaño o en sus comienzos.

Desventajas

• control exhaustivo y completamente automatizado del sistema

• aumenta el riesgo de incidencias

• en manos de terceros para poder satisfacer al cliente



Plan Logístico. Almacenaje. Sistema mixto

El 80% de los pedidos corresponde al 20% del catálogo de productos. Se tiene stock en los

productos más demandados, stock cero para aquellos menos demandados.



Plan Logístico. Envíos

En la logística de envíos se incluyen tres tipos de actividades.

• Gestión y control de inventarios

• Manejo de los productos (picking, handling, packing)

• Transporte hasta el cliente



Plan Logístico. Envíos. Gestión y control de inventarios.

Técnicas.

• Just in time. Sistema de organización de la producción y de control del inventario.

Mantener al mínimo la cantidad de productos almacenados y disponer de ellos cuando se

necesiten. El número de envíos aumenta, por lo que el coste de transporte incrementa. Los

costes asociados a almacenaje se reducen. Exige previsiones muy precisas y entregas

rápidas, frecuentes y flexibles

• MRP o Material Requirements Planning. Técnica de planificación de las necesidades de

material para la producción. Permite controlar y coordinar los materiales en curso de

fabricación para reducir al máximo los niveles de inventario.



Plan Logístico. Envíos. Manejo de los productos (Picking, Handling y Packing)

• Consumen gran parte de la actividad de un almacén

• Debe responder con exactitud al pedido realizado por el cliente

• Debe ser preparado para ser enviado con garantías de ser recibido en buenas condiciones

• Debe ser realizado en el plazo de tiempo prometido



Plan Logístico. Envíos. Transporte hacia el cliente.

Formado por tres tramos:

• Recogida. En el almacén.

• Arrastre. Desde el almacén hasta desde donde partirá el último transporte para la

distribución.

• Distribución capilar. Permite hacer la entrega del producto.


Bibliografía

Libros

• Vender más en Internet. David Boronat y Ester Pallarès

• El libro del Comercio Electrónico. ESIC.

Blogs

• http://www.brainsins.com/es/blog/

• http://juanmacias.net/

• http://elblogdeecommerce.com

• http://www.persuabilidad.com

• http://carmonego.com
