del mercadeo masivo al mercadeo_relacional
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marketingTRANSCRIPT
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Del Mercadeo Masivo al Mercadeo Relacional: nichos de mercado e nichos de mercado e
interacci interacci n con el lector n con el lector
HugoBrunetta
[email protected]:@hbrunettawww.hugobrunetta.com
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La Sociedad del Exceso
Entre2007y2009,soloenColombiaseeditaron33.287ttulos
SoloenArgentinaexistenmsde2200marcasdevino
Los4,6millonesdehabitantesdeNoruegapuedenelegirentre200peridicosdistintosy100publicacionessemanales
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La Sociedad del Exceso
Los8millonesdehabitantesdeRep.Dominicanatienen70programasperiodsticosdiferentesalasemana
Los9millonesdehabitantesdeSuecia,hanpasadodepoderescogerentre50tiposdecervezaamsde350en10aos
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La Sociedad del Exceso
LosPOSTITamarillode3M,ahoravienenen18colores,27tamaos,56formasy20fragancias
Cadadasecrean40milnuevosblogs
300millonesdepginaswebs
El50%deloscorreosrecibidossonSpam
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La Sociedad del Exceso
Sonylanz enunao5000productosnuevos
Disneydesarrollaunproductonuevo(pelcula,comic,CDocualquierotracosa)cada5minutos
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El mundo cambia y muy rpido!
Msde20millonesdebsquedasenGooglecadahora,24x7.. aquinlepreguntbamosA.G.?
El80%delasempresasenUSAencuentrasusempleadosenLinkedIn
1decada8parejasenUSAquesecasaronduranteel2008seconocieronporinternet
LageneraconY consideraantiguoalemail
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El mundo no deja de cambiar
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ReinaresyCalvo,1999
Definicin
ElMarketingRelacionalpartedelapremisadequetodaactividadcomerciales comolavidamisma:se
basaen relaciones,yparaelloutilizatodaslastcnicasasualcance,incluyendolas ltimas
tecnologasencomunicacin yproduccinparaconvertir cualquiercontacto conunclienterealopotencialenuna relacinduraderaysatisfactoria
paralamarcayelconsumidor
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MercadeoMasivoMercadeoMasivo
Conquistarmsclientes
ConservaryDesarrollarlosclientes
Cuantoms,menorlapresinsobrelosmrgenes
MMRR Altocosto
decrecimiento
Bajocostodecrecimiento
Nmerodeclientes
Necesidadesquepuedensersatisfechas
Participacin en el Mercado vs Participacin en el Cliente
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y ahoraCRM
Customer Relationship Management
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noshabamosacostumbradoadecirleal
clientecomohacernegociosconnosotros
Ahoraharemosnegociosdecualquieradelas
formasquequieraelcliente
TomSiebel
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Market Share o Customer Share?
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Productos estndar
Clientes masivos
Mensajes hacialosclientes
Exito: Adquisicindeungranvolumendeclientes (marketshare)
Productosyserviciospersonalizados
Cliente tratadocomoindividuo
Dilogo permanenteconlosclientes
Exito: Adquisicinyretencin declientesrentablesdeporvida(clientshare)
MercadeoRelacionalMercadeoMasivo
Diferenciasdeenfoque
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Queremos ser nicos!
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Ahora deciden los consumidores
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Societing
Soloel18%delapublicidadenTVgeneraunROIpositivo
yel91%prefierecompraralgoquelefuerecomendado
Lectoreshablandoconotroslectores
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Situaralclienteenelcentrodelaempresa
Permitiralclientequedecidacundo,cmoyporqucanalinteractuarconlaempresa
Ofreceralosclientesmltiplescanalesparaaccederalaempresa,conunservicioconsistenteycoherenteentodos
Poneradisposicindetodosloscanales,todalainformacinobtenidadelosclientes
El Cliente es Multicanal
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Capitn Denny Flanagan
Vs.
ExperienciadeCompra
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Semezclaconlospasajerosenlazonadeembarqueparaconversar Lesinformapersonalmentedetodoloconcernientealvuelo Seinformaprimerodelostransbordosdelospasajeros Llamaalospadresdelosniosqueviajansolosparaqueestn
tranquilossihayincidencias Tomafotosdelasmascotasqueviajanenelavinparamostrara
susdueosqueseencuentranbienyquetambinvanenelavin Pidehamburguesasparalospasajerosencasoderetrasosenla
salida,quehastapag desupropiobolsillo(AhorasehacecargoUnited)
Alosviajerosdeprimeraclaselespasatarjetaspersonalescon sumvileemaildecontacto
Etc.,etc.
Estrategia Relacional del Capitn
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2.020
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La era de la interactividad
WebSMS
RealitysTelfono
ConsignasPremios
MailMensajes
Participe!!!
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Personalizar no es Individualizar
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La Plataforma no Importa
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Desde el Marketing Relacional al CRM
Tctica
Estrategia
ComunicacionesbasadasenMarketingRelacional
CRM
ProgramadeFidelizacin
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IdentificarIdentificarAlcliente
Individualmente
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PersonalizarPersonalizarProductoy/oServicio
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InteractuarInteractuar(Yacordarse)
3
DiferenciarDiferenciarPorvalorydespuspornecesidades
2
ClientedeValor
Retroalimentacincontinua
i d pi
Los 4 Pasos del Proceso
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Las Variables de la Lealtad
Puntos
Informacin Privilegios
DescuentosExcusaparasaber
quienesson
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Las Tarjetas de Puntos son otra cosa
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Del Mercadeo Masivo al Mercadeo Relacional
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Almenosexisten5789lectoresalosqueconozcoconnombreyapellido,yalgunosdatosms
Muchosdeellosmerecomiendanygenerannuevasventas
Medicenquelesgust yquenoMedanideasparamisprximoslibrosAlgunoshastaparecenmisamigosAelloslescontar primerolonuevoquetenga LesmandoartculosqueescriboMegeneranotrosnegociosMantengovivalallama
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Piensa en Wikis
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Segmentacin de Lectores
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Sabemos quienes son nuestros lectores?
MujerEntre15y25aos
Mujer22aosBuenosAires,ArgentinaEstudiante
Mujer22aosBuenosAires,ArgentinaEstudiantedeEconomaIntersenlibrosdetextoeconmicosybiografasEnsutiempolibrejuegatenis,estudiapinturaRecibeinfoatravsdelblogParticipaennuestrowiki
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No te alcanza el tiempo?
TenunCommunityManager!
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Generar Experiencias en Marketing es:
Ademsdecumplirconlapromesadeproductoyservicio:
Generarvaloragregado Conectarconlasemocionesdelcliente Diferenciartedetucompetencia SermemorableMantenerelcontacto
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A qu no sabes con quin estuve?
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Consumo de Medios
HorasporSem
ana
InternetTVDigitalTVAnalgicaJuegosCelularesEventosRadioDigitalRadianalgicaCineImpresos
Fuente:Carat
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Cada Votante hace la Diferencia
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Funcion la Estrategia de Obama?
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Lanzado con Social Media
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Fuente:www.davidsoler.es
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Buzz Marketing
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Fuente:www.davidsoler.es
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Fuente:www.davidsoler.es
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My Starbucks Idea o El libro que ayude a escribir
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Las editoriales ya no deberan anunciarse, solo relacionarse
(Johannes Gutenberg muri en 1468)
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y recuerde
Fidelizar,noesdarpuntosComunicarseconcadacliente,comosisetrataradeltotaldelaaudiencia
Medir,medir,medirTransmitaexperienciasyemocionesCreerelacionesPromuevaeldilogoconsusclientes
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Elproblemanoesdisearnuevasestrategias,el
problemaesdejardeusarlasantiguas.
DeeHockFundadordeVISACreditCard
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Personalizacin de esta Presentacin
hugo.brunetta
@hbrunetta