Customer Development Steve Blank

MSc.  Rafaella  Cavalca  

Como construir uma Startup?

Ideia/ Dor Size    of  the  Opportunity  

Business  Model(s)  

Customer Discovery

Customer Validation

BMGen Qual o

tamanho da oportunidade?

Como construir uma Startup?

Ideia/ Dor Size    of  the  Opportunity  

Business  Model(s)  

Customer Discovery

Customer Validation

BMGen Qual o

tamanho da oportunidade?

Customer Development

Pivot

Como construir uma Startup?

Ideia/ Dor Size    of  the  Opportunity  

Business  Model(s)  

Customer Discovery

Customer Validation

BMGen Qual o

tamanho da oportunidade?

Teoria Prática

Customer Development

Pivot

O que é cust dev?

Steve Blank – Vale do Silício

Proposição de valor encaixando o problema e a solução: – onde a dor do cliente é mais forte; – menor custo: combinação de tempo, recursos humanos e capital.

O que é cust dev?

Framework de 4 passos:

ü Customer discovery

ü Customer validation

ü Customer creation

ü Company Building

O que é cust dev?

ü Melhor mercado para a sua ideia; ü Construir a solução certa, com as ferramentas

certas que resolvam os problemas dos consumidores; ü Testar o modelo correto e as táticas para adquirir e

converter consumidores;

ü Implantação da organização correta e dos recursos para escalar o negócio;

ü Questionar o core business do negócio.

O que é cust dev?

ü O produto resolve o problema de um grupo de usuários? ü O mercado é grande o suficiente para manter o negócio? ü Permite escala com departamentos de marketing,

roteiros e processos operacionais? ü  Em cada etapa você cria um Pivot (Novos marcos para o

negócio) e o testa; ü Por último você acha o caminho para o sucesso ou fecha

o negócio;

Os fatos estão fora do escritório, dentro só existem opiniões.

Os fatos estão fora do escritório, dentro só existem opiniões.

Get out the

building!

“Of all lessons of Customer Development, the importance of getting out of the building and into conversations with your customers is the most critical.” Steve Blank

O que é Pivot?

O que é Pivot?

ü Mudança em um ou mais elementos do seu Canvas;

ü É o coração do BMGen;

ü Iteração sem crise!

ü Rápido, ágil e oportunista;

ü Velocidade minimiza necessidade de grana!

ü Conjunto mínimo de ferramentas agiliza o ciclo do negócio;

ü Feedback instantâneo do cliente direciona as ferramentas;

A busca por um negócio... BMGen

Um produto específico resolve um problema conhecido para um grupo de usuários?

Os clientes querem o seu produto?

Teste sua hipótese

Teste o problema da sua hipótese Teste o

conceito do

produto

Valide

Fase 1: BMGen => Hipótese

Fase 2: Design Thinking

Fase 3

Fase 4

Continua ou Pivota!

Verificar  o  nível  de  dor  O  produto  é:  must-­‐have,  nice-­‐to-­‐

have  ou  don’t  need  

Compreender  quais  as  soluções  atuais  e  como  o  cliente  as  uIliza  

Visão  do  cliente  +  pesquisa  de  design  

Priorizar  problemas  

Como  os  clientes    priorizam  o  problema  

Para o bloco problema…

Nível  de  necessidade  

Intenção  de  compra  

Valor  percebido:  custo  x  ben  +  sugestões  

Nível  de  lacuna  

Nível  Comunicabilidade  e  credibilidade  

Para o bloco solução…

EarlyVangelists  

Reuniu  em  partes  uma    solução  para  o  problema  

Tem  um  problema  

Sabe  que  existe  um  problema  

Tem  procurado  aIvamente    uma  solução  

Tem  ou  podem  adquirir  

Para o bloco segmento de clientes…

Faça pequenas apostas! Converse

com as suas ideias!

Aprenda rápido!

Revise o modelo constantemente!

Prototipe!

Saia para a rua e confirme suas

hipóteses... Se não funcionar,

altere seu modelo de negócios ou

PIVOTE!

Aprenda a se sentir

frustrado...

Aprenda, aprenda, aprenda!

Caos, incerteza e mudança

Investigue o

problema! Desenvolva para poucosEarlyvangelists!

Volte sempre para o BMGen e revise, altere

Minimum Viable Product

Você constrói um produto que atenda minimamente o problema e o cliente através da validação de prospectos;

O MVP (minimum viable product) é uma versão do produto que possibilita o time a coletar o

máximo de aprendizado validado sobre os seus clientes com o mínimo de esforço e de tempo de

desenvolvimento. – Eric Ries

                               -­‐  Aprendizado  do  consumidor;                                  -­‐  Testar  nossas  hipóteses  e  suposições.  

 Entrevista  é  ≠  de  QuesIonário    Entrevista  é  ≠  de  Pesquisa    Entrevista  é  ≠  de  Roteiro    Entrevista  não  pode  ser  automaIzada    Relação  &  empaIa  

Por  que  fazemos  entrevistas?  

“You can observe a lot just by watching.” – Yogi

Berra

Procurando consumidores…

Observação x insight

Entreviste em pares

Sem perguntas induzidas… Você usaria isso no trabalho? ✖ Onde você usaria isso? þ

Use o silêncio e a linguagem

corporal

Pergunte por histórias…

Você pode me falar da última vez que você...

 Que  Ipo  de    livros    você  

           lê?    þ  

 Qual    úlImo    livro    que    você  

 leu?  ✖    

Procurando consumidores…

Entreviste em pares

Questões  abertas  

Não aparente medo!

Vá a lugares onde as pessoas frequentem!! Bares, restaurantes,

praças…

Lembre da pessoa, da história … Você pode me falar um pouco sobre você? Reflita sobre o que foi dito... Pode me falar um pouco mais sobre…?

O Que mais?

ü Foto;

ü Vídeo;

ü Pesquisa;

ü Entrevista com fotos;

ü Estatísticas;

ü Análises competitiva;

ü Achados chave;

ü Estratégia;

ü Pergunta Chave;

ü BMG Scorecard;

Através de entrevistas, pesquisas e análises você cristaliza a proposta de vendas e do marketing roadmap, na qual está no plano do processo de compra do consumidor e as atividades do negócio que você deve empreender para mudar os prospectos através do processo (funnel).

RoadMap Estratégico: ü  Validação de cada produto no mercado inicial; ü  Construção da marca; ü  Expansão do produto; ü  Manutenção do foco: ü  Gerenciamento upside;

Os clientes efetivamente

pagam pelo seu produto?

O Mercado é vendável e grande o

suficiente que viabilize o negócio ser construído?

Posicione-se… Venda, Venda e

Venda!

Você entende o valor que você está provendo ao seus consumidores e eles são apaixonados pelo seu produto;

Você provou que o mercado é escalável para sustentar o seu negócio e que o tempo de vida do produto para os seus consumidores é maior que os custos de operar o negócio;

Você entende o seu segmento de mercado e tem otimizado a conversão em funil do conhecimento inicial do seu produto através do referenciamento do consumidor. Você já provou que cada real que for colocado em mkt e vendas resultará mais de um real de volta.

Tipos de Mercado

Clone

Cópia  de  um  mercado  já  existente  

Existente

Mais  rápido  Melhor  

(high  end)  

Novo Segmento

Nicho  Mais  barato  (low  end)  

Novo Mercado

Mais  barato  e  melhor,  nova  classe  de  produto  ou  cliente,  

invenção  –  não  exisIa  

antes  

O tipo de Mercado muda tudo!

Mercado

Tamanho  Custo  de  entrada  Tipo  de  

lançamento  Barreiras  

compeIIvas  Posicionamento  

Vendas

Modelo  de  Vendas  Margem  

Ciclo  de  venda  Tamanho  do  

vão  

Clientes

Necessidade  Adesão  

Financeiro

Capital  em  curso  

Tempo  para  alcançar  o  

lucro  

Análise da oportunidade de mercado…

•  Identificar os consumidores e as necessidades do mercado;

• Quem são meus concorrentes?

• Qual meu potencial de

crescimento?

Qual  o  tamanho  da  torta?  Total  do  mercado  disponível  

Mer

cado

•  Quantas pessoas querem ou precisam do produto? •  Qual tamanho do mercado ($) se

todo os potenciais clientes comprassem?

• Quantas unidades seriam?

Qual  o  tamanho  da  torta?  Total  do  mercado  disponível  

Mer

cado

•  Quantas pessoas querem ou precisam do produto? •  Qual tamanho do mercado ($) se

todo os potenciais clientes comprassem?

• Quantas unidades seriam?

Dica:

• Análise da Indústria;

• Análise das ações;

Qual  o  tamanho  do  meu  pedaço?  Total  do  mercado  disponível  pra  mim  M

erca

do

•  Quantas pessoas querem ou precisam do produto? •  Quantas pessoas tem $ pra

comprar o produto?

•  Qual tamanho do mercado ($) se todos que pudessem, comprassem?

• Quantas unidades seriam?

Mer

cado

D

ispo

níve

l

Qual  o  tamanho  do  meu  pedaço?  Total  do  mercado  disponível  pra  mim  M

erca

do

•  Quantas pessoas querem ou precisam do produto? •  Quantas pessoas tem $ pra

comprar o produto?

•  Qual tamanho do mercado ($) se todos que pudessem, comprassem?

• Quantas unidades seriam?

Mer

cado

D

ispo

níve

l

Dica:

Fale com consumidores pontenciais

Qual  o  tamanho  do  meu  pedaço?  Total  do  mercado  disponível  meu  

Mer

cado

•  Pra quem eu venderei em 1, 2 e 3 anos?

•  Quantos consumidores?

•  Qual tamanho do mercado ($) se todos comprassem?

• Quantas unidades seriam? Mer

cado

D

ispo

níve

l

Mer

cado

A

lvo

Qual  o  tamanho  do  meu  pedaço?  Total  do  mercado  disponível  meu  

Mer

cado

•  Pra quem eu venderei em 1, 2 e 3 anos?

•  Quantos consumidores?

•  Qual tamanho do mercado ($) se todos comprassem?

• Quantas unidades seriam? Mer

cado

D

ispo

níve

l

Dica:

•  Fale com consumidores pontenciais;

•  Identifique e fale com canais parceiros;

•  Indentifique fale com concorrentes;

Mer

cado

A

lvo

Lançamento de marketing

O Negócio é escalável dentro de um mapa

de marketing e o modelo replicável?

Criação de demanda para escalar as áreas

de Marketing e Vendas

Transição de foco: de aprendizado para execução

Departamentos da companhia e processos operacionais são criados

para atender a demanda.

Crescer e chegar ao público.

1. Não existem fatos dentro do seu prédio, então saia;

2. Combine desenvolvimento de cliente com desenvolvimento ágil de software;

3. O fracasso é parte integrante da procura pelo seu modelo de negócio;

4. Faça iterações e pivots, motivados por insights contínuos

5. Nenhum plano de negócios sobrevive ao primeiro contato com os clientes - BMGen

6. Elabore experimentos e testes para validar suas hipóteses junto com clientes;

7. Concordem (você e sua equipe) no tipo de mercado – isso muda tudo.

8. As métricas de uma startup diferem das métricas de empresas que já existem.

9. Tomada de decisões rápida, tempo de ciclo, velocidade e ritmo

10. Paixão é tudo.

11. Os títulos e funções numa startup são muito diferentes dos de uma grande empresa.

12. Preserve todo o dinheiro enquanto estiver procurando seu modelo de negócio, depois

gaste.

13. Comunique e compartilhe o aprendizado.

14. O sucesso do CustDev começa com seus co-fundadores e investidores comprando a

ideia.

15. Startups precisam de conforto junto com caos e incerteza.

16. Se você está com medo de falhar, você está destinado a fazer.

17. Nem todas as startups são iguais.

18. Acompanhe o progresso convertendo hipóteses em fatos.

Obrigada!