Cum sa obtii mai multe leaduri prin inbound marketing ?

Inbound marketing-ul genereaza cu 54% mai multe lead-uri decat metodele traditionale de

marketing (Studiu Hubspot)

www.stateofinboundmarketing.com

Evolutia procesului de achizitie (Controlul Informatiei)

Astazi, consumatorii controleaza informatia

The Age of the Consumer

61% din oameni cerceteaza online un produs inainte de a-l cumpara (sursa Interconnected World: Shopping and Personal Finance, 2012)

● Abundenta Informatiilor

● Consumul fragmentat al informatiilor

● Lipsa atentiei depline a consumatorului

Schimbarea modului in care abordam informatia

Buyer Empowerment -> New Landscape

Tehnicile intruzive de marketing nu mai functioneaza

Alternativa : Inbound MarketingInbound marketingul este o filosofie relativ noua, care a aparut in 2005 (fiind un termen folosit prima data de catre Hubspot, in America) ca o alternativa la tehnicile traditionale de marketing care nu mai tineau cont de evolutia procesului de achizitie al consumatorului si de noile medii pe care acesta le foloseste pentru a lua o decizie. Inbound Marketingul a aparut ca un raspuns la tehnicile disruptive de marketing care nu mai produceau rezultate.

IM = marketing that people loveIM = marketing in the age of the consumer

● Inbound marketingul foloseste o serie de tactici pentru a atrage consumatorul catre produs in loc sa impinga produsul catre consumator (Pull vs. Push Marketing)

● Prin IM incercam sa castigam atentia consumatorului in loc sa o cumparam (comunicarea in jurul produsului -> comunicarea pornind de la nevoile consumatorului)

● IM foloseste continutul pentru a atrage si converti consumatorii in leaduri si clienti (content marketing)

● IM se bazeaza pe educarea consumatorilor si pe crearea de relatii de durata cu acesta

Inbound marketingul este despre continut...

Consumatori Leaduri

ClientiAmbasadori de brand

...Si context

Consumatori

Ambasadori de brand

Publicand continutul potrivit, la locul si momentul potrivit, marketingul devine relevant si ajuta consumatorii sa isi rezolve problemele, nu ii intrerupe.

Inbound marketing = marketingul pe care consumatorii si-l doresc

Metodologia de Inbound marketing : 4 Faze

Consumatori Leaduri

ClientiAmbasadori de brand

Inbound Marketing Funnel

Atrage consumatorii prin blogging, SEM, SEO, social media, PRweb

Converteste consumatorii in leaduri prin oferte de continut, landing pages, formulare

Inchide leadurile in clienti prin lead nurturing, marketing automation, workflows, continut personalizat

Transforma clientii in ambasadori de brand prin client nurturing, social media si continut personalizat

1. Adaptarea continutului la profilul consumatorului : Buyer Persona

Ce presupune :

- crearea profilului consumatorului ideal- identificarea nevoilor si problemelor comune- urmarirea procesul de achizitie

Cercetarea :

- intervievarea clientilor si prospectilor- intervievarea oamenilor de vanzari pentru a defini o strategie comuna (smarketing)

2. Intelegerea procesul de achizitie (The Buyer’s Journey)

Doar 15% din vizitatori care ajung pe site sunt pregatiti sa cumpere (Decision Stage).

Ce se intampla cu restul de 85% ?

Se afla fie intr-o etapa de cercetare (Awareness) sau evalueaza solutiile (Consideration Stage).

Exemplu :

Awareness : simt ca au o problema si incearca sa o inteleaga mai bine Consideration : stiu ca au o problema si incearca sa gaseasca o solutie Decision : stiu care sunt optiunile pentru rezolvarea problemei si sunt pregatiti sa faca alegerea

4. Optimizarea siteului pentru lead-uri

5. Call to action-uri diferentiate (TOFU-MOFU-BOFU)Vizitatorii se afla in stadii diferite in procesul de achizitie, prin urmare este important sa avem 3 tipuri de call to actions :

TOFU (Top of the Funnel) :

- vizitatorii care se afla in etapa de Awareness - oferta trebuie sa fie educationala si informativa - exemplu: “Cum sa...” -> descarca ghidul

MOFU (Middle of the Funnel) :

- vizitatorii care se afl ain etapa de Consideration - oferta trebuie sa fie in continuare educationala, dar poate fi mai orientata catre vanzare - exemplu : studiu de caz, produsul x vs. produsul y, etc

BOFU (Bottom the Funnel) :

- vizitatorii care sunt pregatiti sa cumpere- oferta trebuie sa ofere un stimulent pentru a atrage consumatorul sa faca o achizitie - exemplu : versiune de traial, demo, vouchere

Exemplu de targetare a userului in toate cele 3 faze

Optimizarea articolelor de blog

6. Obtinerea Informatiilor Relevante (Lead Profiling)

Lead Profiling-> Colectarea datelor relevante prin functia de Progressive Profiling

Formularele din Landing Page-uri ne ofera posibilitatea de a colecta informatiile de care avem nevoie :

● numele companiei● rolul in companie (marketing, sales, management, etc)● informatii personale folosite pentru a califica un lead

(daca este un Buyer Persona sau nu) ● orice alte insight-uri de care avem nevoie in

activitatea de marketing

Deoarece un formular prea lung reduce rata de conversie, functia de Progressive Profiling ne ajuta sa colectam date progresiv, pe masura ce lead-ul realizeaza alte conversii.

7. Lead ManagementVizibilitate completa :

Sursa de trafic

Interactiune- paginile vizitate - emailurile deschise- ofertele descarcate

Stadiul Leadului - stadiul din procesul de cumparare

Informatii- compania pe care o reprezinta- rolul in companie- *orice informatii oferite impreuna cu formularul

* Se pot seta alerte de email atunci cand un lead viziteaza siteul

ATTRACT

8. Lead nurturing (procesul de acompaniere a leadurilor catre momentul achizitiei)

Stadiile de dezvoltare a unui lead

Informational LEAD

Marketing Qualified Lead

Sales Qualified Lead

Opportunity

Instrumente de lead nurturing :

- marketing automation & email workflows personalizate - call to action-uri dinamice ( un lead informational poate vedea un ghid insa un lead calificat poate vedea un demo ) - personalizarea experientei userului (un user interesat de Social Media va vedea doar articole despre social media )

ATTRACT

9. Marketing Automation(workflow-uri de email automate generate de actiunile leadurilor)

Exemple de workflowuri

1. Acompanierea lead-urilor care au descarcat un anumit ebook2. Acompanierea lead-urilor care au completat un anumit camp dintr-un formular3. Acompanierea leadurilor care au vizitat o anumita pagina din site (pagina de servicii)4. Acompanierea lead-urilor care au o activitate intensa pe site5. Acompanierea leadurilor care trec de la un stadiu la altul (MQL -> SQL)6. Program de training pentru clienti in functie de actiunile pe care le realizeaza (nivelul de utilizare a anumitor functionalitati ale unui program)7. Acompanierea clientilor in functie de gradul lor de satisfactie (integrare Net Promoters Score)

10. Personalizarea butoanelor call to action

11. Personalizarea intregului site Inbound marketing-ul ofera o experienta personalizata fiecarui user :

- personalizarea continutului- personalizarea designului- personalizarea butonelor de tip call to action- personalizarea emailurilor

In functie de :

- lifecycle stage- contact properties (informatii pe care le detinem despre lead/cumparator)

ATTRACT

12. Lead Scoring(sistem de calificare a leadurilor in functie de interactiunea cu brandul)

ATTRACT

13. Alinierea Marketingului cu Vanzarile (Smarketing)

● integrarea softului Hubspot cu solutia proprie de CRM : reprezentantii de vanzari vor avea acces la istoricul fiecarui lead si interactiunile acestuia cu siteul sau retelele sociale

● Service Level Agreement (SLA) - marketingul si vanzarile lucrand ca un corp comun pentru indeplinirea obiectivelor (marketingul se angajeaza sa genereze x leaduri calificate iar vanzarile sa inchida un procentaj din acestea)

ATTRACT

14. Analytics

Case Study #1 : Atlas RFID"The content we create using HubSpot is now directly responsible for 7% of our overall revenue. Before HubSpot, we couldn't directly tell IF content was driving sales,"

"Two of the tools we've gotten the most value from have been HubSpot's automated workflows and dynamically updating smart lists.”

Sales + Marketing Enablement : after a prospect becomes a customer, the responsibilities of the marketing team shift to extracting additional value from that customer over time. With HubSpot, they created a post-conversion workflow to help customers make smarter decisions about replenishing their stock

They plan on turning their shopping cart into a highly personalized buying experience for their customers they're relying on HubSpot's dynamic content and personalization tools

Case Study # 2

Targeting based on industry is for example important to WeDo Technologies so they can approach each segment with a thought out message

What really makes the difference to WeDo Technologies is the ability to not just track the performance of each email and automated action, but also to see what effect these emails have on website traffic and online conversion

Case Study # 3

Prior to Hubspot, they tried to implement inbound marketing tactics, such as blogging and hosting online webinars, but found their was team operating in silos with disparate campaigns and tools.

"HubSpot's SEO features in the blog tool are fantastic, it allows me to see how I’m using my keywords throughout the post, and prompts me to make improvements where I need to”

They’ve setup workflows to match a prospect’s pain point based on the issues business owners have described on various landing page forms, such as cashflow or profit. The workflow is tailored for that issue and triggers helpful emails giving advice related to said pain point. This customization helps the marketing team ensure they’re sending relevant information to prospective customers at the right time in the buying process.

Key Take Aways

1. Adoptati folosofia de inbound marketing la nivelul intregii companii (focus pe alinierea marketingului cu vanzarile)

2. Dezvoltati o strategie de content marketing care sa tina cont de nevoile publicului tinta (Buyer Persona) si etapa in care se afla in procesul de achizitie

3. Atrageti trafic relevant prin SEO, blogging si social media

4. Optimizati siteul pentru colectarea de lead-uri pentru toate cele 3 niveluri (TOFU-MOFU-BOFU)

5. Personalizati continutul site-ului pentru a oferi o experienta relevanta fiecarui user

6. Folositi marketingul automatizat pentru a comunica cu leadurile aflate intr-un stadiu incipient pentru a le aduce mai aproape de achizitie

7. Folositi workflow-uri de lead nurturing pentru a acompania clientii actuali, crescand astfel valoarea fiecarui clienti (Customer Lifetime Value)

8. Folositi un software de inbound marketing pentru a optimiza toate cele 4 faze ale procesului de inbound marketing si pentru a putea masura ROI-ul

DELIGHT

Despre Noi

Beans United este prima agentie de inbound marketing din Romania, avand drept obiectiv cresterea vanzarilor si obtinerea unui ROI pozitiv pentru clientii sai. In calitate de Partener Hubspot, imbinam serviciile de inbound marketing cu sotware-ul nr 1 de Marketing din lume.

11 500 clienti in 70 de tari

THANK YOU !

contact@beans-united.ro0724 571 033