comunicazione relazionale. influenza e persuasione

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Comunicazione Relazionale:

Presentazione a cura di Leonardo Milan Con le mie passioni ci lavoro e in SlideShare le condivido.

Sono un coach, supporto lo sviluppo dell'intelligenza emotiva, del talento e

dell'innovazione aziendale. Mi sono occupato anche di Comunicazione Relazionale e

digital public relations, come docente universitario.

Professional Coach (ACC - Associate Certified Coach - ICF)

Emotional Intelligence Assessor Certified

Email: [email protected]: www.wikicoaching.itBlog: www.leonardomilan.it

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Comunicazione Relazionale: Influenza e persuasione | Presentazione a cura di Leonardo Milan - Presentazione a cura di Leonardo Milan Associate Certified Coach (ACC) |

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Influenza: è l’abilità di conformarci agli

altri, di entrare in sintonia così gli altri ci

percepiscono come un riflesso di se

stessi

Influenza: un mix di popolarità e competenza� Ognuno influenza la percezione, le opinioni

e i giudizi dell’altro su altre persone, su aziende, su marchi, su prodotti

Popolarità è diversa da essere influenti!!!� L'influenza può essere neutra, positiva o

negativa, ma conta veramente quando ha un impatto concreto e reale sui "followers".

� Fondamentale capire che è importante chi ascolta un "influencers" e non quanti!

Cos’è l’Influenza?

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Cos’è un Influencer nella prospettiva della Comunicazione Relazionale

Un influencer nella prospettiva della Comunicazione Relazionale è una persona in grado di generare engagement attorno ad un notizia, fatto o evento

Gli Influencers sono detti snodi perché sono i nodi di rete in grado di aggiungere valore

alle informazioni che transitano attraverso di loro

Da che cosa è determinata l’influenza?� Hanno un alto outdegree

� Dalla credibilità

� Dalla raggiungibilità (un Opinion Leader non è raggiungibile)

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Differenze tra Influencer e Opinion Leader

L’influencer filtra le informazioni per la sua rete sociale (rilevanzaattraverso la reputazione)

L’Opinion Leader le divulga utilizzando tutti i media e new media (consensoattraverso la credibilità)

L’Influencer tipico è il blogger.

Opinion Leader � La rivista/giornale online tematico e/o di tendenza (di opinione e che

genera conversazioni e follower) potrebbe svolgere, come i personaggi autorevoli, del cui giudizio ci fidiamo, in grado di influenzare la nostra opinione, per cui potremo definirla meglio come Opinion Leader. I confini sono sfumati ma occorre sempre fare chiarezza.� Possiamo quindi dire che un blog/sito di tendenza/tematico gestito da una

redazione è Opinion Leader come stakeholder per la somma degli interventi/opinioni e seguito che hanno le persone che ci scrivono (persone e/o redazione).

� Alcune di queste persone che scrivono possono essere avere una forte reputazione e quindi essere considerati degli influencer.

� Quando un blog di tendenza fa post non firmati si intende che potremmo dire che siamo più nel campo dei new media (come stakeholder) o degli Opinion Leader: il direttore del giornale/rivista (offline e/o online), per esempio.

L’esempio dell’Huffington Post. � Vi scrivono molti blogger, alcuni hanno reputazione e seguito da influencer

ma la Arianna Huffington è sicuramente una Opinion Leader, anche per la sua difficile raggiungibilità (paradosso della celebrità che non consente più le conversazioni…).

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Social broadcaster (Opinion Leader): � Persone con un reach (capacità di

estensione) molto ampio, che possono

non avere una competenza focalizzata su

un brand o un argomento. Un’estensione

del concetto di “VIP”

Mass influencer: � Persone che hanno un reach ampio,

un’alta affinità con il proprio target e che

spesso sono specializzate su uno o pochi temi molto rilevanti per la community

con cui interagiscono

Potential influencer: � Chiunque possa influenzare il proprio

network di persone, anche molto piccolo

Cos’è un Influencer nella prospettiva Comunicazione Relazionale

Dal RepTrak Pulse 2012, lo studio annuale del Reputation Institute

sulla reputazione delle aziende. Nella scelta finale all’acquisto da

parte del consumatore, infatti, il prodotto conta solo per il 40%.

La ricerca evidenzia che per il 60%

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Nella scelta finale all’acquisto da parte del consumatore, infatti, il

prodotto conta solo per il 40%. La ricerca evidenzia che per il 60% il comportamento d’acquisto è determinato dalla reputazione� la positiva percezione di altri fattori

come l’eticità dell’azienda, le capacità

manageriali, la sostenibilità, la

trasparenza, la capacità di raggiungere e

mantenere risultati nel lungo termine, la

qualità del posto di lavoro.

Fonte: RepTrak Pulse, lo studio annuale del Reputation Institute

sulla reputazione delle aziende.

Cos’è un Influencer e la reputazione

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I Connettori � sono "individui dotati di una speciale

abilità di mettere in comunicazione il mondo". I connettori sono persone dotate di una predisposizione alla socializzazione, questo li porta ad avere una rete estremamente ampia di conoscenze.

L'Esperto di mercato, � questa persona accumula informazioni in

special modo sul mercato e ama condividerlo con il prossimo.

� Queste sono le persone che comunemente vengono contattate quando si necessita di un consiglio sull'acquisto di un prodotto o di un servizio, sono persone molto informate che seguono le notizie e che effettuano accurati controlli sui beni e sui servizi che comprano o che

potrebbero comprare.

I Venditori � sono delle persone con un particolare

carisma che gli consente di convincere il prossimo delle loro argomentazioni.

Cos’è un Influencer e la reputation

Fonte: Il punto critico. I grandi effetti dei piccoli cambiamenti - The Tipping Point: How Little Things Can Make a Big Difference) è un saggio scritto da Malcolm Gladwell

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Ambiti e ambienti di applicazione della Comunicazione Strategica online

Social Media Relationship

Engagement - Fidelizzazione

Attività di engagement nei nelle Social

Relation

Customer Services

Customer Care

Conversione online Lead Generations – online

Direct Marketing

Informazione

Posizionamento online:

Supporto dell’attività SEO -

Search Engine Optimization

Content Strategy e Content

Management

Comunicazione Online Esterna

Comunicazione Interna

Content Strategy.Content management

Info-CommerceeCommerce

Comunicazione

Relazionale

Strategy

Co

nsi

der

azio

ne

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R. Cialdini («Le armi della persuasione - Giunti»):� Psicologo sociale, ha cominciato a fare ricerche

sulla psicologia dell’acquiescenza:

� le armi della persuasione, come difenderci…

Alcuni principi:� Il comportamento automatico e stereotipato

� predomina in molte azioni umane perché in tanti

casi è la condotta più efficiente, in altri è

praticamente indispensabile (scelta emotiva...

acquisto d'impulso)

� La persuasione «è un’opera di convinzione esercitata

su qualcuno mediante ragionamento, per ottenerne la

fiducia o l'approvazione» (Garzanti)

� Per (azione) Suadere (rendere piacevole, favorevole

� Utilizzo etico e non manipolativo

della persuasione:

confine difficile da gestire

Alle basi della persuasione: Robert B. Cialdini

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Reciprocità (giver, matcher, taker): � Come esseri umani tendiamo a restituire i favori, ripagare i debiti e

trattare gli altri come ci trattano

� Siamo a disagio quando abbiamo «debiti»

Strategie cognitive e relazionali: Reciprocità

Fonte immagini: http://www.slideshare.net/bolpet/strategie-di-web-marketing-e-social-media-5-online-

advertising?v=default&b=&from_search=6

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Impegno e coerenza (giver, matcher, taker): � Frequentando i giver si diventa giver. L'impulso ad essere/sembrare

coerenti rappresenta un'arma potente di influenza sociale. Dissonanza cognitiva (soggetti forzati a compiere azioni incompatibili con i loro atteggiamenti con l’uso di ricompense (compiacenza indotta o forzata).

� Hanno mai cercato di farvi firmare qualcosa una volta che avete detto che, ad esempio, non avete nulla contro XXX?

� Dichiarazione di disponibilità e poi … impegno…

Strategie cognitive e relazionali: Impegno e coerenza



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Riprova sociale «Seguo il flusso... se lo fanno i miei amici»(giver, matcher, taker): � Le persone, in media, tendono a ritenere maggiormente validi i comportamenti

o e le scelte che vengono effettuati da un elevato numero di persone.

Come le "mode".

� Testimonial…

influencer

Strategie cognitive e relazionali: Riprova sociale



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Simpatia (se piace ai miei amici): � Attraverso la costruzione di un legame di simpatia è più facile ottenere

qualcosa. Network Marketing

� Siamo influenzati dalle persone che ci piacciono e che sono simili a noi

� Le persone tendono ad acquistare da chi è simile a loro, dalle persone che

conoscono e rispettano

Strategie cognitive e relazionali: Simpatia



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Autorità... (Opinion Leader) Se lo dice lui (se lo citano i miei amici…) : � Le asserzioni sostenute da una figura di rilievo sono ritenute

maggiormente importanti.

� Sentiamo un senso di dovere e obbligo verso le persone in posizioni di autorità:

ecco perché si usano i dentisti nelle pubblicità del dentifricio!

Strategie cognitive e relazionali: Autorità



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Più CREDIBILE è la Fonte, maggiore è la PERSUASIVITA’ della comunicazione� Una Fonte è CREDIBILE se è:

� Affidabile� Sincera� Veritiera� Expertise� Fonti credibili producono cambiamenti più rilevanti nell’immediato!

Strategie cognitive e relazionali: Autorità è la Credibilità



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Scarsità Last minute (se è un’occasione lo segnalo anche ai miei amici…): � Un bene che sta scarseggiando induce l'urgenza di acquistarlo.� Un prodotto è più attraente quando la sua disponibilità è limitata o

quando siamo di fronte ad un’offerta a termine� Il principio di scarsità è facilmente applicabile al tempo, nel senso di tempo scarso

per prendere una decisione, a pena di qualche conseguenza.

Strategie cognitive e relazionali: Scarsità



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Le informazioni ed i prodotti scarsi vengono percepiti di maggiore valore rispetto a quelli abbondanti.� Limited edition� Aggiornamento esclusivo� Informazioni dall’interno� Con scadenza temporale� Ad accesso limitato� Un codice promozionale solo ai primi 1.000 fan� Offerta speciale valida solo per oggi…

Strategie cognitive e relazionali: Scarsità



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Scarsità legata all’urgenza, alla scadenza: � Creare dei countdown;

� Usare frasi come

� “Hai tempo solo fino al…” o “L’offerta è valida per le prime

20 persone” o “Approfittane ora: il 17 giugno prezzo

aumenterà”.

Strategie cognitive e relazionali: Scarsità e urgenza



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Conclusioni: le possibilità del dialogo persuasivo

PersuadereConvincereConvincere

IspirareIspirare

Far desiderare

InfluenzareInfluenzare

Far credere

Far partecipare

Far fare

Dare spiegazioni

(possibilità manipolative)

Comprendere i Valori

Dare Valori. Creare Senso(possibilità inclusive)

Coinvolgere(dare valore)

Motivare(i perché)

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Lo sviluppo del dialogo persuasivo

PersuadereConvincereConvincere

IspirareIspirare

Far desiderare

InfluenzareInfluenzare

Far credere

Far partecipare

Far fare

Dare spiegazioni

(possibilità manipolative)

Dare valori

(possibilità inclusive)

Coinvolgere(dare valore)

Motivare(i perché)

ConsiderazioneReputazione

Credibilità AzioneCOME

PER CHI

PER CHE

COSAPERCHÈ

comunicazione relazionale. influenza e persuasione

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