comportamiento de los consumidores
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Comercialización - Lic. Gustavo Vivas Marquez
Comportamiento del consumidor
Año 2008
Lic. Gustavo Vivas MárquezLicenciatura en Publicidad
Facultad de Arquitectura y [email protected]
Mayo de 2008
Comercialización - Lic. Gustavo Vivas Marquez
Consumidor
entender como los consumidores toman las decisiones que generan el acto de comprar un producto/servicio
Sumatoria de consumidores
=
Mercado de CONSUMO
Objetivo
Comercialización - Lic. Gustavo Vivas Marquez
Consumidor
Que se debe investigar
Quien compraComo compra
Cuando compraDonde compraPorque compra
Como van a responder los consumidores
Que tengo que hacer
Evitar el concepto de caja negra
Por que lo tengo que hacer
Investigar
Como lo tengo que hacer
Comercialización - Lic. Gustavo Vivas Marquez
Consumidor
Características del comprador
Evitar el concepto de caja negra
Por que lo tengo que hacer
Entender como las acciones de las empresas que estimulan a
los consumidores se convierten en respuestas
Proceso de decisión
Comercialización - Lic. Gustavo Vivas Marquez
Consumidor
Características
Proceso de decisión
Marketing Mix
EconómicosTecnológicos
PolíticosCulturales
Lo que afecta Lo afectado
•Producto elegido•Marca elegida•Canal elegido•Cuando compra•Que cantidad compra
Resultado
Comercialización - Lic. Gustavo Vivas Marquez
Comprador
Psicológicos
Personales
Sociales
Culturales
Consumidor
Características que influyen en el comportamiento
Se deben conocer
•Cultura•Subcultura•Clase social
•Motivación•Percepción•Aprendizaje•Creencias y actitudes
•Grupos de referencia•Familia•Roles y posición social
•Edad y etapa del ciclo de vida•Ocupación•Circunstancias Económicas•Estilo de vida•Personalidad
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Consumidor
Culturales
CulturaBase de los anhelo y
el comportamiento de una persona
¿Qué se analiza?Cambios culturales
SubculturaGrupos que
comparten sistemas de valores
¿Qué se analiza?si definen segmento
específico
Clases socialesOrganización social basada en concepto de divisiones (bases
complejas)
¿Qué se analiza?Patrón de
comportamiento común
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Consumidor
Sociales
GruposInfluencian el
comportamientoPertenencia,Referencia.
¿Qué se analiza?Como responde a nuevos estilos de
vidas,Actitudes
Presiones que recibe la persona.
FamiliaFamilia orientación
(valores).Familia procreación
(compras cotidianas).
¿Qué se analiza?Roles e influencias de
cada unos de los miembros en relación
a la compra.
Roles y posición social
Actividades que realizará una personaCuanto lo aprecia la
sociedad.
¿Qué se analiza?Como las personas
eligen productos para reflejar su posición
social.
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Consumidor
Personales
Edad etapa CVEtapas que pasan las familias conformen
maduran.
¿Qué se analiza?Detectar que etapa del ciclo de vida se
encuentran los clientes (CV).
OcupaciónQue bienes/servicios
son accesibles para sus ingresos.
¿Qué se analiza?Bases para un
modelo de segmentación.
Situación EconómicaInfluyen en la elección
de productos / servicios.
¿Qué se analiza?Sensibilidad al
ingreso
Estilo de vidaPatrón de vida
expresado en sus actividades intereses y
opiniones
¿Qué se analiza?Valore cambiantes del consumidor y la
forma que se afectanPersonalidad
Características únicas que generan la
respuesta
¿Qué se analiza?Entender como
interactua con sus pertenencias
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Consumidor
Psicológicos
MotivaciónNecesidades que
mueven a comprar.
¿Qué se analiza?Cuales son las necesidades
PercepciónComo percibe los
contextos. (Selección, organización e interpretación).
¿Qué se analiza?Que modelo usan las
personasAtención selectiva
Distorsión selectivaRetención selectiva
AprendizajeCambios basado en las
experiencias de las personas.
¿Qué se analiza?Si se puede crear
demanda asociado a un impulso fuerte.
Creencias - actitudesForma para describir
algo.Sentimiento tendencias
hacia objeto - idea
¿Qué se analiza?Cual es el impacto de cambiar una actitud
.