factor de comportamiento de los consumidores

7/17/2019 Factor de Comportamiento de Los Consumidores

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Factor de Comportamiento de los Consumidores.

INTRODUCCIÓN

La presente investigación muestra como las empresas exitosas entienden cómo

aprovechar los distintos factores que influyen en el comportamiento de compra del

consumidor para comercializar sus productos de forma efectiva y maximizar las

ventas.

Desde nuestro parecer una compra siempre inicia cuando el consumidor identifica

el bien, sea éste un producto o un servicio, que necesita y luego lo selecciona con

el ánimo de satisfacer aquella necesidad. ste binomio necesidad!satisfacción

subyace a todo el proceso de decisión y acción de compra y las dinámicas de

psicolog"a de consumo.

#ara esta investigación consideremos que el comportamiento del consumidor se

refiere a la observación y estudio de los procesos mentales y psicológicos que

suceden en la mente de un comprador cuando éste elige un producto y no otro,

con la finalidad de comprender el motivo por el que sucede de esa manera.

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MARCO TEÓRICO

Los factores que están presentes en el consumidor al momento de la decisión de

compra se dividen en tres categor"as$

• %actores psicológicos

• %actores sociológicos

• %actores situacionales

FACTORES PSICOLÓGICOS

Los factores psicológicos que influyen en la decisión de un individuo para realizar

una compra se clasifican además en$ las motivaciones del individuo, la percepción,

el aprendiza&e, sus creencias y actitudes.

Motivación

sta es la variable que impulsa a una persona a considerar una necesidad más

importante que otra. n congruencia con ello, la necesidad más importante exige

ser satisfecha en primer lugar.

'omo sabemos un motivo o impulso es una necesidad que nosotros sentimos

para nuestra satisfacción. (a que como individuos necesidades$ fisiológicas, de

seguridad, sociales, de aprecio y de auto realización. s por eso que nosotros

pensamos que las empresas deben eliminar los factores no satisfactores que nos

afectan al comprar, y deben identificar los principales satisfactores o motivadores

que nos incidan a la compra con el fin de satisfacernos y motivarnos a que

volvamos a comprarlo.

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Percepción

La percepción es la opinión prevaleciente popular acerca de un producto o servicio

en un momento determinado.

La percepción es una variable influenciada por est"mulos externos como los

comentarios de otras personas o las comunicaciones de mar)eting, sean

publicitarias o de relaciones p*blicas. stos factores participan en el proceso de

moldear la percepción y sistema de creencias y actitudes de las personas

referidas a las marcas.

s por eso que las empresas consideran importante la imagen de marca por es de

all" donde nosotros percibimos lo que esta nos puede ofrecer +de ah" que nosotros

decimos que las empresas tienen y deben de traba&ar fuerte para ganar la

atención de los consumidores en el mercado, como anuncios originales y

llamativos que capten nuestra atención.

Aprendizae!

Los consumidores son el producto de sus experiencias. llos catalogan cada

experiencia como buena o mala para su uso posterior cuando se enfrentan a una

situación similar. stas experiencias influyen en el comportamiento de compra de

los consumidores, cambiando la forma en que reaccionan a los productos

similares a aquellos con los que tienen experiencia. #or e&emplo, muchos

consumidores optan por comprar los coches de oyota, ya que han tenido buenas

experiencias con sus anteriores modelos de oyota. Las empresas que se centran

en la experiencia del consumidor a menudo obtienen m*ltiples pedidos porque elconsumidor no siente la necesidad de buscar otra opción para cumplir con esa

necesidad en particular. sto a menudo tiene un peso mayor que el hecho de que

los productos de la competencia puedan ser más baratos o incluso me&ores, en

algunos casos.

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Per"ona#idad

La personalidad es un con&unto de variables que están profundamente engastados

en la mente de una persona. La personalidad difiere de persona a persona, ciertos

casos de forma notable, y también se ve influenciada por factores externos comoel lugar en que se encuentra la persona o la hora del d"a.

La personalidad determina lo que uno comerá, va a vestir, lo que va a estudiar,

con lo que se aseará y lo que mirará en los puntos de venta. n definitiva, la

personalidad tiene un fuerte impacto en todos los procesos de toma de decisión,

fundamentalmente porque se encuentra vinculada con el sistema actitudinal o de

creencias de las personas hacia los diferentes productos.

sto pensamos que es propio ya tenemos distintos gustos, es por ello que influye

en nuestro comportamiento de compra de una cierta marca, color, modelo, etc. De

ah" nosotros concluimos o pensamos que las empresas deben de investigar las

personalidades de su mercado ob&etivo con el fin de desarrollar una imagen para

sus productos que nos atraigan seg*n nuestra personalidad.

Actit$de"

-abemos que es una respuesta, estado o estimulo que nos predispone a nosotros

como consumidores a favor o en contra de nuestro acto de compra o de un

producto o marca. -e dice que la combinación de creencias y actitudes nos

permite establecer un modelo explicativo de nuestra actuación como consumidor a

tres niveles$ cognitivo, afectivo y de conducta. n el primero obtenemos

información sobre la marca y formamos creencias respecto a ella. n el segundo,

desarrollamos sentimientos positivos o negativos respecto a la marca. #or *ltimo,

producimos una conducta o comportamiento positivo o negativo sobre la marca

producto/ que queramos o no comprar.

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Edad % Se&o

n este factor analizaremos el ciclo de vida que las personas atraviesan y sus

distintas etapas de vida, van adquiriendo bienes y servicios que van de acuerdo a

cada etapa+ as" como cambian los gustos dependiendo de la edad también

expresa en sus actitudes, intereses y opiniones.

0tro factor que influye es el sexo del consumidor, hombres y mu&eres difieren en

sus necesidades, por e&emplo su forma de vestir es diferente por ello adquirirán

productos distintos.

FACTORES SOCIOLÓGICOS

La decisión de compra de un producto está marcada por m*ltiples factores que

influyen en la elección final de nosotros como consumidores.

1no de los factores más importantes y determinantes a la hora de comprar es el

factor social, que va desde la clase social a la que pertenecemos, nuestra familia,

nuestros amigos, los grupos de referencia y la cultura.

La 'a(i#ia

s una forma especial de los grupos sociales que se caracteriza por las

numerosas y fuertes interacciones personales de sus miembros. La influencia de

ellos en las decisiones de compra representa en área de gran interés en el ámbito

del comportamiento del consumidor, en algunos casos, las decisiones las adopta

un individuo con poca influencia de otros miembros de la familia.

0tro aspecto de la influencia familiar en el comportamiento del consumidor es la

forma en que la etapa del ciclo de vida de la familia incide en la compra de

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determinados productos y servicios por e&emplo cuando son recién casados, los

matrimonios con ni2os, etc.

C#a"e "ocia#

Las clases sociales son multidimensionales puesto que se fundan en numerosos

componentes$ no son equivalentes al ingreso+ o a alg*n otro criterio aislado ni

estén determinadas en consecuencia por alguno de ellos. l ingreso suele ser un

indicador enga2oso de la posición en la clase social. La ocupación ofrece

generalmente una buena indicación de la clase social, al igual que la vivienda. La

estructura de clases sociales puede cubrir un rango que va de dos a nueve clases.

1na clasificación usada frecuentemente las divide en cinco grupos$ alta, media

alta, media, media ba&a, ba&a. Los perfiles de cada una de estas clases indican que

las diferencias socioeconómicas se refle&an en diferencias de actitudes, en

actividades de tiempo libre y en hábitos de consumo. La investigación ha revelado

diferencia entre las clase en cuanto a los hábitos de indumentaria, decoración del

hogar, uso del teléfono, uso del tiempo libre, preferencia de los lugares de compra

y hábitos de ahorro, gastos y uso de créditos. odo ello puede utilizarse

estratégicamente en comercialización. Los estudios de la insatisfacción delconsumidor, revelan una relación entre el tipo de problemas que plantea el

consumidor y la clase social.

Gr$po de Re'erencia

s el grupo por el cual uno quiere pertenecer, puede definirse como un grupo de

personas que influyen en las actividades, valores, conductas y pueden influir en la

compra de un producto y3o en la elección de la marca.

Página 6

http://www.mitecnologico.com/Main/GrupoDeReferencia

http://www.mitecnologico.com/Main/GrupoDeReferencia




C$#t$ra!

s el modo de vida de una comunidad o grupo. 'on el fin de enca&ar en un grupo

cultural, un consumidor debe seguir las normas culturales que se encuentran

formalmente manifiestas y aquellas que son tácitas.

Una "$)c$#t$ra!

s un grupo cultural distinguible que existe como un sector identificable dentro de

una sociedad más grande y comple&a. -us miembros poseen creencias, valores y

costumbres que los apartan de otros miembros de la misma sociedad. Las

principales categor"as subculturales son$ la nacionalidad, raza, religión, la

localización geográfica, la edad, el sexo y la educación.

A"pecto" "$)c$#t$ra#e" en e# co(porta(iento de# con"$(idor

l análisis subcultural permite al mar)eting, segmentar el mercado para llegar a

las necesidades, motivaciones, percepciones y actitudes que son compartidas por

los miembros un grupo subcultural espec"fico.

Co(porta(iento tran"c$#t$ra# de# con"$(idor

Las influencias transculturales constituyen las diferencias de valores a través de

los pa"ses, mientras que la influencias subculturales son las diferencias de los

valores entre los grupos que habitan un mismo pa"s, que los distingue como un

con&unto de la sociedad. La mercadotecnia en el extran&ero ha cobrado gran

importancia para los negocios en pa"ses como los stados 1nidos. 4 medida que

surgen mercados extran&eros y ofrecen mayores oportunidades de crecimiento, la

mercadotecnia aumenta su importancia.

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Las diferencias que se da entre los pa"ses respecto a costumbre y valores del

consumidor resultan también en diferencias en cuanto a preferencias de producto

y usos del mismo. s importante conocer estas diferencias de preferencias para

evitar que una empresa se meta en problemas, de igual manera se debe mane&ar

la información respecto a los usos que se les da a los productos en diferentes

pa"ses.

• l lengua&e es importante para la transmisión de costumbres y creencias de

la cultura. Los mercadólogos deben estar conscientes de los diferentes

significados y sutilezas del idioma y los dialectos cuando se incursiona en

mercados extran&eros.

• Los s"mbolos en una cultura también influyen en el comportamiento de

compra, aunque de maneras diferentes. -e da mucha sensibilidad al uso

del color en la publicidad, de acuerdo a costumbres y creencias de un pa"s.

• l entorno económico de un pa"s también incide en el comportamiento del

consumidor. -on tres los factores importantes$ el estándar de vida del pa"s,

su infraestructura económica y sus pol"ticas económicas. ntendiendo

como infraestructura económica, la facilidad que utiliza una nación para

hacer negocios, medios, telecomunicaciones, transportación y energ"a.

5ay factores que han influido en el comportamiento del consumidor, tales como$

• Disponibilidad de programas televisivos por cable, la televisión se ha vuelto

un medio global, lo que facilita la creación de marcas mundiales por parte

de los mercadólogos. -e da una asimilación de los principales medios de

información, ya que éstos promueven normas y valores similares a nivel

global.

• 6alores comunes entre adolescentes, como una corriente de adolescente

global promovida por los principales medios informativos, en la cual seafirma que los adolescentes comparten gustos y valores en todos los

pa"ses. sta corriente ha sido reforzada por la posibilidad de via&ar

frecuentemente y la comunicación global.

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• Disminución de barreras comerciales que facilitan el flu&o de productos

entre los pa"ses, lo que resulta en el surgimiento de gustos y valores

comunes. ratados de Libre 'omercio/

• -e crea un anhelo de los productos estadounidenses como s"mbolos de

status.

• 1na decisión importante que deben tomar los mercadólogos que venden en

el extran&ero es si se vende local o globalmente, dado que su determinación

debe basarse en el grado de diferencias culturales hay entre los pa"ses y en

el grado de un enfoque más global de acuerdo a las normas, gustos y

valores de las naciones. Desarrollar campa2as separadas puede ser muy

costoso.

#or más universal que se muestre el producto, siempre es necesario hacer

adaptaciones a las costumbres y al lengua&e local. 7ncluso -abritas 8 no sigue un

enfoque estrictamente global, se crean variaciones de publicidad en cada pa"s.

ambién existen l"mites a las comunicaciones globales y el mane&o inadecuado de

las diferencias de costumbres y valores puede causar problemas en una

estrategia.

La tendencia de la mercadotecnia ha sido inclinarse por un compromiso entre las

estrategias globales y locales, a las cuales se les llama globalización flexible. sta

tendencia hace las compa2"as establezcan estrategias de mercadotecnia general,

la implementación se de&a en manos de e&ecutivos locales, quienes conocen me&or

la realidad y costumbres de ese pa"s.

FACTORES SITUACIONALES -on influencias que resultan de circunstancias, tiempo y localización que afectan

el proceso de decisión de compra del consumidor. stos pueden clasificarse en

cinco categor"as$

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A()iente '*"ico

-e refiere a la localización, atmósfera del almacén, aromas, sonidos, iluminación,

clima y otros factores del entorno f"sico en el cual ocurre el proceso de decisión.

A()iente" Socia#e"

'aracter"sticas e interacciones de otros consumidores que están presentes

cuando se toma una decisión de compra$ amigos, parientes, vendedores y otros

clientes.

La di(en"ión de# tie(po

La cantidad de tiempo requerido para obtener conocimiento acerca de un

producto, para buscarlo y comprarlo, el tiempo requerido para usarlo y la duración

de vida total del mismo.

La de'inición de tarea"

#lantea la pregunta sobre lo que deber"a lograr exactamente con la compra del

producto. l consumidor por lo general realiza una compra para su propio uso,

para alguien de la familia o para alguien que es de la familia.

E"tado de Ani(o

-on disposiciones momentáneas como enfado, ansiedad, agrado/ o condiciones

momentánea fatiga, enfermedad, el hecho de tener abundancia de efectivo/

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CRONOGRAMA

Semana I (23-27 de Febrero)

Lunes

Martes Miércol

es 230!330 pm "ormulaci#n de preguntas

Jueves 300!500 pm $ntre%ista

Viernes300!540 pm &ecopilaci#n de'n"ormaci#n

Sábado410!535 pm &ecopilaci#n de'n"ormaci#n

Semana II (2-! de Mar"o)Lunes

Martes300!545 pm. (rgani)aci#n de'n"ormaci#n

Miércoles

300!545 pm. (rgani)aci#n de'n"ormaci#n

Jueves300!545 pm. (rgani)aci#n de'n"ormaci#n

Viernes 'mprimir* engargolado.

Sábado

Página 11




CONCLUSIONES

#ara la mercadotecnia es de gran importancia el analizar los factores que influyen

en los consumidores durante sus decisiones de compra ya que por medio del

entendimiento y análisis de esos factores se busca la forma de entender al

consumidor, descubrir que necesita o que busca al momento de adquirir un nuevo

producto y as" mediante la implementación de estrategias en las empresas

satisfacer las necesidades de compra del consumidor.

l consumidor como ser inteligente toma en cuenta todo lo que esta a su alrededor

antes de adquirir alg*n producto.

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FUENTES DE INFORMACIÓN

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http://wwwtansteph.blogspot.mx/2011/09/factores-situacionales-del-consumidor.html












ENCUESTA

-e elaboró una encuesta para determinar ciertos parámetros que nos indiquen

entre otras cosas preferencias de consumo, conductas y comportamientos ante

ciertas y cuales opciones que se le dan al consumidor por parte de -abritas.

-e hizo un muestreo de E; entrevistados con :; preguntas, de las cuales se

obtuvieron datos muy preciso y que se muestran en las graficas correspondientes.

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ENCUESTA

'on el ob&etivo de brindarle un me&or producto a usted realizamos el siguiente

cuestionario. Aarque con una J su respuesta.

+!, E#ia "$ ran-o de edad!

!:E a2os :E!E; a2os Aás de E; a2os

.!, /A c$0# -1nero 2"e&o3 pertenece4

%emenino Aasculino

5!, /6a con"$(ido a#-7n prod$cto de #a e(pre"a Sa)rita"4

-i @o

8!, /Con 9$e 'rec$encia ad9$iere n$e"tro" prod$cto"4 Diario 1na vez a la semana

1na vez al mes @unca

:!, /Por9$e razón con"$(e n$e"tro prod$cto4

#or gusto #or alimentarse #or necesidad

;!, C$ando con"$(e n$e"tro prod$cto $"ted -enera#(ente "e enc$entra<

-olo a/ 'on su %amilia 'on sus amigos

=!, /Có(o "e enteró de #a e&i"tencia de# prod$cto4

#ublicidad >ecomendación 4l verlo en las tiendas

Página 15




>!, /C$0# de n$e"tra" pre"entacione" e" de "$ pre'erencia4

:K g. KE g

I g ; g

?!, /C$0# de n$e"tro" prod$cto" e" de "$ pre'erencia4

#apitas -abritas Doritos @achos

>uffles ostitos

+@!, De #a #*nea Dorito" /C$0# e" de "$ pre'erencia4

@achos Diablo

5ardcore #izzerola

++!, De #a #*nea Ceeto" /C$0# e" de "$ pre'erencia4

orciditos 5orneados

#offets %lamin 5ot

+.!, De #a #*nea To"tito" /C$0# e" de "$ pre'erencia4

-alsa 6erde osti lotes?ueso #icante %lamin 5ot

+5!, De #a #*nea R$''#e" /C$0# e" de "$ pre'erencia4

0riginal xtra 0nda

?ueso Aega 'ruch

+8!, De #a #*nea PaBe,ta&o /C$0# e" de "$ pre'erencia4

; g :EE g

+:!, /Le parecen adec$ado" #o" e(pa9$e" de e"to" prod$cto"4

-i @o sabe

@o Ae da igual

Página 16




+;!, /$1 otra" (arca" conoce ade(0" de Sa)rita"4

Farcel Fitz

@o Ae da igual

+=!, /Dónde con"$(e" e"to" prod$cto"4

5ogar raba&o

'alle scuela

+>!, /Siente" e# de"eo de con"$(ir#o" ($% "e-$ido4

-i @o -abe

@o Ae da igual

+?!, /Cree" 9$e #a p$)#icidad in'#$%e en t$ deci"ión de con"$(o4

-i @o -abe

@o Ae da igual

.@!, /$1 (edio de di'$"ión in'#$%e (0" en t$" deci"ione" de co(pra4

6 7mpresos>adio 7nternet

GRACIAS

Página 17




!, E#ia "$ ran-o de edad!

1!25+ 52,

25!50+ 38,

-ás de 50+ 10,

$dad

1!25 25!50 -ás de 50

.!, /A c$0# -1nero 2"e&o3 pertenece4

-asculino+ 44,

Femenino+ 56,

.e/o

-asculino Femenino

5!, /6a con"$(ido a#-7n prod$cto de #a e(pre"a Sa)rita"4

Página 18




i+ 98,

o+ 2,

Consumo

i o

8!, /Con 9$e 'rec$encia ad9$iere n$e"tro" prod$cto"4

iario+ 8,

na %e) al mes+ 43,

na %e) a la semana+ 45, unca+ 5,

Frecuencia de duisici#n

iario na %e) al mes

na %e) a la semana unca

:!, /Por9$e razón con"$(e n$e"tro prod$cto4

Por gusto+ 70,

Por alimentarse+ 24,

Por necesidad+ 6,

&a)#n de consumo

Por gusto Por alimentarse Por necesidad

Página 19




;!, C$ando con"$(e n$e"tro prod$cto $"ted -enera#(ente "e enc$entra<

olo a+ 34,

Con su "amilia+ 36,

Con sus amigos+ 30,

Como se encuentra cuando lo consume

olo a Con su "amilia Con sus amigos

=!, /Có(o "e enteró de #a e&i"tencia de# prod$cto4

Pulicidad+ 34,

&ecomendaci#n+ 36,

Con sus amigos+ 30,

Como se encuentra cuando lo consume

Pulicidad &ecomendaci#n Con sus amigos

#ublicidad >ecomendación 4l verlo en las tiendas

>!, /C$0# de n$e"tra" pre"entacione" e" de "$ pre'erencia4

Página 20




24 g+ 46,

45 g+ 32,

61 g+ 18,

170 g+ 4,

Presentaci#n

24 g 45 g 61 g 170 g

?!, /C$0# de n$e"tro" prod$cto" e" de "$ pre'erencia4

Papitas aritas+ 20,

&ues+ 24,

oritos acos+ 32,

:ostitos+ 24,

Pre"erencia Productos

Papitas aritas &ues

oritos acos :ostitos

+@!, De #a #*nea Dorito" /C$0# e" de "$ pre'erencia4

acos+ 44,

;ardcore+ 18,ialo+ 14,

Pi))erola+ 24,

Pre"erencias 1oritos

acos ;ardcore ialo Pi))erola

Página 21




++!, De #a #*nea Ceeto" /C$0# e" de "$ pre'erencia4

:orciditos+ 48,

Po<ets+ 16,

;orneados+ 20,

Flamin ;ot+ 16,

Pre"erencias C9eetos

:orciditos Po<ets ;orneados Flamin ;ot

+.!, De #a #*nea To"tito" /C$0# e" de "$ pre'erencia4

alsa =erde+ 52,

>ueso Picante+ 14,

:osti $lotes+ 14,

Flamin ;ot+ 20,

Pre"erencias :ostitos

alsa =erde >ueso Picante

:osti $lotes Flamin ;ot

+5!, De #a #*nea R$''#e" /C$0# e" de "$ pre'erencia4

Página 22




(riginal+ 14,

>ueso+ 50,$/tra (nda+ 16,-ega Cruc+ 20,

Pre"erencias &u8es

(riginal >ueso

$/tra (nda -ega Cruc

+8!, De #a #*nea PaBe,ta&o /C$0# e" de "$ pre'erencia4

70 g+ 56,255 g+ 44,

Pre"erencia Pa?e!ta/o

70 g 255 g

+:!, /Le parecen adec$ado" #o" e(pa9$e" de e"to" prod$cto"4

i+ 76,

o+ 12,

o ae+ 8, -e da igual+ 4,

$mpa4ue adecuado

i o o ae -e da igual

Página 23




+;!, /$1 otra" (arca" conoce ade(0" de Sa)rita"4

@arcel+ 84,

@lit)+ 10,

o+ 6,

Conoce otras marcas

@arcel @lit) o

+=!, /Dónde con"$(e" e"to" prod$cto"4

;ogar+ 32,

Calle+ 42,

:raaAo+ 8,

$scuela+ 18,

Bugar de consumo

;ogar Calle :raaAo $scuela

+>!, /Siente" e# de"eo de con"$(ir#o" ($% "e-$ido4

Página 24




i+ 30,

o+ 54,

o sae+ 6,

-e da igual+ 10,

1eseo de consumo

i o o sae -e da igual

+?!, /Cree" 9$e #a p$)#icidad in'#$%e en t$ deci"ión de con"$(o4

i+ 68,o+ 16,

o sae+ 6,

-e da igual+ 10,

'nuencia de la pulicidad

i o o sae -e da igual

.@!, /$1 (edio de di'$"ión in'#$%e (0" en t$" deci"ione" de co(pra4

Página 25




:=+ 70,&adio+ 10,

'mpresos+ 8,

'nternet+ 12,

-edios de di"usi#n

:= &adio 'mpresos 'nternet

factor de comportamiento de los consumidores

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