commerciale vendere all’estero · 2013-02-25 · - gli errori da evitare - gli strumenti di...
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Programma, qualifiche e loghi sono aggiornati a febbraio 2013.Eventuali aggiornamenti sono consultabili on line nella versione della brochure in formato digitale www.formazione.ilsole24ore.com
Docenti
Giuseppe De MarinisStudio AssociatoTupponi & De Marinis
Laura La PostaIl Sole 24 Ore
Roberto NataliniNatalini & Partners
Francesca SelvaMesse FranKfurtItalia
VENDERE ALL’ESTERO:strategie di marketing e reti di vendita per l’internazionalizzazione
Milano, 7 e 8 maggio 2013
Commerciale
Sconto10%
per le iscrizioni
entro il
7/04/2013
Vendere all’estero: strategie di marketing e reti di vendita per l’internazionalizzazione
1 a giornata
Entry Strategies: valutare le opportunità di ingresso e di mercato
- L’individuazione dei mercati target: metodi di ricerca e criteri di selezione
- Valutare i mercati in termini di: • interesse • dimensione • struttura • evoluzione • analisi della concorrenza • analisi della cultura
- L’accessibilità del mercato: le norme, il sistema politico e quello culturale
- Conoscere e saper utilizzare le fonti di informazione in Italia e nei paesi esteri per la ricerca di partner ed intermediari
- L’importanza della ricerca di mercato
- L’analisi delle diverse strategie di ingresso
Definire la strategia e le modalità di copertura nel mercato estero prescelto
- Valutare le opzioni sulla retecommerciale più efficaci: agenti locali, rappresentanze, filiali
- Come definire i criteri di scelta degli intermediari commerciali e sottoscrivere le regole del gioco con il distributore
- Valutare l’opportunità e la convenienza della gestione diretta del mercato attraverso una propria struttura
Docenti
Giuseppe De MarinisStudio AssociatoTupponi & De Marinis
Laura La PostaCaporedattoreIl Sole 24 Ore
Roberto NataliniSenior PartnerNatalini & Partners
Francesca SelvaVice President Marketing Messe FranKfurtItalia
Obiettivo
Per decidere di vendere all’estero con successo e organizzare una rete di vendita internazionale è indispensabile un’attenta analisi macro e micro economica: dei paesi target, dei concorrenti, del comportamento all’acquisto dei clienti e del proprio business.Inoltre, è necessario valutare se la propria azienda possiede le caratteristiche organizzative e le competenze per realizzare un’attività di export o se è necessario implementare nuovi processi per pianificare una strategia che riconsideri l’assetto organizzativo, le competenze interne e gli aspetti finanziari. Obiettivo dei due giorni di corso è quindi fornire gli strumenti operativi per un approccio all’internazionalizzazione sistematico e ben pianificato: dalle analisi di marketing alla definizione business plan, dalla strategia commerciale e organizzativa alla motivazione delle reti di vendita fino alla gestione delle diversità culturali.
Destinatari
Export ManagerSales Manager Responsabili MarketingConsulenti Imprenditori
Informazioni sul corsoCoordinamento didatticoMonica Garisto
Tel. 02.3022.3158
e-mail: [email protected]
Materiale didatticoAi partecipanti sarà distribuita una dispensa.
Attestato di frequenzaAl termine del corso verrà distribuito a
ciascun partecipante l’attestato di frequenza.
La creazione di una rete commerciale ad elevate performance
- Definire i criteri di scelta degli intermediari
• le diverse impostazioni della rete di vendita all’estero (agenti, distributori, filiali)
• vantaggi e limiti delle diverse impostazioni
- Gli step per impostare una rete commerciale efficiente:
• gerarchizzare gli obiettivi in base alle priorità del business
• pianificare le azioni per raggiungere gli obiettivi
Tecniche di Diversity Management: gestire e motivare un team internazionale
- Personalizzare lo stile di management in base alle specificità culturali
- Creare un clima di cooperazione in un gruppo multiculturale
- Come motivare in funzione delle differenze culturali
Esame di casi aziendali
Pianificare la propria presenza commerciale all’estero
- Costruire il piano d’azione: la strategia più adatta all’azienda ed al mercato
- Definizione del business plan
- Valutazione delle risorse economiche e non economiche per entrare sul mercato target
- I finanziamenti a disposizione per l’internazionalizzazione
- Gli errori da evitare
- Gli strumenti di controllo
Case history: La strategia di vendita all’esteroattraverso le fiere
a cura di: Francesca SelvaVice President MarketingMesse FranKfurtItalia
intervistata da: Laura La PostaCaporedattoreIl Sole 24 ORE
2 a giornata
Gestire un’azione di vendita all’estero
- Posizionare la propria offerta identificando i FCS (fattori criticidi successo)
- Cenni sulla definizione di una strategia d’azione basata sui vantaggi competitivi
- Valutare la propria posizione concorrenziale relativamente ai fattori rilevanti di successo
Cultural assessment: come coinvolgere il team per una strategia di successo
- L’importanza della cultura nella vendita all’estero: gli indici di cultura
- Tecniche e strumenti per coinvolgere i team internazionali
- Verificare la congruenza di organizzazione e processi in base alla cultura del mercato target
PROSSIME INIZIATIVE IN AREA COMMERCIALE
Excutive MBA
Master in Business Administration
Dal 16 maggio 2013-1a edizione
MASTER PART TIME
E-commerce e Business online
L’innovazione Digitale nei modelli di Business
Dal 7 giugno-3a edizione
Gli strumenti digitali a supporto dell’attività
di vendita
7-8 ottobre 2013
FORMAZIONE IN HOUSE
Tutte le iniziative possono essere personalizzate sulla base delle specifiche esigenze dell’Azienda/Ente e organizzatedirettamente presso la sede richiesta.Per informazioni: [email protected]
Si dichiara che la spesa oggetto del presente contratto non rientra nell’ambito di applicazione della legge 136/2010 sulla tracciabilità dei flussi finanziari in quanto trattasi di spesa sostenuta dai cassieri, utilizzando il fondo economale, non a fronte di contratti di appalto.
Modalità di disdettaÈ attribuito a ciascun partecipante il diritto di recedere ai sensi dell’art. 1373 Cod. Civ. che dovrà essere comunicato con disdetta da inviare in forma scritta via fax al numero 02/70048601 e potrà essere esercitato con le seguenti modalità:- entro 5 gg. lavorativi precedenti la data dell’iniziativa (compreso il sabato), il partecipante potrà recedere senza dover alcun corrispettivo alla nostra società che, pertanto, provvederà al rimborso dell’intera quota, se già versata;- oltre il termine di cui sopra e fino al giorno stesso dell’iniziativa, il partecipante potrà recedere pagando un corrispettivo pari al 25% della quota di iscrizione, che potrà essere trattenuta direttamente dalla nostra società, se la quota è già stata versata. La nostra società provvederà ad emettere la relativa fattura.Se l’iscrizione dovesse pervenire nei 5 giorni precedenti l’iniziativa, in caso di disdetta sarà comunque applicata la penale di cui sopra.
In caso di mancata partecipazione senza alcuna comunicazione di disdetta, il partecipante dovrà corrispondere l’intera quota.
Ai sensi dell’Art. 1341 C.C. approvo espressamente la clausola relativa alla disdetta.
Firma
L’adesione all’iniziativa da diritto a ricevere offerte di prodotti e servizi delle Società di Gruppo Sole 24 ORE e degli Sponsor dell’iniziativa. Se non desidera riceverle barri la seguente casella
Informativa ex D. Lgs. n. 196/03 – Tutela della privacy.I dati personali raccolti con questa scheda sono trattati per la registrazione all’iniziativa, per elaborazioni di tipo statistico, e per l’invio, se lo desidera, di informazioni commerciali su prodotti e servizi delle Società del Gruppo 24 ORE e degli Sponsor, con modalità, anche automatizzate, strettamente necessarie a tali scopi. Il conferimento dei dati è facoltativo ma serve per l’esecuzione del servizio, che comprende, a Sua di screzione, l’invio di infor mazioni commerciali. Titolari del trattamento sono Il Sole 24 ORE S.p.A., Via Monte Rosa 91, 20149 Milano – il cui Responsabile del trattamento è la società Effeuno s.r.l., con sede in Milano 20146, Via Bertieri, 1 – e gli Sponsor dell’iniziativa. Potrà esercitare i diritti di cui all’articolo 7 del D. Lgs. n. 196/03 (accesso, integrazione, correzione, oppo-sizione, cancellazione) scrivendo a Il Sole 24 ORE Formazione, Via Monte Rosa 91, 20149 Milano – o al sopraindicato Re spon sabile del trattamento dei dati perso nali ed agli Sponsor. L’elenco completo e aggiornato di tutti i Responsabili del trattamento de Il Sole 24 ORE S.p.A. è di sponibile presso l’Ufficio Privacy e Sicurezza, Via Carlo Pisacane, 1 - 20016 Pero. I dati saranno trattati, per il Sole 24 ORE, da addetti preposti alla gestione dell’iniziativa, al marketing ed all’am mi ni strazione e potranno essere comunicati alle società del Gruppo per le medesime finalità della raccolta, agli istituti bancari e a società esterne per l’invio del materiale promozionale. Consenso – Letta l’informativa,• con la consegna della presente scheda consento al trattamento dei miei dati personali con le modalità e per le finalità indicate
nella stessa informativa• attraverso il conferimento dell’indirizzo e-mail, del numero di telefax e/o del numero di telefono (del tutto facoltativi) consento
all’utilizzo di questi strumenti per l’invio di informazioni commerciali.
Il Sole 24 ORE Formazione: organizzazione con sistema di qualità certificato ISO 9001:2008
INTERNET
Dati del partecipanteNome Cognome
Funzione
Settore di attività
Società
Indirizzo
Città Cap. Prov.
Tel. Fax
Cellulare
Dati per la fatturazioneIntestatario fattura
P.IVA (obbligatorio)
Codice Fiscale (obbligatorio)
N. d’ordine dell’azienda da indicare nella fattura del Sole 24 ORE
Indirizzo
Città Cap. Prov.
Agevolazioni Abbonato Rivista n.
Firma
In caso di Ente Pubblico esente ex Art. 10 D.P.R. 633/72 come modificato dall’Art.14 L. 537/93, barrare la casella
Informazioni
SedeIl Sole 24 ORE FormazioneVia Monte Rosa, 91 - 20149 Milano (MM1 Lotto)ORARIO: 9:15-13:00 / 14:15-18:15
Come iscriversiDal sito internet: www.formazione.ilsole24ore.comiscrizioni online
Telefonicamente 02 5660.1887con successivo invio della scheda di iscrizione
e-mail: [email protected] successivo invio della scheda di iscrizione
Via fax: 02 7004.8601inviando la scheda di iscrizione al Servizio Clienti
Quota di partecipazione 490,00 + IVA
La quota include materiale didattico
*Gli importi si intendono IVA esclusa
Segreteria Organizzativa www.aimgroup.it
Modalità di pagamentoLa quota deve essere versata a seguito del ricevimento della comunicazione di conferma, entro la data di inizio del corso, effettuando il pagamento tramite
Bonifico bancario, indicando i codici di riferimento, intestato a Il Sole 24 ORE S.p.A.Coordinate Bancarie: Banco Popolare divisione LodiSede Piazza Mercanti, 5 - 20123 MilanoIBAN: IT 44 L 05034 01633 000000167477
Il Sole 24 ORE si riserva la valutazione di ammettere al corso solo gli iscritti in regola con il pagamento della quota di partecipazione
Scheda di partecipazioneL’iscrizione si intende perfezionata al momento del ricevimento della presente scheda - da inviarsi via fax al n. 02 7004.8601 debitamente compilata in tutte le sue parti e sottoscritta per accettazione.L’iniziativa verrà confermata tramite comunicazione via mail entro i 7 gg lavorativi prima della data di inizio e il pagamento, tramite bonifico bancario, dovrà essere effettuato a seguito del ricevimento della comunicazione di conferma entro la data di inizio del corso.
Cod. TA6150: vendere all’estero: strategie di marketing e reti di vendita per l’internazionalizzazione
Milano, 7 e 8 maggio 2013
Advance booking valido sino al 7/04/2013Iscrizione singola 441,00* 490,00*
Iscrizioni multiple (sconto non cumulabile con le altre offerte speciali)
Sconto 10% per chi effettua 2 iscrizioniSconto 15% da 3 iscrizioni in poi
Abbonati (sconto non cumulabile con le altre offerte speciali)Offerta Abbonato Riviste Specializzatedel Sole 24 ORESconto 10% sulla quota di iscrizione
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