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CICLO FORMATIVO VENTAS A OTRO NIVEL
“De la inteligencia emocional al Coaching, aplicados a la gestión comercial”
PRESENTACIÓN1. Ventas a otro nivel, surge como una necesidad percibida por conocer
nuevas herramientas que desarrollen y potencialicen el desempeño de los integrantes de los equipos comerciales en diferentes organizaciones interesadas en mejorar sus logros en ventas, gracias a los aportes derivados de la inteligencia emocional, las neurociencias y la Programación neurolingüística, facilitando la labor de coaching inherente a la gestión comercial.
2. Postulados derivados de la inteligencia emocional, como la percepción y expresión de sí mismo, las relaciones intrapersonales e interpersonales, así como el manejo situacional de las emociones, se convierten en elementos muy valiosos para el profesional en ventas, en la medida que el auto concepto facilitará el desempeño frente a cualquier interlocutor, en razón a que un profundo conocimiento de los factores emocionales potenciará la construcción de vínculos comerciales donde las labores de persuasión y negociación serán las más adecuadas para alcanzar el acuerdo buscado, propiciando beneficios gana – gana, con una visión duradera, rentable y de largo plazo.
3. A partir de la evolución de las neurociencias y el amplio conocimiento del funcionamiento del cerebro humano, se ha podido entender aún mejor la dinámica emocional de la toma de decisiones, así como otros elementos que influencian el comportamiento de diferentes perfiles de clientes, los cuales serán abordados contando con los aportes de la programación neurolingüística, para conformar la nueva dinámica comercial, llevando la gestión de ventas a un nivel superior, en el cual las labores de coaching y venta consultiva permiten configurar un nuevo líder, más eficiente, más eficaz y más efectivo, cumpliendo el objetivo de nuestra propuesta formativa.
OBJETIVO GENERALCon fundamento en los postulados de la inteligencia emocional, las neurociencias y la programación neurolingüística, brindar herramientas tanto conceptuales como prácticas, para facilitar la implementación cotidiana de una serie de instrumentos que han demostrado su aplicabilidad en la gestión comercial, sobre la base de la construcción de relaciones que faciliten la venta consultiva y las labores de coaching inherentes a este liderazgo, en cumplimiento de sus metas y objetivos personales, las necesidades y expectativas de los clientes y, en consecuencia, los niveles de exigencia de la organización empresarial de la cual forma parte.
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CONTENIDOS
El Cerebro: Lóbulos y hemisferios cerebralesTaller: La izquierda lógica y derecha emocional
Sistema nervioso central y sus funciones.Taller: Activando el sistema nervioso central, el S.A.R. y las ondas cerebrales
El Cerebro TriunoTaller: Cerebro reptiliano, límbico, córtex y neo córtex: su papel en la toma de decisiones
Las hormonas de la felicidad Taller: La química de las emociones
VIDEO FORO Y LECTURA COMPLEMENTARIA
TALLER 4
LAS NEUROCIENCIAS Y LA GESTIÓN COMERCIAL: “EL ORIGEN DE LAS EMOCIONES”
Parte Uno
OBJETIVO:Comprender el origen del pensamiento, las emociones y la conducta humana, a la luz de los recientes aportes de las neurociencias, desde de la descripción de la mecánica y la química cerebral y su incidencia en el comportamiento, con énfasis en aquellos tópicos que influencian las relaciones comerciales.
CONTENIDOS
Sensibilización sobre la gestión emocional y comercial
Mis motivadores: Autoconciencia, autorregulación, automotivación y proyecto de vida Taller: Conciencia de los sentimientos y las emociones
Inteligencia emocional y gestión de las emocionesTaller: Evitación, denegación y competición
Empatía, simpatía, y habilidades sociales Taller: Seis pasos para el dominio emocional
Las inteligencias múltiples y la inteligencia emocionalTaller: Test de inteligencias múltiples
Taller: Mapa de la empatía
VIDEO FORO Y LECTURA COMPLEMENTARIA
CONTENIDOS
Micro segmentación y perfiles de cliente - Taller: Tipología del cliente
Escala de necesidades de MaslowTaller: “Herramienta de comprensión de las necesidades del cliente y generación de propuestas de valor”
Psicología y Comportamiento del consumidorTaller: “Las preguntas WH y los patrones de compra y de Consumo”
Preguntar, preguntar y preguntar - Taller preguntas poderosas
Motivadores en la toma de decisión de compra de los clientes Taller “niveles de involucramiento en la compra: influenciadores y decisores”
VIDEO FORO Y LECTURA COMPLEMENTARIA
CONTENIDOS
Potencialización del lenguaje Taller: El poder de la palabra
Comunicación asertiva, relaciones intrapersonales e interpersonalesTaller: Decálogo de la comunicación: Desarrollo de un lenguaje de impacto
Parámetros para la escucha activa y persuasión Taller: Narraciones fantásticas
Herramientas para la persuasión Taller: Del Storyteller y otras herramientas de persuasión
Armonización y acompasamiento en las relaciones comercialesTaller: Usos y aplicaciones del Rapport
VIDEO FORO Y LECTURA COMPLEMENTARIA
TALLER 2
PSICOLOGÍA Y COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
OBJETIVO: Con base en la premisa que señala: “Nadie conquista a quien no conoce”, adentrarnos en el conocimiento de las necesidades y expectativas, que motivan a diferentes tipos de clientes, consumidores y usuarios, a tomar sus decisiones de compra, para poder determinar el proceso más apropiado para dar respuesta a tales deseos y propiciar la construcción de relaciones estables, duraderas, con una visión de largo plazo.
TALLER 1
INTELIGENCIA EMOCIONAL: GESTIÓN DE LAS EMOCIONES Y GESTIÓN COMERCIAL
OBJETIVO: Tomar conciencia del papel que juega la inteligencia emocional y las inteligencias múltiples en la generación de perfiles comportamentales, donde las emociones y su gestión juegan un papel predominante en la construcción de relaciones comerciales, haciendo compatible la condición humana del asesor con su desempeño profesional, para facilitar el cumplimiento de objetivos personales y corporativos debidamente planificados.
TALLER 3
IMPORTANCIA DE LAS HABILIDADES COMUNICATIVAS Y RELACIONISTA EN LA GESTIÓN COMERCIAL
OBJETIVO: Potenciar el uso del lenguaje verbal, no verbal, corporal y gestual, entendiendo y enriqueciendo la habilidad comunicativa, “El poder de la palabra”, que es inherente a la naturaleza humana y que debe dominarse para el ejercicio comercial, en la medida que las habilidades del lenguaje facilitan las labores de persuasión y negociación, que sustentan las relaciones que se construyen con los clientes, para lograr un óptimo desempeño profesional y la total satisfacción de nuestros consumidores y usuarios.
CONTENIDOS
Usos y aplicaciones del Rapport en las relaciones interpersonalesTaller: Ejercicio de Rapport: acompasando al cliente
La Proxemia: de los espacios sociales a los íntimos. Taller: Ejercicio práctico de Proxemia
Creencias limitantes, re-significación y anclajes en la gestión de ventas.Taller: Identificación de creencias limitantes personales y de mi interlocutor.
El éxito deja huella: El modelado en la gestión de ventasTaller: Ejercicio práctico de modelado
VIDEO FORO Y LECTURA COMPLEMENTARIA
CONTENIDOS
Orígenes, fundamentos, y tipos de coachingTaller: Herramientas básicas para un óptimo desempeño del coach
Importancia de una óptima valoración diagnóstica en el coachingTaller: Desarrollo y aplicaciones de herramientas para diagnóstico en el coaching.
Feedback de aciertos y mejora para el sujeto del coachTaller: Construcción del check list para el plan de mejora continua personal
Mindfulness: el despertar de la conciencia plena al plan de acciónTaller: La confrontación como herramienta generadora de conciencia plena
El efecto multiplicador del coach en la gestión de ventas.Taller: De mi conciencia a la conciencia del equipo: confrontación de egos
Los roles del coach como vendedor consultivo versus los roles del clienteTaller: Coaching, valores y persuasión en las relaciones interpersonales del cliente.
VIDEO FORO Y LECTURA COMPLEMENTARIA
CONTENIDOS
Aplicaciones de las neurociencias en la gestión comercial
Neuroliderazgo Taller: El poder de las decisiones
Neuromarketing Taller: Aplicaciones del V.A.K.O.G. en escenarios comerciales
NeuroventasTaller: La persuasión, convicción y la venta consultiva
VIDEO FORO Y LECTURA COMPLEMENTARIA
CONTENIDOS
Antecedentes y orígenes de la P.N.L.Taller: Hitos de la evolución del concepto P.N.L.
Postulados de la P.N.L.Taller: Top 10 tips de premisas de la P.N.L.
Sistemas representacionales y su aplicabilidad en las ventasTaller: Test de identificación del sistema V.A.K.O.G.
Importancia de la calibración de nuestros interlocutores.Taller: Ejercicio de calibración verbal, gestual y postural
El Meta modelo como instrumento de influencia en ventasTaller: Diagrama de árbol de los meta modelos.
VIDEO FORO Y LECTURA COMPLEMENTARIA
TALLER 6
LA PROGRAMACIÓN NEUROLINGÜÍSTICA Y SU APLICACIÓN EN LA GESTIÓN COMERCIAL
Parte Uno
Presentar y contextualizar los principales aportes de la Programación Neurolingüística en función de un mejor desempeño en la gestión comercial, creando una dinámica interactiva con los clientes, gracias al uso práctico de cada herramienta identificada durante el proceso formativo.
TALLER 5
LAS NEUROCIENCIAS Y LA GESTIÓN COMERCIAL: “EL ORIGEN DE LAS EMOCIONES”
Parte Dos
Identificar los escenarios donde se pueden aplicar los preceptos y principios de las neurociencias, para poder desarrollar nuestra condición de líderes, determinar las mejores estrategias de marketing y buscar la excelencia en ventas, identificando aquellas herramientas que facilitan las labores de persuasión, como un proceso y método para construir y mejorar nuestras relaciones interpersonales y comerciales.
TALLER 8
ESTRATEGIAS DE COACHING APLICADAS EN LA VENTA CONSULTIVA
OBJETIVO: Armonizar los factores actitudinales y el desarrollo personal de los integrantes del equipo comercial, con los aportes recogidos desde la inteligencia emocional hasta la PNL, acompañando la gestión de ventas que involucra a diferentes tipos de clientes, en la tarea de asesorar y orientar una óptima toma de decisiones, logrando su máxima satisfacción.
TALLER 7
LA PROGRAMACIÓN NEUROLINGÜÍSTICA Y SU APLICACIÓN EN LA GESTIÓN COMERCIAL
Parte Dos
OBJETIVO: Validar el alcance de las herramientas aportadas por la Programación Neurolingüística en la gestión comercial, desarrollando ejercicios prácticos que recreen el contacto entre el asesor y todo tipo de interlocutor que contribuye al logro de sus metas personales y corporativas.
EQUIPO DE CONSULTORESEMIGDIO ANTONIO MARTÍNEZ LIZARAZOEconomista con Postgrado en Administración de la Calidad, de la Universidad Santo Tomás, en convenio con el ICONTEC, Máster Executive en Gestión Internacional de la Empresa, de la Escuela de Organización Industrial E.O.I. de Madrid España,. Diplomado en Neuromarketing por la Universidad E.A.N.; Licensed Master Practitioner of Neuro-Linguistic programming de The society of PNL e Ingeniería Mental; Licensed Practitioner of Neuro-Linguistic programming de The society of PNL e Ingeniería Mental; Curso Internacional “Business Intelligence and Customer Relationship Management”. Universidad ESAN, Lima – Perú. Actualmente se desempeña como Gerente - propietario de la Firma de Consultoría “EMC CONSULTORES”.
OMAR GIOVANNI PINEDA MEconomista, con estudios en alta gerencia de la universidad Gran Colombia, estudios en administración del riesgo, experiencia en el sector financiero y consultor en portafolios de inversión en el mercado local e internacional, entrenador en coaching financiero, experto en desarrollo personal y Psicología del cambio trained M. University by TR, lincesed master practicionar of Neuro- linguistic programming The society of PNL e Ingeniería Mental, experto en inteligencia lingüística- Lenguaje de la influencia, certificación internacional en Coaching ejecutivo y personal avalado por the international coaching group. Facilitador en procesos de liderazgo, gerencia emocional y piscología de las ventas. En la actualidad se desempeña como gerente y propietario de la firma NEUROGENESIS CRECIMIENTO PERSONAL Y FINANCIERO LTDA.
DIANA MARCELA MURIEL ACEVEDOPsicóloga, Especialista en Gerencia de Recursos Humanos, Magister en Gerencia de Innovación Empresarial, de la Universidad Externado de Colombia. Coach personal y Ejecutivo de la Escuela Internacional de Coaching Tisoc. Certificada como formador de formadores por Albert Yans Institute USA. Coach de Innovación con capacidad para realizar sesiones de innovación que les permita a las compañías solucionar problemas, rediseñar procesos y crear nuevos productos o servicios.
LINA MARÍA VACA ARGUEYOProfesional en psicología, especialista en Psicología del Consumidor e investigación de mercados de la Universidad Konrad Lorenz. Certificada como coach personal, Educativo y branding -The International School Of Coaching- Barcelona. Certificación en innovación del Centro de Innovación Colombiano y de Aprendizaje Experiencial de la Universidad Javeriana de Colombia.
ANDRES PEDRAZAPsicólogo de la universidad INCCA de Colombia, Especialista en gerencia de recursos, (U. Jorge Tadeo Lozano) Especialista en seguridad y salud en el trabajo (U. de los llanos), Coach personal y coach ejecutivo (The International School Of Coaching). Docente de pregrado y posgrado -Universidad minuto de Dios, universidad Cooperativa de Colombia, universidad Santo Tomas, universidad del Meta. Asesor y consultor independiente en psicología, gerencia del talento humano, la seguridad y salud en el trabajo, así como facilitador en procesos de formación con metodología coaching ejecutivo y coaching personal.
ESTRATEGIA METODOLÓGICA1. La realización de los programas formativos de EMC CONSULTORES Y
NEUROGÉNESIS, utiliza una estrategia pedagógica estructurada para adultos, o andragogía, que permite reconocer en cada uno de los participantes el cúmulo de conocimientos y experiencias que poseen y que pueden ser canalizadas en función de un objetivo claramente definido.
2. Durante el proceso formativo se propicia un espacio altamente participativo e interactivo, a partir de técnicas como: Video foros, trabajos grupales, lluvias de ideas, meta plan, construcción y análisis de casos, juego de simulación gerencial, etc. Esta metodología, considera que los espacios lúdicos no desdicen de la seriedad y trascendencia de los procesos cognoscitivos, ni de los fundamentos científicos de las propuestas temáticas que se presentan.
3. Otro aspecto importante de la propuesta metodológica se relaciona con la personalización del diseño, es decir, que el desarrollo temático se va adecuando a la naturaleza, características y dinamismo del grupo, a la vez que se orienta de acuerdo con los lineamientos de las actividades productivas de la empresa, la naturaleza de sus productos, bienes o servicios y el tipo de cliente o usuario que atiende.
4. Para aprovechar el espacio de discusión que es propio a cada acción de formación, se irá estableciendo un documento resumen de los aportes que se hagan, el cual ha de servir como GUÍA Y MEMORIA para sesiones posteriores y como documento aplicable por todos en la empresa, reconociendo la importancia de retroalimentar cada proceso para verificar su avance e impacto.
5. El Ciclo formativo parte del criterio que todo evento de capacitación debe generar un doble beneficio: de una parte, debe ser útil en cuanto se constituya como un espacio de discusión y actualización académica y, en segunda medida, en cuanto los conocimientos compartidos sean aplicables de manera inmediata en la organización.
EMC CONSULTORES Emigdio A. Martínez L.Teléfono: 571- 4100277 Celulares 57-3153348879 - 57-3173008998Carrera 70 D # 54 – 20 Ofc. 301E-mail: [email protected] - www.vendedorperfecto.comBogotá D.C.
Giovanny PinedaTeléfono: 571- 8076054 Celular: 3204883613E-mail: [email protected]á D.C.
NEUROGÉNESIS