capital de trabajo

5/8/2018 Capital de Trabajo - slidepdf.com

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ESTRATEGIAS FINANCIERAS PARA LA ESTRATEGIAS FINANCIERAS PARA LA ADMINISTRACIÓN DEL CAPITAL DE ADMINISTRACIÓN DEL CAPITAL DE

TRABAJO TRABAJO

Gestión del efectivo y de las cuentasGestión del efectivo y de las cuentas

por cobrarpor cobrarLic. Gerardo Mogollón, M.B.A. Lic. Gerardo Mogollón, M.B.A.



Contenido Contenido

• Administración del Efectivo y las Administración del Efectivo y las

inversiones temporalesinversiones temporales

• Administración de las cuentas por cobrar Administración de las cuentas por cobrar

– Bibliografía: Stephen Ross: FinanzasBibliografía: Stephen Ross: Finanzas

Corporativas, caps. 27 y 28Corporativas, caps. 27 y 28



¿Por qué se debe mantener ¿Por qué se debe mantener efectivo y valores negociables? efectivo y valores negociables?

Administración del Efectivo y las inversiones temporales Administración del Efectivo y las inversiones temporales

• Motivos transaccionalesMotivos transaccionales

– Realización de las operaciones normales (compras yRealización de las operaciones normales (compras y

ventas) ventas)• IncertidumbreIncertidumbre

• EstacionalidadEstacionalidad

• Aprovechamiento de descuentos Aprovechamiento de descuentos

• Motivo preventivoMotivo preventivo – ““Predictibilidad de los flujos de caja”: si las entradas y salidas dePredictibilidad de los flujos de caja”: si las entradas y salidas de

efectivo sucedieran tal y como estuviera previsto, sería másefectivo sucedieran tal y como estuviera previsto, sería más

sencillo determinar la cantidad de efectivo idónea a mantener.sencillo determinar la cantidad de efectivo idónea a mantener.



¿Por qué se debe mantener ¿Por qué se debe mantener efectivo y valores negociables? efectivo y valores negociables?


• Necesidades FuturasNecesidades Futuras

– Planificación de inversiones, Contingencias, etc.Planificación de inversiones, Contingencias, etc.

• Requerimientos de saldos compensatoriosRequerimientos de saldos compensatorios – Los bancos requieren saldos compensatorios por susLos bancos requieren saldos compensatorios por sus

servicios. P. Ejemplo: si su empresa mantiene buenosservicios. P. Ejemplo: si su empresa mantiene buenos

saldos en determinado banco, es muy probable quesaldos en determinado banco, es muy probable que

dicho banco le conceda crédito con tasasdicho banco le conceda crédito con tasaspreferenciales en función de la cuantía de supreferenciales en función de la cuantía de su

“reciprocidad”“reciprocidad”



Funciones Clave de la Gestión Funciones Clave de la Gestión del Efectivo del Efectivo


• Determinación del saldo óptimoDeterminación del saldo óptimo

• Optimización de los flujos de caja: “CobreOptimización de los flujos de caja: “Cobre

pronto pague después”pronto pague después”

• Inversión de excedentes de efectivoInversión de excedentes de efectivo



Ventajas de un saldo de Efectivo Ventajas de un saldo de Efectivo adecuado adecuado

1. Aprovechamiento de descuentos por 1. Aprovechamiento de descuentos por

pronto pago pronto pago

2/10 neto 30

2/10 neto 30

Supongamos que un proveedor nos ofrece el 2%Supongamos que un proveedor nos ofrece el 2%de descuento si pagamos dentro de los primerosde descuento si pagamos dentro de los primeros

10 días o el neto de la factura si pagamos en 3010 días o el neto de la factura si pagamos en 30

días. Estas condiciones suelen expresarse en losdías. Estas condiciones suelen expresarse en los

siguientes términos: siguientes términos:





pronto pago (cont.) pronto pago (cont.)

No aprovechar el descuento significa pagar un No aprovechar el descuento significa pagar un

2% más por usar el dinero 20 días adicionales.2% más por usar el dinero 20 días adicionales.

Para calcular el costo de NO APROVECHAR el Para calcular el costo de NO APROVECHAR el

descuento, debemos calcular la tasa efectivadescuento, debemos calcular la tasa efectiva

anual de un descuento de 2% en un período de 20anual de un descuento de 2% en un período de 20

días, de la siguiente manera:días, de la siguiente manera:

Costo = Dcto% /(100 - Dcto%) x 365 / (Fecha final - plazo dcto)Costo = Dcto% /(100 - Dcto%) x 365 / (Fecha final - plazo dcto)

Costo = 2 / 98 x 365 / 20 = 37,23%Costo = 2 / 98 x 365 / 20 = 37,23%





pronto pago (cont.) pronto pago (cont.)

La tasa efectiva anual se calcularía así: La tasa efectiva anual se calcularía así:

TASA EFECTIVA = (1 + TN/NPER)TASA EFECTIVA = (1 + TN/NPER) NPER NPER - 1- 1

Donde TN es la tasa nominal calculada y NPER es igual a 365 Donde TN es la tasa nominal calculada y NPER es igual a 365

días. De esta forma, el costo efectivo anual de no aprovechar el días. De esta forma, el costo efectivo anual de no aprovechar el

descuento seria de 45,1%, lo cual quiere decir que deberíamosdescuento seria de 45,1%, lo cual quiere decir que deberíamos

pagar en 30 días sólo si el rendimiento del dinero es superior al pagar en 30 días sólo si el rendimiento del dinero es superior al

45,1%, en caso contrario, es preferible pagar al 10ª día.45,1%, en caso contrario, es preferible pagar al 10ª día.



Ventajas de un saldo de efectivo Ventajas de un saldo de efectivo adecuado adecuado

• Perfil de solvencia y liquidezPerfil de solvencia y liquidez

– Tener buenos saldos de efectivo en bancos daTener buenos saldos de efectivo en bancos da

buena imagen debido a que incrementan labuena imagen debido a que incrementan lasolvencia y liquidez de la empresasolvencia y liquidez de la empresa

• Satisfacer las necesidades en períodos deSatisfacer las necesidades en períodos de

contingenciacontingencia

Sincronización de los flujos de entrada ySincronización de los flujos de entrada y

salida de efectivo! salida de efectivo!



Ok... Sabemos que tener efectivo es Ok... Sabemos que tener efectivo es conveniente... Pero ¿Cuánto efectivo conveniente... Pero ¿Cuánto efectivo

deberíamos tener? deberíamos tener?

El saldo óptimo es el El saldo óptimo es el mínimomínimo nivel denivel de

efectivo posible que le permita a laefectivo posible que le permita a la

empresa satisfacer sus necesidadesempresa satisfacer sus necesidades

TRANSACCIONALES y cumplir con susTRANSACCIONALES y cumplir con sus

SALDOS COMPENSATORIOS con losSALDOS COMPENSATORIOS con los

bancos. Aunque pareciera que ambosbancos. Aunque pareciera que ambos

motivos deberían requerir efectivo enmotivos deberían requerir efectivo en forma independiente, el efectivo para forma independiente, el efectivo para

saldos compensatorios debería ser más que saldos compensatorios debería ser más que

suficiente para cubrir las transacciones suficiente para cubrir las transacciones

normales de la empresanormales de la empresa



Modelos de administración de Modelos de administración de efectivo efectivo

Tratan de responder preguntas como las siguientesTratan de responder preguntas como las siguientes:

• ¿Cuál es mi saldo óptimo de efectivo?

• ¿En qué momento debería comprar o vender títulos

valores?

• ¿Existen algunos parámetros máximo y mínimo que

puedan orientarme? (Max y Mín)



Miller & Orr Miller & Orr

H

Z

L




Z*: Nivel óptimo de efectivoZ*: Nivel óptimo de efectivoB: Costo por compra - venta de títulos valoresB: Costo por compra - venta de títulos valores

σσ 22: Varianza diaria de los flujos netos de efectivo: Varianza diaria de los flujos netos de efectivoi: Tasa de interés diaria (costo de oportunidad)i: Tasa de interés diaria (costo de oportunidad)L: Límite inferior del saldo de efectivo (saldo deL: Límite inferior del saldo de efectivo (saldo deseguridad)seguridad)

L

i

B Z +

×

××= 3

2

*

4

3 σ




De manera similar:De manera similar:

H = 3Z - 2LH = 3Z - 2L

H= Nivel máximo del efectivo

Z= Saldo óptimo

L= Nivel de seguridad del efectivo




Los flujos de efectivo netos de la cuenta corriente de su

empresa han fluctuado de forma de tener una varianzadiaria de 1.44 MM de USD. La tasa de interés que podría

ganar al invertir el dinero de su cuenta corriente en

títulos valores es de 8% anual. Cada vez que Usted

necesita comprar o vender títulos valores debe pagar un

costo de 600 dólares. Si se ha determinado que el nivel de

seguridad de efectivo sea de 20 mil USD, calcule el nivel

de efectivo objetivo Z*




Calculemos primero la tasa de interés diaria:

TASA EFECTIVA = (1 + i)TASA EFECTIVA = (1 + i) NPER NPER - 1- 1

8% = (1 + i)8% = (1 + i)365365 - 1- 1

i = 0,00021087 i = 0,00021087

Aplicando la fórmula tenemos un saldo de 34.538,41 US$

000.2000021087,04

000.440.160033

*+

×

××= Z



¿Cómo sacar el máximo ¿Cómo sacar el máximo provecho de los flujos de caja? provecho de los flujos de caja?

• Uso eficiente del floatingUso eficiente del floating

– Floating postalFloating postal

– Floating de procesamientoFloating de procesamiento

– Floating de compensaciónFloating de compensación

• Uso de Bancos ConcentradoresUso de Bancos Concentradores

• Mecanismos de TransferenciaMecanismos de Transferencia – e-paymentse-payments



Uso eficiente del Floating Uso eficiente del Floating

• Qué es el floatingQué es el floating

– Es la diferencia entre el saldo de efectivo contable (“en libros”) yEs la diferencia entre el saldo de efectivo contable (“en libros”) y

el saldo de efectivo en Bancos producto de la demora que existeel saldo de efectivo en Bancos producto de la demora que existe

mientras los cheques están “en tránsito”.mientras los cheques están “en tránsito”.• Cómo se origina el floatingCómo se origina el floating

– Cuando una empresa gira un cheque (disminuyendo su efectivoCuando una empresa gira un cheque (disminuyendo su efectivo

en libros), el banco no se entera de dicho cheque sino hasta queen libros), el banco no se entera de dicho cheque sino hasta que

es presentado para su cobro. Hasta que el cheque no eses presentado para su cobro. Hasta que el cheque no es

presentado ante nuestro banco (y debitado de nuestra cuenta), elpresentado ante nuestro banco (y debitado de nuestra cuenta), elefectivo en bancos es mayor que el efectivo en libros.efectivo en bancos es mayor que el efectivo en libros.



El floating visto gráficamente: El floating visto gráficamente:

BANCOBANCO

LIBROSLIBROS

Saldo inicial: 100.000Saldo inicial: 100.000Emite cheque por 100.000Emite cheque por 100.000

Saldo: 0Saldo: 0

El proveedor deposita elEl proveedor deposita elcheque en su bancocheque en su banco

El banco del proveedor loEl banco del proveedor lo presenta a nuestro banco en presenta a nuestro banco encámara de compensacióncámara de compensación

El cheque es cobradoEl cheque es cobrado

Saldo inicial: 100.000Saldo inicial: 100.000

Saldo después del cuarto día: 0Saldo después del cuarto día: 0

11

22

44

díasdías

Durante estos 4 días el dinero

puede estar ganando intereses!Floating = Saldo s/Banco - Saldo s/librosFloating = 100.000 - 0 = 100.000



Uso eficiente del Floating Uso eficiente del Floating

• Cómo me afecta el floatingCómo me afecta el floating

– El efecto del floating puede ser positivo o negativo, dependiendoEl efecto del floating puede ser positivo o negativo, dependiendo

de dos variables:de dos variables:

• Cuantía del floating netoCuantía del floating neto

• Tasa de interésTasa de interés

– En General, cada vez que hago pagos en cheque, dispondré delEn General, cada vez que hago pagos en cheque, dispondré del

dinero de los pagos durante los días que dichos cheques esténdinero de los pagos durante los días que dichos cheques estén

en tránsito (ganando unos días de intereses sobre un dinero queen tránsito (ganando unos días de intereses sobre un dinero que

teóricamente ya no es mío). Lo contrario sucede cuando reciboteóricamente ya no es mío). Lo contrario sucede cuando recibo

cheques de mis clientes, ya que dejo de ganar intereses durantecheques de mis clientes, ya que dejo de ganar intereses durantelos días en que dichos cheques estén en tránsito.los días en que dichos cheques estén en tránsito.



Cómo calcular el floating Cómo calcular el floating

Veamos el siguiente ejemplo:Veamos el siguiente ejemplo:

El lunes 1 de septiembre se envía por correo unEl lunes 1 de septiembre se envía por correo uncheque de 1.000 dólares a un cliente. Comocheque de 1.000 dólares a un cliente. Comoconsecuencia del sistema postal, el procesamiento yconsecuencia del sistema postal, el procesamiento y

los días de compensación, el cheque no es debitadolos días de compensación, el cheque no es debitadode la cuenta de la empresa sino hasta el lunesde la cuenta de la empresa sino hasta el lunessiguiente, siete días después. El floating se calcularíasiguiente, siete días después. El floating se calcularíaasí: 1000 x 7 días = 7.000así: 1000 x 7 días = 7.000

El 1 de septiembre se envía otro cheque por correo,El 1 de septiembre se envía otro cheque por correo,el cual será cobrado por nuestro cliente al díael cual será cobrado por nuestro cliente al díasiguiente:siguiente:

1.000 x 1 día = 1.0001.000 x 1 día = 1.000



Floating de cobros Floating de cobros

Suponga que su empresa recibió durante el mes, el pago de dosSuponga que su empresa recibió durante el mes, el pago de dos partidas (como estamos cobrando este floating se denomina partidas (como estamos cobrando este floating se denominaFLOATING DE COBROS y me afecta negativamente):FLOATING DE COBROS y me afecta negativamente):

5.000.000 x 3 días de demora = 15.000.0005.000.000 x 3 días de demora = 15.000.000

3.000.000 x 5 días de demora = 15.000.0003.000.000 x 5 días de demora = 15.000.000En total recibió 8.000.000 que debido al tiempo que duraron dichosEn total recibió 8.000.000 que debido al tiempo que duraron dichoscobros en tránsito representaron un floating de 30.000.000cobros en tránsito representaron un floating de 30.000.000

El floating diario promedio sería = 30.000.000 / 30 días = 1.000.000El floating diario promedio sería = 30.000.000 / 30 días = 1.000.000



Floating de pagos Floating de pagos

Suponga que durante el mismo mes, su empresa pagó las siguientesSuponga que durante el mismo mes, su empresa pagó las siguientes

partidas: partidas:



En total pagó 13.000.000 que debido al tiempo que duraron dichosEn total pagó 13.000.000 que debido al tiempo que duraron dichos pagos en tránsito representaron un floating de 32.000.000 pagos en tránsito representaron un floating de 32.000.000

El floating diario promedio sería = 32.000.000 / 30 días = 1.066.666El floating diario promedio sería = 32.000.000 / 30 días = 1.066.666



Floating Neto Floating Neto

¿Cómo calculo el floating neto mensual y cómo sé si me afecta¿Cómo calculo el floating neto mensual y cómo sé si me afecta

positiva o negativamente?: positiva o negativamente?:El floating neto no es otra cosa que la diferencia existente entre elEl floating neto no es otra cosa que la diferencia existente entre elfloating de pagos y el floating de cobros, así:floating de pagos y el floating de cobros, así:Floating de pagos: 32.000.000Floating de pagos: 32.000.000

Floating de cobros: 30.000.000Floating de cobros: 30.000.000Diferencia: 2.000.000Diferencia: 2.000.000El floating neto es positivo (lo cual es beneficioso para la empresa).El floating neto es positivo (lo cual es beneficioso para la empresa).

No obstante, para determinar la GANANCIA O PÈRDIDA derivada No obstante, para determinar la GANANCIA O PÈRDIDA derivada

de dicha posición de floating, es necesario conocer las tasas dede dicha posición de floating, es necesario conocer las tasas deinterés (costo de oportunidad) de los pagos y de los cobros...interés (costo de oportunidad) de los pagos y de los cobros...Veamos cómo se hace...Veamos cómo se hace...



Resultado del floating neto Resultado del floating neto

El resultado del floating neto es la diferencia entre los interesesEl resultado del floating neto es la diferencia entre los intereses

percibidos por el floating de pagos y los intereses “dejados de ganar” percibidos por el floating de pagos y los intereses “dejados de ganar”derivados de la “no disponibilidad” del floating de cobros.derivados de la “no disponibilidad” del floating de cobros.Suponga que en nuestro ejemplo, la tasa de interés que gana la cuentaSuponga que en nuestro ejemplo, la tasa de interés que gana la cuentade la empresa es de 8% anual. El resultado de la posición de floatingde la empresa es de 8% anual. El resultado de la posición de floating

sería:sería:INTERESES GANADOS (Pagos):INTERESES GANADOS (Pagos):6.000.000 x 3 días de demora x 8%6.000.000 x 3 días de demora x 8% ÷÷ 365 = 3.945,21365 = 3.945,21

7.000.000 x 2 días de demora x 8%7.000.000 x 2 días de demora x 8% ÷÷ 365 = 3.068,49365 = 3.068,49

Total intereses ganados: 7.013,70Total intereses ganados: 7.013,70




Similarmente, en el caso de los cobros hechos a nuestros clientes, elSimilarmente, en el caso de los cobros hechos a nuestros clientes, el

resultado del floating se calcularía de la siguiente manera:resultado del floating se calcularía de la siguiente manera:INTERESES DEJADOS DE GANAR (Cobros):INTERESES DEJADOS DE GANAR (Cobros):

5.000.000 x 3 días de demora x 8%5.000.000 x 3 días de demora x 8% ÷÷ 365 = 3.287,67365 = 3.287,67

3.000.000 x 5 días de demora x 8%3.000.000 x 5 días de demora x 8% ÷÷ 365 = 3.287,67365 = 3.287,67Total intereses dejados de ganar: 6.575,34Total intereses dejados de ganar: 6.575,34

Resultado del floating neto en el mes: 7.013,70 - 6.575,34 = 438,36Resultado del floating neto en el mes: 7.013,70 - 6.575,34 = 438,36




El hecho de ganar 438 Bs. en un mes pareciera algoEl hecho de ganar 438 Bs. en un mes pareciera algoinsignificante. No obstante, para el caso deinsignificante. No obstante, para el caso deempresas grandes como PDVSA, con operacionesempresas grandes como PDVSA, con operacionesdiarias por el orden de los 60 MM de $, el sólodiarias por el orden de los 60 MM de $, el sólo

hecho de retrasar sus pagos 1 día, con una tasahecho de retrasar sus pagos 1 día, con una tasasupuesta de 10% implica la suma de 16.438 dólaressupuesta de 10% implica la suma de 16.438 dólaresdiarios!diarios!



Otro ejemplo de floating Otro ejemplo de floating

• Suponga que su empresa paga semanalmente 75.000.000Suponga que su empresa paga semanalmente 75.000.000

cuya demora asciende a 3 días. La tasa de interés de sucuya demora asciende a 3 días. La tasa de interés de su

cuenta pagadora es de 10%.cuenta pagadora es de 10%.

• Suponga también que su empresa cobra quincenalmenteSuponga también que su empresa cobra quincenalmentea sus clientes partidas que en promedio ascienden aa sus clientes partidas que en promedio ascienden a

200.000.000 cuya demora es de 2 días. La tasa de interés200.000.000 cuya demora es de 2 días. La tasa de interés

de su cuenta de cobro es 12%.de su cuenta de cobro es 12%.

• Calcule:Calcule: – Floating mensual resultante de los pagos, cobros y netoFloating mensual resultante de los pagos, cobros y neto

– Resultado mensualResultado mensual



Solución Solución

• Floating de cobros: 800 MM (400 MM 2Floating de cobros: 800 MM (400 MM 2

veces al mes) veces al mes)

• Floating de pagos: 900 MM (225 MM 4 vecesFloating de pagos: 900 MM (225 MM 4 vecesal mes)al mes)

• Floating neto: 100 MMFloating neto: 100 MM

• Ganancia o pérdida mensual:Ganancia o pérdida mensual: pérdidapérdida (16.438,36)(16.438,36)



Inversión de excedentes de Inversión de excedentes de efectivo efectivo

• Depende del tipo de empresaDepende del tipo de empresa

– Posibilidad de acceso a combinacionesPosibilidad de acceso a combinaciones

PRODUCTO - MERCADO en función del tamañoPRODUCTO - MERCADO en función del tamañotransaccional: Ej. Para comprar un bono bradytransaccional: Ej. Para comprar un bono brady

denominado en dólares, la inversión mínimadenominado en dólares, la inversión mínima

es de 250.000 US$es de 250.000 US$



El manejo de inversiones El manejo de inversiones temporales temporales

• Criterios de selección de alternativasCriterios de selección de alternativas

– Riesgo FinancieroRiesgo Financiero: volatilidad del precio y los rendimientos de un: volatilidad del precio y los rendimientos de un

activo financieroactivo financiero

– Riesgo de tasa de interésRiesgo de tasa de interés: Los cambios en los niveles de las tasas: Los cambios en los niveles de las tasasde interés (TAM en Vzla.) provocan cambios en los niveles dede interés (TAM en Vzla.) provocan cambios en los niveles de

precioprecio

• Ej. Bono con 8% de cupón en una subida de tasas a 10%Ej. Bono con 8% de cupón en una subida de tasas a 10%

– Debe venderse a descuento para incentivar la compra (tasa efectivaDebe venderse a descuento para incentivar la compra (tasa efectiva

mayor)mayor) – Riesgo país:Riesgo país: Las condiciones político económicas pueden incidirLas condiciones político económicas pueden incidir

positiva o negativamente sobre el precio de un determinadopositiva o negativamente sobre el precio de un determinado

título valor, y por ende, sobre su rendimiento.título valor, y por ende, sobre su rendimiento.



El manejo de inversiones El manejo de inversiones temporales temporales

• Criterios de selección de alternativasCriterios de selección de alternativas

– Riesgo de liquidez o comerciabilidadRiesgo de liquidez o comerciabilidad

– Rendimiento sobre valores:Rendimiento sobre valores:• Relación Riesgo - RendimientoRelación Riesgo - Rendimiento

• Instrumentos disponiblesInstrumentos disponibles

– Depende de la empresaDepende de la empresa

• OvernightOvernight• Renta FijaRenta Fija

• Renta VariableRenta Variable

• Fondos MutualesFondos Mutuales



Gestión del Crédito Gestión del Crédito

Cómo optimizar el uso de créditoCómo optimizar el uso de crédito



Elementos considerados en la Elementos considerados en la decisión decisión

• Ofrecer crédito vs. No ofrecer créditoOfrecer crédito vs. No ofrecer crédito

• Hasta qué montoHasta qué monto

• A quién A quién

• En qué condicionesEn qué condiciones

• Morosidad vs. Ventas al contadoMorosidad vs. Ventas al contado



Componentes de la política de Componentes de la política de crédito crédito

• La política de crédito implica la toma de lasLa política de crédito implica la toma de las

siguientes decisiones:siguientes decisiones:

– Términos de la ventaTérminos de la venta• Período del créditoPeríodo del crédito

• Descuento por pronto pagoDescuento por pronto pago

• Tipo de instrumento de créditoTipo de instrumento de crédito

– Análisis del Crédito Análisis del Crédito

• Evaluación de información OBJETIVA que permita inferir laEvaluación de información OBJETIVA que permita inferir la

capacidad de pagocapacidad de pago

– Período de cobroPeríodo de cobro



Términos del crédito Términos del crédito

• PeríodoPeríodo

– Varía en función de la naturaleza de los bienes Varía en función de la naturaleza de los bienes

objetos del créditoobjetos del crédito• Factores a considerar:Factores a considerar:

– Probabilidad de impagoProbabilidad de impago

– Monto de las transaccionesMonto de las transacciones

– Grado en que los bienes son perecederosGrado en que los bienes son perecederos




• Descuentos por pronto pagoDescuentos por pronto pago

– Aceleran o estimulan el proceso de cobranza Aceleran o estimulan el proceso de cobranza

• Ejemplo:Ejemplo: – Descuento de 3% en una compra de 10.000 USD si se cancelaDescuento de 3% en una compra de 10.000 USD si se cancela

en 20 díasen 20 días

– La decisión depende del costo de oportunidad del dinero :La decisión depende del costo de oportunidad del dinero :

» VAN (No descuento) = VA 10.000, 30, 10% /365 VAN (No descuento) = VA 10.000, 30, 10% /365

» VAN (descuento)=VA9.700,20,10%/365 VAN (descuento)=VA9.700,20,10%/365

– El costo de otorgamiento del descuento es de 271,34 por endeEl costo de otorgamiento del descuento es de 271,34 por ende

es preferible la política actuales preferible la política actual

é é




• Descuentos por pronto pagoDescuentos por pronto pago

– Los descuentos por pronto pago sirven para gerenciar losLos descuentos por pronto pago sirven para gerenciar los

indicadores de eficiencia de las cuentas por cobrar. P. Ej. Si alindicadores de eficiencia de las cuentas por cobrar. P. Ej. Si al

calcular el período promedio de cobranza de una empresa secalcular el período promedio de cobranza de una empresa seencuentra que el mismo es de 68 días y la política establece unencuentra que el mismo es de 68 días y la política establece un

crédito no mayor de 30 días, obviamente hay clientes que estáncrédito no mayor de 30 días, obviamente hay clientes que están

pagando con retraso. Además de instrumentar una estrategia depagando con retraso. Además de instrumentar una estrategia de

cobranza mucho más agresiva, podría establecerse un esquemacobranza mucho más agresiva, podría establecerse un esquema

de descuentos por pronto pago a los fines de disminuir el períodode descuentos por pronto pago a los fines de disminuir el período

promedio de cobro para hacerlo congruente con el plazopromedio de cobro para hacerlo congruente con el plazo

establecido por la política de crédito de la empresa.establecido por la política de crédito de la empresa.

é é




• Efecto del crédito en otros elementosEfecto del crédito en otros elementos

operacionalesoperacionales

– Incremento en ventas o costosIncremento en ventas o costos• Ejemplo:Ejemplo:

– Descuento de 3% las ventas se incrementan enDescuento de 3% las ventas se incrementan en 1010% y hay% y hay

costos variables decostos variables de 0,50,5 USD por dólar de ventasUSD por dólar de ventas

– La decisión depende del costo de oportunidad del dinero :La decisión depende del costo de oportunidad del dinero :» VAN (No descuento) = -5.000+VA 10.000, 30, 10% /365 VAN (No descuento) = -5.000+VA 10.000, 30, 10% /365

» VAN (descuento)=-5.500+VA 10.670,20,10%/365 VAN (descuento)=-5.500+VA 10.670,20,10%/365

– En este caso es preferible la política propuestaEn este caso es preferible la política propuesta

El d l lí i d



Elementos de la política de Elementos de la política de crédito crédito

Monto del Crédito

Costo

enUSD

Oportunidad

Gestión

Total

á éEl áli i d édi



El análisis de crédito El análisis de crédito

• Información de créditoInformación de crédito – Documentos que permiten conocer la “capacidad de pago” de un individuo:Documentos que permiten conocer la “capacidad de pago” de un individuo:

• Historial de crédito del cliente con la propia empresaHistorial de crédito del cliente con la propia empresa

• Estados de cuenta bancaria (o copia de libreta de ahorros)Estados de cuenta bancaria (o copia de libreta de ahorros)

• Constancia de trabajo demostrando ingresosConstancia de trabajo demostrando ingresos

• Declaración de impuesto sobre la rentaDeclaración de impuesto sobre la renta

• Balance PersonalBalance Personal

• Estados de cuenta de tarjeta de créditoEstados de cuenta de tarjeta de crédito

• Planilla de solicitud de crédito (para conocer y verificar datos sobre: condición dePlanilla de solicitud de crédito (para conocer y verificar datos sobre: condición de

la vivienda, antigüedad en el trabajo, No. De dependientes, etc.la vivienda, antigüedad en el trabajo, No. De dependientes, etc.

• Calificación del créditoCalificación del crédito

– Depende del tipo de créditoDepende del tipo de crédito• Credit Scoring como elemento esencial de la gestión de crédito al consumoCredit Scoring como elemento esencial de la gestión de crédito al consumo

Q é C S ?Q é C di S i ?



¿Qué es Credit Scoring? ¿Qué es Credit Scoring?

Clientes BuenosClientes Buenos

Clientes RegularesClientes Regulares

Clientes MalosClientes Malos

Al i bl lAl i bl l



Algunas variables clave Algunas variables clave

• Edad:Edad:

– Menor de 20 años: 0Menor de 20 años: 0

– Entre 20 y 30 años: 5Entre 20 y 30 años: 5 – Entre 31 y 40 años: 10Entre 31 y 40 años: 10

– Entre 41 y 55 años: 12Entre 41 y 55 años: 12

– Más de 55 años: 6Más de 55 años: 6

Ejemplos de puntuación por distintas variables deEjemplos de puntuación por distintas variables dedecisión:decisión:

Al i bl lAl i bl l




• Ingreso Mensual (miles):Ingreso Mensual (miles):

– Menor de 300: 2Menor de 300: 2

– Entre 300 y 750 : 5Entre 300 y 750 : 5 – Entre 750 y 1.500: 10Entre 750 y 1.500: 10

– Más de 1.500: 12Más de 1.500: 12

Al i bl lAl i bl l




• Condición de la viviendaCondición de la vivienda

– Con familiares: 2Con familiares: 2

– Alquilada : 5 Alquilada : 5 – Propia (pagándose): 8Propia (pagándose): 8

– Propia (pagada): 15Propia (pagada): 15

Al i bl lAl i bl l




• Antigüedad de la vivienda Antigüedad de la vivienda


– Entre 5 y 10 años : 8Entre 5 y 10 años : 8 – Menor de 5 años: 4Menor de 5 años: 4

– Menor de 1 año: 2Menor de 1 año: 2

Al i bl lAl i bl l




• Antigüedad laboral Antigüedad laboral


– Entre 5 y 10 años : 10Entre 5 y 10 años : 10 – Menor de 5 años: 5Menor de 5 años: 5

– Menor de 1 año: 2Menor de 1 año: 2

Al i bl lAl i bl l




• Experiencia crediticia (TC)Experiencia crediticia (TC)

– Excelente: 15Excelente: 15

– Buena : 10Buena : 10 – Regular: 2Regular: 2

– Mala: -10Mala: -10

– Sin experiencia: -5Sin experiencia: -5

A i ió d l t d tAsignación del punto de corte



Asignación del punto de corte Asignación del punto de corte

• 50 o más puntos: Aprobado50 o más puntos: Aprobado

• De 40 a 50 puntos: Aprobado (Fiador)De 40 a 50 puntos: Aprobado (Fiador)

• Entre 30 y 40 puntos: Info adicionalEntre 30 y 40 puntos: Info adicional(Comité)(Comité)

• Menos de 30: rechazadoMenos de 30: rechazado

L líti d bLa política de cobranza



La política de cobranza La política de cobranza

• La cobranza implica la obtención del pago de cuentas porLa cobranza implica la obtención del pago de cuentas por

cobrar de nuestros clientes.cobrar de nuestros clientes.

• Período promedio de cobranza (PPC) pondera el promedio dePeríodo promedio de cobranza (PPC) pondera el promedio de

tiempo necesario para hacer efectiva una cuenta por cobrartiempo necesario para hacer efectiva una cuenta por cobrar – Acme Compact Disc Players vende 100.000 reproductores de discos Acme Compact Disc Players vende 100.000 reproductores de discos

compactos al año a 300 dólares cada uno. Todas las ventas secompactos al año a 300 dólares cada uno. Todas las ventas se

realizan a crédito con términos de 2/20, 60 netos.realizan a crédito con términos de 2/20, 60 netos.

– Suponga que el 80% de los clientes tiene descuentos y paga el día 20;Suponga que el 80% de los clientes tiene descuentos y paga el día 20;

el resto paga el día 60. El Período promedio de cobranza (PPC) seríael resto paga el día 60. El Período promedio de cobranza (PPC) seríade 28 días:de 28 días:

• 80% x 20 días + 20% x 60 días = 28 días80% x 20 días + 20% x 60 días = 28 días

L líti d bLa política de cobranza




• Lamentablemente los clientes no pagan con estaLamentablemente los clientes no pagan con esta

puntualidad en la vida real. Para calcular el PPC espuntualidad en la vida real. Para calcular el PPC es

necesario calcular las ventas diarias promedio.necesario calcular las ventas diarias promedio.

– En el caso de Acme, las ventas diarias promedio son de 82.192$En el caso de Acme, las ventas diarias promedio son de 82.192$ – Si hoy el saldo de las cuentas por cobrar es de 2.301.376, elSi hoy el saldo de las cuentas por cobrar es de 2.301.376, el

período promedio de cobranza sería:período promedio de cobranza sería:

• PPC = Cuentas por cobrar / Ventas diariasPPC = Cuentas por cobrar / Ventas diarias

• PPC = 2.301.376 / 82.192 = 28 DíasPPC = 2.301.376 / 82.192 = 28 Días

La política de cobran aLa política de cobranza




• Utilidad del Período promedio de cobranzaUtilidad del Período promedio de cobranza

– En la práctica, las empresas monitorean sus ventas y cuentas por cobrarEn la práctica, las empresas monitorean sus ventas y cuentas por cobrar

sobre una base diaria, lo cual permite el cálculo del PPC en cualquiersobre una base diaria, lo cual permite el cálculo del PPC en cualquier

momento.momento.

• Ej. Suponga que Acme ha detectado que el PPC se ha mantenido en 40 díasEj. Suponga que Acme ha detectado que el PPC se ha mantenido en 40 díasdurante las últimas semanas, siendo su política 2/10 neto 60 (lo cual reflejaba undurante las últimas semanas, siendo su política 2/10 neto 60 (lo cual reflejaba un

PPC de 28 días). Esta situación indicaría que algunos clientes están pagando conPPC de 28 días). Esta situación indicaría que algunos clientes están pagando con

retraso.retraso.

– IMPORTANTEIMPORTANTE: Las empresas con ventas estacionales encontrarán que el PPC: Las empresas con ventas estacionales encontrarán que el PPC

calculado varía durante el año, aumentando significativamente en lascalculado varía durante el año, aumentando significativamente en las

épocas de mayores ventas, lo cual sería incorrecto. En tales casos, esépocas de mayores ventas, lo cual sería incorrecto. En tales casos, esconveniente tener datos históricos sobre los PPC calculados en períodos deconveniente tener datos históricos sobre los PPC calculados en períodos de

altas ventas y en períodos de bajas ventas. Otra herramienta que puedealtas ventas y en períodos de bajas ventas. Otra herramienta que puede

ayudar es la elaboración del programa de vencimientos de las ctas x cobrar.ayudar es la elaboración del programa de vencimientos de las ctas x cobrar.

La política de cobranzaLa política de cobranza




• El programa de vencimientos de las ctas x cobrarEl programa de vencimientos de las ctas x cobrar

– No es otra cosa que la tabulación de las cuentas por cobrar de acuerdoNo es otra cosa que la tabulación de las cuentas por cobrar de acuerdo

con la antigüedad de cada una de las cuentas. Suponga que en el caso decon la antigüedad de cada una de las cuentas. Suponga que en el caso de

ACME, el programa de vencimientos de las ctas x cobrar es el siguiente: ACME, el programa de vencimientos de las ctas x cobrar es el siguiente:

Antigüedad de losAntigüedad de losvencimientosvencimientos

Monto en Ctas.Monto en Ctas.x Cobrar x Cobrar % del total% del total

0 a 20 días0 a 20 días21 a 60 días21 a 60 días61 a 80 días61 a 80 díasMás de 80 díasMás de 80 días

1.750.0001.750.000875.000875.000700.000700.000175.000175.000

50%50%25%25%

20%20%5%5%

En este caso, hay un 25% de las cuentas que tiene una antigüedad mayor En este caso, hay un 25% de las cuentas que tiene una antigüedad mayor de 60 días. Este segmento de clientes es el que debería ser objeto de unade 60 días. Este segmento de clientes es el que debería ser objeto de unaestrategia de cobranza más agresiva.estrategia de cobranza más agresiva.

Preguntas y problemasPreguntas y problemas



Preguntas y problemas Preguntas y problemas

• Términos de crédito:Términos de crédito: – La North County Publishing Company ha proporcionado laLa North County Publishing Company ha proporcionado la

siguiente información:siguiente información:

• Ventas a crédito anuales = 10 MillonesVentas a crédito anuales = 10 Millones• Período promedio de cobro = 60 díasPeríodo promedio de cobro = 60 días• Términos: neto 30Términos: neto 30• Tasa de interés: 10%Tasa de interés: 10%

– North Count Publishing propone ofrecer una política de descuento North Count Publishing propone ofrecer una política de descuento

de 2/10 neto 30. La compañía prevé que el 50% de sus clientesde 2/10 neto 30. La compañía prevé que el 50% de sus clientesaprovechará esta nueva política. Como consecuencia, el períodoaprovechará esta nueva política. Como consecuencia, el período promedio de cobro se reducirá a 30 días. ¿Debería North County promedio de cobro se reducirá a 30 días. ¿Debería North CountyPublishing Company ofrecer los nuevos términos de crédito?Publishing Company ofrecer los nuevos términos de crédito?





• Solución:Solución: – Hay que comparar el Valor Actual Neto de ambas políticas de crédito, yHay que comparar el Valor Actual Neto de ambas políticas de crédito, y

escoger la política que tenga el mayor VAN.escoger la política que tenga el mayor VAN.• Ventas diarias = 10 MM / 365 = 27.397,26Ventas diarias = 10 MM / 365 = 27.397,26

• Cálculo de la tasa de interés diaria:Cálculo de la tasa de interés diaria:

• Haremos la comparación en función de un día de ventas.Haremos la comparación en función de un día de ventas. – POLÍTICA ACTUAL NETO 30POLÍTICA ACTUAL NETO 30 – Valor actual de 27.397,26 a una tasa diaria de 0,02612% por 30 días:Valor actual de 27.397,26 a una tasa diaria de 0,02612% por 30 días:

VAN = 27.397,26 / (1 + 0,02612%)VAN = 27.397,26 / (1 + 0,02612%)3030 = 27.143,48= 27.143,48

– POLÍTICA PROPUESTA 2/10 NETO 30POLÍTICA PROPUESTA 2/10 NETO 30 – Valores actuales de la porción con descuento y de la porción neta a 30 días:Valores actuales de la porción con descuento y de la porción neta a 30 días:

– VAN = [50% x 27.397,26 x (100% - 2%VAN = [50% x 27.397,26 x (100% - 2%))] / (1 + 0,02612%)] / (1 + 0,02612%)1010 + [(+ [(50% x 27.397,26) /50% x 27.397,26) / (1 +(1 +0,02612%)0,02612%)3030 ] = 13.389,65 + 13.591,74 = 26.981,39] = 13.389,65 + 13.591,74 = 26.981,39

• RESPUESTARESPUESTA: El valor actual de la política actual es mayor, por lo tanto no es conveniente: El valor actual de la política actual es mayor, por lo tanto no es convenienteadoptar la política propuesta.adoptar la política propuesta.

10% = (1 + i)10% = (1 + i)365365 - 1- 1

i = 0,0002612 diarioi = 0,0002612 diario





• Términos de crédito:Términos de crédito: – La Webster’s Company vende con términos de crédito de 45La Webster’s Company vende con términos de crédito de 45

netos. En promedio sus cuentas se retrasan 45 días. ¿A cuántonetos. En promedio sus cuentas se retrasan 45 días. ¿A cuánto

asciende el saldo en cuentas por cobrar de la compañía si lasasciende el saldo en cuentas por cobrar de la compañía si lasventas a crédito anuales son de 5 millones de dólares?ventas a crédito anuales son de 5 millones de dólares? – RESPUESTARESPUESTA::

PPC = CUENTAS POR COBRAR / VENTAS DIARIASPPC = CUENTAS POR COBRAR / VENTAS DIARIAS

CTAS x COBRAR = PPC x VENTAS DIARIASCTAS x COBRAR = PPC x VENTAS DIARIAS

CTAS x COBRAR = 45 x 5.000.000 / 365 = 616.438 $CTAS x COBRAR = 45 x 5.000.000 / 365 = 616.438 $

capital de trabajo

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