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Cap 4 curso ventas

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  • 1. PRODUCTO

2. CLASIFICACION DE LOS BIENES DE CONSUMO DE ACUERDO CON EL HABITO DE COMPRA

  • De uso comn (artculos bsicos, bienes de impulso, bienes de urgencia)
  • De comparacin: uniformes, no uniformes
  • De especialidad
  • No buscados
  • Bienes duraderos: autos, casas, muebles..
  • Bienes no duraderos: se consumen pronto (cerveza, jabn, sal,etc.)
  • Servicios: intangibles, interaccin entre el cliente y el sistema, variable, no se almacenan.

3. Bienes de comparacin

  • Son bienes que en el proceso de compra el cliente suele comparar calidad, precio, estilo
  • Uniformes: calidad similar, nfasis en el precio
  • No uniformes: el precio no es importante frente a los atributos

Bienes de uso comn

  • Bienes bsicos: de compra frecuente con un mnimo de comparacin (pasta de diente, salsa de tomate, galletas)
  • bienes de impulso: se adquieren sin esfuerzo para comprarlos (chocolates y revistas)
  • bienes de urgencia: paraguas, botas de lluvia

4. Bienes no buscados

  • Son bienes de consumo que el consumidor no conoce o no piensa en comprar

Bienes de especialidad

  • Con caractersticas singulares o una marca que los identificapor lo que el cliente est dispuesto a hacer un esfuerzo especial para comprarlo (Ferrari, Rolex, etc)

5. NIVELES DEL PRODUCTO Producto aumentado Producto real Producto bsico Beneficio o servicio bsico Instalacin Calidad Caractersticas Diseo Empaquetado Servicio postventa Garanta Crdito 6.

  • CALIDAD
  • CARACTERISTICAS
  • DISEO Y ESTILO

Decisiones de atributos de producto Los atributos: ingeniera, duracin, velocidad. Los beneficios: funcionales 7. Que es una marca? 8. 9. DECISIONES DE EMPAQUE

  • Empaque directo, secundario y de embarque
  • Venta, promocin, innovacin
  • Concepto de empaque
  • Elementos especficos: tamao, forma, color, materiales, texto.
  • Costo del empaque

10. DECISIONES DE ETIQUETA

  • Identificacin del producto o marca
  • Calificacin del producto
  • Descripcin del producto
  • Promocin

11. Decisiones de Servicios

  • Servicio post-venta
  • Servicio de atencin al cliente
  • Servicio de asistencia tcnica
  • Instalacin
  • Garanta
  • Mantenimiento

12. DECISIONES DE LINEA DE PRODUCTO

  • Ampliar hacia abajo
  • Ampliar hacia arriba
  • Ampliar en ambos sentidos

13. DECISIONES SOBRE LA MEZCLA DE PRODUCTOS

  • Amplitud: cantidad de lneas diferentes que tiene la empresa
  • Extensin: total de artculos
  • Profundidad:nmero de versiones de cada producto
  • Congruencia:relacin de las diversas lneas de producto segn su uso final, canales ,etc.

14. PROCESO DE DESARROLLO DE PRODUCTOS NUEVOS Generacin de ideas Tamizado de ideas Estrategia de Marketing Anlisis Financiero Desarrollo del Producto Pruebas de Mercado Comercializacin Desarrollo y Prueba del Concepto 15. ESTRATEGIA DE DESARROLLO DE NUEVOS PRODUCTOS

  • Por qu es difcil desarrollar nuevos productos?
    • Mercados fragmentados
    • Restricciones ecolgicas, de seguridad e higiene ambiental
    • Alto costo de I & D
    • Escasez de capital
    • Vidas cortas de productos exitosos

16. CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO Introduccin Crecimiento Madurez Declinacin Tiempo $ VENTAS UTILIDADES