日経BP LEAN式創業塾 -企業内LEAN事例-Recruit Holdings Business Development Office Kuroda Itsuki @i2key

黒田　樹　(@i2key) <= Follow me :-) 前職ではSIerで官公庁系大規模システムのアーキテクト。 昨年度までは、全世界でシリーズ累計1400万DLのアプリcameranシリーズの開発全体責任者（開発、エンジニア採用、組織構築、プロセスetc）でした。また、社内外でリーンスタートアップやアジャイルの登壇とかをたまにしています。 現在は、今までの経験やノウハウを使い海外のマイナー出資先スタートアップの日本展開支援をしています。

http://99designs.jp

支援先スタートアップ

※最後のスライドに割引リンクあり

リーン・スタートアップをやりだした 個人的なモチベーション

エンジニアが救われている開発現場にしたい 使われないモノ、必要ない何かに対する開発で エンジニアが疲弊する現場は健全ではない

http://www.slideshare.net/i2key/45-developers-summit-2015-devsumi-devsumib http://www.slideshare.net/i2key/devsumi-natsumic7

LEAN STARTUP復習

LEAN STARTUPな考え方の実務への適用事例

大企業内での LEAN STARTUPによる 新規事業開発スキーム

LEAN STARTUP復習

LEAN STARTUPな考え方の実務への適用事例

大企業内での LEAN STARTUPによる 新規事業開発スキーム

No business plan survives first contact with customers.

- Steve Blank

いかなるビジネスプランも顧客と対話すると無傷ではいられない

ビジネスアイデア全てを 仮説と捉えて、 それらを小さく分割して検証すること

効率よく失敗して、 効率よく学ぶ考え方

ビジネスアイデア全てを 仮説と捉えて、 それらを小さく分割して検証すること

効率よく失敗して、 効率よく学ぶ考え方全部仮説全部思い込み

無駄を徹底的に省くこと ・思い込みを排除し全てを仮説と捉える ・コストに対する学びを最大化する ・失敗による損失を最小化する 　≠ 成功を保証するプロセス

そのために、効率的(例:小さく/短く/安く)に仮説を検証して学びを得る（ことが多い）

価値観

ファイル同期がいかに便利か、どのように動作するのかのプロモーション動画を作成し、Youtubeにアップロード。HackerNewsに流して、 事前登録者数をモニタリングでニーズを実証。

仮説を小さく実証する例①

例）写真加工アプリにフィルター購入機能を作ろう！！やりたいことの実装工数は3人月くらいかかりそうです。

あなたがこのプロダクトのオーナーならどうしますか？

①フィルター購入機能を3人月かけて実装する 　（一切購入されないリスクそのまま） ②フィルタ購入するボタン（ダミー）を用意して、全体のユーザーの10%に表示して確認し、本当に購入ボタンが押された回数を測定してから開発着手の判断をする。工数は2人日。 （本当に購入されるのかのみを検証）

②のほうが無駄の無い判断してるぽい

仮説を小さく実証する例②

15

100円で 購入

100円で 購入

現在開発中です！ 近日リリース予定です！

＜ポップアップ＞

ユーザー全体の10%にだけ 表示されるボタン

あくまで事例。 テクニックではない。 何でもダミーボタン等で検証するべきとかではない。 価値観を学ぶことが大事。

製品コンセプト作り 製品開発 評価試験 発売/リ

リース

製品開発プロセスウォーターフォール型プロセス

作れるかのリスクよりも 作ったものが売れるかのリスク

保有リスク量

時間引用: http://www.slideshare.net/clevergirl/ux-jackson-2013-oneday-lean-startup-workshop

製品開発モデルプロセス

あれ？流行らない。 よし、機能追加だ！ もっと豪華な

フィルターを売るぞ！

まだまだ機能が 足らんぞおおお！ マーケットプレイスに すべきだ！！！！

フィルター購入機能を つくるぞ！

3人月

11

顧客発見 顧客実証 顧客開拓 組織構築

顧客開発モデルによるプロセス

「ヒト・モノ・カネを散々投じた挙げ句誰も欲しがらないものを開発してしまう」という新規事業・新商品の典型的失敗を避けるためのプロセス

顧客相手に仮説検証を繰り返し、リスクを潰していく

[ニーズ検証] [売って検証] [リーチ検証] [本格拡大]

時間

顧客開発モデルによるプロセス保有リスク量

2人日

結果から学ぶ

仮説の実験

結果の計測

時間

保有リスク量

2人日

全体の10%のみに出す ダミー購入ボタン作る

計測した結果、全然 クリックされていない

需要ないんだね、 あぶなかった・・・ （リスクがゼロになる）

顧客開発モデルによるプロセス

リスク

時間顧客いる？ 課題あってる？ 解決策あってる？

顧客開発モデルによるプロセス

開発タスク管理リスト

10個ひらめいた！

事業責任者

10個のエンジニアタスク

従来のタスク管理あるある

シャワー浴びながら・・ トイレに入りながら・・ktkr!!!!

いやいやいや・・・

フィルタを売って 売上をあげる！ フィルタ購入機能実装

Lean Canvas ＜ビジネス仮説＞

仮説検証 MVPの設計

開発タスク管理リスト ＜MVP構築タスク＞

10個の仮説 3個のMVP構築 （エンジニアタスク）

10個のMVP設計

7個のGetOutOfBuilding ※別に開発しなくても仮説検証できる

仮説検証型タスク

エンジニアリング必要

エンジニアリング不要

フィルタが本当に 購入されるのか

ダミー x 10%のユーザで

検証検証用フィルタ購入 ダミーボタン実装

従来の 開発タスク管理リスト

仮説検証型の 開発タスク管理リスト

・仮説A検証用モック作成 ・仮説B検証用ダミーボタン実装 ・検証済み○○機能本実装 ・検証済み○○機能本実装 ・リファラル向上改善 ・登録ファネル改善 ・計測基盤実装 ・コホートに対するプッシュ実装

・○○機能実装 ・○○機能実装 ・○○機能実装 ・○○機能実装 ・○○機能実装 ・○○機能実装 ・○○機能実装 ・○○機能実装 ・○○機能実装 ・○○機能実装 ・○○機能実装

検証用フィルタ購入 ダミーボタン実装

フィルタ購入機能実装

顧客セグメントを明らかにする 市場タイプを選ぶ 顧客との関係 キーパートナー 売上/プライシング 顧客理解 トラフィック/競合分析 顧客の行動測定 アドバイザリーボードメンバーの選定開始 　　　　　： 　　　　　：

そのためにやるべきこと

Business Model Canvas

LEAN CANVAS

ビジネスモデルキャンバスよりも より不確実性の高い

スタートアップに特化している

LEAN CANVAS

顧客は誰？課題は何？解決策は？

価値は何？圧倒的優位性は何？

コスト構造は？ 売り上げは？

顧客にリーチするための チャネルは何を測る？

Product Market

LEAN CANVAS

LEAN CANVAS

顧客は誰？課題は何？解決策は？

価値は何？圧倒的優位性は何？

コスト構造は？ 売り上げは？

顧客にリーチするための チャネルは何を測る？

① ①③②

②③

不確実性が高い順に検証していく

LEAN CANVAS

顧客は誰？課題は何？解決策は？

価値は何？圧倒的優位性は何？

コスト構造は？ 売り上げは？

顧客にリーチするための チャネルは何を測る？ 実証済み

実証済み実証済み

実証済み

実証済み実証済み

実証済み

目指す状態

LEAN CANVAS

顧客は誰？課題は何？解決策は？

価値は何？圧倒的優位性は何？

コスト構造は？ 売り上げは？

顧客にリーチするための チャネルは何を測る？ 実証済み

実証済み実証済み

実証済み

実証済み実証済み

実証済み

目指す状態

新規仮説

新規仮説

新規仮説

常に変化するもの（完璧を求めない）

顧客発見 顧客実証 顧客開拓 組織構築

Problem Solution Fit

Product Market Fit

Pivot

Scaling

アジャイル開発

実証済み 実証済み実証済み 実証済み

実証済み

実証済み 実証済み実証済み

実証済み 実証済み

実証済み実証済み

実証済み 実証済み

顧客発見 顧客実証 顧客開拓 組織構築

Problem Solution Fit

Product Market Fit

Pivot

ユーザーの深い課題/ニーズを把握し 解決策を提示しそれが刺さっている

ビジネスモデルの成立することが 実証できている

（Engine of Growthが装着できている） 例）CAC < LTV

Scaling

例）Retentionしている

MVP：Dropboxの動画やフィルターのダミーボタンみたいなのMinimum Viable Product 実行可能な、生存可能な、存続可能な、最小限の製品 仮説を検証するために必要な最小限の何か。 ・プロダクト ・インタビュースクリプト ・説明スライド ・ペーパープロトタイピング 　and so on…

仮説が検証できれば別に完璧な製品である必要はない22

仮説立てる->MVPをつくる->測る->学ぶ

MVP

ビジネスアイデアを 仮説として捉えて 検証するためのプロセス。 仮説検証のためのMVPを Buildして それを元にMeasureし、 その結果得られたデータから Learnする。

つくる

測る

学ぶ

仮説たてる

MVPで検証するMVPで検証する

MVPで検証するMVPで検証する

MVPで検証する

MVPで検証するMVPで検証する

MVPで検証する

MVPで検証する

MVPで検証する

こういう場合もあるし

1つのMVPで 全ての仮説を検証する

こういう場合もある

リスク

時間引用: http://www.slideshare.net/clevergirl/ux-jackson-2013-oneday-lean-startup-workshop

製品開発プロセス

リスク

時間顧客発見 顧客実証 顧客開拓 組織構築

顧客開発モデルによるプロセス

Learn

Build

Build

MeasureMeasure

リスク

時間

顧客開発モデルによるプロセス

LEAN STARTUP復習

LEAN STARTUPな考え方の実務への適用事例

大企業内での LEAN STARTUPによる 新規事業開発スキーム

リーンスタートアップによる 開発現場改善はこちら参照

http://www.slideshare.net/i2key/45-developers-summit-2015-devsumi-devsumib http://www.slideshare.net/i2key/devsumi-natsumic7

http://99designs.jp/

顧客 デザイナー （世界100万人）

世界最大のデザイン特化型クラウドソーシングサービス

ロゴデザイン

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カーラッピングアプリデザイン名刺

Tシャツデザイン パッケージデザイン

¥2000 OFFhttp://99d.me/g/nikkei_seminar

を日本に展開する

やること

33

を

やること

33

US市場においてP/M Fitし Scalingフェーズに入ったサービス

非英語圏である日本に展開する

顧客発見 顧客実証 顧客開拓 組織構築

Problem Solution Fit

Product Market Fit

Scaling

実証済み 実証済み実証済み 実証済み

実証済み

実証済み 実証済み実証済み

実証済み 実証済み

実証済み実証済み

実証済み 実証済み

Japan

顧客発見 顧客実証 顧客開拓 組織構築

Problem Solution Fit

Product Market Fit

Scaling

実証済み 実証済み実証済み 実証済み

実証済み

実証済み 実証済み実証済み

実証済み 実証済み

実証済み実証済み

実証済み 実証済み

Japan

カスタマーが英語圏から日本語文化圏になるため、既存サービスに手をいれずにProduct/Market Fitするのかを見極める必要がある

顧客発見 顧客実証 顧客開拓 組織構築

Problem Solution Fit

Product Market Fit

Scaling

実証済み 実証済み実証済み 実証済み

実証済み

実証済み 実証済み実証済み

実証済み 実証済み

実証済み実証済み

実証済み 実証済み

Japan

顧客発見 顧客実証 顧客開拓 組織構築

Problem Solution Fit

Product Market Fit

Scaling

実証済み 実証済み実証済み 実証済み

実証済み

実証済み 実証済み実証済み

実証済み 実証済み

実証済み実証済み

実証済み 実証済み

Japan

課題を解決できていない場合、 Solution（サービス/商材）を日本顧客（日本文化）に合わせてチューニングする必要がある。

顧客は誰？課題は何？解決策は？

価値は何？圧倒的優位性は何？

コスト構造は？ 売り上げは？

顧客にリーチするための チャネルは何を測る？

実証済み

実証済み

実証済み

実証済み

実証済み

実証済み

実証済み実証済み 実証済み

Product Market

Japan

売り物に関しては 実証済みとして 一旦、固定する

まずは売り方の チューニングだけ でいけるか確認

顧客は誰？課題は何？解決策は？

価値は何？圧倒的優位性は何？

コスト構造は？ 売り上げは？

顧客にリーチするための チャネルは何を測る？

実証済み

実証済み

実証済み

実証済み

実証済み

実証済み 未実証 (日本市場依存)

Japan

未実証 (日本市場依存)

未実証 (日本市場依存)

Problem/Solution Fitしている前提に立ち プロダクト自体（売り物）をいじらずに

最適なカスタマーへ、最適なチャネル（売り方）で サービスが届き、利用されている状態をつくる

CAC < LTV

□日本市場におけるカスタマーセグメントを明らかにする □そのカスタマーセグメントの存在を実証する □リーチできれば利用する（P/S FIT）することを実証する □リーチするためのチャネルの検証をする 　　　　　　　　　　　　　：

□獲得効率を最大化する □そのセグメントに対する最適なチャネルを明らかにする □同時に、獲得効率を下げる要因を分析する 　（プロダクト側の日本最適化必要可否）

まず、検証すること

改善として取り組むこと

VP：はやく安くクオリティの高いロゴが手に入る。

CS：はやく安くクオリティの高いロゴが欲しい人。 （トートロジー。何か言っているようで何も言っていない。）

↑ よくありがちなバリュープロポジションと そのカスタマーセグメントの関係（笑）

Acquisition

獲得Retention

継続

Churn

解約

Referral

紹介

Activation

活性化 Revenue

収益

AARRRモデル

※ChurnはAARRRには 無いけど勝手に付け足しました

Acquisition

獲得Retention

継続

Churn

解約

Referral

紹介

Activation

活性化 Revenue

収益

継続して使い続ける人 継続して使い続けるセグメント ＝Problem Solution Fitしてる人 ＝サービスはこの人の課題を解決できている ＝この人はこのサービスを継続して使う理由を持っている

AARRRモデル

Acquisition

獲得 Retention

継続Churn

解約

Referral

紹介

Activation

活性化Revenue

収益

この継続している利用者/継続しているセグメントにインタビューをして、使っている理由を知る

なぜ99designsを選んだのか(UVP) どこに価値を感じたのか(Problem) どんな課題を解決したのか(Solution)

今までのやりかたとくらべてどうか(代替手段) どうやって（誰から）知ったか(chanel)

： ：

「過去を振り返って事実のみをきく。」 (使ってくださった直後のユーザーさんとか最高)

AARRRモデル

Acquisition

獲得 Retention

継続Churn

解約

Referral

紹介

Activation

活性化Revenue

収益

継続して使い続ける人 ＝Problem Solution Fitしてる人 ＝サービスはこの人の課題を解決できている ＝この人はこのサービスを継続して使う理由を持っている

この継続している利用者にインタビューをして、 使っている理由を知る

なぜ99designsを選んだのか どこに価値を感じたのか どんな課題を解決したのか

今までのやりかたとくらべてどうか どうやって（誰から）知ったか

： ：

これを何人もにやる 共通項（スケーラブルな部分）

が見えてくる

いくかのセグメントが見えてくる

AARRRモデル

VP：はやく安くクオリティの高いロゴが手に入る。 　　　　　　　　　　　　↓ VP：世界100万人のデザイナーからグローバルで通用するロゴを手に入れられる。（はやいやすい質が良いは前提）

CS：はやく安くクオリティの高いロゴが欲しい人。 （トートロジー。何か言っているようで何も言っていない。） 　　　　　　　　　　　　↓ CS：オープンソース・ソフトウェアのエンジニア CS：ウェブサービス/スマホアプリでの起業家 CS：プロダクトをグローバル進出させようとしている企業 　　　　　　　　　　　　： 　　　　　　　　　　　　： 45

✔日本市場におけるカスタマーセグメントを明らかにする □そのカスタマーセグメントの存在を実証する □リーチできれば利用する（P/S FIT）することを実証する □リーチするためのチャネルの検証をする 　　　　　　　　　　　　　：

□獲得効率を最大化する □そのセグメントに対する最適なチャネルを明らかにする □同時に、獲得効率を下げる要因を分析する 　（プロダクト側の日本最適化必要可否）

まず、検証すること

改善として取り組むこと

①仮説

②何を学ぶのか

③必要なデータは？

④どうやって計測する？

⑤必要なものは？

⑥どう構築するか？

思考プロセス

45

⑫仮説を調整する

⑪学ぶ

⑩データを元に検証

⑨データを計測する

⑧完成したMVP

⑦構築する

実証プロセス

②何を学ぶのか ・コンバージョンする セグメントの存在有無③必要なデータは？ セグメントに対する 一定量のCV

④どうやって計測する？ セグメント毎に分けて CVページで計測

⑤必要なものは？ セグメント毎に 集客する装置

⑥どう構築するか？ うーむ

思考プロセス①仮説 ・○○○なユーザセグメントが 存在するか

⑥どう構築するか？ (MVP案1)セグメント単位に少量のオンライン広告を流してCV検証 (MVP案2)セグメント単位に営業をかけてCV検証 (MVP案3)セグメント単位に・・・

もっとも効果的に学びが得られるMVPはどれか選択する ・費用対効果 ・期間 ・工数 ・この検証方法により回避できる将来のリスク ・この検証方法により逆に発生する将来のリスク

思考プロセス

Acquisition

獲得 Retention

継続Churn

解約

Referral

紹介

Activation

活性化Revenue

収益

セグメント毎にいったん少量の水を流して 水漏れをみる(CVするか、PSFitするか)広告

OSSエンジニア向けLP

ターゲティング広告

起業家向けLPターゲティング広告

友達のデザイナーに頼んで 失敗した人が多いことが インタビューから判明。

バナーのキャッチフレーズに。

カスタマーセグメント毎にLPを作成

カスタマーセグメント毎にLPを作成

⑫仮説を調整する

⑪学ぶ

⑩データを元に検証

⑨広告を少量流しデータを計測する

⑧完成したMVP

⑦構築する 少量広告＋セグメント特化LP

実証プロセス

✔日本市場におけるカスタマーセグメントを明らかにする ✔そのカスタマーセグメントの存在を実証する ✔リーチできれば利用する（P/S FIT）することを実証する □リーチするためのチャネルの検証をする 　　　　　　　　　　　　　：

□獲得効率を最大化する □そのセグメントに対する最適なチャネルを明らかにする □同時に、獲得効率を下げる要因を分析する 　（プロダクト側の日本最適化必要可否）

まず、検証すること

改善として取り組むこと

セグメントの存在および、そのセグメントへのP/S Fitを 実証出来たものに関しては、

セグメントに合わせたリーチチャネルの最適化の検証

セグメントに合わせたチャネルの検証 （エンジニアにはブログ＆はてブ）

獲得効率の最大化

リーンな価値観でやらなかったら どうなってるか

60

保有リスク量

時間引用: http://www.slideshare.net/clevergirl/ux-jackson-2013-oneday-lean-startup-workshop

製品開発モデルによるプロセス

あれ？誰も使わない。 もっと広告をフカセ！

だめだ、 イベントやるぞ！ ドカーンとやるぞ！

PRすっぞ！！！ バーンと広告うつぞ！

数週間準備

時間

顧客開発モデルによるプロセス保有リスク量

結果から学ぶ

仮説の実験

結果の計測

時間

保有リスク量

リピートユーザに 会ってヒアリング

同じような 利用シーンが ありそう

セグメントの発見

顧客開発モデルによるプロセス

結果から学ぶ

仮説の実験

結果の計測

時間

保有リスク量リピートユーザから

把握できたセグメントに 広告を少量あてる

全然コンバージョン しない

そのセグメントの存在は 幻だったのか。 あぶなかった・・・ （リスクがゼロになる）

顧客開発モデルによるプロセス

結果から学ぶ

仮説の実験

結果の計測

時間

保有リスク量広告のあてかたが 悪いリスクがある 広告をチューニング

それでも全然 コンバージョン しない

やっぱなかった （リスクがゼロになる）

顧客開発モデルによるプロセス

LEAN STARTUP復習

LEAN STARTUPな考え方の実務への適用事例

大企業内での LEAN STARTUPによる 新規事業開発スキーム

リクルートグループが主催する新規事業提案制度。 ITを前提とした新ビジネスモデル開発を目的とし、毎月開催。 1次審査通過後は実際にプロダクト開発を行い、最終審査で案件が採択された場合、応募者はMedia Technology Lab.（MTL）へ異動・出向となり、提案プロダクトの事業化に取組む。 現在に至るまで、この取組みから「ゼクシィ」「ホットペッパー」「R25」「受験サプリ」など、様々な新規事業が誕生。

“4カ月後、最終審査に通過すれば、正式にMTLへの異動が発令されます。応募時の業務がどれだけ繁忙を極めていても、最終審査通過の翌月にはMTLへ異動ができる。社内では、MTLはリクルートの“特区”といわれていますが、それだけ強い権限がMTLに与えられているわけです。”

“4カ月後、最終審査に通過すれば、正式にMTLへの異動が発令されます。応募時の業務がどれだけ繁忙を極めていても、最終審査通過の翌月にはMTLへ異動ができる。社内では、MTLはリクルートの“特区”といわれていますが、それだけ強い権限がMTLに与えられているわけです。”

既存事業と新規事業の分離 QCD+Scopeに対する 優先順位・哲学が違う 徹底的な仮説検証型

MTLはインキュベーター ＆アクセラレーター

67

ステージゲート方式

ステージゲート方式

スタートアップとVCの関係に近い方式 事業の成長、フェーズによって調達可能な

資金の上限をあげていく 新規事業のステップ化＆バッチ化。

ステージゲート方式

エントリーフォーム

エントリーフォーム

エントリーフォーム

つまり、これそのまんま

顧客は誰？課題は何？解決策は？

価値は何？圧倒的優位性は何？

コスト構造は？ 売り上げは？

顧客にリーチするための チャネルは何を測る？

エントリーフォームはリーンキャンバス

ステージゲート方式大企業内の新規事業組織との大きな違い 新規事業組織のメンバーが「新規事業をつくる」という 業務上のミッションを与えられてやるのではなく、 MTL外の各事業会社からアイデアを持っている人が

RECRUIT Venturesに社内起業家としてエントリーする =>圧倒的な当事者意識 & 熱量

各フェーズでRECRUIT Venturesが提供 知識や方法論のインストール 　リーンスタートアップ概論講義 　リーンキャンバス作成ワークショップ 　（エントリーシートの書き方） 仮説検証アプローチの意義を体験する 　リーンスタートアップマスターワークショップ 　（Knowing Doing Gapを埋める） 仲間を募る 　アイデアソン、アイデアミートアップ 壁打ちする 　ベンチャーズカフェ 　（社員リーン式新規事業経験者メンタリング）

アイデアの質を高めるためのエントリー前後サポート ・ベンチャーズカフェ 　過去のリクルートベンチャーズ通過者やメンターによる壁打ち ・ベンチャーズカレッジ 　・リーンスタートアップ概論 　　　仮説検証型ですすめることの理解を深める勉強会 　・マスターワークショップ 　　　実際にGetOutOfBuildingして仮説検証サイクルを実践 　　　して学ぶ1日型のワークショップ ・アイデアソン 　アイディア出しをするワークショップ　 ・ミートアップ 　アイデアを持つ人とエンジニア・デザイナ達が出会える会

壁打ち例（ベンチャーズカフェ）

顧客は誰？課題は何？解決策は？

価値は何？圧倒的優位性は何？

コスト構造は？ 売り上げは？

顧客にリーチするための チャネルは何を測る？

77

□顧客は誰か（30代男性、的なただのデモグラでいいの？） □その顧客は本当に存在するのか、脳内の空想じゃないか □そのカスタマーセグメントである必然性はあるのか □カスタマーセグメントが後付ではないか □そのカスタマーセグメントと抱えてる課題が紐付いているか □アーリーアダプターは誰か □自分がユーザーですという場合は、自分がそのセグメントの中央にいるか 　　　　　　　　　　　　　： 　　　　　　　　　　　　　：

カスタマーセグメント壁打ち例（ベンチャーズカフェ）

□解決すべき深い課題か □その課題は本当の課題か □既存サービスに対する性能的な課題になっていないか □その課題はカスタマーセグメントに紐付いているか □ステレオタイプに対して課題を解決しにいってないか □その課題を解決する代替手段があるか、 　ある場合どうやっているか □チームのケーパビリティで解決可能な課題か □リクルートが解決すべき課題か 　　　　　　　　　　　　　： 　　　　　　　　　　　　　：

カスタマーの抱える課題壁打ち例（ベンチャーズカフェ）

□課題に対する解決策になっているか □解決策ありきになっていないか □アーリーアダプターが代替手段で解決している状況においてスイッチングコストを支払ってまで乗り換えてもらえる解決策になっているか □プラットフォーマーがそれやったらどうするの？に答えられるか □解決策に実現性が伴っているか（チームケーパ/技術動向/etc） 　　　　　　　　　　　　　： 　　　　　　　　　　　　　：

解決策壁打ち例（ベンチャーズカフェ）

□UVPがユニークか提供できているか。 □UVPがバリュープロポジションを提供できているか。 □プラットフォーマーがやっ（ｒｙ □ユニークバリューが圧倒的な○○○であるか 　（注意：中途半端だとただの性能競争・価格競争の消耗戦） □独自の価値提供をできているか。 　　　　　　　　　　　　　： 　　　　　　　　　　　　　：

ユニークバリュープロポジション壁打ち例（ベンチャーズカフェ）

リーンキャンバスに出てこないもの□そもそもFounder Market Fitしているか □誰とそれをはじめるべきか □熱量・パッション □チームにそれをやる必然性が感じられるか □リクルートがその課題に対して取り組む理由 　　　　　　　　　　　　　： 　　　　　　　　　　　　　：

壁打ち例（ベンチャーズカフェ）

各フェーズでRECRUIT Venturesが提供 メンタリング 　500startupメンター、MTL所長、 　その他、有名メンターによるメンタリング 　事業ドメインに特化したメンターのアサイン 　　→仮説検証サイクルの効率上昇 リソース 　仮説検証用の初期資金調達

外部メンター支援 ・顧問ネットワーク 　やろうとしている事業ドメインのスペシャリスト。 　　→仮説検証しなくてもわかる知識、省略可能

有名メンター支援 シリコンバレー流のやりかた・方法論

有名メンター支援 シリコンバレー流のやりかた・方法論

アイデアや仮説検証の質を 高めるためのサポート

やったことある人や、そのドメインの有識者にきいたほうがはやいことが多い 非効率な仮説検証を最小化 仮説検証の効果を最大化

各フェーズでRECRUIT Venturesが提供 メンタリング 　500startupsメンター、MTL所長、 　その他社内外メンターによるメンタリング 　事業ドメインに特化したメンターのアサイン 　　→仮説検証サイクルの効率上昇 リソース 　P/S Fitするための資金調達 　P/M Fitするための資金調達 　Scalingするための資金調達 　MTLエンジニア/MTLデザイナリソース提供 送客支援 　MTLユーザープール1300万ユーザーの送客支援 　（AARRRへの水を流す）

各フェーズでRECRUIT Venturesが提供 出口戦略（考えうる全てのオプションを想定） 　プロダクトの性質により子会社化、 　親しい事業領域との社内合弁、 　他企業とのジョイントベンチャー設立、 　買収による成長、 　売却、 　・・・etc

VCとスタートアップとの関係を意識している。 各ステージによって必要なバジェットはちがう。 いけそうなのに集中投下。

しかし、当たり前のように新規事業組織としての バジェットは固定なので傾斜配分にしている。

いけてる事業に資本を投下するには 一定の割合で撤退させないといけない。

選択と集中をくりかえす。

資金調達について

撤退のルールは各事業毎に決めている。 基本的に出向モデルでやっているため、撤退時に問答無用でもとの事業会社に戻ることになる。 撤退し元の事業会社でRECRUIT Venturesでの0to1の経験を評価されマネージャーになった事例もある。 →挑戦して失敗することがネガティブなリスクにならない。 →挑戦を推奨する風土。

新規事業組織はそれをやる専任者がたって、それをやりつづけることになる。しかし、それだと疲弊するしモチベーションが続かないことが多い。

撤退について

・既存事業から分離し、社内インキュベーター 　＆アクセラレーターとしての特区化 ・VCと起業家の関係に合わせた資金調達 ・新規事業組織の社員ではなく、各事業会社の実際に 　アイデアをもつ社員が社内起業家としてエントリー ・仮説検証の効率化をサポートするメンター ・撤退のルール化と挑戦することがリスクにならない環境

RECRUIT VENTURESでの LEAN STARTUPによる新規事業開発スキームまとめ

90

ご静聴ありがとうございました！

¥2000 OFFhttp://99d.me/g/nikkei_seminar