Навыки Успешной Продажи

Подготовка.

Установление контакта

Выявление потребности.

Презентация продукта

Преодоление негативных реакций

Завершение продажи

Содержание

Подготовка

Изучение продукции, знание её конкурентных преимуществ

Изучение техники продаж Психологическая подготовка

Психологическая подготовка

Позитивный настрой Уверенность в себе Готовность помочь Готовность к решению проблем Готовность «пристроиться»

Улыбка

Зрительный контакт

Имя собеседника

Комплимент

Психологические подарки собеседнику

Этап установления контакта

55% - визуальная информация (мимика, жесты, внешний вид)

38% - интонационные характеристики (тембр голоса, скорость речи, артикуляция, уверенность и т.д.)

7% - содержание речи (специальная информация, цифры, факты, даты, характеристики)

  

Основная цель продажи

Найти решение, которое удовлетворит клиента в соответствии с его требованиями

Дополнительная цель продажи

Сделать клиента приверженцем компании, чтобы он рекомендовал Вас своим друзьям и партнерам

Основная цель беседы

Убедить клиента в приобретении товара конкретной фирмы – производителя.

Дополнительная цель беседы

Сделать посетителя постоянным клиентом

Цели продажи

Определение потребностей

Традиционный подход: ориентация на продукт

Консультативный подход: ориентация на клиента

Какие характеристики имеет продукт

Анализ ситуации клиента

Какие преимущества получит клиент

Выявление мотивов клиента

Место продукта в конкурентном ряду

Продукт преподносится как средство удовлетворение выявленных (или сформированных в процессе общения) потребностей

Форма презентации: монолог продавца

Форма презентации: диалог

Определение потребностей

Как с помощью вопросов побудить клиента заявить о своей потребности:

Прояснить ситуацию:

– Выяснить, что клиенту нравится в том

продукте, которым он пользуется

– Выяснить, что клиента не устраивает

– Выяснить, что клиент хотел бы получить

Открытые вопросы

Позволяют клиенту подробно рассказать о своих потребностях

Закрытые вопросы

Позволяют получить конкретный ответ (Да или Нет) или выбор между двумя альтернативами

Поддержка

1. Признание важности потребности

клиента

2. Предоставление

соответствующих выгод, которые

клиент получит при покупке (с

последующей презентацией)

Презентация товара

Рассказывайте о своем продукте, опираясь на выявленные потребности клиента

Продавайте выгоды, а не характеристики Разговаривайте с клиентом

«человеческим» языком, не используйте непонятных терминов.

Делая презентацию, соответствуйте уровню осведомленности клиента

Характеристики, преимущества, выгоды

Характеристика – свойство продукта, присущее ему изначально

Преимущество – описание того, что

выделяет данный продукт среди подобных

Выгода – описание того, что получит клиент при использовании данного продукта (удовлетворение его потребностей)

Внимательно выслушайте, постарайтесь понять причину возражения , «примите» возражение

Убедитесь, что вы правильно поняли собеседника

Ответьте на возражение Убедитесь, что Вас правильно поняли

Алгоритм преодоления отрицательных реакций

клиентов

Приемы ответов на возражения

Превратите высказанное возражение в вопрос

Используйте метод компенсации («Да, я вас понимаю, и при этом...»)

Сошлитесь на мнения экспертов, приведите доказательства

Переведите цену в ценность

Завершение продажи

Не затягивайте этап преодоления возражений: – лишние объяснения порождают

новые сомнения– как только получите от клиента

сигнал о готовности приобрести продукт, переходите к завершению продажи

Сигналы покупательской готовности

Невербальные сигналы, свидетельствующие о появлении большего интереса к предложению:– задумчивость, кивки головой, улыбка и т.д.

– у клиента появляется множество вопросов

– клиент становится увереннее и активнее

– клиент хочет все попробовать и более детально рассмотреть

Выражения: «да, это интересно», «неплохо», «мне нравится» и др.

Завершение продажи

Сделать короткое резюме Сообщить дополнительную

информацию (по применению и т.д) Демонстрировать позитивизм и

уверенность Поблагодарить за покупку и

высказать радость увидеть клиента снова

Спасибо!