b2eyes magazine 10-2011

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N102011 sommario

Mensilededicato al mondo degli occhiali,

della vista, della visionee della percezione visiva

Novembre 2011 numero 10www.b2eyes.com

In copertina Essilor

Direttore ResponsabileAngelo Magri

RedazioneB2Vision

Via Ripamonti 44 - 20141 MilanoTel. 02 36638601 - Fax 02 36638600

Francesca [email protected]

Direttore commercialeLuciano Cristiano

cel. 334 [email protected]

PubblicitàDanae de Stefano

[email protected]

B2VisionVia Ripamonti 44 - 20141 Milano

Tel. 02 36638601 - Fax 02 36638600Art Direction

MeloriaStampa

Mediagraf S.p.a.Viale della Navigazione Interna, 89

35027 Noventa Padovana (PD)

Registrazione presso il Tribunale di MilanoN. 293/2009 in data 17 giugno 2009

Registrazione R. O. C.: 18653€ 1,80 - Copia omaggio

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b2tradeEditoriale Forse gli ottici licenzierebbero volentieri… le licenze 3Il punto Tornare ai fondamentali della distribuzione 5Futuro in vista Profilo professionale: verso una fase di transizione dolce 7Strategie e mercato Rallenta l’Europa dell’ottica 8Amarcord Milano, Bologna, Firenze: la “tav” della formazione 12Attualità Test dello Stress Visivo: un successo in Campania 19Aumentare le vendite? Con l'upselling si può 23Distribuzione «Tu sai fare solo l’ottico» 29

b2styleDesigner Premontati e supercolorati! 33

b2expert Consulente Il redditometro: come "difendersi" dall’Agenzia delle Entrate 37Meditazioni Comunicare i nostri valori aggiunti 41Lab Come si misura il colore 50Formazione Titoli o competenze? 55

b2tech Lenti a contatto Degenerazione marginale pellucida: una sfida anche per l’applicatore esperto 58

b2jobVetrina offro/cerco 62

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EDITORIALE

FORsE gLI OTTIcI LIcEnzIEREbbERO vOLEnTIERI… LE LIcEnzE

icenziare oggi è un termine triste-mente in voga nel nostro paese. E non solo per la morsa di una

congiuntura tuttora negativa, che sta stritolando le im-prese produttive, alimentando il precariato e drenando sempre di più i consumi. Lo è anche per le scelte di un Governo che del licenziamento facile pare farne una bandiera, sventolata con determinazione dal suo ministro del Welfare, Sacconi, in barba al suo passato da socialista. Ma se chiedessimo agli ottici italiani cosa vorrebbero “licenziare”, molti di loro, con un elemen-tare quanto immediato gioco di parole, probabilmente direbbero… le licenze.Fino a un paio d’anni fa tutti - stampa in primis, noi compresi - ci dibattevamo nel gioco delle licenze: chi prenderà quella griffe, a chi passerà questo brand, quando entrerà nell’eyewear quell’altra maison… una sorta di Monopoli del settore, dove tutti sembravano sapere tutto, ma nessuno poteva ufficializzare niente. E, a giudicare dai click sul nostro sito web, nonché dalle sensazioni raccolte tra imprese fornitrici e clienti, il giochino interessava o, se non altro, stuzzicava un certo piacere, pur con marcati tratti autoreferenziali. Poi, però, è arrivata la crisi, i negozi di ottica (non tutti, per fortuna), si sono svuotati di clienti ma sono rimasti ingolfati di modelli fashion che rimanevano nei cassetti o in magazzino. Di occhiali in licenza se n’è cominciato a vendere pochi e, nella migliore delle ipotesi, i soliti noti. Così anche dai giornali e dalle riviste, consumer o trade che si voglia, sono sparite le notizie, le voci, i gossip, i sentito dire sull’attività di licensing dei grandi

gruppi. Che invece sembrano tornati con rinnovato entusiasmo ora, almeno nelle pagine economiche dei quotidiani, con un unico protagonista: la licenza di Giorgio Armani, attualmente in portafoglio a Safilo, ma in scadenza a dicembre 2012, con Luxottica ap-parentemente vicina o comunque molto interessata a farla propria. Vero, falso, succederà, non succederà? Non abbiamo al momento gli elementi per scriverlo con certezza e ci interessa sì, ma fino a un certo punto. Seguiremo passo per passo, con scrupolo professionale di cronisti del settore, la vicenda, se e come si sviluppe-rà. Ma ai nostri lettori continueremo a proporre, passo per passo, le altre questioni che interessano (davve-ro, osiamo aggiungere) la loro attività professionale: l’evoluzione del mercato, i numeri della crisi, le nuove opportunità di business, la formazione professionale, l’aggiornamento fiscale e tecnologico, le novità della moda e altro, molto altro ancora. Lo faremo sulle pa-gine di questo magazine e sulle nostre testate on line, il quotidiano b2eyes TODAY e il sito b2eyes.com, che proprio nei giorni in cui viene distribuito il numero che state leggendo debutta con una versione molto più moder-na, funzionale e, soprattutto, in linea con le specifiche esigen-ze di ciascun utente, che da alcuni mesi stiamo contattan-do uno a uno, per conoscerli ancora meglio. Esigenze che, magari, sono proprio quelle di… licenziare le licenze!

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Angelo Magri

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il punto

tornare ai fondamentali della distribuzione

uando si è attivi, a vario titolo, in un settore economico si hanno contatti e approfondimenti quasi sempre legati ai temi specifici a cui si lavora, ma non sono molte le occasioni in cui si ha l’opportunità di compiere una sintesi che faccia cogliere il senso di quanto sta accadendo e il sentiment di un intero settore. Negli ultimi tempi mi

si sono offerte due occasioni in tal senso. La prima, in cui erano presenti tutte le organiz-zazioni di rappresentanza dell’ottica (del contenuto non posso riferire essendo un incontro di natura privata) è avvenuto in Italia. L’altra, o meglio le altre, sono avvenute contestual-mente al Silmo, il salone francese dell’ottica. In questo secondo caso gli incontri sono stati numerosi, favoriti oltre che dai contatti personali che ho con l’ottica francese, da incontri organizzati, principalmente dal sito web Acuitè. Inevitabili i confronti, non tanto sui temi trattati, quanto sulle tensioni e i problemi che i due mondi, l’ottica italiana e quella fran-cese, stanno vivendo. Da qualunque punto di vista la congiuntura venisse esaminata, il focus dell’ambiente francese era puntato su come vendere, mentre da noi discussioni e intese erano, più o meno scopertamente, mirate a creare blocchi di interesse e precostitu-ire schieramenti e alleanze ad excludendum, con le catene a far la parte del lupo cattivo. Il problema centrale dell’ottica italiana sembrava essere di capire chi sta con chi, invece di guardare e pensare ai fatti concreti, senza sentire la necessità di compiere analisi delle ragioni e delle meccaniche che stanno dietro la flessione strutturale delle vendite, della messa in discussione del livello dei prezzi, della concorrenza dei canali extraprofessionali. In Francia mi sono incontrato con una proposta variegata di forme di commercializzazio-ne e di diversi approcci al problema dell’equilibrio fra livello dei prezzi e flessibilità della domanda, al lancio di nuovi format distributivi e di iniziative di comunicazione innovanti capaci di dotare gli ottici indipendenti di strumenti per compete-re con gruppi e catene e di stimolare le vendite e questo insieme ai temi della professione, del rapporto con l’industria fornitrice, eccetera. Partendo sempre, però, dall’assunto che “il fine ultimo” della distribuzione è la sua capacità di vendere. Portatori di que-sto dinamismo, pensate un po’, sono gli ottici indipendenti che non hanno nessuna intenzione di chiudere o di prendere un’in-segna e registrano incrementi delle vendite da quattro a cinque volte superiori a quello dei loro concorrenti organizzati. Sarà per questo che il mercato francese, quasi a parità di popolazione, vale il doppio del nostro e seguita a crescere?

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Danilo Fatelli

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tiamo assistendo, da più parti, al sorgere, di dubbi circa il futuro degli ottici formatisi secondo il Regio Decreto del ’28 nell’ipotesi in cui sia approvato il nuovo profilo. Io credo che occorra fare chiarezza. Come a tutti noto il RD del ’28 prevedeva una serie di attività in capo all’otti-co stesso. Nel corso degli anni tali competenze si sono allargate a volte

tramite specifica normativa intervenuta (come il DM 3 febbraio 2003 - Guida al corretto utilizzo delle lenti a contatto), altre volte tramite la giurisprudenza formatisi all’interno delle aule dei Tribunali (solo a titolo di esempio la Cass. Pen., sez. VI, 4/09/2003, n. 35101 sulla misurazione della potenza visiva). Oggi quindi possiamo tranquillamente affermare che gli ottici sono legittimati a svolgere non solo le attività previste nel Regio Decreto del ’28, ma altresì tutte quelle riconosciute loro successivamente dall’ordinamento e quelle che, secondo la giurisprudenza intervenuta, non sconfinano nell’atto medico (che riguar-da, nello specifico, malattia, diagnosi e terapia). Quindi l’ottico può misurare la vista, prescrivere lenti correttive per tutti i difetti visivi, prescrivere e applicare lenti a contatto previo esame strumentale della superficie oculare. Una volta approvato e riconosciuto il profilo dell’ottico optometrista, portato avanti dalla coalizione tra Assogruppi, Feder-gruppi e Federottica e che la maggioranza del settore auspica, la fase di passaggio tra i due momenti storici sarà del tutto indolore. Infatti, l’art. 4 della legge 42/’99 stabilisce che, sotto il profilo del legittimo esercizio dell’attività professionale, i diplomi e gli attestati conseguiti in base alla precedente normativa (per l’ottico il RD del ’28) consentiranno di svolgere le stesse funzioni e attività previste nel nuovo profilo: si tratta della cosiddetta equipollenza di funzioni. Impossibile sarebbe quindi – sotto il profilo giuridico - costrin-gere nuovamente l’ottico all’interno di confini che nel 1928 non potevano ovviamente prevedere neanche le lenti a contatto. Inoltre lo stesso art. 4 stabilisce la possibilità della cosiddetta equiparazione di titoli: vale a dire la possibilità di vedersi equiparato il proprio (precedente) titolo di studio alla (nuova) laurea applicando i criteri e le modalità contenuti in apposito decreto. In sostanza la situazione che potrebbe verificarsi a seguito dell'emanazione del nuovo profilo sarebbe la seguente: 1) L’ottico diplomato con la formazione del RD del ’28 potrà conti-nuare a svolgere tutte le attività che effettua ora e, altresì, quelle ulteriori previste nel nuovo profilo. 2) Qualora poi volesse fregiarsi del titolo di “dottore” - e quindi conseguire una equivalenza con i titoli acquisiti in base alla nuova normativa - dovrà applicare i criteri previsti per il ricono-scimento del titolo (presumibilmente analoghi a quelli del recente DM 26 luglio 2011).

futuro in vista

Profilo Professionale: verso una fase di transizione dolce

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Silvia Stefanelliconsulente legale

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n Silmo privo dei grandi nomi dell’occhialeria, ma con una buona presenza di pubblico (più cinque per cento rispetto all’edizione

precedente e una leggera prevalenza di visitatori esteri) è stata l’occasione, grazie agli incontri e alla raccolta di informazioni, per fare il punto a trecento-sessanta gradi sulle tendenze dell’ottica mondiale e sulla distribuzione francese in particolare. Il salone accoglie, infatti, un settore dedicato alle catene e ai gruppi francesi, ma soprattutto alle insegne che operano nell’associazionismo e nel franchising - la quasi totalità. Ho così avuto l’opportunità di incon-trare Fabrice Masson, direttore di CDO (Central Des Opticiens) e Fernando Flores, direttore generale di Cione, uno dei principali gruppi dell’ottica spagno-la. Insieme abbiamo tratteggiato e confrontato gli scenari dei sistemi distributivi dei tre paesi (le mie valutazioni su quanto accade in Italia non sono una novità per i lettori di b2eyes magazine e pertanto eviterò di rappresentarle), di cui riassumo i contenu-ti principali. I due distributori, leader nel loro paese nei segmenti in cui operano, sono collegati attra-verso la centrale internazionale Garro nella quale sono presenti anche Salmoiraghi & Viganò e Vision Group.

Fabrice Masson: la Francia degli ottici indipendenti Il mercato francese dell’ottica descritto da Fabri-ce Masson ha coordinate molto precise, i punti di vendita ottici hanno superato quota 11.000 con un costante progresso negli ultimi 10 anni. Insieme con i negozi è cresciuto anche il giro d’affari che ha dimensioni più che doppie di quello italiano. Anche nella fortunata Francia, però, è suonato un campanello d’allarme. Per la prima volta nel 2010 il numero dei negozi ha subìto una contrazione come saldo fra nuove aperture e chiusure. La rete di punti di vendita ottici è divisa, in parti pres-soché uguali, fra quelli che hanno un’insegna di un gruppo o di una cate-na (queste sono in netta minoranza) e quelli

Strategie e mercato

rallenta l’europa dell’otticaIn un incontro all’ultimo Silmo di Parigi, due esponenti di primo piano dell’ottica francese e spagnola ci hanno raccontato tendenze, eventi e problemi della distribuzione nei loro paesi

Udi Danilo Fatelli

Fabrice Masson, direttore di CDO, Central Des Opticiens

dimensioni più che doppie di quello italiano. Anche nella fortunata Francia, però, è suonato un campanello d’allarme. Per la prima volta nel 2010 il numero dei negozi ha subìto una contrazione come saldo fra nuove aperture e chiusure. La rete di punti di vendita ottici è divisa, in parti pres-soché uguali, fra quelli che hanno un’insegna di un gruppo o di una cate-na (queste sono in netta minoranza) e quelli

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Strategie e mercato

senza insegna, i cosiddetti indipendenti che, non aderendo a nessun gruppo, hanno bisogno di condizioni d’acquisto interessanti e di servizi com-merciali fondamentali. È proprio in questo 50% degli ottici francesi che CDO raccoglie i suoi 2.000 clienti. Nonostante tutto, il mercato lo scorso anno è cre-sciuto del 2% con un forte rallentamento rispetto agli anni precedenti, ma il segmento degli indipendenti, quello in cui opera CDO, è aumentato con un tasso superiore alla media del mercato e ha consentito ai volumi d’acquisto della centrale di crescere del 10%. Il mercato francese conosce alcune minacce che derivano principalmente dal web sul quale vengono offerti praticamente tutti i prodotti, soprattutto lenti a contatto a prezzi fortemente competitivi, ma è pre-sente anche un altro elemento di turbativa che deri-va dal fatto che la maggior parte dei francesi gode di contributi del servizio sanitario nazionale e dei sistemi integrativi prestati dalle assicurazioni anche per l’acquisto di prodotti di correzione. Le assicura-zioni che devono rimborsare gli occhiali ne stanno mettendo in discussione i prezzi e per verificarne la congruità lanciano richieste di offerte ai produttori a prezzi fortemente al ribasso, il che evidentemente comprime i prezzi e aumenta la competizione. Una delle chiavi del successo di CDO risiede nel fatto di operare nel segmento della distribuzione che cresce

di più e, grazie all’appartenenza al gruppo leader francese Krys, ha tutti gli strumenti per rispondere alle attese degli ottici soprattutto in materia di prezzi. Altro fattore di successo di CDO è l’aver creato le condizioni per la presenza degli indipendenti sul web attraverso un sito, monopticien.com. A ogni ottico vengono messe a disposizione gratuita tre pagine in cui può presentare il suo negozio, i suoi prodotti, le sue offerte e logicamente essere indivi-duato dai suoi potenziali clienti attraverso un vero e proprio store locator degli indipendenti. Questo strumento conferisce agli ottici indipendenti le stesse opportunità di essere conosciuti che hanno i punti di vendita delle catene e dei gruppi. L’ultimo strumento predisposto in favore degli ottici - ancora in corso di realizzazione - consiste in un sistema informati-vo che permette agli ottici, che danno mandato a CDO di partecipare alle richieste di offerta degli assicuratori utilizzando le condizioni di acquisto che la Centrale mette a disposizione. La difficoltà di partecipare alle aste degli assicuratori consiste nel fatto che ogni ottico ha i suoi prodotti e i suoi prezzi, ma attraverso il mandato che conferisce a CDO può partecipare alla pari con gli altri. Per concludere, ha affermato Fabrice Masson, gli ottici hanno qualche freccia in più nel loro arco di quanto ne abbiano gli associati e le catene.

Fernando Flores: Cione un’isola felice in un mercato difficileFernando Flores ci racconta di un mercato spagnolo in forte contrazione che ha perduto dal 2008 a oggi quasi il quaranta per cento del suo giro d’affari e il dieci per cento solo lo scorso anno. In questo quadro di grande difficoltà Cione ha segnato risultati molto positivi che ne hanno rafforzato la posizione sul mercato spagnolo. Negli ultimi due anni il suo giro d’affari è cresciuto del dodici per cento grazie a un duplice ordine di fattori. Il primo è rappresentato dal notevole incremento del numero degli associati che hanno superato quota 1.000, mentre il secondo dallo sviluppo dei prodotti a marchio il cui fatturato è cresciuto negli ultimi anni a ritmi del quindici-sedici per cento anno su anno. In virtù di questi risultati, in forte controtendenza rispetto all’involuzione del mercato, la quota di Cione ha raggiunto del dieci per cento, ma all’interno del segmento in cui opera, quello degli ottici indipendenti, la quota pesa il doppio. Il modello di business adottato è di grande semplicità. Cione mette a disposizione degli ottici indipendenti spagnoli una gamma completa dei prodotti ottico-oftalmici, dalle lenti alle montature, incluso un range di prodotti di audiologia. L’ottico può accedere senza complicazioni e senza vincoli a tutti i prodotti di cui ha bisogno nel suo negozio, ma anche a tutti i servizi di marketing che lo aiutino a vendere e a gestirlo.

Garro: la centrale europea dell’otticaCione come CDO fa parte di un sistema di imprese associato a una centrale interna-zionale in cui sono presenti, come det-to, anche Salmoi-raghi & Viganò e Vision Group ed «è soprat-

tutto con quest’ultimo – afferma Flores - che per affinità perso-nali con la dirigenza e di meto-do di approccio al mercato, si è creato un feeling importante da cui scaturiranno nel tem-po iniziative comuni».

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tutto con quest’ultimo – afferma Flores - che per affinità perso-nali con la dirigenza e di meto-do di approccio al mercato, si è creato un feeling importante da cui scaturiranno nel tem-po iniziative comuni».

Fernando Flores, direttore generale di Cione, uno dei principali gruppi dell'ottica spagnola

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a prima tappa del nostro viaggio tra le scuole storiche dell'ottica in Italia tocca il Civico di Milano, lo Zaccagnini di Bo-logna e l’IRSOO di Vinci. Sul numero 11 sarà il turno, invece, degli istituti statali.

C'era una volta…L’Istituto Regionale di Studi Ottici e Optometrici di Vinci è probabilmente la scuola di ottica più antica d’Italia, essendo di fatto la continuazione di quella fondata dal prof. Vasco Ronchi all’Istituto Nazionale di Ottica di Arcetri: in quella sede iniziano i primi corsi per ottici già nel 1929. Dal 1937 la scuola per ottici di Arcetri è la prima in Italia autorizzata a rilasciare la licenza di abilitazione per ottici.

Nel 1970 il corso viene trasferito a Vinci e il 25 gennaio 1971 ha luogo l’inaugurazione ufficiale: lo scorso maggio, infatti, è stato celebrato il quarantennale con un evento nel quale sono stati chiamati gli studenti degli anni ’70 a festeggiare il direttore di allora, il prof. Sergio Villani. Quarant’an-ni fa la scuola prese così il nome di Istituto Superiore di Optometria Vasco Ronchi. Il riferimento all’optometria è significativo: con questo trasferimento nella sede vinciana, infatti, inizia in Italia l’insegnamento dell’optometria in un corso residenziale. Qualche anno dopo gli stessi Ronchi e Villani appoggiano l’apertura di un corso di optometria nel Cadore, direttore Giovanni De Stefani. Nel 1981 la struttu-ra cambia nome: nasce l’IRSOO, fondazione senza fini di lucro, costituita da 10 Comuni dell’Empolese Valdelsa. Dal

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Quasi un secolo di storia unisce le tre scuole regionali dell’ottica, che a una solida tradizione abbinano un presente florido

MilAnO, BOlOgnA, FiRenze: lA “TAv” DellA FORMAziOne

di Angelo Magri

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1 e 3 I laboratori e l’attuale sede della Civica Scuola di Ottica a Milano, in via Quarenghi

2 Da sinistra, Sergio Cappa e Gian Matteo Busu4 Come si studiava l’ottica nel 1982

5 La struttura di via Noale, che ha ospitato la scuola meneghina dal 1978 al 1986, in uno scatto dell’84

6 e 7 Fine anni 80: Giuseppe Ricco, presidente di Federottica e di Acofis Assopto Milano,

in visita alla sede di via Paravia, in occasione della Giornata Mondiale dell’Optometria;

un gruppo di studenti nella struttura che ha accolto il corso di ottica dall’86 al 2004

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luglio 2005 l'IRSOO è diventato unità operativa dell'Agenzia per lo Sviluppo Empolese Valdelsa. L’Istituto Zaccagnini, nato a Bologna nel 1964, ha istituito il corso di Ottica nel 1977 e ha operato fino al 1992 con la denominazione di Istituto Augusto. La mission dell’Istituto fu subito quella di formare dei professionisti adeguati al mondo del lavoro: furono così attivate collaborazioni con le istituzioni, le aziende, le associazioni e le società scientifi-che. Il corso si arricchì di incontri con le aziende, viaggi di studio in Italia e all’estero e momenti di incontro e confronto tra i suoi studenti e quelli di altri istituti. Nel 1993, durante il cambiamento politico ed economico di dimensione nazio-nale e internazionale, l’Istituto Zaccagnini si è rinnovato cambiando gestione e sede. La sintesi del rinnovamento è costituita dall’intitolazione dell’Istituto a Benigno Zaccagni-ni, medico pediatra di Ravenna e, soprattutto, uomo politico di grande levatura e integrità morale della Prima Repub-blica. Il nuovo corso fu caratterizzato dall’attenzione posta verso i modelli didattici esteri (Europa in primis) e i contesti professionali più evoluti per capirne i principi e i fattori che ne avevano determinato il successo, così da applicarli, con i dovuti adeguamenti, al contesto nazionale.La Civica Scuola di Ottica di Milano affonda le proprie radici nel secondo dopoguerra, ma soltanto con i primi anni

del nuovo millennio avrà una sede tutta propria. Prima, infatti, è sempre stata “ospite” di altre strutture didattiche della città: dal 1949 al 1967 presso l’istituto tecnico in piazza Tito Lucrezio Caro, poi dal ‘’67 al ’78 in quello di via Paravia, quindi dal ’78 all’86 in via Noale e dall’86 al 2004 appunto ancora in via Paravia, presso l’Itis Galilei. Milano, del resto, non è stata soltanto la culla dell’optometria italiana, nei primi anni ’70, con il pionieristico corso presso la sede Acli di via della Signora, declinato successivamente nei vari passaggi e nelle varie sedi, fino alla scuola regionale di via Soderini (intitolata a Giuseppe Ricco, dopo la sua scom-parsa), per lasciare poi il campo al primo corso di laurea in Ottica e Optometria, quello dell’Università Bicocca di Milano. «Il capoluogo lombardo ha tenuto a battesimo anche l’ottica nel nostro paese - spiega Sergio Cappa, il decano dei docenti del Civico milanese, che vi insegna dal 1978 – Basti pensare al periodo tra le due guerre mondiali, quando Angelo Salmoiraghi, colui che introdusse in sala di refrazione i frontifocometri, diede vita alla prima scuola civica cittadina di ottica».

L’oggiAlla fine degli anni ’70 e nella prima metà degli’80 si forma-rono a Vinci molti dei docenti che ancora oggi insegnano

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l’optometria nelle scuole e nelle Università italiane. «Fin da allora, e ancora oggi, l’Istituto è conosciuto per la serietà e la correttezza, per la qualità elevata dei corsi, per disporre di una struttura efficiente e con laboratori ben attrezzati e di un pool di docenti e collaboratori esterni di elevato livello professionale. Con l’anno accademico 2006-2007, in collaborazione con l’Istituto Nazionale di Ottica e la Clinica Oculistica e sotto l’egida della facoltà di Scienze Matemati-che Fisiche e Naturali dell’Università degli Studi di Firenze, è stata disposta anche la Laurea in Ottica e Optometria», spiega Alessandro Fossetti, che nell’estate 2010 è subentra-to a Silvano Abati, direttore dell'Istituto per più di 25 anni, alla guida dell’IRSOO di Vinci: con la nuova direzione è stata anche ampliata la struttura dove ha sede l'Istituto, per la realizzazione di laboratori di ottica fisica e di laboratori ottico optometrici attrezzati per misure, sperimentazioni e ri-cerche. «Per l’IRSOO significa rafforzare il proprio ruolo nel

mondo dell’ottica e dell’optometria e proporsi come il centro di eccellenza nazionale per l’ottica applicata alla visione e per le scienze della visione in generale, grazie al fatto che nei nuovi laboratori confluiranno le forze e le competenze dell’Istituto Nazionale di Ottica, del CNR di Firenze, del CNR di Pisa, della Clinica Oculistica dell’Università di Firenze, oltre a quelle della Facoltà di Scienze Matematiche Fisiche e Naturali». L'intervento, che ha un costo totale di circa due milioni di euro e ha avuto il supporto della Regione Toscana che ne finanzierà circa la metà, prevede il miglioramen-to e l’ampliamento dell'edificio (circa 410 metri quadrati) insieme alla riqualificazione funzionale degli spazi esistenti e di quelli nuovi. «L’attività di ricerca – continua Fossetti – non soltanto potrà avere un effetto positivo sulle imprese che operano nel settore, ma avrà una sicura ricaduta sulla formazione, dando la possibilità all’IRSOO di disporre di personale meglio preparato e aggiornato e di proporre cor-

1 e 3 L’articolo che celebra la nascita del corso di Ottica, nel 1977, presso l’allora Istituto Augusto di Bologna e la prima classe di studenti2 Un seminario tenuto nel 1982 da Giorgio Sichel (al centro), imprenditore padovano: a destra si riconoscono Mario Casini (accosciato), attuale presidente Aio, e Riccardo Guadagnini, allora presidente di Assopto Bologna4 e 7 Pierluigi Castagnetti alla cerimonia d’intitolazione dell’istituto bolognese a Benigno Zaccagnini e la lettera dei coniugi Riccardo e Cristina Muti di augurio per l’iniziativa5 Parterre du roi a Bologna, per il Congresso annuale interdisciplinare del 1995, con Irvin Borish, Giuseppe Ricco ed Enrico Lorenzini6 La tavola rotonda del Congresso Zaccagnini 2010

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si con contenuti sempre più elevati e con alte specificità».Per dialogare con l’intero settore e diffondere contenuti pro-fessionalmente rilevanti, nel 1993 lo Zaccagnini di Bologna decise di istituire il Congresso annuale interdisciplinare, cui hanno partecipato le eccellenze nazionali e internazionali dell’ottica, dell’optometria e dell’oftalmologia. L’edizione del 1995, ad esempio, ha ospitato il prof. Irvin Borish, padre della moderna optometria e autore del testo optometrico più letto e tradotto al mondo: "Clinical Refraction". All’inaugura-zione erano presenti anche l’allora presidente di Federotti-ca, Giuseppe Ricco, e il preside della Facoltà di Ingegneria di Bologna, Enrico Lorenzini. «Presentare argomenti attuali e innovativi al mondo dell’ottica ha connotato l’evoluzio-ne del format congressuale: nel 2004 vennero affrontati i caratteri e i limiti della formazione a distanza nel nuovo contesto della formazione obbligatoria Ecm – dice Giorgio Righetti, direttore dell’istituto bolognese - Le ultime edizioni

del congresso si sono aperte a temi di attualità, come quello costituito dalla necessità di aumentare il confronto tra il mondo dei datori di lavoro, negozi e industria in primis, e quello della scuola, per cercare di risolvere la necessità determinata dalla mancanza di ottici abilitati e avvicinare i percorsi formativi alle esigenze di chi gli ottici li occupa».Dal 2004 la struttura di via Quarenghi, periferia nord ovest di Milano, sotto la guida amministrativa e gestionale di Gian Matteo Busu e quella didattica di Raffaela Muraro, ospita dunque la scuola civica di ottica, che conta una ventina di docenti, più della metà dei quali interni, e forma una cinquantina di studenti per ogni biennio post diplo-ma di ottico, cui se ne aggiungono una trentina del corso biennale di optometria. «I diplomati che escono dalla scuola di Milano possono contare sulla certezza dell’occupazione molto spesso già dopo il primo anno di corso, soprattutto nelle catene succursaliste o, in certi casi, nel centro ottico di

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famiglia - ricorda Cappa - La nostra è l’unica struttura pub-blica in Italia a offrire anche un corso serale, oltre a quello diurno, per chi già lavora in un negozio di ottica, nonché un corso post diploma in optometria».

Lo sapevate che…Come amava dire il prof. Ronchi, fondatore della scuola di Arcetri, antesignana dell’Istituto di Vinci: gli ottici italiani potevano aspirare a sollevarsi dalla condizione di “arroti-ni”, ovvero di semplici montatori di occhiali, frequentando un corso nel quale avevano la possibilità di imparare l’otti-ca, l’anatomia oculare, l’ottica visuale e le ametropie.Tra le 15 edizioni del Congresso finora organizzate dallo Zaccagnini di Bologna, sicuramente ha fatto epoca quel-

la del 2000. ‘’Lenti a contatto e chirurgia refrattiva: una collaborazione possibile’’ era il titolo: per la prima volta, nel mondo dell’ottica, furono introdotte sessioni con sedute di chirurgia refrattiva in diretta da sale operatorie distribuite in tutta Italia, con la presenza, tra gli altri, di oftalmologi del calibro di Lucio Buratto e di Giorgio Tassinari. Il successo di partecipanti fu tale che molti seguirono i lavori in piedi. In particolare da Milano, certo; e un po’ da tutta la Lombar-dia. Ma diverse richieste d’iscrizione alla civica scuola me-neghina di ottica giungono addirittura dalla Svizzera: sono molti, infatti, gli studenti elvetici disposti a fare i pendolari con il capoluogo lombardo per ottenere un diploma che poi consenta loro di svolgere la professione di ottico anche in territorio svizzero.

AMARCORD

1 Fine anni ’70, quando Vinci ancora si chiamava Istituto Superiore di Optometria Vasco Ronchi2 Alcuni studenti del primo corso di optometria con Sergio Villani, all'ingresso dell’Istituto, nel 19703 Gli studenti del corso di optometria insieme ai “prof” Vasco Ronchi e Sergio Villani, ancora nel 19704 Un disegno d’epoca della struttura di Vinci, prima che diventasse scuola di Ottica

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Per le foto storiche pubblicate in queste pagine, si ringraziano Pasquale Speciale, Giorgio Righetti e Alessandro Fossetti

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attualità

In 3 domeniche sono state coinvolte 9 piazze, 11 centri ottici ed effettuati 732 screening: sono i risultati dell’iniziativa condotta a ottobre dagli affiliati VisionOttica campani

ra le tante iniziative lanciate durante il mese di ottobre volte a sensibilizzare il pubbli-co sul benessere visivo, spicca quella di VisionOttica in Cam-

pania, che ha portato gratuitamente in 9 piazze il Test dello Stress Visivo. Si tratta di un semplice e af-fidabile screening che ha lo scopo di rilevare even-tuali segni di inefficienza della visione che posso-no manifestarsi nello svolgimento delle normali

attività quotidiane. Il Test ha permesso agli esperti VisionOttica di individuare e consigliare la soluzio-ne ottica più adatta a seconda delle specifiche esi-genze dei consumatori. Le prolungate ore negli am-bienti chiusi, quelle passate alla lettura o davanti a un computer, in altre parole tutte le cosiddette attività prossimali sono tra le cause maggiori che determinano l’insorgere di stati di stress. Da non sottovalutare anche la non perfetta correzione per la visione da lontano o la protezione ottica selettiva

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di Angelo Magri

Uno dei gazebo campani con il Test dello Stress Visivo: è quello di VisionOttica Gargiulo a Caserta, in piazza Dante

test dello stress VisiVo: un successo in campania

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per lo sbarramento dei raggi solari dannosi per la visione tra le cause che determinano tale disagio: alla luce delle prove effettuate nelle tre domeniche di ottobre in Campania è emerso che almeno l’80% delle persone che si sono sottoposte al test ha fatto registrare i segni di stress visivo, con conseguente necessità di compensazione. Va ricordato, infatti, che il Test, il quale ha ottenuto il patrocinio della Società Oftalmologica Italiana, non sostituisce la visita del medico oculista, che VisionOttica consi-glia di effettuare periodicamente. Il Test messo a punto da VisionOttica è per tutti: per chi è attento al proprio benessere quotidiano, per quelli “distratti e approssimativi”, per chi ritiene di avere qualche disagio visivo, ma anche per gli emmetropi che non hanno mai pensato che lo stress possa avere qual-che responsabilità nell’affaticamento dei nostri oc-chi. Il Test dello Stress Visivo gratuito continua negli altri 212 centri VisionOttica presenti in tutta Italia. Inoltre il premium brand di Vision Group invita i consumatori a recarsi nei propri centri ottici per effettuare il Test con una campagna sui principali

attualità

Per quanto riguarda l’iniziativa campana, nel primo appuntamento del 2 ottobre lo staff di VisionOttica Santoro e quello di VisionOttica Sunrise hanno

effettuato gratuitamente 156 test nelle rispettive piazze di San Giorgio del Sannio, in provincia

di Benevento, e di Sorrento. Il successo non si è fermato, nonostante il freddo accompagnato da

pioggia, durante la seconda tappa del Tour del Benessere Visivo, il 9 ottobre. VisionOttica Corniello, VisionOttica Ferraioli e VisionOttica Iannaccone hanno, infatti, effettuato 212 Test dello Stress Visivo gratuiti nelle rispettive location di Alife (Caserta), Pagani (Salerno) e Lioni (Avellino). La carovana del Benessere Visivo ha concluso la propria tournée domenica 16 ottobre, interessando 4 città, Benevento, Caserta, Napoli e Santa Maria Capua Vetere: gli ottici di VisionOttica Lonardo, VisionOttica Santoro, VisionOttica Gargiulo, VisionOttica De Cesare, VisionOttica Di Vittorio e VisionOttica Abys hanno fatto registrare quota 364 test effettuati.

La “rOaD map” Di OTTObre

alcuni soggetti della campagna di VisionOttica, presente sui principali periodici italiani sino a fine novembre

periodici in edicola, partita il 1° ottobre e “on air” fino al 30 novembre. Sono 46, infatti, le uscite pub-blicitarie, per un totale di oltre 15 milioni di copie diffuse, con una creatività multisoggetto. Si parla di attività quotidiane potenzialmente stressanti per la vista, proponendo il Test dello Stress Visivo.

il gazebo di VisionOttica Santoro in corso Garibaldi a benevento

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N10 201123

attualità

Facile da applicare ed estremamente redditizia, è la tecnica di vendita che spinge all’acquisto di un prodotto non previsto in aggiunta a un altro,

lasciando soddisfatti sia l’ottico sia il cliente

uante volte, nei panni del consuma-tore, vi è

successo di aver preventivato una spesa di un certo importo e di aver invece speso di più, op-pure di essere entrati in un ne-gozio alla ricerca di un prodotto, uscendo poi con un secondo

articolo il cui acquisto non era previsto? Bene, avete incontrato un commesso - o un negoziante - capace di applicare la tecnica dell’“upselling”, una strategia fondamentalmente psicologica e che si traduce nella capaci-tà di vendere più di quanto il cliente voglia acquistare, sia proponendo un prodotto nella fascia di prezzo superiore, sia

aggiungendone un altro, com-plementare o collegato al primo, ma non richiesto. L’upselling, quando riesce, è una tecnica estremamente redditizia perché garantisce un incremento quoti-diano degli incassi, rappresenta un investimento per il futuro, migliora la comunicazione verso il cliente e consente al negozio di differenziarsi dalla concorrenza.

Q di Daniela Garbillo

aumentare le vendite? Con l’upselling si può

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attualità

L’upselling, però, non è appli-cabile indistintamente a tutti i clienti, ma solo a quelli che di-mostrano una forte propensione o che, meglio ancora, hanno già deciso l’acquisto di un prodotto. È in quel momento che si posso-no mettere in atto delle tecniche che portino all’incremento dello scontrino: proponendo un pro-dotto con le stesse funzioni ma di fascia superiore (una montatura di maggior valore) oppure un “extra” (un trattamento antiri-flesso su una lente oftalmica o delle lenti a contatto usa e getta a un utilizzatore di lenti mensili). Come si mette in pratica l’up-selling? Innanzitutto prestando grande attenzione e ascoltando il cliente, per cogliere qualsia-si riferimento alla sua attività professionale, ai suoi hobby, alla sua vita sociale. Facendo le domande giuste e interessandovi

alle sue esigenze e ai suoi gusti, lo metterete nello stato d’animo migliore per procedere all’acqui-sto. Gli volete proporre una mon-tatura di fascia più alta? Puntate sulla piccola differenza di prezzo che potrà garantirgli un prodotto di maggior qualità. Non cercate mai, invece, di prevedere quanto il cliente può spendere: presen-tate a tutti, senza pregiudizi, il prodotto di maggior qualità e valore. Anche se fosse più di quanto il cliente si può permette-re o aveva preventivato di spen-dere, gli avrete fatto sapere che il vostro negozio offre il meglio che c’è sul mercato. E quando un domani avrà una maggiore capacità di spesa, il cliente si ricorderà che da voi può tro-vare anche il prodotto di fascia più alta. In linea di massima è sempre consigliabile proporre almeno tre alternative di prezzo:

il cliente, normalmente portato a evitare gli estremi, si spinge-rà verso la fascia centrale. Per quanto riguarda le possibili obiezioni, è sufficiente seguire poche regole: non cambiate il tono della voce nel momento in cui comunicate il prezzo, non fate pause prima o dopo averlo comunicato, non parlate solo del prezzo, ma soprattutto dei van-taggi e dell’unicità del prodotto che state proponendo. La scelta del cliente, infatti, non è mai basata solo sul prezzo, ma sul valore che egli dà al prodotto da acquistare.Se volete, infine, che i vostri collaboratori addetti alle vendite tentino sempre l’up-selling, cre-ate le opportunità per vendere prodotti o servizi “extra” e offrite loro una percentuale (anche pic-cola), per motivarli. Il successo sarà così garantito per tutti.

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Soddisfare il Bisogno Insoddisfatto di Correzione AstigmaticaSarah Morgan Joseph T. Barr, OD, MS, Carla J. Mack, OD, MBA, and Marjorie J. Rah, OD PhD

I pazienti si recano dal loro professionista della visione quando hanno bisogno di una nuova correzione o di aggiornare quella attuale. Ma la soluzione offerta, che dovrebbe tenere in considerazione i risultati degli esami effettuati, soddisfa l’intera gamma di esigenze visive del paziente, comprese quelle relative allo stile di vita? Tutte le opzioni che potrebbero migliorare la soddisfazione

del paziente, tra cui eventualmente anche lenti a contatto speciali, ricevono adeguata considerazione? In un indagine globale è stato osservato che il 43% di chi porta occhiali e il 38% di chi utilizza lenti a contatto (entrambe le categorie affette da astigmatismo) riferisce che il più delle volte non è completamente soddisfatto dei propri occhiali o lenti a contatto, come evidenziato da un

punteggio di 7 o inferiore in una scala da 1 (molto insoddisfatto) a 10 (molto soddisfatto).1 I sintomi maggiormente evidenziati dai portatori di lenti morbide toriche riguardano visione offuscata o appannata, visione fluttuante, distorsioni e visione di riflessi o aloni in condizioni di scarsa luminosità (figura 1).2

Questi dati suggeriscono che esistono bisogni insoddisfatti nella popolazione astigmatica che potrebbero essere gestiti considerando l’utilizzo di lenti a contatto toriche applicate in maniera adeguata. L’insoddisfazione tra i portatori di lenti a contatto astigmatici potrebbe similmente riflettere il bisogno di lenti selezionate ed applicate in modo più appropriato.

Una recente pubblicazione riporta che la prevalenza di pazienti che presentano un astigmatismo compreso tra 0.75 e 1.00D o superiore in almeno un occhio è rispettivamente del 47.4% e del 31.8%.3 Questa mole di portatori che si rivolge a voi per la correzione visiva rappresenta una popolazione con un potenziale enorme per l’applicazione di lenti a contatto toriche. Infatti circa quattro pazienti su dieci con astigmatismo che non hanno mai utilizzato lenti a contatto non le hanno mai provate a causa di informazioni provenienti da famiglia, amici o qualcosa che hanno letto: in pratica il messaggio è che ‘le persone con astigmatismo non possono utilizzare le lenti a contatto!’. Ancora più sorprendente è che tre su dieci non hanno provato le lenti toriche perchè il loro professionista della visione non li ha informati a riguardo.4

Che cosa cercano i professionisti dell’ottica in una lente torica per soddisfare i loro pazienti astigmatici? In

uno studio condotto su 150 professionisti della visione che identificano gli attributi di prodotto più importanti per decidere quale tipo di lente a contatto torica raccomandare, cinque su sei importanti benefici delle lenti toriche sono relativi alla visione del paziente. L’attributo ritenuto di maggiore importanza relativa è “dà una visione nitida e chiara per tutto il giorno” (Figura 2).5 In uno studio simile su 201 utilizzatori di lenti toriche di età compresa fra 18 e 50 anni i primi cinque attributi più importanti delle lenti toriche sono legati alla visione. Per i pazienti il vantaggio di maggiore importanza relativa è “consente una visione chiara e nitida tutto il giorno” (Figura 3).2

I dati riportati portano tutti alla stessa conclusione - c’è una ricchezza di pazienti con astigmatismo che cercano una correzione soddisfacente della loro visione, obiettivo che oggi è alla nostra portata grazie a numerose soluzioni efficaci. Inoltre c’è una reale necessità per i professionisti di offrire lenti a contatto toriche ai loro pazienti astigmatici, e di valutarne il livello di soddisfazione nei confronti del sistema correttivo prescritto. La buona notizia è che i professionisti della visione e i pazienti sono d’accordo sul fatto che quando si tratta di scegliere le lenti morbide toriche l’importanza dei benefici visivi è molto elevata.

Bibliografia

1. Needs,Symptoms,Incidence,GlobaleyeHealthTrends(NSIGHT)Study.MarketProbe.Europe.December2009.

2. ConsumerToricNeedsStudy:US.MillwardBrown.December2010.

3. YoungG,SulleyA,HuntC.Prevalenceofastigmatisminrelationtosoftcontactlensfitting.EyeContactLens.2011Jan;37(1):20-

4. Astigmatism:Incidence&Barriers.U.S.MarketResearchReport.DecisionAnalyst.December2008.

5. ECPToricNeedsStudy:US.MillwardBrown.December2010.

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ata e cresciuta in un centro ottico. Sono i segni particolari di Gisa Manente, la protagonista della nostra rubrica per il mese di novembre. «Il negozio è stato aperto nel 1956 da mio nonno, poi è passato a mio padre, successivamente a mia madre e, infine, a me e a mio fratello – racconta l’ottica napoletana - Sono praticamente nata nel nostro centro ottico e, in-torno ai 14 anni, ho preso attivamente parte alla vita lavorativa». È proprio durante l’adolescenza, quando si sceglie che cosa si vuole fare "da grandi", che capisce che non può fare altro di diverso dalla professione di ottico. «I professori si arrabbiava-no, in particolar modo l'insegnante di matematica che al liceo, un anno, mi rimandò perché diceva che non mi impegnavo abbastanza – dice l’ottica, ricordando i tempi della scuola – Ma io non pensavo ad altro al di fuori del centro ottico di famiglia». In questi anni che cosa è quindi cambiato dall’approccio professionale del nonno al suo?

distribuzione

Sono le parole del marito di Adalgisa Manente, ma da tutti conosciuta come Gisa, titolare di Optical Thomas, storico negozio

di Napoli, che sin da piccola ha respirato e vissuto questa professione

«tu sai fare solo l’ottico»

di Francesca Tirozzi

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E se l’ottico è una lei?

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una per ogni mese dell’anno.

Un viaggio attraverso il mondo

dell’occhialeria visto dall'altra metà del cielo

«Rispetto al passato è cambiata la nostra competenza: oggi noi ottici dobbiamo essere molto più preparati – dice l’ottica napoletana – Una volta, ad esempio, c’erano solo due tipi di lente, una in vetro e una in plastica, mentre in commercio oggi ne esistono diversi tipi e il nostro compito è di informare correttamente e di offrire al nostro cliente un prodotto eccellente». Per raggiungere questo obiettivo, Gisa è alla ricerca continua di nuove linee, partecipando alle fiere nazionali e internazionali per scoprire le nuove tendenze e nuovi marchi, soprattutto dell’occhialeria più

Optical Thomas, si trova a Napoli. Il negozio, aperto dal 1956, è di circa 250 mq e fa parte di Ottici Associati

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tecnica e all’avanguardia. E questa passione è ripagata dall’interesse e dalla fedeltà mostrati dai suoi clienti. «Il mio negozio è all’interno di un’area pedonale, chiusa al traffico: chi viene da me deve recarsi apposta perché sa che nel mio centro ottico può trovare il prodotto che cerca». Oggi il negozio lo gestisce l’ottica napoletana, per l’aspetto commerciale e di marketing, e il fratello, per quanto riguarda la contabilità e la contattologia. «La parte che amo di più del mio lavoro è realizzare gli occhiali – spiega - Il mio scopo è di farlo al meglio che “meglio di così non può essere fatto”». Così come è vitale nella vita lavorativa, ha energia da vendere anche nella vita privata. «Il mio mezzo di accompagno è il motorino per muovermi in una

città caotica come Napoli – dice l’otti-ca – Al mattino trasporto mio figlio di cinque anni alla scuola materna e poi vado dritta al lavoro». Nei ritagli di tempo si dedica completamente alla vita domestica – pulizie, commissioni, spesa - e alla propria famiglia. Un difetto Gisa ce l’ha. «Non so cucinare – confessa – Da poco ho acquistato il Bimbi (il robot da cucina multifunzio-ne, ndr) per rendere più facile questo compito. Mio marito è comprensivo e mi dice che io so fare solo l’ottico…».

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Adalgisa Manente nel centro ottico di piazza Italia, a Fuorigrotta.In basso l'interno di Optical Thomas

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el mercato degli occhiali da lettura dedicati esclusi-vamente al canale ottico è nata una nuova stella. Per

la precisione, il parto risale a 6 anni fa e il debut-to sul mercato interno al 2006. Ma da quest’anno, per Mezzokki by Deseye, è cambiata radicalmente la distribuzione. «Il premontato è un prodotto di prima necessità per un pubblico molto ampio, che soltanto in Italia è stimato in 30 milioni di persone. Questo ne spiega il proliferare dei canali di ven-dita, dalle edicole ai supermercati, dagli autogrill alle farmacie. E questo spiega pure perché gli ottici risultano ancora diffidenti nei suoi confron-ti: sanno che il consumatore finale può trovarlo

ovunque, per cui lo “snobbano” come articolo da tenere nel proprio punto vendita. Ma, così facen-do, rischiano di perdere un’interessante occasione di business». L’analisi è di Michele Agostinetto, titolare della società trevigiana Deseye, che da maggio 2011 ha deciso di prendere in mano in prima persona anche la distribuzione nazionale della collezione Mezzokki by Deseye, con una forza vendita consolidata e già nota alla clientela italia-na. La società è presente pure sui mercati europei, ma con il solo brand Deseye. «La collezione è nata nel 2005 da un’idea di business di Carmelo D’Oria, che individuò la nicchia per il premontato, ed è stata sviluppata da noi, con un anno di ricerca e di sviluppo del concetto Mezzokki, lanciato nel

Premontati e suPercolorati!

Così Deseye intende l’occhiale da lettura, per un numero selezionato di centri ottici

di Angelo Magri

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2006 sul mercato interno e poi anche su quello continentale – prosegue Agostinetto – L’ottico ga-rantisce un servizio importante al proprio cliente e alla comunità in generale e con il nostro pro-dotto può ancora di più fidelizzarlo. Mezzocchi by Deseye è interamente dipinto a mano, realizzato in acetato, molto colorato, ogni occhiale è un pezzo unico e non un semplice pezzo di plastica inietta-ta: tutti elementi che contribuiscono a definire il nostro obiettivo, quello di garantire ai negozi di ottica una vera opportunità di differenziarsi dagli occhiali da vicino venduti a basso prezzo nelle grandi superfici. Infine, è in vetrina al consuma-tore finale tra i 45 e i 60 euro». Il discrimen tra un premontato Deseye e la maggior parte di quelli attualmente in circolazione sta, quindi, nella cura e nella passione a monte. «Abbiamo più di 150 colorazioni dipinte su circa 12 modelli e le diver-

se tonalità prendono vita all’interno del nostro laboratorio creativo da varie tematiche: il viag-gio, con colori ispirati al sud dell’America Latina, all’Africa e all’Oriente, il mondo della moda con texture e pattern simili a stoffe, l’architettura e il design – spiega l’imprenditore veneto - I nostri designer prendono spunto da centinaia di riviste e di libri di design e di architettura, acquistati un po’ in tutto il mondo che, con la nostra sensibilità interna, cerchiamo di concretizzare e di trasmette-re nel prodotto finale. Per questo ogni mese faccia-mo centinaia di prove e di prototipi e, con piccole variazioni e suggerimenti da parte di tutto il team creativo, diamo vita al prodotto finale». Il pay off di Deseye, The colours of life, trasmette una passione profonda per i colori, anche in un pro-dotto dedicato a una fascia di mercato più matura. «Il colore non ha età – sottolinea Agostinetto - La nostra filosofia si fonda sulla forza evocativa del colore, sulla gioia di vivere e sulle diversità del mondo. È questo il messaggio che riportiamo nella vita di tutti i giorni: vogliamo leggere nei volti di coloro che indossano i nostri occhiali la curiosità, la spontaneità e la vitalità dalla quale sono nati, esaltando l’occhiale come un’occasione per distin-guersi ed esprimersi».

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In queste pagine, lo stand di Deseye all’ultimo Silmo.In basso, uno dei modelli della nuova collezione del brand di premontati

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Per gli anni 2009-2011 è scattato un piano straordinario di controlli, finalizzati alla determinazione sintetica del reddito delle persone fisiche

a manovra 2010 ha così definito una nuova versio-ne del cosiddetto

redditometro, una sorta di “studio di settore per la famiglia”, differenziato in base alla composizione del nucleo familiare e all’area territoriale di appartenenza.

L’accertamento sintetico: come funzionaIl redditometro è uno strumento ac-certativo basato su indici di ricchezza applicabile alle sole persone fisiche e riguarda le imposte sui redditi con esclusione dell’Iva. L’Amministrazio-ne Finanziaria può determinare sin-teticamente il reddito complessivo del

contribuente fondandosi su spese di qualsiasi genere sostenute dallo stes-so nel corso del periodo d’imposta; con la presunzione che tutto quanto si è sborsato nell’esercizio d’impo-sta sia stato finanziato con redditi posseduti nel periodo medesimo. Ciò significa, ed è questa una rilevante differenza rispetto alla precedente versione dello strumento, che anche per gli acquisti di beni “patrimoniali” (ad esempio un immobile) valga il principio secondo cui a una spesa sostenuta nell’anno corrisponda un reddito tassabile nello stesso periodo, mentre precedentemente si ammette-va che le spese per incrementi patri-moniali fossero sostenute con redditi conseguiti in quote costanti nell’anno

di sostenimento e nei quattro prece-denti. Per far scattare l’accertamento sintetico è sufficiente che il reddito complessivo accertabile sia superiore di almeno un quinto (20%) a quello dichiarato. Ad esempio, se nell’anno 2009 sono stati dichiarati redditi per 23.000 euro, e a seconda dei controlli effettuati dall’Agenzia nello stesso periodo vengono riscontrate spese per 50.000 euro (eccedenza del 117% rispetto a 23.000 euro), e non vi sia una giustificazione del contribuente, sarà possibile l’accertamento sinte-tico e vi potrà essere l’applicazione dell’imposta al maggior reddito non dichiarato e della sanzione per infe-dele dichiarazione. Al contribuente è quindi permesso fornire la prova

Il reddItometro: come "dIFeNderSI"dall’ageNzIa delle eNtrate

di Tobia Chiesurin consulente aziendale Zaccariotto & Furlan srl

coNSuleNte

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contraria, in ordine alla circostanza che le spese sono state sostenute facendo ricorso a redditi diversi da quelli posseduti nello stesso periodo d'imposta oppure a redditi esenti o soggetti a ritenuta alla fonte a titolo di imposta o, comunque, legalmente esclusi dalla formazione della base imponibile. In mancanza di tale dimostrazione l’Amministrazione Finanziaria potrà determinare il red-dito complessivo con metodo sintetico ai sensi dell’art. 38 del DPR n. 600 del 1973, e le spese che eccedono, per al-meno un quinto, il reddito dichiarato saranno considerate come maggior reddito non dichiarato, con conse-guente applicazione dell’imposta a esso applicabile e delle sanzioni per infedele dichiarazione (dal 100% al 200% dell’imposta evasa). Rela-tivamente all’aspetto procedimen-tale, inoltre, lo stesso DL 78/2010 ha previsto l’obbligo per l’Agenzia delle Entrate di inviare una preventiva co-municazione al Comune di residenza del controllato prima dell’emissione dell’avviso di accertamento sintetico; a sua volta il Comune dovrà rispon-dere entro 60 giorni, indicando ogni elemento che possa essere utile alla determinazione del reddito comples-sivo del soggetto.

L’attività dell’Agenzia delle EntrateNegli ultimi mesi del 2011 l’Agen-zia delle Entrate ha provveduto a inviare ai contribuenti una lettera per informarli dell’eventuale incom-patibilità del reddito complessivo dichiarato per l’anno d’imposta 2009 con le spese risultanti dalle banche dati a disposizione dell’Amministra-

zione Finanziaria. Tale nota inoltrata dal Fisco non comporta un vero e proprio invito al contraddittorio o un procedimento amministrativo nei confronti del contribuente, ma ha solo fini informativi e ha lo scopo di invitare il destinatario a correggere eventuali errori. In presenza di errori di facile giustificazione (ad esempio errori relativi alle spese risultanti dal prospetto allegato alla lettera), il contribuente potrà inviare una mail all’Agenzia chiarendo la posizione o rivolgendosi ai Centri di Assistenza Multicanale. Nella lettera si ricorda che l’Agenzia potrà, a partire dai controlli dell’anno 2009, eseguire approfondimenti chiedendo al con-tribuente di dimostrare che le spese eccedenti il quinto del reddito dichia-rato, siano state finanziate attraverso

redditi diversi da quelli posseduti nel 2009 o con redditi esenti o comunque legalmente esclusi dalla formazione del reddito imponibile. Nella stessa comunicazione l’Agenzia invita infine il contribuente a prestare attenzione ai redditi dichiarati nel 2010, per evitare eventuali futuri controlli da parte del Fisco.

Anche i conti correnteIn occasione del convegno sui 150 anni del Fisco organizzato a L’Aquila dalla direzione regionale Abruzzo dell’Agenzia delle Entrate, è emerso che dal 2012 il redditometro include-rà anche i dati dei conti corrente dei contribuenti, così da permettere una fotografia completa delle disponibi-lità economiche e dei comportamenti fiscali dei soggetti privati.

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È stata prorogata la scadenza per l’invio della prima comunicazione delle operazioni rilevanti ai fini Iva (“spesometro”); il termine per la comunicazione riferita al periodo d'imposta 2010 è stato proroga-to dal 31 ottobre al 31 dicembre 2011. L’invio oggetto di proroga riguarda le operazioni rilevanti ai fini

Iva, se di importo almeno pari a 25.000 euro al netto dell’Iva.

NEWS DAL FISCO

Terreni e fabbricatiAcquisto in Italia o all’estero – Mutui – Pagamento canoni di locazione – Spese per ristrutturazione edilizia e risparmio energetico

Movimenti finanziari

Acquisto titoli o azioni – Conferimen-ti di denaro in società – Apporto di denaro in associazione in partecipa-zione – Movimenti finanziari verso l’estero

Mezzi di trasportoAcquisto imbarcazione – Acquisto aeromobile – Acquisto autoveicoli – Spese di mantenimento

Opere d’arte Acquisto presso gallerie d’arti di beni diversi (orologi, quadri, sculture, ecc)

Previdenza e assicurazioni

Spese per polizze assicurative – Ver-samenti per contributi previdenziali (anche per lavoratori domestici)

Tempo libero e istruzioneSpese per viaggi, circoli esclusivi, centri benessere, equitazione – Spese per l’istruzione di importo superiore a 5.000 euro

Sotto la lente d’ingrandimento del Fisco

Lenti progressive e montature Rodenstock per il mio benessere visivo.I miei occhi meritano il meglio.

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PARINIAS

SOCIAT

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Avere le idee chiare, essere consapevoli del progetto e dare emozioni: sono i punti cardine per trasmettere la qualità della propria professione

I valori aggiunti sono la qualità della nostra professione. È importante riuscire a trasmetterli, è fondamentale essere capaci di comunicare cosa sappiamo o possiamo fare.

Poniamo per ovvio che ci siano le basi per svolgere una professione, onestamen-te e dignitosamente, come dovrebbero fare tutte le persone civili. Oltre alla base, cosa possiamo dare di più, secondo quali caratteristiche peculiari, chi collabora con noi, chi entra nel nostro negozio, chi compra da noi, dovrebbe sceglierci? Prima di tutto dobbiamo fare lo sforzo umano e professionale di chiarire bene in noi stessi cosa e come vogliamo essere. Che cosa vogliamo esprimere? E già questo è un momento critico da gestire con consapevolezza, perché presuppone un’analisi sincera e dettagliata. Che cosa sono in grado di offrire? L’immagine che do di me e del mio lavoro è coerente a ciò che vorrei essere? Probabilmente no, per il semplice fatto che come mi percepisco io è un conto, ma come mi accolgono gli altri è un altro. E non solo questo, ma il contesto sociale ed economico sono in continuo e costante mutamento, quindi è indispensabile che io mi debba relazio-nare. Pertanto dovrò considerare parametri soggettivi, intimi, e metterli in emulsione con parametri oggettivi,

contestuali. È chiaro che mi occorrono strumenti validi per compiere queste analisi e per tradurre in risultati efficaci. Occorre una capacità di comunicazione efficace. Per comunicare devo avere prima di tutto le idee chiare, ovvio no? Sapere cosa dire è il primo importan-tissimo passo. Dice il saggio: «Non è necessario dire tutto ciò che si pensa ma è necessario pensare a tutto ciò che si dice». Essere consapevoli del progetto, delle finalità e poi anche del modo. In fondo significa avere la disponibilità a essere consapevoli anche del nostro profondo, del nostro stato d’animo e delle dinamiche che ci fanno reagire, interagire, agire. Abbiamo un dialogo interno costante e dobbiamo ascoltarlo quando siamo impegnati nei quotidiani dialoghi verso l’esterno, perché dalle modalità con cui

siamo consapevoli di noi stessi e delle nostre vibrazioni emozionali, scaturisce l’armonia delle relazioni esterne. Dare agli eventi e alle persone interpretazioni

positive dipende da un accurato esercizio d’interpretazione, per trovare stimoli vivificanti e motiva-zioni risolutive serene. Se vogliamo portarci a un livello di professione specializzata, dobbiamo fare i necessari salti di qualità: dobbiamo essere disponibili a evolvere, a progredi-re, a modificare le abitudini (“uscire dalle nostre zone di comfort”). Il fatto che non siano più “obbligatori” i corsi ecm (con il livello di banalità promoziona-le e commerciale che avevano avuto in molti casi) non significa che si può

interrompere l’aggiornamento, anzi. All’interno di professioni dai confini ampi e dalle competenze articolate, vale il

ComuniCare i nostri valori aggiunti

I

meditazioni

di Luisa Redaellidirezione comunicazione Vega

Giovanni Sollima, violoncellistaitaliano di grande prestigio

internazionale. Capace di far vibrare le corde del suo meraviglioso violoncello in perfetta, emozionante

armonia e sintonia con le più importanti orchestre del mondo

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meditazioni

principio del merito: la meritocrazia. Vali professionalmente più degli altri, ti impegni, studi, investi, è giusto che tu sia premiato, che tu possa lavorare di più, visto che lavori meglio. Il punto è che spesso, molto spesso, vedo che questi importantissimi valori non sono comuni-cati in modo adeguato. Il professionista dell’ottica è bravissimo in tutte le fasi che riguardano la verifica dell’efficienza visiva, ha seguito corsi e specializzazioni di grande valore scientifico, al limite entrando in sfere di competenza molto vaste (posturologia, visione per lo sport, rieducazione e percezione visiva, ecc). Decide di dotare il suo centro con strumenti di ottica scientifica all’avan-guardia. Ha una competenza approfondi-tissima sui vari tipi di lente, conosce perfettamente le più impercettibili differenze in termini di materiali e di geometrie ottiche. Questa consulenza scientifica si svolge in uno spazio delimitato, spesso l’ambiente chiuso e ovattato dello studio di refrazione, con la persona seduta sulla poltrona di riuniti che sembrano delle vere e proprie astronavi e l’ottico che, al buio, con le varie lucine che brillano, discerne la sua competenza specialistica. In questo ambiente, l’ottico è dominante senza esitazioni, esprime il suo sapere senza possibilità di replica, tocca la mente razionale della persona, spiega, illustra, fa scienza della visione e chi ascolta difficilmente avrà modo di interloquire. Se la comunicazione è efficace, si crea già qui un clima di complicità, non di sudditanza, di fiducia, non di soggezione, di emozione, non di difficoltà. La comuni-cazione passa attraverso le emozioni: se l’informazione data si ferma alle parti razionali, scivolerà via velocemente. Dobbiamo entrare in sintonia con l’interlocutore, toccare le corde per far vibrare le sonorità armoniche, come per gli strumenti musicali ben accordati di un’orchestra. Uno dei momenti più magici prima di un concerto è proprio la fase del “preludiare” quando, prima di iniziare a suonare insieme, tutti gli strumenti

cercano la nota in comune, per emettere vibrazioni intonate ben accordate. Dobbiamo imparare bene a comprendere quale strumento siamo, quale nota emettiamo, quindi a decodificare i messaggi che inviamo, verbali e non verbali: ciò che diciamo, insieme a ciò che pensiamo, a come lo diciamo, ai gesti che facciamo, allo spazio fisico e psico-sensi-bile che occupiamo, e così via. La comunicazione efficace è frutto di un esercizio di pazienza, disponibilità e sensi-bilità uniti a una profonda conoscenza di sé. Dice ancora il saggio: «È più importan-te raggiungere il cuore delle persone che contano - i clienti che abbiamo - piuttosto che contare le persone che raggiungiamo - ma che non tocchiamo con il cuore». Oggi il contatto non avviene più attraver-so i prodotti, i marchi, la materia, anche perché per ciascuna categoria merceolo-gia ci sono talmente tante e tante proposte similari. Oggi è valida l’emozione che viene promanata dal prodotto, intorno al prodotto, per il prodotto. È tutta una sfera che avvolge le percezioni e le guida a una scelta emozionale e consapevole per altri valori. Ricordiamoci il percorso della conoscenza, ovvero che il pensiero raramente diventa emozione, ma l’emozione spesso diventa pensiero. Oppure si lascia essere emozione e come tale lavora nelle nostre intimità lasciando segni, facendoci compiere scelte, muoven-do le nostre vite. E l’arte ci accompagna in tutto ciò, la musica, le arti figurative, la poesia. Non abbiamo bisogni reali, in questa nostra società e qualora li avessimo, avremmo mille soluzioni analoghe per soddisfarli. Come distingue-re allora, come scegliere: per istinto, per emozione. Se io abbraccio con l’affetto delle emozioni, porto il mio interlocutore a scegliere con me, per me, da me. Ecco perché è importante che l’atmosfera dello studio crei la giusta coesione, la buona intimità emotiva che porterà a definire l’accettazione della caratteristica visiva, non vista come un “difetto” ma come una particolarità risolvibile, porterà a definire le lenti più adatte al miglior benessere

visivo, e condurrà anche alla scelta della montatura più consona, più idonea, più soddisfacente, più indovinata. Per il nostro cliente, dobbiamo occuparci di tutto il percorso, fino al momento della cassa, e poi dei contatti che seguiranno, per il collaudo periodico dell’occhiale in uso, per altre proposte di lenti a contatto, di occhiali da sole, di altri prodotti accessori. Se l’ho accompagnato bene, se l’ho capito e fatto sentire compreso, mi seguirà, mi ascolterà, mi cercherà, si fiderà di me. Banalmente, non dimentichiamo che, quando a casa si guarderà allo specchio, non vedrà le lenti - perfette e tecnicamen-te meravigliose - vedrà l’occhiale. I suoi amici non gli faranno mai i complimenti per le splendide lenti di ultima generazio-ne - che non si accorgeranno nemmeno - ma commenteranno la sua montatura. E quindi, perché non studiare bene tutte le tecniche e le modalità di relazione e comunicazione che portano a lavorare professionalmente anche in questa fase del nostro lavoro quotidiano? Come si fa a trascurare questo aspetto, a considerarlo secondario o minore? Impossibile, una perdita! Se saremo capaci d’interpretare la persona e di soddisfare i suoi sogni di essere e apparire avremo conquistato il più importante valore professionale, completo e magico.

Nautica celeste

Vorrei renderti visitanei tuoi regni longinquio tu che semprefida ritorno alla mia stanzadai cieli, luna,e, siccom'io, sai splendereunicamente dell'altrui speranza

Andrea Zanzotto (1921 - 2011), immenso poeta italiano, riconosciuto in tutto il mondo come profondo conoscitore e cantore dell'intimità dell'animo umano. I suoi versi vibrano d'emozione, dove le parole si librano nei sentimenti, oltre ogni razionale.

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Migliorare la Visione del Paziente Astigmatico

Autore: Susan J. Gromacki, OD, MS, FAAORivista: Review of Optometry Special Edition

L’astigmatismo è molto comune nei pazienti in tutto il mondo. Negli Stati Uniti circa il 30% della popolazione presenta un astigmatismo di almeno 1.00D [Kleinstein/Arch Ophthalmol/2003/p1143/c1/¶5/c2/¶2] [Vitale/2008/p1116/Table 6]. In Germania un’analisi condotta su oltre 23.000 occhi ha dimostrato che il 46.8% dei pazienti astigmatici presentava astigmatismo secondo regola, il 34.3% astigmatismo contro regola, e il 18.9% un astigmatismo obliquo. Tra questi pazienti il 64% aveva un astigmatismo <1.00D, il 33% tra 1.00D e 3.00 D, e il 3% ≥3.00 D [Hoffmann/J Cataract Refract Surg/2010/p1481/c1/¶2;p1482/Tabella 2] [Hoffmann/J Cataract Refract Surg/2010/p1481/c1/¶1-2].I pazienti astigmatici portatori di lenti a contatto o di occhiali possono non avere una visione nitida. In uno studio globale condotto su 3.800 pazienti con correzione visiva provenienti da sette paesi, il 39% degli intervistati riferiva di essere astigmatico. Tra gli astigmatici il 46.5% riportava di avere una visione sfocata o confusa con la correzione, e la maggior parte di essi (87%) la giudicava fastidiosa. Questi pazienti astigmatici inoltre affermavano di non avere nessuna soluzione completamente soddisfacente per eliminare questi sintomi, ma erano molto interessati a trovarne una (Dati NSIGHT 2009).La grande diffusione e la tipologia dell’astigmatismo (secondo o contro regola e obliquo), nonché l’impatto

che sintomi quali una visione sfocata o confusa possono avere sulla qualità della vita del paziente, evidenziano quanto sia importante conoscere tutte le opzioni disponibili per il trattamento dell’astigmatismo. Non esiste una opzione che sia la migliore per tutti i casi. Le lenti a contatto toriche sono una modalità non sufficientemente utilizzata per questi pazienti – in particolare quelli con astigmatismi bassi. Questo articolo analizza le problematiche relative alla prescrizione di lenti toriche e dà informazioni che potranno risultare utili agli ottici-optometristi per gestire in modo adeguato questi pazienti e migliorare la qualità della loro vita.

Strategie di Trattamento per le Diverse Esigenze del PazientePer gli astigmatici gli occhiali possono garantire una visione stabile e costante senza problemi di rotazione delle lenti [Gerber/Contact Lens Forum/1990/p52/c2/¶7;p53/c1/¶1], tuttavia presentano alcune limitazioni intrinseche. Gli occhiali permettono un campo di visione ristretto rispetto alle lenti a contatto e inoltre possono appannarsi. Anche l’aspetto estetico degli occhiali è importante e non dovrebbe essere sottovalutato. I pazienti che non portano volentieri gli occhiali o che non ci si sentono a proprio agio possono scegliere di non portarli in alcune occasioni, come durante la scuola o eventi sociali. Inoltre è possibile che alcuni di questi pazienti

non vedano così nitidamente come potrebbero. Studi condotti sia su bambini che adulti hanno rivelato che i pazienti con occhiali attribuivano punteggi minori alla qualità della vita (QoL) rispetto ai portatori di lenti a contatto. Secondo Pesudovs e colleghi (2006) i pazienti tra 16 e 39 anni portatori di lenti a contatto avevano un punteggio medio più alto di QoL ed erano più soddisfatti del proprio aspetto rispetto ai portatori di occhiali [Pesudovs/J Refract Surg/2006 /p22 /c1 /¶2;p26/c2/¶3]. Lo studio Adolescent and Child Health Initiative to Encourage Vision Empowerment (ACHIEVE) ha anche valutato l’influenza dell’utilizzo di lenti a contatto sui pazienti. In questo studio i soggetti tra 8 e 11 anni portatori di lenti a contatto hanno riportato, passando dagli occhiali alle lenti, un miglioramento significativo della percezione del proprio aspetto fisico, dell’accettazione da parte degli amici e delle loro capacità di fare sport. Inoltre i portatori di lenti a contatto si sentivano più sicuri del proprio rendimento scolastico nel caso in cui precedentemente non amassero portare gli occhiali [Walline/Optom Vis Sci/2009/p231/c1/¶4].

Lenti Morbide Toriche: un’Opzione ancora SottoutilizzataSorprendentemente non a tutti i possibili candidati per le lenti a contatto toriche viene proposta questa soluzione [Morgan/Optician/2008/p18/c2/¶3] [Morgan/

I notevoli progressi della tecnologia offrono ai pazienti astigmatici molte opzioni di trattamento che possono migliorarne precisione e prevedibilità dei risultati visivi.

Contact Lens Spectrum/2009/p6/¶1] [Charm/ Contact Lens Ant Eye /2010/p105/c2/¶2]. Un motivo del loro scarso sta nella prassi diffusa di applicare lenti sferiche ai pazienti con astigmatismo basso, anche se le lenti toriche garantiscono una migliore acuità visiva [Dabkowski /ICLC /1992/p253/c2/¶4] [Richdale/Optom Vis Sci/2007/p973/c2/¶2] [Morgan/Optom Vis Sci/2005/p826/c1/¶4]. Inoltre, molti pazienti ritengono che l’uso delle lenti a contatto non sia indicato per il trattamento del loro astigmatismo. Ciò è stato riscontrato nell’ambito di un’indagine condotta su più di 900 astigmatici adulti, dove fino al 42% dei pazienti si riteneva non idoneo all’uso delle lenti [Data on file. Astigmatism: Incidence and Barriers Survey/slide 12/¶1]. I pazienti generalmente non sanno di poter richiedere lenti a contatto toriche: spetta all’ottico-optometrista e al suo staff consigliare i pazienti in tal senso e garantire loro la migliore visione possibile.

La Soddisfazione degli Ottici Optometristi con le Attuali Geometrie di Lenti ToricheLe attuali lenti a contatto morbide toriche sono disponibili nella gamma di poteri da +30.00 D a -30.00 D. Sono di una qualità superiore rispetto alle precedenti geometrie, soprattutto in termini di riproducibilità. Alcuni ottici-optometristi basano il loro giudizio delle attuali lenti toriche sulle esperienze avute con le precedenti geometrie e capacità produttive,

spesso note per la loro scarsa qualità e riproducibilità. In uno studio del 1981 meno della metà (48%) delle applicazioni di lenti morbide toriche garantiva un esito positivo con le prime lenti ordinate [Remba/Int Contact Lens Clin/1981/p26/c1/¶3]. Così i contattologi iniziarono ad avvalersi di varie tecniche, inclusa l’attesa per permettere alle lenti di orientarsi in posizione corretta e le modifiche dei parametri delle lenti [Edrington/Contact Lens Spectrum/1999/p2/¶8].In uno studio recente, a 150 professionisti della visione con attività indipendente (gruppo d’acquisto o catena di negozi) e in attività da 2 a 35 anni è stato chiesto quanto fossero soddisfatti delle lenti a contatto toriche attualmente in commercio [ECP Toric Needs Study: US. Milward Brown. December 2010]. Sebbene gli intervistati fossero soddisfatti delle attuali opzioni di lenti a contatto toriche nel loro complesso, circa la metà non era completamente soddisfatta delle varie qualità visive ottenute con tali lenti. La minore soddisfazione tra gli ottici era dovuta alla mancanza di visione nitida nei pazienti dopo essersi strofinati gli occhi (21% per niente soddisfatti e 49% solo in parte soddisfatti). Questo risultato è compatibile con il feedback ricevuto dai pazienti. Alla richiesta di valutare il comfort i professionisti attribuivano la loro maggiore insoddisfazione alla secchezza oculare/scarsa idratazione, cosa che, ancora una

volta, corrisponde al feedback ottenuto dai pazienti che attualmente portano lenti toriche. Sebbene gli ottici-optometristi siano generalmente soddisfatti della semplicità di applicazione delle lenti toriche, risultano meno soddisfatti riguardo la possibilità di ottenere un’applicazione definitiva già alla prima prova o in modo prevedibile ogni volta.

La Geometria della Lente Incide sul Funzionamento delle Lenti a Contatto ToricheÈ stato dimostrato che la stabilità dopo l’ammiccamento, la valutazione della rotazione con il metodo LARS (antioraria sottrarre, oraria sommare) e il ritorno in posizione sono tutti fattori in grado di influenzare il risultato dell’applicazione di lenti toriche [Cairns/Optician/2010/p27/c3/¶3;p28/c1/¶1]. È risaputo che una lente morbida torica fuori-asse incide sulla visione del paziente. Il grado di rotazione può dipendere dall’anatomia palpebrale, dal posizionamento della lente sull’occhio, nonché dallo spessore della lente [Young/Optom Vis Sci/2002/p14 /c2/ ¶3; p17/c1/¶1]. Anche lo strofinamento dell’occhio e l’ammiccamento possono determinare una rotazione delle lenti toriche. Da un’indagine condotta su 502 pazienti tra 18 e 44 anni di età portatori di lenti sia toriche che sferiche è emerso che si strofinano gli occhi regolarmente. Lo studio ha evidenziato che il 77% dei pazienti portatori di lenti toriche ha una

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visione fluttuante, variabile o sfocata dopo avere strofinato gli occhi [Rub Your Eyes Consumer Research. Decision Analyst March 2010].Le lenti toriche utilizzano diverse geometrie di stabilizzazione delle lenti per limitare frequenza e impatto della loro rotazione. Queste diverse geometrie hanno vari livelli di capacità di recupero del loro posizionamento [Cairns/ Optician 2010/p27/c3/¶3;p28/c1/¶1]. L’aver avuto problemi rotazionali con le toriche non impedisce ad un paziente di essere un buon candidato all’uso di lenti a contatto toriche. La rotazione di una lente di per se stessa non dovrebbe costituire un ostacolo per l’applicazione di lenti morbide toriche. Ma la presenza di un’eccessiva rotazione osservata

durante le fasi dell’applicazione dovrebbe suggerire al professionista di scegliere un’altra lente con un diverso sistema di stabilizzazione (Tabella 1).

Applicare Lenti a Contatto ToricheSebbene l’applicazione di lenti a contatto morbide toriche possa risultare più complessa rispetto a quella di lenti sferiche, la durata complessiva della seduta applicativa non risulta essere molto più lunga [Veys/Essential Contact Lens Practice/ch7/p46]. Nella Tabella 2 sono indicati consigli su come effettuare l’applicazione delle lenti sui pazienti nel modo più efficace. Una nuova e precisa misura della refrazione è la chiave

per applicare con successo le lenti a contatto toriche.Poiché è difficile prevedere le variazioni minime esistenti tra le diverse geometrie spesso è necessario ricorrere a un’applicazione empirica delle lenti. Alcuni professionisti accrescono le loro possibilità di successo ordinando almeno due diverse lenti per occhio con diversi assi. Nell’applicazione di lenti toriche l’ottico-optometrista dovrebbe considerare la loro stabilità rotazionale. Un’applicazione leggermente piatta può permettere un rapido orientamento della lente ma può comportare una minore stabilità. Un’applicazione più stretta può invece favorire la stabilità, penalizzando però la capacità di riposizionamento. La soluzione

Tabella 1 Geometria di Stabilizzazione delle Lenti Toriche.

ideale consiste nel raggiungere un equilibrio che permetta un ottimo recupero rotazionale ed una visione stabile [Young/Contact Lens Spectrum/2005/p3/¶4] [Bettencourt/Contact Lenses Today/2008/p1/¶1]. Se il tempo di applicazione viene gestito in modo efficace durante la valutazione iniziale di rotazione e sovrarefrazione, il risultato porterà alla soddisfazione del paziente e un minor numero di visite di controllo per le prove applicative [Bausch + Lomb, Round Table Meeting/p5/c2/¶6].

RiassuntoL’astigmatismo è un problema visivo comune che riguarda una parte significativa della popolazione. Tuttavia a molti di questi pazienti

non viene consigliata la correzione visiva più indicata alle loro esigenze. Ciò può essere dovuto alla tendenza dei professionisti di correggere l’astigmatismo con lenti sferiche o al fatto che i pazienti astigmatici non sanno che esistono lenti a contatto che potrebbero essere una valida opzione di trattamento per loro. Le lenti a contatto toriche offrono buoni risultati visivi per i pazienti astigmatici, compresi quelli con un basso astigmatismo di 0.75 D. Con le moderne lenti a contatto toriche morbide gli ottici-optometristi sono liberi di scegliere le geometrie e i materiali più consoni alle esigenze dei loro pazienti. I pazienti astigmatici dovrebbero beneficiare appieno dei vantaggi derivanti dalla compensazione visiva ottenuta con

lenti toriche di ultima generazione.Nota: Il supporto editoriale per il presente articolo è stato fornito da BioScience Communications.

Bibliografia-- Air-Optix-for-Astigmatism.-Disponibile-su:-http://pros.cibavision.co.uk/lenses/air_optix/airoptix_toric.shtml.-Accesso:-Settembre-28,-2010.

-- American-Optometric-Association.-Quick-Reference-Guide:-Care-of-the-Contact-Lens-Patient.-2001.-Disponibile-su:-http://www.aoa.org/documents/QRG-19.pdf.-Accesso:-Novembre-3,-2010.

-- American-Optometric-Association.-Advantages-and-Disadvantages-of-Various-Types-of-Contact-Lenses.-2010.-Disponibile-su:-http://www.aoa.org/x5234.xml.-Accesso:-Novembre--4,-2010.

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Tabella 2 Consigli per Gestire Efficacemente il Tempo di Applicazione.

paziente e un minor numero di visite di controllo per le prove applica8ve [Bausch + Lomb, Round Table Mee8ng/p5/c2/¶6].

Tabella 2. Consigli per Ges8re Efficacemente il Tempo di ApplicazioneTabella 2. Consigli per Ges8re Efficacemente il Tempo di Applicazione

• Confrontare la refrazione delle len8 sferiche con quella delle len8 toriche per mostrare al paziente la migliore acuità visiva che può o@enere con len8 toriche

Può aiutare il paziente a prendere la decisione se le len8 toriche valgano la spesa, e ridurre il numero di pazien8 che, dopo una prima applicazione, decidono di non essere interessa8 alle len8 toriche

• Distribuire adeguatamente gli orari di appuntamento dei pazien8

Questo perme@e al professionista di controllare altri portatori mentre il paziente con le toriche si sta abituando alle len8, in a@esa che vengano valutate rotazione e visione con le nuove len8

• U8lizzare tui gli strumen8 online per calcolare i parametri delle len8 di prova

Sono disponibili programmi online in grado di calcolare velocemente la prescrizione iniziale più idonea per il paziente, come ad esempio il Toric Calculator Bausch + Lomb sul sito: www.bausch.com/enUS/ecp/visioncare/toric_calculator/toric_calculator_pv.html

Riassunto

L’as8gma8smo è un problema visivo comune che riguarda una parte significa8va della popolazione. Tu@avia a mol8 di ques8 pazien8 non viene consigliata la correzione visiva più indicata alle loro esigenze. Ciò può essere dovuto alla tendenza dei professionis8 di correggere l’as8gma8smo con len8 sferiche o al fa@o che i pazien8 as8gma8ci non sanno che esistono len8 a conta@o che potrebbero essere una valida opzione di tra@amento per loro. Le len8 a conta@o toriche offrono buoni risulta8 visivi per i pazien8 as8gma8ci, compresi quelli con un basso as8gma8smo di 0.75 D. Con le moderne len8 a conta@o toriche morbide gli oici-‐optometris8 sono liberi di scegliere le geometrie e i materiali più consoni alle esigenze dei loro pazien8. I pazien8 as8gma8ci dovrebbero beneficiare appieno dei vantaggi derivan8 dalla compensazione visiva o@enuta con len8 toriche di ul8ma generazione.Nota: Il supporto editoriale per il presente ar8colo è stato fornito da BioScience Communica8ons.

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Può essere espresso in numeri, secondo una specifica scienza: la colorimetria

n contributo importante di Newton (1643-1727) alla teoria fisica dei colori è stato l'idea che la luce bianca contenesse tutte le lunghezze d'onda dello spettro visibile,

dimostrandolo con esperimenti sulla dispersione della luce attraverso prismi di vetro (fig.1). Newton ha, quindi, sviluppato il famoso cerchio dei colori, che ne fornisce una visione su quelli complementari e sulla loro miscela additiva. Successivamente, nel 1802, T. Young ne ha suggerito la triplice natura della percezione (teoria fisiologica dei colori) e

Come si misura il Colore

lab

U ipotizzato che gli occhi contenessero tre diversi tipi di recettori sensibili ai colori. L’idea è stata approfondita qualche decennio più tardi da H. von Helmholtz ed è indicata come teoria di Young-Helmholtz. Secondo Helmholtz, ognuno dei tre meccanismi presenti nell’occhio doveva essere sensibile a tutte le radiazioni dello spettro, ma in modo differente. L’ipotesi fu sostanzialmente confermata negli anni ’60, quando si è dimostrato che esistono tre tipi di coni che contengono sostanze fotosensibili (pigmenti) diverse. Nel 1860 J. C. Maxwell studiò l'uso di tre colori primari, Red, Green, Blue, per riprodurli tutti i colori. Mostrò che l'insieme dei primari non era unico, ma che, utilizzando colori spettrali ampiamente separati in lunghezza d'onda, si poteva realizzare una vasta gamma di tinte. Il lavoro di Maxwell deve essere considerato la base per la colorimetria moderna. Nel 1931 la Commissione Internazionale de l'Eclairage (CIE) definisce un sistema standard tramite il quale tutti i colori visibili possono essere inequivocabilmente rappresentati da due coordinate di cromaticità x, y. La mappatura dei colori ha portato alla curva a ferro di cavallo, ormai familiare, conosciuta come diagramma di cromaticità CIE 1931 (fig. 2). In seguito sono state riscontrate

Chiara Serafinodocente di Ottica e LaboratorioIstituto B. Zaccagnini

Fig. 1

Fig. 2

N10 201151

lab

alcune incongruenze. Ad esempio si «dedica più spazio alle varie tonalità del verde» e meno spazio ai colori come il rosso e il viola che sono invece più differenziabili per l'occhio. Nel 1976 è stato prodotto un nuovo standard CIE, corretto da alcuni di questi problemi e nel

quale la distanza tra due punti sul diagramma è proporzionale alla differenza di colore percepita (fig.3). Tuttavia, questo standard CIE 1976 non è riuscito a ottenere grande consenso e la CIE 1931 è quasi universalmente utilizzata.

La scienza del colore: la colorimetriaIl colore può essere misurato ed espresso in numeri. Per la Società Ottica Americana «il colore consiste nelle caratteristiche della luce diverse dalle inomogeneità spaziali e temporali; la luce essendo quell'aspetto dell'energia raggiante di cui l'osservatore umano ha conoscenza attraverso la sensazione visiva che nasce dalla stimolazione della retina dell'occhio». Le “caratteristiche della luce” cui questa definizione si riferisce sono triplici. La prima riguarda il flusso luminoso, misura dell'efficienza della luce nel destare la sensazione di luminosità. Le altre due caratteristiche (indicate congiuntamente come cromaticità della luce) sono: la lunghezza d'onda dominante (tinta o tonalità) e la purezza (saturazione). Riguardo al flusso luminoso, due sorgenti di luce, che emettono ogni secondo la stessa quantità di energia, possono apparire più o meno luminose a seconda del colore della luce emessa. L’occhio umano, infatti, ha una diversa sensibilità per i vari colori: la sua sensibilità massima è per la luce giallo-verde e decresce spostandosi verso gli estremi dei colori visibili. Le grandezze fotometriche, come il flusso luminoso (l’intensità luminosa, l’illuminamento, la brillanza), servono per esprimere l’effetto della luce percepita da una persona, tenendo conto del sistema fisiologico occhio-cervello. Un lumen corrisponde a 1/683 Watt (cioè 0,00146) di flusso energetico per una lunghezza d’onda di 555 nm o al flusso energetico

capace di produrre la stessa sensazione di brillanza (o di luminosità).A parità di potenza la risposta del sistema occhio/cervello cambia. Ad esempio, mentre a 555 nm la risposta relativa a 1 Watt è 683 lumen, a 510 nm la risposta relativa a 1 Watt è di circa 400 lumen (fig.3bis). In altri termini, la sorgente di 510 nm, per destare la stessa sensazione di luminosità dovrebbe essere 1,7 volte più intensa di quella di 555 nm.

Come funziona un colorimetroTre proiettori A, B , C illuminano uno schermo bianco ciascuno con un colore differente (componente) Si regolano i proiettori in modo che tutti e tre i cerchi coincidano e che la miscela di A,B, C uguagli il cerchio illuminato dalla quarta lampada, che proietta luce di un colore qualsiasi. Ogni lampada è provvista di un dispositivo che misura il flusso luminoso emesso. Questo sistema costituisce una specie di colorimetro. Il colore è misurato, nel senso che esso può essere indicato da tre numeri rappresentanti le quantità delle tre componenti necessarie per riprodurre il colore. Tutti i colori possono, quindi, essere misurati in termini di tre componenti qualsiasi. Quando una miscela delle tre componenti non uguaglia il colore X si può ottenere l’uguaglianza tra la miscela di X e una delle 3 componenti da un lato e la miscela delle altre due componenti dall'altro. In tal caso le quantità del colore aggiunto a X sono considerate negative. La scelta dei colori RGB (Red, Green, Blue) è motivata dal fatto che, essendoci una stretta correlazione con la natura dei coni presenti sulla retina, con tale terna di colori è possibile

Fig. 3bis

Fig. 3

Grafico della curva di luminosità relativa per un osservatore. Scala a sinistra luminosità relativa, scala a destra

efficienza luminosa

N10 201152

lab

imitare la più estesa gamma cromatica percepibile dall’occhio umano, senza usare quantità negative di una componente. Per questo RGB sono considerati colori primari. La CIE, nel 1931, scelse tre componenti in modo che le curve corrispondenti fossero ovunque al di sopra dell'asse X (Ciò evita l'uso di numeri negativi nel calcolo). I valori delle x, y, z per ciascuna lunghezza d'onda

sono chiamati le componenti tricromatiche per quel determinato colore spettrale (o anche valori tristimolo). Così, ad esempio le componenti tricromatiche della luce verde di lunghezza d'onda 500 nm sono: x=0,0049; y=0,3230; z=0,2720(fig.4). Per rappresentare

i colori graficamente sarebbe necessario usare un diagramma tridimensionale, tuttavia tramite un'opportuna normalizzazione dei valori tristimolo, si introducono tre diverse grandezze x, y, z (per colori spettrali), chiamate coefficienti tricromatici o coordinate tricromatiche. Poiché per definizione x + y + z = 1, una qualsiasi delle tre coppie di coordinate è sufficiente a definire il colore. La coppia x, y è

quella usualmente scelta. Considerando ad esempio la luce spettrale di 500 nm. Questo colore spettrale può essere rappresentato in un sistema bidimensionale con un punto di coordinate x = 0,0082; y = 0,5384. Se si ripete il medesimo calcolo per tutti i colori dello spettro si ottiene la linea

dello spettro nel diagramma cromatico (fig.5). I valori delle tre componenti universali CIE che miscelati riproducono luce di un colore qualsiasi possono essere calcolati mediante ulteriori calcoli, che qui ometterò (fig. 6). I coefficienti

tricromatici corrispondenti sono ottenuti sempre con la stessa convenzione. Il punto E rappresenta il bianco equienergetico, cioè con cromaticità x = 0,333; y = 0,333. Ovviamente, la lunghezza d'onda dominante e la purezza visualizzano il colore più direttamente che non le componenti o

i coefficienti tricromatici. La lunghezza d'onda dominante del colore indicato con F è 600 nm. La purezza, cioè quanto un colore differisce dal bianco, è rappresentata da

e si esprime in percentuale; la purezza del colore rappresentato dal punto F è circa 75%. Per caratterizzare il colore di un oggetto occorre quindi indicare la luminosità (o il flusso luminoso o il fattore di riflessione se il colore è di luce riflessa), la lunghezza d'onda dominante e la purezza della luce che esso riflette, tutte e tre riferite alla sorgente considerata. I coefficienti tricromatici per le componenti della CIE sono (0,1); (0,0); (1,0). Questi punti sono fuori dal campo dei colori reali, ma il triangolo di cui essi costituiscono i vertici contiene l'intera linea dello spettro, qualsiasi colore reale può essere riprodotto mediante una mescolanza dei colori di riferimento. In conclusione, la procedura CIE converte il flusso di luce riflesso da un oggetto in un parametro di luminosità Y e in due coordinate di cromaticità x, y, che indicano la posizione del colore sul diagramma CIE, individuando così le corrispondenti tonalità e saturazione.

Bibliografia e sitografiaSears, Ottica, Cea 1982 Claudio Oleari, Misurare il colore, Hoepli 2008Maffei Fiorentini, Arte e cervello, Zanichellihttp://hyperphysics.phy-astr.gsu.edu/hbase/hframe.htmlCarl R. (Rod) Nave Department of Physics and Astronomy Dipartimento di Fisica e Astronomia Georgia State University Atlanta, Georgia

Fig. 4 Queste funzioni “Color Matching” furono ricavate da numero-si esperimenti di laboratorio eseguiti su osservatori umani, per un campo visuale di 10°, da Stiles, Burch e Spe-ranskaya nel 1959

Fig. 5

Fig. 6

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formazione

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TiToli o compeTenze?

A

Sotto la spinta liberistica dell’Unione Europea il mondo delle professionista subendo un profondo rinnovamento: quello dell’istruzione

non può non tenerne conto

ll’origine di tutto c’è l’esten-sione del principio della libera

circolazione delle persone e dei beni all’esercizio delle professioni all’inter-no dell’Unione Europea. Non potendo imporre agli Stati membri l’unifica-zione delle legislazioni in materia e di tutto quello che ne consegue, l’Unione ha perseguito l’obiettivo di spostare il problema sulla parificazione delle competenze e su questa materia sono state emanate direttive che hanno chiarito i principi cui sono ispirate, un po’ meno i criteri di applicazione. Sulla libera circolazione dei beni la sentenza Cassis de Dijon aveva sostenuto che, se un bene è prodotto e commerciato legalmente in uno stato europeo, gli altri Stati membri non possono impedirne la circolazio-ne, ma recepirne, in via presuntiva, la sua conformità (Corte di Giusti-zia delle Comunità Europee 1979). Questa sentenza costituisce il punto di riferimento di principio cui le direttive in materia s’ispirano: alla base c’è il

principio della reciproca fiducia fra gli stati membri della Ue. Uno dei provvedimenti da cui questo processo di liberalizzazione è partito è la di-rettiva Bolkestein (recepita nel nostro ordinamento l’8 maggio 2010), che ha come obiettivo quello di facilitare la circolazione dei servizi (i servizi rap-presentano il 70% dell'occupazione in Europa) - sia pure con alcune eccezio-ni - all'interno dell'Unione europea. La direttiva Bolkestein s’inserisce nello sforzo generale di far crescere competitività e dinamismo in Europa

per rispettare i criteri della Strategia di Lisbona. Inoltre la libertà di inse-diamento dei cittadini in tutta l’Unione e la libera circolazione dei prestatori di servizi sono alcune delle libertà economiche principali presenti già nel Trattato di Roma del 1957. Peraltro la direttiva, passata alla storia come quella dell’idraulico polacco, non intende disciplinare nello specifico l'ampio settore dei servizi: si propone, viceversa, come direttiva-quadro, che pone poche regole molto generali e lascia agli Stati membri il compito di

di Giorgio Righettidirettore Istituto B. Zaccagnini

formazione

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disciplinare i singoli settori e problemi che debbono essere vincolati, però, ai suoi principi. Molti sono i temi che costi-tuiscono il corollario del principio della libera circolazione delle professioni, quali il sistema di riconoscimento delle qualifiche professionali, la libertà di circolazione degli esercenti la professione forense, il rapporto tra professioni e principi in materia di concorrenza, il valore legale dei titoli di studio e altri; così come il riconoscimento delle qualifiche professionali che si applica “a tutti i cittadini di uno Stato membro che vogliano esercitare, come lavoratori subordinati o autonomi, compresi i liberi professionisti, una professione regolamentata in uno Stato membro diverso da quello in cui hanno acquisito le loro qualifiche profes-sionali” (art. 2.1 direttiva 2005/36/CE). Le cose sono complicate dal fatto che, nel diritto comunitario pri-mario, non esiste né una definizione né una disciplina delle professioni e dei professioni-sti. È comunque possibile ricavarne una indirettamente dalla normativa comunitaria secon-daria e, in partico-lare, dalla direttiva 2005/36/CE, nella quale il legislatore utilizza il concetto di “professione regolamentata”, definendola come “attività, o insieme di attività professionali, l’accesso alle quali e il cui esercizio, o una delle cui modalità di esercizio, sono subordinati direttamente o indirettamente, in forza di norme legislative, regolamentari o amministrative, al possesso di determinate qualifiche professionali” (art. 3.1, lett. a, direttiva 2005/36/CE). Dall’individuazione della cate-goria delle professioni regolamentate deriva, per contrap-posizione, quella delle professioni non regolamentate che include, secondo l’orientamento fatto proprio dalla Corte

di Giustizia, le attività le cui modalità di accesso o esercizio non sono direttamente o indirettamente disciplinate da norme di natura giuridica, cioè da disposizioni di legge, di regolamento o amministrative. Proprio su questo terreno e su quali saranno le professioni regolamentate e con quali strumenti, si gioca il futuro della professione dell’ottico. Si tratta di materie complesse che mettono in discussione – fra volontà di riforma o di soppressione - la gestione attua-le dei registri professionali, degli ordini e di tutto il sistema delle professioni: il nodo centrale rimane lo spostamento del diritto di esercizio delle professioni dai titoli di studio alle competenze. La complessità del tema e gli interessi in gioco escludono che le cose possano restare come sono e

pertanto il sistema dell’istruzione e della formazione ha bisogno di una sua rifondazione concettuale e di principio per adeguarsi a questo rinnovamento epo-cale. Consapevole che l’attenzione si sposterà dai titoli alle competenze, la direzione dell’Isti-tuto B. Zaccagnini si sta preparando per creare un modello formativo per la valorizzazio-ne delle compe-tenze, premessa indispensabile

all’esercizio dei diritti di libertà di profes-

sione che costituirà la principale chance occupazionale e competitiva del professionista in Italia e in Europa. Il nuovo modello formativo, che sarà adottato nel corso del 2012 e che si fonderà su quello che gli Stati della UE hanno rece-pito e stanno implementando, vedrà poste in primo piano le abilità professionali, le best practices e le conoscenze acquisite sul campo, sarà presentato al mondo dell’ottica nell’ambito del XVI Congresso Annuale Interdisciplinare, in programma a Bologna il 1° Aprile 2012.

Sopra il cuore del Parlamento comunitario, a Strasburgo. Nella pagina precedente, invece, la Commissione Europea a Bruxelles

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è la patologia in cui un assottigliamento periferico inferiore della cornea produce una significativa variazione di curvatura della stessa

in una piccola sezione

Degenerazione Marginale PelluciDa: una sfiDa anche

Per l’aPPlicatore esPerto

lenti a contatto

a contattologia specialistica rappresenta uno dei campi dove le competenze dell’otticooptometrista trovano particolare concretizzazione. Gli americani hanno da tempo definito con il termine “Specialty” tutti quei challenge applicativi in cui la

contattologia ordinaria ha difficoltà a essere attuata, soprattutto a causa di gravi e complesse irregolarità corneali. In particolare, rientrano in questo contesto i cheratoconi, le cheratoplastiche, il post-chirurgico refrattivo e le degenerazioni marginali pellucide. È proprio quest’ultima patologia, tipicamente diagnosticata tra i 20 e i 40 anni, in cui un assottigliamento periferico inferiore della cornea produce una significativa variazione di curvatura della stessa in una piccola sezione, a impegnare anche il contattologo esperto (fig. 1). Spesso confusa con il cheratocono, la degenera-zione marginale pellucida (il cui acronimo in inglese è PMD), in realtà presenta delle sostanziali differen-ze come l’assenza di strie di Vogt, letture cherato-

metriche piatte, valori di eccentricità corneale non partico-larmente elevati (fig. 2) e con una refrazione con cilindro contro

regola di oltre 3,00 D. L’eziologia della degenerazione marginale pellucida non è ancora ben chiara. Alcuni autori hanno evidenziato delle affinità con il cheratocono, considerandola una forma rara dello stesso e con sviluppo prevalentemente periferi-co. Kayazawa1 e colleghi osservarono che in 17 casi su 20 dei pazienti affetti da PMD questi hanno, comunque, mostrato una concomitanza con il cheratocono nello stesso occhio. A livello ereditario sembra non vi siano particolari trasmissioni della patologia. In ambito epidemiologico Sridhar2 e colleghi ne hanno individuato un'elevata incidenza negli uomini (77,6%) anche se la letteratura in materia si pronuncia su una non particolare predilezione di sesso. La PMD spesso si manifesta come una condizione bilaterale in cui la cornea tende a mostrare cambia-menti repentini di curvatura su tutti i quadranti, superiore,

Ldi Marco Tovagliacontattologo

Fig. 1 Sezione di cornea dove si nota lo sfiancamento periferico

Fig. 2 Dettaglio relativo all’eccentricità corneale di una PMD (strumento Eyetop CSO)

N10 201159

temporale, nasale, ma soprattutto inferiore della stessa. Con uno sviluppo di circa 1-2 mm di ampiezza lungo la fascia tra ore 4 e 8 nella porzione inferiore della cornea e con un segno topografico inconfondibile contraddistinto da un disegno “kissing birds” o

“moustache” (fig. 3) (con il termine fran-cese è più facile identificarne il

tipico aspetto topografico con figura a baffo), la PMD si rivela complessa nella gestione in contattologia ordinaria proprio perché si devono coniugare sotto la superficie della lente corneale, repentini e drastici cambi di pendenza localizzati

soprattutto nel settore perilimbare inferiore. (fig. 4) Un dato che ci porta ulteriormente a

escludere dalla diagnosi di cheratocono una degenerazione marginale pellucida è l’assenza del segno di Munson, tipico aspetto in cui la palpebra inferiore assume la forma di “V” quando l’occhio, affetto dalla patologia conica, guarda verso il basso. Pur nella complessità di tale rara forma degenerativa non esistono linee guida in grado di classificare uno stadio di gravità della patologia; per il momento ci si limita semplicemente a individuare una forma iniziale, moderata o avanzata. Come gestire, quindi, una sfida così intrigante dal punto di vista contattologico? Vi sono differenti strade da poter intraprendere in questa direzione, subordinate dal livello di “gravità” della patologia. Negli stadi iniziali le lenti morbide toriche spesso possono funzionare molto bene sia adottando una toricità interna, esterna o addirittura una combinazione di entrambe (bitorica). Ovviamente, in una condizione di avanzata degenera-zione la toricità interna troverà difficoltà a stabilizzarsi sui meridiani corneali richiedendo, di conseguenza, una scelta obbligata verso l’opzione del cilindro esterno. In caso di modera-to sfiancamento corneale una lente a contatto rigida-gas permeabile può trovare particolare consenso; in questa circostanza, però, la scelta verso diametri standard può provoca-re, nel decentramento verso il basso della lente, un’interferenza diffrattiva con il limitare della zona ottica e dell’area di bordo.

Può quindi essere utile propendere per lenti che abbiano un dimensionamento particolarmente grande attraverso la scelta del quale si possono attuare sia una buona stabilizzazione sia tollerabilità e visus estremamente gratificanti. È il caso delle cosiddette lenti “perilimbari” in cui grazie ad un diametro estremamente ampio (mediamente 10,80/11,20 mm) si può contenere la successione di complesse curve che caratterizzano l’irregolarità corneale. Nella mia esperienza applicativa, in tale contesto, ho trovato estremamente funzionale un allineamento con la regione centrale della cornea attraverso un profilo torico interno di una lente (R)GP e, di conseguenza, una chiusura asim-

metrica localizzata lungo il meridiano in cui la caduta di curva è particolarmente pronunciata (fig. 5). Un eventuale residuo astigmatico generato dalla scelta del toro interno, o dalla complessità dell’aspetto refrattivo, può essere compensato con un disegno bitorico3-4-5. Anche una geometria Reverse può rivelarsi particolarmente interessante ma, siccome solitamente tale soluzione è indicata in cornee con eccentricità negativa, nella PMD questo valore è presente soltanto nel quadrante inferiore della cornea e l’applicazione, quindi, di un profilo inverso può creare un binding della lente nell’opposta area superiore, con conseguente danneggiamento corneale dovuto anche allo scarso ricambio di lacrima. La tecnologia produttiva odierna favorisce molto l’applicatore, fornendo nuove opportunità costruttive che possano permettere l’allineamento mediante una tornitura differenziata per settori o quadranti. Discreto interesse riscuotono soluzioni applicative come le “ibride gemellate” (fig. 6), lenti in cui la porzione centrale è realizzata in polimero (rigido) gas-permeabile a elevato Dk e l’area aptica periferica di appoggio è in materiale a bassa idrofilia, facilitando in questo modo il centraggio, comfort e visus ottimale in una così comples-

sa circostanza applicativa. L’applica-zione in campo ibrido è particolarmente differente in termini di allineamento centrale

lenti a contatto

Fig. 3 Aspetto topografico caratteristico di una PMD (strumento Keratron Optikon)

Fig. 4 Visualizzazione 3D dell’andamento del profilo di una cornea affetta da PMD (strumento Sirius CSO)

Fig. 5 Vista in software di progettazione di una lente con profilo asimmetrico (foto courtesy TS LaC)

Fig. 6 Aspetto fluoroscopico ideale di una lente ibrida-gemellata (foto courtesy Synergeyes)

N10 201160

corneale rispetto a una tradizionale (R)GP; è, infatti, necessaria la ricerca di una “riserva” lacrimale di 30 microns, corrisponden-ti a un raggio di curvatura più stretto di 1,25D rispetto a canoni teorici classici delle comuni semirigide. Particolare attenzione nell’utilizzo di questa tecnica va posta nell’area definita della skirt (porzione morbida) in cui nonostante un’iniziale tendenza al sollevamento periferico, si può assistere nel tempo a una possibile suzione congiuntivale. In alternativa a questo tipo di

approccio si può “fittare” una lente rigida gas-permeabile tradizionale su una morbida disposable a elevato Dk (Silicone-Hydrogel), mediante la tecnica del piggy-back; il risultato è buono ma è necessario prestare attenzione all’aspetto metabolico e auspicare un utile centraggio del sistema ottico combinato. La tecnica “countersunk” o “insert” (fig. 7) può proporsi come una valida alternativa sia al piggy-back che alle ibride

gemellate. Essa consiste in una lente morbida speciale in cui è ricavata una sorta di tasca di contenimento, in cui viene separatamente inserita una (R)GP monocurva recante le caratteristiche correttive. La porzione morbida funge, in questo caso, da solo supporto per la stabilizzazione della lente “dura”. Il limite di tale processo applicativo, oltre che da un lato pretta-mente metabolico, risiede in una possibile non accezione psicologica da parte del portatore verso l’inserimento contempo-raneo di due lenti per occhio, nonché la gestione manutentiva differente delle stesse. Grazie alla disponibilità di polimeri performanti sotto il profilo ossigenativo e la capacità produttiva di elevato livello di molti laboratori, è possibile la realizzazione di lenti semi-sclerali e sclerali che in passato erano considerate una pura pratica artigianale. Le lenti corneo sclerali, aventi diametri totali compresi tra 13 e 15 mm, in un appoggio ottimale devono mostrare un buon allineamento sclerale, un sollevamento a livello del limbus per poi tornare a riappoggiarsi lievemente a carico della media periferia e la porzione centrale della cornea. L’aspetto critico nell’applicazione di tali lenti è rappresentato dalla ricerca di un’equa ripartizione delle pressioni sclerali a cui consegue una particolare attenzione dell’area limbare. La ricettazione è difficoltosa poiché i tradizionali topografi non sono

in grado di poter fornire dettagli necessari alla conoscenza dell’andamento del profilo corneo-sclerale; è quindi necessario procedere all’individuazione dell’esemplare di lente più performante, mediante l’utilizzo di un trial set specifico. L’appog-gio in una regione esterna alla cornea consente l’ottenimento di una grande stabilità ma, soprattutto, in virtù dell’allineamento in un’area desensibilizzata, un elevato comfort. Ovviamente una procedura applicativa di questo genere presuppone una grande capacità professionale sia dal punto di vista anatomico che di fitting. I risultati sono spesso molto interessanti e permettono al portatore di non rinunciare ad una visione ottimale, con il comfort che potrebbe fornire una lente morbida. Quando si parla, quindi, di un recupero di terreno perso dalle lenti (R)GP il pensiero è rivolto a nuove possibilità di impiego di tali polimeri, finalizzato ad un approccio più specialistico e professionale. Edward Bennett, OD, MSEd, FAAO nel suo tradizionale Annual Report sull’andamento delle tendenze applicative ha appena resi noti dei dati estremamente interessanti da cui emerge che si è assistito nella prima metà del 2011 a un incremento delle lenti (R)GP dal 15 al 20% rispetto al 2010; in particolare, ad aver alzato la media, sono stati i paesi dell’Asia-Pacifico e America con un valore superiore al 20%. La vendita di bottoni per la realizzazio-ne di lenti di grande diametro, come semi-sclerali e sclerali, è cresciuta di 6 volte tra il 2006 ed il 2010, con un ulteriore incre-mento del 14% dal 2010 a oggi. Questi dati ci devono far riflettere sul recupero della credibilità delle lenti cosiddette “dure”, ma in campi di utilizzo prevalentemente specialistici. L’aggiornamento e l’affinazione verso tecniche applicative medio-complesse, come anche la degenerazione marginale pellucida, può rendere il lavoro del preparato ottico-optometrista tanto particolare da rendersi ineguagliabile e insostituibile.

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lenti a contatto

Fig. 7 Lente di tipo insert (foto courtesy TS LaC)

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