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Animación del punto de venta 2014/2015
1. Sistema de venta
a. Distribución comercial: es la gestión de un amplio conjunto de actividades
para llevar el producto desde la fábrica al consumidor. La distribución comercial
la llevan a cabo:
i. Mayorista: El mayorista es un intermediario entre el fabricante (o
productor) y el usuario intermedio(minorista) y sus actividades son:
-Comprar productos a un fabricante, a otro mayorista o intermediario
en grandes cantidades.
-Vender productos a un fabricante, a un minorista o a otro mayorista en
cantidades usualmente mas pequeñas.
Se pueden clasificar según su localización (lonjas, asentadores) y
según sus vinculaciones pueden ser independientes o centrales de
compra.
ii. Minorista: es el comerciante que vende directamente a los
consumidores finales.
Existe una gran variedad de instituciones minoristas: grandes
almacenes, tiendas de especialidades, supermercados, tiendas de
descuento, hipermercados, autoservicios, maquinas, automáticas,
etcétera.
b. Con establecimiento comercial:
i. Existen multitud de tipos de establecimientos comerciales los mas
comunes son:
1. Venta tradicional:
2. Supermercado
3. Libre servicio
4. Mixto
c. Sin establecimiento comercial:
i. todo aquel comercio que no requiere de un establecimiento físico para
realizar actividades mercantiles:
1. Venta a distancia: Son las celebradas sin la presencia física
simultanea del comprador y del vendedor, transmitiéndose la
propuesta de contratación del vendedor y la aceptación del
comprador por un medio de comunicación a distancia de
cualquier naturaleza. La venta por catálogo, la venta por
teléfono o la venta por internet son tres modalidades de venta
a distancia
2. Venta a domicilio: realizada profesionalmente mediante la
visita del vendedor, o de sus empleados o agentes, al domicilio
de los posibles compradores, tanto si se produce la entrega de
la cosa vendida en el mismo momento, como si no. No se
considerará venta domiciliaria la entrega de mercancías
adquiridas previamente en establecimientos comerciales o
bajo alguna modalidad de venta a distancia.
Es considerado el futuro de la distribución comercial
Animación del punto de venta 2014/2015
d. Tiendas category killer: Se denomina gran distribución especializada a un
establecimiento comercial de gran tamaño, especializado en una categoría de
productos; también se conocen como category killer.
Estos establecimientos basan su oferta en productos de una misma especialidad,
ofreciendo un surtido de productos estrecho (limitado en el número de familias) y
profundo (con gran amplitud de referencias dentro de las familias que ofrecen al
usuario final).
e. Establecimiento de marcas blancas y distribución
i. Grandes establecimientos (Alcampo, Carrefour, Hipercor...) que crean
y distribuyen su propia marca blanca, más barata que la marca de las
grandes empresas.
ii. Se denomina gran distribución especializada a un establecimiento
comercial de gran tamaño, especializado en una categoría de
productos; también se conocen como category killer.
iii. Estos establecimientos basan su oferta en productos de una misma
especialidad, ofreciendo un surtido de productos estrecho (limitado en
el número de familias) y profundo (con gran amplitud de referencias
dentro de las familias que ofrecen al usuario final).
f. Establecimiento de marcas blancas y distribución
i. Grandes establecimientos (Alcampo, Carrefour, Hipercor...) que crean
y distribuyen su propia marca blanca, más barata que la marca de las
grandes empresas.
g. Convertir establecimientos en espacios lúdicos
i. Lugares de descanso y entretenimiento dentro del centro comercial,
para uso y disfrute del cliente.
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Tema 2 Merchandising y animación del punto de venta.
1 Conceptos básicos
o La ubicación del establecimiento:
Uno de los pasos más importantes a la hora de vender un producto es
la localización del establecimiento ya que un posicionamiento en una
calle comercial muy transitada aumenta las posibilidades de éxito que
un emplazamiento más modesto en visitas.
o Reparto de la superficie de venta:
Colocacion ordenada y eficaz de los productos en el establecimiento
atendiendo a la máxima muestra de productos ofertados.
o Los productos ofertados:
Es necesario que los productos con los que se trabaja en el
establecimiento atiendan a las necesidades de los clientes de la zona o
de un marco específico de la población.
o La colocación y presentación de los productos:
La colocación de todos los productos de una manera atractiva y
ordenada incita de al cliente al consume de los mencionados.
o La decoración y ambientación
Una decoración y ambientación llamativa original, profesional y
coherente influye en la reacción que tienen los clientes con los
productos.
o La publicidad y ambientación de la tienda:
Es necesaria para un perfecto conocimiento de los productos a los
clientes.
o Servicios añadidos:
Necesarios para dar asistencia la cliente y confianza en los productos.
El merchandising trata de ofrecer:
o -El producto adecuado
o -En el lugar adecuado
o -Con el apoyo adecuado
o -La cantidad adecuada
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TENEMOS TRES TIPOS DE MERCHANDISING:
o Merchandising de presentación: se conduce la atención a los productos más
rentables. La cartelería y la ubicación de los productos se dirigen a los sentidos
del consumidor. Se determina el layout, la disposición de la tienda, según la
circulación de los clientes por el establecimiento.
o Merchandising de seducción: hablamos de la tienda espectáculo que utiliza
animación en le punto de venta, productos vivos, mobiliario específico, etc.
Cuida el aspecto del establecimiento para influir en el ánimo del comprador
o Merchandising de gestión o estratégico: precisa del análisis de la oferta y la
demanda según la rotación de los productos. Se utilizan instrumentos como
Estudios de Mercado, Coeficiente de Ocupación del Suelo (COS), Gestión de
Categorías, Gestión de Surtido, Políticas de Precio, Posicionamiento y
ubicación de los productos en el lineal.
ANIMACION DEL PUNTO DE VENTA
o Las técnicas de APV son:
-Atraer la atención y despertar el interés del cliente
-Crear mensajes positivos con los que comunicarse con el cliente
-Crear mejorar y mantener la imagen del establecimiento
-Provocar el proceso de decisión de compra
o -Al precio adecuado
-ORIGEN DE LA EVOLUCION DEL MERCHANDISING
Con la aparición del libre servicio los productos se tienen que vender solos
o Evolución:
1ª Etapa: Merchandising de presentación de basa en técnicas para
vender el producto en el lineal de forma atractiva para eso debemos:
-Poner el producto adecuado
-La cantidad adecuada
-En el lugar adecuado
En la forma adecuada
2ª Etapa: Merchandising de gestión en el que buscamos la máxima
rentabilidad por m2 de establecimiento y m2 de producto expuesto,
beneficio, rotación.
El merchandiser se convierte en técnico de servicio del distribuidor
3ª Etapa: Merchandising de servicio es el comprar por obligación o una
actividad lúdica
Para seducir tenemos que:
-Mejorar el aspecto de la tienda y presentación de productos
-Mejorar el trato del cliente
-Añadir sección pos-venta
-Añadir ambiente de compra festivo y lúdico
-Utilizar promociones y publicidad
-Todo lo que genere satisfacción de compra
En este momento se incrementa la colaboración entre el
merchandising del fabricante y el merchanising de distribuidor
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PRINCIPALES ACTIVIDADES DE APV
o 1-Diseño, decoración de los elementos externos del establecimiento
-Elaborar escaparate
-Elaborar rótulos y carteles exteriores
o 2-Elaborar punto de venta
-Ubicación de departamentos o secciones
-Ubicación de islas y soportes promocionales
o 3-Presentacion de los productos en el lineal
-Disposición de los artículos por familia
-Colocación de los artículos en los muebles expositores
-Reposición de los productos ya vendidos
o 4-Ambientacion de establecimiento
Selección y organización de los mensajes de audio (Música, anuncios
promocionales, etc.)
-Organización de acciones de animación (Demostraciones,
degustaciones)
o 5-Organizacionde actividades de promoción y publicidad en el punto de venta
-Colocación de soportes
-Elaboración y colocación de carteles de precio
o 6-Ejecucion de acciones de animación visual
-Elaboración de carteles indicadores
-Elaboración de carteles de precio
-Elaboración de escaparates interiores
Animación del punto de venta 2014/2015 Tema 3 Proceso de decisión de compra
-Consumidor: es la persona que adquiere alguna cosa para su consumo, utilización, provecho o
gasto.
No son consumidores los que adquieren un producto para transformarlo en otro.
-Comprador: persona que compra en nombre propio o por encargo.
-cliente: persona que suele comprar en un establecimiento o utiliza sus servicios.
Comportamiento del consumidor
o Hay que influir en el consumidor para que compre más de lo que necesita
o El consumidor tiene un proceso mental que le llevan a la compra de unas
actividades físicas y psicológicas
Actividades físicas:
-Dirigirse al punto de venta (en coche o andando)
-Entrar en el establecimiento
-Coger el carrito o cesta
-Caminar por la tienda
-Pararse por delante de una estantería
-Coger un producto
-Depositarlo en carro o cesta
-Meter los productos en bolsa
Psicológicas:
-Deseo de adquirir el producto
-Búsqueda de información
-Evaluación de la información…
o Desde que pensamos en comprar un producto hasta que lo hacemos puede
pasar un tiempo, dependiendo de las cuestiones personales y de las técnicas
del merchandising y animación del punto de venta
Procesos de decisión de compra:
o 1-Proceso de la información: Estimulo emitido por la empresa (anuncio,
escaparate…).Cada día recibimos miles de mensajes y no todos nos mueven a
adquirir los productos o servicios. Es necesario que esta información sea
entendida y almacenada en la memoria. El procesamiento de la información
dependerá de:
Factores Psicológicos (percepción motivación…)
Factores de personalidad (Valores y actitudes de las personas)
Experiencia personal (Conocimientos que tenemos anteriormente en el
producto)
Es la comparación con otros en el mercado
o 2-Reconocimiento del problema: Deseamos adquirir algo de lo que
necesitamos o carecemos. Vamos a nuestra memoria y juntamos con nuestra
necesidad y comenzamos la búsqueda de información a través de familiares,
amigos, compañeros organismos de vistas ect.Labusqueda de información se
da más exhaustiva y compleja cuanto más importante (caro y duradero) es el
producto.
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o 3-Evaluacion de la información: En la evaluación incluyen:
-Factores sociales (Lugar donde vivimos, clase social, grupos de
referencia)
-Factores económicos (La venta, ahorro, crédito etc.)
-Factores puntuales (Protección del medio ambiente, estética, diseño
de producto, diferenciación de los demás, rechazo a productos
artificiales o químicos, cuidado del cuerpo)
Lo que más importancia tiene:
-La imagen de calidad de la marca
-El precio
-La estética o apariencia externa del producto
-La relación calidad precio
-La vida útil del producto o durabilidad
o 4-Decision y acto de compra: Hay que diferenciar entre consumidor y
comprador. Los papeles o roles en el proceso de decisión de compra son:
-El iniciador(Es la persona que sugiere la necesidad de comprar algo)
-El influenciado(Es la persona que apoya la idea del iniciador)
-El decisor (Es la persona que toma la decisión de comprar)
-Comprador (Es el que lleva a cabo la tarea de comprar)
-El consumidor(es el que utiliza o consume el producto
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Tema 4 Características y hábitos del consumidor actual
1-Carasteristicas y hábitos del consumidor.
Va a depender de factores económicos, sociales, culturales etc.…Se va a consumir
de manera diferente en base al nivel de venta
Las culturales son las costumbres, hábitos, educación, vivencias que tenemos a la
hora de realizar una compra.
¿Cómo es el consumidor actual?
El consumidor actual concede mucha importancia al placer y al ocio
El consumidor actual exige variedad de productos y servicios
El consumidor actual está cada vez más informado y es selectivo y exigente
El consumidor actual está preocupado por la salud y el medio ambiente
El consumidor actual desea estar al día con los avances tecnológicos
El consumidor actual es mas critico con la la publicidad que los medios de
comunicación
El consumidor actual tiende a permanecer mas tiempo en el hogar
-¿Cómo compra?
El proceso es mas rápido y simple cuando:
a) Menos importante sea la compra(barata)
b) Cuanto mayor sea la experiencia previa que se posea sobre el producto
c) Cuanto mayor sea el conocimiento de las distintas marcas existentes
d) Se ha comprobado que es más rápido el proceso de compra en los
establecimientos de libre servicio debido a la gran cantidad de estímulos que
se recibe.
Las fases del proceso de decisión de compra se reducen a 4:
1ª) Atención; el consumidor se siente atraído por un artículo en concreto bien sea
por su envase, por su presentación, por su precio etc.
2ª) Interés; se acerca al nuevo expositor, lo coge, se interesa por las características
del producto a través de su etiquetado o por medio de la ayuda del vendedor
3) Deseo; Si la información obtenida por el producto por el vendedor es positiva el
comprador sentirá el deseo de comprarlo
4) Acción; una vez, sentido el deseo, se compra.
El resumen de esto es conocido como fórmula AIDA
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-Tipos de compra
Las compras pueden ser previstas o impulsivas.
Compras previstas: El comportamiento del comprador es racional y se realiza en
mayor o menor medida de acuerdo a la planificación
Tipos de compras previstas:
A) Compra prevista precisada: es aquella en la que el comprador compra
exactamente lo que quería comprar
B) Compra prevista modificada: Cuando el comprador aun teniendo previsto lo que
comprar cambia en el punto de venta como consecuencia de una oferta.
C) Compras por impulso: Son aquellas que el comprador las realiza son haberlo
previsto y por lo tanto corresponde a un comportamiento irracional
Dentro de esta podemos tener los siguientes tipos:
Compra impulsiva planificada: es cuando existe la intención de comprar pero
su realización depende de la existencia de alguna oferta promoción etc.
Compra impulsiva recordada: el cliente al ver el producto recuerda el de deseo,
necesidad o decisión anterior y olvidada de compra, esta es la más frecuente
Compra impulsiva sugerida: el cliente ve el producto por primera vez y decide
comprarlo, pensando en esa supuesta calidad o utilidad
Compra impulsiva pura: Cuando compramos de forma imprevista tanto la
marca como el producto o la calidad, rompe con nuestro hábito anterior
Las compras impulsivas representan más de un 50% en las compras de un
libre servicio.
-¿Quién compra?
Hemos visto anteriormente que comprador y consumidor pueden no coincidir,
normalmente la que compra es la mujer y en solamente un 24% los hombres
Los jóvenes suelen comprar ellos mismos los artículos de consumo personal.
Con el desarrollo de las grandes superficies suele ir a comprar toda la familia sobre
todo los fines de semana
-¿Qué se compra?
El consumidor actual ahorra en la compra de productos básicos o de primera
necesidad pero gasta más en otros sectores. Esto supone el desarrollo de las
marcas blancas o marcas distribuidoras
-¿Por qué se eligen los productos?
En un 41% se busca una buena relación calidad-precio, en un 37% busco calidad,
en un 10% me fijo en el precio, en un 6% la utilidad, la garantía en un 3%, la marca
en un 1%,1% en la información que trasmite el etiquetado. Un 1% en apariencia o
presentación, 0,5% por moda. Cada vez más el consumidor elige productos de
diseño, de moda p exclusivo porque quiere estar diferenciado
-¿Dónde se compra?
En el caso de los alimentos y bebidas el uso de75% en los supermercados, en un
43% en tiendas ultramarinos, que forma preferente 50% supermercados, en los
ultramarinos un 15%,en los hipermercados un 17% preferentemente, un 11% en
grandes almacenes y un 6% en mercado de abastos o galería de alimentación
Por lo tanto los nuevos establecimientos está desplazando al comercio tradicional,
los que más venden son los supermercados. En los hipermercados el comprador
tiene una edad media de 25 a 45 años. Sin embargo las tiendas de ultramarinos
son elegidas por los mayores de 65 años. La boutique o tienda especializada se
sigue empleando para comprar ropa o calzado independientemente de la edad.
Los centros comerciales son utilizados por personas entre 18 y 36
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-¿Cuánto se compra?
Los productos básicos más o menos una vez a la semana, sobre todo en viernes y
sabados, compra fuertes una o dos veces al mes.
Solemos dedicarle una hora y media a la acción de comprar pudiendo se superior
en los hipermercados
-Principales instrumentos del conocimiento del consumidor
Podemos tener instrumentos cualitativos por ejemplo para ver las tendencias
socioculturales o de conducta y los instrumentos cuantitativos que seria las
encuestas, paneles de consumidores etc.
Instrumentos cuantitativos: son fácilmente medibles y cuantificables, como por
ejemplo analizan que se compra o que se vende, donde se compra, cuánto tiempo
se tarda.
Normalmente la información obtenida procede de una muestra que se
considera representativa que se considera representativa de toda una
población
Encuestas: es una técnica de recogida de información que será realiza pasando
una batería de preguntas a la personas que componen la muestra elegida
Podemos elegir entre:
a) recoger la información por correo, encuesta personal, encuesta mixta…
b) investigar sobre un solo tema (ad hoc) o distintos temas (ómnibus)
c) las preguntas pueden ser abiertas (cuando tengo la libertad de contestar
lo que quiera) o cerrada (Con las opciones que te da como respuesta)
Respuesta de control(son preguntas para ver si se miente o no),de filtro, de
relleno, ect.
Paneles: El panel es una técnica de investigación de mercado para obtener
información de una encuesta de la población. Estos paneles pueden estar
contribuidos por consumidores o detallistas
Paneles de ministerio de cultura, pesca etc.
Paneles de distribución que nos da información sobre ventas, cantidad, stock
Instrumentos cualitativos: Aquí nos permiten conocer aspectos como que es lo que
le motiva a un cliente ( Maslow),Opinión sobre el precio, el embase,la publicidad
ect,que no son fácilmente medibles ni cuantificables
Técnica: test proyectivos, entrevistas en profundidad, grupos de discusión
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T-5 El exterior del punto de venta Dentro del exterior del punto de venta comprendería:
-La fachada.
-El escaparate.
-Señalización exterior.
5.1 La fachada del punto de venta:
Parte importante ya que transmite mucha información al posible consumidor
debido a su apariencia y disposición. Una fachada en mal estado no transmite
profesionalidad ni ganas de consume mientras que una fachada organizada
limpia y bien visible todo lo contrario invita a la entrada al establecimiento y
eventualmente la compra. En la fachada esta incluida la entrada.
También utilizamos la fachada como:
Ante cambios de temporada.
Cambios de temporada.
Aniversarios.
Aprovechar las fechas comerciales como: Día de la madre, San Valentín.
Promociones programas: 3x2, rebajas etc.….
Aprovechar las fechas comerciales como: Día de la madre, San Valentín.
Promociones programas: 3x2, rebajas etc.….
Otras veces pueden ser acciones programadas por el comerciante. Para
reforzar la atracción de la fachada profesional de animación del punto de venta
intentara que:
Que la fachada sea una imagen fiel del interior de la tienda
Tienen que permitir ver el interior de la tienda mediante puertas acristaladas
y amplios escaparates
Tiene que mantener una limpieza impecable
Tiene que estar muy bien iluminada
También tenemos que tener rótulos que nos permitan la fácil identificación
del establecimiento
Incluir elementos de animación que fomenten la curiosidad e interés de los
posibles clientes ej.: Creación de decorados especiales como: cortilandia
Crear zonas especialmente decoradas para reforzar el decorado
Montar stand de demostración o degustación
Grupos musicales a la entrada
Desfiles de moda a la entrada o en el propio escaparate
Grandes carteles anunciando promociones y ofertas
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En cuanto a la entrada tendrá que:
La entrada deberá ser atractiva y lo más ancha posible evitando cualquier
tipo de obstáculo como por ejemplo escalones, cajas de mercancías,
carritos etc.
Proporcionar la sensación de puerta abierta utilizando puertas de cristal y
de apertura automática
Facilitar el acceso a minusválidos, cochecitos de bebe y carros de compra
etc...
Si es posible ubicar la puerta en el sentido de circulación del cliente
El escaparate: Es un factor clave de atracción de clientes e igualmente tarjeta de visita. Actualmente es difícil que un establecimiento sea competitivo por el producto que vende por lo que tiene que recurrir a otros medios para crear impacto, por lo tanto representa una estrategia de comunicación de la empresa. El escaparate es el que va a llamar la atención y despertar el interés, incitándole a entrar en el interior de la tienda. Las funciones principales del escaparate son: Atraer y despertar el interés de los compradores Dar una imagen instintiva al establecimiento Hacer frente a la competencia Incitar para entrar a la tienda y comprar
El escaparate puede también ser un medio publicitario porque: Constituye una publicidad directa de tal manera que se puede satisfacer de
forma inmediata una necesidad, también es un medio publicitario porque permite presentar los productos de forma real captando la atención además por la combinación de colores, formas, luces, sonidos, etc.
Se adapta al tipo de cliente que trata de atraer Es un medio publicitario porque nos puede producir distintos efectos o
percepciones para un mismo tipo de publico Señalización exterior: Las señales nos ayudan a localizar el establecimiento y a
difundir la imagen del mismo e incluso alguna de ellas indican el tiempo o la distancia que se va a tardar en llegar a ellos.
Lo más importante de la señalización exterior son los ROTULOS Rótulos: Normalmente es donde se pone el nombre comercial de la empresa y les
va a distinguir de la competencia, el estilo de este rotulo tiene que estar en línea con el estilo del producto que la empresa ofrezca.
Fines de la rotulación comercial Dan a conocer el establecimiento a los posibles clientes Distinguirlos de otros establecimientos de la competencia Es una publicidad callejera y muy eficaz ya que consigue captar la atención y
dar una imagen al establecimiento Ventajas de la utilización de los rótulos
Son eficaces, están las 24h del día los 365 días del año Son baratos Son fáciles de instalas y mantener Son prácticos
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Son de efecto continuando Nombre comercial: es el nombre con el que identifica mi comercio y lo tengo que
tener registrado y podemos poner :
Nombre patrimonio Razón social Denominación de la personalidad jurídica Denominaciones de fantasía Denominación alusiva a la actividad del establecimiento Anagramas La lectura de los rótulos tiene que ser fácilmente legibles Evitar palabras como ganga
Los nombres comerciales no pueden llevar a confusión y no parecerse fonéticamente a otros ya existentes, la lectura de los rótulos se tiene que hacer fácil o bien andando o bien en coche se tiene que ver
Carteles: Se ponen en la fachada pero normalmente en el escaparate y en ellos se anuncia una oferta promoción rebaja etc.…
La diferencia entre rebaja, liquidación y saldo es la siguiente se denomina rebajas a una modalidad de venta en la que los artículos se ofertan en el mismo establecimiento que suelen comercializarse pero a un precio interior al fijado hasta ese momento, normalmente al final de cada temporada (de verano y de invierno) Por el contrario, cuando una serie de productos tienen un valor disminuido por deterioro, desperfecto, desuso u obsolescencia y se ofrecen por un precio reducido se considera venta de saldo
La liquidación, por su parte, es de carácter excepcional, y tiene lugar solamente cuando se cesa total o parcialmente la actividad de un comercio, o bien cuando este cambia de local o realiza obras importantes en el mismo. El objeto de la liquidación es agotar las existencias.
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T-6 El interior del punto de venta
1. Punto de venta
Secciones
Exterior
Interior
Zona de
administración
Zona de
almacén
Zona
de venta
Diferentes zonas
Zonas frías
Zonas calientes
Métodos
físicos Métodos
psicológicos
Utiliza criterios de localización
Según los distintos
productos
Que requieren
distintos muebles
Disposición del
mobiliario
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2. El espacio de venta Es el espacio más escaso y más caro por lo tanto los m2 de venta hay que rentabilizarlos mediante la distribución adecuada de zonas y secciones. En el comercio tradicional la superficie tenía un elevado número de m2 de almacén. en el comercio actual el almacén tradicional se convierte en superficie expositora o de venta porque todo lo que se ve se vende. De ahí la necesidad de distribuir adecuadamente el espacio del local y definir qué zona vamos a destinar a ventas, que zona almacén, que zona a oficinas, que zona a cámaras y accesos etc... No hay una distribución ideal porque depende de las características del comercio en concreto y del tipo de actividad. Mas o menos la superficie de ventas debería de presentar un 70 u 80 % un 20% se podría destinar a zona de caja, almacén, cámara, accesos y oficinas. Lo normal es que la entrada si no hay otros obstáculos este ala derecha del establecimiento y las salidas ala izquierda. El acceso almacén también tendrá que ser cómodo para los proveedores
Secciones Una vez que tenemos el espacio de ventas es necesario definir las divisiones o secciones que se van a implantar (alimentación, textil, calzado, electrodomésticos etc.…). Esta decisión no debe de tomarse de forma de forma intuitiva o caprichosa si no que debe atender al entorno, tipo de cliente, competencia, demanda etc.… y también tiene que estar de acuerdo con el tamaño del local y política comercial. No existe un patrón pero como referencia podríamos tener: Para autoservicios: Alimentos no perecederos, bebidas y licores, productos
lácteos. En autoservicios mas grandes podría haber : Pollería, charcutería, carnicería, frutas y verduras, alimentos congelados y droguería
Para supermercados: Las mismas que antes + pescado fresco, panadería, bollería, menaje del hogar
Para hipermercados: todas las anteriores mas textil, calzado, artículos de deporte, papelería, librería, fotografía, discos, regalos, juguetes, bricolaje, artículos para el automóvil, electrodomésticos etc.…
3.Zonas en la sala de venta
Una vez decididas las secciones hay que distribuir el espacio entre ellas, para ello trataremos de:
Aprovechar el espacio
Hacer circular al cliente por todo el espacio de ventas
Distribuir siguiendo un orden lógico y racional
Reducir los movimientos para agilizar la reposición del mobiliario Para ello hay que analizar el valor de las distintas áreas. Los compradores, está demostrado que tienen una tendencia de dirigirse a la izquierda y en sentido contrario a las agujas del reloj.
Estudios también confirman que solamente un 10% de los clientes llegan hasta el final de la tienda 1º 1/3, el 20% supera en el 2º 1/3 y el 70% suele estar en el 3º 1/3.
Así podemos dividir la sala de ventas en 2 áreas que son:
Área de circulación natural que es la zona caliente
Área que no se recorre salvo que algo llame poderosamente la atención del cliente se la llama zona fría
Animación del punto de venta 2014/2015 Para compensar la zona caliente y fría hay que repartir las secciones más interesantes por toda la tienda. Por ejemplo: los productos frescos de alimentación (Foco de atracción) llevarlos al final de la tienda.
Punto caliente: son los espacios más vendedores en ellos se incrementan las ventas por metro de lineal que en el resto de la tienda, por lo tanto como en estos puntos se venden mucho vamos a colocar productos que se vendan por impulso.
Podemos tener punto caliente natural, puntos calientes naturales porque tienen productos atractivos debido a la propia arquitectura del local, por el propio inmobiliario, por los tapones que se generan y nos obligan a detenernos, por ejemplo:
Puntos calientes artificiales a través de iluminación, decoración, carteles, degustaciones, productos en masa, promociones etc...
¿Cuáles son los puntos calientes?
Zona central
Zonas cercanas a los lugares de espera
Zonas muy iluminadas
Zonas próximas a la zona de salida
Zonas de mostradores
Áreas próximas a los productos competidores caros
Zonas especialmente decoradas
Puntos fríos: Son aquellos lugares cuyas ventas están por debajo de lo normal y normalmente se encuentran fuera del flujo de circulación. Causas:
Implantación inadecuada de estantería y productos
Mala orientación de la circulación
Zonas muy cerca de la entrada y ala izquierda
Zonas con poca luz, desordenadas, sucias, con ruido, personal poco agradable etc...
Rincones y pasillos sin salida
Entre paños muy altos o muy bajos.
Métodos físicos y psicológicos para calentar los puntos fríos:
Métodos físicos
- Colocar productos de atracción para el cliente
- Colocar áreas como alimentación, confección, líquidos, etc. Distribuidos por toda la superficie ventas y así tener que recorrer todo el espacio
- Colocar indicadores visuales que señalen al cliente donde encontrar las promociones y que esta estén repartidas por todo el punto de venta
Métodos psicológicos
- Mostrar el funcionamiento de un articulo y explicar su manejo
- Realizar degustaciones de productos mediante azafatas o promotores
- Poseer productos gancho anunciados en televisión y medios de comunicación
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- Crear centros de atención con música, promociones, oportunidades etc.
4.Localizacion de las secciones
Las secciones se deben de ubicar de forma lógica para facilitar y orientar al cliente la compra.
No existe un modelo único de distribución para todas las tiendas pero pueden establecerse reglas:
No todos los productos tienen el mismo poder de atracción para el cliente por lo tanto habrá que distribuirlos por todo el punto de venta
Existen 3 categorías de productos en función del tipo de compra:
- Compras previstas: (repartiremos los productos por todo el punto de venta)
- Compras impulsivas: las colocaremos por ejemplo en puntos calientes
- Compras reflexivas: necesitan tiempo para pensar, necesitan espacios apartados y amplios
Los clientes desean encontrar productos próximos entre si que vayan a cubrir una misma necesidad
Los productos presentan tamaños y volúmenes diferentes que hay que considerar ala hora de ubicarlos en el punto de venta por ejemplo: los productos pesados se colocan cerca de las cajas de salida y los productos voluminosos se colocan cerca de las puertas de los almacenes
Algunos productos por su riesgo requieren una vigilancia especial
Algunos productos requieren instalaciones especiales por ejemplo: carnicería, pescadería, pollería etc...
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5.Eleccion del mobiliario
La elección no se debe hacer de forma caprichosa y guiarnos por condiciones estéticas si no que debe responder a:
La necesidad de exponer mayor número de artículos a la vista y al alcance del comprador
Tendrá en cuenta las características de los productos que se van a exponer
Necesidad de muebles especiales como son: los arcones de congelación, las cámaras frigoríficas, el mobiliario por ejemplo como para perchas etc.…
El numero de productos a presentar en cada mueble expositor
La exposición de productos de forma atractiva
Además tendremos que:
Sed capaces de hacer modificaciones de la disposición inicial si es necesario
Tamaño y numero de muebles según la disposición de la tienda
Deben ser resistentes y cómodos para la presentación y colocación de los productos
Adecuarlos a la imagen del establecimiento. El tipo más importante del inmobiliario son las góndolas. Las cabeceras de góndola son los extremos de las góndolas que se utilizan para poner productos de promoción fundamental
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T-7 El interior del punto de venta part 2
1.Circulación del cliente
Hay que determinar el itinerario a seguir según la colocación de las distintas secciones. Se tratara de circular por toda la sala de ventas aumentando el tiempo de estancia en la misma de tal manera que se incrementa el volumen de ventas. Ojo todo esto lo tenemos que hacer sin que el cliente este insatisfecho
Itinerario Es el recorrido que el cliente va a tener que hacer, por lo que se tendrá en cuenta:
Situación de la puerta de entrada y salida; La puerta de entrada condiciona el itinerario. La situación más adecuada es a la derecha para:
Forzar al cliente a ir a la izquierda
Para recorrer mayor superficie de ventas. Las cajas de salida se pondrán según se haya puesto la entrada. Si la entrada esta a la derecha las cajas están a la izquierda. Se ha demostrado que en la mayoría de los casos el cliente que lleva un carro suelta la mano derecha para coger los productos y sujeta el carro con la izquierda.
Disposición del mobiliario; Las disposiciones más utilizadas son:
Disposición en parilla: Es una disposición que deja bastante libertad. VENTAJAS
Optimiza el espacio de venta Permite la comparación de productos entre si Facilita la compra de los clientes porque rápidamente se aprenden la
colocación de las distintas secciones y de los productos DESVENTAJAS
Esta colocación es poco creativa Es útil en autoservicios, supermercados e hipermercados donde la
compra es por necesidad no por placer En otros tipos de establecimientos no se suele utilizar
Disposición de espiga: consiste en utilizar los muebles en forma oblicua a la circulación de los clientes VENTAJAS Se pueden visualizar varias góndolas a la vez lo que hace que
incrementen las ventas por impulso Guía el recorrido DESVENTAJAS Desaprovecha el espacio Es incomoda la circulación No se pueden comparar productos similares
Disposición aleatoria: utiliza muebles colocados de forma asimétrica y de distintos tamaños. VENTAJAS Diseño, ambiente y diferenciación de la competencia DESVENTAJAS
Animación del punto de venta 2014/2015
Los muebles tienen que estar hechos a medida No se permite modificar fácilmente la implantación inicial
- Colocación de los productos: hay que facilitar la búsqueda de los productos básicos aunque estos los coloquemos dispersos de tal manera que el cliente se encuentre a gusto en la tienda, recorra mas y compre mas.
- Elementos de información sobre secciones, productos etc.; el consumidor actual valora mucho el tiempo por lo que hay que poner elementos de información para orientar al cliente en la compra se señalizan las secciones mediante carteles, rótulos, paneles, flechas, PLV
Velocidad de circulación Para disminuir se pueden poner estrechamientos artificiales del paso como son:
- Columnas de adorno
- Exposición en masa de artículos
- Colocando STAND de degustación y demostración
También hay cuellos de botella naturales como son las cajas de salida y las zonas de espera de productos frescos. Otros elementos que influyen en la circulación son los pasillos . Si ponemos pasillos anchos:
- Disminuimos los metros del lineal disponibles
- Dificultamos la visibilidad de los productos entre dos góndolas Si ponemos pasillos muy estrechos la compra es incomoda y lenta. El tamaño del pasillo dependerá de :
- Del tamaño del establecimiento
- De la sección o tipo de producto
- De cómo realiza el cliente la compra
- Depende del medio de compra si es con cesta o carro La recomendación es tener un anchura equivalente a 3 carritos es decir, 1’8 y 2’4 metros aunque las grandes pueden superar los 3 metros. la longitud de los pasillos cuanto más largos son mas veo y el inconveniente es que dificulta la circulación
Tiempo de permanencia
Depende de la longitud recorrida y velocidad de circulación. Mucho tiempo implica incrementar las compras poco tiempo significa disminuir las compras. Hay que buscar un equilibrio entre mucho tiempo y satisfacción del cliente
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2.Control de la implantación
Todo lo estudiado anteriormente nos permite hacer la implantación inicial de los elementos exteriores y secciones, pero esta implantación inicial no tiene porque ser definitiva si no que hay que hacer un control continuado de la misma para ver la eficacia de las acciones propuestas.
Instrumentos de medida de la eficacia
- Índice de circulación: Nº de personas que entran en el establecimiento / Nª de personas que pasan por delante del establecimiento
- Índice de atracción: : Nº de personas que se paran en una determinada “sección”/ Nº de personas que entran en el establecimiento
- Índice de compra: Nº de personas que compran / Nº de personas que se paran en una determinada “sección” El método es el siguiente
Selecciones una muestra de clientes Seleccionas un punto exterior o interior del establecimiento para su
estudio Hacer el recuento Calcular los diferentes índices y compararlos con la prevision
Día Hora Circulación Entran Paran Compran Índice de
circulación (IC) Índice de
atracción (IA) Índice de
compra (ICP)
Lunes 12-14 h 160 100 60 20 63% 60% 33%
Martes 17-19 h 180 120 60 15 67% 50% 25%
Miércoles 18-20 h 260 180 90 40 69% 50% 44%
Jueves 10-12 h 160 110 40 10 69% 36% 25%
Viernes 18-20 h 300 200 120 45 67% 60% 38%
Sábado 12-14 h 220 180 100 40 82% 56% 40%
Establezco como normal que 50% 40% 60%
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T-8 El surtido
1-El concepto y niveles
Concepto; el surtido es el conjunto de artículos que se van a exponer para la venta.
Es necesario agrupar los artículos similares en secciones tanto para ayudar al cliente en la búsqueda como para ayudar a la tienda en su reposición.
Niveles
Sectores o departamentos: productos de alimentación frescos o perecederos (Productos no perecederos)
Secciones: agrupan a una serie de artículos similares(refrescos y licores)
Familia: se recogen artículos que tengan homogeneidad en cuanto a su composición, características, utilización, etc.(refrescos )
Subfamilia: yogures de sabores o frutas(refresco sin gas)
Artículos: yogur sabor fresa (refresco de cola)
Referencia : marca, tipo de envase, cantidad etc...(latas 0’33 Cl)
2-Clasificación del surtido
Los artículos se pueden ordenar siguiendo 3 objetivos
Facilitar al cliente la búsqueda de los productos
Facilitar el control de ventas de cada producto
Facilitar la localización en el almacén y la tienda.
Para hacer los grupos podemos seguir los siguientes criterios
Agrupar según las similitud en composición
Agrupar cuando las necesidades que cubren son las mismas
Agrupar según fabricante
Agrupar siempre que tengan el mismo material de fabricación
Habitualmente se utilizan cuatro grandes criterios de clasificación:
Criterio de semejanza
- Según procedimiento de fabricación : Artículos hechos a mano, artículos hechos en fabrica, vinos jóvenes o añejos
- Forma de conservación: Conservas, semiconservas, perecederos, un solo uso, recargables…
- Según materias primas utilizadas en la fabricación: celulosas, plásticos, aluminios...
- Según la forma de funcionamiento: manuales, a pilas, eléctrico…
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Criterio de origen
- Misma procedencia geográfica
- Según el fabricante o diseñador
Criterio de uso o utilización del producto
- Van destinados a un mismo grupo de consumidores
- Sirven para usos complementarios
- Satisfacen una misma necesidad del consumidor
Criterios de diferencias
- Productos inclasificables
3-Dimensiones del surtido
Amplitud del surtido: mide el número de familias de productos que ofrece el establecimiento y por lo tanto numero de necesidades que cumple un cliente
Profundidad del surtido: Mide el numero de referencias o artículos que existen en cada una de las familias de productos
4-Selección del surtido Entre las miles de referencias tengo que elegir cuales voy a ofrecer. Para ello tener que analizar e investigar lo siguiente:
Las necesidades, deseos y hábitos del publico que queremos tener como cliente
La oferta que realizan los demás comercios de la zona de influencia
La cuota de mercado de cada uno de los productos
Sistema de aprovisionamiento que se puede tener
El estilo comercial del establecimiento
Condiciones espaciales, es decir los metros cuadrados del establecimiento me acondicionan el numero de referencias
Condiciones económicas del comerciante
Que el surtido sea coherente dinámico y equilibrado
5-Análisi del surtido ABC (OAL)
6-Codificación del surtido. Código de barra (AOL)
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T-9 Implantación de los productos en el lineal
El lineal
Puede medirse
A ras del suelo
desarrollado
En unidades:
-facing
Niveles
Tiene distinto valor
para el distribuidor
Por lo que hay que
tener en cuenta
Criterios de seleccion Variaciones de las
ventas según el nivel
Determinar el lineal
minimo
Reparto del lineal
según los criterios
-ventas
-Beneficios
-Rotaciones
Permite dos
tipos de
disposición de
producto
Se deben cumplir
unas normas
-Horizontal
-Vertical
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1- El lineal
Es el espacio destinado para la presentación de los productos que se ofrecen a
los clientes se incluye los estantes, las góndolas, los mostradores e incluso los
expositores.
El lineal no es un mueble si no la longitud de exposición.
Hay que distinguir entre longitud a ras de suelo y lineal desarrollado.
Ejemplo:
Lineal al suelo: 1.3m
Lineal desarrollado: 1.3 * 5 niveles= 6.5m
¿Cuál es el lineal al suelo en este supermercado?
¿Cuál es el lineal desarrollado en este supermercado?
10 góndolas
1 góndola tiene 6 estanterías
1 estantería tiene 6 niveles
El ancho de la estantería es 1.5 m
Solución:
1º: 10*6*1.5= 90m
2º: 10*6*6*1.5= 540m
El lineal puede medirse en unidad de longitud (m o cm) o en “facing”
El conjunto total de unidades situadas en profundidad de un estante lo
llamamos “stock” de presentación.
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El conjunto total de unidades situadas en profundidad de un estante lo
llamamos stock de presentación.
Zonas y niveles del lineal
No todos los niveles en el lineal tienen el mismo valor a la hora de presentar los
productos. Tenemos 3 niveles muy marcados:
Nivel superior o nivel de los ojos. Es el más alto de los tres niveles y esta
a la altura de los ojos del cliente entre 1 m 20 y 1.70 m también se le llama
nivel de percepción por que es lo primero que va a percibir el cliente.
Nivel medio o nivel de las manos. Esta situado en medio de la estantería
entre una altura de 80 y 120 cm ofrece el producto de una forma cómoda ya
que solo hay que estirar el brazo para poder coger el producto.
Nivel inferior o nivel del suelo. Tiene una perfección nula ya que supone
un esfuerzo para el comprador, ver y coger los productos expuesto por lo
tanto este va de 0 a 80 cm.
Sin embargo a veces se habla de un 4º nivel que recibe el nombre de
cabeza y que está ubicado encima del nivel de los ojos es decir a partir de
1.70 y es un nivel poco vendedor.
Nivel del suelo: El cliente tiene que agacharse para ver o coger el producto va
desde el suelo hasta una altura máxima de 50 cm, tiene una posibilidad de
venta del 13%.
- Nivel de las manos: El cliente sólo tiene que tender la mano para coger el
producto va desde 0,5 a 0,8 m, con una posibilidad de venta del 26 %.
-Nivel de los ojos: Es el nivel que ve y percibe en primer lugar el cliente, cuando
pasea su mirada por una estantería, va desde 0,8 a 1,70 metros y tiene una
posibilidad de venta del 52% .
- Nivel de la cabeza: a partir de 1,70 metros, la posibilidad de venta es del 9%.
La percepción óptima se obtiene para una altura de 1,15 m. A partir de 2 m la
percepción es nula. Esta es la razón por la cual el mejor nivel sea el de los ojos
seguido del de las manos, suelo y por último el de la cabeza.
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Elección de los niveles
A nivel del suelo podemos situar los artículos:
Artículos de llamada, gancho, imán. Son los productos que se van a
vender solos.
Productos de utilización frecuente y obligatoria
Productos que tengan un tamaño muy grande y que se puedan ver de
lejos.
Productos fácilmente legibles que su etiqueta o embalaje se vea bien o
que sea de forma vertical.
Artículos en revoltillos. En contenedores o cestas.
Nivel de cabeza:
Como es un punto al que alcanza pocos clientes se empleara para:
Con fines publicitarios, para colocar carteles.
Colocando productos gancho.
Como almacén de productos iguales que están colocados en un nivel inferior.
-20% +63%
33
%
+78%
-40% +34%
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2- Determinar el lineal mínimo de exposición:
25 a 30 cm
O bien 3 caras de producto
Imagina un supermercado que tiene 90.000 cm de
exposición
En un principio se asigna un 30% del mismo para bebidas
entonces 27.000 cm a bebidas voy a tener 2.000
referencia.
¿Cuántos cm le correspondería a cada referencia?
27000/2000=13.5 cm x referencia
El lineal mínimo se determina en función de:
Depende de superficie que requiere cada producto
Depende del mínimo necesario para que el producto sea percibido
por el cliente
Depende de la capacidad del mueble expositor en altura o en
profundidad
Depende del ritmo de las ventas.
Depende del stock de seguridad que allamos decidido.
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EJERCICIOS
Suponer que se repone cada semana. La media venta semanal es de 120 el
stock de seguridad que hemos decidido es de 60 unidades.
¿Cuántas unidades tenemos que presentar para atender a los clientes?
Tendremos que presentar 180 unidades.
Si los muebles me permiten una profundidad 10 unidades ¿cuántas caras
tengo que colocar? 18- 10x13=180.
Una familia de vinos de mesa, considera las siguientes variables:
VARIEDADES:
Blanco
Rosado
Tinto
Tipos de envases:
Brick
Botella de un litro
Botella de 0.75L
Botella de 0.375L
Calidades:
Mesa
Normal
Crianza
Reserva
Gran reserva
Espacio min por ref 0.35
15x2 tipos de envases =30 tipos de referencia
1º Lineal a ras del suelo:
1.33*2=2.66
2ºLineal desarrollado:
2.66*5 alturas=13.3m
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3º nº de referencias máximas:
Nº Ref=13.30/0.35=38 referencias
Imaginar que se trata de un Supermercado descuento de baño
En un principio elimina las botellas de 0.375, también por el tipo
de cliente eliminamos el gran reserva ¿por lo tanto cuantas
referencia me queda.
4x3=12 Mesa blanco 1
1
Tinto 1
1
Rosado 1
1
Blanco 1
1
Normal tinto 1
1
Rosado 1
1
Crianza blanco -1
Tinto -1
Rosado -1
Reserva blanco -1
Tinto -1
Rosado -1
Animación del punto de venta 2014/2015 Y si quitamos el rosado de mesa entonces nos quedan 13 referencias
Tengo 2 muebles de 1.33 metros cada uno y a 5 niveles. Nosotros fijamos 33 cm al menos para
cada referencia ¿Cuáles el Nº máximo de referencia. ¿Qué vas a poder tener?
Cuota de Mercado :
Pequeña 1
Grande 6
Paquete 4
Caja –
Integrales 2
Canela 2
Limón 1
Fresa –
Naranja 2
Nata 1
Sin gluten 1
-20% 40 u x 20€ =800
10x10€= 100
5ux50€= 250
63% 1150€
-33% -40% 78%
34%
¿Que alternativa es mejor?
a) 32u x 20€ +16.3x 10€+5x50€
b) 8.9x 50+10x10€+26.8x20=1081
c) 5(1+0.78)x50+40x(1-0.20)x20+5x(1-
0.4)x10=1145
A
40 u a 20€/u
B
10 u a 10€ /U
C
5 U A 50€/U
C
B
A
C
C
B
A
C
A
B
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A 10 a 5€
B 20 a 60€
C 40 a 30€
D 60 a 10€
E 70 a 20€
F 30 a 15€
¿Cuáles son los ingresos por ventas con la situación actual sería mejor
10x5= 50€
20x60=1200€
40x30=1200€
60x10= 600€
70x20=1400€
30x15= 450€
4900€
A) 10x(1-0,33)x5=33,5€
B) 20x(1-0,20)x60=960
C) 40x30=1200€
D) 60x(1+0,63)10=978€
E) 60x(1+0.78)x20=2492€
F) 30x15=450€
6113,5€
15x2 tipos de envases =30 tipos de referencia 100% Max 17
45% x
X=7,65 ref. Coca cola b. 2l
b.1,5
lata 33 cl
b.1l
Marca blanca
D E
C B
A F
Animación del punto de venta 2014/2015
100% 17
25% x
X=4.25 referencias Naranja b.2l
b.1.5
Lata 33 cl.
b.1l
Marca Blanca
100% 17
15% x
X=2.55 referencia limón b.2l
B 1.5 l
Lata 33 cl.
b.1l
Marca blanca
100% 17
15% x
X= 2.55 referencias tónica
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3ºReparto del lineal:
Los objetivos a largo plazo son:
Maximizar la cifra de ventas
Obtener el margen bruto total más elevado
Minimizar los gastos de almacenaje y conservación de la mercancía
Los objetivos a corto plazo son:
Liquidar un determinado stock de Mercancía
Presentar productos nuevos
Eliminar un producto de salida.
El reparto del lineal lo podemos hacer:
Según ventas
Según beneficios
Según rotaciones
Margen bruto: pv-pc
Bº= Margen bruto nº de unidades vendidas
PV= precio de venta (sin iva)
PC= Precio de compra (sin iva)
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PRODUCTO PC PV UNIDADES VENDIDAS
STOCK MEDIO
LINEAL OCUPADO MB
IMPORTE X VENTAS Bº IR CR RL IRL
S/V S/B
A 1,2 1,5 37 30 25 0,3 55,5 11,1 1,23 30,83 0,44 0,005 0,98 0,42
B 0,58 1,25 60 60 35 0,67 75 40,2 1,00 115,52 1,15 0,011 0,95 1,09
C 0,4 0,99 120 120 35 0,59 118,8 70,8 1,00 147,50 2,02 0,02 1,50 1,92
D 0,89 1,39 40 40 40 0,5 55,6 20 1,00 56,18 0,50 0,005 0,62 0,475
135 304,9 142,1
Producto PC PV UNIDADES VENDIDAS
STOCK MEDIO
LINEAL OCUPADO
MARGEN BRUTO
Bº MARGEN
S/PC INGRESOS X VENTAS
REPARTO S/V
REPARTO S/Bº
Glucos 3,1 3,53 18 20 0,43 7,74 13,87 63,54 36,10 45,40
Disolve 2,35 2,5 19 20 0,15 2,85 6,38 47,5 26,99 16,72
chococao 3,6 3,93 13 20 0,33 4,29 9,16 51,09 29,03 25,16
instant 2,11 2,4 16 20 0,29 4,64 13,74 38,4 21,82 27,21
chocolat 2,07 2,29 50 50 0,22 11 10,62 114,5 65,06 64,52
TOTAL 116 179 30,52 315,03
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Método basado en el beneficio directo del producto (DPP)
Hay unos costes asociados a la venta entre ellas están:
Costes almacenaje
Coste del transporte: Desde el almacén hasta el punto de venta.
Coste de tienda (Reponedores, cajeros, administrativos, jefe de sección,
dependientes)
M bruto ajustado= MB (PV-PC)+AJUSTES COMERCIALES
DPP= MB AJUSTADO- COSTES DE COMERCIALIZACIÓN.
DPP SEMANAS= DPP UNITARIOX Nº UNIDADES VENDIDAS A LA SEMANA
DPP M3/ SEMANA = DPP SEMANAL/M3 DE LINEAL OCUPADO
Producto A Producto B Producto C
PV 10 10 10
PC 6 6,5 5,5
AJUSTES
COMERCIALES
1 0,5 1,5
MB.AJUSTADO 5 4 6
COSTES
COMERCIALES
1 2 0,5
DPP 4 2 5,5
VENTAS A LA
SEMANA
15
UNIDADES
20
UNIDADES
10
UNIDADES
DPP SEMANAS 60 40 55
DPP
SEMANAL/M3
541 361 1017
0,11 0,11 0,05
Animación del punto de venta 2014/2015
T-10 El escaparatismo
Apuntes de escaparatismos
Animación del punto de venta 2014/2015
T-11LA PUBLICIDAD
El emisor: es la persona o entidad que desea comunicar algo y elabora el
mensaje.
Mensaje: es el conjunto de ideas que el emisor desea transmitir. El mensaje
sería:
La información sobre la existencia y características de un
establecimiento.
La información sobre los productos o servicios, con el fin de
convencer al receptor.
La imagen del punto de venta, que se quiere transmitir al
consumidor.
El medio: son los diferentes canales a través de los cuales se transmite el
mensaje.
El receptor: es la persona que recibe el mensaje.
OBJETIVOS DE LA PUBLICIDAD.
Informar:
Comunicar la aparición de un nuevo producto, servicio,
establecimiento.
Describir las características del producto
Sugerir nuevos usos para el producto.
Persuadir:
Atraer nuevos compradores
Crear una preferencia de marca.
Animar a cambiar de marca o de establecimiento.
Recordar:
Mantener una elevada notoriedad del producto o servicio.
Recordar dónde se puede adquirir el producto.
Mantener el recuerdo del producto o servicio fuera de
temporada.
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LIMITACIONES DE LA PUBLICIDAD
La publicidad constituye un elemento integrante de los productos y servicios, ya
que contribuye de forma decisiva a su conocimiento por parte del consumidor.
Por ello, toda actuación de promoción publicitaria se encuentra sometida a dos
limitaciones:
El derecho de los consumidores a una información completa y
exacta.
El respeto a los productos, servicios y actividades de los
competidores.
Tipos de publicidad ilícita:
Publicidad engañosa: es aquella que:
Induce a error a sus destinatarios, pudiendo afectar a
su comportamiento económico.
Perjudica o es capaz de perjudicar a un competidor.
Silencia datos fundamentales de los bienes,
actividades o servicios.
Publicidad desleal: es aquella que:
Por su contenido, forma de presentación o difusión
provoca el descrético, denigración o menosprecio
directo o indirecto de una persona.
Compara productos, servicios, actividades, sin
apoyarse en características esenciales, afines y
objetivamente demostrables o contrapone bienes o
servicios con otros no similares o desconocidos o de
limitada participación en el mercado.
Publicidad subliminal: Es aquella que puede actuar sobre el
público destinatario sin ser conscientemente percibida.
La Publicidad de productos, bienes, actividades y servicios
susceptibles de generar riesgo para la salud o seguridad de
las personas.
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Todas aquellas formas de publicidad que infrinjan la normativa
específica de los distintos productos y servicios.
LA PROMOCIÓN
CONCEPTO, CLASIFICACIÓN Y OBJETIVOS.
La promoción de ventas puede definirse como un conjunto de actividades que
tratan de estimular la demanda a corto plazo de un bien o servicio.
La promoción se clasifica en tres apartados:
a) Promociones realizados por los fabricantes.
b) Promociones realizadas por los distribuidores
c) Promociones realizadas por los fabricantes y distribuidores
en colaboración.
A. Promociones realizadas por los fabricantes:
Los fabricantes se dirigen fundamentalmente a tres colectivos:
Intermediarios
Vendedores de la empresa
Consumidores.
Promociones dirigidas a intermediarios.
Pretenden que estos les elijan como
proveedores, realicen mayores pedidos,
aumenten el nivel de stock.
Promociones dirigidas a los vendedores:
pretenden motivarlos para que
intensifiquen sus esfuerzos y aumenten
su rendimiento.
Promociones dirigidas a consumidores.
estos son los instrumentos mas
numerosos de promoción de ventas.
Pretenden estimular la demanda de los
bienes y servicios que la empresa
produce.
Las promociones dirigidas al consumidor se realizan con varios objetivos:
Animación del punto de venta 2014/2015
Aumentar las ventas a corto plazo de un producto o
familia de producto.
Acercar el producto al consumidor y aumentar la
frecuencia de consumo.
Incrementar el número de consumidores.
Introducir nuevos productos o dar a conocer otros.
Liquidar un stock.
Diferenciarse de la competencia.
Aumentar la rotación de stock.
B. Promociones realizas por los distribuidores:
También se denominan promociones en el punto de venta, ya que son
realizadas directamente por los detallistas.
Los distribuidores se dirigen únicamente a los consumidores y realizan estas
acciones con los siguientes objetivos.
Incrementar las ventas
Obtener mayores beneficios
Eliminar stock