unapređenje prodaje-merčendajzing & franšizing-prezentacije
Post on 11-Feb-2016
168 Views
Preview:
DESCRIPTION
TRANSCRIPT
UUNAPREĐENJE PRODAJE, NAPREĐENJE PRODAJE, FRANŠIZING I FRANŠIZING I
MERČENDAJZINGMERČENDAJZING
DR ALEKSANDRA VIDOVIC
aleksandra.b.vidovic@apeiron-edu.eu
Panevropski univerzitet APEIRONPanevropski univerzitet APEIRON Banja Luka Banja Luka
TEMATIKA
1. Osnovni elementi kupoprodajnog procesa2.Unapređenje prodaje3.Brend4. Merčendajzing5. Franšizing6. Rezime7. Vježbe
Način formiranja ocjene i uslovi koje student treba da ispuni u cilju polaganja ispita
EVALUACIJA STUDENATASistem bodovanja: 0-50= (5), 51-60=(6),61-
70=(7), 71-80=(8),81-90=(9), 91-100=(10);
Re. Vrsta evaluacije Parcijalno/ konačno
Opciona/ obavezna
Procenat učešća
01 Učešće u kontaktnom radu-predavanje Predispitna obaveza Opciona 10 (10+20)%
02 Seminarski/stručni radovi studenta, studije slučaja Predispitna obaveza
Opciona/Obavezno 20 (20)%
03 Predispitne aktivnosti – TEST 1,2 Predispitna obaveza Opciona (25+25)%
04 Ispitne aktivnosti-finalni test,pismeni konačno Obavezno 70%SVEGA: 100%
LITERATURA
UDŽBENIK – dodiplomski studijUDŽBENIK – dodiplomski studijAleksandra Vidović, Unapređenje prodaje,
merčendajzing i franšizing, 2014
Dodatna literatura- postdiplomski studijDodatna literatura- postdiplomski studijSuvremena prodaja- Gerald L.Manning, Barry
L.Reece, MATE, Zagreb,2008Umetnost prodaje –Zig Ziglar,
Finesa,Beograd 2003
TEME RADOVA IZ UNAPREĐENJA PRODAJE
Unapredite prodaju u kompaniji koja se bavi npr:Unapredite prodaju u kompaniji koja se bavi npr:
Proizvodnjom namještaja;Proizvodnjom slatkiša;Proizvodnjom drvne galanterije;Proizvodnjom betonske galanterije; ..........Unapredite prodaju u nekoj uslužnoj kompaniji;
Napravite prezentaciju Napravite prezentaciju unapređenja prodaje u unapređenja prodaje u kompanijkompaniji.i.
VAŽNO
Odbrana seminarskog rada je obavezna.Svaki student ponaosob pravi svoju
prezentaciju, dostaviti prezentaciju mejlom na sljedeću adresu: aleksandra.b.vidovic@apeiron-uni.eu najmanje jedan dan prije zakazane odbrane.
Teme koje se mogu naći u ovom poglavlju:KUPCIPRODAVCIROBATRGOVINAKUPOPRODAJAPRODAJAMALOPRODAJA
1OSNOVNI ELEMENTI KUPOVNOG
PROCESA
KUPAC
Fizička ili pravna osoba koja kupuje robu;Jedna stranka u kupoprodajnom ugovoru tj: u dijelu
kupoprodaje;Preuzima obavezu da će robu platiti po ugovorenoj
cijeni, a drugi ( ugovorena stranka)- prodavac –obavezuje se da će kupcu ispiručiti robu uz određenu cijenu i ostale uslove ugovora (rok i način isporuke i sl.)
Ako kupac u određenom roku ne plati ugovorenu cijenu dužan je prodavcu platiti zateznu kamatu i nadoknaditi štetu koja je nastala zbog eventualnog
kašnjenja. (prema Zakonu o trgovini)
KUPAC –KORISNIK-POTROŠAČ
KUPAC – Donosi odluku o kupovini
KORISNIK – Konzumira kupljenu robu
POTROŠAČ - je kupac i korisnik različitih proizvoda i usluga, jednom rečju roba namenjenih potrebama pojedinaca i domaćinstava.
PRODAVAC
Pravno ili fizičko lice koje za svoj ili po ovlaštenju za tuđi račun, ustupa vlasništvo na robi kupcu koji mu za to daje naknadu u novcu ili drugoj robi.
Prodavač nastoji zainteresovati kupca za proizvode koje prodaje.
Opisuje kupcu osobine proizvoda, kako se sa proizvodom rukuje i upoznaje ga s različitim mogućnostima njegove upotrebe.
PRODAVAC
Kompetentnost /stručnost/ -Ličnost /emocionalna inteligencija/ -Stajling, imidž, reputacija
PRODAVAC = TRGOVAC jePRODAVAC = TRGOVAC je PRAVNA ILI FIZIČKA OSOBAPRAVNA ILI FIZIČKA OSOBA koja samostalno i trajnokoja samostalno i trajno obavlja privrednu djelatnost obavlja privrednu djelatnost
radi ostvarivanja dobitiradi ostvarivanja dobitiproizvodnjom, prometom proizvodnjom, prometom robe robe ili pružanjem usluga naili pružanjem usluga na tržištutržištu
PRODAVAC-TRGOVAC
PODJELA prodavac u prodajnom objektu -komercijalista -trgovački zastupnik -trgovački putnik -akviziter
Prodavac u prodajnom objektu-Prodavac u prodajnom objektu-U zavisnosti o vrsti proizvoda koji prodaju, poželjno je da imaju i razvijen osjet mirisa i okusa. Posebne mjere opreza provode se s prodavačima koji rade u trgovinama s prehrambenim proizvodima. Oni su zakonski obavezni odlaziti na redovne ljekarske preglede
KomercijalistaKomercijalista- obrtanju zaliha, rješava reklamacije s dobavljačima, priprema kalkulacije, ponude i prijedloge ponuda, učestvuje u izvođenju aktivnosti unapređenja prodaje, izvodi merčendajzing robe, sastavlja izvještaje o prodaji i zalihama.
Trgovački zastupnik-Trgovački zastupnik-prodaje vaš proizvod u vašem imenu i na vaš račun. On nije zaposlen u nikakvom preduzeću, već radi kao samostalni trgovac.
Trgovački putnik Trgovački putnik -koja u ime i za račun trgovca, sklapa ugovore o prodaji robe i preduzima druge radnje u okviru ovlasti izvan poslovnih prostorija trgovca. Punomoć trgovačkom putniku daje trgovac.
AkviziteriAkviziteri - trgovci koji proizvode svog preduzeća prodaju tako što ih prezentuju potencijalnim kupcima. Pri prodaji sve većeg broja različitih proizvoda ili usluga uvodi se sistem takozvane lične prodaje.
POTROŠAČI-potrebe
Potrebe su podložne raznim promjenama –posljedicu društva i tehničkog progresa.
Na nastajanje i razvoj potreba utiče veliki broj faktora. Prilagođavanj kroz kreiranje proizvodnje takvih proizvoda
koji će na što bolji način zadovoljiti potrošačke potrebe i da realizuje svoje ciljeve i ostvari profit.
Dizajn može da pomogne preduzećima da odgovore na potrebe potrošača, a ne samo da reaguju na konkurenciju.
www.bujrum.blog.ba
PONAŠANJE POTROŠAČA
Satisfakcija potrošača predstavlja kontinuirani proces, koji niti počinje niti se završava kupovinom proizvoda ili usluge (obuhvata sve od selekcije proizvoda ili usluge, do kupovine i nastavlja se kroz naknadnu brigu za ponovnu kupovinu).
PSIHOLOŠKO OBJAŠNJENJE PONAŠANJA POTROŠAČA
Psiholozi smatraju sa aspekta marketinga da postoji sklonost potrošača prema određenim proizvodima zbog sopstvene identifikacije o imidžu proizvoda (brendu).
Međutim ono što ima kako kažemo marku ne mora da znači i da ima kvalitet a opet sa druge strane proizvodi pogotovo prehrambeni proizvodi (dugotrajni) i ako imaju ime (marku) imaju i dosta nezdravih tvari tj:aditiva.
OSNOVNI TIPOVI KUPACA IZ UGLA PRODAVACA
zainteresovane kupceneodlučne kupceindiferentne kupceneprijateljski raspoložene kupce
PODJELA POTROŠAČA
stare – lojalne kupce
nove kupce – koje treba preuzeti od konkurenata
bitno nove kupce - oni koji idu da troše svoju prvu platu
KAKO PRISTUPITI POTROŠAČIMA
Istraživanjem mišljenja i ponašanja potrošača:
- Potrošač je u centru naše filozofije planiranja i što više o njemu znamo, lakše ćemo do njega doprijeti kroz pravi odabir komunikacijskih kanala.
Preciznim definisanjem komunikacijskih ciljeva:
- Preciznost planiranja zavisi i od definisanja efektivnog nivoa komunikacije i odabira najoptimalnijeg komunikacijskog miksa, uzevši u obzir marketinške, tržišne i medijske elemente kampanje.
FAKTORI PONAŠANJA POTROŠAČA
GEOGRAFSKI FAKTORI- naseljenost, klimatski faktori, urbanizacija
DEMOGRAFSKI FAKTORI- pol, broj stanovnika obrazovna stuktura
PSIHOLOŠKI FAKTORI- karakterne osobine EKONOMSKI FAKTORI- materijalni, kupovna moć
ZAŠTITA POTROŠAČA
Zakoni kojima se štite interesi potrošača ZAKON O KONKURENCIJI ZAKON O OGLAŠAVANJU ZAKON O ZAŠTITI POTROŠAČA
KONKURENCIJA
Ko su vaši konkurenti? – tražite preduzeća koja prodaju slične proizvode i ciljaju na iste kupce kao i vi.
Od konkurencije se može puno toga naučiti – što rade bolje od vas, šta lošije, kako ugađaju kupcima...
Informacija je moć!Treba neprastano izviđati konkurenciju
SISTEMATIZACIJA KOMUNIKACIJE PRODAVACA I POTROŠAČA
KOMUNIKACIJA PRIJE KUPOVINE
KOMUNIKACIJA KOD KUPOVINE
KOMUNIKACIJA POSLIJE KUPOVINE
OSNOVNI TIPOVI PROCESA ODLUČIVANJA PRILIKOM KUPOVINE
Produženi proces odlučivanja. ( Kupac prolazi kroz sve faze odlučivanja, jer je u pitanju novi proizvod)
Ograničeni proces odlučivanja- ( Kupac već ima određena iskustva sa datom robom, tako da relativnobrzo donosi odluku)
Rutinski proces odlučivanja- (Kupac preskače pojedine faze u procesu odlučivanja i brzo donosi odluku, jer mu je sve poznato vezano za konkuretnu robu)
PSIHOLOŠKI ASPEKTI DONOŠENJA ODLUKE O KUPOVINI
- Obrada informacija- Učenje- Potvrda ili promena stava- Donošenje odluke
ROBA
materijalno /nematerijalno dobro; osnovno svojstvo da zadovoljava određene
ljudske potrebe;dobrodobro -dobija svojstvo robe - kad se do njega
može doći zamjenom ili kupovinom na tržištu;
Dobro, koje služi za zadovoljavanje vlastitih Dobro, koje služi za zadovoljavanje vlastitih potreba onoga ko ga je proizveo, nije roba.potreba onoga ko ga je proizveo, nije roba.
VRIJEDNOST ROBE
Upotrebna vrijednost robe (svojstvo robe kojim svojstvo robe kojim ona može da zadovolji neku ljudsku potrebuona može da zadovolji neku ljudsku potrebu);
Vrijednost (određena je količinom ljudskog rada određena je količinom ljudskog rada koji je neophodan za njenu proizvodnju koji je neophodan za njenu proizvodnju );
Prometna vrijednost robe (razmjenski odnos koji razmjenski odnos koji pokazuje koliko se za jednu vrstu robe dobija pokazuje koliko se za jednu vrstu robe dobija drugih robadrugih roba);
TROŠKOVI PRODATE ROBE
1) Odrediti cijenu robe na početku obračunskog perioda,
2) Dodati na njega troškove kupljene robe i
3) Oduzeti troškove robe na kraju obračunskog perioda.
KARAKTERISTIKE ISPORUKE ROBE
1. KO JE POŠILJALAC, 2. KO PRIMALAC
- mogu biti pravna i fizička lica - industrija, trgovina, uslužna preduzeća, - pošiljalac i primalac mogu biti ista lica
PO PR
POŠILJALAC PRIMALAC
TRANSPORTNI LANAC
USLUGA
“korisno djelovanje neke upotrebne vrijednosti, bilo robe, bilo rada” - Karl Marx
Usluge predstavljaju rezultate društveno korisnih, umnih i fizickih djelatnosti, koje po pravilu nemaju proizvodni karakter.
Osnovne karakteristike:Osnovne karakteristike:- usluge su neopipljive;- usluge se ne mogu skladištiti ;- usluge se ne mogu preprodavati ;
TRGOVINA- POČETCI
Trampa je oblik trgovine u kome se roba i usluge neposredno mijenjaju za druge robe i usluge bez korištenja novca.
Trampa obično mijenja novac kao glavno sredstvo trgovine u vrijeme monetarne krize, kada je valuta nestabilna i devalvirana hiperinflacijom.*
“Trampa je najstariji oblik trgovine, koji u savremenim uslovima još uvijek funkcioniše na modifikovan način. Predložiš stvar koju želiš trampiti i navedi stvar koju želiš zauzvrat i čekaš najbolju ponudu.” **
_____________________ * www. wikipedia.com/trampa ** www. pollitika.com/povratak-u-buducnost
TRGOVINA
Definisanje pojma: Pod trgovinom se podrazumijeva komercijalna ponuda robe u
zamjenu za novac, ili neku drugu robu (robna razmjena). Prava trgovina jeste kada u njoj posreduje treća osoba (trgovac), koja
živi od tog posredovanja između proizvođača i kupca. Trgovina se ograničava samo na nabavku, transport ili prodaju dobara,
kapitala ili znanja bez tog da ih se u većoj ili manjoj mjeri mijenja ili dorađuje.
"Najvažnija trgovina u životu je sebe prodati sebi. " Maxwell Maltz
"Bolje je trgovati slamom, pa zaraditi, nego trgovati zlatom, pa izgubiti.“
Arapska poslovica
TRGOVINA
Privredna djelatnost koja se bavi kupovinom roba sa ciljem dalje prodaje;
Zadovoljenje potreba potrošača i ostvarenje dobiti;
Predstavlja posrednika između proizvođača i potrošača;
TRGOVINA-RAZMJENA
RAZMJENA ROBA I USLUGA
KRUŽNI TOK RAZMJENEpodrazumijeva čuvanje robe od proizvodnje do potrošnje u
obliku robnih rezervi.
TRGOVINA OBUHVATA
Zavisno od osnovne djelatnosti:
Zavisno od vlasništva nad robama sa kojima trguju:
SISTEMATIZACIJA TRGOVAČKIH DRUŠTAVA
KUPOPRODAJA
UgovorUgovor kojim se prodavac obavezuje da kupcu da (preda) određena prava, da na njega prenese pravo svojine (korištenja) na tim stvarima i da garantuje kupcu za određena svojstva stvari, dok kupac preuzima obavezu da isplati prodavcu kupovnu cijenu izraženu u novcu.
Neformalan;Neformalan;Prilikom zaključenja ugovora moraju biti poznatiPrilikom zaključenja ugovora moraju biti poznati:
ugovorne strane, predmet ugovora,i kupovna cijena.Obaveze prodavca: Obaveze prodavca: isporuči robu, garantuje ugovreni
kvalite, primi od kupca ugovorenu kupovnu cijenu.Obaveze kupcaObaveze kupca: plati prodavcu ugovorenu kupovnu
cijenu, primi isporuku predmeta ugovora...Izvor:Ekonomski leksikon, Savremena administracija, Beograd
PRODAJA Prodaja se mijenja, kupci su sve edukovaniji i sami dolaze
do informacija
Svaki prodavač ima problem kome prodati - ko je njegov sljedeći kupac:
1. Ko ima potrebe koje su vidljive, 2. Kako ih spoznati i 3. Kako iskoristiti informacije o preduzeću kako bi otvorili
vrata kod kupaca koji su vas do sada odbijali?
“Dati nekome šta želi i na način na koji želi.” Vh.F.De BOEST
PRODAJA
PREDMETI PRODAJE
-Proizvodi proizvodne potrošnje-Usluge proizvodne potrošnje-Proizvodi finalne potrošnje-Usluge finalne potrošnje-Hartije od vrednosti-Nekretnine-Industrijska svojina
NOSIOCI PRODAJNIH AKTIVNOSTI
- Dileri - Zastupnici - Komsionari
OSNOVNA SISTEMATIZACIJA PRODAJE
- terenski obilazak potrošača /akviziteri, trgovački putnici/ i kroz daljinsku trgovinu /prodaja preko štampe, pošte,
telefona, TV, Interneta/.
Šta dovodi do povećanja interesa u maloprodajnim objektima?
INTERES PRODAVCA
Očuvanje i stabilan i dinamičan rast prihoda i zarade
Razvojne promjeneRazvojne promjene-promjene u mjestima prodaje-promjene u mjestima prodaje-promjene u veličini prodajnih objekata-promjene u veličini prodajnih objekataInovacije i unapređenja prodajeInovacije i unapređenja prodajeBrojne i raznovrsne promjene unutar Brojne i raznovrsne promjene unutar
postojećih prodajnih kapaciteta i aktivnostipostojećih prodajnih kapaciteta i aktivnosti
MALOPRODAJNI OBJEKTI
MALOPRODAJNI DOKUMENTI
UTVRDITE TRGOVAČKE MARŽE ZA POJEDINE GRUPE ROBA U ODABRANOJ MALOPRODAJNOJ OBLASTI-
Zanimljivosti “jutarnji list” ...2009
Trgovačke marže u velikim hrvatskim trgovačkim lancima kreću se čak do 62 % - trgovačke marže na povrće su najveće, i do 60 %, dok su na voće do 42 %, pecivo 33 %, kruh 31 %, konzerve i proizvode od mesa 29 %, mlijeko 19 %, svježu ribu 19,5 %, meso peradi 18 %, mliječne proizvode 17 %.
S maržama od 20 i više % trgovci zarađuju i na proizvodima kao što su konzerve, tjestenina, čokolada i majoneza proizvodima koji se puno prodaju i značajno utIču na skupoću potrošačke korpe.
Stope trgovačkih marži u maloprodaji u nekim evropskim zemljama i SAD-u
Sektor V.Britanija
Francuska
Nemačka
Holandija
Danska Island USA
-hrana-piće-nov.duv.-op.dom.-el.apar.-knjižare-juveliri-RK-odjeća-obuća
22,817,018,535,931,938,643,230,643,743,0
20,138,820,436,929,535,146,733,039,237,0
26,426,614,635,226,433,543,6-38,037,5
21,916,414,536,627,431,145,4-38,437,2
19,414,916,835,140,632,248,838,636,839,5
17,117,018,726,426,928,540,533,227,333,1
25,616,3-44,034,9--32,942,946,7
PARETO PRINCIP-PARETO OPTIMUM
Tvorac -Tvorac -Vilfredo ParetoVilfredo Pareto80% događaja rezultat je 20% uzroka80% događaja rezultat je 20% uzroka
na šta se odnosi da:• 20% rada donosi 80% rezultata• 20% kupaca će donijeti 80% prihoda• 20% prodaje donosi 80% profita• 20% problema kupaca predstavlja 80%
šansi za eventualnu prodaju
KOMERCIJALA
Pregovara, zaključuje i rukovodi realizacijom zaključenih prodajnih ugovora;
U planiranju prodaje: - iskustvo u prodaji i nabavci roba - informacije koje dobija sa prodajnih mesta - saznanja o promjenama na tržištu prodaje
/konkurenti, potrošači/ - saznanja o promjenama na strani snabdjevača - saznanja o promjenama u makroekonomskim
uslovima poslovanja
KALKULACIJA
Kalkulacija je osnovni planski dokumenat Kalkulacija je osnovni planski dokumenat u komercijali.u komercijali.
Kalkulacija (lat. Calcus - kamenčić za brojanje, računanje)
Definicija: kalkulacija je računski postupak utvrđivanja troškova i cijena proizvoda ili usluga.
Koristi se prilikom izračunavanja: nabavne, prodajne, cijene koštanja.
KLJUČNI FAKTORI USPJEŠNOSTI PRODAJE
Atraktivnost robe,
Atraktivnost cijene,
Promotivne aktivnosti .
INSTITUCIJE U SVIJETU KOJE SE BAVE PROBLEMIMA RAZVOJA I UNAPREĐIVANJA MALOPRODAJE
Hellenic retail business association (SELPE), Greece – www.selpe.gr
Japan retailers association – www.japan-retail.org.jpHDL –Havpverband des deutschen einzelhandels,
Germany – www.einzelhandel.deNational retail federation, USA – www.nrf.comBritish retail consortium- United Kingdom –
www.brcc.org.uk
Pitanja:
54
MENADŽMENT
Prodajni menadžment je postizanje prodajnih ciljeva na djelotvoran način kroz:-PPlaniranjelaniranje;;-O-Osobljesoblje;;-T-Treningrening;;--Upravljanje organizaciUpravljanje organizaciononim resursimaim resursima;;
PRODAJNI MENADŽMENT
SE ODNOSI NA:Analize /prognoze/ u funkciji donošenja
odluka-Donošenje odluka -Planiranje aktivnosti na sprovođenju odluka-Monitoring ili kontrola sprovođenja odluka
MENADŽER
Od čega zavisi uspješnost menadžera?
1.Kompetentnost- znanje o upravljanju 1.Kompetentnost- znanje o upravljanju ( modeli , tehnike, rješenje, nagrađivanja, ( modeli , tehnike, rješenje, nagrađivanja, kažnjavanja ljudi)kažnjavanja ljudi)
2.Kompetentnost-poznavanje oblasti u kojoj se 2.Kompetentnost-poznavanje oblasti u kojoj se posluje ( zdravstvo, trgovina,....)posluje ( zdravstvo, trgovina,....)
Primjer : Njemačka –bazni fakultet (tehnologija, ekonomija...) pa kasnije kada se javi želja za menadžerskom pozicijom onda se zavrsi -menadžment
MENADŽER
Emocijalna inteligencijaEmocijalna inteligencija
1.prirodna inteligencija2. sistem vrijednosti
KUPOVINA
ZavisiZavisi uveliko od : uveliko od :-Ekonomski faktori-Sociološki faktori-Obrazovni i kulturološki faktori-Drugi faktori
CILJ:Zadovoljavanje potrebaCILJ:Zadovoljavanje potreba
KUPOVINA-proces
KUPOVINA-usputna
UlazimUlazim u prodavnicu sa namjerom da kupim “košulju” potrošim 50 KM;
IzlazimIzlazim sa “košuljom i suknjom” sa potrošenih 100 KM;
Ovakva vrsta kupovine naziva se još i kolateralna kupovina;kolateralna kupovina;
Ukoliko govorimo o prodaji to je unakrsna prodaja ili Cros sellingCros selling;
ŠVEDSKA METODOLOGIJA MJERENJA ZADOVOLJSTVA KUPCA
Osnovne metodologije iz 1994 g. -Cilj mjerenja -Pokazatelji zahtjeva kupaca -Skala udovoljavanja zahtjeva kupaca -Ankete u okviru reprezentativnog uzorka -Analize prikupljenih podataka -Indeks zadovoljstva kupca – vrijednost koju daju kupci max dodeljena vrijednost
metodologijom *
* Prema Zdenka Đurić,Unapredjenje prodaje ppt,2010
TESTIRANJE AMBALAŽE ( PACKAGING TESTING)
Prvi pogled na proizvod tj. upečatljivost na polici, postaje jedan od najvažnijih faktora koji utiču na uspjeh samog proizvoda.
Ambalaža kod potrošača stvara prvi utisak o proizvodu ili određenoj marki.
Treba da bude u skladu sa očekivanjem i pozicijom marke, ali istovremeno da bude vidljiva i na polici.
Ona treba da se razlikuje od ambalaža koje koristi konkurencija, da bude vizuelno dopadljiva potrošačima kojima se obraća, jasno čitljiva i neopterećena suvišnim informacijama, praktična za rukovanje
Teme koje se mogu naći u ovom poglavlju:
UNAPREĐENJE PRODAJEMERČENDAJZING-TEHNOLOGIJA POZNAVANJA ROBE INSTRUMENTI UNAPREĐENJA PRODAJE
2UNAPREĐENJE PRODAJE
UNAPREĐENJE PRODAJE
Letimičan pogled na police bilo koje trgovine pomaže nam shvatiti koliko su postale važne prodajne promotivne aktivnosti. Većina proizvoda jednako su visokog kvaliteta i dizajna, pa se svježi pristup prodajnoj promociji čini obaveznim korakom ukoliko želimo da naš proizvod bude uočljiv.
Među mnogim faktorima naznačimo samo neke: pozicioniranje proizvoda na polici, odgovarajuća količina proizvoda, način na koji je složen, itd.
UNAPREĐENJE PRODAJE- definisanje
Pojam unapredjenje prodaje obuhvata posebne promotivne aktivnosti, obično kraćeg trajanja, na mjestu kupovine ili prodajnom mjestu.
Merčendajzing tj. unapređenje prodaje je skup aktivnosti koje utiču na uspješnost prodaje, a uključuju brigu o asortimanu, pozicijama unutar prodajnog mjesta, promocijama, cijenama i dr.
DEFINISANJE UNAPREĐENJA PRODAJE
Prema Kotleru unapređenje prodaje se sastoji od različitih podsticajnih sredstava, uglavnom kratkoročnih, što se primjenjuju za podsticanje potrošača ili trgovine na bržu i/ili veću kupovinu određenog proizvoda/usluge.
Za Dibba unapređenje prodaje je aktivnost ili materijal (ili oboje) koji djeluju kao direktan podsticaj nudeći dodanu vrijednost ili podsticaj za kupovinu proizvoda preprodavačima, prodavačima ili kupcima.
USMJERENO KA POTROŠAČIMA
USMJERENO KA PRODAJI
KUPONI;PREMIJE;NAGRADE;CIJENE PADAJU;
NAGRADE;BESPLATNA ROBA;CIJENE PADAJU;SPECIJALNE
PONUDE;
UNAPREĐENJE PRODAJE
POTREBNO JE DEFINISATI:
AKCIJE UNAPREĐENJA PRODAJE
1. Posebne ponude sa popustom;2. Mali poklon uz kupovinu promovisanog proizvoda;3. Kuponi, kartice i sl. za dobijanje poklona;4. Povraćaj gotovine na sakupljene bonuse;5. Popusti nakon ponovljene kupovine;6. Kuponi sa popustom ili gotovinski kuponi;7. Kuponi za kupovinu drugog proizvoda sa popustom;8. Nagrade na pakovanju za kupovinu na određenom prodajnom
mjestu;10. Višestruka i spojena pakovanja sa popustom;11. Degustacija proizvoda na prodajnom mjestu;12. Promotivne nagradne igre;13. Promocije u dobrotvorne svrhe;
Uspjeh svake poslovne organizacije direktno zavisi od uspješne prodaje.
Tehnologija upravljanja prodajom spada u najkompleksnije mehanizme.
neophodno poznavanje mnogih aspekata menadžmenta: od pravilno postavljene organizacione strukture, preko kvalitetnog sistema nagrađivanja do neprestanog usavršavanja prodajnih vještina te što većeg broja zaposlenih.
Promjena je zakon života! Oni koji gledaju samo na ono što je prošlo i ono što je danas, sigurno gube budućnost!
John Kennedy
Program unapređenja poslovanja malih i srednjih preduzeća predstavlja cjelovit koncept čija primjena nedvosmisleno doprinosi poslovnim rezultatima koji se manifestuju kroz:
DA UNAPRIJEDIMO MALOPRODAJU U SVOJOJ ORGANIZACIJI
Kako ćemo ostvariti?
1. Razumjevanjem šta je prodaja (kupac)?2. Savladavanjem i primjenom sistematskog prodajnog procesa.3. Uspostavljanjem timskog rada u prodaji.4. Praćenjem rezultata i unapređivanjem.
POJAM I ULOGA KANALA
Povezivanje proizvodnje i potrošnje je jedna od ključnih odrednica uspješnosti marketing funkcije i cjelokupnog sistema marketinga, najbitnija odrednica je da većina proizvođača ne prodaje svoje proizvode direktno potrošačima.
Kanali prodaje predstavljaju organizovani sistem međuzavisnih i istovremeno nezavisnih posrednika koji učestvuju u fizičkom i svojinskom toku roba (usluga) od proizvođača do potrošača (krajnjeg ili proizvodnog);
Riječ “kanal” vodi porijeklo od latinske riječi “canalis” u smislu označavanja toka,, širokog kanala za vlasništvo proizvoda, fizički tok i sl.
Osnovna uloga kanala prodaje je da proizvod bude raspoloživ potrošaču na određenom mjestu gdje ovaj zamišlja da proizvod treba biti raspoloživ!
Izvor: Saradnja proizvođača i kanala distribucije - seminarski rad, Preševo, 2008
KANALI PRODAJE
Kanal prodaje, jest marketinški sistem koji povezuje proizvođača proizvoda sa njegovim kupcima. Po obilježjima on može biti direktan ili indirektan, sastavljen od jednog ili više učesnika.
Razlikujemo četiri osnovna modela kanala prodaje:proizvođač - kupac ;proizvođač – maloprodaja – kupac; proizvođač – veletrgovina – maloprodaja – kupac; proizvođač – veleprodaja A – veleprodaja B –
maloprodaja – kupac;
FUNKCIJE KANALA PRODAJE
1. Informacija2. Komunikacija3. Pregovaranje4. Naručivanje5. Finansiranje6. Preuzimanje rizika7. Fizička distribucija8. Plaćanje i9. Transfer
Izvor: Saradnja proizvođača i kanala distribucije - seminarski rad, Preševo, 2008
IZBOR KANALA DISTRIBUCIJE
Na izbor odgovarajućeg kanala distribucije proizvoda utiče veliki broj faktora:
· ciljevi preduzeća,ciljevi preduzeća,· resursi preduzeća,· resursi preduzeća,· karakteristike tržišta,· karakteristike tržišta,· svojstva proizvoda,· svojstva proizvoda,· ponašanje kupaca i dr.· ponašanje kupaca i dr.
KANALI PRODAJE KANALI DISTRIBUCIJE
KANALI PRODAJE –KANALI DISTRIBUCIJE
Izvor: Zdenka Đurić, Unapređenje prodaje ppt 2009-10
ODABIR ALTERNATIVE I PREPORUKE ZA AKCIJU
DISTRIBUCIJA Najbolji kanal distribucije je onaj koji uspješno zadovoljava
potrebe Kupca i osigurava ekonomično i rentabilno poslovanje. - Oblik širine distribucije: selektivna distribucija
podrazumijeva izbor Nekoliko oblika prodaje i maximiziranje tih kanala. -odnosi u kanalu prodaje: saradnja, konkurencija i sukob.A)Trgovina na veliko- Proizvodnja masovna i serijska sa relativno nižim cijenama
po jedinici proizvoda, a namijenjeni su tržištu osobne potrošnje- Proizvodi namijenjeni velikom broju malih potrošača B)Trgovina na malo- Neposredna komunikacija sa krajnjim kupcima- Prodavaonice, marketi, dragstori, samoposluge..
STRATEGIJE DISTRIBUCIJE
Strategija intenzivne distribucije označava strategiju u kojoj proizvođač koristi sve raspoložive prodajne objekte u distribuciji proizvoda,koristi se za konvencionalne proizvode (hleb, duvanski proizvodi, pivo, sokovi, žvakaće gume, sapun, deterdžent, novine i sl.)
Selektivna distribucija omogućuje proizvođaču da razvije dobre poslovne odnose sa odabranim posrednicima, da u odgovarajućoj mjeri pokrije određeno tržište, da ostvari veću kontrolu nad procesom distribucije, strategija je prikladna za trajne (potrošačke i industrijske) proizvode.
Strategija ekskluzivne distribucije koristi se kada proizvođač želi da koristi samo jednog posrednika na relativno velikom geografskom području, često zaključuje ugovor o ekskluzivnoj zastupnistvu kojim se odabrani posrednik (zastupnik, veletrgovac ili trgovac na malo) obavezuje da neće prodavati konkurentske marke proizvoda.
POJAM PROMOCIJE
Komunikacija sa pojedincima, grupama ili organizacijama, te direktno ili nedirektno olakšavanje razmjene kroz informisanje i uvjeravanje da prihvate proizvod;
Stalan konstantan proces razmjene poruka, informacija i podsticanja preduzeća s bližom i daljom okolinom.
OGLAŠAVANJE
Američko marketinško društvo (AMA)1948. godine definiše oglašavanje u užem
smislu kao svaki plaćeni oblik javnog obavještavanja s namjerom neposrednog ili posrednog uticaja na prodaju proizvoda ili usluge.
8383
CiljeviCiljevi: pronalaženje : pronalaženje novih kupaca, novih kupaca, uvjeravanje na uvjeravanje na kupkupoviovinu i nu i zadovoljenje njihovih zadovoljenje njihovih želja.želja.
AKTIVNOSTI UNAPREĐENJA PRODAJE (NA KOGA SU USMJERENE)
Aktivnosti unapređenja prodaje usmjerene na POTROŠAČE
Aktivnosti unapređenja prodaje usmjerene na PRODAJNU OPERATIVU
Aktivnosti unapređenja prodaje usmjerene na TRGOVINU
AKTIVNOSTI UNAPREĐENJA PRODAJE - KO JE ORGANIZATOR
PreduzećeTrgovinaSajamska organizacijaZajednički organizovana aktivnost
PRIMJER
Da bi se proizvela i prodala kožna jakna, neophodno je prvo nabaviti kožu. Koža se nabavlja lancem koji čine: proizvodjač ili trgovac sirovom kožom, proizvodjač koji se bavi preradom sirove kože, trgovac koji vrši posredovanje izmedju preradjivača sirove kože i proizvodjača kožnih jakni. Dalje proizvodjač proizvede kožnu jaknu, a zatim je prodaje veletrgovini ili trgovini na malo, a onda trgovina na malo datu kožnu jaknu prodaje krajnjim potrošačima na tržištu potrošnih dobara. Pored kože, koja je neophodna, za proizvodnju jakne potrebno je kupiti još mnogo pratećih ulaznih supstanci.
Potrošači na industrijskom tržištu zovu se kupci, tj. korisnici industrijskih dobara i usluga, jer se ista koriste bilo u daljoj proizvodnji ili prodaji.
http://www.knowledge-bank.org/marketing
STANDARDNI INSTRUMENTI UNAPREĐENJA PRODAJE
NAGRADNE IGREKUPONIBESPLATNI UZORCITRGOVAČKE MARKICESPECIJALNE CJENOVNE PONUDEDEMONSTRACIJE I PROBE
STANDARDNI INSTRUMENTI UNAPREĐENJA PRODAJE ODNOSE SE NA PROMJENE U:
1. PROMJENE U PRODAJNOM ASORTIMANU
-Promjene u strukturi vrstama ponuĐenih roba /proizvoda ili usluga/
-Proširivanje ili sužavanje asortimana
-Ponuda – od igle do lokomotive ili komplementarnog asortimana
-Ponuda roba različitih klasa
-Ponuda roba različitih proizvođača
-Uvođenje i izbacivanje iz prodaje pojedinih roba
Problem se rešava sa dobavljačimaProblem se rešava sa dobavljačima
2. PROMJENE U AMBALAŽI – dizajn; dvonamjenska ambalaža
3. PROMJENE U VELIČINI PAKOVANJA Kese i hartija za pakovanje kao reklamni pano*Kese i hartija za pakovanje kao reklamni pano*
*Izvor: Zdenka Đurić, Unapređenje prodaje, ppt školska 2009/10*Izvor: Zdenka Đurić, Unapređenje prodaje, ppt školska 2009/10
NAGRADNE IGRE, KUPONI
Nagradne igre- kod nagradnih igara potrebno je izvršiti sljedeće: Planiranje: Odrediti glavni cilj, utvrditi fond nagrada, izvršiti odabir proizvoda koji
ulaze u igru, koloko će vremenski trajati igra, koji su uslovi i procedure za igru saradnja sa medijima
Osnovni problem koji se nakon završetka igre javlja je: Osnovni problem koji se nakon završetka igre javlja je: nagli pad prodaje
Kuponi:- Dvije vrste: - vrijednosni kuponi procentualni ili tačno određeni iznos) - premijski kuponi (besplatni proizvodi) Cilj: uvodjenje novog proizvoda ili oživljavanje Distribuiranje kupona (proizvod, pakovanje, pošta, prodajno mjesto, mediji, prometno
mjesto) Problemi:- Cilj i kako ga mjeriti- Vrijednost kupona (15-20% uštede)- Odnos sa trgovinom (kompenzirati joj troškove)- Vrijeme trajanja kupona- Mala iskorišćenost (SAD 5%, 59 c, uštede 4,7 mrd $)
TRGOVAČKE MARKICE
Odnose se na: kupljenu količinu, vrijednosti kupovine;
Stičemo pravo: na određenu količinu bez plaćanja, na druge proizvode do određenog iznosa;
Dobijaju na mjestu kupovine
CIJENA KAO INSTRUMENT
Predviđanje nalikuje nastojanju da se automobil vozi na slijepo prema uputstvu osobe koja gleda kroz zadnji prozor“
Nepoznati autor, preuzeto iz Kotler Ph, Upravljanje marketingom I, Informator, Zagreb, 1988, str 230.
Korišćenje cijene kao mjere unapređenja maloprodaje zavisi od:vrste roba /proizvoda, usluga, nekretnina i drugih roba/cjenovne elastičnosti tražnje ili reakcije kupaca tj. potrošača na
promjene u nivou cijena i uslovima kupovine;dohodovne elastičnosti tražnje ili promjena u kupovini i potrošnji;pojedinih roba zavisno od nivoa raspoloživih sredstava zapotrošnju;
NEKA OD UNAPREĐENJA PRODAJE VEZANA ZA PRODAJNE CIJENE
PROMOTIVNE CIJENEEKSKLUZIVNE CIJENECIJENE SA 9 NA KRAJUSEZONSKA SNIŽENJAAKCIJE
CILJ UNAPREĐENJA PRODAJE
Potrošači: prihvate proizvod i stalno ga kupuju
Trgovina: dopunski motiv da prihvati proizvod i angažuje se
Prodajna operativa: stimulans za plasman proizvoda
Osnovni cilj UP
Osnovni cilj unapređenja prodaje je motivisanje posjetilaca i kupaca na veliku kupovinu
*Akcenat je na lojalnim kupcima*Akcenat je na lojalnim kupcimaMotivisanje posetilaca i kupaca na veliku kupovinu
obezbjeđuje se kroz preduzimanje brojnih i raznovrsnih:
-standardnih - i novihinstrumenata unapređenja prodaje, a na bazi
prethodnih analiza i planova
PODNA REKLAMA ZA UNAPREĐENJE PRODAJE
Neka i Vaša reklama bude tamo gdje kupac donosi odluku o kupovini. Mnogi su to iskoristili. Pridružite im se i Vi.
PRIMJER: Prevare proizvođača
Da ne bi povećali cijene, što se nepovoljno prihvata od potrošača, proizvođači pribjegavaju smanjivanju pakovanja roba, nudeći manju količinu u okviru pakovanja za istu cijenu.
Do skoro ova praksa bila je nedopuštena u EU, jer su postojali propisi vezano za veličinu pakovanja.
Od skora ovi propisi su ukinuti.
BOGOF, ili Buy One Get One for Free,
Tehnika u promociji prodaje,j e poznata tehnika kojom se služe mnogi.
Kako?Lako-Pošto je dobavljač odbio da vrati robu pred istekom
trajanja zato je on vlasnik – gazda odlučio da ponudi 2 proizvoda po cijeni jednog i to čak jeftinije nego inače!
Zašto? -Zato što su oba proizvoda pred samim istekom trajanja/isteklo trajanje!Što bacati ili ne-daj-bože trošiti na marketing, kad možemo ubiti dvije muhe jednom promocijom?
Njezin uspjeh možemo vidjeti na primjeru P&G-a koji potroši 2 milijarde na promociju prodaje,
TRGOVINSKE DELEGACIJE, INSTITUTI ZA UNAPREĐENJE PRODAJE
Ambassade van Maleisië - Commercial Section (MATRADE) 3047AH ROTTERDAM [Nizozemska]
Hannover Milano Fairs India Pvt Ltd MUMBAI 400059 [Indija]
EVD - Onderdeel van het Ministerie van Economische Zaken 2595 CN GRAVENHAGE S [Nizozemska]
ESL Euro Sales Link 907 CB OOSTERHOUT [Nizozemska]
The Trade Representation of the Russian Fed. in the Netherlands 1079 RA AMSTERDAM [Nizozemska]
TTPO 3001 DD ROTTERDAM [Nizozemska]
Lyon Visa Services 69007 LYON 07 [Francuska]
Austriantrade (Trade Commission United Kingdom) LONDON SW7 2QA [Velika Britanija] Industrie- und Handelskammer Region Stuttgart 70174 STUTTGART [Njemačka] BND Commodities 64130 CHERAUTE (Francuska)
NOVI INSTRUMENTI UNAPREĐENJA PRODAJE
BRENDFRANŠIZINGPRIVATNA ROBNA MARKA
Teme koje se mogu naći u ovom poglavlju:
3.BREND
PRELAZAK sa proizvodno orijentisanog marketinga ka tržišno orijentisanom marketingu
Većina organizaciji je, iako se smatraju tržišno usmjerenima, još uvek usmjerena prema svojoj proizvodnji. Marketing se oslanja na product managere, čiji je posao pronaći segmente kupaca nezadovoljenih zahtjeva, pozicionirati proizvod ili marku koji će zahtjeve zadovoljiti, te ih marketirati. Iako organizacija pokušava pronaći šta kupac želi, ipak se prema kupcima odnosi kao prema homogenoj i u osnovi pasivnoj masi. Proizvodi su, a ne kupci, glavne zvijezde (marketing) programa, a uspjeh se mjeri obimom prodaje ili učešćem na tržištu.
VEZA IZMEĐU MARKETINGA I BRENDA
Smatra se da je danas najznačajnija funkcija marketinga baš izgradnja brenda. Šta više, mnogi vodeći svjetski marketinški eksperti smatraju da je osnovna funkcija marketinga samo i jedino izgradnja brenda. Ono što ubrzava ovaj trend je stalno opadanje klasičnog vida prodaje, odnosno načina kojim se vrši razmjena dobara i novca na tržištu. Danas, većina proizvoda na tržištu se ne prodaje - već se kupuje. Veliki supermarketi, robne kuće i prodavnice više nemaju prodavca koji će vam prići i prodavati vam proizvode. Mi smo, kao potrošači, sami i direktno suočeni sa proizvodima (brendovima) i odluka o kupovini je na nama.
ŠTA JE GLAVNA ULOGA BRENDINGA NA MODERNOM TRŽIŠTU?
On čini da se odluka o kupovini donese mnogo prije nego što je do samog čina razmjene dobara i novca došlo. Odluka o tome da se neki proizvod kupi ili ne - donosi se prethodnim pozicioniranjem proizvoda, njegovog imena (brenda) u svijesti potrošača. Kad do njega dođe, rezultat kupovine je već unaprijed predodređen. Brending praktično predprodaje proizvod ili uslugu korisniku. Brending je, jednostavno, mnogo efikasniji način prodaje.
STVARANJE BRENDA
Pri razvijanju jakog brenda na internacionalnom tržištu, treba znati sljedeće: da bi robna marka postala brend, ona mora da u svijesti potrošača ima određenu vrijednost, koja je odvaja od drugih proizvoda.
Za stvaranje jakog brenda neophodan je agresivan marketing uz konzistentnu (stalnu) upotrebu grafičkih elemenata brenda - logoa, boja i slično, i to na svim tržištima i u svim oblicima komuniciranja.
FREDKINOV PARADOKS
“što su dva proizvoda sličnija, teže je između njih napraviti izbor, odnosno manje je važno koji ćemo od njih odabrati”.
Zbog toga se kompanije trude da se njihovi brendovi što više razlikuju od konkurentskih. Tako danas imamo deterdžente u obliku praška, sa plavim, zelenim ili crvenim zrncima, tečne ili u obliku kuglica, i sve to različitih mirisa. Jer, ako ne izgledaju drugačije, ako nemaju drugačiji ukus ili miris, ili ako ih ne percipirate drugačije, kako uopšte mogu i biti drugačiji? Savjet za sve ljude koji se bave marketingom: Nemojte samo govoriti da ste različiti. Budite različiti, i to na način koji vaši potrošači zaista mogu prepoznati i osjetiti!
SAM POČETAK BRENDINGA:
* 1704. * 1704. Prvi novinski oglas* 1729. * 1729. Bendzamin Frenklin počinje izdavanje novina
Pensilvania Gazete* 1843* 1843. Volni Palmer otvara prvu advertajzing agenciju u
Filadelfiji.* 1873. * 1873. Održano prvo zasjedanje advertajzing agenata u
Njujorku.* 1893* 1893. Asa Briggs Chandler registrovao Coca-Cola trademark.* 1899* 1899. J.Walter Thompson Co. je prva agencija otvorena u
Velikoj Britaniji.* 1993* 1993. Internet postaje stvarnost i reklamni prostor sa preko 5
miliona on-line korisnika istovremeno.
BREND
Riječ “brand” (žig) je engleska riječ i njena prva primjena kao što smo ranije rekli bila je kod kauboja na Divljem zapadu, koji su žigosali svoje krave da bi ih razlikovali od ostalih krava u preriji.
Brend je percepcija vašeg proizvoda u svjesnosti potrošača.
Ta percepcija se kreira kroz iskustvo koje oni imaju sa vašim proizvodom.
Što više čula angažujete u kreiranju tog iskustva, utoliko je vaš brend snažniji.
Brend
Brend možemo smatrati glavnim smislom postojanja savremene korporacije, a reklamu sredstvom da se taj smisao saopšti svijetu.
Brend je kompleks predstava o njemu u saznanju potrošača. (David Aaker; Building
strong brands)
DEFINISANJE BRENDA
Trade mark – robna markaPrema Američkom zakonu je definisana kao: “Svaka riječ, ime, simbol ili sredstvo, odnosno
kombinacija svega naprijed navedenoga koja služi za identifikovanje i razlikovanje robe od one koju proizvode ili prodaju drugi.”
BRAND – (brend) –ne postoji zvanična definicija ali se može zaključiti da je brend dodata konotacijska vrijednost na proizvodu.
1. Brend je koncept (kao doživljaj, kao životni stil) koji stvara robna marka.
2. Brend možemo smatrati glavnim smislom postojanja savremene korporacije, a reklamu sredstvom da se taj smisao saopšti svijetu.
3. Brend je obećanje. Identifikujući naš proizvod mi obećavamo da zadovoljimo očekivanja i nade naših potrošača. (Valter Lendor)
4. Brend je kompleks predstava o njemu u saznanju potrošača. (David Aaker; Building strong brands)
IZGRADNJA BRENDA
Da bi se izgradio brend, potrebno je onoliko vremena koliko je potrebno jednoj osobi da izgradi reputaciju. To znači da brend mora biti jedinstven, poseban i različit od drugih, uvijek i na svakom mjestu.
Da bi Nike postao globalno prepoznatljiv brend bilo je potrebno petnaest godina: Nike se pojavio 1971. godine, da bi se tek 1985. pojavio čuveni model patika Air Jordan. Ovaj uspjeh se dogodio zahvaljujući pažljivom pozicioniranju brenda, novim tehnologijama, besprjekornom sistemu distribucije, odličnom advertajzingu, i saradnji sa legendarnim košarkašem Michael Jordanom. Kada su se sklopili svi dijelovi „slagalice“ kompanija je postala izuzetno uspješna i profitabilna.
Građenje brenda je dugotrajan proces
Izbor imena-lično, pridjev, ako se radi o domacem podnevlju –zadrzati to ime.
Knjiga standardaLogotipPromocija brenda -najvažnija stvar je
prepoznatljiva razlika između različitih brendova koja i opredjeljuje potrošače pri donošenju odluke o kupovini.
Teme koje se mogu naći u ovom poglavlju:
4.MERČENDAJZING
MERČENDAJZING- kao poslovna funkcija velikih trgovačkih sistema
Definicija: „ Merčendajzing je proces prezentacije proizvoda na prodajnom mjestu s ciljem postizanja maksimalnog obrta/prodaje istih.“
U trgovini obilježeno je stalnim rastom broja proizvoda/brandova na tržištu i snažnim razvojem velikih trgovačkih lanaca. Što dovodi do sljedećih problema:
neprimjeren izbor proizvoda; nelogično grupiranje proizvoda u prodajnom prostoru; slaba označenost proizvoda; teškoće u upravljanju zalihama (nedostatne ili prevelike
zalihe određenih proizvoda); neprimjerena oprema u prodajnim prostorima
MERČENDAJZING– TEHNOLOGIJA POZNAVANJA ROBE
EdukacijaProjektnog tipa, privremeni i povremeniIzvještavanjaEquity events - događanja s ciljem trenutnog tržišnog
efektaIstraživanja i snimanjaProdajna sila
MERČENDAJZING OMOGUĆAVA:
efikasniju komunikaciju između nabavke i prodaje, kvalitetnije planiranje prostora, odnosno raspoređivanje
robnih grupa u prodajnom prostoru;kvalitetnije izlaganje i označavanje proizvoda na
policama: korištenje opreme koja je primjerena za izlaganje pojedinih robnih grupa, slaganje robe na policama uskladu optimalnim standardima
bolje označavanje proizvoda i prodajnog prostoraoptimiziranje zaliha proizvoda na skladištu
MERČENDAJZING KOMPANIJE
Merčendajzing firma kupuje i prodaje robu sa jednim ciljem- STICANJE PROFITASTICANJE PROFITA
1) Posrednici prodaju trgovcima na malo 2) Prodavci prodaju potrošačima
Primarni izvor prihoda je PRODAJAPrimarni izvor prihoda je PRODAJA
MJERENJE PRIHODA KOMPANIJE
Troškovi se dijele u dvije grupe:1. Nabavna vrijednost prodate robe; - ukupna ukupna
vrijednost prodate robe tokom određenog vrijednost prodate robe tokom određenog periodaperioda2. poslovni rashodi; - troškovi nastali u procesu troškovi nastali u procesu sticanja prihoda od prodaje sticanja prihoda od prodaje
Bruto dobit je jednaka prihodima od prodaje iznosi umanjenu nabavnu vrijednost prodate robe za troškove prodatih proizvoda.
CILJEVI VIZUELNOG MERČENDAJZINGA
Privlačenje kupaca na mjesto poslovanja kako bi se prodavala robu.
Ponuda kupcima kroz unutrašnju i vanjsku prezentaciju. Pomaže stvoriti pozitivnu sliku korisnicima. Pomaže u povećanju prodaje. To potiče podsticanje kupovinu.
IZGLED TRGOVINE
Vanjski izgled trgovine najavljuje ono što kupci mogu očekivati unutra.
Dobar vanjski vizualni merčendajzing privlači pažnju, stvara interes, i poziva klijenta na poslovanje.
VRSTE VANJSKE PREZENTACIJE
Vanjski znakovi: Znak je tihi prodavač – dio prvog utiska
kupcu o trgovini.Efikasan znak mora objasniti o kakvoj vrsti
posla se radi.
ŠATORI
Posebna vrsta znaka se koristi za prikaz imena u trgovini.Efikasan marquee-šator mora stajati kako bi privukle
kupce.To se može koristiti u sezoni, prodaji kod posebnih
događaja ili promociju.
BANERI
Se sve više koriste kao jeftino, šareno i atraktivno sredstvo promocije.
Mogu da vise npr sa koplja, ili pak da budu projektovani na zgradu.
Trebaju da plijene pažnju kupaca, prolaznika, lijepoga dizajna.
Trebaju da budu primjetni jedinstveni i čitljivi.
ULAZAK U RADNJU
Otprilike 75% kupaca kada uđe prvi put u radnju sjeti se “ulaza”, koji pruža prvi i posljednji pogled.
Zatrpan “ulaz” uzrocima odgađa kupčev ulazak na neodređeno vrijeme, dok je atraktivan, dobro dizajniran ulaz poziva kupce da posjete trgovinu.
ENTERIJER LOKALA
Enterijer lokala je važan elemenat koncepta prodavnice.
Sa druge strane industrija, izbor proizvoda, cijena, vizija kompanije formira temelj koncepta.
ALOKACIJA I KORIŠTENJE PROSTORA
NamještajNamještaj i raspored i rasporedRoba se uvijek vizueleno i efektno može
prikazati na različite načine na primjer korištenjem različitih oblika kao što su: tabele, kocke, vodopadi, regali i vitrine.
POLICE
SMIJER KRETANJA U OBJEKTUOsnovno pravilo merčendajzinga jeste da proizvodi
uvijek budu izloženi u smijeru kretanja potrošača kako bi ih na vrijeme primjetili.
Ovdje razlikujemo spoljašnji i unutrašnji pravac kretanja, istraživanja pokazuju da kupci kupuju proizvode koji se nalaze na spoljašnjem pravcu (mlijeko, meso, hljeb...) čak do 90 % kupaca, dok u unutrašnjem smijeru kretanja kupuje oko 50-tak % kupaca.
IzlazIzlaz
Ulaz Ulaz
ZLATNI TROUGAO
Mjesto odnosno dio prodavnice u kojoj je najbolje izlagati proizvode.
Najčešće se tu izlaže najpopularniji proizvod npr:osvježavajuća pića;
Najprodavaniji proizvod Najprodavaniji proizvod KasaKasa
UlazUlaz
ZLATNI TROUGAO
Raspored namirnica
10% (hljeb, meso, brašno,
ulje, gotova jela)30 % (slatkiši,
grickalice, hemija)
Kasa
IZLAZ
40% (sokovi, voda)
ULAZ
20% (mlijeko i mliječni
proizvodi, pivo i ostala alkoholna
pića)
Teme koje se mogu naći u ovom poglavlju:
5.FRANŠIZING
FRANŠIZING
Franšizing aranžman je licencni ugovor u okviru koga, vlasnik brenda pod jasno definisanim i ugovorenim uslovima, ustupa pravo korišćenja brenda.
Maloprodajna organizacija može putem franšizinga da dobije pravo korišćenja:
- proizvođačke robne marke- trgovačke robne marke- ili uslužnog žiga
IFA (međunarodna franšizing asocijacija)
Osnovana 1960 g. Čiji je zadata bio izgradnja ekonomske i regulatorne klime za franšizing.
IFA- ina misija je da poboljša i zaštiti poslovno franšizno okruženje širom svijeta.
Danas preko 75 industrija posluje u okviru franžiznog poslaovanja, gdje članstvo i mreža IFA-e
Obuhvata oko 1.000 franšizera, 350 dobavljača i preko 7.ooo članova.
DEFINICIJA FRANŠIZE-IFA
Franšiza je trajni odnos između franšizanta i franšizora u kojem je ukupna suma franšizorovih znanja, imidža, uspjeha, proizvodnje i marketinških tehnika data franšizantu uz određenu (unaprijed ugovorenu) nadoknadu.
IFA (međunarodna franšizing asocijacija)
LISTA NAJČEŠĆIH ZABLUDA KORISNIKA FRANŠIZE
-Franšize sa velikim kompanijama samo mogu da pomognu
-Nije veliki trošak i ukupna cijena ulaska u franšizing aranžman
-Nikada nemojte biti prvi korisnik u sistemu franšizinga na konkretnom tržištu
-Davalac brojnih franšiza, manje je rigorozan u pogledu finansijskih i drugih uslova ustupanja brenda
- U ugovoru o franšizi neće biti, inače zakonom zabranjenih restriktivnih klauzula
Privatna robna marka
Privatna robna marka predstavlja brend jednog ili većeg broja, udruženih trgovačkih preduzeća.
Privatna robna marka je ime ili simbol koji se definiše i promoviše na nivou:
- jednog, po pravilu većeg trgovačkog preduzeća- ili većeg broja manjih, udruženih trgovačkih
preduzeća
BITNI ELEMENTI FRANŠIZING ODNOSA
USTUPANJE PRAVA KORIŠĆENJA BRENDAUSTUPANJE STANDARDA PROIZVODA ILI
USLUGAFINANSIJSKI USLOVI KORIŠĆENJA USTUPLJENIH
PRAVADRUGI USLOVI KORIŠĆENJA USTUPLJENIH
PRAVA – RESTRIKTIVNE KLAUZULE
PRIMJERI POZNATIH FRANŠIZA
Neka istraživanja pokazuju da samo 30% kupaca dolazi po tačno određenu marku proizvoda. To Nam govori da se većina potrošača može motivisati na kupovinu određenog proizvoda na samom Prodajnom mjestu.
VAŽNO: prodavci moraju posjedovati Posebne vještine koje će im pomoći u što uspješnijojPrezentaciji proizvoda ili usluge.
LITERATURA
Đurić Zdenka, Unapređenje prodaje 2.izdanje, Apeiron 2009Mirjana Gligorijević, Unapređenje prodaje kao oblik T.M. ,
prezentacijaKotler Filip i Valdemar Ferč,» B2B Brend menadžment «, ASEE
books,2007. Vidović Aleksandra, Brending kao značajna funkcija savremenog
marketinga, www.brandocratia.net
top related