teknik menjual efektif
Post on 08-Jul-2018
215 Views
Preview:
TRANSCRIPT
-
8/19/2019 Teknik Menjual Efektif
1/8
-
8/19/2019 Teknik Menjual Efektif
2/8
2
lebih analitis, lebih menuntut dan bahkan memberikan informasi strategis kepada tenaga
penjual yang dia percayai1.
Pendekatan Penjualan Konsultatif
Untuk mendapatkan keuntungan yang berkesinambungan, bukan hanya penjualan satu kali
dan sesudah itu selesai, seorang tenaga penjual perlu memiliki kecakapan penting yaitu
pendekatan menjual konsultatif (consultative selling skills). Pada pendekatan ini maka tiga hal
dapat diraih yaitu kebutuhan strategis dari pelanggan, solusi kreatif untuk persoalan yang
dihadapi pelanggan dan Kesepakatan dari pihak pelanggan dan penjual. Peran tenaga penjual
‘naik kelas’ menjadi seorang ‘konsultan’ yang juga berfungsi sebagai seorang ‘pebisnis’ dan
‘mitra kerja’. Gambaran ruang lingkup kerja dan hubungan penjual dengan pelanggan secara
tepat digambarkan dalam diagram di bawah ini. Gambar diadaptasi dari Corcoran, et al (1995)
sbb:
Menjual adalah seni tersendiri karena ada interaksi antara tenaga penjual dengan beragam
jenis calon pelanggan. Interaksi tersebut berada pada lingkup interaksi sosial 2. Model ini
membagi sifat manusia dalam berinteraksi ke dalam 4 tipologi yaitu Promoter, Facilitator,
Analytical dan Controller . Ke empat perilaku tersebut didasarkan kepada dua kontinuum atau
rentang yaitu:
1. Seberapa besar kendali yang ditunjukkan seseorang kepada orang lain dalam suatu
interaksi, dan
2. Seberapa besar emosi yang diungkapkan dalam suatu interaksi.
Dua pernyataan ini menunjuk pada dua dimensi gaya berinteraksi. Yang pertama adalah
kecenderungan seseorang untuk mengendalikan atau mendominasi interaksi di satu kutub
yang merentang ke kutub terjauh yaitu gaya yang cenderung menerima desakan atau
1 Corcoran, Kevin J; Petersen, Laura K; Baitch, Daniel B and Barret, Mark E, 1995, pp. 12-14 2 Merril, D.W. & Reid, R.H. 1981, Personal Style and Effective Performance, Chilton, Radnor, Pennsylvania.
Hubungan bisnis berjangka panjang
Pemecahan masalah Strategis
Teknik Penjualan Konsultatif
Kebutuhan strategis
pelanggan
Solusi kreatif
Pelanggan
Penjual
-
8/19/2019 Teknik Menjual Efektif
3/8
3
dominasi orang lain (nrimo dalam bahasa jawa). Dimensi kedua terdiri dari dua kutub pula,
satu kutub menunjukkan luapan emosi yang tampak nyata dan kutub lainnya adalah emosi
atau perasaan yang ditahan atau dipendam.
Ciri-ciri umum orang yang dominan di satu sisi adalah ‘cepat, memaksa, mengambil resiko
tinggi, menyukai hasil dan to the point. Sedangkan di sisi lainnya adalah ‘lambat, sangat
perhitungan, memerlukan proses kerja, cenderung pasrah’.
Orang yang terbuka dengan emosi yang nyata terlihat ciri-cirinya ‘bersemangat, cepat,
cenderung tergesa dan suka mengekspresikan perasaannya. Sedangkan ciri sebaliknya adalah
‘tidak banyak bicara, menahan diri’ dan ‘menahan emosi, ‘bicara secukupnya’ dan ‘menarik
diri’.
Ciri-ciri dari dua rentang (kontinum) tersebut di atas mencerminkan perilaku umum yang
nampak ke permukaan. Dan ketika kedua rentang rentang tersebut dipersilangkan, maka
dihasilkan empat kuadran dengan kombinasi ciri-ciri umum tersebut dengan nama Controller,
Promoter, Facilitator dan Analytical.
Secara detail pembahasan tentang 4 tipologi tersebut dibahas pada artikel lain. Untuk meringkaskan
dan dengan mengamati kombinasi dari dua rentang tersebut, dapat disusun ringkasan dari keempat
karakter tersebut dalam matriks di bawah ini. 3
33 Diadopsi dari Godfrey, Mike. 1995. Targeted Selling – change your behavior and get that sale, Prentice Hall
Australia Pty Ltd.
Terbuka – emosi
muncul dg nyata
Tertutup – emosi
ditahan
Pegang kendali –
Kaku / Dominan
Promoter
AnalyticalController
Facilitator
-
8/19/2019 Teknik Menjual Efektif
4/8
4
Controller Promoter Facilitator Analytical
Yang paling
diinginkan
Hasil Pengakuan Hubungan Informasi
Kata Kunci Kinerja Pemikiran Orang Pengetahuan
Perilaku yang perlu
dikembangkan
Mau
mendengarkan
Melakukan
jeda/
pengecekkan
Belajar
merumuskan
tujuan
Belajar
membuat
keputusan
Gaya memberi
tekanan
Menggunakan
kekuasaan
Melalui
argumentasi
Menyepakati Menghindar
Motivasi Menang Penghargaan
publik
Pertemanan Tanggungjawab
Perasaan negatif Khawatir/cemas Marah Putus asa Dapat
diandalkan
Manajemen waktu Realistis Terburu-buru Rileks Terandal
Pembuatan Keputusan Cepat dengan
dengan kalkulasi
Cepat dan
meledak-ledak
Memerlukan
keyakinan
Memerlukan
bukti
Bagaimana membuka pembicaraan
Karena ciri khas dari setiap tipologi memiliki signifikansi dalam memperlakukannya, di bawah ini
adalah contoh bagaimana sebaiknya seorang tenaga penjual membuka pembicaraan kepada tipe-tipe
orang yang berbeda.
Controller (fokus pada bisnis dan hasil)
‘Selamat pagi pak Budi, terima kasih atas kesediaan bertemu dengan saya, Bondan dari PT. XYZ,
yang ingin saya bahas dengan Bapak adalah ……’
‘Saya memahami bahwa anda menerapkan Total Quality Management di kantor dan workshop
anda. Barangkali saya bisa membantu perusahaan anda dalam menghemat waktu dan biaya agar
keuntungan menjadi lebih tinggi.”
Diperlukan gaya direct to the point dan aspek yang menunjuk kepada hasil yang positif dalam
membicarakan bisnis dengan seorang controller.
Promoter (fokus pada diri mereka sendiri)
Karena seorang Promoter fokus kepada dirinya sendiri, maka akan sangat baik jika membuka
pembicaraan dengan membangun suasana akrab melalui pertanyaan:
‘ Bagaimana kabarnya Pak. Apakah ada perkembangan baru sejak kita terakhir ketemu?’
‘ Bapak kelihatannya menyukai benda-benda yang memiliki kedekatan dengan tempat-tempat
yang pernah Bapak kunjungi?’
-
8/19/2019 Teknik Menjual Efektif
5/8
5
Facilitator (Fokus ada hubungan yang baik)
Seorang facilitator tidak keberatan untuk berbasa basi di awal pembicaraan sebelum memulai
pembicaraan bisnis. Sebaiknya tidak meninggalkan basa basi dan setelah beberapa saat dapat
mengalihkan pembicaraan informal menuju pembicaraan bisnis.
‘ Wah seru sekali yang Bapak ceritakan, sangat menyenangkan. Pak, saya ada jadwal kegiatan lainyang harus saya penuhi. Jadi mengingat waktunya tidak banyak, bagaimana kalau kita mulai
pembahasan tentang tindak lanjut dari pembicaraan minggu lalu….’ . atau
‘ saya sangat terkesan dan ikut senang dengan pencapaian tim Bapak. Sekarang, dalam situasi
yang positif ini bagaimana kalau saya mulai menyampaikan maksud kunjungan saya ke sini.’
Dalam kedua ujaran di atas, dapat dilihat bahwa pembicara mencoba menunjukan empati dan
semangat ikut menikmati kebahagiaan sebelum berbicara tentang bisnis.
Analytical (Fokus pada fakta dan data)
Pertanyaan yang disampaikan bisa langsung pada fakta atau informasi yang yang diinginkan.
Dalam suatu kunjungan, anda harus menunjukkan bahwa anda memiliki minat yang sama
terhadap data, fakta atau informasi yang ada.
‘menurut anda ukuran yang tepat untuk kebutuhan ruang di kantor anda berapa dan bagaimana
mengukurnya?’
‘apakah ada pertimbangan teknis yang ingin Bapak sampaikan tentang model mesin yang kantor
Bapak perlukan?.
Dari contoh contoh di atas terlihat bahwa ujaran atau ungkapan yang kita sampaikan tidak bisa sama
untuk semua orang jika kita mempertimbangkan efektivitasnya. Gaya dan cara yang tepat diperlukan
untuk mendapatkan respon positif dari suatu kunjungan penjualan. Bisa dibayangkan jika Andaberbasa-basi dalam waktu yang cukup lama dengan seorang Controller, dimana dia akan merasa tidak
sabar mendengarkan Anda; atau Anda langsung to the point kepada seorang Facilitator yang tentunya
akan merasa kaget dan cenderung akan menarik diri dari Anda. Atau Anda berbicara tentang fakta
atau informasi yang tidak jelas sumbernya kepada seorang Analytical, tentunya dia akan menurunkan
kredibilitas Anda dimatanya. Atau anda mencoba berbicara analitis kepada seorang Promoter yang
akan membuat dia bosan. Ringkasnya, ketika kita sudah mengidentifikasi tipe orang yang kita hadapi,
gaya Anda berinteraksi harus disesuaikan, tentunya untuk efektivitas hasil pertemuan.
Tahapan Penjualan
Proses penjualan memerlukan suatu siklus dimana waktu yang diperlukan bisa berbeda antara satu
pelanggan dan pelanggan lainnya. Penjualan di sini adalah penjualan dengan nilai yang tinggi dan
dengan barang yang tangible atau intangible. Saat ini proses penjualan cenderung lebih lama daripada
tahun tahun sebelumnya. Hal ini karena begitu banyak produk barang dan jasa yang ada di pasar dan
para calon pelanggan atau pembeli lebih cerdas baik dalam membandingkan produk di pasar maupun
dalam hal pengetahuan teknis barang yang akan dibelinya. Sehingga para calon pembeli perlu waktu
lebih banyak dalam meyakinkan diri membeli produk yang ditawarkan.
-
8/19/2019 Teknik Menjual Efektif
6/8
-
8/19/2019 Teknik Menjual Efektif
7/8
7
Harganya terlalu tinggi Sesungguhnya berapa budget yang Anda
siapkan untuk produk ini?
Promoter
Keberatan Jawaban
Saya kurang suka dengan letak lemari di
bawah tangga itu
Pak, tempat ini bisa menjadi lokasi paling baik
utk menyimpan botol-botol sirup Anda. Jadi
akan lebih rapi dan bagus.
Saya lebih suka garasi ditempatkan di bagian
sisi daripada depan
Garasi yang ditempatkan di bagian tengah
sesungguhnya memberikan kesan rumah
Anda menjadi sangat besar..
Harganya terlalu tinggi Sesungguhnya kami memiliki koleksi yang
lebih murah, tapi saya kira kurang pas untuk
Anda yang berselera tinggi.
Facilitator
Keberatan Jawaban
Saya kurang suka dengan letak lemari di
bawah tangga itu
Bapak coba bayangkan kalau tidak ditaruh
lemari di situ, kemungkinan lokasi itu dipakai
oleh anak anak untuk sembunyi.
Saya lebih suka garasi ditempatkan di bagian
sisi daripada depan
Garasi yang ditempatkan di bagian tengah
akan memberi lebih banyak ruang untuk
parkir ketika teman teman Bapak datang
Harganya terlalu tinggi Ada beberapa yang lebih murah Pak. Tapi
rumah ini sepertinya sangat sempurna untuk
Bapak dan keluarga
Analytical
Keberatan Jawaban
Saya kurang suka dengan letak lemari di
bawah tangga itu
Lemari tersebut dirancang untuk
menempatkan dan menyembunyikan
meteran listrik dan MCB. Jadi rumah akan
lebih rapi
Saya lebih suka garasi ditempatkan di bagian
sisi daripada depan
Untuk menempatkan garasi dari bagian sisi
biasanya akan lebih sulit untuk perizinannya di
daerah ini
Harganya terlalu tinggi Coba kita pilah-pilah komponen harganya,
agar bisa kita tentukan mana yang bisa
dihemat.
-
8/19/2019 Teknik Menjual Efektif
8/8
8
5. Penutupan Penjualan
Pada tahap ini Anda akan meringkaskan manfaat-manfaat dari produk atau jasa yang Anda
tawarkan dan disetujui oleh calon pelanggan. Setelah beberapa manfaat Anda sampaikan dan
disetujui, maka Anda bisa menutupnya dengan menawarkan penandatangan kontrak atau
kesepakatan mengenai penjualan.
Ringkasan
Menjual efektif memerlukan pemahaman terhadap tipe orang yang menjadi pembuat keputusan atau
calon pelanggan yang diprospek. Kombinasi antara pemahaman dan kemampuan merespon terhadap
apa yang diungkapkan oleh calon pelanggan merupakan kunci keberhasilan penjualan. Tahap-tahap
penjualan termasuk gambit yang tepat untuk menjawab keberatan atau pertanyaan dapat dilatih
melalui pelatihan yang tepat yang mengkombinasikan antara Pemahaman karakter atau sifat calon
pelanggan dengan Skill berbicara dan berkomunikasi secara verbal.
Ditulis oleh:
Drs. Didi Kurniadinata MA
Management, English and Sales Trainer
Jika Anda tertarik mengikuti pelatihan yang dilaksanakan tentang teknik menjual efektifConsultative Selling Skills yang menggabungkan skill memahami tipologi dan strategi
menghadapinya. Yang dipelajari termasuk praktik melakukan penjualan.
Silahkan hubungi
0816 703 803 / 0812 861 34 903
e-mail: didi.cbs@gmail.com
top related