revisión general de negocio - campus sanofi...synvisc, seguir fidelizando clientes los hospitales...

Revisión General de Negocio

Performance 2016

Estrategia 2017

2016

Un año muy activo… ¡veamos algunos

ejemplos!

ZENETIVA 8M€

CHC 3M€

Enero: ¡Nace General Medicines!

237M€ 36M

Unid.

+ 75 Productos

+ 50 ATCs

137M€ 101M€

≈50% Sanofi ≈90% Sanofi

Enero: Juntos somos mas fuertes

Febrero: ¡Bienvenidos a GEM! 15-02-2016

Incorporamos 9 delg

29-02-2016 Incorporamos 1 delg

Marzo: FORMACION Y REVISION

Formaciones oncología

Revisiones

Abril: Nuevas incorporaciones y key users ofimatica

Mayo: Barça gana la liga y…..

Mayo: Formación ofimática , más incoporaciones

Junio: Volvemos a votar y Brexit

Junio: ejercicio de segmentación Portafolio GEM

Junio: Plan accion Innohep

Julio: Reunion GA y fin ofimatica

Agosto: Vacaciones y … JJOO

Septiembre: El equipo crece “oportunidad”, Innohep y Compliance

Octubre: Rajoy presidente

Octubre: Plan Innohep y Compliance

7 Reuniones Compliance presenciales

Noviembre: Trump presidente

Noviembre: ¡otra bienvenida!, Pacto Melia y planes de marketing

DICIEMBRE: NAVIDAD Y……

Diciembre: seguimos desarrollando habilidades “Formación Challenger” y preparacion CRM

Pero… ¿Ha valido la

pena?

Resumen ventas 2016

2015

119,9M €

12,3M €

3,7M €

2016

119,8€

11,9M €

4,3M €

Dif.

-0,1M€

-0,4 M€ +0,1M Sobres

0,6M€

Clexane, prioridad nº 1 a tener en cuenta que R. Sobres y Synvisc han

aportado aprox. 1M€!!

Clexane: buen performance en 2016

Mercado HBPM creciendo de manera sólida (+5,4%), por encima principales mercados comparables

Sin novedades en el lanzamiento de biosimilares

Clexane se convierte en septiembre en el primer medicamento reembolsado en facturación retail del mercado farmacéutico en España

Drug Rank k€ %MS

BEXSERO 1 13.334 1,8

CLEXANE 2 10.590 1,4

XEPLION 3 10.024 1,3

LANTUS 4 8.620 1,2

SPIRIVA 5 7.731 1,0

DUODART 6 7.444 1,0

FORSTEO 7 5.599 0,7

EZETROL 8 5.534 0,7

CRESTOR 9 5.476 0,7

VERSATIS 10 5.460 0,7

Sep-16

MONTH

Bexsero es una vacuna no finaniciada por el

SNS

Hospitales SoV Px-Tx Sell-Out Retail Venta Interna

Crecimiento en venta interna: +0,5%

123.003

25.328

97.675

2015

119.869

14.075

0%

2014

122.398

18.762

103.636

2013

120.649

-2% +1% -2%

Hospital

Retail

2016

119.763

12.250

107.513

22.801

97.848

2012

105.795

Ventas planas vs 2015 y por encima del presupuesto 2016

Clexane crece 3,5% en volumen

Continua la erosión de precios en el canal hospitalario, en volumen crecemos +2%

Impacto incremento RD 40x30: -1,8M€, compensado con buen performance

Venta Interna Hospitales SoV Px-Tx Sell-Out Retail

Mercado de las HBPM sigue con buen crecimiento

Mercado crece 6,8% en YTD, Clexane 6,1%

Innohep sigue liderando crecimiento aunque modera evolución

Clexane adelanta a Hibor en crecimiento (RQT) en el último ciclo

Innohep está creciendo más que Hibor en valor absoluto desde mitad de año

RQTR YTD

Nov-16 Nov-16

Drugs k€ % PPG Dif.Abs % MS k€ % PPG Dif.Abs % MS

TOTAL MDO CLEXANE 50.952 3,1 1.516 100,0 187.208 6,8 11.912 100,0

CLEXANE 32.520 3,7 1.171 63,8 119.153 6,1 6.798 63,6

HIBOR 13.985 0,4 51 27,4 51.297 5,6 2.712 27,4

INNOHEP 3.593 14,0 441 7,1 13.318 26,4 2.781 7,1

FRAXIPARINA 218 -17,3 -46 0,4 910 -2,2 -21 0,5

FRAGMIN 374 -27,4 -141 0,7 1.552 -27,1 -577 0,8

ARIXTRA 259 18,1 40 0,5 962 29,1 217 0,5

Sell-Out Retail Venta Interna Hospitales SoV Px-Tx

Ganamos en profilaxis, debemos consolidar tratamiento

Clexane crece 1,8% más que el mercado en profilaxis y ganamos 0,6% de MS hasta 71,5%

Dominamos crecimiento en valor absoluto

En tratamiento el mercado crece hasta el 8,6% y Clexane pierde -1,4% MS en beneficio de Innohep

Innohep crece casi como nosotros en tratamiento (mayor dosis y mayor precio)

RQTR YTD

Nov-16 Nov-16

Submarket k€ %PPG Dif.Abs %MS k€ %PPG Dif.Abs %MS

MERCADO PROFILAXIS 26.958 1,8 479 100,0 98.947 5,2 4.886 100,0

CLEXANE PROFIL. 19.310 3,9 718 71,6 70.758 6,0 4.031 71,5

HIBOR PROFIL. 6.712 -2,9 -197 24,9 24.603 3,2 756 24,9

INNOHEP PROFIL. 470 15,5 63 1,7 1.639 17,4 243 1,7

FRAXIPARINA PROFIL. 78 -5,9 -5 0,3 316 11,8 33 0,3

FRAGMIN PROFIL. 258 -31,7 -120 1,0 1.106 -25,8 -385 1,1

ARIXTRA PROFIL. 130 19,0 21 0,5 526 65,0 207 0,5

RQTR YTD

Nov-16 Nov-16

Submarket k€ %PPG Dif.Abs %MS k€ %PPG Dif.Abs %MS

MERCADO TRATAMIENTO 23.991 4,5 1.037 100,0 88.245 8,6 7.023 100,0

CLEXANE TTO. 13.210 3,6 453 55,1 48.396 6,1 2.766 54,8

HIBOR TTO. 7.274 3,5 248 30,3 26.694 7,9 1.956 30,2

INNOHEP TTO. 3.123 13,8 378 13,0 11.678 27,8 2.538 13,2

FRAXIPARINA TTO. 140 -22,6 -41 0,6 594 -8,3 -54 0,7

FRAGMIN TTO. 115 -15,4 -21 0,5 447 -30,1 -193 0,5

ARIXTRA TTO. 130 17,3 19 0,5 436 2,4 10 0,5

Px-Tx Sell-Out Retail Venta Interna Hospitales SoV

Mantenemos SoV, recuperar tratamiento

Traumatología

Total

M. Interna Oncología

SoV Px-Tx Sell-Out Retail Venta Interna Hospitales

Clexane: buen performance en 2016

Clexane domina elmercado hospitalario: 73% MS acumulado a octubre (+10% sobre calle)

Ganamos 1,4% de MS respecto a 2015

Hibor gana 2,8% de MS hasta el 20,7%

RQTR YTD

Oct-16 Oct-16

Submarket k€ %PPG Dif.Abs %MS k€ %PPG Dif.Abs %MS

EMH CLEXANE MKT 18.007 7,7 1.281 96,1 63.311 3,1 1.882 96,1

CLEXANE 13.492 9,0 1.114 72,0 47.975 5,1 2.332 72,8

HIBOR 4.107 23,8 791 21,9 13.615 17,4 2.022 20,7

INNOHEP 107 -11,3 -14 0,6 426 5,1 21 0,6

FRAXIPARINA 7 10,3 1 0,0 21 -14,3 -3 0,0

FRAGMIN 31 -95,3 -625 0,2 355 -87,9 -2.574 0,5

ARIXTRA 148 -0,6 -1 0,8 506 4,0 20 0,8

HEPARINA 729 -12,3 -102 3,9 2.600 -11,3 -333 3,9

PRADAXA 45 14,5 6 0,2 155 15,0 20 0,2

XARELTO 70 14,6 9 0,4 258 20,3 43 0,4

Renvela: continuar defendiendo el sobre

Submarket K€ %PPG Dif.Abs %MS K€ %PPG Dif.Abs %MS

TOTAL MDO RENAL NPA 5.754 0,0 2 100,0 21.326 1,5 313 100,0

SEVELAMER 3.268 -3,6 -123 56,8 12.333 -1,3 -166 57,8

SEVELAMERO SANOFI 3.181 -4,2 -141 55,3 12.018 -2,4 -293 56,4

RENVELA SOBRES 2.446 -1,4 -34 42,5 9.250 5,5 478 43,4

RENVELA+RENAG.COMPR. 735 -12,7 -107 12,8 2.768 -21,8 -771 13,0

SEVELAMERO COP. 87 25,4 18 1,5 315 67,7 127 1,5

FOSRENOL 2.088 -2,8 -60 36,3 7.931 2,4 188 37,2

VELPHORO 197 0,0 197 3,4 313 0,0 313 1,5

OSVAREN 134 -6,2 -9 2,3 503 -1,4 -7 2,4

ROYEN 64 -3,4 -2 1,1 234 -6,1 -15 1,1

ACET.CALC.RENACA 3 15,0 0 0,0 11 0,4 0 0,1

Nov-16 Nov-16

RQTR YTD

Mercado liderado por Sevelamero

Fuerte entrada de Velphoro

2016 no incremento share sobres

SoV impactado por salida de Velphoro

Lideramos SoV hata último ciclo por impacto de Velphoro

Seguimiento SoV vs Velphoro y Fosrenol

Ventas +15% vs A15 y en línea con budget

Muy buena evolución vs 2015: +15%

España, entre los 7 mejores países del mundo en performance

Aunque…el tema “va por barrios”. Todavía existen muchas oportunidades de crecimiento.

Equipo privadas ha vendido 524 uds!

Synvisc, seguir fidelizando clientes

Los hospitales suponen el 77% de nuestra facturación

El canal hospitalario es el que aporta también mayor crecimiento

Hemos perdido clientes en todos los canales, necesitamos reforzar la fidelización

En resumen…

2016: gran año para GEM, ¡gracias a todos!

Clexane se convierte en septiembre en el primer medicamento en facturación reembolsado del mercado calle en España. Superamos los 120M€ de venta interna.

Renvela sobres ha crecido 1% en volumen

España, entre los mejores países del mundo en performance de Synvisc

GEM vende 236M€, +4% sobre el presupuesto

¡Buen Trabajo!

2017 ¡Seguimos avanzando!

Echemos la vista atrás…

2010 2013 2016

TOTAL 106,0M€ 4,8M€ 122,8M€ -1,1M€ 133,3M€ 1M€

Hemos ordenado nuestro portafolio…

Se han clasificado los más de 75 productos en función de:

¿Qué beneficio terepéutico aportan?

¿En qué entorno competitivo se mueven?

¿Cuál es su aportación a la facturación de GEM?

4,14,35,15,56,6

11,111,311,9

16,1

Seguril Depakine Plavix Renal Aprovel Clexane

119,8

M€

Tranxilium Synvisc Arava Urbason

TOP 10

Hemos ordenado nuestro portafolio…

Algunos ya nos suenan: Clexane, Renvela y Synvisc promoción actual

Depakine nuevamente en promoción desde mediados 2015

4,14,35,15,56,6

11,111,311,9

16,1

Seguril Depakine Plavix Renal Aprovel Clexane

119,8

M€

Tranxilium Synvisc Arava Urbason

TOP 10

Hemos ordenado nuestro portafolio…

Algunos ya nos suenan: Clexane, Renvela y Synvisc promoción actual

Depakine nuevamente en promoción desde mediados 2015

4,14,35,15,56,6

11,111,311,9

16,1

Arava Synvisc Tranxilium

M€

Plavix Depakine Seguril Urbason Clexane Aprovel Renal

119,8

TOP 10

Hemos ordenado nuestro portafolio…

Y existen agrupaciones inetresantes… Área Terapéutica

Prescriptores

4,14,35,15,56,6

11,111,311,9

16,1

Clexane

119,8

Aprovel Plavix Renal Depakine Seguril

M€

Synvisc Tranxilium Arava Urbason

TOP 10

Se han seleccionado los productos con mejor perfil comercial / financiero

Traumatólogo

Reumatólogo

Medicina Interna

Urgenciólogo

Urólogo,

Ginecólogo,

Hematólogo,

Oncólogo

Ciruj. Vascular

Neurólogo

Cardiólogo

At. Primaria

Psiquiatra

Nefrólogo

Se han seleccionado los productos con mejor perfil comercial / financiero

Traumatólogo

Reumatólogo

Medicina Interna

Urgenciólogo

Urólogo,

Ginecólogo,

Hematólogo,

Oncólogo

Ciruj. Vascular

Neurólogo

Cardiólogo

At. Primaria

Psiquiatra

Actualmente

promocionados

Especialidades

visitadas

Nefrólogo

Productos actualmente con visita

Se han seleccionado los productos con mejor perfil comercial / financiero

Traumatólogo

Reumatólogo

Medicina Interna

Urgenciólogo

Urólogo,

Ginecólogo,

Hematólogo,

Oncólogo

Ciruj. Vascular

Neurólogo

Cardiólogo

At. Primaria

Psiquiatra

Actualmente

promocionados

Todavía no

impactado

Especialidades

visitadas

Bajo nivel de sinergias

Nefrólogo

Productos actualmente con visita

200M€ del portafolio GEM (85%) en promoción

200M€ (85%)

Y, en la práctica… ¿cómo

lo vamos a hacer?

3 Modelos de promoción

Rep+

e-learning

Congresos Visitas

Acciones

regionales

Web

e-Rep

E-mails

Campañas

en Medios Mesas

Redondas

Regionales

e-Rep

e-learning Congresos

Newsletters

Cursos Llamad

as

web

Ext. cc

/ e-Rep

Rep

Llamadas

Visitas

Sesiones

Clínicas

E-mails

Mailings

Campañas

en Medios

137M€* 43M€ 20M€

180M€ *Con total Renal

Pero…¿tiene sentido promocionar marcas con

Gx en el mercado?

La penetración de Gx es muy estable

Nuestras principales marcas generificadas no pierden prácticamente %MS vs el genérico

Source: IMS NPA Noviembre 2016

Preferencia del médico para el consumo personal

Total AP Especialista

El valor de la marca es muy atractivo para médicos y pacientes

6

27

25

47

55

58

7

31

32

42

31

34

15

27

13

7

9

5

41

5

21

3

1

3

31

10

9

1

4

MARCAS MADURAS NO APORTAN VALOR vs. Gx

LA PROMOCIÓN INCENTIVARÍA LA PRESCRIPCIÓN

PRESIÓN POR PRESCRIBIR Gx

INNOVACIÓN

CONFIANZA

SEGURIDAD

Totalmente de acuerdo (5) Algo de acuerdo (4)Ni de acuerdo ni en desacuerdo (3) Algo en desacuerdo (2)Totalmente en desacuerdo (1)

Fuente: Estudio Ad-hoc en Cardiologos. Amber - Diciembre 2016

58%

13%

92%

86%

89%

57%

Incentivan la I+D

Error medicación

Principales ventajas de los medicamentos de marca frente a los

Gx

Total AP Especialista

Fuente: Estudio Percepción marca vs. Gx. Kantar - 2015

Ya pero… los médicos prácticamente no

pueden prescribir por marca…

La prescripción puede ser por marca, Gx o PPA

Fuente: Close up 2Q/2016

Sí, ¡y después se la cambian en la farmacia

por un genérico!

La prescripción por marca se respecta prácticamente al 100%

Fuente: Close up 2Q/2016

La prescripción por marca se respecta prácticamente al 100%

Fuente: Close up 2Q/2016

En mi comunidad autónoma esto no pasa

Y se respeta en todas las CCAA

CCAA% PRESCRIPCIÓN

MARCA

DISPENSACION

MARCA

TOTAL PAIS 36,14% 38,74%

ANDALUCIA 13,83% 15,32%

ARAGON 60,98% 60,32%

CANARIAS 26,88% 54,22%

CASTILLA LA MANCHA 32,90% 39,49%

CASTILLA Y LEON 43,76% 44,30%

CATALUÑA 26,27% 25,01%

COMUNIDAD CANTABRA 35,54% 39,48%

COMUNIDAD DE LA RIOJA 70,27% 70,33%

COMUNIDAD DE MADRID 29,96% 31,71%

COMUNIDAD FORAL DE NAVARRA 15,23% 43,06%

COMUNIDAD VALENCIANA 63,52% 63,49%

EXTREMADURA 60,42% 72,91%

GALICIA 51,94% 54,67%

ISLAS BALEARES 24,73% 26,42%

PAIS VASCO 18,98% 20,36%

PRINCIPADO DE ASTURIAS 64,18% 65,49%

REGION DE MURCIA 69,21% 75,99%

FUROSEMIDA

CCAA% PRESCRIPCIÓN

MARCA

DISPENSACION

MARCA

TOTAL PAIS 34,34% 37,92%

ANDALUCIA 18,93% 20,50%

ARAGON 31,97% 32,23%

CANARIAS 32,27% 64,08%

CASTILLA LA MANCHA 19,13% 22,35%

CASTILLA Y LEON 25,99% 26,32%

CATALUÑA 39,71% 38,56%

COMUNIDAD CANTABRA 29,07% 38,14%

COMUNIDAD DE LA RIOJA 80,79% 81,78%

COMUNIDAD DE MADRID 37,33% 39,61%

COMUNIDAD FORAL DE NAVARRA 4,80% 18,08%

COMUNIDAD VALENCIANA 48,10% 47,45%

EXTREMADURA 66,69% 76,39%

GALICIA 28,03% 29,49%

ISLAS BALEARES 49,72% 52,67%

PAIS VASCO 8,06% 9,21%

PRINCIPADO DE ASTURIAS 63,70% 63,97%

REGION DE MURCIA 52,29% 61,77%

IRBESARTAN

Fuente: Close up 2Q/2016

Ok! Y… en la práctica ¿qué vamos a hacer?

En resumen…

En GEM tenemos vocación de crecimiento y debemos aprovechar todo nuestro portafolio

Un nuevo reto:

Monoproducto Multiproducto Portafolio

Clexane sigue siendo el mayor proucto GEM y en Renvela y Synvisc generamos un gran impacto

Llevaeremos también productos del pack Cardiovascular

No visitaremos nuevas especialidades ni médicos por la nueva activación

Debemos aseguarar que transmitimos los mensajes acordados

Y cómo vamos a implementar nueva promoción:

Los productos que promocionaremos son:

Durante esta reunión de ciclo veremos: Cómo queda la parrilla

Formación productos cardiovascular

Qué mensajes debemos dar y materiales de soporte

Esquema de incentivos global

2016 (M€) 119,7 12,1 4,3 11,3 6,6 0,2

CICLO I

Entonces…¿cuáles serán los retos de 2017?

2017: en GEM seguimos avanzando

Mantener crecimiento, consolidar

tratamiento y gestión inversión hospitalaria

Aprovechar oportunidad de un

portafolio diversificado

Luchar por el valor de la marca, ganar

share al Gx y reconquistar target joven

Mantener crecimiento Synvisc y

liderazgo Renvela

Incrementar impactos en nuestros

clientes a la vez que gestionamos un

portafolio más diverso. Segmentación.

¡Juntos somos

más fuertes!

¡GRACIAS!