lean startup - kaizen consulting

Customer Development i Lean StartupProwadzący: Dariusz Sroka, Tomasz Soroka

- Dariusz Sroka, - Tomasz Soroka

Reprezentujemy firmy:- Kaizen Consulting (doradztwo i konsulting)- DOT.NET (outsourcing programistyczny)

Blog:http://www.customerdevelopment.pl/

Kim jesteśmy

http://www.youtube.com/watch?v=v2bEYgjuD4Q

Nie jesteśmy ekspertami – chyba, że w trwonieniu pieniędzy na projekty, które ponoszą klęskę – ale uczymy się (kosztowna nauka za własne pieniądze) i wierzymy, że znaleźliśmy właściwą ścieżkę

Wstęp – 10 minutDlaczego warto zainteresować się Customer Development i Lean Startup?

Część 1 – 40 minutJak sprawdzić, czy znajdziemy niszę dla naszego biznesu bez wydawania dużych pieniędzy?

Część 2 – 25 minutCo powinno znaleźć się w pierwszej wersji produktu/usługi i dlaczego właśnie to?

Część 3 - 25 minutJak i w którym momencie po uruchomieniu wersji 1.0 powinniśmy skalować biznes? Dyskusja – 15 minut

Plan warsztatów

Jak najczęściej tworzy się obecnie produkty/usługi i wprowadza się je na rynek.

Obecne problemy

• 90% start-up’ów kończy się niepowodzeniem

• Ludzie inwestują swój czas i pieniądze bazując na niezweryfikowanych hipotezach

• Powstają produkty niedopasowane do rynku i potrzeb klientów

• Większość start-up’ów umiera nie z powodu braku produktu, ale z powodu braku produktu, którego potrzebują klienci

Product Development

• Najczęściej wykorzystywany sposób tworzenia produktów• Produkt stworzony w oderwaniu od klienta• Weryfikacja założeń biznesowych następuje na etapie uruchomienia

produktu• Inwestujemy środki w realizacje produktu na podstawie własnych hipotez

Przebieg procesu:

Koncepcja/Pomysł

Stworzenie produktu Testowanie Uruchomienie

/ sprzedaż

Koszty zmian na poszczególnych etapach

Pomysł

Prototyp

Produkt

• Koszt zmian na każdym kolejnym etapie jest dużo większy• Im później zaczniemy modyfikować nasz produkt tym koszty będą większe

Przykłady porażek – spirala śmierci

• Webvan – 800 mln dolarów w 3 lata – zbyt szybkie skalowanie biznesu, bez prawidłowego oszacowania grupy docelowej – bankrut w roku 2001

• Segway (Ginger) – skupienie się na rozwiązaniu, a nie na problemie

• Iridium – wysokie koszty, niewygoda użytkowania, silna konkurencja ze strony roamingu GSM – bankrut w 1999

Dlaczego warto zainteresować się Customer Development?

Czym jest Customer Development- Metodyka stworzona przez Steve Blank’a- Skupia się na kwestionowaniu naszych założeń biznesowych- 4 podstawowe etapy: Customer Discovery, Customer

Validation, Customer Creation, Company Building- CD uczy nas, aby nie wierzyć naszym przekonaniom, ale

weryfikować je w sposób systematyczny i obiektywny- CD wymusza na nas skupienie się na rynku i kliencie od

pierwszego dnia

“In a startup no facts exist inside the building, only opinions.”Steve Blank

Customer Development - schemat

Lean Startup- Koncepcja zdefiniowana przez Erica Ries (autor bloga

www.startuplessonslearned.com)- LS łączy Customer Development z szybkim przyrostowym rozwojem

produktów z wykorzystaniem zwinnych metody (Agile)- LS wykorzystuje filozofię szczupłej produkcji Toyoty (minimalizowanie strat,

tablice Kanban, metodę „5 why”)

Lean Startup

Część 1Jak sprawdzić czy znajdziemy niszę dla naszego biznesu bez wydawania dużych pieniędzy?

Proces uruchamiania produktu1) Uporządkowanie naszego pomysłu na biznes2) Zweryfikowanie hipotez na których opieramy swój pomysł3) Dopasowanie produktu do potrzeb rynku i klientów4) Zdobycie rynku

Lean Canvas – uporządkujmy nasz pomysł

1 123

4

5 5

6

7

Jak tworzyć Lean Canvas?Poniżej parę zaleceń jak tworzyć LC: • stwórz LC w ciągu jednej sesji• jeśli nie jesteś czegoś pewien, na tym etapie pewne sekcje można zostawić

puste, pamiętaj, że LC będzie się zmieniał i ewoluował wraz z testowaniem pomysłu

• skup się na teraźniejszości, raczej niż próbować przewidywać przyszłość,• wypełniaj LC zgodnie z numeracją pól.• jeśli istnieje kilka grup docelowych, gdzie produkt który realizujesz

rozwiązuje różne problemy można przygotować kilka wersji LC i dopiero na późniejszym etapie wybrać tą najbardziej prawdopodobną

http://leancanvas.com/ - narzędzie online do tworzenia LC

Przykład LC – Portal z ogłoszeniami

Wybór właściwego LC?Mając przygotowanych kilka LC powinniśmy wybrać najbardziej perspektywiczny. Podstawowe kryteria wyboru:- Zysk (ilość potencjalnych klientów i możliwe do osiągniecia przychody)- Łatwość dotarcia do klientów (dostępne kanały)- Krytyczność problemów które rozwiązujemy (im problem jest ważniejszy

dla naszych klientów tym lepiej)

Kolejne kroki:- Przygotowanie strony WWW produktu (Landing Page)- Weryfikacja zdefiniowanych problemów

Strona WWW - pomoc w weryfikowaniu- Cel: śledzenie zainteresowania, zdobycie osób do weryfikacji- Strona startowa (tylko i wyłącznie)- Elementy:

- UVP- Logo (opcjonalnie)- Mechanizm rejestracji

Jak weryfikować problem?

- Naszym celem jest zweryfikowanie zdefiniowanego problemu:- Jak klienci postrzegają określone przez nas problemy (czy są dla nich ważne, w jakiej

kolejności),- Jak obecnie je rozwiązuja,

- Weryfikacja jakościowa, nie ilościowa- Najlepszy sposób – wywiady z potencjalnymi klientami- Spotkania ok. 30 minutowe, min. 10 dotyczących problemu.- Kanały dotarcia do osób:

- Kanały określone w LC (testowanie)- Kontakty 1szego poziomu- Kontakty polecone przez kontakty 1szego poziomu- Osoby zgłaszające się ze strony WWW- Osoby zgłaszające się przez blog

Kiedy problem uznajemy za zweryfikowany?

Punkt wyjścia:- Wiemy kim są wcześni użytkownicy naszego produktu- Mamy określony problem typu „must-have”- Wiemy jak klienci rozwiazują zdefiniowany problem obecnie

Przygotowanie do weryfikacji rozwiązania

Aby móc zweryfikować rozwiązanie potrzebujemy:- „demo” w formie makiet lub w formie „pustej” aplikacji- Im bardziej demo będzie wyglądać na prawdziwe tym lepiej będziemy

mogli je przetestować- Nacisk na minimalizowanie strat- Zdefiniowane hipotezy które będziemy weryfikować poprzez rozmowy

Kiedy rozwiązanie jest zweryfikowane?

- Powinniśmy przerwać spotkania kiedy:- Umiemy precyzyjnie określić wczesnych użytkowników naszego produktu,- Umiemy określić jakie minimalne funkcjonalności musi nasz produkt

posiadać, aby rozwiązywał zidentyfikowane problemy- Mamy ustaloną cenę za nasz produkt którą klienci są w stanie zapłacić.

O czym należy pamiętać?

- Zawsze po spotkaniu powinniśmy zrobić notatkę – ludzka pamięć jest ulotna i po kilkunastu spotkaniach możemy mieć problem z przypomnieniem sobie co kto gdzie i kiedy powiedział

- Hipotezy które badamy powinny mieć formę mierzalną – np. złą hipotezą jest „Agencje nieruchomości będą płacić za umieszczanie ofert”, lecz „Agencje nieruchomości będą płacić 100 zł netto miesięcznie za pakiet 1000 ofert”

- Pytania, które zdajemy powinni być pytaniami otwartymi – bez sugerowania prawidłowej odpowiedzi

Część 2Co powinno znaleźć się w pierwszej wersji produktu/usługi i dlaczego właśnie to?

MVP – Minimal Viable Product- Celem MVP jest zbudowanie produktu który pozwoli nam na dalsze

uczenie się od klientów.- MVP powinien zawierać tylko te funkcjonalności które są konieczne do

rozwiązania zdefiniowanych problemów

Jak określić MVP?Proces wyboru funkcjonalności do MVP:- Zaczynamy od pustego produktu- Skupiamy się na problemie #1 określonym przez klientów jako ‚must-have’- Ignorujemy rzeczy określone jako dodatkowe- Powtarzamy proces dla problemów #2 i #3

Funkcjonalności zawarte w MVP powinny pozwolić nam na pobieranie opłat od klientów (zmaksymalizowanie nauki).

Testowanie MVP- Mając stworzony MVP powinniśmy odbyć spotkania z klientami

pozwalającymi nam zweryfikować stworzone rozwiązanie- Celem spotkań jest sprawdzenie w jaki sposób klienci postrzegają nasze

rozwiązanie (czy według nich rozwiązują ich problemy)- Dodatkowo ważne jest sprawdzenie czy klienci są w stanie wykonać

podstawowe czynności bez problemów

Skupiamy się na early adopters

Część 3Jak i w którym momencie po uruchomieniu wersji 1.0 powinniśmy skalować biznes?

Nasz cel- Celem po uruchomieniu produktu jest dopasowanie produktu do rynku i klientów- Kluczowe procesy: aktywacja i cykliczność wykorzystania- Dopasowanie produktu poprzez rozwój istniejących funkcjonalności i

dodawanie brakujących (aż do osiągnięcia założonej skuteczności)

Proces aktywacji klienta

Wskaźniki

Dodajemy mało nowych funkcjonalności- Nie ulegamy presji ze strony klientów- Staramy się stosować regułę 80/20

- 80% czasu poświęcamy na dopracowywanie obecnych funkcjonalności

- 20% czasu poświęcamy na dodawanie nowych funkcjonalności

- Pamiętamy o tym że każda funkcjonalność to:- Koszty – nie tylko programistyczne (dokumentacja,

testy)- Komplikowanie całego rozwiązania- Możliwość wprowadzenia zamieszania wśród obecnych

użytkowników- Każda wprowadzona zmiana powinna być

starannie mierzona przez wskaźniki, czy jest zmianą pozytywną, czy negatywną

Skupiamy się na informacji zwrotnej

- Pamiętamy o tym, że cały czas się uczymy!- Cały czas organizujemy spotkania z klientami- Zbieramy feedback od klientów (formularz kontaktowy, email, telefon)- Bacznie przyglądamy się wskaźnikom – jeżeli np. proces rejestracji

rozpoczyna 100 osób, a kończy 10, to powinniśmy mieć maile tych 90, którzy procesu nie dokończyli i wyjaśniamy co jest przyczyną – czy na przykład nie jest to głupi błąd, który denerwuje?

Cały czas liczy się prostota użytkowania

- Jeżeli ułatwimy korzystanie o 10% - rynek zwiększy się o 50% (wg. ludzi tworzących dropboxa)

Ułatwiamy zbieranie informacji zwrotnej

- Jeżeli ułatwimy korzystanie o 10% - rynek zwiększy się o 50% (wg. ludzi tworzących dropboxa)

Jak ocenić dopasowanie produktu?Test Sean’a Ellisa:Jakbyś się czuł, gdybyś nie mógł dalej używać tego produktu:a) Bardzo rozczarowanyb) Trochę rozczarowanyc) Bez znaczenia (nie jest aż tak pomocny)d) Nie wykorzystuje już tego produktu.

40% > dla odpowiedzi A – product/market Fit

Kryteria:1) Klienci chca płacić za nasz produkt2) Koszt dotarcia do klienta jest niższy niż cena która klient płaci za produkt3) Rynek na nasz produkt jest na tyle duży, że pozwala nam prowadzić

biznes

Co dalej ?Cel: Zwiększenie ilości nowych użytkowników

Dziękujemy.Książki:- „Four Steps to Epiphany” Steve Blank- „Running Lean” Ash Maruya- „Business Model Generation” Alexander Osterwalder, Yves Pigneur

Blogi:- http://www.startuplessonslearned.com/ - http://venturehacks.com/- http://www.ashmaurya.com/- http://steveblank.com/