kaan erge,davranışa niyetlenme

T.C BAHÇEŞEHİR ÜNİVERSİTESİ

SOSYAL BİLİMLER ENSTİTÜSÜPAZARLAMA İLETİŞİMİ & HALKLA İLİŞKİLER

YÜKSEK LİSANS PROGRAMI

İKNA VE İLETİŞİM PSİKOLOJİSİ

DAVRANIŞA NİYETLENME

Kaan ERGE

Peki DAVRANIŞ nedir?

Davranış, bir kişinin dışarıdaki diğer insanlarca da doğrudan doğruya gözlemlenebilecek tüm eylemlerini tanımlıyor.

Örneğin

•Yürümesi

•Konuşması

•Yüz ifadeleri

DAVRANIŞA NİYETLENME

Peki Niyetlenme Nedir?

Niyetlenmek, niyet edilene doğru bilinci yöneltmektir.

Davranışa niyetlenmede önemli olan nesneye değil davranışa karşı olan tutumdur.

Davranışı etkilemek için önce davranışa karşı olan niyeti etkilemek gerekir

ÖRNEK

Kurban kesmeyi düşünen bir kişi, ilk önce o işe niyet eder. Yani kurban kesmeye doğru bilincini yönlendirir. Bilincini olaya doğru yönlendirmeden davranış gerçekleşmez.

Peki niyetleri ne belirler?Bununla ilgili iki teori var.

Sebeplendirilmiş davranış teorisi Planlanmış davranış teorisi

SEBEPLENDİRİLMİŞ DAVRANIŞ TEORİSİ

Fishbein ve Icek Ajzen (1975, 1980) tarafından tavır teorisi geliştirmek için daha önce yapılan araştırmalardan faydalanılarak geliştirildi.

Kişinin Davranışsal Niyeti, kişinin o davranışa yönelik Tavrına ve Öznel Normlarına bağlıdır.

DN = T+ÖN

Eğer bir kişi bir şeyi yapmaya niyetlendiyse muhtemelen yapacaktır. Kişinin niyeti de iki şeyden etkilenir. Davranışa yönelik tavrı ve öznel normları. Tavır, davranışı gerçekleştirmenin sonuçlarına dair inançlar ile bu sonuçlara ilişkin şahsın değerlerinin ilişkilendirilmesi sonucunda ortaya çıkar. Öznel norm uygun birey ve gruplarda algılanan beklentilerin bu beklentilere uygun davranmaya yönelik kombinasyonudur. Başka biçimde ifade edersek "kişinin kendi için önemli insanların, o davranışı gerçekleştirip gerçekleştirmemesi konusundaki düşüncelerine dair algısı”dır.

Anlatılanları daha basit ifade edersek: kişinin gönüllü davranışı, o davranışa yönelik tavrıyla ve diğer insanların kendisini nasıl göreceklerine dair düşüncesiyle tahmin edilir .

BI=AB(W1)+SN(W2)

BI : Davranışa niyetlenmeBI : Davranışa niyetlenmeAB AB : Kişinin davranışa karşı kendi yaklaşımı : Kişinin davranışa karşı kendi yaklaşımıSN SN : Öznel tutum : Öznel tutumW1, W2 : Her bir faktörün ağırlığıW1, W2 : Her bir faktörün ağırlığı

Kişisel yaklaşımı etkileyen faktör nedir?Kişinin davranışın sonuçlarıyla ilgili inançları.

ÖRNEK

Aşırı hız öldürür.Hızlı araba kullanırsa kaza yapıp öleceğini düşünen birisi bu konuyla ilgili niyetini değiştirebilir.

Öznel tutumu etkileyen faktör nedir?Önem verilen kişilerin bu davranışı nasıl değerlendireceği.

ÖRNEK

Annesinin istediği elbiseyi giyen çocuk örnek olarak gösterilebilir.

Peki hangisi daha etkili?

İnsan sosyal bir varlık olduğuna göre çevrenin düşünceleri elbette oldukça etkilidir. Ancak konu davranışa niyetlenme ise kişinin kendi düşünceleri, çevrenin düşüncelerinden daha fazla önem taşır.

Kişinin davranışa karşı tutumu olumsuzsa çevrenin tutumu da olumsuzVeya olumlu ise çevrenin tutumu da olumludur.

Aralarında pozitif korelasyon vardır.

Sebeplendirilmiş Davranış Teorisine göre Niyeti üç şekilde değiştirebiliriz.

Kişisel yaklaşımların değişmesi

Sosyal normların değişmesi

İki faktörün göreceli ağırlığının değişmesi

Kişiyi ikna etmenin bir yolu onun davranışla ilgili tutumunu değiştirmektir.

AKP’ den yola çıkarsak;Eğer istediğimiz AKP ye oy verecek birinin tutumunu değiştirmek ise kişiye bununla ilgili negatif bir düşünce sunulabilir.‘’Siz AKP’ ye oy vermeyi düşünüyorsunuz ama TEHLİKENİN FARKINDAMISINIZ ? ‘’

Kişisel yaklaşım faktörünün değiştirilmesi

Kişinin konuyla ilgili var olan olumsuz düşüncesini de pekiştirebilirsiniz. ‘’Siz AKP hakkında olumsuz düşüncelere sahip olabilirsiniz, peki ya Tayyip Erdoğan; sizce ülkeyi yönetebilecek vasıflara sahip mi?

Olumlu bir düşüncenin gücü de azaltılabilir. ‘’O araba sandığın kadar da iyi bir araba değil’’

Sosyal normların değiştirilmesi

Karşındaki kişinin davranışlarını değiştirmenin bir yolu da onun değer verdiği yeni bir kişi öne sürmek veya var olan bir kişinin önemini arttırmaktır.

‘’ Erkek arkadaşım kısa etek giymeme izin vermiyor’’’

İki faktörün göreceli ağırlığını değiştirmek

Bir sualtı avcısı olarak bana yakın bir örnek verecek olursam

Varsayalım ki yeni bir sualtı tüfeği almak istiyorum ve aklımda iki seçenek var. Daha çok güce önem veriyorum. Kafamdaki seçenekler ise;

O.me.r CAYMAN HF Beuchat Mundial Elite Carbon

Benim aklımda daha güçlü olan ve daha fazla güç yükleyip daha menzilli ve torklu atışlar yapmayı hedefliyorum. Bu yüzden Beuchat Mundial Elit Carbon a daha yakınım. Ama beni daha sessiz olan O.ME.R Cayman HF almaya ikna etmek isteyen kişi diyor ki ; ne kadar güçlü olursa olsun o tüfek gürültülü bir

tüfek. Şakır şakır öten bir mekanizma ile nasıl kaçırmadan uzun menzilli bir atış yapabilirsin ki. Tercihin Cayman HF olsun…

PLANLANMIŞ DAVRANIŞ TEORİSİ

İnsanların belli eylemlere girişmeye yönelik bilinçli kararlarının, söz konusu eyleme yönelik tutumlarıyla, bununla ilgili öznel normlarıyla ve

algılanan davranış kontrolüyle belirlendiği teorisi.

BI=AB(W1)+SN(W2)+PBC(W3)

Kişinin mevcut davranışını etkileyen olumlu yada olumsuz faktörler mevcut.

Bu faktörlerin ne sıklıkta ortaya çıktığı ve gücü çok önemli.

Korsan film almanın hırsızlık olduğunu biliyorum.

-3 -2 -1 0 +1 +2 +3

Bundan dolayı korsan film almıyorum.

-3 -2 -1 0 +1 +2 +3

ÖRNEK

bi ei bi.ei

Lisanslı yazılım pahalıdır +3 -3 -9

Başımı derde sokmaz +2 -2 -4

Gereksizdir -1 -2 +2

Çevremde kimse kullanmaz +1 +1 +1

Hırsızlıktır +1 +1 +1

TOPLAM -9

Lisanssız yazılım kullanmak……

+45 ile -45 arasında çıkması gereken rakam;

-45…………-9….0………………..+45-9 gibi çok düşük bir değerde çıkmıştır.

BI=AB(W1)+SN(W2)+PBC(W3)

AB(W1)= Σ biei =-9

Peki ne yapabiliriz ?

Öncelikle var olan tutumları veya toplumdaki var olan normları değiştirme yoluna gidebilirim. Misal;

Toplumdaki başımı derde sokmaz uygulamasını değiştirecek bir kampanya yürütebiliriz,

Bunun hırsızlık olduğuna dair toplumun görüşünü ve kişisel görüşü değiştirebiliriz

VEYA

Farklı oranlarda yeni görüşler, yada yeni baskılar oluşturma yoluna gideriz.

Nbi Mci Nbi.Mci

Polisten çekinirim +3 +3 +9

İş yaptığın insanlara karşı itibarım

zedelenir, onlardan çekinirim. +2 +2 +4

Personelimden çekinirim. +1 +3 +3

TOPLAM +16

Peki kim sizin üzerinizde baskı yaratabilir?

+27 ile -27 arasında çıkması gereken rakam;-27………….….0……………+16…..+27

+16 gibi iyi değerde çıkmıştır. Doğru yoldayız Bu üçü üzerinde çalışırsam baskıyı arttırabilirim.

Devam edelim. Elinizdeki yasal olmayan programı sanal ortamdan birkaç dakika içinde ve makul bir ücretle

lisanslandırabilseniz, bir başka değişle size birkaç tuş yakın olsa ?

C1 P1 C1 P1

O kadarda vaktim yok -3 -3 +9

Para harcamaya değmez -1 -3 +3

TOPLAM +12

+18 ile -18 arasında çıkması gereken rakam;-18………….….0………+12…..18

+12 gibi iyi bir değer daha yakaladım. Baskıyı arttırmak içinburaya da yönelebilirim.

SONUÇ

BI=AB(W1)+SN(W2)+PBC(W3)

Bunların oranlarınınAB (W1)= %50SN(W2)= %20PBC(W3)=%30 olduğunu varsayarsam;

BI= (-9 . 0,5) + (+16 . 0,2) + (+12 . 0,3) = +2.3

-9’ dan +2.3 e yükseltmeyi başardık

Teorinin İkna ile ilişkisi

1- Davranışa neden olan faktörü bilgilendirme yolu ile ortadan kaldırmak gerekir.

Örneğin Sigara reklamı yasağı nedeniyle bir zamanlar teoriden öteye gidemeyen F1 organizasyonunun gereken düzenlemeler yapılarak Türkiye ye gelmesi. Yıllık 217 milyon dolarlık gelir.

Teorinin İkna ile ilişkisi

2- Bir davranışı gerçekleştirmek için fırsat yaratmak.

Örneğin Otomobil firmalarının test sürüşleri.

Teorinin İkna ile ilişkisi

3- Bir davranışı başarıyla gerçekleştirmiş örnek modeller göstermek.

75.000 kişi üzerinde yapılan araştırma Akdeniz Diyeti yapanların uzun yaşadığını gösteriyor.

Teorinin İkna ile ilişkisi

4- Kişiyi cesaretlendirmek.

‘’Onlar yaparsa sende yaparsın senin ne eksiğin var’’

Teori İle ilgili ek bilgiler

Tahmin Edilen Etki ; Davranışı gerçekleştiren kişinin davranış sonuçları ile ilgili öngörüleridir.

Cem Yılmaz’ı izlemeye giden birisi, üç aşağı beş yukarı çok güleceğini, eğleneceğini tahmin eder.

Teori İle ilgili ek bilgiler

Kişisel Kimlik ; Kişinin kendi özellikleriyle ilgili algılamaları.

Hayvan hakları savunucusu olarak tanımlıyor olabilir.

Panter Emel

Teori İle ilgili ek bilgiler

Ahlaki Normlar ; Kişinin ahlaki özellikleri, ahlaki olarak neyi doğru bulup bulmadığı davranışlar üzerinde etkilidir.

Kürtaj’ın günah olduğunu, ahlaki olarak yanlış olduğunu düşünen bireyden böyle bir davranış beklenemez.

Niyetlenme-Davranış ilişkisi

Bu ilişkiyi etkileyen üç faktör vardır

Niyetlenme ve davranış arasındaki zaman aralığı

Kişinin niyetlerinin istikrarı

Davranışla ilgili önceden spesifik plan yapılması

Niyetlenme ile davranış arasındaki zamanaralığı

Niyetlenme il davranış arasındaki zaman aralığı genişledikçe davranışları tahmin etmek zorlaşır.

Kişinin niyetlerinin istikrarı

Eğer kişi niyetlerini sürekli değiştiriyorsa davranışını kestirmek zorlaşır.

ABD başkanı Bush’un Türkiye’ninKuzey Irak politikası ile ilgili yaptığı Birbirinden tutarsız açıklamalar, ABD nin davranışını ve tavrını tahmin etmeyigüçleştirmektedir.

Davranışla ilgili spesifik plan yapılması

Davranışın hangi zaman aralığında, hangi bölgede, nasıl yapılacağı planlanmış ise beklenen davranışın gerçekleşme ihtimali artar.

Kuzey Irak’ ta terör örgütüne Karşı yapılan operasyonun büyüklüğüne ve kapsamına bakıldığında yerinin zamanının ve şeklinin çok önceden planlandığı görülmektedir. Ayrıca YouTube’ a sızdırılmış ses kayıtlarından da bu anlaşılmaktadır.