compras coletivas e o consumo por impulso
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As caracterís*cas dos sites de compras cole*vas que influenciam o comportamento de compra por impulso.
Raphael de Oliveira Boamorte – Publicidade e Propaganda – 2011/2
Introdução
-‐ A Internet foi criada em 1968 e possuía finalidades militares no período
da Guerra Fria;
-‐ Após o fim das ameaças da Guerra Fria, o enfraquecimento que a
Internet, na época conhecida como Arpa, passa a ter no ambiente militar
e o rápido desenvolvimento geraram facilidade de acessos e abriram
portas para fins acadêmicos;
-‐ A década de 90 foi um período de desenvolvimento e invesImentos
para a Internet;
-‐ Publicidade, consumo e de vendas (BOGO, 2010);
-‐ A Internet causou mudanças não somente na cultura de empresas, mas
também no comportamento dos consumidores de diferentes áreas, e em
alguns casos, possibilitaram o surgimento de novos consumidores, como
afirma Prado (2011),
Problemá*ca e Hipóteses
Os sites de compras coleIvas são extremamente novos e surgiram como
consequência do rápido avanço da Internet e desenvolvimento das redes
sociais.
Problema
-‐ Como o surgimento dos sites de compras coleIvas influencia no
comportamento de compra por impulso?
Hipóteses
-‐ Pela forma como os sites de compras coleIvas apresentam os produtos;
-‐ Por conta das ofertas que aIngem número de descontos elevados;
-‐ Devido ao curto prazo para realização da compra.
Obje*vos
Geral
-‐ IdenIficar quais as caracterísIcas dos sites de compras coleIvas que são
as principais responsáveis pelo comportamento de compra por impulso.
Específicos
-‐ Definir quais os elementos principais dos sites de compras coleIvas,
que influenciam no ato de compra por impulso
-‐ IdenIficar quais as principais vantagens que os consumidores veem
nesse determinado Ipo de site.
-‐ Entender mudanças no comportamento dos consumidores.
Referencial Teórico
Marke*ng
O markeIng envolve a idenIficação e a saIsfação das necessidades
humanas e sociais. Para defini-‐lo de uma maneira bem simples, podemos
dizer que ele ‘supre necessidades lucraIvamente’ (KOTLER, 2006).
Canais de Distribuição
Os canais de distribuição estão diretamente ligados ao processo que
orienta o caminho que o produto levará desde a sua produção até o
consumo.
Referencial Teórico
Varejo
O varejista é qualquer insItuição cuja aIvidade principal consiste no
varejo, isto é, na venda de produtos e serviços para o consumidor final
(PARENTE, 2000).
Referencial Teórico
Varejo Sem Loja
Um sistema de markeIng interaIvo entre vendedor e consumidor que uIliza
um ou mais veículos de comunicação para produzir um contato com cliente ou
conseguir um pedido de compra (PARENTE, 2000).
Referencial Teórico
Varejo Virtual
O varejo virtual oferece a possibilidade da disseminação da informação.
Referencial Teórico
E-‐commerce
O E-‐commerce é o que representa o comércio eletrônico (JUNIOR E FERNANDES, 2005).
Referencial Teórico
Comportamento do Consumidor
O hábito do consumo é uma práIca anIga, mas que se altera com o
passar dos anos de acordo com a época e o contexto histórico e social de
determinada sociedade em que o consumo está inserido (BARBOSA,
2004).
Fatores de Influência no Comportamento do Consumidor
-‐ Fatores Sociais
-‐ Fatores Culturais
-‐ Fatores Pessoais -‐ Fatores Socioeconômicos
Referencial Teórico
Consumidor Inovador
Os consumidores inovadores podem ser definidos como o grupo
relaIvamente pequeno de consumidores que são os primeiros
compradores de um produto novo (SCHIFFMAN; KANUK, 2000).
Referencial Teórico
Compra por Impulso
Entre o planejamento dos itens a serem adquiridos e a compra há uma
diferença que pode ser medida. Os autores que pesquisaram nesse
contexto colocaram como origem da compra impulsiva o meio ambiente
(por exemplo, fatores climáIcos, disponibilidade do produto,
esImulação nos pontos-‐de-‐venda), ou fatores de personalidade (como
tendência à busca do prazer imediato), ou fatores culturais (como
compra de um perfume numa roda de amigas em que todas as outras
também compraram) (GIGLIO, 2002, p. 242).
Referencial Teórico
Compras Cole*vas
Referencial Teórico
Compras Cole*vas
-‐ A ideia dos sites é uIlizar a internet para vender produtos a preços
muito baixos e em grandes quanIdades;
-‐ A aplicação da lógica é bem simples. Uma vez definido um número
mínimo de compradores para um determinado produto ou serviço e
esIpulado um prazo para que seja alcançado esse mínimo, o site publica
ofertas que cobrem descontos de até 90%. A validação da oferta fica
condicionada ao alcance do número esIpulado de compradores antes
que o prazo termine (SANTOS e CYPRIANO, 2010).
Apresentação e Análise dos Dados
Entrevistas
-‐ 20
-‐ Pessoas de Classe A/B; moradoras de Vitória ou Vila Velha
-‐ Já tenham comprado por no mínimo 3 vezes
-‐ Mantenham frequência de compra
Perguntados sobre ítens relacionados à compra cole*vas e compra por
impulso, design do site, mo*vos que levam à compra, entre outras
questões, chegou-‐se as informações a seguir
Apresentação e Análise dos Dados
A Influência do design dos sites na decisão pela compra
-‐ A maioria dos entrevistados disse levar em consideração fatores como
layout, disposição das imagens no site, cores e que faz sim diferença na
hora da compra.
-‐ De acordo com as informações, um layout bem organizado e mais clean,
chama mais atenção, inclusive pela preocupação do responsável por ele
em criar um ambiente agradável
Segurança; Confiabilidade; Profissionalismo.
Apresentação e Análise dos Dados
Compra por Impulso
-‐ A maioria dos entrevistados respondeu que sim, compras coleIvas e
compra por impulso tem tudo a ver, e logo já associaram esse caráter
impulsivo ao prazo esIpulado para a realização da compra.
-‐ Sim, mais de 90% do que eu comprei, eu não precisava naquela hora.
Apenas pelo preço e pela quanIdade de gente que havia comprado, eu
também compro, e isso me faz ter certeza que a compra em sites de
compras coleIvas é uma compra por impulso (RETIRADO DE
ENTREVISTA, 2011).
Prazo para compra; Tamanho do desconto.
Apresentação e Análise dos Dados
Mo*vos que levam à compra
-‐ A maioria considera o tamanho do desconto como principal moIvo de
compra, mas opções como confiabilidade da empresa que oferta, tempo
de validade após a compra, modo de uIlização do que será comprado e a
qualidade do produto, também são levados em conta, aliados ao
tamanho do desconto.
Prazo para compra; Confiabilidade da empresa que anuncía;
Tamanho do desconto; Modo de u*lização; Qualidade do produto/serviço.
Apresentação e Análise dos Dados
Costume de divulgar o que comprou
-‐ Quando foi perguntado aos entrevistados se eles possuem o hábito de
divulgar as compras que eles realizaram as opiniões ficaram divididas e a
maioria acrescentou que apenas divulga promoções que podem ser
aproveitadas em grupo como “paintball, boliche, bar, etc” (ENTREVISTA,
2011).
-‐ No começo eu sempre divulgava para os meus amigos, mas hoje em dia
com o sucesso que esses sites estão fazendo, todo mundo já acompanha
os maiores como Peixe Urbano, ClickOn e ficam sabendo das ofertas,
então eu não divulgo mais e apenas efetuo a compra (RETIRADO DE
ENTREVISTA, 2011).
Apresentação e Análise dos Dados
Costume de divulgar o que comprou
Não costumam divulgar as ofertas e quando fazem, é para parentes ou amigos mais próximos. Outra situação em que divulgam, é quando há alguma oferta que deve ser feita em grupo.
Apresentação e Análise dos Dados
Como ficam sabendo das ofertas
-‐ A maioria dos entrevistados acompanha os sites de compras coleIvas, e
a maioria fica nos principais citados que são Peixe Urbano, ClickOn e
GroupOn, ou como disse um dos entrevistados: “acesso vários mas
sempre compro nos mesmos, GroupOn, Peixe Urbano e
ClickOn” (ENTREVISTA, 2011).
-‐ No que diz respeito ao acompanhamento por e-‐mail das ofertas nos
sites, a maioria disse acompanhar os emails enviados, e caso tenha
alguma oferta interessante, se direcionam ao site para possivelmente
realizar a compra.
Apresentação e Análise dos Dados
Como ficam sabendo das ofertas
-‐ Os entrevistados têm o costume de acompanhar os emails enviados
diariamente pelos sites, e caso vejam alguma oferta interessante, vão até
o site procurar por ela. Portanto, há também uma preferência da maioria
em acompanhar diretamente o site pois possibilita a pesquisa entre
ofertas parecidas, para que a compra seja efetuada com ainda mais
desconto.
Apresentação e Análise dos Dados
A sensação de perder uma oferta
A sensação de perder uma oferta já se tornou indiferente entre os consumidores pelo fato de que muitos sites oferecem promoções iguais ou o próprio site volta com a mesma oferta, ou seja: com um pouco de paciência, logo o consumidor terá aquele produto/serviço em mãos.
Apresentação e Análise dos Dados
+ perguntas
1. Há quanto tempo e com que frequência você compra em sites de
compras coleIvas?
2. Os produtos mais comuns de se encontrar nos sites de compras
coleIvas são cosméIcos, produtos para saúde, viagens e pacotes de
hospedagem. Você tem preferência nos produtos que compra? Caso a
resposta seja sim, quais são os que mais compra e por que?
3. Que Ipo de compras costuma fazer? Compra de produtos para uso
próprio ou pra família/amigos?
Conclusão e Recomendações
Conclusão
-‐ Compras coleIvas é um modelo de compra por impulso
-‐ As compras coleIvas trouxeram oportunidades aos consumidores, dando
a eles a chance de comprar o que antes não podiam, conhecer lugares
novos -‐ seja um restaurante mais caro ou um país -‐ sempre há muitas
possibilidades, esImulando aquela sensação de pertencimento trazida pelo
consumo.
-‐ Sociabilidade, tempo e apelo à oferta, podem ser considerados os fatores
de sucesso dos sites de compras coleIvas – e esImulante do consumo.
-‐ Ao comprar pela internet, as pessoas oImizam seu tempo por não
precisarem se deslocar até a loja e realizar a compra.
Conclusão e Recomendações
Recomendações
- Preocupar-‐se com a segurança;
-‐ Elaboração criaIva do site, já que a maioria dos consumidores relacionam
design com confiabilidade;
-‐ Possibilitar a compra por boletos;
-‐ Por fim, que o estudo seja conInuado pelo fato de que as compras
coleIvas estão em processo de mudanças e também pelo fato da Internet
ser um ambiente com constantes transformações em um período de tempo
curto.
Obrigado! ;)
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