compras coletivas e o consumo por impulso

As caracterís*cas dos sites de compras cole*vas que influenciam o comportamento de compra por impulso.

Raphael de Oliveira Boamorte – Publicidade e Propaganda – 2011/2

Introdução

-‐ A Internet foi criada em 1968 e possuía finalidades militares no período

da Guerra Fria;

-‐ Após o fim das ameaças da Guerra Fria, o enfraquecimento que a

Internet, na época conhecida como Arpa, passa a ter no ambiente militar

e o rápido desenvolvimento geraram facilidade de acessos e abriram

portas para fins acadêmicos;

-‐ A década de 90 foi um período de desenvolvimento e invesImentos

para a Internet;

-‐ Publicidade, consumo e de vendas (BOGO, 2010);

-‐ A Internet causou mudanças não somente na cultura de empresas, mas

também no comportamento dos consumidores de diferentes áreas, e em

alguns casos, possibilitaram o surgimento de novos consumidores, como

afirma Prado (2011),

Problemá*ca e Hipóteses

Os sites de compras coleIvas são extremamente novos e surgiram como

consequência do rápido avanço da Internet e desenvolvimento das redes

sociais.

Problema

-‐ Como o surgimento dos sites de compras coleIvas influencia no

comportamento de compra por impulso?

Hipóteses

-‐ Pela forma como os sites de compras coleIvas apresentam os produtos;

-‐ Por conta das ofertas que aIngem número de descontos elevados;

-‐ Devido ao curto prazo para realização da compra.

Obje*vos

Geral

-‐ IdenIficar quais as caracterísIcas dos sites de compras coleIvas que são

as principais responsáveis pelo comportamento de compra por impulso.

Específicos

-‐ Definir quais os elementos principais dos sites de compras coleIvas,

que influenciam no ato de compra por impulso

-‐ IdenIficar quais as principais vantagens que os consumidores veem

nesse determinado Ipo de site.

-‐ Entender mudanças no comportamento dos consumidores.

Referencial Teórico

Marke*ng

O markeIng envolve a idenIficação e a saIsfação das necessidades

humanas e sociais. Para defini-‐lo de uma maneira bem simples, podemos

dizer que ele ‘supre necessidades lucraIvamente’ (KOTLER, 2006).

Canais de Distribuição

Os canais de distribuição estão diretamente ligados ao processo que

orienta o caminho que o produto levará desde a sua produção até o

consumo.


Varejo

O varejista é qualquer insItuição cuja aIvidade principal consiste no

varejo, isto é, na venda de produtos e serviços para o consumidor final

(PARENTE, 2000).


Varejo Sem Loja

Um sistema de markeIng interaIvo entre vendedor e consumidor que uIliza

um ou mais veículos de comunicação para produzir um contato com cliente ou

conseguir um pedido de compra (PARENTE, 2000).


Varejo Virtual

O varejo virtual oferece a possibilidade da disseminação da informação.


E-‐commerce

O E-‐commerce é o que representa o comércio eletrônico (JUNIOR E FERNANDES, 2005).


Comportamento do Consumidor

O hábito do consumo é uma práIca anIga, mas que se altera com o

passar dos anos de acordo com a época e o contexto histórico e social de

determinada sociedade em que o consumo está inserido (BARBOSA,

2004).

Fatores de Influência no Comportamento do Consumidor

-‐ Fatores Sociais

-‐ Fatores Culturais

-‐ Fatores Pessoais -‐ Fatores Socioeconômicos


Consumidor Inovador

Os consumidores inovadores podem ser definidos como o grupo

relaIvamente pequeno de consumidores que são os primeiros

compradores de um produto novo (SCHIFFMAN; KANUK, 2000).


Compra por Impulso

Entre o planejamento dos itens a serem adquiridos e a compra há uma

diferença que pode ser medida. Os autores que pesquisaram nesse

contexto colocaram como origem da compra impulsiva o meio ambiente

(por exemplo, fatores climáIcos, disponibilidade do produto,

esImulação nos pontos-‐de-‐venda), ou fatores de personalidade (como

tendência à busca do prazer imediato), ou fatores culturais (como

compra de um perfume numa roda de amigas em que todas as outras

também compraram) (GIGLIO, 2002, p. 242).


Compras Cole*vas


Compras Cole*vas

-‐ A ideia dos sites é uIlizar a internet para vender produtos a preços

muito baixos e em grandes quanIdades;

-‐ A aplicação da lógica é bem simples. Uma vez definido um número

mínimo de compradores para um determinado produto ou serviço e

esIpulado um prazo para que seja alcançado esse mínimo, o site publica

ofertas que cobrem descontos de até 90%. A validação da oferta fica

condicionada ao alcance do número esIpulado de compradores antes

que o prazo termine (SANTOS e CYPRIANO, 2010).

Apresentação e Análise dos Dados

Entrevistas

-‐ 20

-‐ Pessoas de Classe A/B; moradoras de Vitória ou Vila Velha

-‐ Já tenham comprado por no mínimo 3 vezes

-‐ Mantenham frequência de compra

Perguntados sobre ítens relacionados à compra cole*vas e compra por

impulso, design do site, mo*vos que levam à compra, entre outras

questões, chegou-‐se as informações a seguir


A Influência do design dos sites na decisão pela compra

-‐ A maioria dos entrevistados disse levar em consideração fatores como

layout, disposição das imagens no site, cores e que faz sim diferença na

hora da compra.

-‐ De acordo com as informações, um layout bem organizado e mais clean,

chama mais atenção, inclusive pela preocupação do responsável por ele

em criar um ambiente agradável

Segurança; Confiabilidade; Profissionalismo.


Compra por Impulso

-‐ A maioria dos entrevistados respondeu que sim, compras coleIvas e

compra por impulso tem tudo a ver, e logo já associaram esse caráter

impulsivo ao prazo esIpulado para a realização da compra.

-‐ Sim, mais de 90% do que eu comprei, eu não precisava naquela hora.

Apenas pelo preço e pela quanIdade de gente que havia comprado, eu

também compro, e isso me faz ter certeza que a compra em sites de

compras coleIvas é uma compra por impulso (RETIRADO DE

ENTREVISTA, 2011).

Prazo para compra; Tamanho do desconto.


Mo*vos que levam à compra

-‐ A maioria considera o tamanho do desconto como principal moIvo de

compra, mas opções como confiabilidade da empresa que oferta, tempo

de validade após a compra, modo de uIlização do que será comprado e a

qualidade do produto, também são levados em conta, aliados ao

tamanho do desconto.

Prazo para compra; Confiabilidade da empresa que anuncía;

Tamanho do desconto; Modo de u*lização; Qualidade do produto/serviço.


Costume de divulgar o que comprou

-‐ Quando foi perguntado aos entrevistados se eles possuem o hábito de

divulgar as compras que eles realizaram as opiniões ficaram divididas e a

maioria acrescentou que apenas divulga promoções que podem ser

aproveitadas em grupo como “paintball, boliche, bar, etc” (ENTREVISTA,

2011).

-‐ No começo eu sempre divulgava para os meus amigos, mas hoje em dia

com o sucesso que esses sites estão fazendo, todo mundo já acompanha

os maiores como Peixe Urbano, ClickOn e ficam sabendo das ofertas,

então eu não divulgo mais e apenas efetuo a compra (RETIRADO DE

ENTREVISTA, 2011).


Costume de divulgar o que comprou

Não costumam divulgar as ofertas e quando fazem, é para parentes ou amigos mais próximos. Outra situação em que divulgam, é quando há alguma oferta que deve ser feita em grupo.


Como ficam sabendo das ofertas

-‐ A maioria dos entrevistados acompanha os sites de compras coleIvas, e

a maioria fica nos principais citados que são Peixe Urbano, ClickOn e

GroupOn, ou como disse um dos entrevistados: “acesso vários mas

sempre compro nos mesmos, GroupOn, Peixe Urbano e

ClickOn” (ENTREVISTA, 2011).

-‐ No que diz respeito ao acompanhamento por e-‐mail das ofertas nos

sites, a maioria disse acompanhar os emails enviados, e caso tenha

alguma oferta interessante, se direcionam ao site para possivelmente

realizar a compra.


Como ficam sabendo das ofertas

-‐ Os entrevistados têm o costume de acompanhar os emails enviados

diariamente pelos sites, e caso vejam alguma oferta interessante, vão até

o site procurar por ela. Portanto, há também uma preferência da maioria

em acompanhar diretamente o site pois possibilita a pesquisa entre

ofertas parecidas, para que a compra seja efetuada com ainda mais

desconto.


A sensação de perder uma oferta

A sensação de perder uma oferta já se tornou indiferente entre os consumidores pelo fato de que muitos sites oferecem promoções iguais ou o próprio site volta com a mesma oferta, ou seja: com um pouco de paciência, logo o consumidor terá aquele produto/serviço em mãos.


+ perguntas

1. Há quanto tempo e com que frequência você compra em sites de

compras coleIvas?

2. Os produtos mais comuns de se encontrar nos sites de compras

coleIvas são cosméIcos, produtos para saúde, viagens e pacotes de

hospedagem. Você tem preferência nos produtos que compra? Caso a

resposta seja sim, quais são os que mais compra e por que?

3. Que Ipo de compras costuma fazer? Compra de produtos para uso

próprio ou pra família/amigos?

Conclusão e Recomendações

Conclusão

-‐ Compras coleIvas é um modelo de compra por impulso

-‐ As compras coleIvas trouxeram oportunidades aos consumidores, dando

a eles a chance de comprar o que antes não podiam, conhecer lugares

novos -‐ seja um restaurante mais caro ou um país -‐ sempre há muitas

possibilidades, esImulando aquela sensação de pertencimento trazida pelo

consumo.

-‐ Sociabilidade, tempo e apelo à oferta, podem ser considerados os fatores

de sucesso dos sites de compras coleIvas – e esImulante do consumo.

-‐ Ao comprar pela internet, as pessoas oImizam seu tempo por não

precisarem se deslocar até a loja e realizar a compra.

Conclusão e Recomendações

Recomendações

- Preocupar-‐se com a segurança;

-‐ Elaboração criaIva do site, já que a maioria dos consumidores relacionam

design com confiabilidade;

-‐ Possibilitar a compra por boletos;

-‐ Por fim, que o estudo seja conInuado pelo fato de que as compras

coleIvas estão em processo de mudanças e também pelo fato da Internet

ser um ambiente com constantes transformações em um período de tempo

curto.

Obrigado! ;)

compras coletivas e o consumo por impulso

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