canales de distribucion -ignacio sbampato - posgrado en management estrategico

Canales de Distribución

Ignacio M. SbampatoCEO - ESET Latinoamérica

Canales de Distribución

• Foco en el negocio

• Mayor fuerza de venta

• Mayor presencia

• Cross-selling

• Atención personalizada

• Llegada a otros segmentos

¿Por qué trabajar con canales indirectos?¿Por qué trabajar con canales indirectos?

• Cambio de paradigma

• Reglas claras

• Personal dedicado

• Capacitación y herramientas

• Incorporación selectiva

• Trabajo directo vs. indirecto

• Monitoreo y control cercano

• Calidad del producto vs. Enfoque en servicios de valor agregado

• Marketing con canales vs. Marketing directo

• Canales son parte de la estrategia de comunicación

• Lejanía del consumidor vs. Presencia del Fabricante

• Distintas condiciones comerciales (volumen, margenes)

• Manejo de conflictos

Consideraciones de trabajar con canalesConsideraciones de trabajar con canales

• Desconocimiento del consumidor final

• Venta directa vs. indirecta

• Velocidades de cambio distintas

• Importancia del fabricante para el canal

• Incomprensión del marketing de canales

• Evaluación y control de los canales

• Evaluación incorrecta del alcance de los canales

• Control del conflicto

• Estructuración de relaciones con los canales

¿Por qué fracasa una estrategia de canales?¿Por qué fracasa una estrategia de canales?

• Agentes

• Representantes

• Distribuidores exclusivos

• Mayoristas

• Canal minorista

• Consultores

• Integradores

• Empresas de servicios

• Revendedores

Tipos de Canales y Aspectos ClaveTipos de Canales y Aspectos Clave

ClientesClientes

CanalesCanales

FabricanteFabricante

MarcaComunicación

ImagenGeneración Demanda

SoportePreventa

EntrenamientoHerramientas

SoporteControl

VentaPreventaSoporte

Generación Demanda

Tipos de Canales y Aspectos ClaveTipos de Canales y Aspectos Clave

Caso ESETCaso ESET

Buenos AiresBuenos Aires

MexicoMexico BrasilBrasil

Distribuidores Distribuidores ExclusivosExclusivos

MayoristasMayoristas

Resellers / RetailResellers / Retail

Conclusiones¡Gracias!

¿Preguntas?¿Ideas?