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Canales de Distribución
Ignacio M. SbampatoCEO - ESET Latinoamérica
Canales de Distribución
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• Foco en el negocio
• Mayor fuerza de venta
• Mayor presencia
• Cross-selling
• Atención personalizada
• Llegada a otros segmentos
¿Por qué trabajar con canales indirectos?¿Por qué trabajar con canales indirectos?
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• Cambio de paradigma
• Reglas claras
• Personal dedicado
• Capacitación y herramientas
• Incorporación selectiva
• Trabajo directo vs. indirecto
• Monitoreo y control cercano
• Calidad del producto vs. Enfoque en servicios de valor agregado
• Marketing con canales vs. Marketing directo
• Canales son parte de la estrategia de comunicación
• Lejanía del consumidor vs. Presencia del Fabricante
• Distintas condiciones comerciales (volumen, margenes)
• Manejo de conflictos
Consideraciones de trabajar con canalesConsideraciones de trabajar con canales
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• Desconocimiento del consumidor final
• Venta directa vs. indirecta
• Velocidades de cambio distintas
• Importancia del fabricante para el canal
• Incomprensión del marketing de canales
• Evaluación y control de los canales
• Evaluación incorrecta del alcance de los canales
• Control del conflicto
• Estructuración de relaciones con los canales
¿Por qué fracasa una estrategia de canales?¿Por qué fracasa una estrategia de canales?
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• Agentes
• Representantes
• Distribuidores exclusivos
• Mayoristas
• Canal minorista
• Consultores
• Integradores
• Empresas de servicios
• Revendedores
Tipos de Canales y Aspectos ClaveTipos de Canales y Aspectos Clave
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ClientesClientes
CanalesCanales
FabricanteFabricante
MarcaComunicación
ImagenGeneración Demanda
SoportePreventa
EntrenamientoHerramientas
SoporteControl
VentaPreventaSoporte
Generación Demanda
Tipos de Canales y Aspectos ClaveTipos de Canales y Aspectos Clave
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Caso ESETCaso ESET
Buenos AiresBuenos Aires
MexicoMexico BrasilBrasil
Distribuidores Distribuidores ExclusivosExclusivos
MayoristasMayoristas
Resellers / RetailResellers / Retail
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Conclusiones¡Gracias!
¿Preguntas?¿Ideas?