bizcool - mapa de responsabilidade de canais de venda e distribuição

Mapa  de  responsabilidade  de  canais  de  vendas  e  distribuição  

COMO  VOCÊ  CHEGA  E  SE  COMUNICA  COM  O  SEU  CLIENTE  

VERSÃO  3.0  

PEDRO TEIXEIRA

TROPOS LAB

SÓCIO - OPERAÇÕES

PORQUE ENTENDER CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO E

VENDAS

FATO: Uma grande parte das empresas que fabricam seus produtos e serviços não

vende diretamente para seus clientes finais e depende totalmente do canal de

distribuição para geração de 100% das vendas e também para obter cobertura

geográfica ou capilaridade

TIPOS DE CANAIS

ATACADOS / DISTRIBUIDORES

Atacados / Distribuidores- São intermediários que vendem produtos (em

grandes quantidades) para outros membros do canal e geralmente tem alto nível de

cobertura de mercado, garantindo disponibilidade

de produtos e na maior parte das vezes, assumem riscos de créditos junto aos

clientes.

ATACADOS / DISTRIBUIDORES

VAREJO

Varejo – são a ponta da cadeia e estão em contato

direto com o cliente. Tem uma atuação

geográfica (quando físicos) e de nicho (quando virtuais).

Em geral, preocupam-se com o marketing de suas

lojas ao invés do marketing de produtos.

ATACADOS / DISTRIBUIDORES

VAREJO

REVENDEDORES INDEPENDENTES

Revendedores Independentes (venda

direta) – Empresários que trabalham de forma

independente, sem vínculo de exclusividade ou marca com qualquer fornecedor,

trabalhando de acordo com a situação do mercado.

ATACADOS / DISTRIBUIDORES

REPRESENTANTES COMERCIAIS

VAREJO

REVENDEDORES INDEPENDENTES

Representantes Comerciais- Representantes são

geralmente indivíduos (porém, podem também ser

empresas) que vendem produtos em nome de um fornecedor (líder de canal),

mas que não detém a “posse” desse produto.

INTEGRADORES

ATACADOS / DISTRIBUIDORES

REPRESENTANTES COMERCIAIS

VAREJO

REVENDEDORES INDEPENDENTES

Integradores – são parceiros que agregam serviços a

produtos. Cobram por um projeto, por exemplo, ou

pela instalação ou contrato de manutenção. São empresas de melhor

margem.

INTEGRADORES

ATACADOS / DISTRIBUIDORES

REPRESENTANTES COMERCIAIS

FRANQUIAS VAREJO

REVENDEDORES INDEPENDENTES

Franquias- São empresas independentes que utilizam

identidade e padrões de operação licenciados pelo líder do canal e que são

regidas por Lei e contratos específicos. Padrões e processos operacionais

rigorosos são fundamentais para o sucesso desse canal.

INTEGRADORES

ATACADOS / DISTRIBUIDORES

REPRESENTANTES COMERCIAIS

FRANQUIAS VAREJO

DEALERS

REVENDEDORES INDEPENDENTES

Dealers(Concessionários) são membros do canal que

compram produtos diretamente dos

fornecedores para revenda apenas para consumidores

finais

INTEGRADORES

ATACADOS / DISTRIBUIDORES

REPRESENTANTES COMERCIAIS

FRANQUIAS

EQUIPE PRÓPRIA

VAREJO

DEALERS

REVENDEDORES INDEPENDENTES

Equipes Próprias- Equipe de vendas própria ou rede

de unidades próprias / Unidades são de controle total da empresa, sendo elas filiais, escritórios de negócios ou equipe de

vendedores. Também são chamados de Key Account Managers (KAM) por serem

responsáveis diretos da relação com clientes estratégicos para a

empresa.

NOVOS TIPOS DE CANAIS

E-COMMERCE

Comércio feito em lojas virtuais. Todo comércio feito em sites da internet, seja o produto ou serviço físico ou

virtual é chamado de e-commerce

MARKET PLACE

E-COMMERCE

Marketplace é um portal de e-commerce colaborativo. Trata-se de um shopping virtual com dois níveis de

acesso, um para consumidores e outra para

lojistas. O lojista de um segmento de nicho ou não, pode vender seus produtos através de um Marketplace

de terceiros e o cliente, dentro de um só lugar, encontra produtos de

diversos fornecedores e marcas.

MARKET PLACE

E-COMMERCE

MOBILE E-COMMERCE

É a venda eletrônica feita a partir de um equipamento

mobile. Começou forte com a venda de aplicativos e

vendas dentro de aplicativos e hoje já acontece em sites

responsivos ao mobile.

MARKET PLACE

E-COMMERCE

MOBILE E-COMMERCE

T-COMMERCE

Comércio virtual feito pela televisão. Hoje com as

televisões a cabo e com as smart TVs é possível

comprar produtos (em geral conteúdos) utilizando

apenas o controle remoto.

MARKET PLACE

E-COMMERCE

MOBILE E-COMMERCE

T-COMMERCE

COMPRAS COLETIVAS

É uma modalidade de e-commerce que tem como objetivo vender produtos e serviços para um número

mínimo pré-estabelecido de consumidores por oferta.

AFILIADOS

MARKET PLACE

E-COMMERCE

MOBILE E-COMMERCE

T-COMMERCE

COMPRAS COLETIVAS

Um afiliado é alguém que deseja receber comissões

para indicar/promover produtos de outras

pessoas. Esse modelo muito tem

crescido muito em todo o mundo.

AFILIADOS

SMO MARKET PLACE

E-COMMERCE

MOBILE E-COMMERCE

T-COMMERCE

COMPRAS COLETIVAS

Social Media Optmization. Utilização de mídias sociais para aumentar o tráfego de

suas páginas de venda.

AFILIADOS

SMO MARKET PLACE

E-COMMERCE

MOBILE E-COMMERCE

T-COMMERCE

COMPRAS COLETIVAS

PRODUTOS VIRTUAIS

Produtos virtuais são aqueles que podem ser

100% produzidos e comercializados pela

internet.

Vídeos, apresentações, e-books, softwares, etc.

AFILIADOS

SMO MARKET PLACE

GATEWAYS DE PAGAMENTO

E-COMMERCE

MOBILE E-COMMERCE

T-COMMERCE

COMPRAS COLETIVAS

PRODUTOS VIRTUAIS

Gateways de Pagamento são interfaces utilizadas por empresas de e-commerce

que servem para a transmissão de dados entre

clientes, comerciantes e seus bancos

O TIPO DE PRODUTO DEFINE O CANAL?

ENTENDENDO OS CANAIS

“Cadeia alimentar” do canal

Responsa-bilidades do canal

Descontos e finanças do canal

Administração do canal

PARA ENTENDER OS CANAIS É NECESSÁRIO ENTENDER:

“Cadeia alimentar” do canal

É a cadeia de valor que o produto passa desde que

ele sai da empresa produtora até o consumidor

final. Para entender a cadeia

alimentar de um canal de vendas, é necessário:

•  Identificar os players •  Descrever cada um deles •  Entender o

relacionamento entre cada um deles

LIVROS

EDITORA ATACADISTA DISTRIBUIDOR VAREJISTA CLIENTE

Estocam, separam, embalam, remetem

e então pagam a editora pelas vendas

feitas. Preenchem pedidos,

mas não criam demanda

Produz os livros. Neles o cliente vê e compra os livros.

Usam a sua própria força de vendas para colocar o

produto nas livrarias (redes ou

independentes). O distribuidor realiza

vendas. A livraria, na verdade, faz

encomendas ao atacadista.

Compram o livro e consomem o seu conteúdo. Vão até as lojas para terem

esses livros.

CADEIA DE LIVROS FÍSICOS

EDITORA SITE DA EDITORA

CLIENTE

Produz os livros e quando recebe um pedido de compra do site despacha o livro para o cliente.

Expõe o livro, capta clientes e realiza as

vendas.

Compram o livro e consomem o seu

conteúdo. Recebem o livro em casa.

CADEIA DE LIVROS VIRTUAIS

Responsa-bilidades do

canal

Descrição das relações entre os vários tipos de canais de forma única e

gráfica, facilitando com que todos os envolvidos estejam cientes de todo o processo.

EDITORA ATACADISTA DISTRIBUIDOR VAREJISTA CLIENTE

CADEIA DE LIVROS FÍSICOS

Produz e imprime os

livros

Define a identidade

Cria demanda

Estoca os livros

Despacha os livros

Descarta as devoluções

Apresenta os livros

Define os preços

Recebe os pedidos de devolução

Determina regiões

Entrega ordens de compra

Descarta devoluções

EDITORA SITE DA EDITORA

CLIENTE

CADEIA DE LIVROS VIRTUAIS

Produz e imprime os

livros

Define a identidade

Cria demanda

Apresenta os livros

Define os preços

Recebe os pedidos de devolução

Recebe pedidos de

compra

Entrega produtos

Descontos e finanças do canal

Custos e lucros de cada canal interferem em

descontos para o valor que chega ao produtor.

Em toda cadeia os agentes possuem poder de

barganha diferentes.

EDITORA ATACADISTA DISTRIBUIDOR VAREJISTA CLIENTE

CADEIA DE LIVROS FÍSICOS

35% 15% 10% 40% 100%

$7,00 -$3,00 -$2,00 -$8,00 $20,00

EDITORA SITE DA EDITORA

CLIENTE

CADEIA DE LIVROS VIRTUAIS

60% 40% 100%

$12,00 -$8,00 $20,00

Administração do canal

Em um modelo de vendas diretas: nenhum produto sai sem um pedido fechado do

cliente Em modelos de canais

indiretos nem sempre é tão simples

Expedição de livros não é igual a vendas (consignação)

Garantia e RMA Remessa de material

avariado”.

Proteção de preços

Over-distribuição

Prazos de pagamento e

logística Metas de venda

Normalmente o varejo é quem banca o custo

do RMA para posterior reembolso do fabricante. Para atender o cliente

reclamente, o varejo se utiliza de produtos

em estoque que deveriam ser

vendidos. Os custos da logística reversa e frete também são de

responsabilidade legal do varejo. Se sua

empresa importa, por exemplo, produtos da

China, ela deve provisionar o RMA na composição do preço

de venda.

É natural a queda dos preços ao longo do seu ciclo de vida. O próprio fabricante,

quando publica seu roadmap de produtos

e serviços, já comunica para seus parceiros as datas previstas para as

reduções. A proteção de preços afeta os

produtos que já estavam em estoque

antes da redução.

Existem vários fabricantes que

contratam gerentes de canais de vendas sem

experiência. O primeiro erro clássico desses indivíduos é abrir a distribuição

para qualquer um que tenha uma promessa milagrosa de vendas. Na prática, esse tipo

de negligência extermina com a

margem fazendo com que competidores se

auto canibalizem dentro da mesma

região ou atendendo o mesmo perfil de

clientes.

O fabricante tem a obrigação de

equacionar o ciclo operacional e

financeiro, ou seja, garantir que o varejo

consiga receber o dinheiro das vendas para clientes finais

antes de pagar-lo. O ciclo operacional negativo ou seja,

quando o varejo paga o fabricante antes de

receber do cliente final gera a exigência de um fluxo de caixa

muito caro.

A meta do fabricante para o varejo não é

negociada, é normalmente

“entubada” no canal de vendas tanto no

varejo quanto para o distribuidor que o

apoia.

ATIVIDADE

A ESSÊNCIA

CONTEÚDO  RELEVANTE  PARA  AQUELE  GRUPO  

APRESENTAÇÃO  DO  PRODUTO   COMPRA   AGRADECIMENTO  

MODELO DE 4 PÁGINAS

CONTEÚDO  RELEVANTE  PARA  AQUELE  GRUPO  

APRESENTAÇÃO  DO  PRODUTO   COMPRA   AGRADECIMENTO  

E-­‐MAIL   DADOS  CADASTRAIS   PAGAMENTO   RELACIONA-­‐

MENTO  

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PEDRO  TEIXEIRA  pedro@troposlab.com