bizcool - público alvo - aprenda a descobrir quem quer comprar os seus produtos
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PÚBLICO ALVO APRENDA A DESCOBRIR QUEM QUER COMPRAR OS SEUS PRODUTOS
VERSÃO 3.0
“Não sei qual é o segredo do sucesso, mas o segredo do fracasso é tentar agradar a todos”. Bill cosby Essa frase sinteIza exatamente um grande e comum erro comeIdo por diversas pessoas.
Segmentos de mercado
Fluxo de receitas
Relacionamento com clientes Proposta de Valor Atividades Chave
Parceiros chave
Recursos chave
Estrutura de custos
Canais
BUSINESS MODEL CANVAS
Porque determinar o público alvo é tão importante?
Latente Nem reconhece o problema
Passivo Reconhece o problema mas não está disposto a
resolvê-lo (não tem motivação)
Ativo Reconhece o problema e já está procurando por
fornecedores
De visão Reconhece o problema e é tão urgente que já está
construindo sua própria solução
TRAÇÃO
Ao determinar o nosso público alvo, conseguimos entender quem tem cada Ipo de problema que a nossa
solução resolve
O Público alvo é a base para se desenhar a solução
O Público alvo é fundamental para terminar o tamanho real do mercado
O Público alvo direciona os canais de venda
O que é e o que não é um público alvo
Micro e pequenas empresas
Jovens entre 18 e 24 anos
Donas de casa entre 30 e 45 anos, mães de pelo menos 2
filhos, sem ensino superior, que
passam as tardes com a televisão
ligada
COMO ACONTECE NA PRÁTICA Maria queria saber o que era preciso fazer para atrair mais alunos. No seu curso de inglês. Ao definir o público alvo Maria chegou na seguinte conclusão: O Público dela tem 3 caracterísIcas
– Adolescentes que querem viajar (Disney é um dos desInos mais comuns) – Pessoas que querem trabalhar na copa de 2014 no Brasil – Jovens que estudam forçados pelos pais Percebem que são 3 perfis completamente diferentes?
– O primeiro é formado por adolescentes que querem aperfeiçoar ou aprender inglês – O segundo são pessoas que querem inglês para o trabalho – O terceiro é composto por pais que querem matricular o filho em um curso de idiomas Você acha que uma mensagem genérica seria capaz de atrair a atenção de todos esses perfis?
Cliente Público alvo Buyer Persona (cliente ideal)
É uma segmentação do mercado que você deseja atacar. Ela não necessariamente precisa ser altamente específica. Levamos em consideração informações como faixa-‐etária, localização, renda, estado civil, etc.
É a personificação de um indivíduo que será o seu melhor e mais provável comprador. Este indivíduo deve ser planejado com nome, idade, gostos, medos, dores, necessidades, etc.
São todas as pessoas que compram o seu produto, independente do produto ter sido realmente pensado para ela ou não
DEFINIÇÃO
Cliente Público alvo Buyer Persona (cliente ideal)
Homens e mulheres, de 24 a 30 anos, solteiros, graduados em arquitetura, com renda média mensal de R$ 3.500. Pretendem aumentar sua capacitação profissional e gostam de viagens.
Pedro Paulo tem 26 anos, é arquiteto recém-‐formado e autônomo. Pensa em se desenvolver profissionalmente através de um mestrado fora do país, pois adora viajar, é solteiro e sempre quis fazer um intercâmbio. Está buscando uma agência que o ajude a encontrar universidades na Europa que aceitem alunos estrangeiros.
Esse mês 50 pessoas compraram o produto. 45 adultos e 5 crianças. A maioria Inha entre 24 e 30 anos, mas Ivemos um senhor de 70 anos que sempre quis viajar para o exterior.
EXEMPLOS
BUYER PERSONA
O Que é uma persona Persona é a representação fictcia do seu cliente ideal. Ela é baseada em dados reais sobre comportamento e caracterísIcas demográficas dos seus clientes, assim como uma criação de suas histórias pessoais, moIvações, objeIvos, desafios e preocupações. Uma boa definição de persona passa justamente pelo contato com o seu público-‐alvo, de modo que em uma rápida análise você possa idenIficar caracterísIcas comuns entre os potenciais compradores.
Onde a Buyer persona é indispensável? Linguagem de comunicação da empresa; Linguagem dos blog posts e redes sociais; As principais redes sociais para o seu negócio; Conteúdos que devem ser produzidos; Extensão e formato desse conteúdo; Palavras-‐chave escolhidas; EsIlo e periodicidade do e-‐mail markeIng; Links patrocinados; Facebook Ads.
EXEMPLOS DE BUYER PERSONAS
COMO CRIAR UMA BUYER PERSONA
Criadores de personas: Rock Content + RD StaIon hyp://geradordepersonas.com.br/ Contentools hyp://criadordepersonas.com.br/ Super Persona hyp://www.criesuapersona.com.br/ Jornada de compra – RD StaIon hyp://materiais.resultadosdigitais.com.br/kit-‐personas-‐e-‐jornada-‐de-‐compra
Como criar Buyer persona
Análise dos seus clientes
Análise de potenciais clientes
Entrevistas Pesquisas de
dados secundários
MAPA DE INFLUÊNCIA
MAPA DE EMPATIA
DIA NA VIDA DO CLIENTE
JORNADA DE COMPRA
Com base nessas informações você organiza as informações em ferramentas que irão te ajudar a entender mais sobre
o seu cliente
MAPA DE INFLUÊNCIA
MAPA DE EMPATIA
DIA NA VIDA DO CLIENTE
JORNADA DE COMPRA
MAPA DE INFLUÊNCIA
MAPA DE EMPATIA
DIA NA VIDA DO CLIENTE
JORNADA DE COMPRA
Decision Maker $$$$$
Economic Buyer $$$
Recommenders
Influencers
End Users
MAPA DE INFLUÊNCIA
MAPA DE EMPATIA
DIA NA VIDA DO CLIENTE
JORNADA DE COMPRA
NEGÓCIO DESCRITO ObjeIvos
AIvidades
Questões
Barreiras
Ações do cliente
Funcionalidades
Interação
Mensagem
Onde ocorre
Ações aparentes Ações
escondidas Processos de suporte
Saída desejável
MAPA DE INFLUÊNCIA
MAPA DE EMPATIA
DIA NA VIDA DO CLIENTE
JORNADA DE COMPRA
MAPA DE INFLUÊNCIA
MAPA DE EMPATIA
DIA NA VIDA DO CLIENTE
JORNADA DE COMPRA
O Resultado de todas essas informações é a persona
• Quem é o seu potencial cliente? (caracterísIcas |sicas e psicológicas do responsável pela compra)
• Que Ipo de assunto interessaria para ele sobre o seu setor? • Quais são as aIvidades mais comuns que ele realiza (tanto pessoal quanto
profissionalmente)? • Qual seu nível de instrução? Quais seus desafios e obstáculos? • Que Ipo de informações ele consome e em quais veículos? • Quais são seus objeIvos, suas dificuldades e desafios? • No caso de produtos B2B, qual é o Ipo de empresa que compra a sua solução? E
qual o cargo de quem compra? • Quem influencia suas decisões?
Perguntas que ajudam nesse processo de idenIficação das personas
hyp://markeIngdeconteudo.com/personas/ hyp://resultadosdigitais.com.br/blog/persona-‐o-‐que-‐e/ hyp://5seleto.com.br/o-‐que-‐e-‐buyer-‐persona-‐por-‐que-‐criar-‐personas-‐para-‐empresa/ hyp://pt.slideshare.net/anapuglia/roteiro-‐para-‐definio-‐de-‐pblico-‐alvo hyp://www.ignicaodigital.com.br/publico-‐alvo-‐avatar/
Para quem quiser aprofundar
ATIVIDADE
PEDRO TEIXEIRA [email protected]