Опыт международных продаж видеостримера flussonic / Максим...

Опыт международныхпродаж ПО Flussonic

Макс Лапшинmax@erlyvideo.org

Что такое Flussonic?• Серверный софт, который мы пишем в России• Люди из 95 стран ставят на свои сервера• Продаем разовые лицензии (~1600$ / сервер)• Продаем подписку ( ~75$ / сервер / месяц)• Немного страдаем от того, что таких, как мы, мало

Структура доходов• Россия ~20%• Остальные страны менее 20% каждая• Самый крупный клиент менее 5%• Основа дохода — ежемесячные платежи

Это МустафаНаш пользователь, бельгиец

Кто наши клиенты• Преимущественно мелкий бизнес• Есть средний бизнес• Люди из 95 стран мира• Как легальные вещатели, так и сомнительные• Мало технически подготовленных• Каких нашли, таких нашли

Маркетинг• Сарафанное радио• Небольшое количество партнерств• Трафик на сайт• Немного пиратства

Проблемы• Языковой барьер• Зарубежные клиенты с нами не общаются: пираты,

скрытные, не умеют говорить и т.п.• Плохо знаем каналы лидов• Плохой фидбэк к документации

Продажи и поддержка• Максимальная автоматизация

Продажи и поддержка• Максимальная автоматизация• Самописный CRM + тикетница

Продажи и поддержка• Максимальная автоматизация• Самописный CRM + тикетница• Продавец рассылает до 300 писем в день

Продажи и поддержка• Максимальная автоматизация• Самописный CRM + тикетница• Продавец рассылает до 300 писем в день• Разработка следит за загрузкой поддержки

Проблемы• Иностранцы не любят себя идентифицировать• Сложно учитывать коллективы• Очень тяжело формулируют мысли письменно• Телефоном мы стараемся не пользоваться• Каждое общение — это сложность

Отличия от России• в России технари с высшим образованием

Отличия от России• в России технари с высшим образованием• а в остальном мире есть много денег

Ключевая задача:

Разрабатывать так, чтобы не надо было поддерживать

За это нас и покупают

Платежи

Прием платежей• Только рекарринг• Рекуррентные платежи — прошлый век• Ежемесячное пополнение баланса — зло• Автоматическое списание• Гибкий ценник

Пополнение баланса

• Клиент сам заходит и подкидывает денег• Каждый раз решает — платить или не платить• Все усилия продавцов насмарку

Рекуррентный платеж

• Ежемесячное списание у клиента фиксированной суммы

Рекарринг

• Мы сами решаем, сколько списать• Гибкое выставление счетов• Главное — не попасть под PCI DSS

Способы платежа• Кредитные карты (основное)• Paypal (очень опасно, но стоит)• Банковские платежи• Всё остальное на любителя

Ситуация с картами• Первый платеж создает токен для регулярного списания• Фрод существует и не хочется с ним иметь дело• Не все банки доверяют российским банкам• Не все российские банки пригодны для мира

Ситуация с пейпалом

• Пейпал без обсуждений по первой просьбе возвращает деньги покупателю нематериальной услуги

• Российский пейпал не работает и непригоден для коммерческой деятельности (не работают b2b платежи)

Банковские платежи

• Люди устраивают форменный бардак• Счета на одни компании, платят другие• Для автоматизации надо выбирать Модульбанк

Прием валюты• Списание рублей у иностранцев• Списание долларов иностранным шлюзом и валютный

контроль• Списание долларов российским шлюзом и выдача

рублей

Списание с карт в рублях• Пугает пользователей, но не смертельно• Не является блокирующим фактором• Показываем доллары, списываем в рублях чуть меньше

(кратно 5 рублям)• Неудобно делать двухвалютные отчеты

Иностранный шлюз• Дороже российских• Кроме Stripe почти всегда ужасное API из 2000-х• Есть возможность принимать paypal• Валютный контроль создает проблемы• Бухгалтеры плачут

Российский долларовый шлюз

• Идея в том, чтобы валютный контроль делал кто-то другой

• Пока не работает

Наш выбор шлюзов• Карты через Cloudpayments• Paypal/карты через Fastspring• Cloudpayments хорошо, но российские банки• Fastspring так себе и дорого, но пейпал

Валютный контроль• Комплекс мер, направленный на возвращение в страну

денег от продажи нефти• Запрашивают несуществующий комплект документов

(«мокрые» договора)• В банке честно признаются, что не понимают, чем мы

занимаемся• Много ручной неавтоматизируемой работы

Юрисдикция

Юрисдикция• Мы ведем российское ООО на упрощенке• Это несложно и понятно• Иностранные юрисдикции очень сложны• В России недорогая бухгалтерия и юристы

Компания в США• Paypal в США нервно реагирует, когда в него заходят из

других стран, через VPN или тостеров• В США несколько налоговых и сложно убедиться в

полной уплате всех долгов• IRS нервно реагирует на прокси компании с нулевым

доходом• Фантастически дорогие юристы

Компания в ЕС• Неразбериха с VAT (наши регистраторы плавают в этом)• Существенные сложности с уплатой VAT• ЕС может взять ваши деньги, когда хочет (Кипр)• Дорого

Сингапур

• Дорого• Можно не открыть счет и потерять деньги

Остальные страны

• Где-то не работает пейпал• Где-то непросто с банками и приемом карт

Юрисдикция

• Из России можно работать• Выбора однозначно лучшего нет• Возня с бумажками, но упрощается всеобъемлющей

автоматизацией

Основные проблемы при продажах из России

• Сложности в доступе на рынок США (бытовой расизм, другой часовой пояс)

• Проблемы при ввозе валюты в страну• Нехватка кадров международной ориентированности:

маркетинг, продажи

Плюсы работы из России• Очень легко стартовать• Дешево обслуживать• Всё равно нужна российская компания• Большинство сервисов доступны из России• Дешевые и хорошие кадры

Вопросы?

Максим Лапшин

max@erlyvideo.org