Опыт международных продаж видеостримера flussonic / Максим...
TRANSCRIPT
Что такое Flussonic?• Серверный софт, который мы пишем в России• Люди из 95 стран ставят на свои сервера• Продаем разовые лицензии (~1600$ / сервер)• Продаем подписку ( ~75$ / сервер / месяц)• Немного страдаем от того, что таких, как мы, мало
Структура доходов• Россия ~20%• Остальные страны менее 20% каждая• Самый крупный клиент менее 5%• Основа дохода — ежемесячные платежи
Это МустафаНаш пользователь, бельгиец
Кто наши клиенты• Преимущественно мелкий бизнес• Есть средний бизнес• Люди из 95 стран мира• Как легальные вещатели, так и сомнительные• Мало технически подготовленных• Каких нашли, таких нашли
Маркетинг• Сарафанное радио• Небольшое количество партнерств• Трафик на сайт• Немного пиратства
Проблемы• Языковой барьер• Зарубежные клиенты с нами не общаются: пираты,
скрытные, не умеют говорить и т.п.• Плохо знаем каналы лидов• Плохой фидбэк к документации
Продажи и поддержка• Максимальная автоматизация
Продажи и поддержка• Максимальная автоматизация• Самописный CRM + тикетница
Продажи и поддержка• Максимальная автоматизация• Самописный CRM + тикетница• Продавец рассылает до 300 писем в день
Продажи и поддержка• Максимальная автоматизация• Самописный CRM + тикетница• Продавец рассылает до 300 писем в день• Разработка следит за загрузкой поддержки
Проблемы• Иностранцы не любят себя идентифицировать• Сложно учитывать коллективы• Очень тяжело формулируют мысли письменно• Телефоном мы стараемся не пользоваться• Каждое общение — это сложность
Отличия от России• в России технари с высшим образованием
Отличия от России• в России технари с высшим образованием• а в остальном мире есть много денег
Ключевая задача:
Разрабатывать так, чтобы не надо было поддерживать
За это нас и покупают
Платежи
Прием платежей• Только рекарринг• Рекуррентные платежи — прошлый век• Ежемесячное пополнение баланса — зло• Автоматическое списание• Гибкий ценник
Пополнение баланса
• Клиент сам заходит и подкидывает денег• Каждый раз решает — платить или не платить• Все усилия продавцов насмарку
Рекуррентный платеж
• Ежемесячное списание у клиента фиксированной суммы
Рекарринг
• Мы сами решаем, сколько списать• Гибкое выставление счетов• Главное — не попасть под PCI DSS
Способы платежа• Кредитные карты (основное)• Paypal (очень опасно, но стоит)• Банковские платежи• Всё остальное на любителя
Ситуация с картами• Первый платеж создает токен для регулярного списания• Фрод существует и не хочется с ним иметь дело• Не все банки доверяют российским банкам• Не все российские банки пригодны для мира
Ситуация с пейпалом
• Пейпал без обсуждений по первой просьбе возвращает деньги покупателю нематериальной услуги
• Российский пейпал не работает и непригоден для коммерческой деятельности (не работают b2b платежи)
Банковские платежи
• Люди устраивают форменный бардак• Счета на одни компании, платят другие• Для автоматизации надо выбирать Модульбанк
Прием валюты• Списание рублей у иностранцев• Списание долларов иностранным шлюзом и валютный
контроль• Списание долларов российским шлюзом и выдача
рублей
Списание с карт в рублях• Пугает пользователей, но не смертельно• Не является блокирующим фактором• Показываем доллары, списываем в рублях чуть меньше
(кратно 5 рублям)• Неудобно делать двухвалютные отчеты
Иностранный шлюз• Дороже российских• Кроме Stripe почти всегда ужасное API из 2000-х• Есть возможность принимать paypal• Валютный контроль создает проблемы• Бухгалтеры плачут
Российский долларовый шлюз
• Идея в том, чтобы валютный контроль делал кто-то другой
• Пока не работает
Наш выбор шлюзов• Карты через Cloudpayments• Paypal/карты через Fastspring• Cloudpayments хорошо, но российские банки• Fastspring так себе и дорого, но пейпал
Валютный контроль• Комплекс мер, направленный на возвращение в страну
денег от продажи нефти• Запрашивают несуществующий комплект документов
(«мокрые» договора)• В банке честно признаются, что не понимают, чем мы
занимаемся• Много ручной неавтоматизируемой работы
Юрисдикция
Юрисдикция• Мы ведем российское ООО на упрощенке• Это несложно и понятно• Иностранные юрисдикции очень сложны• В России недорогая бухгалтерия и юристы
Компания в США• Paypal в США нервно реагирует, когда в него заходят из
других стран, через VPN или тостеров• В США несколько налоговых и сложно убедиться в
полной уплате всех долгов• IRS нервно реагирует на прокси компании с нулевым
доходом• Фантастически дорогие юристы
Компания в ЕС• Неразбериха с VAT (наши регистраторы плавают в этом)• Существенные сложности с уплатой VAT• ЕС может взять ваши деньги, когда хочет (Кипр)• Дорого
Сингапур
• Дорого• Можно не открыть счет и потерять деньги
Остальные страны
• Где-то не работает пейпал• Где-то непросто с банками и приемом карт
Юрисдикция
• Из России можно работать• Выбора однозначно лучшего нет• Возня с бумажками, но упрощается всеобъемлющей
автоматизацией
Основные проблемы при продажах из России
• Сложности в доступе на рынок США (бытовой расизм, другой часовой пояс)
• Проблемы при ввозе валюты в страну• Нехватка кадров международной ориентированности:
маркетинг, продажи
Плюсы работы из России• Очень легко стартовать• Дешево обслуживать• Всё равно нужна российская компания• Большинство сервисов доступны из России• Дешевые и хорошие кадры
