amcham / 2017 · alinhamento comercial perfil de cada lojista perfis complementares perfil do...
TRANSCRIPT
![Page 1: AMCHAM / 2017 · Alinhamento comercial Perfil de cada lojista Perfis complementares Perfil do Shopper do lojista RECRUTAMENTO PARA O CLIENTE Experiência Variedade Conveniência Comunicativo](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022031302/5be7b48709d3f2d3638c0f53/html5/thumbnails/1.jpg)
AMCHAM / 2017
Excelência em Trade Marketing | Maximizando resultados no ponto de venda
![Page 2: AMCHAM / 2017 · Alinhamento comercial Perfil de cada lojista Perfis complementares Perfil do Shopper do lojista RECRUTAMENTO PARA O CLIENTE Experiência Variedade Conveniência Comunicativo](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022031302/5be7b48709d3f2d3638c0f53/html5/thumbnails/2.jpg)
VIDEO ABERTURA
![Page 3: AMCHAM / 2017 · Alinhamento comercial Perfil de cada lojista Perfis complementares Perfil do Shopper do lojista RECRUTAMENTO PARA O CLIENTE Experiência Variedade Conveniência Comunicativo](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022031302/5be7b48709d3f2d3638c0f53/html5/thumbnails/3.jpg)
LEONARDO ZUPPIROLI TRADE MARKETING MANAGER PLAYSTATION BRASIL
![Page 4: AMCHAM / 2017 · Alinhamento comercial Perfil de cada lojista Perfis complementares Perfil do Shopper do lojista RECRUTAMENTO PARA O CLIENTE Experiência Variedade Conveniência Comunicativo](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022031302/5be7b48709d3f2d3638c0f53/html5/thumbnails/4.jpg)
MERCADO DE ENTRETENIMENTO
NO MUNDO (em U$S BI)
15
89
91
103
250
285
![Page 5: AMCHAM / 2017 · Alinhamento comercial Perfil de cada lojista Perfis complementares Perfil do Shopper do lojista RECRUTAMENTO PARA O CLIENTE Experiência Variedade Conveniência Comunicativo](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022031302/5be7b48709d3f2d3638c0f53/html5/thumbnails/5.jpg)
QUAL O PAPEL DO TRADE MARKETING?
![Page 6: AMCHAM / 2017 · Alinhamento comercial Perfil de cada lojista Perfis complementares Perfil do Shopper do lojista RECRUTAMENTO PARA O CLIENTE Experiência Variedade Conveniência Comunicativo](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022031302/5be7b48709d3f2d3638c0f53/html5/thumbnails/6.jpg)
![Page 7: AMCHAM / 2017 · Alinhamento comercial Perfil de cada lojista Perfis complementares Perfil do Shopper do lojista RECRUTAMENTO PARA O CLIENTE Experiência Variedade Conveniência Comunicativo](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022031302/5be7b48709d3f2d3638c0f53/html5/thumbnails/7.jpg)
©2016 Sony Interactive Entertainment America
Aprendizados:
• A Internet é um dos maiores agentes de comoditização atuais (Buscapé, Google Shop, Zura, etc)
• Precisamos transformar os nossos bens em objetos sensoriais
• As ações devem focar nas sensações que os consumidores terão ao usar nossos produtos
• Precisamos encenar eventos em torno dos nossos bens (teatro – cenário, atores, roteiro)
• Sensações precisam ser renovadas
Tipos de Economia
Sensação
Serviço
Bens
Commodities
VALOR $
USD 0,03 USD 2,00 USD 5,00 USD 10,00
+33.233%
https://www.youtube.com/watch?v=AjKkYKh5dKs
![Page 8: AMCHAM / 2017 · Alinhamento comercial Perfil de cada lojista Perfis complementares Perfil do Shopper do lojista RECRUTAMENTO PARA O CLIENTE Experiência Variedade Conveniência Comunicativo](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022031302/5be7b48709d3f2d3638c0f53/html5/thumbnails/8.jpg)
©2016 Sony Interactive Entertainment America
Estamos no negócio de sensações?
TRASFORMAÇÃO
![Page 9: AMCHAM / 2017 · Alinhamento comercial Perfil de cada lojista Perfis complementares Perfil do Shopper do lojista RECRUTAMENTO PARA O CLIENTE Experiência Variedade Conveniência Comunicativo](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022031302/5be7b48709d3f2d3638c0f53/html5/thumbnails/9.jpg)
©2016 Sony Interactive Entertainment America
Pessoas querem ser diferentes do
que elas já são
• Comoditização das sensações – “já vivi isso”
• Quando você personaliza uma sensação, você muda o indivíduo
• O comprador individual da transformação está dizendo em essência “mude-me”
• A transformação não é verdadeira se não for sustentada
![Page 10: AMCHAM / 2017 · Alinhamento comercial Perfil de cada lojista Perfis complementares Perfil do Shopper do lojista RECRUTAMENTO PARA O CLIENTE Experiência Variedade Conveniência Comunicativo](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022031302/5be7b48709d3f2d3638c0f53/html5/thumbnails/10.jpg)
©2016 Sony Interactive Entertainment America
Todo comércio envolve uma escolha moral
![Page 11: AMCHAM / 2017 · Alinhamento comercial Perfil de cada lojista Perfis complementares Perfil do Shopper do lojista RECRUTAMENTO PARA O CLIENTE Experiência Variedade Conveniência Comunicativo](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022031302/5be7b48709d3f2d3638c0f53/html5/thumbnails/11.jpg)
©2016 Sony Interactive Entertainment America ©2016 Sony Interactive Entertainment America
Mas afinal, qual é o papel do Trade Marketing?
![Page 12: AMCHAM / 2017 · Alinhamento comercial Perfil de cada lojista Perfis complementares Perfil do Shopper do lojista RECRUTAMENTO PARA O CLIENTE Experiência Variedade Conveniência Comunicativo](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022031302/5be7b48709d3f2d3638c0f53/html5/thumbnails/12.jpg)
Initial Consideration Set – 5%
Evaluation Time – 80% Decision Time – 15%
“I want a new game...” “I want an RPG game...” “I finished all my games, I need a new one...” “I don´t know this new franchise...” “I´ll by a new PlayStation Exclusive title at... ”
Opportunity Focus
GENERAL PROFILE ON-OFF-DIGITAL
Mapeamento da Jornada do Consumidor
Fóruns
![Page 13: AMCHAM / 2017 · Alinhamento comercial Perfil de cada lojista Perfis complementares Perfil do Shopper do lojista RECRUTAMENTO PARA O CLIENTE Experiência Variedade Conveniência Comunicativo](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022031302/5be7b48709d3f2d3638c0f53/html5/thumbnails/13.jpg)
Jornada do consumidor
Varejo - 60% Visitantes + 17% Lucro
Atenção
1 passo ou 1 “click” 12 p/ 8 seg
On Line (mobile)
+ 1 segundo loading - 20% Visitantes
Omnichannel (??) 30% das procuras on
line são por localização
Eles já sabem o que querem
É relevante quem é rápido! Usuários de mobile representam 86% 79% procuram por informações on line antes de tomarem uma decisão
A Geração Z se comunica em micro momentos; O cérebro está programado para processar mais informações em menos tempo
3.4X nas pesquisas sobre “próximo a mim”
Source: Google internal research, 2017
![Page 14: AMCHAM / 2017 · Alinhamento comercial Perfil de cada lojista Perfis complementares Perfil do Shopper do lojista RECRUTAMENTO PARA O CLIENTE Experiência Variedade Conveniência Comunicativo](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022031302/5be7b48709d3f2d3638c0f53/html5/thumbnails/14.jpg)
©2016 Sony Interactive Entertainment America
Quais os pilares de desenvolvimento para maximizar os
resultados?
![Page 15: AMCHAM / 2017 · Alinhamento comercial Perfil de cada lojista Perfis complementares Perfil do Shopper do lojista RECRUTAMENTO PARA O CLIENTE Experiência Variedade Conveniência Comunicativo](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022031302/5be7b48709d3f2d3638c0f53/html5/thumbnails/15.jpg)
PILARES PARA SUPORTAR RESULTADOS
DOIS OLHOS NAS VENDAS
RECRUTAMENTO
UM OLHO NO ON LINE
PDCA
EXECUÇÃO
TREINAMENTO
![Page 16: AMCHAM / 2017 · Alinhamento comercial Perfil de cada lojista Perfis complementares Perfil do Shopper do lojista RECRUTAMENTO PARA O CLIENTE Experiência Variedade Conveniência Comunicativo](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022031302/5be7b48709d3f2d3638c0f53/html5/thumbnails/16.jpg)
MOTIVOS DO TURNOVER
![Page 17: AMCHAM / 2017 · Alinhamento comercial Perfil de cada lojista Perfis complementares Perfil do Shopper do lojista RECRUTAMENTO PARA O CLIENTE Experiência Variedade Conveniência Comunicativo](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022031302/5be7b48709d3f2d3638c0f53/html5/thumbnails/17.jpg)
Técnica vs comportamento
CV importa menos que a atitude
Identificar as motivações
Entender as perspectivas
RECRUTAMENTO COMPORTAMENTAL
![Page 18: AMCHAM / 2017 · Alinhamento comercial Perfil de cada lojista Perfis complementares Perfil do Shopper do lojista RECRUTAMENTO PARA O CLIENTE Experiência Variedade Conveniência Comunicativo](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022031302/5be7b48709d3f2d3638c0f53/html5/thumbnails/18.jpg)
Alinhamento comercial
Perfil de cada lojista
Perfis complementares
Perfil do Shopper do lojista
RECRUTAMENTO PARA O CLIENTE
![Page 19: AMCHAM / 2017 · Alinhamento comercial Perfil de cada lojista Perfis complementares Perfil do Shopper do lojista RECRUTAMENTO PARA O CLIENTE Experiência Variedade Conveniência Comunicativo](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022031302/5be7b48709d3f2d3638c0f53/html5/thumbnails/19.jpg)
Experiência
Variedade
Conveniência
Comunicativo
Conhecimento geral
Linguagem Objetiva
![Page 20: AMCHAM / 2017 · Alinhamento comercial Perfil de cada lojista Perfis complementares Perfil do Shopper do lojista RECRUTAMENTO PARA O CLIENTE Experiência Variedade Conveniência Comunicativo](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022031302/5be7b48709d3f2d3638c0f53/html5/thumbnails/20.jpg)
Imersão
Exclusividade
Pertencimento
Expert
Detalhista
Abordagem Próxima
![Page 21: AMCHAM / 2017 · Alinhamento comercial Perfil de cada lojista Perfis complementares Perfil do Shopper do lojista RECRUTAMENTO PARA O CLIENTE Experiência Variedade Conveniência Comunicativo](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022031302/5be7b48709d3f2d3638c0f53/html5/thumbnails/21.jpg)
Preço
Preço
Preço
Generalista
Boa execução
Abordagem Mínima
![Page 22: AMCHAM / 2017 · Alinhamento comercial Perfil de cada lojista Perfis complementares Perfil do Shopper do lojista RECRUTAMENTO PARA O CLIENTE Experiência Variedade Conveniência Comunicativo](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022031302/5be7b48709d3f2d3638c0f53/html5/thumbnails/22.jpg)
“Contrate um promotor para o seu cliente,
e não para a sua empresa”
![Page 23: AMCHAM / 2017 · Alinhamento comercial Perfil de cada lojista Perfis complementares Perfil do Shopper do lojista RECRUTAMENTO PARA O CLIENTE Experiência Variedade Conveniência Comunicativo](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022031302/5be7b48709d3f2d3638c0f53/html5/thumbnails/23.jpg)
Ferramenta diária
Treinar os treinadores
Bucar mais advogados da marca
Premiar e reconhecer os melhores
TREINAMENTO
CONTÍNUO
![Page 24: AMCHAM / 2017 · Alinhamento comercial Perfil de cada lojista Perfis complementares Perfil do Shopper do lojista RECRUTAMENTO PARA O CLIENTE Experiência Variedade Conveniência Comunicativo](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022031302/5be7b48709d3f2d3638c0f53/html5/thumbnails/24.jpg)
- “Imagina se nós treinarmos nossos consultores, e eles
saírem?”
- “Imagina se nós não treinarmos nossos consultores, e eles
ficarem?”
![Page 25: AMCHAM / 2017 · Alinhamento comercial Perfil de cada lojista Perfis complementares Perfil do Shopper do lojista RECRUTAMENTO PARA O CLIENTE Experiência Variedade Conveniência Comunicativo](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022031302/5be7b48709d3f2d3638c0f53/html5/thumbnails/25.jpg)
©2016 Sony Interactive Entertainment America
Um olho no On Line?
Observe os SEUS próprios hábitos de consumo
![Page 26: AMCHAM / 2017 · Alinhamento comercial Perfil de cada lojista Perfis complementares Perfil do Shopper do lojista RECRUTAMENTO PARA O CLIENTE Experiência Variedade Conveniência Comunicativo](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022031302/5be7b48709d3f2d3638c0f53/html5/thumbnails/26.jpg)
©2016 Sony Interactive Entertainment America
Dois olhos nas vendas?
• Desdobre suas metas (ao nível do promotor)
• Crie sistemas para mensurar ROI
![Page 27: AMCHAM / 2017 · Alinhamento comercial Perfil de cada lojista Perfis complementares Perfil do Shopper do lojista RECRUTAMENTO PARA O CLIENTE Experiência Variedade Conveniência Comunicativo](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022031302/5be7b48709d3f2d3638c0f53/html5/thumbnails/27.jpg)
©2016 Sony Interactive Entertainment America
Saia do plano das idéias, EXECUTE sem medo!
• Você VAI errar em 8 de cada 10 ações
• 2 vão virar PADRÃO!
• Desafie-se para ser o melhor
• 1st Internamente
• 2nd Para o mercado
![Page 28: AMCHAM / 2017 · Alinhamento comercial Perfil de cada lojista Perfis complementares Perfil do Shopper do lojista RECRUTAMENTO PARA O CLIENTE Experiência Variedade Conveniência Comunicativo](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022031302/5be7b48709d3f2d3638c0f53/html5/thumbnails/28.jpg)
©2016 Sony Interactive Entertainment America
O mantra do PDCA – Ele cria os PADRÕES!
![Page 29: AMCHAM / 2017 · Alinhamento comercial Perfil de cada lojista Perfis complementares Perfil do Shopper do lojista RECRUTAMENTO PARA O CLIENTE Experiência Variedade Conveniência Comunicativo](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022031302/5be7b48709d3f2d3638c0f53/html5/thumbnails/29.jpg)
ESTUDE! PRATIQUE!
![Page 30: AMCHAM / 2017 · Alinhamento comercial Perfil de cada lojista Perfis complementares Perfil do Shopper do lojista RECRUTAMENTO PARA O CLIENTE Experiência Variedade Conveniência Comunicativo](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022031302/5be7b48709d3f2d3638c0f53/html5/thumbnails/30.jpg)
AMCHAM
OBRIGADO