Kategoristyring øger omsætning og indtjening

2

Nomeco A/S Grossist til de danske apoteker og ”lagerhotel” for

lægemiddelindustrien

3

”Vores opgave er

at sikre apotekerne et

aktivt, dynamisk og attraktivt

mærkevare-sortiment”

Min udfordring

4

Hvordan kan vi øge vores

omsætning & indtjening?

Sortimentschef, siden 2004

→ Hvilke produkter er profitable?

→ Hvilke bidrager positivt til en kategori?

→ Hvilke leverandører skal have fokus?

Resultater på 1 år

5

Omsætning

+ 9,2%

Avance

+ 9,8%

Nomeco A/S er en del af PHOENIX group

6

Serbien

Sweitz

Denmark

Finland

Polen

Frankrig

Tyskland

Italien

Østrig

Tjekkiet

Estonia

Letland

Litauen

Ungarn

Bulgarien

England

Kroatien

Bosnen- Herzegovina

Markedonien

Norge

Holland

Sverige

Pre-wholesale: Services i 26 lande

Apotek, Grossist og Pre-wholesale

Grossist og Pre-wholesale

28.992 ansatte

Apotek: +1.500 apoteker i 11 lande

Grossist: 155 distributionscentre i 26 lande

Nomeco A/S

7

København

Brøndby

Køge

København

Aarhus

Aalborg

Odense

ApoteksDivisionen Nomeco

HealthCare Logistics

FILIALER

4 LAGRE

3

Nomecos kunder - Apotekerne

8

213 apoteker

21 supplerende enheder

85 apoteksfilialer

Hvert apotek vælger én grossist

→ Vi er to grossister på markedet

67 % Nomecos markedsandel

Nomeco som det gyldne mellemled

9

LEVERANDØRER/

PRODUCENTER

APOTEKER NOMECO

Logistik og

support ift.

apoteksaktiviteter

2 apotekskæder

Sortiment udgør

> 80% af omsætning

ABC hos Nomeco

11

Forankring af ABC

Forretningsudvikling

Sortiments-udvikling

Apoteksudvikling

Procesdesign

Kommunikation og Marketing

Apoteksindretning

3 kategorichefer og 2 leverandørkoordinatorer

Mærkevaresortiment

- 7000 varenumre

- 350 leverandører

- 40 produktkategorier

Klassisk ABC ”passer ikke” til os

12

Pluk

Omsætning

Vækstorienteret ABC

13

Indtjening

Omsætning

Vækstorienteret ABC - Fra strategi til praksis

14

Den faktiske grænse

afspejler Nomecos

overordnede performance-

mål på XX %

Vækstorienteret ABC – skub mod AA

15

Indtjening

Omsætning

Mål for den vækstorienterede ABC

16

Indtjening

Omsætning

AA

Øge omsætning yderligere • Øge samarbejde med leverandør

• Sørg for høj SG > 97,5

AC

Øge avance • Forhandling med leverandør

• Fokus på avance % mål

CC

Sanere eller øge avance • Forhandling/fastsætte højere pris

• Sanere/henvise til andet produkt

CA

Øge omsætning • Flytte BA og CA varer op i AA

• Synliggøre produkter/skabe

efterspørgsel

• Øge samarbejde med leverandør

Visuelt værktøj i leverandørforhandling

17

B på avance

• Pris- og

avanceforhandling

• Alternativt årsbonus

• Udvikle/afvikle

leverandørsamarbejde

CC

Afvikling af ikke profitable

varer

Hvis nye produkter skal

ind, hvilke skal så ud?

AB og AC

Profitable brands med

behov for øget

efterspørgsel

AA

Profitable brands

Hvordan?

18

MærkevareTeam møder hver 14. dag

19

Én produktkategori pr. møde præsenteres af den

pågældende kategorichef

• Monitorering via ABC Excel Monitor

Præsentation indeholder typisk

• Omsætnings- og avanceudvikling

• Højest og lavest omsættelige produkter/leverandører

• Antal varenumre – udvikling og døde varer

• Nye produkter + leverandører

• Konklusioner og strategi afstemmes på mødet

Kategoricheferne

Ekspertviden Trends og tendenser

Produkt- og målgruppe kendskab

Kundebehov

Produktegenskaber og - positionering

20

Individuel kategoristyring

Differentieret tilgang

21

De 20 højst omsættelige varer

Kun 2 ud af

Top 20 på højst omsættelige varer

har en avance vi er tilfredse med!

Præsentation. Eksempel på indhold i en kategori-præsentation

22

De 20 varer med mindst omsætning

Varer i bunden: 20 mindst omsættelige varer

Samarbejde med leverandøren om fælles

interesse i et øget salg

Præsentation. Eksempel på indhold i en kategori-præsentation

Hvorfor lykkedes vi?

24

Hvorfor er vi lykkes med ABC

→ Det var et fælles ”projekt” fra start

→ Fælles kriterier og ens grundlag

→ Motiveret af målbare mål (KPI og PM)

Involvering

Kompetencer

Ansvar

Samarbejde

→ Jævnbyrdigt team med den nødvendige erfaring

→ Målrettet oplæring af barselsvikar

→ Klart defineret pr. kategori og pr. leverandør

→ Pligt til videndeling

→ Skabe miljø for fælles entusiasme og videndeling

→ Dele og fejre succeser

FOKUS

Resultater

Mere profitabelt sortiment

26

Indtjening

Omsætning

Vi har flyttet varer mod A i indtjening

B

Antal varenumre

reduceret

- 7,8 %

C

Antal varenumre

reduceret

- 14,5 %

Mere profitabelt sortiment

27

Indtjening

Omsætning

A

Antal varenumre

øget

15 %

Vi har flyttet varer mod A i indtjening

Resultater på 1 år

28

Omsætning

+ 9,2%

Avance

+ 9,8%

Tak for jeres opmærksomhed

29