9 cases de Marketing Digital para você se inspirarVeja como empresas criaram estratégias para gerar

oportunidades, aumentar as vendas e se reinventarem como

negócio por meio do Marketing Digital

Os últimos anos estão sendo difíceis para as empresas brasileiras. A crise atingiu em cheio o mercado e,

como consequência, muitos negócios cortaram custos, reduziram operações e até mesmo fecharam as

portas.

Apesar das dificuldades, é nos momentos de turbulência que também surgem boas oportunidades. Eis

que muitos gestores e empreendedores estão descobrindo o potencial do Marketing Digital e do

Inbound Marketing para se destacarem, contrariando o cenário de crise.

Você pode pensar: “O Marketing Digital não é para mim. Meu público-alvo não está na internet.” Será

mesmo? Segundo o levantamento We are Social 2018, mais de 4 bilhões de pessoas usam a Internet,

o que equivale a mais da metade da população mundial. Ainda, a quantidade de usuários que estão nas

redes sociais mensalmente supera 3 bilhões.

A grandiosidade dos números permite dizer que até mesmo os negócios mais improváveis podem

encontrar uma parcela da sua audiência na internet.

Neste eBook, você verá como diferentes empresas - de serviço de proteção veicular a uma imobiliária,

de uma rede de escolas de jiu-jitsu a uma agência de turismo - conseguiram criar estratégias de

Marketing Digital para gerar Leads e novas oportunidades, aumentar as vendas e até se reinventarem

Introdução

como negócio.

Boa leitura!

Se você busca inspiração de ações de Marketing Digital, todos os cases de Marketing Digital listados

neste eBook irão trazer insights para você aplicar na sua empresa. Nossa recomendação? Leia

principalmente as histórias de empresas que sejam parecidas com a sua, seja na área de atuação, seja

no porte, seja no objetivo.

O índice abaixo está organizado de acordo com o perfil de cada uma delas.

 

Empresa Segmento Porte

AVEP Seguradora Pequeno

Alliance Fitness Grande

Alusolda Indústria/Varejo Médio

Casa Mineira Imóveis Imobiliária Médio

Dentalprev Saúde Pequeno

Endeavor Consultorias e treinamentos Grande

Empresa Segmento Porte

Impacta Educação Médio

Patrícia Goedert Doçaria Confeitaria Pequeno

SBTUR Turismo Médio

Observação: este eBook apresenta as definições estratégicas e escolhas de ações de alguns cases, mas

não detalha como fazer técnicas específicas. Para isso, acesse nossa página de materiais educativos e

se aprofunde no tema que desejar.

Segmento: seguradora

Porte da empresa: pequeno

Tipo de negócio: B2B e B2C

Objetivo: gerar Leads qualificados, vender para Leads

O x da questão

A AVEP Brasil é uma associação de Nova Lima, MG, que fornece serviço de proteção veicular

colaborativa. Funciona assim: caminhoneiros e transportadores afiliados dividem o custo da associação

com consertos dos veículos ao longo do mês, barateando o valor do seguro entre todos.

Há 14 anos no mercado, a empresa cresceu até atingir um período de estagnação, no qual os sócios,

desanimados, chegaram a cogitar encerrar as atividades da empresa. Para manter o negócio vivo, a

AVEP investiu em presença digital e procurou a FriendsLab, agência parceira da Resultados Digitais,

para iniciar um projeto consistente de Marketing Digital.

AVEP Brasil

https://www.youtube.com/watch?time_continue=3&v=8jx8YAo4kKM

Solução

Após mapear as personas e identificar que os caminhoneiros autônomos eram o principal público da

AVEP, a agência se deparou com o primeiro dilema: como se relacionar com uma audiência que não

está na internet?

Ledo engano. Depois das primeiras ações nas mídias sociais, ficou claro que os caminhoneiros

autônomos são um público bastante presente na internet – afinal, na estrada e longe da família e dos

amigos, o principal ponto de contato é o celular e as redes sociais. Mais: também eram um dos públicos

mais engajados para se trabalhar.

As postagens no Facebook fizeram sucesso, e os caminhoneiros se aproximaram pouco a pouco da

empresa.

Campanhas de conscientização, dicas de segurança e homenagens são temas das publicações da AVEP no Facebook

para estreitar o relacionamento com os caminhoneiros

Ferramentas utilizadas pela empresa

• Mídias Sociais

• Landing Pages

• Email Marketing

• Análise

Veja mais sobre as estratégias de Marketing Digital adotadas pela AVEP no case de sucesso da empresa

.

A FriendsLab reformulou a comunicação da AVEP, desde a identidade visual até a adesão de

ferramentas de relacionamento como o RD Station Marketing. Por meio de Landing Pages e

campanhas de email, a empresa estreitou os laços com o público-alvo.

Por meio dessa Landing Page, o caminhoneiro solicita um orçamento para se tornar associado

 

Resultados

Em 3 meses de trabalho, a AVEP saltou de 1.300 veículos protegidos para 1.900 placas. Mais:

o crescimento pagou o investimento feito no projeto da Friendslab.

Já o volume de novos negócios prospectados aumentou cinco vezes: saltou de 30/mês para 150/mês

por meio da estratégia de Marketing Digital.

A empresa ganhou até uma sede maior e mais moderna, com áreas reservadas para rastreamento de

veículos 24h e monitores para acompanhar a geração de Leads em tempo real.

Segmento: fitness

Porte da empresa: grande

Objetivos: gerar Leads qualificados, vender para Leads

Tipo de negócio: B2C

O x da questão

A paixão de Fábio Gurgel pelo jiu-jitsu começou cedo, aos 13 anos, quando ele deu seus primeiros

golpes. Em 1993, o carioca se mudou para São Paulo e um ano depois abriu a própria academia.

O caminho trilhado por Fábio foi o mesmo de vários colegas com quem ele treinou ao longo dos anos:

muitos abriram espaços dedicados ao esporte. Diante da amizade dos professores, fazia pouco sentido

que seus alunos se enfrentassem. Daí surgiu a ideia de unir as academias. Surgia a Alliance.

https://www.youtube.com/watch?v=eb3I-ZV9AII&feature=youtu.be

Alliance

Aos poucos, a marca foi levada para outros centros de treinamento, o que tornou necessário

profissionalizar a gestão do negócio 一 hoje, a bandeira da Alliance está presente em mais de 200

unidades no mundo todo.

Valioso para a empresa, o investimento em Marketing Digital e no RD Station Marketing também era

coerente com a nova forma de consumir do público. A certeza veio após Fábio fazer uma ação de

panfletagem nas redondezas da academia, cercada por milhares de escritórios e potenciais clientes.

Tanto esforço valeu pouco. “Não conseguimos qualquer aluno com aquela ação”, relembra.

Confira as estratégias de Marketing Digital adotadas pela Alliance no blog do RD Station.

Solução

A parceria da Alliance com a Resultados Digitais começou em outubro de 2016. Recém reformulado, o

site da academia era responsivo, mas não tinha meios de captar os contatos dos visitantes. O problema

foi resolvido com a criação de um blog, cujos posts eram divulgados nas redes sociais.

Na primeira dobra da página do blog de Fabio Gurgel, o usuário é convidado a se cadastrar e receber a newsletter com

os conteúdos do lutador. Preencheu? Tornou-se Lead

A estratégia deu certo e Fábio despertou para o valor de uma ferramenta de Automação de Marketing.

O primeiro eBook da Alliance foi criado a partir do conteúdo de um livro escrito pelo cofundador há

alguns anos. Em uma semana, o material já tinha dois mil downloads.

Responsável por gerar mais três mil novos Leads, o sorteio de um quimono da academia foi a segunda

grande ação da empresa. Na terceira vez, Fábio foi além: escreveu um post generoso com dez capítulos

e em cada um deles registrou um aprendizado sobre gestão de academias.

Os conteúdos foram disponibilizados aos poucos no blog e cada um deles rendeu cerca de 20 mil

visualizações. Por fim, o cofundador organizou todas as publicações em um eBook, que teve mais dois

mil downloads.

Ferramentas utilizadas pela empresa

• Conteúdo

• Landing Pages

• Segmentação

• Análise

Tamanha repercussão não passou batida e foi o estopim para a criação de uma curso presencial sobre

gestão de academias. A campanha de divulgação das aulas, bom, essa foi totalmente digital.

Landing Page de inscrição de workshop realizado pela a Alliance

Com tantos materiais lançados e Leads gerados, a Alliance segmentou e classificou os contatos em

quatro personas a fim de se relacionar com cada uma delas de forma especial.

Resultados

Em dez meses, a base de contatos da Alliance saltou de zero para dez mil Leads. As visitas ao site

cresceram quatro vezes nesse período e há cada vez mais alunos matriculados. A oscilação entre

meses bons e ruins ficou no passado.

O número de contratos firmados tornou-se mais consistente, pois quem chega para visitar a academia

já está qualificado. Na prática, isso significa que mais 70% das pessoas que vão ao local se tornam

clientes. Em dez meses, a Alliance cresceu 32%.

“Mudamos a maneira de enxergar o aluno e frequentemente revisamos o nosso processo. Essas

mudanças vieram junto com a ferramenta da RD”

Fábio Gurgel, cofundador da Alliance

Os alunos também ganharam personas e foram categorizados de acordo com a metodologia Alliance.

Entender o que os esportistas sentem em momentos críticos, como a troca de faixa, é essencial para

garantir que eles se desenvolvam e tenham uma experiência marcante sobre o tatame.

Próximos passos

Os planos da Alliance incluem expandir a metodologia da RD para seus franqueados.

“Hoje, tento ajudar a comunidade inteira do jiu-jitsu a ter sucesso. Acredito que o RD Station Marketing

vai ser uma ferramenta fundamental para todos. Não importa quão bom você seja e em qual local está,

se não tiver o Marketing Digital como aliado, estará para trás no mercado.”

Fábio Gurgel, cofundador da Alliance

Segmento: indústria, varejo

Porte da empresa: médio

Tipo de negócio: B2B e B2C

Objetivos: ser referência e vender para Leads

O x da questão

Localizada na cidade Aparecida de Goiânia, em Goiás, a Alusolda é especializada em máquinas de solda

e corte: aluga e revende equipamentos e peças. Também oferece assistência técnica.

Por muito tempo, a comunicação offline (placas, adesivos, calendários, brindes etc.) foi a principal

estratégia de marketing da empresa e, na busca por novos canais, a empresa começou a investir em

ações de mídias paga como AdWords e Facebook Ads.

https://www.youtube.com/watch?v=AUSV-kL9cRU

Alusolda

Fruto da constante pesquisa sobre Marketing Digital, o empreendedor Paulo Cesar Lima, dono da

empresa, identificou que poderia aprimorar ainda mais sua estratégia online por meio do RD Station

Marketing. Em meio à crise, nasceu aí uma parceria e tanto.

Solução

Durante a implementação da ferramenta da RD, foi realizado um estudo das personas do negócio para

entender qual tipo de conteúdo deveria ser postado no blog da empresa. Chegou-se a duas personas

principais: uma de nível gerencial/coordenação e outra usuária do equipamento.

O blog da Alusolda trata de segurança, questões técnicas e outros assuntos relevantes ao público-alvo da empresa

Nas visitas aos clientes, Paulo questionava quais dores eles enfrentavam no dia a dia para entender

como a Alusolda poderia ajudá-los com informações relevantes.

Os conteúdos foram produzidos, postados e ajustados conforme os feedbacks recebidos. Além do blog,

os usuários hoje encontram materiais ricos, como cursos em vídeo (treinamentos), eBooks, tabelas e

catálogos, que podem ser acessados via Landing Pages.

Exemplo de Landing Page da Alusolda

Os disparos de Email Marketing e as campanhas em mídias sociais também foram segmentadas.

“Se enviamos um email que é relevante para aquela pessoa, ganhamos credibilidade. Ela verá que

estamos preocupados em ajudá-la e confiará na nossa empresa.”

Paulo César, Diretor

Ferramentas utilizadas pela empresa

• Conteúdo

• Landing Page

• Email Marketing

Com a estratégia de Marketing Digital a todo vapor, a Alusolda também fez adaptações no time

comercial: criou uma equipe especializada no atendimento dos Leads gerados via Inbound Marketing a

fim de torná-los clientes.

“O meu trabalho sem o RD Station Marketing seria bem mais complicado. Minha produtividade

aumentou muito com a plataforma. Esse é o ponto principal para mim.”

Glauber Nascimento, Marketing

Confira os detalhes da estratégia digital da Alusolda no case de sucesso da empresa.

Resultados

Em quase dois anos do uso do RD Station Marketing, a Alusolda se beneficiou principalmente de

alcançar um público extremamente específico, chegando em locais onde antes era necessário um

investimento muito maior de tempo e presença física.

“O Marketing Digital possibilita atingirmos um público específico. Podemos escolher uma pessoa que só

trabalha com solda, outra que só opera com eletrodo ou até mesmo adentrar em uma cidade. Tudo isso

pesquisando pela ferramenta, usando o Facebook e depois recorrendo às Landing Pages para

segmentar e conhecer o usuário.”

Paulo César, Diretor

Os números mostram o sucesso da estratégia digital. Em um ano:

• a quantidade de visitas únicas ao site da empresa saltou de 5 mil/mês para 32 mil/mês

• com o uso inteligente dos conteúdos do blog, a busca orgânica foi responsável por atrair 12 mil

visitantes únicos ao site, quantidade quatro vezes maior que registrada no passado

• o canal de Email Marketing direciona em média 850 pessoas à página da Alusolda. Antes, eram cerca

de 80

• o Inbound Marketing se tornou um canal bastante relevante para os resultados da empresa,

respondendo, em média, por 20% do faturamento da Alusolda

Segmento: imobiliária

Porte da empresa: médio

Objetivo: otimizar conversões do Funil, vender para Leads

Tipo de negócio: B2B e B2C

O x da questão

A Casa Mineira Imóveis é a maior imobiliária de Belo Horizonte, com unidades em toda a capital de

Minas Gerais. Fundada em 1983, a empresa negocia, aluga e administra imóveis de mais de nove mil

proprietários.

Apesar do crescimento contínuo ao longo dos mais de 30 anos de mercado, a empresa identificou que

precisava ganhar escala, além de manter e melhorar o relacionamento com seus clientes.

https://www.youtube.com/watch?v=_Vpoai5pTHY

Casa Mineira Imóveis

Até então, a empresa mantinha laços frouxos com os muitos contatos que chegavam e não direcionava

conteúdos específicos para cada perfil de cliente. Mais do que aproveitar as oportunidades de negócio

reais, a empresa queria controlar o ciclo de vendas e reativar Leads perdidos ao longo desse tempo.

Para atingir esses objetivos, contou com o suporte da Resultados Digitais.

Solução

A primeira oportunidade que a imobiliária encontrou no RD Station Marketing foi atender os clientes

de forma contínua e nutrir os contatos adquiridos por meio do site. Com facilidade, a empresa poderia

ora endereçar conteúdos para a base de clientes, ora direcionar os materiais para perfis específicos.

Ainda durante a consultoria de implementação do software da RD, a equipe da Casa Mineira produziu

vários materiais ricos. Entre eles, um guia sobre como vender um imóvel, infográficos, artigos de blog e 

vídeos para o YouTube.

O Guia do Comprador é um dos conteúdos assinados pela Casa Mineira

Landing Pages também possibilitaram a segmentação dos públicos e o relacionamento com cada um

deles.

Ferramentas utilizadas pela empresa

• Conteúdo

• Landing Pages

• Segmentação

• Automação de Marketing

• Email Marketing

• Análise

Após a conversão, os Leads eram conduzidos pela jornada de compra por meio de fluxos de automação

específicos, desenhados para compradores, vendedores, locadores, locatários ou apenas interessados.

A possibilidade de saber mais sobre o Lead, o envolvimento dele com a empresa e o estágio em que se

encontrava na jornada de compra transformou a abordagem no momento da venda, aumentando as

possibilidades de fechamento.

Aos olhos dos clientes, a Casa Mineira também brilhou, pois antecipava-se às dificuldades do público.

A trajetória digital da Casa Mineira pode ser conferida na íntegra neste link.

Resultados

A nutrição dos Leads fez a base de contatos crescer para cerca de 40 mil contatos.

O ciclo de vendas da empresa, do primeiro contato até o fechamento, diminuiu: de mais de um

mês, enxugou para menos de três semanas.

Os Fluxos de Automação e os Emails Marketing criados pela imobiliária resultaram, sozinhos, em 40

vendas fechadas. Mais de 80% dos clientes que compraram no período de um ano passaram por

alguma ação feita no RD Station e 37% dos compradores foram inseridos em ao menos um Fluxo de

Automação.

A Casa Mineira aprendeu a importância de tratar o Lead com atenção e contexto, testando e medindo

os resultados obtidos. Entre os planos da empresa estão ampliar a estrutura da equipe de Marketing,

principalmente do setor dedicado ao Inbound, e criar uma da maiores estruturas imobiliárias do Brasil

no meio digital.

Segmento: saúde

Porte da empresa: pequeno

Objetivo: gerar Leads qualificados, vender para Leads, mensurar e mostrar resultado

Tipo de negócio: B2B e B2C

O x da questão

Fazer do site um canal importante para a venda de planos odontológicos era o objetivo da Dentalprev.

Mas a página de ofertas limitada a um formulário de contato não ajudava. Muito menos a abordagem

da equipe de vendas, que trabalhava prospectando clientes por meio de cold calls, ligações para uma

lista de potenciais consumidores sem sequer saber se eles têm interesse no serviço.

Dentalprev

Como a estratégia não rendia frutos, dois membros da equipe de marketing assumiram o desafio de

provar o valor do Inbound Marketing e, principalmente, do investimento no RD Station Marketing. De

acordo com a diretoria, o software deveria se pagar e gerar lucro em um ano.

Solução

Nutrir os Leads por meio de Fluxos de Automação foi a primeira ação da dupla no RD Station Marketing.

Importada para a ferramenta em janeiro, a base de contatos da empresa já ultrapassava dez mil Leads

no mês seguinte.

Mas foi no fim de abril que o Inbound Marketing mostrou a que veio. A estratégia correspondeu à

metade das vendas que todo o time comercial fez na época. E mais: por um custo bem mais baixo.

Por meio desta Landing Page, o usuário demonstra interesse em cuidar da saúde. Ponto para a equipe de Marketing e

sinal verde para a abordagem do time de Vendas

Ferramentas utilizadas pela empresa

• Automação de marketing

• Conteúdo

• Email Marketing

• Análise

Veja mais informações sobre o case da Dentalprev no blog do RD Station Marketing.

Em maio, a vendedora contratada para trabalhar apenas com Inbound Marketing fechou,  sozinha, duas

vezes mais negócios que a média dos seus colegas de profissão. Resultado: ela foi responsável por 30%

do total de vendas do período.

Com fôlego extra, a empresa investiu num novo site, focado em geração de Leads, e terceirizou a

produção de conteúdo, contratando o plano de quatro posts por mês da Contentools. O investimento

em anúncios do Google também foi turbinado, saindo de R$ 100/mês para R$ 1.000/mês.

Dicas e curiosidades sobre saúde bucal são postadas frequentemente no blog da empresa

O novo site possibilitou a integração com o sistema de pagamento online PagSeguro. Também ligado à

página, o RD Station Marketing foi essencial para a segmentação dos Leads e para a automação de

Email Marketing, trabalhando o abandono de carrinho e o recolhimento de documentos para

fechamento dos contratos. Em cinco meses, 19 vendas foram realizadas totalmente pelo site, sem

qualquer influência do time comercial.

Resultados

Aos 40 planos vendidos num mês pelo trabalho de Inbound, somaram-se mais 60 contratos fechados

no mês seguinte e, depois, mais 100 deles do terceiro mês.

Do total de vendas realizadas no ano, 20% delas foram graças às estratégias de Inbound

Marketing.

A meta da empresa para o ano seguinte foi que o Marketing Digital se tornasse o principal canal de

vendas da Dentalprev, sendo responsável por 35% do total de negócios fechados.

Os planos também previram a redução de custo de aquisição de cliente em pelo menos 50% e a

formatação de um canal de venda online eficiente. Uma equipe de 3 vendedores Inbound ficou

responsável pela missão. Avante!

Segmento: consultorias e treinamentos

Porte da empresa: grande

Objetivos: gerar Leads qualificados, mensurar e mostrar resultados, ser referência

Tipo de negócio: B2B

O x da questão

A Endeavor é uma organização internacional sem fins lucrativos presente em 25 países, entre eles o

Brasil. O objetivo da associação é identificar e apoiar empreendedores de alto impacto, que ajudam a

transformar o país em que vivem e são de grande contribuição para o mundo. No país desde 2000, a

empresa disseminou a cultura do empreendedorismo por aqui.

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Apesar de ter um portal na internet desde 2010, a Endeavor tinha uma área de Marketing muito

Endeavor

tradicional, isolada do restante da organização. As poucas ferramentas utilizadas pelo time não eram

integradas.

Essa história tomou outro rumo após uma visita de Eric Santos, CEO da Resultados Digitais, à empresa,

quando comentou com os gestores o quanto poderiam se beneficiar com o Inbound Marketing.

Uma das instalações da sede da Endeavor Brasil

Solução

“Mergulhamos de cabeça para entender a estratégia. Percebemos que tínhamos muito conhecimento

em casa e se o explorássemos, alcançaríamos ainda mais pessoas”

Rodrigo Grecco, gerente de produto do portal da Endeavor

O primeiro passo foi definir o perfil dos empreendedores que buscam o portal para descobrir quais

desafios e obstáculos eles têm que superar — e então transformar esse conhecimento em conteúdo.

Explorar formas de disponibilizar essas informações foi a medida seguinte. eBooks, vídeos, minicursos,

ferramentas e uma série de outros formatos tornaram possível divulgar o conhecimento e escalar o

alcance do portal.

Estratégia e gestão, desenvolvimento pessoal, vendas, marketing e inovação são temas dos conteúdos produzidos pela

organização

Ferramentas utilizadas pela empresa

• Conteúdo

• Landing Page

• Email Marketing

• Segmentação

A íntegra do case de sucesso da Endeavor você encontra neste link do blog do RD Station Marketing.

Conforme os números do site cresciam e o impacto sobre os empreendedores era sentido, a equipe de

Marketing mudou a forma de operar: deixou de ser uma área isolada para se tornar transversal.

Mais que encontrar novos grandes empreendedores, a organização hoje busca engajar os que já estão

conectados para auxiliá-los de perto no crescimento das empresas. O objetivo é que eles baixem cada

vez mais novos conteúdos, façam cursos a distância e encontrem menos obstáculos para crescer –

como foi o caso da RD.

Além de cliente, a Endeavor apoia os empreendedores da Resultados Digitais. O eBook de Marketing

Digital para Empreendedores, criado em parceria com a organização é, até hoje, um dos mais

acessados do portal.

“A experiência com a RD é ótima. Usamos muito a empresa como referência de Marketing, de time e de

gestão. É uma relação de admiração mútua.”

Rodrigo Grecco, gerente de produto do Portal da Endeavor

Resultados

Em pouco mais de quatro anos de trabalho com Inbound Marketing, o portal da Endeavor saiu de 400

mil visitantes únicos para 6,5 milhões. Da base nula de Leads, a empresa captou 800 mil contatos, 

sendo que metade são Leads empreendedores.

“Temos casos reais de empresas que iam falir, cujos empreendedores nos disseram: ‘ia fechar minha

loja, mas li um eBook, baixei um EAD de finanças e, em vez de fechar a loja, abri mais três’. Nos

sentimos gratificado por esses casos de sucesso.”

Rodrigo Grecco, gerente de produto do portal da Endeavor

Segmento: educação

Porte: médio

Tipo de negócio: B2C

Objetivos: gerar Leads qualificados, otimizar conversões de funil, reduzir custo de aquisição

O x da questão

Fundada em 1988 com o intuito de suprir a falta de técnicos especializados em hardware no mercado

brasileiro, a Impacta é hoje o maior centro de treinamento e certificações da América Latina.

Ainda no final de 2015, em meio a uma reestruturação de áreas e análise das estratégias, a empresa

observou que tinha uma base de contatos muito rica, mas que estava ruindo com o passar do tempo. O

alarme soou por causa do alto volume de pedidos de descadastro.

Analisando a estratégia até ali, os gestores perceberam que a comunicação com os clientes era genérica

e desconsiderava os problemas e necessidades de cada persona. Para mudar esse cenário, a

Impacta

metodologia do Inbound Marketing e o RD Station Marketing entraram em cena.

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Solução

A análise da base de contatos e a revisão das personas do negócio fizeram os gestores repensarem a

forma de a empresa se relacionar com a base de contatos. Ela deveria ser constante e entregar

conteúdos relevantes para trabalhar a educação dos prospects.

Produzir posts é uma das estratégias da escola para se relacionar com Leads e alunos

Ferramentas utilizadas pela empresa

• Conteúdo

• Fluxo de Automação

• Análise

Saiba mais sobre a estratégia digital da Impacta neste link.

Fluxos de automação foram desenhados para guiar os possíveis alunos na jornada de compras a fim de

que a tomada de decisão fosse mais rápida.

Hoje, assim que os Leads chegam na etapa definida como ideal para uma abordagem ativa, o RD Station

Marketing envia-os automaticamente para o CRM, onde o time comercial pode acessar as informações

do potencial cliente.

Mais do que ter acesso ao nome, email e telefone do Lead, a plataforma da Resultados Digitais

possibilitou ao vendedor conhecer todo o caminho traçado pelo prospect até ali: as páginas do site que

visitou, fluxos pelos quais que passou, emails que clicou etc. A abordagem do vendedor tornou-se muito

mais coerente com as necessidades do cliente.

“Nosso principal ganho com a contratação do RD Station foi o controle: tivemos uma visão mais

completa de tudo o que estava acontecendo, das ações realizadas e resultados gerados.”

Jean Lopes, diretor de Marketing

Com o objetivo de aproveitar ao máximo cada canal e com menor custo possível, a Impacta tornou

frequente a prática de acompanhar e entender quais meios geram resultados efetivos em vendas,

fazendo os ajustes conforme a necessidade.

“As informações do RD Station nos guiam na tomada de decisão rápida e coerente com a realidade dos

nossos canais.”

Jean Lopes, diretor de Marketing

Resultados

A base de Leads dobrou de tamanho após a produção de conteúdos com foco nas dúvidas e

necessidades dos possíveis alunos. Como consequência, mais oportunidades de negócio foram

registradas, gerando um crescimento de 70% de contatos prontos para serem abordados pelo time

comercial. Pasme: em torno de 80% das oportunidades se tornam alunos.

Em um ano, o faturamento do portal EAD cresceu dez vezes. O Custo de Aquisição de alunos caiu

30%. Além disso, enquanto o atual investimento em mídias pagas está diminuindo, cresce o montante

destinado aos canais que trazem resultados orgânicos.

Segmento: confeitaria

Porte da empresa: pequeno

Objetivo: gerar Leads qualificados, vender para Leads

Tipo de negócio: B2C

O X da questão

Fabricar gostosuras doces e salgadas, além de bolos artísticos para festas e casamentos é o negócio da 

Patrícia Goedert Doçaria. A empresa surgiu em 1998 pelas mãos da confeiteira homônima que uniu a

paixão por doces à necessidade de complementar a renda da família.

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Os bolos que fazia para vender extrapolaram a cantina da escola das filhas, o que obrigou uma reforma

na cozinha doméstica da confeiteira para dar conta das encomendas que chegavam. A fama de Patrícia

Patrícia Goedert Doçaria

se espalhou e o negócio, que à época já tinha um endereço comercial, decolou. Entre 2003 e 2013,

quatro grandes reformas foram feitas para aumentar a capacidade de produção da loja.

A legenda da imagem complementa a foto, trazendo informações importantes, como a descrição do bolo, seus

ingredientes, valores e contato para encomendas

“Festas de aniversário eram a nossa melhor propaganda, pois muitas pessoas experimentavam nossos

produtos”, diz Patrícia. “Então vinham mais clientes. Em 2008, devido ao excesso de trabalho, fiquei

doente e precisei parar.” Foi o momento de buscar ajuda. “Sabia que além de confeiteira, eu precisava

ser empresária”, completa.

Além da contratação de uma consultoria, a família se reuniu para decidir os rumos do negócio. A

resposta de ir adiante e expandir a doçaria veio das filhas, uma prestes a se formar em administração e

a outra em nutrição.

Decisão tomada, a empresa passou por uma rodada de investimentos, construiu uma fábrica própria e,

anexa ao prédio, a primeira loja. Mas o ano era 2014 e a crise econômica chegou com tudo ao país. O

grande problema da doçaria que até então havia sido a capacidade de produção passou a ser a

quantidade de vendas.

Em meio à crise, a filha de Patrícia, Nathália, assumiu o departamento comercial, e a família mais uma

vez se reuniu para discutir o rumo da empresa dali em diante.

“Sempre inovamos em receitas, cardápios, processos e produção. Por que não faríamos o mesmo em

vendas também?”

Patrícia Goedert, proprietária

Solução

Em 2014, a empresa já possuía um grande número de seguidores nas redes sociais e fazia um trabalho

de relacionamento  interessante nesse canal. O primeiro passo para fazer Marketing Digital estava

dado. O segundo aconteceu com a adoção do RD Station Marketing.

Ferramentas utilizadas pela empresa

• Email Marketing

• Fluxo de Automação

• Landing Page

• Análise

Com algumas campanhas de email enviadas, a equipe notou que podia ir além na estratégia e vender

por meio de uma loja virtual. Para testar a adesão dos clientes a essa forma de fazer pedido, a empresa

colocou no ar uma landing page para encomendas online.

Loja virtual da doçaria: os bolos queridinhos do público são mostrados logo na abertura da página, facilitando a

escolha dos potenciais consumidores

“Nos surpreendemos com a resposta rápida do cliente. Ele já estava muito preparado para fazer

encomenda, pagar e marcar a retirada, sem falar com ninguém na fábrica”, conta Nathália. O

lançamento da loja virtual aconteceu meses depois.

“A partir do momento que conheci todas as etapas do funil de vendas, percebi que a mudança a ser

feita era muito maior e envolvia a cultura da empresa inteira.”

Nathália Goedert, gerente comercial

Saiba mais sobre o case da Patrícia Goedert Doçaria neste link.

Se antes apenas 10% do público que comprava era composto por homens, esse número cresceu para

30%. Os pedidos, feitos até então no horário comercial, ganharam picos de vendas após às 18h,

inclusive durante a madrugada.

A dificuldade de agregar outros produtos à venda foi superada. Hoje 15% dos pedidos de promoções

pela loja virtual têm itens agregados, o que fez surgir uma nova categoria de produtos na confeitaria: os

combos para festas.

“Com essa modalidade resolvemos parte do problema do cliente, o de organizar um evento inteiro”, conta Nathália

Tem mais: Patrícia dá dicas sobre como organizar uma festa,  aproveitar os doces que sobraram,

preparar receitas para evitar o desperdício em seus canais do Youtube, Instagram e Facebook.

O canal da Patricia Goedert Doçaria no Youtube traz receitas e dicas da confeiteira

Nessa vida de mão dupla que é a internet, os comentários dos clientes são fontes para futuras pautas.

Resultados

Em menos de um ano no ar, a loja virtual:

• aumentou em 500% as vendas de lançamentos da doçaria

• representa metade do total de pedidos da empresa

• corresponde a 30% do faturamento total do negócio, que cresceu 15% do último ano

A produção de conteúdo aliada aos disparos de campanhas de emails, promoções e outras ações via RD

Station Marketing aumentaram em 120 vezes o tráfego orgânico do site da doçaria.

A equipe de Nathália hoje também suporta as decisões do conselho pois é capaz de dizer qual é o custo

de cada campanha e o retorno de todas as ações. No mais, graças ao trabalho de análise do

desempenho das campanhas, atingir a meta mensal de vendas é missão possível.

“Antes sabíamos dos nossos resultados de marketing por meio dos comentários dos clientes, algo muito

subjetivo para uma empresa que precisa mensurar os resultados. Necessitamos de uma ferramenta

que indique o quanto foi gasto, o valor do clique, a quantidade de respostas recebidas por email,

volume de compradores...”

Nathália Goedert, gerente comercial

Levar as gostosuras da confeitaria à outras regiões do país está entre os planos de Patrícia. “Meu

propósito de vida sempre foi passar conhecimento. Hoje uso o marketing digital para transmitir às

pessoas um pouco do que sei”, finaliza.

Segmento: turismo e hotelaria

Porte: médio

Objetivos: gerar Leads qualificados, mensurar e mostrar resultados, reduzir custo de aquisição

Tipo de negócio: B2C

O x da questão

Acreditando que viajar faz bem, o SBTUR é um clube de viagens que ajuda as pessoas a guardarem

dinheiro para conhecer lugares novos. Funciona como um plano de assinatura onde o cliente escolhe

um pacote e paga uma taxa mensalmente.

A empresa também oferece serviços para auxiliar na organização das viagens, disponibilizando

produtos como passagens aéreas, cruzeiros, hospedagens, ingressos, aluguel de carro e seguros.

https://www.youtube.com/watch?v=rcecp2l_0jE

SBTUR

Há alguns anos, a pessoa responsável pelo Marketing dedicava-se basicamente às estratégias de redes

sociais e Email Marketing. De forma independente, o time de vendas trabalhava em um formato similar

ao de telemarketing, fazendo cold calls, parcerias com algumas listas de contato e prospectando

indicações dos clientes.

Um dos canais de venda mais importantes para a empresa sempre foi o programa de indicações,

conhecido como “Indicação Premiada”. Na época, porém, as sugestões chegavam por meio de diversos

canais, como chat, email, telefone ou via conversas com os atendentes.

Estava claro que era necessário estruturar o canal de indicações para que os resultados fossem

otimizados. Na busca da empresa por vender mais e com mais qualidade veio a contratação do RD

Station Marketing.

Solução

Uma série de estratégias entrou em ação. A base de contatos do SBTUR foi integrada ao RD Station

Marketing para continuar a ser alimentada. Um CRM de vendas e uma ferramenta foram contratados e

integrados à plataforma da RD para auxiliar o recente time de pré-vendas, possibilitando o

acompanhamento dos resultados em tempo real.

“As integrações do RD Station com as ferramentas proporcionam agilidade e segurança no processo.

Tudo isso reduz custo. Com a plataforma, sei diariamente o que aconteceu na empresa. Isso deixa o

marketing mais ágil, rápido e barato.”

Rodrigo Noll, Gerente de Marketing e Vendas do SBTUR

O próximo passo foi identificar quem eram as personas do negócio e criar conteúdo específico para elas

em um blog.

Concluiu-se que o público do SBTUR eram famílias brasileiras de classe média com dificuldade de

poupar para viajar, daí os textos focarem na apresentação de destinos nacionais, roteiros, dicas de

viagens e finanças.

Aventura, bem-estar, dicas de viagem e economia são assuntos que estão no radar do blog da SBTUR

Ferramentas utilizadas pela empresa

• Conteúdo

• Fluxo de Automação

• Landing Page

• Análise

Neste link, você confere na íntegra o case de sucesso do SBTUR.

Surgidos os primeiros Leads, era hora de criar fluxos de automação, que encurtaram o ciclo de vendas,

proporcionando uma fase de crescimento ainda mais expressivo para a empresa. Ainda, ações com

mídia paga foram direcionadas exclusivamente para a base de clientes.

O programa de indicações foi reestruturado com a criação de Landing Pages de cadastro.

A descrição da Landing Page explica os benefícios da oferta para o usuário

“Organizamos a geração de indicações, que são Leads importantes para nós, e conseguimos medi-la.

Hoje sei o quanto melhoramos de um mês para o outro.”

Rodrigo Noll, Gerente de Marketing e Vendas do SBTUR.

Resultados

Com a reestruturação e adaptação da empresa para utilizar o RD Station e a metodologia do Inbound

Marketing, os resultados logo apareceram.

O blog impulsionou a performance do canal orgânico, dobrando para 80 mil a quantidade de

visitantes únicos no mês. “Foi um crescimento muito relevante, orgânico e barato”, conclui Rodrigo.

A geração de Leads também foi impactada: com 5 mil contatos gerados no primeiro ano e mais 20 mil

nos dez meses do ano seguinte, o time comercial tem insumos para trabalhar. Mais do que isso, esses

Leads são qualificados e chegam ao vendedor com um histórico de interações, permitindo uma

abordagem mais direta.

O volume de indicações triplicou. Além disso, o CAC (custo de aquisição de cliente) do programa teve

uma redução de 85%, diminuindo consideravelmente o custo desse canal.

As notícias boas continuam: apesar dos novos investimentos, o CAC da empresa caiu 30%, já as vendas

cresceram 15%. Mas o mais importante, segundo o Rodrigo, é que hoje as vendas são realizadas para

assinantes mais qualificados.

“Nossa base de clientes permanece mais tempo conosco, o que é muito vantajoso para a empresa”, diz.

Próximos passos

Recentemente, o SBTUR descobriu um novo canal para geração de Leads: o co-marketing. A empresa

produzir eBooks, infográficos e outros tipos de conteúdo em parceria com os hotéis que atendem os

seus clientes. A principal vantagem é a divulgação para a base de ambos as partes.

“É interessante porque aparecemos para uma base que antes não nos conhecia, que são todos os

hóspedes desses hotéis. Para os hotéis, é relevante pelo mesmo motivo”, diz Rodrigo.

Como provam os cases reunidos neste eBook, o Marketing Digital funciona e traz resultados. Se nos

momentos de crise a estratégia é capaz de tirar os negócios da areia movediça, em épocas de bons

ventos alça as empresas às alturas.

A força vem da possibilidade de os empreendedores encontrarem e se relacionarem no mundo digital

com pessoas realmente interessadas no que eles têm a oferecer. Em um universo de mais de 4 bilhões

de pessoas conectadas, já imaginou o potencial de oportunidades que você possui no horizonte?

Bons resultados!

 

Conclusão