140928 競争優位を築くため｢ビジネスモデル｣

平成2 6年9月2 8日 (日 )

スキルアップ勉強会

砂川恵太

競争優位を築くため｢ビジネスモデル｣の基礎を学ぼう!!

目次

１．｢ビジネスモデル｣とは

２．なぜビジネスモデルを学ぶのか？

３．ビジネスモデル事例を学ぼう


｢ビジネスモデル｣とは

・組織が継続的に利益を上げるための仕組み

ビジネス＝

｢商品設計｣×｢ビジネスモデル設計｣


経営理念

• 経営理念

• 経営ビジョン

環境分析

• 外部環境（PEST分析、ファイブフォース分析、３C分析）

• 内部環境（強み・弱みSWOT分析・クロスSWOT分析を用いた現況確認）

戦略策定

• 製品-市場マトリクス

• PPM

戦術策定

• 人事配置

• 店舗レイアウト

｢ビジネスモデル｣

１．｢ビジネスモデル｣とは～構成要素～

｢ビジネスモデル｣の９つの構成要素～アレックス・オスターワルダー｢ビジネスモデルキャンバス｣より

①顧客セグメント

②顧客価値

③チャネル

④顧客との関係

⑤収益の流れ

⑥経営資源

⑦主要活動

⑧パートナー

⑨コスト構造

１．｢ビジネスモデル｣とは～ビジネスモデルキャンパス～

２．なぜ｢ビジネスモデル｣を学ぶのか

２．なぜ｢ビジネスモデル｣を学ぶのか

基本となる｢ビジネスモデル｣や進んだ｢ビジネスモデル｣の仕組みを理解し、自身の｢ビジネスモデル｣策定へ利用する!!

⇒アナロジー思考

３．ビジネスモデル事例

①顧客セグメント⇒ⅰ.地域ドミナント

モデルイメージ〔モデル概要〕・地域に競合の余地がないほど、高密度に出店する。〔メリット〕・地域顧客を総取り・配送、広告費等の経費削減〔デメリット〕・フランチャイズ間の競合〔事例〕・セブンーイレブン

①顧客セグメント⇒ⅰ.地域ドミナント

⑨コスト構造（C＄）

・物流や広告費の削減が可能

⑤収益の流れ（R＄）

・競合回避後は、適切な価格設定が可能※各店舗の売上は減少する可能性がある

⑧パートナー（KP）

・他地域を独占するドミナント業者とは提携可能

⑦主要活動

・業務活動を地域内に限定し活動

②提供価値（VP）

・顧客への地理の密接性

④顧客との関係（CR）

・地理的に密接し、その地域で一流と認知

①顧客セグメント（CS）

・地域を限定し、その中の顧客の総取りを目指す

⑥経営資源

・地域内に経営資源を集中することが可能

③チャネル（CH）

・各チャネル（小売り店舗等）

ビジネスモデル・キャンパス

②提供価値⇒ⅰ.ブルーオーシャン

モデルイメージ〔モデル概要〕

・ライバルいない競争のない新たな市場を創造する

〔メリット〕

・競合がいない

〔デメリット〕

・創出が困難

〔事例〕

・俺の

・LCC

・AKB

競合競合

競合競合

既存市場

自社

新市場

自社

②提供価値⇒ⅰ.ブルーオーシャン


・提供価値のうち、既存製品と比較して加減した機能を提供する資源の分だけコストが増減する


・提供価値と合わせて、価格が顧客への訴求要素となっていることが多い


・新市場に応じたパートナー

⑦主要活動

・新市場における主要活動


・今までの価値の軸を省略、縮小、追加、増強して新たな提供価値の組み合わせを創造する


・新たな価値にて築く関係


・創造された価値を評価する従来にない顧客セグメント

⑥経営資源

・新市場に応じた経営資源


・各チャネル


④顧客との関係⇒ⅰ.顧客ライフサイクルマネジメント

独身

新入社員 •コンパクトカー

家族持ち

中堅社員 •ファミリーカー

エグゼクティブ

•高級車

モデルイメージ（トヨタ）〔モデル概要〕

顧客の成長に合わせ、提供価値を変化させていく

〔メリット〕

・顧客の早期囲い込み

・ﾏｰｹﾃｨﾝｸﾞ費用の節約


・入口競争の激化

〔事例〕

・トヨタ自動車

・ベネッセコーポレーション

・スウォッチ

④顧客との関係⇒ⅰ.顧客ライフサイクルマネジメント


・前半は収益性が悪く、後半で収益を確保する。


・エントリーモデルは安価にし、次第に高額にしていく。（子育て割、学割等）


・必要に応じたパートナー

⑦主要活動

・離脱が起こらないよう、CRMを通じたフォローやブランディングが必要


・操作性や互換性を保ちながら製品・サービス間を移動できるよう製品設計し、顧客の成熟に従い移動させる。・エントリーモデルは買いやすく工夫する


・製品サービスの慣れやCRMを通じ、顧客との関係を生涯に渡って維持。


・自社製品を従来より使用している顧客（できるだけ早い段階で獲得）

⑥経営資源

・各経営資源


・各チャネル


④顧客との関係⇒ⅱ.プラットフォーム


自社の仕組み上で顧客同士のインタラクションを促し、顧客を目的にくる他の顧客を獲得する好循環を招き収益を獲得する。

〔メリット〕

・顧客が増えることにより、その顧客目当てに顧客が増えるという好循環機能が働く


・1位であり続けなければならない

〔事例〕

・楽天

・クックパッド

・東京証券取引所

プラットフォーム

売手

売手

顧客

顧客

顧客

売手

④顧客との関係⇒ⅱ.プラットフォーム


・プラットフォームの維持が固定費としてかかるため、顧客増大につれ、多大な利益獲得が可能


・どの顧客（売手、買手、広告主）から手数料を徴求するかよく考えて設定する必要あり


・他のプラットフォームとの連携が考えられる

⑦主要活動

・顧客ｺﾐｭﾆｹｰｼｮﾝのため、手順やﾌｫｰﾏｯﾄの構築及び運営が必要


・顧客同士を結びつける出会い、取引、コミュニティ形成、コミュニケーションの支援等・他の顧客の存在が提供価値の一部となる


・顧客同士が自社の仕組みでインタラクションを引き起こし、自社の仕組みを使わざるを得なくさせる


・対象は業態により、様々なグループが対象となりうる

⑥経営資源

・上記業務を支える仕組みとしての業務プロセスやITシステム


・インターネット、市場


⑤収益構造⇒ⅰ.レーザーブレード

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ビジネスモデルイメージ〔モデル概要〕

初期導入コストを安価にし、消耗品や保守サービス等で利益を上げる

〔メリット〕

・安定収益の確保


・入り口競争の激化

〔事例〕

・エプソン

・ネスプレッソ

⇒逆レーザーブレード

・アップル（iPod）

⑤収益構造⇒ⅰ.レーザーブレード


・消耗品・保守サービスのマーケティング費用が低減


・最初の製品は比較的安価に提供するが、消耗品や保守サービスは比較的高額に値付けする


・特になし

⑦主要活動

・顧客が離脱しないような活動が必要


・製品の提供のみならず、消耗品、保守サービスを提供する


・消耗品や保守サービスのサプライヤーとして継続的な関係を築く


・製品を購入した顧客

⑥経営資源

・従来モデルと変わらず


・各チャネル


⑤収益構造⇒ⅱ.フリー

フリー４つのモデル

①直接的内部相互補助モデル

｢あるものを１つ使えば２つ目無料｣

②三者間市場モデル

消費者が無料で得るために第３者（広告主）が費用を払う

③フリーミアムモデル

無料サービスで広く顧客を集めその一部が有料サービスを利用することで収益を上げる

④非貨幣経済モデル

注目と評判という金銭以外のインセンティブによって成り立っている


一部の価値提供を無料として集客し、その周辺の有償取引によって利益を上げる

〔メリット〕

・集客について有利


・有償への移行

〔事例〕

・Google

・DeNA、DropBox

・紙芝居

⑤収益構造⇒ⅱ.フリー


・無料部分は複製に変動費がかからないか、極めて低い必要がある


・提供価値の一部を無料として、その後に課金する


・特になし

⑦主要活動

・特に限定なし


・無料の価値・有料部分に関しては、各サービスに応じた価値提供を行う


・無料による関係にて作り出された大量集客


・価格感応度の高いセグメントとなる傾向

⑥経営資源

・特に限定なし


・各媒体


参考文献

１．ビジネスモデルの教科書･･･今枝昌宏著（東洋経済新報社）２．〔図解〕カール教授と学ぶ成功企業３１社のビジネスモデル超入門平野敦士カール著３．「ビジネスモデル・ジェネレーションビジネスモデル設計書」アレックス・オスターワルダー (著 )/ イヴ・ピニュール (著 )/ 小山龍介 (訳 )/ 翔泳社 (出版社 ) ４．DIAMONDオンラインHP：ハーバードビジネスレビュー

ご静聴ありがとうございました!!

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