1.Becsüld fel az erőviszonyokat!

Melyikünk az „erősebb”: kinek van jobban szüksége a másikra?

Hogyan érhetjük el, hogy nekik is szükségük legyen ránk?

Melyikünknek van több alternatívája?

http://www.forlong.hu

2.Tudj meg minél többet par tneredről!

Milyen tapasztalatai vannak a szakmájában, a tárgyalásban?

Milyen „híre” van? Tárgyalt már vele valamelyik kollégánk?

Milyen a stílusa, a személyisége, mit ér tékel?

http://www.forlong.hu

3.Tudj meg minél többet par tnered cégéről!

Milyen múltja, jelene van?

Milyen a piaci helyzete?

Milyen kapcsolatai vannak?

Milyen aktuális események tör téntek a cégnél a közelmúltban?

http://www.forlong.hu

4.Vizsgáld meg feltételezéseidet!

Feltételezéseinket, véleményeinket gyakran tényekként kezeljük. Ez gyakran vezet problémákhoz. Ilyen feltételezés lehet pl.:

„Par tneremnek az ár a legfontosabb.”

„Par tnerem a döntéshozó.”

http://www.forlong.hu

5.Dolgozz ki TELÁ-kat!

TELA: a tárgyalásos egyezség legjobb alternatívája.

Gondold végig milyen lehetőségeid vannak, ha nem sikerül egyezségre jutnotok a tárgyalás során!

Vigyázz, kerüld el a halmazoptimizmust!

http://www.forlong.hu

6.Készíts napirendet a tárgyaláshoz!

Tervezd meg, milyen témákat kell megbeszélnetek és azok milyen sorrendben kövessék egymást!

Egyeztesd par tnereddel a napirendet a tárgyalás kezdetén, és fogadd el az ő javaslatait is!

http://www.forlong.hu

7.Építs összhangot par tnereddel!

Ne feledd: nem ellenfelek, hanem tárgyalófelek vagytok!

Keress minél több kapcsolódási pontot és közös érdeket!

http://www.forlong.hu

8.Próbáld megér teni par tnered!

A megér tés nem jelent egyetér tést!

Igyekezz megér teni az ő szempontjait, hogyan jobban ér tsd, mit miér t akar.

Derítsd fel prioritásait, preferenciáit, hogy minél jobb egyezséget köthessetek!

http://www.forlong.hu

9.

Légy tisztában a pozíciók és az érdekek közötti különbséggel!

A sikeres egyezség mindkét fél érdekeit kielégíti. Az érdekek azonban sokszor pozíciók mögé „bújnak”.

Ha valami teljesíthetetlen feltételhez ragaszkodik par tnered, kérdezz rá, miér t fontos ez neki! Ezzel a kérdéssel juthatsz el a számára fontos érdekekhez.

http://www.forlong.hu

10.

Felejtsd el a zéró összegű játszmákat!

A zéró összegű játszmákban bármely fél csak akkor, nyer, ha valaki veszít.

A nyer tes-nyer tes tárgyalásban mindkét fél győzhet egyszerre.

Hogyan? Erre ad választ az elvközpontú tárgyalástechnika!

http://www.forlong.hu

Hol lehet jelentkezni azElvközpontú tárgyalástechnika képzésre?

FORLONG Bt.

Héder Sándor

mérnök, tréner

címzetes egyetemi docens

forlong@t-online.hu

http://www.forlong.hu/blog/2009/03/03/targyalastechnika-csapatepites-es-a-magyar-lelek/

http://www.forlong.hu/blog/2009/03/01/a-targyalasok-rendszerelvu-megkozelitese-es-a-magyar-lelek/

http://www.forlong.hu/blog/2009/03/01/a-targyalasok-rendszerelvu-megkozelitese-es-a-magyar-lelek/

http://www.forlong.hu/blog/2008/12/18/ertekteremto-kommunikacio-%E2%80%93-innovacio-a-szervezet-szelein/

http://www.forlong.hu/blog/2008/09/23/a-kreativ-emberek-10-ellentmondo-tulajdonsaga/

http://www.forlong.hu/blog/2008/05/09/a-komplex-vilag-gondolkodasmodja/

http://www.forlong.hu/blog/2008/05/09/a-komplex-vilag-gondolkodasmodja/

http://www.forlong.hu/blog/2008/03/18/miert-torekedjunk-a-nyertesnyertes-targyalasi-helyzetre/

http://www.forlong.hu/blog/2008/02/22/interju/

Héder Sándor írásai a tárgyalástechnikáról