Marketing Intelligence Tipe Marketing Intelligence Tujuan Marketing Intelligence Lingkup Marketing Intelligence Alat Analisa Lingkungan

Induatri Sumber Marketing Intelligence Analisa Marketing Intelligence

Data

AssessingInformation

Needs

AssessingInformation

Needs

Developing InformationDeveloping Information

InternalRecords

InternalRecords

MarketingIntelligence

MarketingIntelligence

MarketingResearch

MarketingResearch

DecisionSupport

DecisionSupport

Marketing Information System

Marketing Decisions and Communications

DistributingInformationDistributingInformation

M

ark

eti

ng

Man

ag

ers

Ana

lysi

s, P

lann

ing,

Im

plem

enta

tion,

Con

trol

M

ark

etin

gEn

viro

nm

en

tTarget M

arkets, Marketing C

hannels, Suppliers,C

ompetitors, Publics, M

acroenvironment Forces

(Kotler)

InternalRecordsSystem

InternalRecordsSystem

MarketingIntelligence

System

MarketingIntelligence

System

MarketingResearchSystem

MarketingResearchSystem

MarketingDecisionSupportSystem

MarketingDecisionSupportSystem

• Marketing Mix Planning and Decisions• Forecasting• Resource Allocation etc.

Database

Sekelompok prosedur dan sumber bagi manajer untuk mendapatkan informasi setiap hari tentang perkembangan lingkungan pemasaran.

Jika internal record result data Jika marketing intelligence happening

data

Defensive intelligence◦ Untuk menghindari keterkejutan yang

mengancam perencanaan pemasaran, tindakan saat ini dan masa depan

Offensive intelligence◦ Untuk mengidentifikasi peluang pasar

Passive intelligence◦ Untuk menghasilkan benchmark data pesaing dan

lingkungan

Customer satisfaction Creative and effective marketing strateg

y Realita posisi perusahaan dibanding

pesaing◦ Kekuatan dan kelemahan

Realita kondisi pasar◦ Peluang dan tantangan

Competitive advantage Antisipasi pergerakan pesaing dan

strategi persaingan

Lingkungan Eksternal◦ Lingkungan Umum

Politik dan hukum Ekonomi dan lingkungan demografi Sosial dan lingkungan budaya Teknologi dan lingkungan alam

◦ Lingkungan Bisnis (Industri)Lingkungan yang berada dalam lingkup kegiatan

bisnis perusahaan secara langsung.

Analisa lingkungan bisnis untuk mendapatkan data agar perusahaan dapat mencapai keunggulan kompetitif.

Keunggulan Kompetitif: produk atau jasa yang organisasi tetapkan dengan memiliki value yang sama atau lebih tinggi dari pesaing.

Keunggulan kompetitif biasanya bersifat temporary

First-mover AdvantageSuatu organisasi yang dapat mempengaruhi market share dengan menjadi yang pertama di pasar memiliki keunggulan kompetitif tertentuMisal: Fed-Ex adalah first-mover advantage dalam pengguna customer self-service software untuk package-pick up, print mailing list slips, track package online

Cost Leadership Differentiation Focus Strategy

Cost Strategy

Low cost High cost

Competitive Scope

Broad marketCost leadership Differentiation

Narrow marketFocused strategy

Alat analisa untuk mendiagnosa lingkungan kompetitif

Kekuatan pembeli◦ Dinilai dengan menganalisa kemampuan pembeli

untuk mempengaruhi harga yang bersedia dibayar

◦ Faktor yg dinilai: Jumlah konsumen, ukuran order, perbedaan antar

pesaing, sensitivitas harga, dan ketersediaan barang substitusi

◦ Jika kekuatan pembeli tinggi, mereka dapat memaksa perusahan dan pesaingnya untuk melakukan pesaingan harga, sehinga harga turun

Untuk mengurangi kekuatan pembeli Menaikkan switching cost Menciptakan keunggulan kompetitif

◦ Switching cost: pengorbanan yang membuat konsumen enggan untuk berganti ke produk atau jasa lain

◦ Contoh: Switching cost untuk berganti dokter yang cocok

◦ Menciptakan keunggulan kompetitifMengembangkan dan meningkatkan pelayanan sehingga sulit bagi konsumen untuk pergiMisal: program loyalitas konsumen, contoh: frequent flayer, member premium

Kekuatan Supplier◦ Dinilai dengan kemampuan supplier untuk

secara langsung mempengaruhi harga barang/jasa yang dipasok

◦ Organisasi dalam supply chain:

◦ Faktor yg dinilai:Jumlah suplier, ukuran supplier, keunikan jasa, dan ketersediaan barang substitusi

• Jika kekuatan supplier tinggi dapat mempengaruhi industri dengan:o Merubah harga tertinggio Membatasi kualitas atau jasao Pemindahan biaya ke partisipan industri

Misal:Microsoft menaikkan harga operating sstem

menurunkan profit pasar PC, krn pasar PC tidak berani menaikkan harga PC meskpn harga bahan baku (operating system) naik.

Taktik: menurunkan kekuatan supplier untuk menggunakan spesifikasi standar sehinga dapat dengan mudah berganti supplier

Ancaman Barang/Jasa Substitusi◦ Ancaman tinggi jika terdapat banyak alternatif

produk/jasa ◦ Ancaman rendah jika terdapat sedikit alternatif

untuk dipilih◦ Contoh: banyak substitusi jasa penerbangan

◦ Cara menurunkan ancaman barang substitusi: Menawarkan added value melalui perluasan

ketersediaan produkMisal: perusahaan soft drink

memperkenalkan penggunaan vending machine, kulkas di stasiun, toko untuk mendapatkannya. Menawarkan beragam jasa/fitur tambahan, misalnya

fitur GPS, video di hp, game, dll.

Ancaman Pendatang Baru (Entry barier)◦ Entry barier: feature produk/jasa yang konsumen

harapkan dari organisasi dalam suatu industri dan harus ditawarkan sebagai syarat bersaing dan survive

◦ Ancaman tinggi ketika pesaing baru dengan mudah memasuki pasar

◦ Ancaman rendah ketika terdapat entri barrier tinggi untuk memasuki pasar

◦ Contoh ancaman pendatang baru:

Bank harus mampu melayani konsumen dengan dasar IT, seperti ATM, online banking

Persaingan Antar Pesaing yang Ada◦ Mengamati variabel yang terkait dengan program

dan aktivitas pemasaran pesaing

◦ Ancaman tinggi ketika persaingan ketat◦ Ancaman rendah ketika persaingan lebih longgar

Cara menurunan ancaman ini:Diferensiasi produk untuk mempengaruhi

permintaan.Contoh: Amazon menawarkan produk berdasarkan

customer profiling.

Kekuatan pembeliKekuatan pembeli tinggi ketika banyak pilihan jasa penerbangan dan dasar pertimbangannya adalah harga

Kekuatan supplierKekutan supplier tinggi ketika:ada keterbatasan pesawat dan pabrik mesin yg

dipilihAda tekanan serikat pekerja

Ancaman barang/jasa substitusi:Ancaman barang/jasa substitusi tinggi ketika: banyak alat transportasi alternatif, seperti

mobil, kereta api, atau kapal. Pengganti traveling --> video conference,

virtual meeting

Ancaman pendatang baruAncaman pendatang baru tingi ketika banyak pendatang baru memasuki pasar

Persaingan antar pesaing yang adaAncaman tinggi ketika saat ini banyak pesaing dalam industri penerbangan.Contoh: lihat banyaknya tawaran jasa penerbangan di Travelocity.com

Generic Strategy

Kekuatan industri

Cost Leadership Diferensiasi Focus

Entry Barrier Kemampuan untuk memotong harga

Loyalitas konsumen dapat melawan potential entrance

Fokus pengembangan core competency

Kekuatan pembeli

Kemampuan untuk menawarkan harga lebih rendah kpd powerful buyer

Pembeli besar kurang memiliki kekuatan negosiasi karena sedikit alternatif

Pembeli besar kurang memiliki kekuatan negosiasi karena sedikit alternatif

Kekuatan supplier

Memisahkan powerful supplier

Membebankan peningkatan harga supplier ke konsumen

Membebankan peningkatan harga supplier ke konsumen

Kekuatan Industri

Cost Leadership

Differentiation

Focused

Ancaman barang substitusi

Dapat menggunakan harga rendah untuk menghadapi barang substitusi

Atribut diferensiasi dapat mengurangi ancaman barang substisusi

Specualized product dan core competency melindungi dari barang substitusi

Persaingan Mampu untuk bersaing di harga

Brand loyalty untuk menjaga konsumen dari pesaing

Pesaing tidak dapat menemukan fokus diferensiasi kebutuhan knsumen

SDM Perusahaan◦ Executives◦ Consultants dan specialists◦ Purchasing agent◦ Salesperson◦ Karyawan lain

Issue:Merupakan orang-orang yang sibukGagal untuk memberikan informasi penting

supply chain perusahaan◦ Supplier◦ Konsumen◦ Partner bisnis◦ Aliansi bisnis◦ Saluran distribusi

Pesaing◦ Laporan tahunan◦ Pidato dan P ress releases◦ Products dan label pesaing◦ Iklan dan komunikasi pemasaran lain◦ Web sites

Sumber pemerintah◦ Sensus populasi◦ Sensus industri◦ Publikasi pemerintah yg lain

Sumber akademik◦ Laporan penelitian◦ Jurnal akademik◦ Forum akademik

Publikasi dan media masa◦ Berita Television/radio◦ Koran ◦ Majalah dan jurnal perdagangan

Syndicated services◦ Customized reports (on demand)

Electronic databases◦ -CD ROM◦ - On line databases

Internet◦ Search engines◦ Portal sites dan komunitas website◦ Chat rooms◦ Social media

Training dan motivasi tenaga penjualan untuk melaporkan perkembangan

Memotivasi distributor, retailer, atau intermediari yang lain untuk menjadi intelligence

Menggaji external expert untuk mengumpulkan data intelligence (misal: mystery shopper, mystery patient)

Meningkatkan jaringan internal dan eksternal◦ Membeli produk pesaing◦ Menghadiri open house, trade show◦ Membaca publish report pesaing◦ Menghadiri rapat stakeholder◦ Berbicara kepada karyawan◦ Mengumpulkan iklan pesaing◦ Konsultasi dengan supplier◦ Mengumpulkan berita tentang pesaing

Memiliki customer advisory panel Mendapatkan data dari pemerintah (misal:

BPS) Membeli informasi dari perusahaan riset

swasta

Ada Pertanyaan?