Бизнес модель стартапа

Стартапы. Какие они бывают?

БИЗНЕС – это про создание масштабируемых бизнес-моделей

Старт-ап – это не «уменьшенная копия» большого предприятия, а организация для поиска повторяемой и масштабируемой бизнес-модели

Какие бывают старт-апы?Где мы???

Мас

шта

биру

емы

еМ

алы

й би

знес

Самодостаточные Инвестиционные

Пример быстрого масштабирования: InSales

Бизнес моделью не является• СтратегияКак вы станете лучше в позиционировании и создании конкурентного

преимуществаКак сохранить «защищенное» конкурентное преимущество?Как выйти в «голубой океан»

• Финансовая модельПрогнозы и оценки рынкаТри формы – P&L, Balance, Cash FlowСтоимость компании на «выходе»Эффективности инвестиций

Бизнес-модель – про то, как мы делаем деньги

Структура бизнес модели

Объем предложения• Сегментирование потребителей• Как продукт решает проблемы потребителей

Ключевые ресурсыДля выгодного представления

продукта потребителю• люди• технология• оборудование • информация• каналы распространения• партнеры• бренд

Формула прибыли• Модель получения дохода• Драйверы затрат• Модель получения прибыли• Ресурс для ускорения развития

Ключевые процессыТе, которые не видны при

донесении предложения до потребителя

• процессы – дизайн, развитие, ресурсы, производство, маркетинг, найм персонала, ИТ• правила и показатели – планируемая маржа, сроки выплаты кредитов, время на расширение бизнеса, условия работы с поставщиками• подходы к продажам и потребителям

Карта бизнес модели

Ключевые партнеры

Ключевые показатели

Ценность предложения

Основные конкурентные преимущества

Потребитель-ские сегменты

Ключевые ресурсы

Каналы продаж

Структура затрат Структура доходов

эффективность

важность

Построение бизнес-модели на этапе формирования бизнеса

Есть проблема которая не имеет полноценного решения?Она достаточно большая или достаточно важная?Есть ли сегмент потребителей, кто готов купить?

Это большой и/или растущий рынок?Может ли этот рынок быть вами взят? На сколько %

Какие трудности есть на входе и выходе?Конкуренция сильная?Есть крупные, уже закрепившиеся на рынке игроки?

Можно ли тут получить достаточное количество выручки?В чем, в каких качествах товара потребители здесь сильно нуждаются?

проблема / решение

продукт / рынок

продукт / производство и

конкуренция

продукт / финансы

Отправные точки для бизнес-модели – база формирования выручки

SWОТ анализ бизнес модели

Ключевые партнеры

Ключевые показатели

Ценность предложения

Основные конкурентные преимущества

Потребитель-ские сегменты

Ключевые ресурсы

Каналы продаж

Структура затрат Структура доходов

Сильные стороны

Угрозы Возможности

Слабые стороны

внутренние

внешние

преимущества недостатки

Факторы влияния на бизнес-модель

Ключевые тренды

Макро-экономические тренды

Конкурентный анализ

Анализ рынка

ценовые переключатели

технологии

привлекательность

ресурс цен и полезность

инфраструктура экономики

конкуренты

ценные бумаги

потребности и нужды потребителей

рыночные сегменты

новые игроки на рынке

глобальный рынок

товары - заменители

рынок ценных бумаг

культура, общество

социоэкономика

государство, власть

поставщикизаинтересованные стороны

Масштабируемость

Признаки масштабируемой бизнес-модели

1. Возможность создания стандартизированного продукта/услуги

2. Возможность создания стандартной процедуры продаж

3. «Широкий» канал продаж

3. Эффект масштаба при производстве

4. Общий рост целевого рынка («прилив поднимает все лодки»)

Рынки новых технологий – широкие возможности по созданию масштабируемого бизнеса

Ключи к быстрому развитию

Быстрое начало продаж

Большое число клиентоориетнированных итераций

На каждой итерации надо документировать: бизнес, продукт, «воронку продаж» (гипотезы)

Встраивание механизмов обратной связи

Создание инструкции по масштабированию продаж

Как определить, что ваша бизнес-модель больше не работает

• Все меньше улучшений от внедрения инноваций

- Трудность придумывания новых способов увеличения предложения

• Покупатели используют альтернативы вашему продукту для удовлетворения своих потребностей

• Финансовые показатели и другие показатели эффективности низкие

Важность бизнес модели для инвестора

Вопросы, на которые отвечает бизнес модель:• Каким образом возможно увеличить CF бизнеса?• Как много времени потребуется, чтобы запустить

производство и, начав продавать продукт, получить первый доход?

• Каковы риски? неопределенность? И насколько это критично для проекта?

• Сколько в проекте наличных денег - коэффициент успеха• Как много оборотных средств потребуется, чтобы

достигнуть планируемых показателей?• Как достигнуть этого уровня оборотных средств?

Фишки

1. Чувствуйте разницу между B2B, B2C, B2G – везде свои бизнес-модели

2. Хороший шанс для начала стартапа – решение четкой и осязаемой проблемы от B2B сектора. При продажах в B2B эмоциональный фактор выбора минимизирован, все основано на практической потребности

3. Предлагайте не «витамин», а «аспирин»

4. Средств на маркетинг и разработку всегда не хватает – сначала выводите на рынок «минимально необходимый продукт»: решение выделенной проблемы потребителя и ничего сверх того. Навороты будут потом!

5. Поначалу: чем короче цикл продаж, тем выше вероятность нахождения успешной бизнес-модели

Инжиниринг как бизнес-модель

Инжиниринг как высокомаржинальный бизнес

Особенности инжиниринговой компании

1. Особенность – высокая маржа за счет создания добавленной стоимости через уникальные компетенции

2. Масштабируемость – за счет роста объемов контрактов или за счет стандартизованных услуг/решений

3. Система продаж – уникальна для каждой компании, но тоже должна иметь стандартизованные процедуры и методы

4. Оптимальный способ финансирования разработки «под клиента» – взять на это деньги у самого клиента

5. «Выход» – выкуп менеджментом или покупка всей компании стратегом

6. Стратег – ключевой клиент, или более крупная инжиниринговая компания

Bob Caspe Rule