финансовая модель стартапа 3
DESCRIPTION
TRANSCRIPT
Финансовая модель стартапа
непрофессионалам от непрофессионала
Ренат Гарипов[email protected]/pro4pro, @pro4pro
считать или кодить?Если вы планируете заработать на том,что создаете, тогда считайте!
90% проектов оказываютсяубыточными, если произвести элементарные вычисления
на фото Любовь Симонова, партнер инвестфонда Almaz Capital
Ответ: КОДИТЬ!
что считаем?РасходыДоходыПрибыльНалоги
на фото Михаил Смолянов, StartupIndex, Megaplan, Utinet
• Конверсии!• Тарифы!• Коэффициенты!• Диапазон
доходности!
ну, и• Расходы• Доходы• Прибыль• ~Налоги
кто должен считать?Варианты:1. Основатель2. Финансовый директор3. Внешний консультант4. Знакомый эксперт
Именно основатель должен владеть магией превращения вложенного рубля в два.
на фото Алексей Черняк, ex-co-founder Groupon Russia
Ответ: ОСНОВАТЕЛЬ!
основные ошибки1. Забывают про фактор
времени
2. Расходы не привязаны к доходам
3. Расходы на 50 строк, а доходы только на 5
4. Злоупотребление накопительными итогами
5. Расстраиваются, если все идет не так, как посчитано
Отвязные расходы!! :)
что нужно1. MS Excel
2. Умение пользоваться формулами в Excel
3. Здравый смысл
4. Несколько часов
5. Несколько недель
общая структура
(IC) Стартовые расходы
+(FC) Постоянные расходы
+(VC) Переменные расходы
=(TC) Общие расходы
(R)Выручка—
(ТС) Общие расходы
=(P) Прибыль (или убыток)
На этом слайде у спикера закончились картинки и пошли
интереснейшие таблицы!
теперь в динамикеМесяц 1 Месяц 2 Месяц … Месяц N
IC 240 180 … 0
FC 84 84 … 108
VC 60 295 … 240
TC (IC+FC+VC) 384 559 … 348
R 0 300 … 600
P (R-TC) -384 -259 … +252
T & CT & IRR & NPV ~ ~ … ~
что еще важно в структуре
2. Также учитывайте специфическую для вас сезонность
январь
февральмарт
апрельмай
июньиюль
август
сентябрь
октябрь
ноябрь
декабрь0.00
0.20
0.40
0.60
0.80
1.00
1.20
1.40
1.60
1.25 1.151.00 1.00 0.90
0.700.55 0.60
0.90
1.35 1.35 1.20
1. Учитывайте общую сезонность
3. Определите единицу измерения и валюту, в которой будете считать.
стартовые расходыМесяц 1 Месяц 2 Месяц … Месяц N
Разработка сайта 60 40 … 0
Разработка API 40 0 … 0
Дизайн 100 80 … 0
Стартовое промо 0 30 … 0
Непредвиденныерасходы
20%
40 30 … 0
TIC 240 180 … 0
Расходы на запуск проекта. Как правило, не повторяются в дальнейшем. Никаких границ: что-то может быть FC или VC.
о непредвиденных расходах
Кому кажется, что 20% -
это много?
Статистическое превышение бюджета
проекта в зависимости от срока планирования:
Долгосрочное + 70% … + 150%
Среднесрочное + 20% … + 70%
Уже в проекте - 10% ... + 20%
постоянные расходы - burn rate :-[Месяц 1 Месяц 2 Месяц … Месяц N
Офис 15 15 … 15
Зарплаты 35 35 … 55
SEO 10 10 … 0
Хостинг 10 10 … 20
Непредвиденныерасходы
20%
14 14 … 18
TFC 84 84 … 108
Расходы, возникающие независимо от доходов.Чем меньше, тем лучше.В идеале, как можно дольше должны стремиться к 0.
переменные расходыМесяц 1 Месяц 2 Месяц … Месяц N
SMM 0 150 … 100
Директ 25 100 … 50
Оффлайн 10 0 … 0
Акции 15 0 50
Непредвиденныерасходы
20%
10 45 … 40
TVC 60 295 … 240
Расходы, привязанные к доходам. Для интернет стартапов, в основном, это маркетинг и, возможно, переменная часть ЗП.
Большинство расходов в идеале должно быть VC.
постоянные VS переменныеЧем больше расходов привязано к доходам, тем более устойчивее бизнес к колебаниям выручки.
Пример 1
• Наши услуги по SEO будут стоить вам 50K/мес
• Каждые +5% поискового трафика будут стоить вам 10K
Пример 2
• Копирайтер в штате 40К/мес
• Копирайтер-фрилансер 300 руб. за 1000 символов
выручка и прибыльМесяц 1 Месяц 2 Месяц … Месяц N
Продажи B2C 0 200 … 250
Продажи B2B 0 0 … 200
Реклама 0 100 … 150
Естест.прирост 1% 0 … … …
TR 0 300 … 600
TC 384 559 … 348P (R-TC) -384 -259 … +252
Важно помнить, что продажи, доходы с рекламы и т.п. начинаются НЕ с момента начала работы над проектом, а через какое-то время ПОСЛЕ его публичного ЗАПУСКА.
конверсия Пример простой цепочки из посетителей в покупки в интернет-магазине, доставляющем цветы:Прогнозируем конверсию в покупателей с Яндекс Директа
Значение или комментарий
Результат
Средняя стоимость 1 перехода на сайт 2 долл.
Бюджет на Яндекс Директ 1000 долл.
Перешло на сайт 1000 / 2 500 чел.
Из них зарегистрировались и будут получать рассылку (см. также отложенные покупки)
10% (от 500)
50 чел.
Из них сделали заказ сразу 20% (от 50) 10 чел.
Средняя выручка с 1 заказа 100 долл.
«Моментальная» выручка с бюджета $1000 на ЯД 1000 долл.
Отложенные покупки у купивших сразу 1,2 в год (от 10 зарег.)
(12 покупок, 1200 долл.)
Отложенные покупки у не купивших сразу 0,1 в год (от 40 зарег.)
(4 покупки, 400 долл.)
Так же считаются все маркетинг.каналы по каждому месяцу!
естественный прирост— Увы, вирусный эффект никак не прогнозируется! — Что же делать, если наш проект построен именно на эффекте сарафанного радио?— Вы можете его попробовать посчитать, только нужно очень внимательно подходить к коэффициентам!
Например, если вы предполагаете, что естественный прирост (имеется ввиду - без спец.вложений в маркетинг) составит 1% к значению предыдущего месяца, то через три года он увеличит базу на 43%, - если 5%, то на 479%- если 20%, то на 70К%- если 50%, то на 218M%
Помните задачу о зернах на шахматной доске?
еще конверсияСколько рекламы отсмотрят посетители, например, на сайте, посвященном моде:
Прогнозируем, сколько мы заработаем на открутке рекламных баннеров
Значение или комментарий
Результат
Привлечено посетителей через социальные сети 100 000 чел.
Из них зарегистрировались и будут получать рассылку
20% (от 100К)
20 000 чел.
Количество баннеров на странице 2
Зайдут 1 раз и уйдут навсегда 80 000 чел.
Глубина просмотра у разовых (средняя) 3 страницы 240 000 просмотров страниц
Количество отсмотренных баннеров у разовых 240К *2 480 000 откруток баннера
Посещают с регулярностью 2 раза в месяц 20% от 20К 4000 чел.
Глубина просмотра у них (средняя) 8 страниц 64 000 (4К *8 * 2 раза в мес.)
Количество отсмотренных баннеров 64К *2 128 000 откруток баннера
Так же считаем для посещающих 4, 8, … раз/мес. и ежедневных
и еще одна конверсия (грустная)Пользователи / клиенты / рынки имеют свойство «отваливаться»
Прогнозируем, как у нас живет популяция посетителей сайта
Значение или комментарий
Результат
Привлечено посетителей через социальные сети 100 000 чел.
Из них зарегистрировались и будут получать рассылку
20% (от 100К)
20 000 чел.
Умрут после первого посещения 80 000 чел.
Из зарегистрированных 20К чел. (в конкрет.месяце)
50% отвалится через 2 мес. минус 10 000 чел.
40% отвалятся через 6 мес. минус 80 000 чел.
8 % отвалятся через 24 мес. минус 1 800 чел.
2 % будут свидетелями смерти вашего проекта 400 чел.
В английском языке это называется churn (или attrition) rate.
влезаем в шкуру инвестора
«Мне НЕ интересны ваши расходы на офис – покажите сколько вы зарабатываете на…»
Инвест.стратегии:• купить и сидеть• купить и продать• купить и убить• купить и влить
что нужно показать инвестору
… (TC & R & P & CCF)2$/subsc, 50К subsc in Y13seed $200K, start-up $2,5M35% dev, 50% mark, 15% oth25% for $200K, 30% for $2M2Q12Y $200K, 1Q13 $2,5Mсвязи в рекламн.индустрии
Cashflow по годамВаши KPIСколько нужноНа что нужноЗа какую долюКогда нужноЧто еще нужно
словарьСтартовые затратыПостоянные затратыПеременные затратыОбщие затратыВыручкаПрибыль (Итог)Накопленный итогТочка безубыточностиПериод самоокупаемости
IC – Initial Cost FC – Fixed CostVC – Variable CostTC – Total CostR – RevenueP – Profit (+/-)CP – Cumulative ProfitBP – Breakeven PointPP – Payback PeriodGP - GreenfieldProject
