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课程大纲连锁店的开发原则连锁店的人事管理及人员教育连锁店管理者的职务及工作连锁店的经营管理连锁店的促销政策连锁店店铺规划及商品陈列连锁店的经营策略原则


一、连锁店的开发原则

商圈调查

市场评估

开业筹备


（一）商圈调查

1 、商圈形态商业区商业行为集中之区，商圈大、人流量大、热闹住宅区住户多，消费群稳定，购买率高文教区附近有大、中、小等学校，消费群学生居多办公区公司和单位多，办公大楼林立，消费水准较高混合区住商混合、住教混合，消费特色，消费习性多元化


2、商圈调查要点人口数、职业、年龄层调查

消费习性、生活习惯调查

流动人潮调查

利基点设施及竞争店调查

未来发展性的调查


（二）市场评估1 、消费行为分析

分析消费者行为的目的发掘主要消费群，掌握消费趋势，建立目标

市场，进而规划产品线，区隔市场。 5W1H 原理 WHAT ：消费者购买何物 WHY ：消费者购买的理由 WHO ：消费者何种角色 WHEN ：消费者何时购买 WHERE ：消费者到哪里购买 HOW ：消费者如何购买


2、市场调查

市场调查步骤确定问题拟订计划与方法制作表格进行调查资料整理资料分析市场评估

资料获取渠道普查资料商业机构的调查资料设计问卷进行调查立地位置各时段实地调查其消费群、流动人潮


3、市场评估市场性评估

市场量的大小市场需求情形市场占有率

销售评估销售评估要素：环境、季节性、商品本身、商店性质、政府措施、业界竞争等销售评估指标：消费群、生活形态、消费形态预测销售量


3 、开业筹备开业筹备的一般程序：

硬件的规划装潢设备入店商品入店人员的招聘人员的培训促销宣传活动开业


二、人事管理及人员培训人员管理的方法

人员管理的原则：感性的领导，理性的管理主管人员的自我反省：对待部署是否公平、公正；是否教导错误……

人员的培训讲演式视听式实地演练实习讨论法专案小组


三、连锁店管理者的职务及工作管理者的职务

作业分配作业方法之改善员工考核及培训人员掌握安全管理情报掌握经营数值之管理事务管理

管理者应具备的条件中心人物的表率商业知识经营知识用人能力改善能力协调沟通能力财会知识资料收集分析能力


四、连锁店的经营管理

经营管理的原则

经营管理的方法


（一）经营管理的原则3S 原则

简单化标准化专业化

手册化人事管理体制商店管理作业流程管理销售管理财会管理顾客管理


（二）经营管理方法部门别管理数字管理定位管理A 、 B 、 C—三、七原理周别管理


1、部门别管理部门别管理的程序

部门别管理的管理人员角色

部门别管理中心数据比较


2、数字管理销售量

回转率指某一定期内商品的销售额与存货额的关系

交叉比率交叉率 =毛利率 *回转率


3、 ABC分析—三、七原理

ABC 分析原理

ABC 分析步骤

ABC 分析类型分散型集中型标准型


五、连锁店的促销政策4P 行销观念

促销的目的

促销活动考虑的因素

促销的种类及做法

促销媒体的选择


（一） 4P行销观念

Price(价格）

Product( 产品）

Promotion( 促销）

Place( 渠道）


（二）促销的目的增加来客数提高客单价消化库存新品推出应对竞争挑战建立形象


（三）促销活动考虑的因素确立目标促销对象促销时间促销内容促销主题行程安排预估


（四）促销的种类及做法低价策略

折价券促销

折扣

分红

积分券

联合促销

主题性促销

游戏方式


店铺规划动线规划照明设备

商品陈列方法AIDMA 原理商品陈列类型商品陈列要领商品陈列原则商品陈列技巧

六、连锁店店铺规划及商品陈列


1、动线规划注意事项店铺纵深：一般太深的店铺会造成顾客不安全感

商品群的相关性：相关性商品最好安排在一起，提

高客单价

陈列架高度：中间的陈列架不宜过高，影响视线

走道宽度：主通路应至少在 120CM以上，次通道至少

90CM ，收银台前至少保持 180CM 的宽度


2 、动线的形态“ ”字形

“ ”字形

“ O”字形

“E ”字形

“田”字形


3 、照明设备塑造店铺风格

诱导顾客来店

增加商品魅力

烘托购物气氛


4 、 AIDMA 原理A(attention):引起顾客注意I （ intrest):引起顾客购买兴趣D （ desire ） : 产生购买欲望M （ memory ）：记忆商品A （ action ） : 实施购买行动


5 、商品陈列类型重点陈列：将重点商品加以展示陈列

一般陈列：将店铺中除重点商品之外其他商品陈列

强调陈列：把某些魅力商品在重点及一般陈列外的小空间进行强调性、引人注目的展示


6 、商品陈列要领隔物板的有效使用“立体前进”的陈列方式贴标价牌的重点货架上下分段集中焦点的陈列季节性陈列量陈列利润高的商品加强陈列现场展示陈列商品陈列规则：由小至大、由左而右、由浅而深、由上而下


7 、陈列原则重点位置陈列高回转或高毛利的商品相关性商品陈列须在邻近区域畅销商品须平均配置在所有走道上冲动性购买的商品须配置在主动线或靠近主动线走道上黄金线陈列POP应明确、感性、色彩显眼而不杂商品特色（如产地、特性等）的说明，主题性商品必须陈列


8 、商品陈列技巧视觉陈列利用壁面陈列利用柱子陈列档头架（促销端架）陈列量陈列大量陈列铭陈列


七、连锁店经营策略原则规模经济化3S 化

StandardizationSimplificationspecialization

3C 化CompetitionChallengechange

迈向行销时代 ( 行销 4P ）


祝：各位业绩蒸蒸日上！谢谢！

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