Лучший

Ивент - Сервис

Для

Как

подобрать

ключик

к сердцу

врача?

Алена Романовская Доклад на бизнес-ланче 17 декабря 2014

«Современные тенденции Digital Marketing»

Это врач!

…. фармацевтический бизнес так представляет врача:

почему-то он/она мешают нам делать продажи!

https://www.youtube.com/watch?v=cQIsUDa

CP4k

А как на самом деле?

Давайте посмотрим! Рэпы-Роботы-Зомби?!

https://www.youtube.com/watch?v=fNE

AmO8jhHA

Я:

медицинский

представитель!

Сотрудник фармацевтической компании – так думает о себе

https://www.youtube.com/watch?v=xkL

pY4VT6ws

Он:

эффективный

медицинский

представитель!

Руководство фармацевтической компании – мечтает о таком сотруднике

https://www.youtube.com/watch?v=GsH

SFHu1rjw

РЭП

Мы не знаем или

не понимаем

языка

друг друга

Итак, давайте разбираться, что необходимо для того,

чтобы эффективность коммуницировать с клиентами!

Общая проблема

Каналы движения и продвижения

Госпитальные

закупки

Пациент Врач

Дистрибьюторская или оптовая

компания

ЛПУ (администрация)

Представительство

Аптечная торговая

точка

Ритейл

инфографика

ОТС

сегмент

Производство Госпитальный

сегмент Отдел

продаж

Госпитальная аптека

Красный цвет: продажи Зеленый цвет: продвижение

Офис аптечной

сети

Банально о том:

Что Такое Продажа? Процесс выявления

и удовлетворения

потребностей клиентов

и потребителей

посредством

выгод

применения

продуктов,

с целью получения прибыли

6

7

Какие продажи

на фармацевтическом рынке?

Система продаж в Фарме

Touch: Уровень контакта с клиентами

Tech: Технология,

сложность

продукта

Продажи достаточно сложного наукоемкого

продукта клиенту, имеющему экспертные

знания о проблеме и продуктах, ее решающих

Продажа, основанная на отношениях,

высокий уровень личного доверия

между продавцом и клиентом

High touch

High Tech

Консультативные продажи

Consultative selling

Мы Должны Создавать

Правильные Условия,

Которые Бы

Позволяли Клиентам

Самим Убеждаться

В Своем Выборе

Условие со стороны маркетинга:

правильный таргетинг, сегментация

и позиционирование продукта,

правильная категоризация клиентов

и работа с жизненным циклом клиента https://www.youtube.com/watch?v=F52

HfGFjz7c

Аутбаунд кампании

Инбаунд кампании

Ко

нте

нт м

ар

кети

нг

Медицинский представитель

выступает в качестве

консультанта-эксперта,

не навязывая свой препарат,

а консультируя

в области его применения

11

Консультативные продажи

Важны:

1. Жизненный Цикл Конкретного Клиента

2. Цикл (этапы) Закупки: как клиент закупает идею/продукт

характеристики,

преимущества и

выгоды своих

продуктов

сильные и слабые

стороны своих

конкурентов и

конкурирующих

продуктов

специфика,

проблемы и

потребности всех

своих клиентов

1. Необходимый набор знаний

2. Необходимый набор навыков

Навыки устанавливать

долгосрочные

доверительные

взаимоотношения

с клиентами

3. Мотивирующие факторы

Развитие

мышления

в категориях

желаемого

=

конкретного

результата: $, €, £

Эволюцию не остановить! Новый

визуальный язык коммуникаций

Клиповое мышление

Язык новых медиа

Эра визуализации

21 ВЕК

2015 год

Лев Манович, автор книги «Язык новых

медиа», профессор факультета

визуальных искусств университета

Сан-Диего: «Повествование (устная

передача информации) имело смысл

в четко очерченных культурах и это был

путь поддерживать актуальность данных

веками (к примеру, греческая

мифология). Сейчас информация

и базы данных - это новые культурные

формы в контексте общества.

Произошла трансформация

индустриальных обществ

в информационные - наступила

эра визуализации»

И еще: «Окружающие нас изображения обычно очень красивы и стилизованы.

Совершенное изображение - это скорее уже необходимое условие. Высоклассная

картинка нас в буквальном смысле слова «завораживает» и влюбляет в себя. Так

же как и актеры, все изображения подвергаются пластической хирургии в Photoshop.

К/ф «Матрица» навсегда изменил наши представления о возможном и о невозможном»

Большая длинная цитата

визуалы

аудиалы

кинестетики

Люди используют все 3 системы образов, несмотря на предпочтение какой-то одной

Наше мышление

трехмерно-метафорическое,

где образ: это наше

представление об объекте

Среди исследователей влияния визуализации

на человека существует единодушное мнение,

что каждый человек обладает способностью

мыслить визуальными образами от рождения,

потому что описывать образы словами мы учимся

несколько позже…

Задачи сотрудника Люди уже не хотят общаться текстами!

1. Минимизировать затруднения Клиента.

2. Обеспечить Клиенту эмоциональный комфорт.

3. Обеспечить информирование Клиента.

4. Минимизировать время на неэффективную коммуникацию.

Основные правила Помните, что чаще всего люди слушают не ЧТО мы говорим, а КАК мы это

делаем. Уделяйте пристальное внимание невербальной (бессловесное

общение - общение при помощи жестов) стороне общения:

основное внимание следует уделять интонации и мимике, т.к. это наиболее

выразительные средства невербальной речи. Они полностью зависят от

Вашего внутреннего настроя и отражают Ваше отношение к собеседнику и к

ситуации; контакт глазами создает более доверительную атмосферу, но

избегайте слишком пристального, долгого и упорного взгляда на собеседника.

Если Вы охвачены негативными эмоциями - это обязательно отразится в

Вашем взгляде, поэтому в первую очередь необходимо настроиться на

доброжелательное отношение к собеседнику; улыбайтесь, но делайте это

искренне и открыто, недопустима презрительная или злая усмешка, она только

оттолкнет собеседника; придерживайтесь уважительного тона разговора,

выражайте жестами согласие и поддержку собеседника.

Эффективная коммуникация

Качественная обратная связь от клиента и управление

системой построения долгосрочных отношений с клиентами

Правильное Визуальное Подкрепление

Вербальная коммуникация

Процессный подход: адаптация и исправление

ИДЕАЛ face to face

Интерактивная презентация

Новый Визуальный Язык

Вербальная коммуникация

Качественная обратная связь от клиента и управление

системой построения долгосрочных отношений с клиентами

Адаптация ПОД КАЖДОГО КЛИЕНТА и исправление

На протяжении работы происходит адаптация и улучшение презентации

Интерактивная презентация

Интерактивная презентация обеспечивает

реальный режим обратной связи от клиента,

и таким образом происходит управление

системой построения долгосрочных отношений

с клиентами

Для разработки месседжей нужна качественная работа

маркетинга – продакт-менеджера проекта, понимание

потребностей целевых закупщиков, сотрудничество

с внешней службой и дизайнерами разработчиками

интерактивных презентаций

Ключевые месседжи для интерактивной

презентации выверены, точны и просты,

что в разы! повышает их эффективность

Интерактивная презентация

Хорошая интерактивная презентация позволяет по ходу

улучшать и корректировать категоризацию и профиль

клиента, а значит вовлекать его в свой продукт,

что прямым образом повлияет на рекомендации

врача – пациенту – продуктов компании

Медицинский представитель, развивая отношения с

клиентами сам профессионально развивается, чему

способствуют, и на что мотивируют = стимулируют

интерактивные презентации

Медицинский представитель может адаптировать

презентацию для конкретного врача, управляя

набором опций и слайдами

В 21 веке мы должны освоить

язык визуальных коммуникаций

в совершенстве!

В путь, друзья!

Интерактивная презентация

Для повышения эффективности визитов нужно:

обучение МП технической и продуктовой части

в интерактивной презентации, адаптация

корпоративного стандарта медицинского визита

для реальных визитов конкретным врачам,

обучение проведению коммуникации

с врачом и помощником МП - гаджетом

https://www.youtube.com/watch?v=sL6

v9pm7msk&list=PLVB-

e8drKeSjKAnAczyNzxkL7GsnkoNze&in

dex=7