Романовская А.А., 050-380-81-27

управляющий директор Фармацевтической Ассоциации Lege Artis

Доклад 17.12.2011 г. на Всеукраинской конференции провизоров

Оптимизация аптечных продаж или<мечты сбываются у тех кто лучше подготовлен <а точнее< Лекарство от отсутствия результата

Давайте видеть в себе хорошее, ведь<как мы к себе относимся,

так относятся и к нам

Наша работа и мы. Бизнес (работа) и наши потребители

Потребители: кровь в сосудах бизнеса

Бизнес: это система сообщающихся сосудов

Насколько успешно мы работаем с нашими потребителями,

настолько же успешна - наша работа

Сосуды сообщаются< Кровь течет по сосудам

Фармацевтический рынок: система продаж

ПРЕДЛОЖЕНИЕ

Дистрибьюторы

Потребители

Производители

Врачи

Точки продажи:

аптеки

Оптовики

СПРОС

ПРЕДЛОЖЕНИЕ

Внешняя служба фармацевтических

компаний

То

ва

ро

пр

ов

од

ящ

ая

це

по

чк

а

Это система сообщающихся сосудов

Цель бизнеса: удовлетворить

желания

потребителя

Точки продажи: аптеки

это процесс выявления

и удовлетворения

потребностей

потребителей

посредством выгод

и преимуществ различных

фармацевтических продуктов

и парафармацевтики

с целью получения прибыли

Продажа в аптечной рознице:

Аптеки и их потребители

Чарльз Диккенс, 1843 год, 10 заповедей хорошего бизнеса

Потребитель (покупатель) – самое важное лицо в бизнесе

Не потребитель зависит от нас, а мы зависим от потребителя

Появление потребителя – это не перерыв в нашей работе, а ее главная цель

Это потребитель делает нам одолжение, заходя к нам, а не мы делаем одолжение, обслуживая его

Потребитель – это часть нашего бизнеса, а никак не помеха ему

Потребитель – это не объект статистики, это живой человек из плоти и крови, обладающий такими же, как мы эмоциями и обуреваемый такими же чувствами

С потребителем не спорят, и он не является объектом для нашего остроумия

Потребитель приходит к нам со своими пожеланиями, наша цель: удовлетворить их

Потребитель заслуживает максимально учтивого и внимательного обхождения, какое мы только можем ему предложить

Потребитель – кровь в кровеносных сосудах бизнеса

Это ресурсы для увеличения аптечных продаж

БАДЫ и здоровое питание

Товары медназначения

для взрослых

Товары медназначения

для детей

ЛС для

лечения взрослых

Сопутствующие товары

ЛС для профилактики

у взрослых

Что покупают потребители: это ресурсы для увеличения

аптечных продаж

ЛС для

лечения детей

ЛС для профилактики

у детей

Косметика

Составьте портрет Ваших потребителей

1. Проведите таргетинг целевых групп потребителей Вашей аптеки. Параметры: географические/демографические, психографические/поведенческие. Продать можно только тому кто купит. Это ключевой ресурс увеличения аптечных продаж

2. Вам нужно понимать: кто у меня будет покупать, что они хотят покупать, сколько денег они согласятся платить, как они узнают обо мне и моих товарах и почему они должны совершить покупку в моей аптеке. Сегменты целевых групп должны быть определенны и измеримы, однотипны, доступны для рекламы и каналов сбыта, иметь эффективный спрос (иметь деньги)

3. Местоположение, антураж, формат аптеки, ассортимент, уровень сервиса заявляют потенциальным потребителям: «Заходите! Я для Вас!», или «Проходите мимо! Я не для Вас!»

Кто приджт в Вашу аптеку? А как много Вы хотите зарабатывать?

Маркетинг поможет всем, кто в него поверит

Мужчины

молодые без детей 18-34 г.г.

молодые с детьми 18-34 г.г.

среднего возраста 35-55 г.г.

пожилого возраста

и старики 56-80 г.г.

Женщины

молодые без детей 18-34 г.г.

молодые с детьми 18-34 г.г.

среднего возраста 35-55 г.г.

беременные

пожилого возраста и старушки 56-85 г.г.

аптек

Разные категории продуктов

востребованы

Разные категории продуктов

востребованы

Возможно увеличение среднего чека за счет выяснения структуры

семьи потребителя

Возможно увеличение среднего чека за счет выяснения структуры

семьи потребителя

Первичная структура

потребления зависит от наличия

острых и хронических

заболеваний и уровня жизни

Первичная структура

потребления зависит от наличия

острых и хронических

заболеваний и уровня жизни

Демографические параметры

Потребители

Попробуйте ответить на 7 вопросов о своих потребителях

Как Вам лучше донести до них

свое предложение?

Какой он/она: пол, возраст, <..

Почему он/она здесь? Каковы их

потребности?

Что не дает им спать по

ночам?

Как Вы можете решить их проблемы?

Каких действий Вы от них

ждете?

Как они могут сопротивляться? 1

2

3 4

5

6

7

Если Вы не думаете о потребителях, Вы вообще не думаете Питер Друкер

Кто Ваши потребители? Что определяет их спрос?

Потребности потребителей аптеки

Потребность Слова, говорящие о потребности

Эффективность лечения Быстрый эффект, эффективная доза, как применять, когда, сроки/дозы применения, быстрота излечивания

Безопасность лечения Наличие побочных эффектов, осложнения, совместимость с другими препаратами, прием у особых категорий, взаимодействие при сопутствующих заболеваниях

Эффективность

+ безопасность

Качество препарата, стандарты производства компании, рекомендации первостольника по качеству

Комфорт/удобство Форма выпуска, пути введения, удобная упаковка и понятный вкладыш, частота применения препарата

Экономичность Розничная цена, период лечения, фармакоэкономика

Имидж/престижность компании/продукта

Известные/уважаемые ТМ-бренд/ТМ производителя

Имидж аптеки, уровень сотрудников, обслуживание

Лояльность и приветливость к покупателям, знание ассортимента аптеки, хороший ассортимент

Доступность Препарат есть в продаже, его можно просто приобрести

Приверженные покупатели: это реальные покупатели, покупают время от времени

Поддерживающие покупатели: лояльные постоянные покупатели

Развитие отношений

с потребителями

Разовые покупатели : это перспективные в будущем покупатели

Потенциальные покупатели: они еще не пришли в Вашу аптеку

Интересующиеся покупатели : они обычно ничего не покупают

0 -

+ +

+

+ + +

Вам нужно преодолеть стражу

Правило Парето

«20% покупателей обеспечивают 80% продаж»

Значит АПТЕКЕ НУЖНО НАЙТИ

20% своих поддерживающих

покупателей: это лояльные постоянные

покупатели

ЗАПОВЕДИ ЛЮБВИ

• Возлюбите свою компанию, ибо она дает Вам высшее

наслаждение в жизни: работу

• Возлюбите потребителей своих, ибо они как солнце для земли

• Возлюбите товар (не весь ), который Вы продаете, ибо нет у Вас другого выхода

ЗАПОВЕДЬ ВЕРЫ

• Свято верьте в то, что своей работой Вы помогаете продавать товар, жизненно необходимый людям

Заповеди продавца абсолютно любой продукции

Согласны ли Вы с этими заповедями?

Это ресурсы для увеличения аптечных продаж

Аптеки и их обитатели

Это просто красавица

Не только в аптеке В фармамаркете В Аптеке еx tempore

А как у Вас?

Она может оказаться специалистом первого стола<

Возможности увеличения

аптечных продаж

Структурный ресурс:

позиционирование компании на рынке, структура и бизнес процессы, адаптация к внешним условиям, гибкость стратегий и тактик на разных стадиях жизненного цикла компании

Маркетинговый ресурс:

системные возможности маркетинг-микст (4Р +) и текущие активности компании на рынке

Командный ресурс:

поддержание со стороны компании рабочей мотивации персонала и интереса к личному росту и развитию

Ресурсный источник новых ЗУНО:

непрерывность и новизна обучения, создание самообучающейся компании, разнообразие форматов обучения и современные технологии обучения и развития персонала

Внешние факторы:

политическая, экономическая, социальная ситуация в стране, рыночные возможности, активности конкурентов

5 факторов + адреналин персонала

1

2

3

5

4

Предварительный этап работ: диагностика компании

и ее команды

№ Нынешнее состояние Желаемое состояние

1 Структура, позиционирование, бизнес-процессы Что должно стать

2 Стадия жизненного цикла компании: внедрение - появление компании на рынке; рост - активное развитие компании; зрелость - все еще хорошо; спад - совсем не все хорошо

Что должно стать

3 Состояние маркетинг-микст - реальные активности Что должно стать

4 Уровень мотивации команды: 1. желание работать, 2. желание развиваться, 3. установки на результат работы

Обеспечение руководством компании должного уровня мотивации

5 Ответственность команды за процессы и результат: профессиональная и личная эффективность

Формирование высокого уровня эффективности

6 Необходимые умственные способности - IQ и уровень мышления персонала; ЗУНО: что знает, что умеет, выполняет, отношение к работе и межличностные отношения в команде

Способности и компетенции персонала, влияющие на результаты работы

7 Трудности и проблемы компании, трудности команды и персональные трудности сотрудников

Варианты и сценарии решения трудностей

Что нужно делать?

Задействовать внутри компании

мотивационный потенциал развития всех целевых групп, оказывающих влияние на результат работы компании в целом

Обеспечить новые стратегии

и тактики на разных этапах жизненного цикла компании: сценарии развития структуры и бизнес-процессов компании

Построить и неустанно

развивать систему обучения: компания как самообучающеюся организация, привлекать инновационные рабочие практики, применять различные форматы обучения и только современные технологии обучения и развития мастерства персонала

Обеспечить комплекс работ со

всеми ресурсными факторами, на которые компания может влиять (это 4 фактора + оптимальное использование 5 внешнего фактора)

Компания: система сообщающихся сосудов

1

2

3

5

4

Создать возможности для

гибких маркетинговых стратегий и тактик, и их рационального использования

Структурный ресурс

Аптека «У просто Марии». Адрес: г. Киев, ул. Драйзера,< Этап внедрения: появление на рынке новой ТМ (аптечная сеть – 10 аптек) Местонахождение: г. Киев, спальные районы на левом и правом берегу Позиционирование: это аптеки-дискаунтеры, тип «Аптека у Вашего дома» Ключевое сообщение клиентам: «Мы просто комфортны» Структура компании: линейная, структура подчиненности – вертикаль Формат бизнеса: открывается сеть аптек готовых лекарственных форм Подход к управлению: функциональный Ассортимент: до 3 тыс. наименований, фармацевика и парафармацевтика График работы: 7-00 24-00, но 1 аптека будет работать круглосуточно Ценовая политика: наценка от цены дистрибьютора от 25% Персонал руководители: опыт в профильной должности от 3 лет Персонал 1 стола: согласно требований к лицензированной должности

Пример (кратко)

Первоначальный ресурс увеличения аптечных продаж: отказ от функционавльного подхода в управлении, внедрение бизнес- процессного подхода, что увеличит эффективность аптечной сети в NN и NNN раз. В компании должны работать стандарты работы персонала, регламенты, система базовых показателей. Внедрение ИТ со справочниками и алгоритмами лечения, базой ЛС и парафармацевтики, системой закупок

ЦЕЛЬ на 1й год: на точку безубыточности нужно выйти через 6 мес. работы всей сети, затем прибыль на уровне NNNNNN грн. в месяц

Маркетинговый ресурс

Аптека «У просто Марии». Адрес: ул. Драйзера,<Есть наружная реклама! Позиционирование: это аптеки-дискаунтеры, тип «Аптека у Вашего дома» Ключевое сообщение клиентам: «Мы просто комфортны» Оно отражает обращение к целевой аулитории. Это аптека без ВИП антуража, но где в трудную минуту помогут советом и конкретным ЛС Ассортимент: до 3 тыс. наименований, фармацевика и парафармацевтика На момент внедрения на рынок нет потребности в большом ассортименте График работы: 7-00 24-00, но 1 аптека будет работать круглосуточно Целевая аудитория потребителей: работающие люди (мужчины и женщины) с уровнем дохода от 1,5 тыс. грн, в месяц, проживающие в районе Планируемое среднее кол-во клиентов аптеки в день: от 150 человек Планируемый средний чек: от 20 грн. Планируемая выручка: от 3000 грн. в день от 1 аптеки

Первоначальный ресурс увеличения аптечных продаж: качественное маркетинг-планирование, брендинг, таргетинг, позиция по занятию своей нишы, продвижение и комплекс мер по узнаваемости ТМ, единое оформление ТТ, стандартизация и контроль ассортимента. Для увеличения среднего чека: грамотная отстройка от конкурентов, рекламная активность ТТ и рекламная активность производителей – необходим товарный запас

Пример (кратко)

дополнительные услуги: врач, телефон/оплата, банкомат, аптечная справка, напиться воды <.

Для увеличению притока людей

Командный ресурс

Аптека «У просто Марии». Адрес: ул. Драйзера,< График работы: 7-00 24-00, но 1 аптека будет работать круглосуточно Целевая аудитория потребителей: работающие люди (мужчины и женщины) с уровнем дохода от 1,5 тыс. грн. в месяц, проживающие в районе Планируемый средний чек: от 20 грн. Персонал руководители: опыт в профильной должности от 3 лет Персонал 1 стола: согласно требований к лицензированной должности

Первоначальный ресурс увеличения аптечных продаж: разработка стратегии и тактики компании по стимулированию и мотивации персонала. Индивидуальные планы развития персонала. Текучесть персонала не более ≥ 20%. Оценка персонала проводится на основе KPI. Наставничество. На увеличение среднего чека первично может работать подбор квалифицированного персонала, периодически проходящего аттестацию, в т.ч. по ассортименту продуктов и навыкам коммуникаций. Часто ТТ разнятся именно уровнем персонала, с которым посетителям ТТ просто комфортно. Такой персонал может увязать продажи разных продуктов в единую потребительскую корзину для Конкретного покупателя, тем самым увеличив средний чек. Помним о 10 заповедях хорощего бизнеса

Пример (кратко)

= 1/5 возможностей влияния на увеличение аптечных продаж

Обучение - 1 ресурс из 5.

Это немало. Однако - это не все

20%

СИСТЕМА

ОБУЧЕНИЯ

ЭТО

Социальная психология рекомендует

20 рабочих часов в месяц

в рабочем графике сотрудника

(всего лишь 12,5%)

На разные виды обучения выделить

Обучая людей, Вы инвестируете в продажи

А затем< В путь за совершенством

ПОМНИТЕ

О

СИСТЕМЕ

СООБЩАЮЩИХСЯ

СОСУДОВ

Обязателен комплекс

работ

1. 2. 3. 4. 5.

Классификация краткосрочного обучения

КРАТКОСРОЧНОЕ ОБУЧЕНИЕ

Курсы Лекции,

семинары

Проектные и проблемные

группы

Брифинги

Конференции

Тренинги

Мастер-классы

Воркшопы

Дистанционное и электронное

обучение

Стратегические сессии

10 форматов Романовская А.А.

Мы проводим такое краткосрочное обучение

КРАТКОСРОЧНОЕ ОБУЧЕНИЕ

Проектные и проблемные

группы

Брифинги Лекции,

семинары

Конференции Тренинги

Мастер-классы

Воркшопы

Дистанционное и электронное

обучение

Стратегические сессии

9 форматов Романовская А.А.

Обучение! Обучение? А 3-й глаз открываете?

Тезис №1 Обучение – ценный элемент корпоративной культуры компании. Чаще всего для развития социальных навыков применяются тренинги. Но мало используются другие форматы и модели обучения

Обучение не = тренинг. Это значимый ресурс

увеличения аптечных продаж

Тренинг (бизнес-тренинг)

Это форма интерактивного обучения, целью которого является развитие компетентности: межличностного и профессионального поведения

Инструменты интерактивного обучения:

• Творческие задания

• Работа в малых группах

• Обучающие игры: ролевые игры, имитации, деловые игры

• Разминки

• Дискуссии

• Мозговые штурмы

• Постановка и разрешение проблем

http://ru.wikipedia.org/wiki/

Фундамент современного обучения:

современные концепции эволюции человека,

социальной психологии, менеджмента и маркетинга

Обучение! Обучение? А 3-й глаз открываете?

Тезис №2

Применение современных концепций для обучения - необходимый ресурс

увеличения аптечных продаж

Обучение! Обучение? А 3-й глаз открываете?

Тезис №3 Обучение должно соответствовать стратегическим и тактическим целям компании, специфике бизнеса и стадии жизненного цикла компании

Это важный ресурс увеличения аптечных продаж

В обучении применяются научные принципы обучения взрослых людей социальным навыкам:

а) коммуникации,

б) управление людьми,

в) самоорганизация, которые разработаны наукой психологией

Обучение! Обучение? А 3-й глаз открываете?

Тезис №4

Это абсолютно необходимый ресурс увеличения аптечных продаж

Для того чтобы был результат обучения, участник обучения прилагает сознательные усилия и стремится развиваться: это 50% успеха обучения

50% Тезис №5

Обучение! Обучение? А 3-й глаз открываете?

Без этого не произойдет

увеличение аптечных продаж. Чуда не случится

Бизнес-тренер - гарант качественного обучения, это + 50% успеха обучения: а) соответствие тренерским стандартам для обучения взрослых людей, б) соответствие корпоративной культуре компании

+ 50%

Обучение! Обучение? А 3-й глаз открываете?

Тезис №6

НЕ нужно винить тренинги в отсутствии от них эффекта. НЕ все тренеры одинаково эффективны.

Результат от недейственного формата обучения или сотрудничества со слабым тренером будет равен 0 или «-».

Возможно, нужно было вообще нетренинговое решение. Также возможны – психические травмы обучаемых

а) различные форматы обучения,

б) современные технологии обучения,

в) разные форматы посттренингового сопровождения,

г) аудит обучения согласно принятых компанией

и тренером критериев эффективности обучения

Обучение! Обучение? А 3-й глаз открываете?

В 21 веке должны применяться: Тезис №7

Обучение взрослых людей социальным навыкам не имеет ничего общего с обучением детей в сш постсоветских стран.

Никаких столов. Группы от 9 до 15 человек. 70% времени обучения - интерактивные методы обучения

Это значимый ресурс увеличения аптечных продаж

Классификация посттренингового сопровождения

ПОСТТРЕНИНГОВОЕ СОПРОВОЖДЕНИЕ

Домашнее задание

участникам и обратная связь

заказчикам по ДЗ

Отчет и персональный план развития

участников

Точечная отработка отдельных навыков из программы обучения

Консультирование, диагностика

проблем и стратегии их решения

Круглый стол с участниками

обучения: 1-3 часа Отчет по

программе обучения

Мастер-класс

Коучинг

Супервизия

Анализ ситуаций

из практики участников

Разработка стандартов

работы

Обратная связь заказчикам обучения,

рекомендации компании и команде

участников

12 форматов Романовская А.А.

Обратная связь заказчикам – стандарт обучения – и это бесплатно!

Бизнес-тренер и тренерские стандарты

1 Бизнес-тренер: такая же профессия как врач, слесарь, учитель или футболист. Чтобы мастерски владеть профессией тренера нужно учиться: профильно (в идеале психология, педагогика) + системно (повышение квалификации) + наращивать ЗУНО (знания, умения, навыки, отношение). Нет понятия - тренер для 1 профильного рынка, есть специализация: тренер по коммуникациям, по технологиям управления, и т.д. Современные технологии обучения применяются на всех рынках

2 Личность тренера, IQ, системность мышления, его методики консалтинга и обучения людей социальным навыкам. Не навреди! – это о тренере

3 Необходимо наличие успешного опыта (от 5 лет), как тренерской и консультативной работы (желательно на разных рынках), так и опыта работы в реальном бизнесе. Авторские разработки программ обучения

4 Тренер трансформирует цель компании в конкретную, обоснованную и решаемую задачу по развитию компании и персонала. Применяет различные формата обучения, качественные программы обучения

5 Как он это делает? Через современные концепции обучения и развития на основе социальной психологии, тренерские методики и эффективные технологии обучения людей социальным навыкам и развитию мастерства

Компания и тренер должны подойти друг другу, как пазлы

Технологии краткосрочного обучения, обеспечивающие

эффективность персонала

Бизнес-процессы и практики профильной должности

Стабилизационные практики

Технологии управления

Маркетинг продуктов компании

Технологии эффективных коммуникаций

Технологии краткосрочного обучения, обеспечивающие

эффективность персонала

А теперь...о личных продажах Продавец-консультант аптеки.

Кто он?! http://ru.wikipedia.org/wiki/

БРОКЕР

Брокер (англ. broker - маклер, брокер, посредник, торговый представитель), содействует в совершении какой-либо сделки, дает советы и консультирует своих клиентов, выступая от их имени и в интересах своих клиентов, и получает за это

вознаграждение. Брокер является представителем своего клиента. Задача брокера: подобрать для клиента оптимальный вариант среди имеющихся.

Брокер должен досконально знать, что лучше предложить клиенту, потому он обязан систематически изучать ассортимент предлагаемых им продуктов

Продавец - это человек, который продает покупателю товар или услугу за соответствующее вознаграждение

Консультант - это специалист, дающий советы по вопросам в области своей

компетенции по какой-то определенной специальности, обладающий

специальными знаниями и навыками

И вот как получается<

ПРОДАВЕЦ-КОНСУЛЬТАНТ

АПТЕКИ: БРОКЕР!

См. Ниже краткую информацию о работе с покупателями

Брокер – не простой продавец, он помогает найти лучшее решение,

таким образом

Как стать успешным продавцом в аптеке

НЕОБХОДИМЫЕ

КАЧЕСТВА здоровье

уравновешенность

мотивация

желание хорошо

работать

лояльность и преданность

компании

стремление к совершенству

целеустремленность

компетентность

хорошая квалификация

подготовка по

коммуникациям

подготовка по

ассортименту аптеки

подготовка по отдельным

продуктам

желание развиваться

гибкость

Залог успеха продавца-консультанта

аптеки

1. ЛИЧНЫЕ УСИЛИЯ:

• Внешний вид и манеры • Мотивация • Энтузиазм • Уверенность в себе • Настойчивость и упорство • Ответственность • Лояльность к компании

2. ЗНАНИЯ И УМЕНИЯ:

• Фармацевтическая подготовка • Доскональные знания ассортимента продуктов • Знания о преимуществах тех или иных продуктов • Владение стратегией и тактикой продаж • Умение договариваться • Владение техниками влияния профессиональных продавцов • Умение анализировать свое и чужое поведение

3. ВНИМАНИЕ:

• К нуждам людей 4. ПОНИМАНИЕ:

• Людей

Есть много людей, которым Ваша работа принесет пользу

Вы хороший продавец-консультант Вы консультируете, помогая людям

Как положительно настроиться?

Вера в себя Вера в свой успех

Вера в свою компанию Вера в своих покупателей: они хорошие!

Вера в продукты (продукция согласно требований МОЗ)

ЧТО НУЖНО СДЕЛАТЬ ДО ВСТРЕЧИ С ПОКУПАТЕЛЕМ?

ПРОВЕСТИ САМОДИАГНОСТИКУ ПРОДАВЦА

1. Оцените свои сильные и слабые стороны

2. Оцените свое предложение о продаже и поверьте

Когда Вы пришли на работу Вам нужны

Применяем техники целеполагания

SMART:

ПРАВИЛА ПОСТАНОВКИ ЦЕЛИ

ЗНАЕМ ОТВЕТЫ НА ВОПРОСЫ:

Кто я? Какую компанию представляю? Какие есть препараты в аптеке?

Отличия одних препаратов от других? Что я знаю о покупателях?

Что мне надо узнать от покупателей? Какой мой идеальный средний чек?

ЦЕЛЬ

Specific – конкретная

Measurable – измеримая

Achievable – достижимая

Realistic – реальная

Timed – фиксированная

во времени

ПЛИ!!!

ЦЕЛЬ: это конкретная сумма продажи

за определенный период времени

ВИЗУАЛЬНЫЙ ПУТЬ

АУДИАЛЬНЫЙ ПУТЬ

Установление контакта с покупателем

аудиалам

визуалам

кинестетикам

ПУТИ ПОЛУЧЕНИЯ ИНФОРМАЦИИ

рассказать о препарате

показать препарат

дать потрогать в руки

ОРИЕНТАЦИЯ НА ПОКУПАТЕЛЯ

людей

людей

людей КИНЕСТЕТИЧЕСКИЙ ПУТЬ

Выявление потребностей покупателей

№ Цели этапа

Применяем техники

Критерии оценки

1. Определить потенциал клиента в отношении покупки в Вашей аптеке

Сбор информации. Техники опроса, открытые вопросы

Выявлен потенциал для совершения покупки

2. Выявить потребности клиента: высказывания о трудностях, сложностях и неудовлетворенности ситуацией с заболеванием или его лечением. Или есть другая потребность

Открытые вопросы о том, какого содействия в решении его проблемы от Вас ждет покупатель

Определены потребности покупателя, и он сам начинает уговаривать себя сделать покупку

3. Выявить наличие проблемы - четкие высказывания о желаниях, потребностях в продукции фармацевтики или парафармацевтики

Техники присоединения. Техника активного слушания. Чем меньше Вы говорите, тем лучше

Выявлено отношение к решению проблем совершением покупки в Вашей аптеке

Хорошие вопросы требуют подготовки и тренинга

Что Вы продаете, консультируя? Модель ХПВ препарата

(СПВ, FAB)

Характеристика (features):

описывает сам препарат и чем он является,

что это такое и какими свойствами обладает?

Преимущества (advantages):

положительное отличие препарата от других препаратов,

вытекающее из его свойств

Выгода (benefits):

это польза для конкретного покупателя в результате покупки,

и применения препарата

как при помощи конкретного препарата потребитель может

удовлетворить свою потребность

Х П

В От свойств к выгодам

применения

Знаете ли Вы модели ХПВ ВСЕГО ассортимента аптеки?

Препарат Характеристика Препарат

сравнения

Преимущество Выгода

применения

Это очередной ресурс увеличения аптечных продаж

1. Только такое знание поможет Вам качественно проконсультировать покупателя и обеспечить себе продажу

2. Значит нужно совершенствовать свои знания на внутренних семинарах и семинарах производителей по ассортименту продукции аптеки

3. В каждой аптеке должны быть разработаны стандарты продаж на основе моделей ХПВ для всего ассортимента продукции

4. Как это сделать? Есть 2 пути: потребовать от производителей, но не все производители предоставят такую информацию + она может оказаться некачественной, или разработать самим

5. Рекомендую разработать памятку сотрудника 1 стола

Информация в модели ХПВ должна быть изложена ясно и простыми словами

Что делает эффективный

продавец

1. Определяет параметры идеального покупателя, имея целью продавать больше

2. Ищет сближения с покупателем, умело вступая с ним в контакт

3. Выявляет мотивы покупателя, задавая правильные вопросы и слушая ответы

4. Учитывает потребности покупателя, демонстрируя выгоды и пользы рекомендуемого продукта

5. Рассеивает сомнения покупателя, уверенно преодолевая возражения

И<НАКОНЕЦ:

Зарабатывает

деньги себе и своей

компании,

настойчиво

достигая

взаимовыгодной

продажи

Результаты работы

Консультируйте - продавая, а не навязывайте, впаривая!

Не забывайте о парафармацевтике!

Анализ каждого контакта

с покупателем

1. Что было сделано правильно

и как это использовать в дальнейшем?

2. Какие действия были успешными?

3. Что и как нужно улучшить?

4. Как я буду улучшать свою работу?

И ВНОВЬ! САМОДИАГНОСТИКА ПРОДАВЦА САМИ ОТВЕТЬТЕ НА ВОПРОСЫ:

Повторяйте свой успешный опыт! Не бойтесь делать ошибки!

Для Вас мотивирующие цитаты

• Нет ничего глупее, чем раз за разом делать одно и то же, и всякий раз

надеяться на другой результат. Без автора

• Мы то, что мы постоянно делаем< Аристотель

• Все что нам нужно, уже есть в наших головах. Теодор Рузвельт

• Общение работает на тех, кто работает над ним. Джон Пауэлл

• Самый трудный переход – это переход от слов к делу< Г. Штаубер

• Если Вы думаете, что Вы можете, – Вы правы, если думаете, что не

можете, – тоже правы. Генри Форд

• Чтобы делать что-то иначе, надо уметь и видеть иначе<

Пол Эллер, глава корпорации «Ксерокс»

• Лучшее время сделать что-либо – между вчера и завтра<Без автора

• Взаимоотношения определяют успех.

Ф. Кросби, автор книги «Качество бесплатно»

Делая лучше, думайте о большем

Тренируйтесь и

к Вам обязательно

приджт успех

Чудеса мотивации

Удачи!

Итак

1. Оптимизировать аптечные продажи просто. НЕ нужно усложнять.

Просто нужно хотеть этого

2. Обязательно используйте в комплексе все 5 ресурсов увеличения аптечных продаж. Деньги – это не желания, потому что

желания стоят дороже денег

3. На этом пути Вас ждут победы и разочарования, но это не значит что нужно остановиться и ничего не делать. Совершенствуйтесь!

Я желаю Вам комфорта с собой и с компанией, в которой Вы работаете.

И здоровья. Все это выдержать. И…любви.

Благодарю Вас за внимание к моему материалу!

У Вас всегда есть возможности<Всегда!