Renato Gosling Zé Luiz Tavares

W O R K S H O P

Renato Gosling

atuando há quase 20 anos em vendas, novos negócios, prospecção e marketing digital, Gosling hoje em dia é sócio-fundador e CEO da ProspectaOne - site que ajuda as pessoas a prospectarem e ProspectaInc, consultoria de intermediação, capacitação e aconselhamento/implementação de projetos de vendas e marketing.

palestrante sobre vendas, marketing, empreendedorismo e inovar ão, Gosling é autor dos livros “O Vendedor do Futuro” e “As 365 frases impactantes para seu negócio”.

Zé Luiz Tavaresredator publicitário, planejador de comunicação e

consultor de marketing, Zé Luiz possui quase 40 anos de experiência profissional, atuando em

agências e consultorias empresariais.

desde 1990 empreende, tendo fundado vários negócios, de uma forma ou outra, sempre voltados

ao marketing e à comunicação.

publicou diversos artigos técnicos e o livro “O Marketing na Era do Nexo” em co-autoria com

Walter Longo.

atualmente, é CKO da Nexial Data & Insights for Business, voltada ao desenvolvimento de

ferramentas digitais para a gestão de marketing, além de outras iniciativas empresariais.

o workshop tem por foco a conscientização, treinamento, integração, motivação e instrumentalização de equipes comerciais e de marketing de empresas e organizações, para uma sensível melhoria em suas performances de atração de prospects e conversão de vendas.

COLOCANDO MARKETING E VENDAS PARA TRABALHAREM. JUNTOS E BEM.

foco na melhoria da performance de atração de prospects e conversão de vendas.

Conscientização além das metas

introjetar em cada profissional das

equipes, expectativas e estratégias da empresa,

a importância de seu papel profissional, a

valorização do trabalho de cada área e o propósito de seu

trabalho na organização.

Treinamento de performance

simular, ensaiar, corrigir vícios, incorporar novas

técnicas de prospecção,

apresentação e follow-up.

Integração de equipes

aproximar equipes comerciais e de

marketing para que, de fato, trabalhem juntas,

de forma sinérgica, comprometidas com a geração de receitas e

com o clima organizacional.

Motivação para o negócio

resgatar o entusiasmo pela eficiência

profissional, pelo crescimento do negócio e por sua importância

na sociedade, promovendo a relevância das

atividades praticadas.

Instrumentalização de rotinas

apresentar técnicas e ferramentas que

promovam a aceleração e assertividade das

ações de marketing e vendas, no dia a dia da

empresa.

MAIS DO QUE UM WORKSHOP, UM PROGRAMA DE POTENCIALIZAÇÃO DE PERFORMANCES.

Briefing Proposta Warmup Workshop Feedback

Entendimento Validação Customização Execução Resultados

entrevistas com os gestores responsáveis para entendimento das dores e expectativas da organização em relação ao mercado e a atuação de suas equipes de marketing e vendas.

briefing

um mergulho no dia-a-dia das áreas de vendas e marketing da empresa, a fim de tornar conteúdos e dinâmicas plenamente alinhados com a realidade da empresa.

Warm up

Observação doambiente de trabalho

01 (um) dia de observação comportamental nas áreas de vendas e marketing, com

mínima interação com os integrantes das equipes.

Questionárioonline

envio de link para preenchimento individualizado de questionário sobre questões operacionais, relacionais e

pessoais, com prazo definido de entrega e follow up a retardatários.

Encontrosinformais

convite a no máximo 03 (três) integrantes das equipes, selecionados a partir da avaliação dos questionários, para bate-

papo informal fora do ambiente de trabalho.

Warm up

encontro de 01 (um) dia de trabalho, com 8 horas de duração, para 8 a 14 participantes, a partir do seguinte roteiro sugestivo:

workshop

09:00 às 09:15 09:15 às 10:15 10:15 às 10:30 10:30 às 12:30 12:30 às 13:30

Abertura do Gestor responsável Módulo “Prospecção” Intervalo de integração do

grupo Módulo “Apresentação” Almoço

13:30 às 15:30 15:30 às 15:45 15:45 às 16:45 16:45 às 17:30 17:30 às 18:00

Módulo “Follow-up” Intervalo de integração do grupo Módulo “Perfis” Módulo “Compromisso” Encerramento

workshop

CONTEÚDOS

caso o número de participantes seja suficiente para a formação de 2 grupos (um apenas com profissionais de vendas e outro só com profissionais de marketing), é recomendável que a abertura se dê em duas salas distintas, com uma breve apresentação provocativa dos consultores, sendo Renato Gosling falando para os profissionais de marketing e Zé Luiz Tavares para os profissionais de vendas. Após a “provocação" os dois grupos se juntam numa única sala, para as boas vindas do gestor responsável.

Abertura

incluindo palestra do consultor Renato Gosling, seguida de exercício prático individual e avaliação conjunta do grupo.

Módulo “Prospecção”

Conexão | Buscando os pontos de afinidade

Seleção | Como encontrar o interlocutor certo.

Abordagem | Você sabe com quem está falando?

Atenção | Ouvir antes de falar

incluindo palestra do consultor Zé Luiz Tavares, seguida de exercício prático individual e avaliação conjunta do grupo.

Módulo “Apresentação”

Conhecimento | Você sabe mesmo o que está vendendo?

Impacto | Sem segunda chance para causar uma boa primeira impressão

Proposta | Adequação e negociação

13:30 às 15:30 -

incluindo palestra do consultor Renato Gosling, seguida de exercício prático individual e avaliação conjunta do grupo.

Conteúdo:

Módulo “Follow-up”

Follow-up | Melhor pecar pelo excesso

Fechamento | Torniquete, celebração e ética

Feedback | Medindo a satisfação e o potencial do cliente

incluindo palestra conjunta dos consultores Renato Gosling e Zé Luiz Tavares, seguida de exercício prático individual e avaliação conjunta do grupo.

Módulo “Perfis”

Talentos | Born to sales

conduzido pelo Gestor responsável, com facilitação dos consultores Renato Gosling e Zé Luiz Tavares.

Módulo “Compromisso”

Cases e Benchmarks | Todos por um

DINÂMICAS

Prototipagem OSP: one slide proposal

preparação de apresentação de proposta em um único slide, exercitando o poder de síntese e capacidade de impacto.

exercício individual com apresentações compartilhadas com o grupo.

Pão de queijo ou brigadeirodinâmica que estimula a criatividade, jogo de cintura, improvisação e rapidez de raciocínio, em que 2 participantes tentam convencer os presentes a comprarem pão de queijo ou brigadeiro, partindo do princípio de que ninguém na sala tenha a menor ideia do que sejam os produtos.

FACE TO FACE

simulação de um processo de prospecção presencial ou por telefone, envolvendo a análise do grupo dos pontos fortes e fragilidades do processo.

auto-avaliação de perfil de vendas

preenchimento online de questionário de avaliação de perfis de vendas, determinando a tendência de cada participante, enquanto fechador, consultor, relacionados e apresentador.

RITUAL DE COMPROMISSO

dinâmica motivacional especialmente desenhada para cada empresa, com o objetivo de obter o compromisso de cada integrante do time para com as metas da empresa.

Rodada de comentários, entrega de certificados de participação e material de consulta (kit de livros “SMarketing”, “O Marketing na Era do Nexo" e “O vendedor do futuro” + pendrive com apresentações do dia)

encerramento

envio a todos os participantes de questionário online de avaliação do encontro, tabulação de resultados, análise e recomendações dos consultores apresentados em reunião de trabalho de até 2 horas de duração com o Gestor responsável, envolvendo dificuldades encontradas, problemas já equacionados e recomendações de melhorias em geral.

Feedback

WORKSHOP DE NOVOS NEGÓCIOS “O fim das vendas e do marketing da insistência”

AVALIAÇÃO

WWW.PROSPECTAINC.COM.BR

1. O workshop de novos negócios:( ) Ficou abaixo das minhas expectativas( ) Foi de acordo com minhas expectativas( ) Superou minhas expectativas

2. A duração do workshop de novos negócios:( ) Poderia ser menor( ) Ideal( ) Poderia ser maior

3. A estruturação de raciocínio do workshop de novos negócios foi:( ) Confusa( ) Adequada( ) Clara e fácil de entender

4. A didática do instrutor foi:( ) Fraca( ) Normal( ) Surpreendeu

5. As técnicas ensinadas no workshop de novos negócios:( ) Não terão aplicações no dia a dia( ) Serão úteis( ) Deverão ter alto impacto nos resultados

6. Quanto você indicaria este treinamento a um amigo?( ) 0 ( ) 1 ( ) 2 ( ) 3 ( ) 4 ( ) 5 ( ) 6 ( ) 7 ( ) 8 ( ) 9 ( ) 10

7. Alguma sugestão ou observação adicional?

PLANO DE AÇÃO

INDIVIDUAL

WWW.PROSPECTAINC.COM.BR

O QUE VOU PARAR DE FAZER?

O QUE VOU COMEÇAR A FAZER?

O QUE VOU CONTINUAR A FAZER?

OUTRAS IDEIAS

arquivo de oportunidades de

melhoria

WWW.PROSPECTAINC.COM.BR

"Os resultados foram muito positivos para os nossos 30 vendedores, eficiente para a retenção e desenvolvimento do time de publicidade do UOL.”André Vinicius, diretor geral de publicidade do UOL

"Além de didático, ele envolve todos os participantes em experiências práticas e busca atender a expectativa de cada um.

Uma excelente indicação para quem quer se atualizar ou aprender sobre a área comercial"

Maria Luísa Aguiar, head of sales Brazil da Cabify

OPINIÃO DOS GESTORES

“Precisávamos dar uma cutucada no time, fazer com que todos repensassem seus métodos e fizessem uma crítica auto-avaliação. Foi senso comum entre os participantes que todos saíram do Workshop muito diferente do que entraram!"Flavia Pavilavicius de Matos, gerente de marketing da Exto Engenharia

"Mesmo não sendo focado especificamente no nosso tipo de varejo, o worshop surpreendeu. Tanto é que estamos com eles há

dois anos, nos ajudando nas vendas e marketing digital.”Gilberto Rocha, presidente D'Colchões

OPINIÃO DOS GESTORES

Avaliação Geral

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

Expectativa

Atendeu 56%

Superou 44%

Aplicação Prática

Relevantes 59%

Resultados Imediatos 41%Recomendação a Terceiros

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

AVALIAÇÃO DOS PARTICIPANTES

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Rua Caio Graco, 24 - Lapa São Paulo - SP (11) 4191.5413 - www.zeluiztavares.com.br

R. Francisco Tramontano, 101 14. andar - São Paulo - SP

(11) 99666.4645 www.renatogosling.com.br