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WORKSHOP: 14 PRÁTICAS DE NEGOCIAÇÃO EM COMPRAS
Febracorp University
Apresentação e expectativas
Febracorp University
WORKSHOP 14 PRÁTICAS DE NEGOCIAÇÃO EM COMPRAS
Febracorp University
Objetivo
WORKSHOP 14 PRÁTICAS DE NEGOCIAÇÃO EM COMPRAS
Obter melhores resultados em uma
negociação.
Aplicar técnicas e dicas práticas.
Proteger-se contra artimanhas.
Aproveite o curso!
Não tenha medo de cometer erros.
Façam perguntas.
Faça algo que você não faria normalmente.
Descubra o que acontece.
Façam mais perguntas.
Lembre-se que performance e aprendizado
são coisas diferentes: a aprendizagem é
melhor em um estado de descontração e
conforto.
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WORKSHOP 14 PRÁTICAS DE NEGOCIAÇÃO EM COMPRAS
Algumas regras
Celulares
Coffee break
Almoço
Resumo treinamento
Conversas paralelas
Perguntas
Material
Término
Febracorp University
WORKSHOP 14 PRÁTICAS DE NEGOCIAÇÃO EM COMPRAS
Febracorp University
MÓDULO 1 – Planejamento
MÓDULO 2 – Táticas para o Início
PROGRAMA
MÓDULO 4 – Ética
MÓDULO 6 – Case Final
WORKSHOP 14 PRÁTICAS DE NEGOCIAÇÃO EM COMPRAS
MÓDULO 3 – Táticas para o Meio
MÓDULO 5 – Táticas para o Fim
Regra:
Unir os 9 pontos com 4 linhas retas sem tirar o lápis ou a caneta do papel.
Desafio 9 pontos
WORKSHOP 14 PRÁTICAS DE NEGOCIAÇÃO EM COMPRAS
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Se você continuar fazendo o que sempre fez, continuará obtendo o que
sempre obteve.
Desafio 9 pontos
WORKSHOP 14 PRÁTICAS DE NEGOCIAÇÃO EM COMPRAS
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Realizar mudanças, transformações do
nosso comportamento é fácil ou
difícil?
Imagine então a realização de
mudanças em grupos, como na sua
família ou na sua empresa.
Comportamento
WORKSHOP 14 PRÁTICAS DE NEGOCIAÇÃO EM COMPRAS
Febracorp University
Febracorp University
WORKSHOP 14 PRÁTICAS DE NEGOCIAÇÃO EM COMPRAS
Negociação das balas
Febracorp University
Atividade – Negociação das Balas
Dividam-se em 4 grupos:
Cada grupo receberá um saquinho com
16 balas de 4 cores diferentes.
Dentro do saco, há um objetivo a ser
negociado.
Escolham uma pessoa para ser o líder e
negociar em nome do grupo.
O líder irá negociar com os outros líderes
em prol do objetivo do grupo.
WORKSHOP 14 PRÁTICAS DE NEGOCIAÇÃO EM COMPRAS
Febracorp University
Janela de Johari
WORKSHOP 14 PRÁTICAS DE NEGOCIAÇÃO EM COMPRAS
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Atividade – Janela de Johari
Individualmente, respondam ao
questionário da Janela de Johari.
Consolidem os resultados de Abertura e
Feedback.
Analisem a classificação correspondente
às suas respostas.
WORKSHOP 14 PRÁTICAS DE NEGOCIAÇÃO EM COMPRAS
1 – ZONA LIVRE (pública)
2 – ZONA CEGA (ignorada)
3 – ZONA OCULTA (privada)
4 – ZONA DESCONHECIDA (inconsciente)
Conhecido por mim Desconhecido por mim C
on
hecid
o
pelo
s o
utr
os
Desc
on
heci
do
p
elo
s o
utr
os
Necessidade de Feedback Ne
cess
idad
e de
Abe
rtura
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WORKSHOP 14 PRÁTICAS DE NEGOCIAÇÃO EM COMPRAS
Janela de Johari
Área formada pela livre
comunicação e troca de
informações e experiências.
Tudo aquilo que está público
e disponível a todos.
Conhecido por mim Desconhecido por mim C
on
hecid
o
pelo
s o
utr
os
Desc
on
heci
do
p
elo
s o
utr
os
Febracorp University
WORKSHOP 14 PRÁTICAS DE NEGOCIAÇÃO EM COMPRAS
Janela de Johari: Quadrantes
Área formada pelo que é
conhecido apenas pelos
outros. É aquilo que os outros
sabem sobre mim, mas que
não me dizem.
Área formada por aquilo que
sabemos sobre nós mesmos,
mas que os outros não
sabem. É o que nós
ocultamos para os outros.
Área formada por
características próprias que
são desconhecidas por nós
mesmos e pelos outros. São
as motivações inconscientes.
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Janela de Johari: Exemplos
WORKSHOP 14 PRÁTICAS DE NEGOCIAÇÃO EM COMPRAS
1 2
3 4
1 2
3 4
1 – ZONA LIVRE
2 – ZONA CEGA
3 – ZONA OCULTA
4 – ZONA DESCONHECIDA
Mais aberto e dá feedback com frequência Mais fechado e dá pouco feedback
Feedback (35)
Aber
tura
(30)
Feedback (15)
Aber
tura
(18)
Quem, de fato, planeja uma negociação?
Como vocês fazem isso?
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WORKSHOP 14 PRÁTICAS DE NEGOCIAÇÃO EM COMPRAS
Febracorp University
MÓDULO 1 – Planejamento
MÓDULO 2 – Táticas para o Início
PROGRAMA
MÓDULO 4 – Ética
MÓDULO 6 – Case Final
WORKSHOP 14 PRÁTICAS DE NEGOCIAÇÃO EM COMPRAS
MÓDULO 3 – Táticas para o Meio
MÓDULO 5 – Táticas para o Fim
Por que planejar? O segredo do sucesso em uma negociação
é preparação e planejamento.
Saber como conduzir sistematicamente a
negociação permite tirar o melhor proveito
do tempo e gerar resultados positivos.
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WORKSHOP 14 PRÁTICAS DE NEGOCIAÇÃO EM COMPRAS
Febracorp University
Planilha de planejamento: itens negociáveis e ranking
MÓDULO 1 – Planejamento
Construção dos argumentos
Planilha do Vendedor: ponto de vista da outra parte
ZOPA
BATNA 5
4
3
2
1
WORKSHOP 14 PRÁTICAS DE NEGOCIAÇÃO EM COMPRAS
Febracorp University
Planilha de planejamento: itens negociáveis e ranking
MÓDULO 1 – Planejamento
Construção dos argumentos
Planilha do Vendedor: ponto de vista da outra parte
ZOPA
BATNA 5
4
3
2
1
WORKSHOP 14 PRÁTICAS DE NEGOCIAÇÃO EM COMPRAS
Itens Negociáveis Prazo de Entrega
Quantidade
Preço
Garantia
Duração do contrato
Valor do frete
Exemplo:
pensando na compra de
notebooks para uma empresa
de grande porte, quais são os
itens negociáveis?
Planilha de planejamento
1º passo: Liste todos os itens negociáveis e inclua-os numa planilha.
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WORKSHOP 14 PRÁTICAS DE NEGOCIAÇÃO EM COMPRAS
Ranking Itens Negociáveis 6 Prazo de Entrega
3 Quantidade
2 Preço
4 Garantia
1 Duração do contrato
5 Valor do frete
Ranking Itens Negociáveis 1 Duração do contrato
2 Preço
3 Quantidade
4 Garantia
5 Valor do Frete
6 Prazo de Entrega
Planilha de planejamento
2º passo: Estabeleça um ranking de prioridades entre os itens negociáveis e os
ordene. As prioridades devem refletir o objetivo da empresa e o que será um
acordo de sucesso, considerando o prazo estabelecido para a conclusão do
negócio.
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WORKSHOP 14 PRÁTICAS DE NEGOCIAÇÃO EM COMPRAS
Ranking Itens Negociáveis Limite Aceitável 1 Duração do contrato 3 anos
2 Preço R$ 1.825,00/un.
3 Quantidade 400 un.
4 Garantia 12 meses
5 Valor do Frete Valor integral
6 Prazo de Entrega 30 dias
Planilha de planejamento
3º passo: Estabeleça os Limites Aceitáveis – os valores e parâmetros que estão
aquém do seu objetivo mas que são aceitáveis, que formam um acordo justo. Uma
proposta que não atinja o limite aceitável de cada item implica no não fechamento
do negócio.
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WORKSHOP 14 PRÁTICAS DE NEGOCIAÇÃO EM COMPRAS
Ranking Itens Negociáveis Condição ótima Limite Aceitável 1 Duração do contrato 1 ano 3 anos
2 Preço R$ 1.650,00/un. R$ 1.825,00/un.
3 Quantidade 200 un. 400 un.
4 Garantia 36 meses 12 meses
5 Valor do Frete Grátis Valor integral
6 Prazo de Entrega 10 dias 30 dias
Planilha de planejamento
4º passo: Estabeleça as Condições Ótimas – as melhores condições oferecidas no
mercado. Elas vão nortear o estabelecimento dos seus objetivos. Como exemplo,
qual seria a condição ótima para o frete?
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WORKSHOP 14 PRÁTICAS DE NEGOCIAÇÃO EM COMPRAS
Ranking Itens Negociáveis Condição ótima Objetivo Limite aceitável 1 Duração do contrato 1 ano 2 anos 3 anos
2 Preço R$ 1.650,00/un. R$ 1.737,50 / un. R$ 1.825,00/un.
3 Quantidade 200 un. 300 un. 400 un.
4 Garantia 36 meses 24 meses 12 meses
5 Valor do Frete Grátis Dividir o valor Valor integral
6 Prazo de Entrega 10 dias 20 dias 30 dias
Febracorp University
5º passo: Estabeleça os seus Objetivos – os valores e parâmetros que você precisa
para sair da negociação com um excelente acordo. O seu objetivo deve ser sempre
melhor do que o seu BATNA.
Planilha de planejamento
WORKSHOP 14 PRÁTICAS DE NEGOCIAÇÃO EM COMPRAS
Febracorp University
Planilha de planejamento: itens negociáveis e ranking
MÓDULO 1 – Planejamento
Construção dos argumentos
Planilha do Vendedor: ponto de vista da outra parte
ZOPA
BATNA 5
4
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2
1
WORKSHOP 14 PRÁTICAS DE NEGOCIAÇÃO EM COMPRAS
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Vídeo: A Vida é Bela
WORKSHOP 14 PRÁTICAS DE NEGOCIAÇÃO EM COMPRAS
1º passo:
Levante o máximo de informações que puder a
respeito do fornecedor e do mercado:
Você conhece os detalhes da estrutura de custos
do fornecedor?
O fornecedor costuma ter problemas com o prazo
de entrega?
Como os concorrentes do fornecedor atuam?
O vendedor está ansioso para bater alguma meta?
Construção de argumentos
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WORKSHOP 14 PRÁTICAS DE NEGOCIAÇÃO EM COMPRAS
A estrutura de desdobramento de custos
(Cost Breakdown Structure) consiste numa
espécie de lista, ou plano de contas,
geralmente organizada de forma
hierárquica, que apresenta todos os itens
de custo a serem considerados.
$
Estrutura de custos
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WORKSHOP 14 PRÁTICAS DE NEGOCIAÇÃO EM COMPRAS
- Materiais
- Componentes e Partes
- Facilities - M.O.
- Impostos e Custos Financeiros
- Perdas
- Movimentação
- Transporte
- R&D - Marketing
- Custos Administrativos
- Lucro
Cost Breakdown Structure – Exemplo:
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WORKSHOP 14 PRÁTICAS DE NEGOCIAÇÃO EM COMPRAS
Muitas vezes, o principal objetivo é
descobrir a margem do fornecedor e,
assim, evitar que ele a aumente nas
negociações!
%
Estrutura de custos
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WORKSHOP 14 PRÁTICAS DE NEGOCIAÇÃO EM COMPRAS
2º passo:
Levante as informações da sua necessidade que
funcionam como fator de alavancagem para você:
Há perspectiva de aumento de demanda no futuro?
Seu pedido é relevante em volume?
Você tem outras cotações?
Você tem um relacionamento positivo e bem
estabelecido com o fornecedor?
Construção de argumentos
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WORKSHOP 14 PRÁTICAS DE NEGOCIAÇÃO EM COMPRAS
3º passo:
Escolha os 2 ou 3 argumentos mais relevantes que você tiver para utilizar na
negociação.
Grande volume do pedido.
Possibilidade de demanda mensal.
Orçamento do fornecedor concorrente.
Interesse em construir relacionamento de longo prazo.
Sua empresa tem marca e credibilidade reconhecidas no mercado.
Produto/Serviço está em processo de desvalorização.
Construção de argumentos
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WORKSHOP 14 PRÁTICAS DE NEGOCIAÇÃO EM COMPRAS
4º passo:
Prepare-se para os possíveis contra-argumentos
que o vendedor poderá utilizar contra você:
Seu prazo é curto?
Você costuma atrasar pagamentos?
O fornecedor tem boa reputação no mercado?
Etc.
Construção de argumentos
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WORKSHOP 14 PRÁTICAS DE NEGOCIAÇÃO EM COMPRAS
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Planilha de planejamento: itens negociáveis e ranking
MÓDULO 1 – Planejamento
Construção dos argumentos
Planilha do Vendedor: ponto de vista da outra parte
ZOPA
BATNA 5
4
3
2
1
WORKSHOP 14 PRÁTICAS DE NEGOCIAÇÃO EM COMPRAS
Potenciais trade-offs
Elabore a lista de itens negociáveis e os ranqueie na visão do vendedor,
colocando-se no lugar dele. Compare-a com a sua.
Note que as prioridades em uma negociação podem ser diferentes para as partes:
isso é uma grande oportunidade para estabelecer trade-offs.
Ranking Itens Negociáveis 1 Duração do contrato
2 Preço
3 Quantidade
4 Garantia
5 Valor do Frete
6 Prazo de Entrega
Ranking Itens Negociáveis 1 Preço
2 Quantidade
3 Prazo de Entrega
4 Garantia
5 Duração do contrato
6 Valor do Frete
Planilha do Vendedor
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WORKSHOP 14 PRÁTICAS DE NEGOCIAÇÃO EM COMPRAS
Ranking Itens Negociáveis Condição ótima Limite aceitável 1 Preço R$ 1.900,00 R$ 1.700,00/un.
2 Quantidade 500 un. 200 un.
3 Prazo de Entrega 60 dias 40 dias
4 Garantia 12 meses 24 meses
5 Duração do contrato 3 anos 1 ano e meio
6 Valor do Frete 0% do valor 50% do valor
Ainda na visão do vendedor, pense nos nas condições e os limites aceitáveis que
ele deve ter para cada item.
Exemplo: Qual o menor preço que ele aceitará por unidade? Qual o melhor preço
que ele consegue no mercado?
Planilha do Vendedor
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WORKSHOP 14 PRÁTICAS DE NEGOCIAÇÃO EM COMPRAS
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Planilha de planejamento: itens negociáveis e ranking
MÓDULO 1 – Planejamento
Construção dos argumentos
Planilha do Vendedor: ponto de vista da outra parte
ZOPA
BATNA 5
4
3
2
1
WORKSHOP 14 PRÁTICAS DE NEGOCIAÇÃO EM COMPRAS
Uma zona de acordo possível (Zone Of
Possible Agreement)” existe quando há a
possibilidade de se chegar a termos que são
aceitáveis para as duas partes em negociação.
Ela é formada se há interseção entre os
limites aceitáveis do vendedor e do
comprador.
ZOPA
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WORKSHOP 14 PRÁTICAS DE NEGOCIAÇÃO EM COMPRAS
Exemplo: A partir do exemplo abaixo, como podemos avaliar se há ZOPA e
determinar qual o seu intervalor?
Itens Negociáveis Nosso negócio
Limite aceitável Outra Parte
Limite aceitável Preço R$ 1.825,00/un. R$ 1.700,00/un.
Quantidade 400 un. 200 un.
Prazo de Entrega 30 dias 40 dias
ZOPA
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WORKSHOP 14 PRÁTICAS DE NEGOCIAÇÃO EM COMPRAS
Exemplo:
Preço
O comprador aceita pagar, no máximo R$ 1.825,00
por cada notebook, e o melhor preço praticado no
mercado é R$ 1.650,00.
Já o vendedor consegue baixar o preço até R$
1.700,00 por unidade do notebook, mas no mercado
os preços chegam até R$ 1.900,00.
ZOPA
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WORKSHOP 14 PRÁTICAS DE NEGOCIAÇÃO EM COMPRAS
R$ 1.900,00 R$ 1.700,00
R$ 1.650,00 R$ 1.825,00
ZOPA
Condição ótima Limite aceitável COMPRADOR
Limite aceitável Condição ótima VENDEDOR
ZOPA
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WORKSHOP 14 PRÁTICAS DE NEGOCIAÇÃO EM COMPRAS
R$ 1.700,00
R$ 1.825,00
Preço
ZOPA De R$ 1.700,00 até R$ 1.825,00
ZOPA
ZOPA
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WORKSHOP 14 PRÁTICAS DE NEGOCIAÇÃO EM COMPRAS
Exemplo:
Prazo de Entrega
O comprador aceita receber o produto em, no
máximo, 30 dias.
Já o vendedor consegue enviar o produto em,
no mínimo, 40 dias.
ZOPA
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WORKSHOP 14 PRÁTICAS DE NEGOCIAÇÃO EM COMPRAS
40 dias
30 dias
Prazo de entrega
ZOPA
ZOPA
NÃO HÁ ZOPA
ZOPA
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WORKSHOP 14 PRÁTICAS DE NEGOCIAÇÃO EM COMPRAS
Saber se existe ou não uma ZOPA na negociação, pode tomar tempo: é necessário que as partes explorem seus diversos interesses e opções.
Uma vez identificada a
ZOPA, há grandes chances de que a negociação seja bem sucedida.
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WORKSHOP 14 PRÁTICAS DE NEGOCIAÇÃO EM COMPRAS
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Planilha de planejamento: itens negociáveis e ranking
MÓDULO 1 – Planejamento
Construção dos argumentos
Planilha do Vendedor: ponto de vista da outra parte
ZOPA
BATNA 5
4
3
2
1
WORKSHOP 14 PRÁTICAS DE NEGOCIAÇÃO EM COMPRAS
Numa negociação, se temos uma necessidade e
há o risco de que ela não seja satisfeita em
tempo hábil, precisamos de alternativas. A
melhor dentre elas é conhecida como:
BATNA (Best Alternative To a Negotiated
Agreement)
O BATNA é a sua melhor alternativa a um
acordo negociado. É essencial conhecê-lo antes
de iniciar a negociação.
BATNA
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WORKSHOP 14 PRÁTICAS DE NEGOCIAÇÃO EM COMPRAS
Se o seu BATNA é bom, você ganha poder de
barganha na negociação, pois não depende do
outro lado para suprir sua necessidade.
Por outro lado, se o seu BATNA é ruim ou ele
não existe, seu poder de barganha é reduzido,
e você dependerá principalmente da
argumentação e das táticas para melhorar sua
posição.
BATNA
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WORKSHOP 14 PRÁTICAS DE NEGOCIAÇÃO EM COMPRAS
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Atividade – Case da canela
WORKSHOP 14 PRÁTICAS DE NEGOCIAÇÃO EM COMPRAS
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Vocês interpretarão o vendedor (A) ou comprador (B) para negociar o preço de uma
commodity perecível e rara no mercado.
Cada um receberá um texto com informações confidenciais: as informações recebidas
pelos vendedores (A) são confidenciais aos compradores (B) e vice-versa.
A atividade começa com um tempo previsto para preparação e planejamento. Para esta
etapa, utilizem a tabela que acompanha o case.
As duas partes, então, iniciarão o processo de negociação, com base exclusivamente nas
informações fornecidas. Não façam hipóteses ou suposições.
Ao final da negociação, preencham e assinem o Formulário de Acordo que acompanha o
case.
Atividade – Case da canela
Planejamento: 40 minutos / Negociação: 40 minutos / Fechamento: 40 minutos
WORKSHOP 14 PRÁTICAS DE NEGOCIAÇÃO EM COMPRAS
Vídeo: Prenda-me se for capaz
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WORKSHOP 14 PRÁTICAS DE NEGOCIAÇÃO EM COMPRAS
Em uma negociação, as duas partes
querem o melhor acordo possível: se é
o comprador, quer o menor preço, a
maior garantia, o maior prazo de
pagamento; se você é o vendedor, quer
o maior preço, a menor garantia, o
pagamento à vista.
Sendo assim, não há solução mágica
em que as duas partes ganham
exatamente o que querem.
Táticas de Negociação
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WORKSHOP 14 PRÁTICAS DE NEGOCIAÇÃO EM COMPRAS
Então, como ter sucesso? Conseguindo o que
quer e fazendo a outra parte sentir que o
acordo foi justo.
Colocando em prática algumas técnicas
simples de negociação, você sairá do acordo
sabendo que conquistou o que queria e com
a certeza de ter melhorado o relacionamento
com a outra parte.
Táticas de Negociação
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WORKSHOP 14 PRÁTICAS DE NEGOCIAÇÃO EM COMPRAS
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MÓDULO 1 – Planejamento
MÓDULO 2 – Táticas para o Início
PROGRAMA
MÓDULO 4 – Ética
MÓDULO 6 – Case Final
WORKSHOP 14 PRÁTICAS DE NEGOCIAÇÃO EM COMPRAS
MÓDULO 3 – Táticas para o Meio
MÓDULO 5 – Táticas para o Fim
Comece o jogo a seu favor!
Conforme a negociação progredir, você vai
perceber que cada avanço depende da
atmosfera criada no começo.
Táticas para o início da negociação
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WORKSHOP 14 PRÁTICAS DE NEGOCIAÇÃO EM COMPRAS
Ancorar traz a negociação para mais perto dos
seus objetivos. Sempre que fizer uma
ancoragem, peça mais do que espera receber.
Afinal, pode ser que o outro lado aceite e, se
não aceitar, você abre espaço para negociação
e cria um clima em que a outra parte pode
sentir que ganhou.
Cuidado: uma ancoragem errada pode
prejudicar sua posição e inviabilizar o acordo.
Contra-ataque: Se a ancoragem for usada
contra você, reaja (nº3) com o Comprador
Relutante (n°5) e peça outra proposta.
1- Ancoragem | Peça mais do que espera receber
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WORKSHOP 14 PRÁTICAS DE NEGOCIAÇÃO EM COMPRAS
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Atividade – Ancoragem
Cenário 1: A população da Turquia é
superior a 35 milhões?
Quanto você acha que é o tamanho da
população da Turquia? Cenário 2: A população da Turquia é
superior a 100 milhões?
Quanto você acha que é o tamanho da
população da Turquia?
Após anos de repetição do teste, em
100% dos casos o cenário 2 teve respostas
superiores ao cenário 1.
Resolução
WORKSHOP 14 PRÁTICAS DE NEGOCIAÇÃO EM COMPRAS
Nunca aceite a 1ª oferta que o vendedor fizer.
Lembre-se que provavelmente ele também está
pedindo mais do que espera ganhar.
Ao aceitar a 1ª oferta, você leva o vendedor a
pensar que “poderia ter conseguido mais” ou
que “alguma coisa está errada”, gerando
insatisfação da outra parte.
2- Nunca diga sim à primeira oferta
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WORKSHOP 14 PRÁTICAS DE NEGOCIAÇÃO EM COMPRAS
Demonstre choque e surpresa em reação à
proposta da outra parte. Eles podem não esperar
conseguir o que pediram, entretanto, se você não
demonstrar surpresa, estará comunicando que aquilo
é possível. Uma concessão geralmente vem depois
de uma reação. Mesmo que você não esteja frente a
frente com a outra pessoa, reaja. Reação por
telefone também pode ser eficiente.
Contra-ataque: Se a outra parte reagir diante de
uma solicitação ou contraproposta sua, mantenha-se
calmo e não recue de imediato nos seus termos.
Utilize a técnica Compreender (nº4).
3- Reagir
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WORKSHOP 14 PRÁTICAS DE NEGOCIAÇÃO EM COMPRAS
Não discuta com a outra pessoa nos estágios
iniciais da negociação.
Se a outra pessoa tiver um posicionamento do
qual você discorda completamente, discutir
intensificará o desejo dela de provar seu
argumento, agravando o conflito.
Ao invés de discutir, use compreensão para
reverter a hostilidade.
Ter a essa técnica em mente te dará tempo
para pensar quando a outra parte agir de
forma inesperadamente hostil.
4- Compreender
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WORKSHOP 14 PRÁTICAS DE NEGOCIAÇÃO EM COMPRAS
Demonstrando que não tem certeza, a princípio, se
quer comprar o produto/serviço em questão, você
pressiona o vendedor a melhorar os termos
propostos e diminuir sua própria margem de
negociação: ao invés de iniciar com o preço máximo,
ele já irá iniciar por um preço intermediário.
Contra-ataque: Quando o vendedor se mostrar
relutante, defenda-se com Exatamente Quanto –
n°7, Superior Invisível – n°8 e/ou Mocinho/Bandido
– n°9).
5- Comprador relutante
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WORKSHOP 14 PRÁTICAS DE NEGOCIAÇÃO EM COMPRAS
Demonstre confiança no relacionamento e na
eficiência da outra parte. Responda a uma proposta ou
contraproposta com esta técnica: “Você pode fazer
melhor do que isso”.
Depois de aplicar a técnica, fique em silêncio absoluto.
Não diga nenhuma palavra. O silêncio incomoda as
pessoas e faz pressão por uma resposta, que poderá
ser uma concessão.
Contra-ataque: Use a técnica Exatamente Quanto
(n°7): “Quão melhor exatamente eu terei que fazer?”.
Isso levará a pessoa a especificar a que ela gostaria de
receber.
6- Você Pode Mais
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WORKSHOP 14 PRÁTICAS DE NEGOCIAÇÃO EM COMPRAS
Faça a outra parte especificar exatamente o que
quer: “De quanto exatamente estamos falando?”
Dessa forma, você se aproxima de descobrir os
objetivos da outra parte e ganha força na
negociação.
Contra-ataque: Se a outra parte te forçar a
especificar o que quer, utilize a Ancoragem (n°1),
pedindo mais do que realmente deseja.
7- Exatamente Quanto
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1- Ancoragem: peça mais do que espera ganhar.
2- Nunca diga sim à primeira oferta: em geral,
a outra parte também pede mais do que espera
ganhar.
3- Reagir: demonstre espanto ou surpresa para
abrir espaço para conseguir uma concessão e
comunicar desacordo com a proposta.
4- Compreender: evite confrontos. Se a outra
parte tem um posicionamento do qual você
discorda, argumente habilmente para persuadir
o outro lado.
Recapitulando
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WORKSHOP 14 PRÁTICAS DE NEGOCIAÇÃO EM COMPRAS
5- Comprador Relutante: demonstre que você
não tem certeza se quer comprar/vender o
produto/serviço em questão para forçar a outra
parte a melhorar os termos.
6- Você Pode Mais: Demonstre confiança no
relacionamento e na eficiência da outra parte.
“Tenho certeza que você pode fazer melhor do
que isso”.
7- Exatamente Quanto: Faça a outra parte
especificar o que quer. “Quão melhor
exatamente eu terei que fazer?”
Recapitulando
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MÓDULO 2 – Táticas para o Início
PROGRAMA
MÓDULO 4 – Ética
MÓDULO 6 – Case Final
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MÓDULO 3 – Táticas para o Meio
MÓDULO 5 – Táticas para o Fim
Mantenha o jogo favorável!
Os movimentos feitos por cada parte criam
correntes em torno dos participantes e os
empurram para direções diversas. Aprenda a
controlar essas pressões e continue dominando
o jogo.
Técnicas para o meio da negociação
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WORKSHOP 14 PRÁTICAS DE NEGOCIAÇÃO EM COMPRAS
Não deixe a outra parte saber que você tem
autoridade para decidir. Atribua essa
responsabilidade a um superior invisível, que deve
ser uma entidade vaga e não um indivíduo real –
conselho, diretoria, etc.
Se te forçarem a decidir antes que você esteja
pronto para isso, se ofereça a decidir, mas diga que a
resposta será não, a não ser que te deem tempo de
conversar com a sua equipe.
Contra-ataque: Tente fazer o outro lado reconhecer
que, se todas as necessidades forem atendidas, ele
pode concluir a negociação.
?
8- Superior invisível | Autoridade para decidir
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WORKSHOP 14 PRÁTICAS DE NEGOCIAÇÃO EM COMPRAS
Enquanto um membro da equipe se posiciona
como conciliador, e o outro se mostra duro e
difícil. Essa técnica é utilizada com mais
frequência do que se imagina.
Ela pode ser ainda mais eficaz quando associada
à técnica do Superior Invisível (n°8).
Contra-ataque: Enfrente a situação
identificando-a. É uma técnica tão conhecida
que quando você a identifica, a pessoa que a
está utilizando fica constrangida e recua.
9- Técnica Mocinho/Bandido
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WORKSHOP 14 PRÁTICAS DE NEGOCIAÇÃO EM COMPRAS
Nunca se ofereça para dividir a diferença. Ao fazer isso, você reduz os seus termos
de negociação mesmo que a outra parte não aceite. Encoraje, no entanto, a outra
pessoa a fazê-lo.
Contra-ataque: Se a outra parte se oferecer para dividir a diferença, você pode
concordar relutantemente com a proposta, fazendo-a sentir que venceu.
10- Dividir a diferença
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WORKSHOP 14 PRÁTICAS DE NEGOCIAÇÃO EM COMPRAS
Se a negociação chegar a um impasse, conduza o conversa:
“Vamos deixar isso de lado por um momento e conversar sobre
outros pontos”.
Crie uma dinâmica resolvendo questões
menores primeiro, mas não restrinja a
negociação a apenas um ponto.
11- Deixar de Lado
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3 Anos R$
Quando a outra parte te pedir uma
concessão, sempre peça por algo em troca
(trade-off).
Use essa expressão: “Se eu puder fazer isso
por você, que condição de negociação você
pode oferecer para mim?”.
Isso aumenta o valor de sua concessão e
permite que você a utilize como trade-off
depois.
12- Trade-offs
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Frete por conta do vendedor Nome da empresa
compradora na lista de clientes
< Preço > Duração do contrato
< Prazo de entrega Depoimento de recomendação para
divulgação
36 meses de garantia Indicação de outros
clientes
Potenciais Trade-offs:
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Se houver necessidade de fazer concessões,
assegure-se de diminuir o peso delas
progressivamente.
Caso contrário – se você for aumentando ou
mantendo o peso das concessões –, a outra parte
criará uma expectativa de que pode continuar
pressionando para conseguir mais.
13- Afunilamento de concessões
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8- Superior Invisível: não deixe a outra parte
saber que você tem autoridade para decidir.
Atribua essa responsabilidade a um superior
invisível, que pode ser a diretoria, o conselho etc.
9- Mocinho/Bandido: enquanto um membro da
equipe se posiciona de forma conciliadora, o
outro se mostra duro e difícil.
10- Dividir a Diferença: nunca se ofereça para
fazer isso, pois reduzirá os termos que você está
negociando. Tente, no entanto, fazer com que a
outra parte proponha a divisão.
Recapitulando
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11- Deixar de Lado: se a negociação chegar a
um ponto de impasse, proponha: “Vamos deixar
isso de lado por um momento e conversar sobre
outros pontos”.
12- Trade-offs: ao invés de fazer concessões,
troque: “Se eu fizer isso por você, que condição
de negociação você pode oferecer para mim?”
13- Afunilamento de concessões: diminua o
valor das concessões progressivamente. Não
mantenha o valor linear e nunca aumente.
Recapitulando
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Vídeo: Estrada para Perdição
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Atividade – Estrada para a Perdição
Qual técnica de negociação o menino
utilizou?
Como você avalia o emprego da técnica
pelo menino?
Que técnica o pai poderia ter utilizado
para evitar que o menino ficasse
desconfortável?
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Atividade – Compra/Venda da Casa
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Atividade – Compra/Venda da Casa
Dividam-se em duplas.
Leiam com atenção a atividade, inclusive
o papel que vocês deverão interpretar na
negociação.
Decidam qual o papel cada um da dupla
interpretará.
O professor indicará com quem vocês
negociarão.
Realizem a negociação e participem da
discussão em sala.
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MÓDULO 1 – Planejamento
MÓDULO 2 – Táticas para o Início
PROGRAMA
MÓDULO 4 – Ética
MÓDULO 6 – Case Final
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MÓDULO 3 – Táticas para o Meio
MÓDULO 5 – Táticas para o Fim
Ética Febracorp University
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Vídeo: Slap Her – Children's Reactions
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Compreender e aplicar os valores da
empresa.
Promover o conhecimento e a
observância das normas.
Criar e manter as condições
institucionais adequadas para a efetiva
implantação das normas e valores em
seu escopo de trabalho.
Papel do profissional
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WORKSHOP 14 PRÁTICAS DE NEGOCIAÇÃO EM COMPRAS
Vamos testar nosso conhecimento através de diferentes cenários:
Pense cuidadosamente nas situações propostas.
Como você classificaria o comportamento descrito nessa situação?
Levante a plaquinha correspondente a sua resposta:
Normal Agressivo Ilegal
Atividade – Ética: testes práticos
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Antiético
1º Caso
Você sabe que o concorrente terá uma grande reunião num hotel
determinado.
Então você vai para o hotel no final do expediente para ver que material
ficou lá.
Normal Agressivo Ilegal
Você avalia esse comportamento como:
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Antiético
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1º Caso:
Pesquisa
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4% 11%
42% 33%
46% 50%
8% 6%
EUA UE
Normal
Agressivo
Não Ético
Ilegal
Fonte: Fuld & Co: The Academy of Competitive Intelligence
2º Caso
Você está em um avião e duas pessoas que parecem seus concorrentes
falam de um assunto confidencial.
Eles não sabem quem você é e você pode escutar tudo o que eles falam.
Normal Agressivo Ilegal
Você avalia esse comportamento como:
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Antiético
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2º Caso:
Pesquisa
WORKSHOP 14 PRÁTICAS DE NEGOCIAÇÃO EM COMPRAS
5%
20% 22%
75% 78%
EUA UE
Normal
Agressivo
Não Ético
Fonte: Fuld & Co: The Academy of Competitive Intelligence
3º Caso
Você vai numa conferência, esconde sua credencial que identifica sua
empresa e vai para o stand de seu concorrente.
Você manifesta interesse em realizar negócios com o seu concorrente
com o objetivo de coletar informações.
Normal Agressivo Ilegal
Você avalia esse comportamento como:
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Antiético
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3º Caso:
Pesquisa
WORKSHOP 14 PRÁTICAS DE NEGOCIAÇÃO EM COMPRAS
6%
50%
11%
34%
33%
10%
56%
EUA UE
Normal
Agressivo
Não Ético
Ilegal
Fonte: Fuld & Co: The Academy of Competitive Intelligence
4º Caso
Você está no aeroporto andando e percebe pela camisa com a
logomarca da empresa dois concorrentes tomando café em uma
lanchonete.
Eles não sabem quem você é e você propositalmente senta na mesa ao
lado para escutar tudo o que eles falam.
Normal Agressivo Ilegal
Você avalia esse comportamento como:
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Antiético
5º Caso
Durante a reunião com seu cliente, você percebe a tabela de preços de
seus concorrentes em cima da mesa com todos os valores, virada para
cima.
Você aproveita que o cliente saiu da sala de reunião e tira uma foto de
todos os preços.
Normal Agressivo Ilegal
Você avalia esse comportamento como:
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Antiético
Siga o Código de Ética da empresa
ou Crie o seu próprio Código de Ética
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MÓDULO 1 – Planejamento
MÓDULO 2 – Táticas para o Início
PROGRAMA
MÓDULO 4 – Ética
MÓDULO 6 – Case Final
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MÓDULO 3 – Táticas para o Meio
MÓDULO 5 – Táticas para o Fim
Jogadas finais pra quando você estiver
prestes a fechar negócio.
Conclua a negociação de forma que você
obtenha o que deseja e a outra parte tenha a
sensação de que ganhou. Saiba conduzir o
processo suavemente até o final.
Táticas para o fim da negociação
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Peça por alguma concessão depois de fechar
o acordo. Use essa técnica na hora certa, e
você pode conseguir algo ao final da
negociação que não teria conseguido antes.
Com o acordo fechado, o vendedor relaxa
e você pode utilizar a técnica para aumentar
o pedido, refinar o produto ou incorporar
serviços adicionais.
14- Beliscar
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WORKSHOP 14 PRÁTICAS DE NEGOCIAÇÃO EM COMPRAS
Peça por alguma concessão depois de fechar
o acordo. Use essa técnica na hora certa, e
você pode conseguir algo ao final da
negociação que não teria conseguido antes.
Com o acordo fechado, o vendedor relaxa
e você pode utilizar a técnica para aumentar
o pedido, refinar o produto ou incorporar
serviços adicionais.
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Normal Agressivo Ilegal
Você avalia esse comportamento como:
Antiético
14- Beliscar
Revogue a última concessão feita em algum
termo negociado: frete, instalação, treinamento,
termos estendidos, etc.
A técnica de revogar uma oferta é arriscada, por
isso utilize-a apenas em último caso, quando
perceber que a outra parte está pressionando
demais para conseguir tudo o que puder.
Para evitar confronto direto, faça com que um
Superior Invisível (n°8) seja o Bandido (n°9) e
continue se posicionando como se estivesse do
lado da outra parte.
15- Revogação
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Revogue a última concessão feita em algum
termo negociado: frete, instalação, treinamento,
termos estendidos, etc.
A técnica de revogar uma oferta é arriscada, por
isso utilize-a apenas em último caso, quando
perceber que a outra parte está pressionando
demais para conseguir tudo o que puder.
Para evitar confronto direto, faça com que um
Superior Invisível (n°8) seja o Bandido (n°9) e
continue se posicionando como se estivesse do
lado da outra parte.
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Normal Agressivo Ilegal
Você avalia esse comportamento como:
Antiético
15- Revogação
Faça exigências definitivas para prosseguir a
negociação.
Apenas faça um ultimato quando estiver
realmente preparado para cumprir o que
afirmou.
Contra-ataque: Responda a um ultimato da
seguinte maneira: teste-o; recuse-se a aceitá-lo;
ganhe tempo; blefe e deixe o prazo final passar.
16- Ultimato
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Faça exigências definitivas para prosseguir a
negociação.
Apenas faça um ultimato quando estiver
realmente preparado para cumprir o que
afirmou.
Contra-ataque: Responda a um ultimato da
seguinte maneira: teste-o; recuse-se a aceitá-lo;
ganhe tempo; blefe e deixe o prazo final passar.
Febracorp University
WORKSHOP 14 PRÁTICAS DE NEGOCIAÇÃO EM COMPRAS
Normal Agressivo Ilegal
Você avalia esse comportamento como:
Antiético
16- Ultimato
Deixe a outra parte sentir que ganhou. Se o
outro lado se orgulha da sua própria
habilidade de negociação, isso pode te
impedir de chegar a um acordo.
Caso isso aconteça, você pode fazer uma
pequena concessão no último momento.
Como o prazo pode ser mais importante do
que o tamanho da concessão nesse ponto da
negociação, a concessão pode ser muito
pequena e, ainda assim, eficaz.
Sempre parabenize o outro lado ao final da
negociação.
17- Bom samaritano
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WORKSHOP 14 PRÁTICAS DE NEGOCIAÇÃO EM COMPRAS
Deixe a outra parte sentir que ganhou. Se o
outro lado se orgulha da sua própria
habilidade de negociação, isso pode te
impedir de chegar a um acordo.
Caso isso aconteça, você pode fazer uma
pequena concessão no último momento.
Como o prazo pode ser mais importante do
que o tamanho da concessão nesse ponto da
negociação, a concessão pode ser muito
pequena e, ainda assim, eficaz.
Sempre parabenize o outro lado ao final da
negociação.
Febracorp University
WORKSHOP 14 PRÁTICAS DE NEGOCIAÇÃO EM COMPRAS
Normal Agressivo Ilegal
Você avalia esse comportamento como:
Antiético
17- Bom samaritano
Polemize um problema pequeno ou crie apelos
inconsistentes como forma de desviar a atenção de um
problema real.
A técnica pode ser utilizada para criar uma
oportunidade de trade-off adiante.
Contra-ataque: Se você identificar que a outra parte a
está utilizando contra você, permaneça focado no
objetivo da negociação e não permita que a distração
criada sirva para obter uma concessão que você reluta
conceder.
18- Isca | Distração
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Polemize um problema pequeno ou crie apelos
inconsistentes como forma de desviar a atenção de um
problema real.
A técnica pode ser utilizada para criar uma
oportunidade de trade-off adiante.
Contra-ataque: Se você identificar que a outra parte a
está utilizando contra você, permaneça focado no
objetivo da negociação e não permita que a distração
criada sirva para obter uma concessão que você reluta
conceder.
Febracorp University
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Normal Agressivo Ilegal
Você avalia esse comportamento como:
Antiético
18- Isca | Distração
Essa técnica ocorre quando uma das partes
faz uma proposta sem considerar uma das
condições em negociação ou oferecendo um
valor diferente daquele que foi acordado.
Contra-ataque: Identifique o erro
apontando-o como engano ou
esquecimento, de forma que a outra parte
possa se redimir de maneira honrosa.
19- Erro proposital
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Essa técnica ocorre quando uma das partes
faz uma proposta sem considerar uma das
condições em negociação ou oferecendo um
valor diferente daquele que foi acordado.
Contra-ataque: Identifique o erro
apontando-o como engano ou
esquecimento, de forma que a outra parte
possa se redimir de maneira honrosa.
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Normal Agressivo Ilegal
Você avalia esse comportamento como:
Antiético
19- Erro proposital
Essa técnica consiste em uma das partes
presumir algo em favor de si próprio. É o
famoso “se colar, colou”.
Exemplo: bares e restaurantes que servem
couverts e não informam ao cliente que eles
são cobrados, nem quanto custam.
Contra-ataque: Explique gentilmente que esse
não é o tipo de atitude que você espera da
outra parte e peça para que seja feita uma
revogação.
20- Fato consumado
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Essa técnica consiste em uma das partes
presumir algo em favor de si próprio. É o
famoso “se colar, colou”.
Exemplo: bares e restaurantes que servem
couverts e não informam ao cliente que eles
são cobrados, nem quanto custam.
Contra-ataque: Explique gentilmente que esse
não é o tipo de atitude que você espera da
outra parte e peça para que seja feita uma
revogação.
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Normal Agressivo Ilegal
Você avalia esse comportamento como:
Antiético
20- Fato consumado
Consiste em aumentar as suas demandas após o acordo
ter sido fechado.
Contra-ataque: Proteja-se com a técnica do Superior
Invisível (n°8), diga que o conselho diretor nunca
renegociará um acordo depois de fechado e te
obrigarão a cancelar.
Se posicione como um Bom Samaritano (n°17),
oferecendo outra concessão que para você tem pouca
importância.
Escale suas demandas em resposta, ameaçando reabrir
a negociação caso eles insistam na escalada, mas
deixando claro que aceitaria os termos anteriores.
x
y 21- Escalada
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Consiste em aumentar as suas demandas após o acordo
ter sido fechado.
Contra-ataque: Proteja-se com a técnica do Superior
Invisível (n°8), diga que o conselho diretor nunca
renegociará um acordo depois de fechado e te
obrigarão a cancelar.
Se posicione como um Bom Samaritano (n°17),
oferecendo outra concessão que para você tem pouca
importância.
Escale suas demandas em resposta, ameaçando reabrir
a negociação caso eles insistam na escalada, mas
deixando claro que aceitaria os termos anteriores.
x
y
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Normal Agressivo Ilegal
Você avalia esse comportamento como:
Antiético
21- Escalada
As pessoas tendem a confiar em informações que
conseguem sorrateiramente, por isso informações
plantadas podem ter enorme influência em uma
negociação.
Contra-ataque: Toda vez que você estiver
negociando apenas com base na informação que a
outra parte decidiu te dizer, você ficará
extremamente vulnerável à manipulação.
Quando a outra parte plantar uma informação para
que você descubra, fique ainda mais atento.
Simplesmente saber sobre a informação plantada já
te ajudará a se esquivar dessa prática.
22- Informação plantada
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As pessoas tendem a confiar em informações que
conseguem sorrateiramente, por isso informações
plantadas podem ter enorme influência em uma
negociação.
Contra-ataque: Toda vez que você estiver
negociando apenas com base na informação que a
outra parte decidiu te dizer, você ficará
extremamente vulnerável à manipulação.
Quando a outra parte plantar uma informação para
que você descubra, fique ainda mais atento.
Simplesmente saber sobre a informação plantada já
te ajudará a se esquivar dessa prática.
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Normal Agressivo Ilegal
Você avalia esse comportamento como:
Antiético
22- Informação plantada
14- Beliscar: peça por alguma concessão depois
de fechar o acordo. Use esta técnica para
aumentar o pedido, refinar o produto ou
incorporar serviços adicionais, por exemplo.
15- Revogação: revogue a última concessão
feita em algum termo negociado. É uma técnica
arriscada, então use-a apenas se o outro lado
estiver sendo muito agressivo.
16- Ultimato: faça exigências definitivas para
prosseguir a negociação. Use-a apenas se
pretender cumprir com o que afirmou.
Recapitulando
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17- Bom Samaritano: deixe a outra parte sentir
que ganhou. Faça pequenas concessões ao final
da negociação e sempre parabenize o outro lado
pelos bons resultados.
18- Isca: desviar a atenção de um problema real,
discutindo tópicos pouco relevantes para você.
Use-a para criar uma oportunidade de trade-off
adiante.
19- Erro proposital: fique atento se o acordo
final representa corretamente as condições e
valores negociados e acordados.
Recapitulando
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20- Fato consumado: esteja atento as
presunções feitas pelo outro lado em benefício
próprio. Se acontecer, informe ao outro lado que
não é aceitável e peça uma revogação.
21- Escalada: recuse aumentos das demandas
do outro lado após o acordo ter sido fechado.
Escale suas demandas em resposta e ameace
reiniciar as negociações.
22- Informação Plantada: nunca negocie
apenas com base nas informações
compartilhadas pelo outro lado, esteja atento às
informações plantadas no mercado.
Recapitulando
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Vídeo: A negociação
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Atividade – A negociação
Quais técnicas vocês conseguem
identificar no vídeo?
Em que momentos elas são utilizadas?
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MÓDULO 2 – Táticas para o Início
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MÓDULO 6 – Case Final
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MÓDULO 3 – Táticas para o Meio
MÓDULO 5 – Táticas para o Fim
Atividade – Case SDHEA
Etapa 1: Planejamento
Preenchimento completo da planilha.
Etapa 2: Negociação
Negociar o acordo. Serão feitas duas
rodadas de negociação
Etapa 3: Fechamento
Análise e discussão dos resultados obtidos.
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Febracorp University
BAZERMAN, Max H. & NEALE, Margaret. Negociando Racionalmente. Atlas, 1998.
DAWSON, Roger. Secrets of Power Negotiating: Inside Secrets from a Master
Negotiator. Career Press, 2011.
FISHER, Roger & URY, William. Getting to Yes: Negotiating an agreement
without giving in. Peguin Books, 1991.
Bibliografia
WORKSHOP 14 PRÁTICAS DE NEGOCIAÇÃO EM COMPRAS
©2016 by Inbrasc. Este trabalho, incluindo todos os modelos, slides e textos estão sob a licença Creative Commons Atribuição-NãoComercial-CompartilhaIgual 4.0 Internacional. Para ver uma cópia desta licença, visite http://creativecommons.org/licenses/by-nc-sa/4.0/ Você pode utilizar e distribuir esse material desde que a fonte “INBRASC” seja mencionada. Autorizações adicionais podem ser concedidas no âmbito desta licença pelo e-mail abaixo: [email protected] ©2016 by Inbrasc. This work is licensed under the Creative Commons Attribution-NonCommercial-ShareAlike 4.0 International License. To view a copy of this license, visit http://creativecommons.org/licenses/by-nc-sa/4.0/ You must give appropriate credit to Inbrasc, provide a link to the license, and indicate if changes were made. You may not use the material for commercial purposes. If you remix, transform, or build upon the material, you must distribute your contributions under the same license as the original.
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