aula 10 práticas de negociação
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Práticas de Negociação
Os 7 Elementos da Negociação
Disciplina Práticas de Negociação Prof. David Emerson
ComunicaçãoSem comunicação não há negociação.
Formas de comunicação: verbal ou escrita e na negociação também
pelo simples modo de agira ou seja pela nossa linguagem corporal.
• Linguagem comum: pessoas de determinada profissão ou cultura.
Atenção ao interlocutor, tente falar a “mesma língua” dele.
• Pontos de referência comuns: pontos de conhecimentos em relação
a experiências anteriores, ao histórico dos envolvidos, ou mesmo aos
seus hábitos e procedimentos.
• Interesses comuns: facilita na construção de confiança recíproca e
remoção de barreiras previamente levantadas.
• Valores e cultura comuns: mesma formação moral e de valores
tende a uma base de comunicação mais alinhada.
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Problemas na Comunicação
1. As partes não estão falando uma para a outra:
experiências anteriores, preconceitos, sentimentos de
desconfiança ou aversão.
2. As partes não estão se ouvindo: só é bom negociador
quem consegue ouvir, a informação é a matéria-prima do
trabalho do negociador.
3. Equívocos ou mal-entendidos: a comunicação pode
ser deficiente, por problemas de interpretação. Vale a pena
checar, ao longo do processo, se o que se diz está sendo
percebido pela outra parte na forma e intensidade
desejadas.Disciplina Práticas de Negociação Prof. David Emerson
Relacionamento
Quem dificulta as negociações são as pessoas, e não a
situação em si.
• Busque pontos de comunhão.
• Reconheça os envolvidos são, antes de mais nada, seres
humanos.
• Separe o problema das pessoas nele envolvidos.
• Mantenha o foco no cliente
• Evite acusações
• Compreender não é o mesmo que concordar
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Alternativas• Na negociação a ALTERNATIVAS são
caminhos que nos restam caso o acordo não
seja alcançado.
• Conhecer as alternativas proporciona a
consciência de quando vale a pena fechar ou
não o acordo.
• MASA – melhor alternativa sem acordo, ou
seja, o menos ruim.
• Quanto mais souber as alternativas dos
outros, mais chances de fazer
contrapropostas.
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Interesses
• São interesses que nos fazem decidir em um ou outro
sentido, novamente de ordem emocional ou prática.
• Foco em “qual a razão da negociação?”
• Um dos erros mais comuns é manter foco nas posições ou
pontos de vista adotados.
• Muitas vezes a competição na negociação foge do foco
nos interesses, vira apenas competição.
• Mais uma vez conhecer e entender o outro lado facilitar
atingir os resultados da negociação.
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Legitimidade ou critérios objetivos
• Padrões de legitimidade são padrões ou critérios de
referência aceitos no mercado, na comunidade ou em certas
organizações.
• A própria escolha de padrões de legitimidade para as
proposta que possam surgir nas conversações já é, em si,
uma negociação.Situação Critério de legitimidade
Conflito entre franqueador e franqueado
Lei da franquia
Preço justo para a compra de um carro
Tabela da revista Quatro Rodas
Briga entre vizinhos Convenção de condomínio
Opções• Diferencial do negociador está capacidade de criar
opções antes de efetivamente iniciar as trocas próprias da
negociação.
• As opções são os vários caminhos para se chegar ao
acordo.
• A busca de opções contempla procurar fazer “o bolo
crescer antes de ser dividido”.
• Nas opções considerar que para um dos envolvidos a
questão do tempo é primordial, para o outro a questão
financeira pode ser mais valiosa do que o tempo a ser gasto
para alcançar esse valor.Disciplina Práticas de Negociação Prof. David Emerson
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Compromisso
• resumo: é de fundamental importância que tudo que foi
acertado seja sintetizado, tenha um terceiro por perto
como testemunha.
• evite exigências posteriores: “ Se eu aceitar essa
condição, o acordo está fechado, não haverá mais
nenhuma surpresa posterior, ou nova exigência”
• formalize o acordo: celebração do acordo,
documentação formal, assinatura do contrato, aperto de
mãos, almoço, happy hour etc.
Obrigado!
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