gmsc- blumenau e joinville - aula de negociação
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Curso básico de mídia Promovido pelo Grupo de Mídia de Santa Catarina, em Blumenau e Joinville - abril e novembro 2013 https://www.facebook.com/grupodemidiasc Aula : Negocião de Mídia Professora : Liz ToniazzoTRANSCRIPT
NEGOCIAÇÃO
Liz Claudia Toniazzo Diretoria Ética/Legal
Mestranda pela Univali em Políticas Públicas em Itajaí-SC; Pós graduada em Estratégias Digitais, Redes e Mídias Sociais pela Sustentare em Joinville-SC; Graduada em Jornalismo pela Univali em Itajaí-SC; Profissional premiada categoria Bronze em Planejamento de Mídia – Prêmio Manchester Catarinense – Novembro 2011; Especialização em Mídias Digitais – Cesusc, Florianópolis – Maio 2010; Especialização em Planejamento Online e Mídia Digital – Jump Education SP – Abril 2009; Especialização Mídia de A a Z – José Carlos Veronezzi -Grupo RBS – Agosto 2004; Curso de Gestão do Cliente – Grupo RBS – Maio 2003; Experiência de 12 anos na área de comunicação, destes 8 anos na área de mídia; Atualmente é Executiva de Mídia da Agência CMC Marketing em Jaraguá do Sul-SC.
CONCEITO
* "Negociação é o uso da informação e do poder
com o fim de influenciar o comportamento dentro
de uma rede de tensão".(Cohen, 1980).
CONCEITO
* "Negociação é um processo que pode afetar
profundamente qualquer tipo de relacionamento
humano e produzir benefícios duradouros para todos os
participantes".(Nierenberg, 1981)
CONCEITO
* "Negociação é um processo de comunicação bilateral,
com o objetivo de se chegar a uma decisão
conjunta".(Fisher e Ury, 1985)
Habilidade fundamental
em qualquer profissão.
Não dá para deixar de
negociar – pessoal ou
Profissionalmente.
CONCEITO
Arte
Criatividade
Sensibilidade
Intuição
Ciência
Método sistematizado
Pesquisa e inferências.
CONCEITO
NEGOCIAÇÃO PREMISSA FUNDAMENTAL
Razão Emoção
30%
70%
NEGOCIAÇÃO BONS NEGOCIADORES
Pensam
Com a cabeça do outro.
NEGOCIAÇÃO BONS NEGOCIADORES
UMA HISTÓRIA
TRÊS VERDADES
Negociação pressupõe
Distribuição de Resultados.
NEGOCIAÇÃO BONS NEGOCIADORES
TIPOS
= perda ou redução de ganho para o outro.
DISTRIBUTIVA
• Interesses opostos – interesse próprio;
• Recursos escassos – poucos elementos negociáveis;
• Ganho de um lado =
• Ganho de um não implica perda do outro.
TIPOS
POTENCIAL INTEGRATIVO
• Interesses diferentes – próprios e do outro;
• Integração de recursos – vários elementos negociáveis;
NEGOCIAÇÃO
Poder;
Tempo;
Informação.
Percepção;
Emoção;
Comunicação.
FATORES CONDICIONANTES
FATORES INTERVENIENTES
•Incerteza.
•Imprevisibilidade.
•Assimetria informações (alternativas, interesses, prazo,
imagem...).
NEGOCIAÇÃO
TENSÃO PRESENTE
Auto Estima
Terceiros – “Fantasmas” presentes.
PREPARAÇÃO – FATOR CHAVE
NEGOCIAÇÃO
Equilíbrio Emocional – Uso da razão;
Segurança / Iniciativa;
Credibilidade Imagem;
Percepção: Identificação Detalhes e Erros;
Pré-definição opções e alternativas;
Menos vulnerável a pressão ou surpresas;
Otimização tempo.
• O que eu quero;
• Para que eu quero;
• O que o outro quer;
• Para que ele quer.
CONCEITOS FUNDAMENTAIS
OBJETIVOS
OBJETIVOS
PRINCIPAL NECESSIDADE
ZOPA
Zona de Possível Acordo
CONCESSÕES
• Não solicitadas geram desconfiança;
• Exceções;
• Outro próximo ao nível de subsistência;
• Existe ou é desejo de relacionamento;
Pessoal muito forte – deve ser explicado.
INTEGRATIVA PRINCÍPIOS HARVARD
Estilos de Negociadores
APOIADOR
• Orientação: relacionamentos;
• Valoriza: atenção, aceitação;
• Precisa aprender: determinação/ trabalho com metas;
• Obtém apoio: amizades, trabalho em equipe, busca de
harmonia;
• Estilo oposto: Analítico.
Orientação no tempo: passado;
Ênfase: emoções, interações;
Estabelece empatia;
Usa chantagem emocional;
Revela sentimentos;
Busca reciprocidade;
Se apoia no passado;
Concede com facilidade;
Mapeia estratégias de decisão.
• COMPORTAMENTO
Emocional;
Amigável;
Sociável;
Receptivo;
Espontâneo;
Procura contatos sociais.
• CARACTERÍSTICAS OBSERVÁVEIS:
• Compreensivo;
• Agradável;
• Sensível;
• Dócil;
• Aglutinador;
• Prestativo;
• Leal;
• Preocupado com os outros.
PONTOS FORTES
• Evita conflitos;
• Desorganizado;
• Falta de vontade;
• Não assertivo;
• Fingido;
• Impulsivo;
• Manipulador;
• Postergador.
A MELHORAR
COMUNICAÇÃO ESCRITA
• Altamente personalizado;
• Difícil de ser entendido;
• Sucinto.
COMUNICAÇÃO ORAL
• Amigável;
• Afável, às vezes em excesso;
• Prolixo.
•O QUE FAZER
Mostrar apoio e preocupação;
Oferecer ajuda;
Pode manifestar sua necessidade de ajudar;
Estar disponível para relacionamento mais pessoal;
Ouvir;
Acrescentar dimensão humana ao trabalho.
•APROVEITE
Tenderá a eliminar confrontos;
Buscará interesse do grupo;
Faça-o sentir aceito;
Precisa de apoio dos outros.
•O QUE NÃO FAZER
Ficar sem contato muito tempo;
Ser frio e distante;
Esperar reações imediatas;
Colocá-lo em situações que requerem ações rápidas e
precisas;
Esperar que estabeleça prazos.
•CUIDADOS
Bajula;
Não diz não;
O que diz pode ser diferente do que pensa;
Desestruturado, desorganizado e difícil de ser
entendido;
Lento.
VISIONÁRIO
• Orientação: ideias;
• Valoriza: reconhecimento;
• Precisa aprender: autodisciplina e moderação;
• Obtém apoio: habilidades sociais, ideias novas,
persuasão;
• Estilo oposto: controlador.
• COMPORTAMENTO
Orientação no tempo: futuro;
Rompe regras;
Alta flexibilidade;
Reformulador;
Busca sugestões;
Procura soluções;
Motivado pelo futuro;
Descompromissado.
• CARACTERÍSTICAS OBSERVÁVEIS
Inovador;
Enfoque a longo prazo;
Pioneiro;
Incansável;
Pensa em muitas possibilidades.
PONTOS FORTES
• Criativo;
• Idealista;
• Original;
• Convincente;
• Entusiasta;
• Intelectual.
A MELHORAR
• Irrealista;
• Pouco prático;
• Fora de foco;
• Fantasioso;
• Desligado;
• Impulsivo;
• Manipulador;
• Pouca credibilidade.
COMUNICAÇÃO ORAL
• Impessoal;
• Distante;
• Prolixo.
COMUNICAÇÃO ESCRITA
• Intelectualizada;
• Com termos abstratos.
•O QUE FAZER
Falar em ideias abrangentes;
Expressar seu interesse em longo prazo;
Use metáforas e imagens de futuro;
Permitir que use sua criatividade na análise de
problemas;
Mostrar confiança em sua intuição e forma
intelectual de ver as coisas.
APROVEITE
Rápido para decidir;
Leve projetos pilotos;
Ofereça testes;
Mostre coisas inovadoras, exclusivas.
O QUE NÃO FAZER
Esperar comportamento voltado para ações;
Ser muito afável e pessoal;
Aproveitar pessoas conhecidas para influenciar;
Ser específico demais ou muito detalhista;
Ser dominador ou exigente;
Esperar contrubuições práticas e pé no chão.
•CUIDADOS
Tem metas irrealistas;
Vende muito a si próprio;
Não diga “todos já estão fazendo”;
É superficial para dar informações.
CONTROLADOR
• Orientação: resultados;
• Valoriza: cumprimento de metas;
• Precisa aprender: humildade, ouvir os outros;
• Obtém apoio: eficiência, competência, cumprimento
de prazos;
• Estilo oposto: visionário.
• COMPORTAMENTO
Orientação no tempo: presente;
Focado em si;
Impulsivo, impaciente;
Motivado para o fazer;
Pragmático;
Ameaçador;
Faz uso do poder;
Conceder é fraqueza;
Não planeja.
• CARACTERÍSTICAS OBSERVÁVEIS
Imediatismo;
Curto prazo;
Pé no chão;
Gosta de mandar.
PONTOS FORTES
• Direto;
• Assertivo;
• Objetivo;
• Confiável;
• Independente;
• Esforçado;
• Realizador.
A MELHORAR
• Age antes de pensar;
• Arrogante;
• Não vê longo prazo;
• Tirânico;
• Aparenta frieza;
• Impaciente.
COMUNICAÇÃO ORAL
• Direto ao ponto;
• “Curto e grosso”.
COMUNICAÇÃO ESCRITA
• Breve;
• Orientada para ação.
O QUE FAZER
Ir direto ao ponto;
Falar em resultados;
Indicar urgência;
Estabelecer prazos curtos;
Mostrar como vai economizar dinheiro e tempo;
Mostrar como vai cumprir o dever.
APROVEITE
Rápido para decidir;
Simplifique, racionalize;
Reforce resultados passados;
Enfatize os planos de ação.
O QUE NÃO FAZER
Reuniões longas e detalhadas;
Esperar que seja organizado e racional;
Ser vago;
Ser muito intelectual;
Falar dos “por quês” antes dos “o que fazer”;
Dar muitos detalhes.
CUIDADOS
Tem metas irrealistas;
Pode ser egoísta;
Não fale que precisa de ajuda ou insira componentes
emocionais;
Tem dificuldade de conviver com diferenças.
ANALÍTICO
• Orientação: procedimentos;
• Valoriza: segurança, garantias;
• Precisa aprender: decidir mais rápido, correr mais
riscos;
• Obtém apoio: informação, conhecimento;
• Estilo oposto: apoiador.
COMPORTAMENTO
Orientação no tempo: passado, presente e futuro;
Prefere lógica à emoção;
Minucioso e detalhista;
Valoriza organização;
Dificuldade tomar decisões;
Defende posições;
Se apega a fatos e regras.
• CARACTERÍSTICAS OBSERVÁVEIS
Metódico;
Organizado;
Analisa problemas até a exaustão;
Racional.
PONTOS FORTES
• Prudente;
• Ponderado;
• Estável;
• Eficaz na comunicação;
• Sério;
• Objetivo.
A MELHORAR
• Indeciso;
• Pouco dinâmico;
• Rígido e impessoal;
• Não arrisca – é muito precavido;
• Procrastinador.
COMUNICAÇÃO ORAL
• Educado e profissional;
• Fala pausadamente.
COMUNICAÇÃO ESCRITA
• Organizado;
• Estruturado;
• Específico.
O QUE FAZER
Ser lógico;
Ser organizado;
Ser específico e detalhista;
Ser explícito;
Dar garantias, provas, segurança;
Dar tempo para decidir.
O QUE NÃO FAZER
Ser agressivo ou dominador;
Esperar decisões rápidas;
Ser emotivo ou sentimental;
Gerenciar por crise;
Sobrecarregar;
Levar visões macro, sem detalhes.
CUIDADOS
Vai tentar deixar para amanhã;
Pode ser obstinado, teimoso;
Se não tiver confiança, esconde o jogo;
Esteja preparado, por que ele estará.
VISIONÁRIO Explode; Se agita; Fala alto, rápido. CONTROLADOR Ameaça; Tiraniza; Impõe.
APOIADOR Finge concordar; Não se manifesta; Sabota. ANALÍTICO Se retira; Se cala; Evita conflito.
MOMENTOS DE CONFLITO / TENSÃO
Obrigado! [email protected]