Úvod do fundraisingu · hospic sv. jiří o.p.s. cheb Úvod do fundraisingu 2014 str. 7 podpŮrnÉ...
TRANSCRIPT
ÚVOD DO FUNDRAISINGU pro Hospic Sv. Jiří
aneb
Pár teorií a několik inspirací
pro hospicové spolupracovníky
Zpracoval
Petr Hruška
Hospic Sv. Jiří o.p.s. Cheb Úvod do fundraisingu 2014
Str. 2
Obsah
Úvodem ............................................................................................... 3
I. Základy fundraisingu ........................................................................ 4 Definice fundraisingu ...................................................................................... 4
Různé pokusy o definici fundraisingu: ...................................................................................................................... 4 Dvojmotto fundraisera .................................................................................... 5 Osm zásad fundraisingu .................................................................................. 6 Pět různých kontextů fundraisingu .................................................................... 6 Motivace k dárcovství ...................................................................................... 6
Podpůrné motivace k dárcovství u individuálních dárců: .......................................................................................... 7 Podpůrné motivace k dárcovství u firem: .................................................................................................................. 7
Fundraising podle druhů dárců ......................................................................... 7 Fundraisingové metody ................................................................................... 8 Péče o dárce a sponzory .................................................................................. 8
Následný kontakt ....................................................................................................................................................... 8 Fundraisingová evidence ........................................................................................................................................... 8
Fundraising je etickou disciplínou ...................................................................... 9 Etické prohlášení organizace: .................................................................................................................................... 9 Etický kodex fundraisera: .......................................................................................................................................... 9
Fundraising je týmovou disciplínou ................................................................... 9 Fundraiser a fundraisingový tým ..................................................................... 10 Fundraising a správní rada ............................................................................. 10
II. Fundraisingová kuchařka .............................................................. 12 Individuální fundraising ................................................................................. 12
Význam individuálního dárcovství.......................................................................................................................... 12 Dělení individuálních dárců .................................................................................................................................... 12 Cílové skupiny individuálního fundraisingu ........................................................................................................... 13 Motivace k osobnímu dárcovství ............................................................................................................................ 13 Metody oslovování individuálních dárců ................................................................................................................ 14
Firemní fundraising ....................................................................................... 14 Význam firem pro fundraising ................................................................................................................................ 14 Dělení firemních dárců ............................................................................................................................................ 14 Motivace k firemnímu dárcovství ........................................................................................................................... 15 Několik zásad pro jednání s potenciálním dárcem .................................................................................................. 16 Příprava na osobní rozhovor s potenciálním dárcem ............................................................................................... 16 O tom, jak požádat o peníze a nežebrat ................................................................................................................... 17 Fáze osobního rozhovoru s potenciálním dárcem ................................................................................................... 18 Možné chyby při rozhovoru s potenciálním dárcem ............................................................................................... 20 Dárcovství vs. sponzoring ....................................................................................................................................... 20
Jak mohou dárci uplatnit 5 % odpisu ze základu daně ....................................... 21 Osobní příprava spolupracovníků .................................................................... 23
Prameny a doporučená literatura ...................................................... 24
Hospic Sv. Jiří o.p.s. Cheb Úvod do fundraisingu 2014
Str. 3
Úvodem
V Hospici Sv. Jiří (dále jen Hospic), který má za sebou přibližně půlroční finančně-investičně
náročné „zakládající období“ a další téměř půlroční finančně-provozně náročné „funkční období“
(od poloviny března 2014) se nám prozatím dařilo získávat finance pro založení a provoz Hospice
poměrně úspěšně. A to i přesto, že fundraising probíhal spíše na základě dobrého využívání
stávajících zdrojů, přesměrování zdrojů dříve zaměřených jiným směrem a využívání občas se
objevivších nových příležitostí. Zatímco systematičtěji bylo pracováno spíše jen v oblasti
projektového fundraisingu a benefičních akcí, osobní individuální fundraising a firemní fundraising
byl praktikován spíše spontánně a jen příležitostně. Za poslední rok se tak na jedné straně
nashromáždilo dostatek zkušeností, které je třeba vyhodnotit, to dobré uchovat a to problematické
opustit, na straně druhé jsme došli do fáze, kdy jasně vnímáme potřebu do fundraisingových
činností vnést větší systém, odbornost a dlouhodobější zacílenost. Proto jsme v srpnu 2014
iniciovali proces zpracování fundraisingové strategie pro nejbližší období.
Práce na této fundraisingové strategii má tři momenty, které se vzájemně prolínají (a cyklicky se
pak i nadále budou stále prohlubovat): (a) živý týmový proces plánování této strategie; (b)
písemný fundraisingový plán zachycující a jasně definující klíčové body této strategie a jejího
uskutečňování; (c) implementace těchto bodů zpět do vlastní realizace hospicového fundraisingu.
Navíc je celý proces alespoň základním způsobem začleněn do určité zárodečné vize dlouhodobého
strategického rozvoje (protože dělat fundraising bez souvislosti s dlouhodobým strategickým
rozvojem organizace je jako stavět dům bez napojení na inženýrské sítě), je provázán s poznámkami
o současném stavu a žádaném rozvoji public relations (protože dělat fundraising bez podpory
public realtions je jako zasít obilí na lesní pasece, kterou jste předtím neobdělali) a doplněn
některými vzdělávacími materiály, které mohou posloužit jako základní uvedení do problematiky
fundraisingu pro všechny, kteří na jeho plánování i realizaci v Hospici spolupracují.
A tímto posledním tématem – vzděláváním hospicového týmu pro fundraising – se zabývá
příručka, kterou držíte v ruce a kterou vás, naše klíčové spolupracovníky, zveme ke
spolupráci na hospicovém fundraisingu.
Dále najdete: I. Základy fundraisingu – II. Fundraisingová kuchařka
HOSPIC
Hospic Sv. Jiří o.p.s. Cheb Úvod do fundraisingu 2014
Str. 4
I. Základy fundraisingu
Abychom mohli při procesu strategického a finančního plánování hledat cesty k zajištění
potřebných zdrojů k rozvoji hospicových služeb, vytyčovat konkrétní orientační body na těchto
cestách a potom se pokusit podle těchto bodů také společně jít, neobejdeme se bez náčrtu
základních východisek, principů a metod fundraisingu.
Definice fundraisingu
FUND = fond, zdroj, rezerva, kapitál, dostatek, hotovost,…
RAISING = pěstování, kultivace, zvyšování, těžba, zvedání, budování, shánění,
burcování, chov, podněcování…
Můžete hledat nejvtipnější kombinaci, ale jedna z nejhorších zní „shánění hotovosti“…
FUNDRAISING ≠ SHÁNĚNÍ HOTOVOSTI
FUNDRAISING = KULTIVACE ZDROJŮ
RŮZNÉ POKUSY O DEFINICI FUNDRAISINGU:
Fundraising je systematická činnost, jejímž výsledkem je získání finančních či jiných
prostředků na obecně prospěšnou činnost organizací nebo jednotlivců.
Fundraising je obor zahrnující metody a postupy, jak získat finanční a jiné prostředky na
činnost organizací občanské společnosti.
Fundraising je umění, jak přesvědčit druhé, že vaše organizace dokáže řešit důležité
problémy a že je potřebnou součástí společnosti hodnou jejich podpory.
Fundraising je nástroj, jehož pomocí lze druhé inspirovat k dobrým skutkům, přesvědčit je,
že peníze nejsou všechno, a dát jim možnost darovat svůj čas, zájem a důvěru.
Fundraising je zapojení ostatních do toho, o co vám jde, způsobem, který jim usnadní vás
podporovat.
Z výše uvedených definic fundraisingu vyplývá, že cílem fundraisingu není pouze získat
jednorázově co nejvíce peněz; spíše jde o dlouhodobou práci s rozmanitými zdroji a jejich
kultivaci či rozšiřování pro zajištění konkrétní činnosti a naplnění poslání organizace. V dalším budeme vycházet z definice Petra Boukala z jeho knihy Fundraising pro neziskové
organizace (Grada 2013):
Fundraising je systematické získávání finančních i nefinančních zdrojů, které nezisková
organizace potřebuje k realizaci svého poslání prostřednictvím jednotlivých projektů.
Oněmi „zdroji“, které se fundraisingem snažíme „kultivovat“ (zkvalitňovat, pěstovat, rozmnožovat)
mohou být lidé (šiřitelé dobrých zpráv, poradci, podporovatelé, dobrovolníci, spolupracovníci,
zaměstnanci, členové správní rady…), věci (materiální dary, vybavení, nástroje, dopravní
prostředky…), práva (různá poskytnutá oprávnění), informace (přístup ke sdílení informací
s jinými), pověst (důvěryhodnost organizace), práce (dobrovolníků, pomocníků…), služby
(zdarma či se slevou poskytované) a samozřejmě také vlastní finance…
Hospic Sv. Jiří o.p.s. Cheb Úvod do fundraisingu 2014
Str. 5
Dvojmotto fundraisera
Trochu provokativně lze o fundraisingu říci toto:
Fundraising není žebrota,
ale vznešené umění.
Peněz je na světě dost,
jen je dostat tam, kam potřebujeme.
Hospic Sv. Jiří o.p.s. Cheb Úvod do fundraisingu 2014
Str. 6
Osm zásad fundraisingu
1) STRATEGIČNOST Fundraising je o zapojení se do poslání neziskové organizace:
Smyslem existence neziskové organizace není ona sama, ale téma nebo otázka, kterou se
zabývá. Stejně tak neshání peníze pro sebe, ale aby mohla pomoci postiženým nebo
hladovějícím dětem, životnímu prostředí, starým lidem… Proto ani fundraising není o
penězích, ale o tématech a o jejich komunikaci metodami odpovídajícími danému kontextu.
2) VZDĚLÁVÁNÍ Fundraising a vzdělávání jdou vždy ruku v ruce: Fundraising je
jedinečná příležitost vzdělávat dárce o poslání, obsahu činností a motivaci vaší organizace
k jejich realizaci. Když někoho požádáte, aby vám dal peníze, vždy se zeptá na co. V takové
chvíli dárce zajímá, čím se zabýváte, na čem se může podílet, když se rozhodne vás
podpořit. Dobrý fundraising vzdělává dárce a zároveň získává prostředky.
3) ETIKA Fundraising je etickou disciplínou: Jde o to, že se každá organizace, než se vůbec
do fundraisingu pustí, se musí domluvit a rozhodnout, od koho nepřijme nabízené
prostředky. Žádný obecný návod nebo správné řešení neexistuje. Pro každou organizaci je
nepřijatelné něco jiného. Je ale potřeba mít jasno a nalézt kompromis, který je přijatelný pro
celou organizaci: od koho a za jakých podmínek nevezmete peníze.
4) KOMPLEXNOST Fundraising je vždy o lidech a vztazích: Současně s hledáním
materiální podpory a někdy i jemu navzdory jde vždy především o rozšiřování okruhu
spolupracovníků, příznivců a přátel, a to nejen vaší organizace, ale především vašeho
poslání. Fundraising je proto především o lidech a jde při něm o budování vztahu mezi
dávajícím a obdarovaným.
5) AKTIVITA Fundraising vyžaduje neustálou iniciativu: Nedostanete, oč nepožádáte.
Přesto, že je to často to nejtěžší, lidé skutečně potřebují slyšet vaši konkrétní žádost o
konkrétní formu pomoci či spolupráce. Pro to je třeba neustále hledat nové a nové tvůrčí
asertivní metody. Osobnost fundraisera musí být schopná asertivního jednání.
6) PRAVDIVOST Fundraising musí být založen na pravdivých informacích: Fundraiser
musí při jednáních říkat jednoznačně pravdu, i když je někdy nepříjemná (např. o
předchozích neúspěšných projektech, na které byly vynaloženy prostředky). Krátkodobý
„úspěch“ díky manipulaci, zastírání, polopravdě či dokonce lži nikdy nevyváží dlouhodobou
škodu tímto způsobenou.
7) VÝSLEDEK Fundraising trvale vyhodnocuje vlastní efektivitu: Velmi důležitou
informací je zde porovnání výše shromážděných prostředků prostřednictvím konkrétní
fundraisingové metody s náklady na její použití (např. výnos veřejné sbírky či benefiční
akce s náklady na jejich organizaci). Je ovšem třeba zároveň vnímat, že onen „výsledek“
nemusí být vždy jednoduše a ihned vyčíslitelný, protože jde o dlouhodobé vztahy.
8) PODĚKOVÁNÍ Fundraising má v oblibě slůvko „děkuji“: Projevení vděčnosti a
upřímné ocenění skutku, postoje či vztahu druhých je nejdůležitější „maltou“ v celé stavbě.
Je důležité poděkovat i za sebemenší dar. Je to za prvé slušnost a za druhé i cesta
k opakovanému získání daru. Je třeba poděkovat vždy, včas a adekvátním způsobem.
Pět různých kontextů fundraisingu
Je důležité vědět, proč fundraising probíhá, do jakého kontextu je začleněn:
1. Fundraising k narození a přežití (startovní fáze a krizový finanční management)
2. Fundraising k rozšíření a rozvoji neziskové organizace (finance na nové rozvojové projekty)
3. Fundraising k omezení závislosti organizace na podporovatelích (rozvoj více variant zdrojů)
4. Fundraising k budování podpory organizace (rozvoj stabilního okruhu podporovatelů)
5. Fundraising k vytvoření udržitelné neziskové organizace (dlouhodobě zaměřený výhled)
Motivace k dárcovství
Kromě základní „filantropické“ (nezištné) motivace při fundraisingu působí mnoho dalších
„podpůrných“ (směnných) motivačních faktorů.
Hospic Sv. Jiří o.p.s. Cheb Úvod do fundraisingu 2014
Str. 7
PODPŮRNÉ MOTIVACE K DÁRCOVSTVÍ U INDIVIDUÁLNÍCH DÁRCŮ:
Lidé lehčeji dávají peníze, když
k tomu mají významný a neodkladný důvod
jsou osobně zainteresovaní na výsledku podpořené činnosti
vidí ostatní, jak časem i penězi přispívají na tutéž činnost
vědí, že jim bude poděkováno
vědí, že budou viditelně spojovaní s úspěchem projektu
vědí, že budou pravidelně informovaní o rozvoji organizace
vědí přesně, na co budou jejich peníze použity a že budou využity rozumně a šetrně
vidí, že podpořená organizace má nadšení a odhodlání a že jistě získá peníze i od ostatních
PODPŮRNÉ MOTIVACE K DÁRCOVSTVÍ U FIREM:
Některé firmy chtějí dát najevo dobrou vůli, chtějí být v místě, kde působí, vnímány jako
dobří občané a celou společností jako firmy, kterým není vše lhostejné („společenská
zodpovědnost firem“). Ale také mají zájem šířit dobrou vůli mezi zaměstnanci, kteří budou
mít příjemný pocit z odvedené práce, kterou firma podpořila.
Některé firmy se rády spojují s určitým tématem. Těžařské firmy často rády podporují
ekologické projekty, farmaceutické firmy projekty spojené se zdravím, banky zase projekty
ekonomického rozvoje a tak dále. Může to být proto, aby zlepšovaly svou image nebo také
proto, aby se dozvěděly víc o tématu, které je zajímá, z jiného úhlu pohledu.
Některé firmy dávají, když jsou požádány, protože se to od nich očekává. Nechtějí působit
nepřátelsky. Když velká banka podpoří významný kulturní projekt, pak by jiné banky také
mohly mít zájem poskytnout podporu a ukázat se částkou, kterou darují, jako velkorysé.
Někde je rozhodující, že předseda představenstva nebo člen užšího vedení mají zájem o
věc (a možná přispívají osobně). Nezapomeňte také na předsedovu manželku, jejíž vliv a
zájmy mohou sehrát významnou úlohu.
Na dary pro charitativní, církevní a jiné neziskové organizace se nevztahuje zdanění a je
možný odpočet ze základu daně. Pro firmu to může být nějaký přínos a motivace navíc, ale
zřídka půjde o rozhodující faktor.
Fundraising podle druhů dárců
INDIVIDUÁLNÍ fundraising: individuální dárci financí, věcných darů či dobrovolnictví
(zaměstnanci, dobrovolníci, přátelé, příznivci, odborná veřejnost, širší veřejnost…), a to
skrze osobní oslovení, „tichou poštu“ mezi přáteli a známými, benefice, veřejné sbírky,
telefonní či písemné kampaně, loterie, fundraising on-line apod.
FIREMNÍ fundraising: podnikatelé, výrobní a obchodní společnosti, firmy, banky…, a to
skrze sponzorství, dárcovství, patronát, věcné dary, slevy dodavatelů služeb či materiálu,
prodej reklamy, propagaci, zapůjčení prostor či techniky, zapůjčení pracovníků (účetnictví,
marketing, PR, fundraising, IT, strategické plánování apod.), firemní dobrovolnictví, rozvoj
společenské zodpovědnosti firem apod.
NEZISKOVÝ fundraising: partnerské, spřátelené či sympatizující neziskové organizace,
církve, farnosti, sbory (finanční příspěvky, věcné dary, sdílení zaměstnanců či
dobrovolníků, sdílení know-how, sdílení prostor, sdílení nástrojů, společné benefiční
akce…), a to skrze osobní oslovení či nabídku partnerské smlouvy apod.
PROJEKTOVÝ fundraising: veřejná správa (EU, státní správa, krajské instituce, místní
samospráva) a nadace, nadační fondy či zahraniční ambasády, a to skrze zpracovávání
projektů a žádostí o dotace a granty
INTERNÍ fundraising: vedlejší hospodářská činnost, platby klientů, prodej výrobků a
služeb apod. (aktivní); úspory nákladů provozu, efektivita práce, sdílení nákladů apod.
(pasivní)
Hospic Sv. Jiří o.p.s. Cheb Úvod do fundraisingu 2014
Str. 8
Fundraisingové metody
Pro každý z výše uvedených druhů dárců a každou z výše uvedených strategií je nějaká metoda
vhodnější, jiná méně vhodná, další pak zcela nevhodná – je třeba dobře zvážit účinnost i
nákladnost; často se používají v kombinaci. Většina z metod má také svůj „životní cyklus“
(nastartování, vysoký výnos, stagnace, úpadek) a je vhodné příslušnou kombinací různých metod
zajistit stabilní příjem.
osobní setkání (nejúčinnější, ale časově a energeticky nejnáročnější, vyžaduje důkladnou
znalost principů osobního jednání)
„dárci získávají dárce“ (kromě daru se dárce zavazuje ke získání dalších několika dárců)
mecenášství či patronát (www.donorsforum.cz/nadace-a-fondy/mecenasstvi.html)
benefiční akce (krátký osobní kontakt, prezentace v komunitě, přitažlivost pro sponzory)
telefonická kampaň (širší záběr, než osobní setkání, se zachováním některých výhod)
poštovní, e-mailová či FB kampaň (méně osobní, málo účinná, ale široké oslovení)
pouliční osobní kampaň a kampaň „od dveří ke dveřím“ (např. Tříkrálová sbírka)
veřejná sbírka / kasičky (na veřejných prostranstvích, v církevních prostorách)
DMS dárcovství (www.darcovskasms.cz)
webové dárcovské služby jako platební brána (např. www.ea.cz/45/novy_text), dárcovské
portály (např. www.mnoho-tvari-pomoci.cz), crowfunding (www.nakopni.me), elektronické
dárkové certifikáty, automatická potvrzení o daru, transparentní účet apod. (více na
www.darujme.cz, v praxi např. www.cestadomu.cz/proc-a-jak-podporit.html)
inzerce (nejmenší účinnost, ale široký záběr)
dobročinná aukce, loterie apod. (např. v rámci benefičních akcí)
členská kampaň („klub přátel“ apod., nabídka výhod, trvalost vztahu, pravidelný kontakt)
příspěvek zaměstnanců či dobrovolníků (možnost komunikovaná již při uzavírání smlouvy)
oslovení každoročních přispěvatelů (poděkování, výroční zpráva, žádost o další podporu)
závěti (ne příliš rozvinutý, ale důležitý zdroj www.daryzezaveti.cz, www.zavetpomaha.cz)
žádost o věcnou podporu (zveřejnění seznamu konkrétních věcí, které organizace potřebuje)
služby či produkty se slevou či zdarma (www.umsemumtam.cz, www.techsoup.cz)
nabídka dobrovolnictví (spolupráce s dobrovolnickými centry, výhody vzdělání a supervize)
nabídka sponzorské smlouvy na reklamu firmám (www.byznysprospolecnost.cz)
projekty firemního dobrovolnictví (www.zapojimse.cz)
rozvoj společenské zodpovědnosti firem (www.topodpovednafirma.cz)
sdílený marketing (firma dodává zdarma či se slevou služby či výrobky, neziskovka mezi
svými členy a příznivci propaguje další výrobky či služby téže firmy)
psaní projektů a žádostí o granty a dotace
obchodní vztahy a vlastní podnikání
sociální podnikání (www.socialnifirmy.cz, www.ceske-socialni-podnikani.cz)
prodej vlastních služeb či výrobků, dobročinné bazary
Péče o dárce a sponzory
NÁSLEDNÝ KONTAKT
poděkovat (verbálně, písemně, dárkem)
přání k Vánocům / Novému roku
výroční zpráva / průběžné zprávy o činnosti
pozvánky na akce a k dobrovolnictví
informovanost z oboru
FUNDRAISINGOVÁ EVIDENCE
Databáze dárců (informace o dárcích; pozor na ochranu osobních údajů a vlastnictví dat)
Hospic Sv. Jiří o.p.s. Cheb Úvod do fundraisingu 2014
Str. 9
o Jméno, kontaktní údaje (telefon, mobil, e-mail, skype, web)
o Název firmy, smluvní a fakturační údaje
o Výše, datum a účel darů, evidence darovací smlouvy (pro FÚ)
o Záznam, jak a kdy bylo poděkováno
o Motivační informace (koníčky, zájmy, oblíbené věci, svátek, narozeniny…)
Seznam potenciálních dárců / mapa příležitostí
Kopie sponzorských dopisů
Aktualizovaný grantový kalendář
Fundraising je etickou disciplínou
ETICKÉ PROHLÁŠENÍ ORGANIZACE:
1. Získané dary využijeme v souladu s naším posláním a s vůlí dárce, ať je vyjádřená písemně nebo
ústně. Pokud víme, že bychom dar takto nedokázali využít, odmítneme ho.
2. O všech přijatých darech informujeme otevřeně, pravdivě a úplně.
3. Odpovídáme za to, od koho přijímáme prostředky, a řídíme se přitom transparentními zásadami.
4. Přijaté dary využíváme účelně, hospodárně a v souladu s platnou legislativou.
5. Využíváme nástroje transparentnosti, především zveřejňujeme stanovy (statut, zřizovací listinu)
výroční zprávu, finanční závěrku, případně audit hospodaření atp.
6. Za dar vždy poděkujeme a ručíme za to, že se získanými údaji o dárcích bude nakládáno
diskrétně a bezpečně v souladu se zákonem o ochraně osobních údajů.
7. Ručíme za to, že osoby pověřené, aby naším jménem jednaly s dárci a získávaly jejich zájem a
podporu, budou dodržovat etický kodex fundraisera.
ETICKÝ KODEX FUNDRAISERA:
1. Veškerá komunikace fundraisera s dárcem je otevřená, pravdivá a úplná.
2. Fundraiser respektuje dárce i jeho odmítnutí, nezneužije slabosti dárce, citově nevydírá a
nevyvíjí nátlak.
3. Fundraiser oslovuje výlučně takové dárce, kteří jsou pro organizaci přijatelní.
4. Fundraiser přijme pouze takový dar, jehož zamýšlené využití je v souladu s posláním organizace
a s etickými pravidly organizace.
5. Fundraiser jedná tak, aby neohrozil organizaci, její dobré jméno a nepoškodil jiné organizace.
6. Fundraiser poděkuje vždy, včas a adekvátní formou.
7. Fundraiser chrání důstojnost, bezpečí a práva lidí, pro které organizace vykonává svou činnost.
8. Fundraiser se vzdělává v oboru a usiluje o kultivaci profese.
Fundraising je týmovou disciplínou
Pro větší NNO je možné si fundraising představit jako soutěž v štafetovém běhu na dlouhou trať.
Po startovním výstřelu vyráží hlavní manažer, který předává štafetový kolík v podobě vizí
projektovému manažerovi. Když ten uběhne svůj úsek, předá kolík, tzn. informace o
projektových možnostech, ekonomovi, ten během svého kola zváží možnosti a předává štafetu v
podobě sdělení, čeho je potřeba komunikovat veřejnosti, asistentovi public relations. Ten se musí
pořádně rozběhnout a „rozvášnit dav“ (čili cílové skupiny), což následně povzbudí fundraisera,
aby doběhl pro vítězné zlato, přičemž facilitátor zde může plnit roli trenéra. Navíc všechny tyto
role vzájemně spolupracují i v průběhu svých vlastních „úseků“ mezi sebou navzájem i s ostatními
„rekreačními běžci“ (např. členy správní rady či dobrovolníky) i „fanoušky“ (kruh přátel), takže ve
výsledku nejde ani tak o „závod“, ale o společný „běžecký happening“ pro dobrou věc.
V malých neziskovkách lze samozřejmě jednotlivé role slučovat ve dvou či třech osobách.
Hospic Sv. Jiří o.p.s. Cheb Úvod do fundraisingu 2014
Str. 10
Fundraiser a fundraisingový tým
Očekávané vlastnosti a dovednosti fundraisera: asertivita, diplomacie, vytrvalost, kreativita;
schopnost komunikace s lidmi na všech úrovních; schopnost přiměřeně vyjadřovat své pocity;
schopnost vidět příležitosti; zápal pro věc; schopnost požádat o konkrétní dar; umění neříkat „ano“,
když chce říci „ne“; schopnost přijmout odmítnutí bez rozladění a pocitů urážky či ponížení; umění
vyjádřit i přijmout kritiku i pochvalu; přesvědčivost, sebedůvěra, pravdomluvnost, sociální
schopnosti, organizační schopnosti…
interní fundraiser (zaměstnanec organizace; vydělá si na sebe až tak po prvním půlroce
intenzivní práce, po roce začne vydělávat i pro organizaci; možno na něj shánět grant)
externí fundraiser (placený jako dodavatel služeb, „zapůjčený“, „sponzorovaný“)
týmový fundraising (koordinátor fundraisingu zapojuje management neziskovky, správní
radu, dozorčí radu, zaměstnance, dobrovolníky, jejich rodiny, přátele, známé; vhodné je
vytvořit speciální fundraisingový tým – pracovní skupinu)
Fundraising a správní rada
Na závěr tohoto uvedení do základů fundraisingu zařazujeme výtah z pojednání na téma fundraising
a správní rada obecně prospěšné společnosti, které najdeme v knize Petra Boukala Fundraising pro
neziskové organizace (Grada 2013) na str. 20 – 25. Mnohé z toho, co je zde uvedeno, se ovšem do
určité míry týká i členů dozorčí rady, zaměstnanců, spolupracovníků i dobrovolníků.
Správní rada (SR) je velmi aktivním fundraisingovým činitelem. Její členové mohou realizovat
mnoho fundraisingových činností… Jako příklad lze na tomto místě uvést:
členství ve fundraisingovém výboru a pomoc při plánování fundraisingových aktivit;
vytváření a kontrolu seznamů adres dárců a sponzorů;
prodej vstupenek na akci;
členství ve výborech založených pro speciální akce o. p. s.
Členové SR mohou také:
požádat přátele a rodinu o příspěvek organizaci místo dárku k narozeninám, výročí či k jiné
zvláštní příležitosti;
požádat podniky o zakoupení reklamního prostoru v programové brožuře;
navštěvovat podniky a podporovat sponzorství a příspěvky;
napsat žádost o příspěvek lidem, které osobně znají;
sami finančně přispět;
žádat o příspěvek další osoby.
Přímá podpora od členů správní rady
Všichni členové SR by měli svou NNO přímo finančně podporovat. Každý rok by měl být každý
člen SR požádán o finanční příspěvek. Pokud NNO plánuje více akcí, je vhodné připravit seznam
všech příležitostí k podpoře a nabídnout členům SR, jak konkrétně mohou podpořit fundraisingové
aktivity NNO (zakoupení stolu při slavnostní večeři, přímý dar na podporu programu nebo pokrytí
provozních nákladů…). Tímto způsobem mohou být členové SR požádáni o finanční příspěvek
pouze jednou za rok a NNO se dozví, s jakou podporou může v daný rok počítat. Čelenové správní
rady by měli NNO podporovat přímo a zároveň by měli aktivně žádat o podporu ostatní subjekty.
Účelný je brainstorming na téma, koho by mohli oslovit. Zajímavým bodem k zvážení je žádost
členům SR o podpis formuláře závazku, který by obsahoval seznam způsobů, jimiž hodlají
organizaci podpořit, a kontakty, které využijí jménem organizace.
Dary členů SR jsou důležité k potvrzení vztahu vůči NNO. Uvedeme několik důvodů
vysvětlujících, proč je nezbytné, aby členové SR každoročně přímo podpořili NNO, kterou vedou:
Podpora zvyšuje úroveň „vlastnictví“, které členové SR cítí vůči NNO.
Podpora ukazuje ostatním, že členové SR jsou ztotožněni s NNO a snaží se ji dobře vést.
Podpora zvyšuje možnosti NNO získávat finanční prostředky od nadací a ostatních institucí,
které se často ptají: „Kolik přímo darovala správní rada?“
Hospic Sv. Jiří o.p.s. Cheb Úvod do fundraisingu 2014
Str. 11
Členové SR díky přímé podpoře mohou získat dobrý pocit ze svého zapojení do NNO a morálně je
to opravňuje žádat o peníze ostatní.
Ovlivňování členů SR nesmí být samozřejmě direktivní. Fundraising nesmí spočívat v žádání
pevných částek od členů SR, protože řada z nich má talent a schopnosti, ale chybí jim větší příjmy.
Do SR vstupují tito lidé ze svého altruismu, nejedná se o finančně zajištěné mecenáše. Na druhou
stranu, jak bylo napsáno výše, členové SR by měli cítit finanční spoluodpovědnost za chod své o. p.
s. a přiměřeně svým možnostem přispívat.
Proč je aktivní podpora SR důležitá pro fundraising? Každoroční přímá podpora členů SR je
důležitým faktorem ovlivňujícím úspěch při oslovování dalších lidí a institucí. Pokud členové SR
vyhlásí vlastní přímou podporu, mohou myslet na následný úspěšný fundraising. Jejich podpora by
měla být realizována předtím, než o podporu začnou žádat ostatní. Nejlepší dobou k výzvě správní
rady je úplný počátek kalendářního roku v návaznosti na vánoční dobu.
Klíčový význam kontaktů členů správní rady
Přes význam přímé finanční podpory je zásadní její využití zejména pro budování kontaktů, které
každý člen SR (a nejen on) má. Tyto kontakty je nutné si uvědomit a využít. Často nastává zvláštní
situace, kdy členové SR zastávají názor, že kontaktů mnoho nemají, přičemž opak je mnohdy
k jejich údivu pravdou.
Důležité je pojmenovat, jakou sféru vlivu má každý člen správní rady a jak ji lze využít ku
prospěchu organizace. Toto pojmenování musí být plánovité za součinnosti všech v NNO. Jen je
třeba, aby si SR a všichni ostatní v NNO uvědomili hodnotu takových konexí a to, jak jich využít.
Lze doporučit následující plánované kroky:
1. Brainstorming zaměřený na kontakty členů správní rady. Je důležité svolat členy SR a
požádat je, aby vytvořili seznam jednotlivců, které znají a kteří by mohli být potenciálními
dárci. Při tomto vyhledávání je možné si pomoci zaměřením se na některé okruhy osobních
známostí a známostí svých rodin, jako např. na příbuzné, sousedy, členy farnosti,
spolupracovníky, lékaře, právníky apod. Je také možné společně probrat seznam osob a
firem, kteří již NNO přispěli, a diskutovat, koho kdo zná. Popsaný proces pomůže odhalit
kontakty, o kterých většina členů SR třeba vůbec netušila, že je má. Jde pochopitelně o
delikátní proces, neboť jde v podstatě o otázky zaměřené na soukromí tázaných.
2. Výše popsaný proces zaměřený na zaměstnance NNO.
3. Stejný proces zaměřený na dobrovolníky NNO, pokud s nimi NNO pracuje.
Podobné procesy je dobré čas od času opakovat. Klíčový seznam kontaktů je nezbytné neustále
aktualizovat, průběžně pěstovat. Tato fundraisingová aktivita je velmi důležitá.
Nebezpečí vyhoření
Pokud NNO organizuje mnoho zvláštních fundraisingových akcí, mohou členové SR, ale i všichni
ostatní snadno „vyhořet“. Většina členů SR není nadšena tím, že se od nich očekává účast na řadě
fundraisingových akcí. Nikoho dlouhodobě nebaví např. nabízení lístků na nejrůznější zvláštní akce
svým přátelům a rodinným příslušníkům. Mnohé obtěžují fundraisingové akce, i když jsou míněny
jakkoli pozitivně. Ne každý hraje fotbal, běhá, tančí… Fundraiser si nesmí myslet, že všechny akce,
které vymyslí, budou přijaty s nadšením. Je proto důležité zaměřit se na jednu nebo dvě úspěšné
akce a zdůraznit důležitost přítomnosti správní rady, jež ukazuje ostatním, že správní rada NNO
podporuje a rovněž schvaluje fundraisingovou akci.
Fundraisingový plán rozvoje
Fundraisingový plán rozvoje, který pokrývá všechny oblasti fundraisingu, je velmi důležitý. Do
formulace plánu a jeho prezentace před SR by mělo být zapojeno celé vedení NNO v čele
s fundraiserem, resp. ředitelem NNO. Vedení tak představuje fundraisingový výbor v širším
smyslu. Je nezbytné, aby fundraisingové aktivity byly iniciovány a podporovány vedením NNO.
Inciativa zaměstnanců a dobrovolníků je rovněž důležitá, ale nemůže být primární. Vedení NNO
nesmí nikdy zůstat mimo fundraisingové aktivity.
Hospic Sv. Jiří o.p.s. Cheb Úvod do fundraisingu 2014
Str. 12
II. Fundraisingová kuchařka V této části najdete „návody k použití“, inspirace a motivace pro spolupracovníky ve fundraisingu.
Individuální fundraising
VÝZNAM INDIVIDUÁLNÍHO DÁRCOVSTVÍ
Nejdůležitějšími dárci jsou podporovatelé, kteří přispívají opakovaně, často, i kdyby to mělo být
„jen“ prostřednictvím malých částek. Jednak i tyto částky mohou v součtu být významným
pravidelným zdrojem příjmů organizace, ale je také potřeba uvědomit si, že z těchto podporovatelů
se rekrutují nejvěrjnější sympatizanti neziskové organizace, kteří jí mohou pomoci nejen
prostřednictvím poskytnutých finančních prostředků, ale i dobrovolnou prací, neformální propagací
(např. na vlastním facebookovém profilu), ale i účastní an veřejných aktivitách organizace. Je proto
důležité tyto menší dárce nepřehlížet a neorientovat se jen na velké dárce.
DĚLENÍ INDIVIDUÁLNÍCH DÁRCŮ
Individuální dárce můžeme rozdělit do několika skupin v závislosti na četnosti a velikosti jejich
darů. Toto rozdělení názorně ilustruje často používaná tzv. pyramida dárců (viz obr.). V závislosti
na příslušnosti konkrétního dárce k jedné ze skupin pyramidy organizace volí metody komunikace
s tímto dárcem, jejho motivace a péče o něj: Ze sympatizující veřejnosti se rekrutují první dárci. Ti
jsou často osloveni v rámci sbírky či mailové kampaně. Poukázal-li někdo organizaci první dar, jak
pak v nejvyšším zájmu organizace tohoto dárce motivovat, aby dar zopakoval a stal se nejlépe
pravidelným dárcem. Vhodnou cestou k pravidelnému dárcovství je nabídnout např. možnost
zřízení trvalého příkazu z účtu dárce. Od pravidelných dárců je pak vhodnou motivací možno získat
i dary významnější či přímo velké. Úspěsné získání takového daru zálaží na získání důvěry
takového dárce a vybudování pevného vztahu s ním, vzbuzení pocitu sounáležitosti s organizací a
s jejím posláním. V neposlední řadě záleží také na osobě, která dárce o dar žádá – je nutné zvolit tu
osobu, která je dárci v rámci organizace nejsympatičtější a se kterou má nejbližší vztah, protože lidé
darují především lidem. Může se tak jednat o fundraisera, ředitele organizace, člena správní rady
nebo i osobu z vnějšku organizace, která promlouvá v její prospěch. S významnými dárci je možné
vybudovat i trvalé partnerství. Dárci takové partnerství přináší vyšší pocit sounáležitosti
s organizací, bere ji za „svou“ a ztotožňuje se s jejími úspěchy, což v důsledku přináší další a vyšší
dary od tohoto dárce. Organizace však musí dobře zkoumat motivy a bezúhonnost takového dárce,
protože diskreditace jména organizace v důsledku spojení s morálně pochybným člověkem může
mít pro organizaci katastrovální důsledky. Z významných dárců se mohou následně stát i členové
správní rady, kteří pak maí přímý vliv na činnost organizace a jsou tak ochotni darovat organizaci
více ze svých prostředků. Navíc s sebou přináší často velmi cenné kontakty na další potenciální
významné dárce.
zvláštní a velmi delikátní péče
první žádost o dar
individuální péče
travlé příkazy
travlé příkazy
závěť
významné dary
pravidelné dary
opakované dary
první dar
velikost darů
Sympatizující veřejnost
Hospic Sv. Jiří o.p.s. Cheb Úvod do fundraisingu 2014
Str. 13
CÍLOVÉ SKUPINY INDIVIDUÁLNÍHO FUNDRAISINGU
Správní rada, dozorčí rada
Zaměstnanci, bývalí zaměstnatnci
Klienti a bývalí organizace
Rodina, příbuzní, přátelé
Kamarádi, známí, sousedi
Dobrovolníci, asistenti, spolupracovníci
Přátelé na facebooku
Poskytovatelé služeb (kadeřník, zubař, praktický lékař…)
Zaměstnavatelé, šéfové, spolupracovníci
MOTIVACE K OSOBNÍMU DÁRCOVSTVÍ
Uvedené motivace jsou hodnoceny podle studií zkoumajících dárcovskou motivaci jednotlivců.
1. Zodpovědnostní motivace: 57 % odpovědí bylo vedeno vnitřními normami, pravidly a
zodpovědností dárců. Dar poskytli proto, že to cítili jako svou morální povinnost. (Protože
jsem si vědom, že by si lidé měli pomáhat, a chtěl jsem udělat dobrý skutek. – Chci pomoci tam,
kde je to potřeba. – Protože si uvědomuji přítomnost ostatních lidí na zemi a vím, že někteří
lidé nemůžou za to, v jaké životní situaci se nacházejí.)
o Cítím povinnost: Filantropie je součástí většiny světových náboženství. Je významným
prvkem křesťanské tradice, i když v tak nábožensky vlažné zemi, jako je Česká
republika, se pravděpodobně s touto motivací budeme setkávat výrazně méně než třeba
ve Spojených státech. I u nás ale vedle věřících žije i mnoho těch, kterým štěstěna přála a
cítí se povinni podělit se o své bohatství s ostatními, ke kterým osud tak přívětivý nebyl.
o Starám se o svět kolem nás: Ač to tak možná mnohdy nevypadá, řada lidí se zajímá o
své okolí a je připravena v případě potřeby pomoci. Někoho trápí neradostný stav
životního prostředí, jiný soucítí s obyvateli z rozvojového světa či s oběťmi přírodních
katastrof. Další chce podpořit ty, kteří se dostali do obtížné životní situace a jsou
odkázáni na pomoc ostatních (zneužívané nebo opuštěné děti, postižení, oběti domácího
násilí). Prostřednictvím daru těmto lidem nabízíte možnost něco změnit, zlepšit.
o Byl jsem požádán: Ale i u výše uvedeného druhu motivovanosti platí fundraisingová
zásada číslo jedna: i tito potenciální dárci často darují teprve tehdy, když jsou výslovně
požádáni. Znovu proto zdůrazňujeme, že základem úspěšného fundraisingu je naučit se
dárce správně a v pravý čas oslovit.
2. Familiární motivace: 21 % dárců mělo s neziskovou organizací osobní zkušenost. Někteří byli
v kontaktu se zaměstnanci, další znali její projekty či klienty. Jako velmi důležitý se zde
projevil faktor důvěry v neziskovou organizaci. (Jednalo se o téma, které mi bylo blízké a
dotýkalo se mne. – Protože organizaci znám a vím, že mé peníze přijdou tam, kam mají. –
Přispěl jsem, protože byla seriózně dělaná kampaň a důvěřoval jsem organizaci.)
o Mám osobní zkušenost: Řady dárců se práce neziskové organizace nějak osobně dotýká.
Ať už jim či jejich blízkým poskytla pomoc v těžkých časech (nemoc, postižení apod.),
usnadňuje jim život (mateřská centra, volnočasové aktivity pro děti), nebo hájí jejich
práva. Tito lidé tedy velmi dobře chápou přínosy práce dané organizace. Často si i
uvědomují, v jak nelehkých podmínkách nezisková organizace funguje.
o Znám osobně toho, kdo žádá: Někdy o organizaci nemusím toho příliš vědět, ba
dokonce z její služby ani nemusím mít přímý užitek, ale osobně znám toho, kdo o
příspěvek žádá, a je to pro mě zajímavá a důvěryhodná osoba.
o Transparentnost finančních toků a public relations: Osobní zkušenost s organizací
může alespoň částečně nahradit osobní obeznámenost s finančními toky a způsobu práce
v organizaci a možost sledovat či dokonce ovlivňovat konkrétní využití darů. Podaří-li se
vám vybudovat obecně známou a důvěryhodnou „značku“, máte napůl vyhráno
Hospic Sv. Jiří o.p.s. Cheb Úvod do fundraisingu 2014
Str. 14
3. Účelová motivace: Kolem 3 % dárců k dárcovství přesvědčila nějaká výhoda, kterou z
podpory může mít. Ať už očekává, že i on může jednou potřebovat pomoc, nebo ho zaujal
konkrétní benefit. (Připadalo mi, že přispívám na dobrou věc, která by se eventuálně v
budoucnu mohla dotýkat i mé osoby. – Hlavní důvod byl kvůli odpočtu daní, je lepší tyto peníze
dát neziskovým organizacím než státu. – Zájem o upomínkový předmět poskytovaný jako
odměna za příspěvek.)
o Lákají mě daňové výhody: V České republice je možné odečíst souhrnný roční dar vyšší
než 1 000 Kč od daňového základu. Snížíte si daňovou povinnost, a v mnohých
případech dokonce dostanete část peněz zpět. Váš dobrý pocit tak může být ještě o kapku
hřejivější. Nezapomínejte daňové výhody připomínat ve svých fundraisingových
materiálech. Pomůže vám to oslovit další segment dárců nebo třeba zvýšit průměrný dar.
o Osobní zainteresovanost a informovanost: Jestliže má potenciální dárce i nějaký další
osobní prospěch z naší činnosti (upomínkový předmět, vstupenka na ples, výhody
v Klubu dárců apod.), může to být pro něj posilující motivační faktor, sejně jako pouhá
pravidelná informovatnost o činnosti organizace.
o Poděkování a prezentace: Pro mnohé dárce je velkým „ziskem“ již jen to, že jim je za
dar poděkováno, že budou zveřejněni ve výroční zprávě a že se organizace o ně zajímá i
v průběhu roku, což je pak vede k opakovanému či dokonce závaznému dárcovství.
4. Negativní motivace: A konečně 5 % dárců má dar spojený spíše s nepříjemnými pocity. Dárce
nedokázal odmítnout žádost nebo podlehl společenskému tlaku. (Nechala jsem se zaskočit. –
Zastaví mě a otravují. – Abych pomohla, ale hlavně aby mi už ti, co příspěvky vybírají, dali
pokoj. – V daný okamžik přispívali všichni kolem mě.)
o Byl jsem požádán: Klíčová zásada „o co nepožádáš, to nemáš“ někdy funguje nejen
pozitivně, ale také negativně, ve smyslu neschopnosti žádaných odmítnout naši žádost.
Jestliže se tento faktor zbytečně nezdůrazňuje a není využíván k cílené manipulaci, může
být vnímán také jako možný nástroj k získávání (většinou menších) příspěvků.
METODY OSLOVOVÁNÍ INDIVIDUÁLNÍCH DÁRCŮ
Nepřímá / neadresná komunikace: Plošné oslovení (reklama, položené či vyvěšené letáky,
kasičky veřejné sbírky, webové stránky, facebookový profil, sdílení události na facebooku,
hromadný neosobní mail, oslovování na benefičních akcích…), na které můžeme osobně upozornit
okruh svých známých.
Přímá / adresná komunikace: Adresné oslovení konkrétních lidí či skupin osobních přátel či
znýmých (rozesílání osobně formulovaných mailů konkrétním lidem, telefonické pozvání, osobní
rozhovor, navazující osobní rozhovor, pozvání do centra organizace, pozvání k doprovolnictví,
sdílení dobrých zkušeností s organizací, prosba o oslovení dalších osob – „sněhová koule“).
Firemní fundraising
VÝZNAM FIREM PRO FUNDRAISING
Vedle individuálního dárcovství je firemní dárcovství či sponzoring druhým nejdůležitějším
zdrojem příjmů neziskové organizace. Může zajistit často vyšší zisk, než individuální dárci, a
zároveň většinou tyto dary nejsou přesně účelově vázané (jako např. dotace či granty), takže se
z těchto zdrojů jednodušeji pokrývá, co je zapotřebí. Navíc je tato oblast velmi důležité pro
rozvinutí spolupráce v rychle se rozvíjející oblasti tzv. „společenské zodpovědnosti firem“.
DĚLENÍ FIREMNÍCH DÁRCŮ
Firmy nabízející finanční podporu:
o jednorázové dary a sponzorské příspěvky
o podpora prostřednictvím fondu pomoci coby součásti rozpočtu marketingového oddělení
nebo zvláštního oddělení „společenské zodpovědnosti firem“ (viz Hospodářská komora)
o podpora skrze podnikové nadace nebo nadační fondy (např. ČES, OKD apod.)
Hospic Sv. Jiří o.p.s. Cheb Úvod do fundraisingu 2014
Str. 15
o podpora skrze oceňování projektů a nabízení stipendií (viz např. ERA pomáhá regionům)
o nakupování produktů neziskové organizace (např. podpora umělců)
Firmy nabízející služby:
o prostory
o doprava
o hostinské služby
o „zapůjčení“ zaměstnance
o firemní dobrovolnictví
o produkty
Firmy nabízející věcnou podporu:
o technické přístroje
o dopravní prostředky
o nábytek
o vybavení kanceláří
o jiná věcná podpora
Firmy nabízejíc podporu při public relations:
o tisk či distribuce pozvánek, plakátů, letáků
o reklama v novinách nebo televizi
o zorganizování recepcí
MOTIVACE K FIREMNÍMU DÁRCOVSTVÍ
Níže uvedené motivace jsou prezentovány v pořadí jejich důležitosti pro stabilní dárcovství.
1. Zodpovědnostní motivace: o Zodpovědnost za širší společnost: Některé firmy chtějí dát najevo dobrou vůli, chtějí
být v místě, kde působí, vnímány jako dobří občané a celou společností jako firmy,
kterým není vše lhostejné (viz programy „společenská zodpovědnost firem“).
Prostřednictvím dárcovství mohou firmy ukázat, že jim záleží na komunitě, v níž
působí, a zvýšit si tak svou reputaci.
o Pěstování vztahu k zájmovým skupinám: Ale také mají zájem šířit dobrou vůli mezi
zaměstnanci, kteří budou mít příjemný pocit z odvedené práce, kterou firma
podpořila. Pro tyto firmy je důležité udržovat dobré vztahy se všemi „zájmovými
skupinami“, se kterými přicházejí do styku (svým „stakeholdery“). Přejí si být
žádaným zaměstnavatelem. Chtějí mít dobrou pověst mezi zákazníky, obchodními
partnery i u představitelů veřejné správy.
2. Účelová motivace: o Zlepšení image: Zlepšování image či dobrého jména u zákazníků či širší společnosti
(„reklama“, „marketing“, „public relations“) je běžnou součástí obchodní strategie
většiny firem, proto by měla být nabídka sponzorských smluv, kde firmám
prodáváme či poskytujeme prostor pro jejich vlastní prezentaci na našich akcích či
produktech, samozřejmostí. Některé firmy navíc vyvíjejí činnost v oborech, které
jsou částí veřejnosti vnímány negativně. A dárcovství může být způsobem jak
demonstrovat odpovědnost za negativní dopady firemních aktivit (srov. např. nadace
ČEZ a OKD). Zde je ovšem důležitá včasná etická reflexe, zda takovouto spoluprací
nepřímo nepodporujeme negativní jevy.
o Daňové důvody: Firmy se snaží optimalizovat svou daňovou zátěž častěji než
jednotlivci. Na dary pro charitativní, církevní a jiné neziskové organizace se
nevztahuje zdanění a je možný odpočet ze základu daně. V případě sponzoringu
(např. prodeji reklamy) si pak mohou firmy tuto službu započítat do nákladů. Pro
firmu to může být nějaký přínos a motivace navíc, ale zřídka půjde o rozhodující
faktor.
Hospic Sv. Jiří o.p.s. Cheb Úvod do fundraisingu 2014
Str. 16
3. Familierní motivace: o Osobní zájem klíčové osobnosti: U malých i některých středních firem o podpoře
neziskových projektů rozhoduje majitel, ředitel či člen užšího vedení. Někde může
mít vlivné slovo předseda představenstva či správní rady. Pokud již navíc vaše téma
již podpořil i osobně či má s vaší službou dobrou osobní zkušenost, pravděpodobně
jste našli velmi nadějného firemního partnera.
o Vliv nejbližšího okolí: Nezapomeňte také na předsedovu či ředitelovu manželku či
jiné příbuzné, jejichž vliv, zájmy a osobní zkušenosti mohou sehrát významnou
úlohu.
4. Negativní motivace: o Obava z odmítnutí žádosti: I u firem, a tam snad dvojnásob, platí hlavní
fundraisingová zásada: Chcete-li něco získat, musíte si o to umět říct. Proto je třeba
v první řadě vědět, co vlastně potřebujete. Firmy ví, že dárcovství se dnes již od nich
běžně očekává. Záleží pak na vás, zda je dokážete zaujmout a přesvědčit. Firmy
nechtějí působit nepřátelsky, a proto někdy žádost neodmítnou i z těchto důvodů.
o Soutěživost s jinými firmami: Když velká banka podpoří významný kulturní projekt,
pak by jiné banky také mohly mít zájem poskytnout podporu a ukázat se částkou,
kterou darují, jako velkorysé.
NĚKOLIK ZÁSAD PRO JEDNÁNÍ S POTENCIÁLNÍM DÁRCEM
1. Než někoho půjdeš žádat o peníze, nejprve dej něco sám. Sami musíme našemu poslání věřit,
pak teprve můžeme přesvědčit druhé. A osobní dárcovství je nejlepší inspirací.
2. Lidé nedávají peníze projektům. Lidé dávají peníze lidem, kteří chtějí projekty realizovat.
Proto nežebráme, ale nabízíme spolupráci. V první fázi nemluvíme hned o tom, kolik má
podnik věnovat, ale co může prostřednictvím věnování získat.
3. Nemáme právo někoho připravit o možnost říci „ne“, které pak ovšem respektujeme,
nemanipulujeme, nevydíráme, nemoralizujeme, nevyčítáme.
4. Pokud se ti třesou kolena, máš stažený žaludek a sucho v ústech, když vcházíš k potenciálnímu
dárci, pamatuj si: „Odkopni sebe stranou a nech vejít svůj projekt“.
5. Hlavní důvod, proč lidé nedávají peníze je, že o ně nejsou žádáni. Pokud nehodláš požádat o
peníze, nemá cenu, aby ses pouštěl do jednání o nich. Je třeba být konkrétní, tj. zmínit
konkrétní částku (požadavek) na podporu konkrétní věci.
6. Méně (slov a papírů při prezentaci organizace či projektu) je často více; zároveň je třeba být
připraveni na zodpovězení otázek.
7. Málokdy známe skutečné zájmy našeho dárce. Ale často se je dozvíme, když se zeptáme.
Můžeme pak lépe sdělovat, co firma může tímto věnováním získat.
8. Neurážej dárce malou žádostí. Žádej ho na úrovni, na které si sám myslíš, že je schopen dávat.
9. Úspěšné žádání o peníze je takové, kdy správný člověk žádá správného dárce o správný dar v
tu pravou chvíli a za správným účelem.
10. Úspěšné jednání je takové, které se skládá ze 40% tvého mluvení a 60% naslouchání, které
spolu s maximální otevřeností, uvolněností a upřímností buduje důvěru.
PŘÍPRAVA NA OSOBNÍ ROZHOVOR S POTENCIÁLNÍM DÁRCEM
Firemní fundraising vyžaduje dobrou předchozí přípravu. Zde je několik důležitých bodů:
1. Studium poslání a potřeb vlastní organizace: Ještě před tím, než začnete firmy oslovovat, je
důležité mít především prostudované poslání a dlouhodobou vizi vaší organizace spolu
s konkrétními projekty a potřebami, pro které hledáte podporu. Promyslete všechny nejrůznější
možnosti, jak by vám firma mohla pomoci. Hotovost nemusí být pro firmu nejlepším
způsobem, jak organizaci podpořit. Třeba vám mohou nabídnout čas svých zaměstnanců,
abyste si doplnili odborné znalosti, kterých se organizaci nedostává. Nebo využití auta? Nebo
přistup k zaměstnancům, abyste je mohli oslovit o podporu? Pro firmu může být snazší
Hospic Sv. Jiří o.p.s. Cheb Úvod do fundraisingu 2014
Str. 17
poskytnout věcný dar. A když vám přispěla věcným darem, seznámila se s organizací a s její
prací, může být napříště jednodušší získat ji i pro finanční podporu.
2. Prozkoumání potenciální dárcovské firmy: Dále je třeba si také předem „prostudovat“
potenciálního dárce, za kterým se chystáme. Proč by vám měla tato firma dát peníze svých
akcionářů? Proč by si měla vybrat vaši neziskovou organizaci a ne jakoukoliv jinou žádost,
kterou obdrží? Zamyslete se, co jim podpora organizace může přinést. Zvažte, zda by se ve
firmě nenašel manažer (čím výše postavený, tím lépe), který by se stal členem správní rady či
fundraisingové komise vaší organizace a který by přinesl nové nápady, kvalitní organizaci
práce a bohaté kontakty ve světě podnikání, jež budou mít několikanásobně vyšší cenu, než by
byla hodnota příspěvku. Taková nabídka, i když bude odmítnuta, může zalichotit. Pokud je
zapojení na této úrovni příliš, mohla by uspět žádost o radu.
3. Osobní znalost člověka, s kým budeme jednat: Je třeba zjistit, s kým budeme jednat, a
rozhodnout, kdo z vaší organizace může právě s tímto člověkem nejlépe najít „společnou řeč“,
kdo má poslat první dopis a kdo má pak vykonat návštěvu. Možná jste to vy. Často je to jiný
špičkový manažer, který již organizaci štědře podpořil. Nemáme pak v organizaci nějaké
osobní kontakty na členy představenstva, na rodinné příslušníky manažerů, na zaměstance tam
pracující? Pokud ano, je vhodné pokusit se před jednáním „lobbovat“ (dát šéfovi, či tomu, kdo
bude rozhodovat o dárcovství, o naší organizaci předem vědět) i přes ně.
4. Příprava materiálů: Shromážděte si jednoduché materiály, které potenciálnímu dárci budete
prezentovat při rozhovoru (letáky, stručný přehled potřeb), obsážnější materiály, které mu
nabídnete k případnému podrobnějšímu seznámení se (výroční zprávy, finanční plány apod.),
případně i svůj vlastní podrobný „tahák“, ve kterém můžete najít odpovědi na nejrůznější
otázky, kterými vás dárce při roznovoru může zaskočit.
5. Dopis a telefonát s žádostí o schůzku: Napište potenciálnímu dárci e-mail, ve kterém stručně
popíšete svůj úmysl mu nabídnout partnerství ve vašem projektu a požádat o podporu, přiložte
k e-mailu stručný materiál prezentující vaši organizaci a požádetjte o schůzku. Tento e-mail po
několika dnech podpořte osobním telefonátem, při kterém pak případně upřesníte termín
schůzky. Vhodným termínem může být čas pro „snídani s manažery před začátkem jeho
pracovní doby (tj. cca 7:30 – 8:30).
6. Fundraiserská dvojice: Na schůzku běžte ideálně ve dvou (ještě lépe a vyjde-li to: muž a
žena), víc než tři by byl už nátlak. Jeden z vás může být fundraiser nebo fundraiserka a druhý
by měl být buď šéf organizace nebo vedoucí služby/koordinátor projektu. První bude umět
žádat o peníze, druhý dodá autenticitu nebo zodpoví všetečné dotazy. Jeden racionální (čísla,
fakta), druhý emoční („Můj syn chodí s vaší dcerou na stejnou školu!“). Kolik má převažovat,
musíte vycítit.
O TOM, JAK POŽÁDAT O PENÍZE A NEŽEBRAT
Tak, nastal ten klíčový okamžik. Vytipovali jsme si, koho oslovit, navázali jsme první kontakt,
sjednali jsme si osobní schůzku. Všechny potřebné materiály máme pěkně srovnané v tašce. Pro
dárce jsme připravili úhledný a přehledný balíček o tom co děláme a jak jsme úspěšní. Víme, co
potřebujeme, o kolik dárce požádáme. Víme také něco o dárci, zjistili jsme si, jak s ním jednat, jaký
je to asi člověk, co má rád a tak dále. Vhodně jsme se oblékli, udělali si „hezké“ ráno a k snídani
jsme si dali něco obzvlášť dobrého. Kolegové nám drží všechny palce. Měli bychom se přece cítit v
pohodě. Chceme peníze na správnou věc a žádáme toho správného člověka. Sami sloužíme správné
věci a nikoli sobě, tak proč ty svíravé pocity okolo žaludku když klepeme na dveře?
Někdy je za tím jakýsi „pocit žebráků“, co nám brání chovat se dostatečně sebevědomě a
rovnocenně a vyjádřit své přesvědčení a poslání organizace. Stáváme se mnohem zranitelnější ke
kritice dárce a často reagujeme i na neutrální podněty negativně a obranně. Proč tomu tak je?
Smíšené pocity, které máme ve vztahu k penězům, se promítají i do našich vztahů k lidem, které o
peníze žádáme, což celou věc značně komplikuje. Abychom se stali úspěšnými žadateli o peníze,
musíme se vyrovnat se svými vlastními postoji k penězům, pochopit jejich místo a roli ve
Hospic Sv. Jiří o.p.s. Cheb Úvod do fundraisingu 2014
Str. 18
společnosti. Když se zbavíme předsudku, že hovořit o penězích je tabu, můžeme se pustit do boje i
s tím, že žádat o peníze je neslušné.
Přišlo vám někdy zvláštní, že po vás v obchodě požadují peníze za váš nákup nebo službu?
Když někoho žádáme o peníze pro svoji organizaci, žádáme ho zároveň, aby investoval do práce,
kterou si on sám přeje vidět hotovou, ale kterou nemůže udělat sám. Jeden člověk nemůže zahrát
celou symfonii nebo vyléčit všechny nemocné v nemocnici. Nemůže vyčistit všechen vzduch nebo
zabránit nelegálnímu ukládání nebezpečného odpadu. Nezabezpečí práva ženám nebo
národnostním menšinám. Ti, kteří tyto věci považují za důležité, se však mohou připojit k dalším
stovkám dárců, kteří umožní, aby existovala organizace, která se o tyto problémy postará za ně.
Když někoho žádáte o dar pro svoji organizaci, hlavním tématem hovoru jsou výsledky práce vaší
organizace, nikoliv peníze. Teprve nakonec dáte tomu člověku na vybranou, zda chce nebo nechce
pomoci tvé organizaci úspěšně dokončit svoji práci.
Na závěr pro vás mám jednu radu, která pomohla mě pochopit proces dávání a vyjasnila mi, proč
mám právo žádat druhé o peníze. Je to universální rada, platí po celém světě a v historii fundrasingu
se traduje již od samého počátku.
Dejte sami své organizaci peníze!
Možná, že se ohradíte tím, že přece své organizaci dáváte spoustu času, věcí a tím i peněz. Máte
pravdu. Dáváte mnohem víc, než „jenom peníze“. Takže vám těch pár korun nic neudělá… Ne?
FÁZE OSOBNÍHO ROZHOVORU S POTENCIÁLNÍM DÁRCEM
1. Osobní představení se: Pokud jste se ještě s dárcem nesetkali a o vaší činnosti ví pouze
okrajově, řekněte mu krátce, kdo jste, jaké máte postavení v organizaci a proč jste za potenciálním
dárcem přišli (v návaznosti na předem zaslaný e-mail či telefonický rozhovor). Na jedné straně
neskrýváme, že přicházíme žádat o podporu našeho projektu či naší organizace, na druhé straně
nepřicházíme žebrat, ale nabízet spolupráci na (možná i pro budoucího dárce) důležitém projektu.
2. Prezentace organizace: Organizace má být charakterizována jasně a výstižně. Můžete mínit její
historii, poslání a vize do budoucna. Důležité je mít s sebou propagační materiály. Zde se vám
zúročí společná práce na formulaci vašeho poslání, nebo alespoň jeho pečlivé nastudování. V této
fázi raději počítejte s tím, že dárce nebude ochoten naslouchat vám příliš dlouho. Buďte co
nejstručnější, nejvýstižnější a nejpřesvědčivější. Všeobecně se doporučuje neprodlužovat tuto fázi
rozhovoru na více než tři minuty. Nesnažte se za každou cenu sdělit všechno, nechte prostor tomu,
aby se dárce měl na co ptát.
3. Volná diskuse: Ptejte se dárce a nechte dárce, aby se ptal vás. Můžete klást otázky typu: „Už jste
byl v našem…?” „Co si myslíte o našem programu?” Ukažte dárci, že jste ochotni diskutovat i o
nepříjemných otázkách. Proto je dobře být připraveni studiem příslušných materiálů. Dárce může
zajímat finanční situace ve vaší organizaci, kompetence členů, způsob její správy apod. Buďte
otevření a neobhajujte či nezatajujte své slabiny. Čím víc potenciální dárce mluví, čím víc se ptá,
tím je pravděpodobnější, že vám dá peníze. Ptejte se jej na jeho názory na různé varianty řešení
problémů, na kterých v organizaci pracujete – umožnít mu tak být spolutvůrcem vašeho projektu.
Může to být užitečné nejen pro fundraising, ale pro vaši činnost jako takovou jako „pohled zvenčí”.
4. Zacílení: Pokuste se nyní znovu shrnout vaše poslání a stručně říci, co k jeho realizaci
potřebujete. Poté je již třeba mluvit zcela konkrétně o tom, co chcete, aby váš dárce podpořil.
Vyberte z vašeho projektu pár detailů, o jejichž podporu požádáte. Neberte dárci možnost se
vyjádřit, buďte pružní a snažte se dobře vnímat, na co „dárce slyší”. Jestliže cílem předchozí části
bylo získat zájem dárce pro svoji organizaci a činnost, cílem této části je zájem nasměrovat tím
směrem, kterým se bude ubírat vaše žádost. Podnikatel nebo manažer (u žen to platí též) je zvyklý
na čísla a tabulky, v tom se rychle zorientuje a tomu rozumí. Proto před ním předlouze nemluvte o
vaší práci, ale prostě mu jednoduše představte co nejkonkrétnější projekt nebo službu a jeho hrubý
Hospic Sv. Jiří o.p.s. Cheb Úvod do fundraisingu 2014
Str. 19
rozpočet. Doplňte to informacemi o tom, kolik peněz už máte a jak plánujete sehnat zbytek. A když
uvedete příklady: za kolik se dá co pořídit nebo udělat. Je častou chybou mít za podklad rozsáhlou
prezentaci nebo podrobné výroční zprávy. Obé není na škodu na schůzku přibalit, když bude čas a
nálada zabíhat do podrobností. Primární by měl ale být jednoduchý přehled na jednu A4
5. Žádost o podporu: Poslední část rozhovoru začíná okamžikem, kdy je dárce ochoten začít
jednat o finančním daru. Možná se vás sám zeptá „co ode mně konkrétně potřebujete?“, nebo v
lepším případě učiní nabídku „Jak vám mohu pomoci?“ Může být i opatrný a bránit se vaší žádosti
např. slovy „Tak co ode mne chcete?“, nebo může naznačovat, že nemá peníze na rozdávání.
Možná že neřekne nic a váš hovor uplyne do konce vymezeného času bez této veledůležité fáze,
protože jste nerozeznali ten správný okamžik. Proto až vycítíte, že je připravená půda, včas
pohlédněte dárci odvážně do očí a výslovně jej požádejte o konkrétní finanční či materiální
podporu. Dárce na tu otázku čeká a bojí se jí stejně jako vy. Není o nic lehčí být žádán, než
žádat! Žádejte konkrétní částku!!! Žádejte na konkrétní věc či program!!! Ale hlavně ŽÁDEJTE!!!!
Je až příliš mnoho příkladů, které ukazují, že i pro ostřílené profesionály je tato fáze fundraisingu
nejtěžší. Nemusíte vždy žádat jenom peníze, dárce vám může poskytnout nějakou věc, kterou
potřebujete nebo službu, může vám dát půjčku, přenechat nějaké akcie či vstoupit do vašeho klubu
a zaplatit „členské příspěvky“. Všeobecně se tvrdí, že získání služeb a zboží je snazší a nejspíš to
tak opravdu je. Někdy mám ale pocit, že je to také tím, že peníze prostě nežádáme. Předem
„ustupujeme“ do pozic, kde se nám žádá lépe, tabu peněz nám nedovolí, chtít to, co často
potřebujeme nejvíc, peněžní hotovost.
6. Odpověď dárce: Na takto konkrétně vyslovenou žádost může dárce odpovědět různě – a je to
jeho výsostné právo. Podle jeho odpovědi vy pak příslušně zareagujete:
o Když dárce řekne ANO, zbývá jen domluvit se o konečné výši daru, způsobu, jakým bude
poskytnut. Velmi dobře vypadá, když jste i na tuto fázi rozhovoru připraveni a nabídnete
podklady k příslušné právní formě spolupráce, společně s dárcem se domluvíte, jako
smlouvu spolu uzavřete a dohodnete další časový postup.
o Když řekne MOŽNÁ, nebo naznačí, že by byl ochoten, zkuste se vrátit ke druhé části
rozhovoru a dejte dárci prostor, ptát se nebo se zeptejte se dárce, kdy můžete zavolat či přijít
znovu a jaké další informace by se chtěl dozvědět.
o Když řekne TEĎ NE a nenaznačí sám, kdy je vhodnější doba ho požádat, ozvěte se z šest
měsíců. Tato odpověď v mnoha modifikacích je velice častá. Dárce teď zrovna nemusí mít
peníze k dispozici, může pro něj být vhodná jiná část roku nebo musí čekat na rozhodnutí
dalších lidí. Tento typ odpovědi však také může znamenat, že vás dárce nedokáže odmítnout
a nechce se mu vás podpořit. Nemějte to dárci za zlé a nenechte se tím odradit. Vzpomeňte
si, jak jste se cítili, když jste měli dát peníze pro svoji organizaci. Dávání není lehká věc, ale
odmítnutí pomoci je ještě o něco těžší.
o Když řekne čisté NE, je třeba na to být připraveni, i když to nezaznívá zas až tak často.
Nemělo by to ve vás vyvolat nepříjemné pocity. Dárce má právo odmítnout poskytnutí
peněžního daru. Nesnažte se manipulovat či jakkoli citově vydírat. Na druhou stranu první
odmítnutí nemusí být ještě konečné. Zkuste to znovu, taktně a zdvořile a teprve po třetím
odmítnutí je dobré jednání důstojně ukončit. Myslete při svém odchodu na to, že na stejné
dveře třeba zaklepe někdo jiný, kdo bude potřebovat peníze, přejte mu úspěch a dejte mu
šanci tím, že dárce pro jednání s neziskovými organizacemi definitivně neotrávíte.
Poslouchejte pečlivě, proč dárce odmítá být požádán o peníze. Důvody často mohou být
okrajové, třeba se dárci nelíbí jiný program vaší organizace, než na který od něj žádáte
peníze. Nabídněte dárci další setkání a slibte mu, že do příští schůzky opatříte další
informace, o které vás požádá.
7. Výhled a rozloučení: Ať již vás dárce podpoří, váhá, nebo odmítne, nezapomeňte si navzájem
předat nebo upřesnit kontakty, domluvit si další schůzku nebo připomenout událost kdy se zase
uvidíte. Slibte dárci, že ho budete pravidelně informovat o vaší činnosti (a potom to dělejte!). A
Hospic Sv. Jiří o.p.s. Cheb Úvod do fundraisingu 2014
Str. 20
samozřejmě je třeba PODĚKOVAT! A ne jenom za dar, je třeba poděkovat za pozornost, ocenit
zájem, který dárce projevil, ocenit, že nám věnoval svůj čas. Více než slova zde působí vaše
opravdové pocity.
8. Následný kontakt: Přibližně dvou dnů, nejpozději však do týdne, pošlete dárci krátký e-mail,
kde vyjádříte vděčnost a díky za to, že se vám věnoval, eventuálně za dar, který vám slíbil.
Pravidelně jej pak informujte o tom, jak si vaše organizace vede, posílejte mu novinky ze své
činnosti, zvěte ho na vaše akce a uspořádejte speciální akce pro vaše dárce. Dodržujte to, na čem
jste se s dárcem dohodli.
MOŽNÉ CHYBY PŘI ROZHOVORU S POTENCIÁLNÍM DÁRCEM
o nedůvěryhodné nepřátelské chování ze strany žadatele;
o vzbuzování pocitu viny;
o psychický nátlak na dárce;
o chybná a podceněná příprava;
o obracíme se na nesprávnou osobu, nebo sice na správnou osobu, ale v nesprávnou chvíli;
o svůj projev formulujeme nesrozumitelně;
o zaměřujeme se jen na získání financí apod.
DÁRCOVSTVÍ VS. SPONZORING
Dárcovství: Dar můžeme definovat jako něco cenného nebo žádoucího (finanční prostředky,
předmět, ale i čas a znalosti), co se prostřednictvím darování dobrovolně převádí z vlastnictví dárce
do vlastnictví obdarovaného, a to vždy bez přímé protihodnoty (např. zaplacení, nebo protiplnění).
To neznamená, že by dárce neměl z předání daru „nic mít“, jen nesmí být poskytnutí daru
podmíněno protislužbou (např. poskytnutí daru neziskové organizaci provozující zařízení sociálních
služeb zaručující přední místo na čekací listině zájemců o službu nebo „zkvalitnění“ poskytovaných
služeb). Podle nového občanského zákoníku (par. 2067) je dokonce poskytnutí daru osobě, která
provozuje zařízení, kde se poskytují zdravotnické nebo sociální služby, anebo osobě, která takové
zařízení spravuje nebo je v něm zaměstnána, neplatné, stalo-li se v době, kdy dárce byl v péči
takového zařízení nebo jinak přijímal jeho služby (s výjimkou, když je obdarovaný „osobou dárci
blízkou“). Dárcovství je pak proces získávání a předávání daru mezi dvěma osobami (např. mezi
firmou a neziskovou organizací), případně (smluvní) vztah z tohoto procesu vyplývající (uzavřený
na základě – ústní či písemné – smlouvy darovací). Dary jsou pro dárce, jak pro fyzickou, tak pro
právnickou osobu, u nás daňově zvýhodněny při úhradě daně z příjmu. Obdarované neziskové
organizace pak mohou na tyto dary uplatnit osvobození od daně darovací.
Sponzoring: Sponzorování je založeno na poskytnutí propagační a reklamní služby neziskovou
organizací sponzorovi. Sponzorský příspěvek je chápán jako platba za poskytnutí takovéto služby.
Smlouva v tomto případě není smlouvou darovací, ale smlovou o reklamě (sponzorská smlouva).
Náklady na propagaci a reklamu jsou daňově uznatelnýámi náklady a sponzor je může v plné výši
zahrnout do základu daně. Na rozdíl od odečítatelné položky „dary“ tak sponzorský příspěvek
snižuje základ daně v plné výši. Příjmy ze sponzorského vztahu jsou v neziskové organizaci
považovány za příjmy, resp. výnosy z reklamy, které jsou předmětem daně z příjmů a v každém
případě jsou zahrnuty do základu daně a pokud by její základ daně převýšil 300 tis. Kč, neziskovka
by z nich platila daň.
Obecně vzato je tedy dárcovský vztah výhodnější pro obdarovaného a sponzorský vztah pro
sponzora. Avšak v případě, že základ daně u obdarované neziskovky nepřekračuje 300 tis. Kč, je
celkově výhodnější vztah sponzorský a je dobře na tuto možnost ve firemním fundraisingu
upozorňovat.
Možné způsoby prezentování sponzorů:
o jmenování sponzora v tisku (tiskové zprávy, tiskové konference)
o povolení neziskovky, aby si jí sponzor mohl zařadit do celkové PR strategie
o uvedení jména sponzora na viditelném místě
Hospic Sv. Jiří o.p.s. Cheb Úvod do fundraisingu 2014
Str. 21
o uvedení jména sponzora jako součást jména realizované akce
o oblečení jako reklama (trička se jménem sponzora)
o inzerce sponzora v materiálech neziskovky
o reklama na internetu (banery na webovkách s odkazy na stránky sponzora)
o reklama sponzora v automatickém podpisu e-mailů organizace
o fotostěna s logem sponzora (při interview nebo tiskových konferencích)
o product placement (umístění produktu sponzora do zařízení nebo budovy organizace)
o logo sponzora na plakátech, katalozích, brožurách či letáčcích neziskovky
o reklamní plochy sponzora (tabule, vlajky) umístěné na akcích
o reklama sponzora na automobilu organizace
o pordpora prodeje a prezentace produktů sponzora
o vyhlašování výher ze soutěží, které pořádá neziskovka
o osobní jmenování sponzorů na akcích
o realizace společných akcí
o účast neziskovky na akcích firmy pro zákazníky
o sponzorské akce a místa (zasedací pořádek sponzorů)
o VIP prostor pro sponzora, sponzorské stany, skákací hrady… (při benefičních akcích)
o setkání sponzorů
Jak mohou dárci uplatnit 5 % odpisu ze základu daně
Jedním z vašich podpůrných argumentů při jednání s dárci je skutečnost, že si mohou dar do určité
výše odečíst ze základu daně. Daňový odpočet znamená, že firmy, které poskytnou dar, si mohou
snížit základ daně (příjmy) o hodnotu daru nebo o jeho část.
1. V případě darování může dárce (fyzická i právnická osoba) použít odečitatelnou položku,
snižující základ daně z příjmů (Zákon o dani z příjmů § 15, odst. 8 nebo § 20, odst. 8).
2. Dárce právnická osoba může použít odečitatelnou položku, pokud hodnota jednoho daru (nebo
všech darů jedné organizaci) bude činit alespoň 2000 Kč. Základ daně lze však snížit nejvýše o 5 %
základu daně.
3. Dar není daňově uznatelným nákladem (výdajem) u právnické osoby nebo fyzické osoby-
podnikatele.
4. Dárce může snížit základ daně odečtením odečitatelné položky, která se sice odvozuje od
velikosti daru, avšak její výše nemusí být stejná jako dar. Pro podnikatele je však výhodnější, aby
mohl celou poskytnutou částku nebo hodnotu věcí zahrnout do daňově uznatelných nákladů
(výdajů). Odečitatelnou položku u dárce je možné použít, pokud bude dar určen na taxativně
vyjmenované účely (viz zákon § 15, odst. 8 nebo § 20, odst. 8).
5. Pokud chce dárce uplatnit odečitatelnou položku, musí mít potvrzení od obdarovaného o
poskytnutí daru, jeho hodnotě a účelu (darovací smlouvu, doklad o převzetí daru apod.).
6. Od základu daně sníženého podle § 34 lze odečíst hodnotu darů poskytnutých: obcím, krajům,
organizačním složkám státu, právnickým osobám se sídlem na území České republiky, právnickým
osobám, které jsou pořadateli veřejných sbírek podle zvláštního zákona.
Jak může člověk přispět k rozvoji filantropického prostředí
1) Je velmi důležité zapojovat se do projektů, které podporují rozvoj malého podnikání v místě.
Vzhledem ke zkušenostem je jasné, že není možné spoléhat se pouze na vůli a uvědomělost
komunálních politiků, kteří před každými volbami slibují podporu středního podnikatelského stavu,
ale situace po mnoha letech tomu nenapovídá. Jako občan bych měl aktivně vystupovat proti
záměrům, které zjevně poškozují prostředí pro malé podnikání v obcích.
Hospic Sv. Jiří o.p.s. Cheb Úvod do fundraisingu 2014
Str. 22
2) Lidé by se neměli bát vymýšlet a uskutečňovat vlastní odvážné projekty a podporovat tím růst
filantropického prostředí. Takové úsilí je často blokováno absurdními požadavky byrokratického
aparátu, který je dobře usazen v pevnosti vlastního autonomního systému. Proto je důležité, aby lidé
byli schopni se domluvit, vytvářet kolem svých projektů komunity a společným úsilím a kvalitní
argumentací požadovali změny tam, kde je to třeba (úsilí jedince bývá často bezvýsledné).
3) Také jako občan jednotlivec mohu napomoci pozitivní změně. Například tím, že se konzumně
umírním a přestanu nakupovat v megamarketech. Místo toho se budu snažit nakupovat sice o něco
dražší, ale mnohdy kvalitnější produkty místních výrobců a pěstitelů a občas těmto prodejcům
připomenu, že u nich nakupuji právě proto, že podpořili organizaci pomáhající lidem s mentálním
postižením nebo mateřské centrum nebo cokoli jiného. Tím motivuji.
4) Manažeři organizací potřebujících finanční podporu by měli vědět, že jedním z druhů
fundraisingu je vlastní hospodářská činnost. K tomu je potřeba dobrý a podnikatelsky
realizovatelný nápad a také odvaha nápad uskutečnit. Možná, že se nezadaří hned napoprvé, ale
cenné zkušenosti lze využít při dalších úspěšnějších pokusech. Když se zadaří, stáváte se
spolehlivými sponzory sami sobě.
5) Pokud jste odborníci, o které je zájem a nouze, vybírejte si zaměstnavatele nejen podle výše
nabízeného platu, ale také podle toho, jak daná firma pečuje o své zaměstnance a jak pomáhá městu
nebo obci, ve které působí. Uvědomte si svou vlastní hodnotu a také to, že jste mocným nástrojem k
tomu, aby prosperující firmy věnovaly více zájmu všeobecně prospěšným projektům a aktivitám.
6) Máte-li možnost diskutovat s manažery, zkuste navrhnout, aby si firma stanovila ve svém
rozpočtu kapitolu pro sponzoring a filantropii. Kromě podpory potřebným je to jeden z velmi
efektivních způsobů, jak budovat pozitivní vztahy s veřejností a získávat podporu pro další
podnikatelské záměry.
7) Zajímejte se více o činnost různých dobročinných organizací a nadací. Můžete se od nich hodně
naučit jak dělat fundraising a jak správně komunikovat s dárci. Zajímejte se zejména o ty
organizace, které působí blízko vás a tím bezprostředně ovlivňují společenský život v místě, kde
žijete i vy.
8) Častěji komunikujte s politiky, s poslanci parlamentu a senátu z vašeho regionu a pravidelně se
ptejte, co dobrého v poslední době udělali pro rozvoj podnikání, pro kulturní, sociální nebo
sportovní sféru. Nebojte se je kritizovat ani pochválit je za jejich práci. Aby naše společnost dobře
fungovala, rozhodně nestačí jít jednou za čtyři roky k volební urně.
Hospic Sv. Jiří o.p.s. Cheb Úvod do fundraisingu 2014
Str. 23
Osobní příprava spolupracovníků
1. Uveďte 10 konkrétních individuálních dárců, které můžete požádat o dar min. 100 Kč pro
vaši organizaci. Koho? O kolik? Kdy?
2. Uveďte 5 konkrétních dárců ze soukromého sektoru (živnostníci, malé firmy), které můžete
požádat o dar min. 1.000 Kč pro vaši organizaci. Koho? O kolik? Kdy?
3. Uveďte 3 konkrétní dárce, které můžete požádat o nějaký velký dar (v řádu desítek tisíc
korun) nebo o pravidelnou každoměsíční podporu nějakou větší stálou částkou na účet.
Koho? O kolik? Kdy?
4. Uveďte 5 konkrétních firem či živnostníků ze svého okruhu vlivu, které byste doporučili
k návštěvě někoho z vedení Hospice (třeba ve vašem doprovodu, ale i bez něj) za účelem
jednání o dárcovství, sponzorství či jiném typu partnerství s Hospicem:
5. Uveďte 3 + 3 (individuální a soukromý sektor), kteří vám určitě žádné prostředky
neposkytnou. Kdo? Proč?
6. Uveďte min. 3 osoby, které požádáte o pomoc s fundraisingem pro Hospic během kampaně:
7. Napište tři věci, které uděláte jako první kroky při realizaci osobní fundraisingové kampaně:
8. Poznamenejte, prosíme, jakou finanční částkou měsíčně či ročně je pro vás možné během
následujícího roku a půl podporovat služby Hospice Sv. Jiří:
9. Poznamenejte si, kolika hodinami měsíčně či týdně je pro vás možné během podzimní
kampaně a následujícího roku podporovat fundraising pro služby Hospice Sv. Jiří:
Hospic Sv. Jiří o.p.s. Cheb Úvod do fundraisingu 2014
Str. 24
Prameny a doporučená literatura
Petr Boukal a kol.: Fundraising pro neziskové organizace, Grada, 2013
http://www.grada.cz/fundraising_7241/kniha/katalog
Petr Machálek, Jitka Nesrstová: Základy fundraisingu a projektového managementu, MUNI Press,
Masarykova univerzita, Brno 2011
http://www.petrmachalek.cz (viz odkaz k objednání „Publikace zdarma“)
Kroupa Jan: Fundraising – základy, individuální dárci, firmy, České centrum fundraisingu, 2006
http://www.agnes.cz/res/data/003/000425.doc
Karel Ženíšek: Základní metody fundraisingu, Salesiánské středisko mládeže, Plzeň 2003
http://mladez.sdb.cz/materialy-ke-stazeni/knihovna/?cmd=download&downloadID=81
Petr Machálek, Jitka Nesrstová: Základy fundraisingu a projektového managementu, MUNI Press,
Masarykova univerzita, Brno 2011
http://www.petrmachalek.cz (viz odkaz k objednání „Publikace zdarma“)
Markéta Krausová: Individuální fundraising, Agnes, ČCF 2007
Martin Zíka: Fundraising pro malé organizace: Základní manuál, www.asram.cz
http://www.vylep.info/sponzoring/download/f_scripta.pdf
Jana Ledvinová: Základy fundraisingu, České centrum fundraisingu
http://farnostcheb.cz/index.php?option=com_docman&task=doc_download&gid=277&Itemid=958
Jan Burda: Fundraising pro úplné začátečníky, NIDM, 2007
http://www.icmck.cz/DOC/fundraising_pro_zacatecniky.pdf
Markéta Krausová: Kurz Úvod do fundraisingu: Studijní materiály, Agnes, 16. 5. 2007
Fundraising – formy, metody, strategie
http://www.chcipomoci.info/upload/1357092506.pdf
Lucie Sroková: Fundraising v neziskových organizacích, Projekt „Jak na fundraising“
http://farnostcheb.cz/index.php?option=com_docman&task=doc_download&gid=278&Itemid=958
Jana Ledvinová, Karel Pešta: Základy fundraisingu aneb jak získat peníze na obecně prospěšnou
činnost, Informační centrum nadací a jiných neziskových organizací, 1996
http://baila.net/kniha/130140202/zaklady-fundraisingu-jana-ledvinova
Internetové zdroje:
Obecně: www.fundraising.cz, www.neziskovky.cz, www.donorsforum.cz, www.snadnedarcovstvi.cz
Petr Machálek: www.petrmachalek.cz
Závěti: www.daryzezaveti.cz, www.zavetpomaha.cz
Služby zdarma: www.umsemumtam.cz, www.techsoup.cz
Sociální odpovědnost firem: www.byznysprospolecnost.cz, www.topodpovednafirma.cz
Sociální podnikání: www.socialnifirmy.cz, www.ceske-socialni-podnikani.cz
Technická řešení: www.darcovskasms.cz, www.darujme.cz, www.nakopni.me
Nadace: www.nadacevia.cz, www.divokehusy.cz, www.akncr.cz