sin dádivas, con dignidad y que puedan ellos crecer y competir al tú por tú con el comercio moderno

de forma balanceada.

¿Cuál es el negocio de ustedes?Lo que hacemos es tener visibili-

dad del desempeño de las marcas

en el punto de venta: sabemos qué

se vende, a qué hora se vende, de

qué se vende, información que po-

demos nosotros vender a los fabri-

cantes, básicamente del desempe-

ño de sus marcas en cada uno de

los puntos de venta. No nos que-

damos nada más en cómo operan, sino que creamos productos para

poder influenciar la demanda en ese punto de venta.

Concretamente me estoy refi-

riendo a promociones, donde a

través de una segunda pantalla le

informamos a los consumidores

que hay una oferta de una sopa, de un refresco o de otro producto, en-

tonces se ahorra dinero al comprar

dos botellas al pagar solo una, ese

margen que fue sacrificado por el tendero es repuesto en línea y en

tiempo real por el fabricante.

Entonces vendemos porque les interesan nuestros productos a los

fabricantes, ya que les permite in-

vertir con mayor precisión. Ellos lo que hacen es incentivar la compra,

premiar por comprar, eso lo que

hacen es sobre inventariar en el

punto de venta. Entonces los pro-

veedores o fabricantes tiene mayor claridad donde están disparando, donde están dirigiendo sus promo-

ciones, tienen mayor visibilidad si generó o no generó incremento. Y

en lugar de disparar una promoción

en toda una región les permite, a

través de la licencia de negocio, ver

en qué puntos de venta le falta el

producto, aquí sí, aquí no. Enton-

ces administra mucho mejor sus recursos y obtienen una efectividad de ventas mucho mayor y todo ese beneficio es mayor que todo lo que Virtual Market les cobra.

¿Cuando empezaron?Hace un par de años, con una

prueba chiquita de 40 puntos de

venta en Monterrey y después de

probar, equivocarnos y corregirnos nos empezamos a expandir. Ahora

estamos operando en 10 ciuda-

des y tenemos poco a poco por lo menos, cuatro mil 500 puntos

de venta y pensamos llegar a diez mil 300 puntos de venta este año.

Hemos hecho una muestra repre-

sentativa para que los fabricantes

puedan tomar temperatura del

desempeño de sus marcas con re-

presentatividad final. Por eso es-

tamos operando en 10 ciudades.

Debemos tener desde pruebas

chiquitas a unas más grandes entre 10 o 15 fabricantes. Quie-

ro tener a todos los fabricantes y realmente crear mucho valor para

ellos. El desafío no es nada más educar al tendero; es también que

los fabricantes tengan una opor-

tunidad de invertir de forma más efectiva “En lugar de invertir o en un descuento que no te genera

nada, mejor invierte en promocio-

nes, actividades a través de Vir-

tual Market, que te dejan mejores cosas”.

4Julián Arieta Garduño, propietario de Los Guichos

u

ESPECIALISTAS

Para seleccionar los pun-

tos de venta, Virtual

Market busca propieta-

rios de tiendas que de-

seen incrementar sus

ventas; tengan tráfico de clientes con manejo de las principales ca-

tegorías de consumo; con refrige-

radores, exhibidores y que estén surtidas, limpias y ubicadas en las siguientes ciudades:

Guadalajara, Monterrey, San Luis Potosí, Aguascalientes, Tijua-

na, Saltillo. León, Puebla, Mérida y el valle de México. Los interesados

pueden contactar a la línea de so-

luciones de Virtual Market al 0180

0180 0180, en donde se tomarán los datos y próximamente un re-

presentante de la empresa los vi-

sitará. El costo es un importe sim-

bólico mensual de 150 pesos, que

va disminuyendo al ir alcanzando la tienda un nivel óptimo de ventas.

El primer detallista que inició ésta red virtual se llama Macario;

desde entonces se denominó con

ese nombre al sistema que le per-

mite al detallista tener el control en

la administración de su tienda, con

ayuda de reportes que automática-

mente se generan con la informa-

ción de sus compras y ventas.El tendero que cuenta con Maca-

rio, sabe el número de clientes que

atiende al día, cuánto dinero puede liberar para surtir productos que se

mueven más rápido, si tiene los pro-

ductos en diferentes presentaciones

que los clientes buscan, entre otros.

Para conocer el funcionamiento de la red virtual, Así es esto del

Abarrote visitó las tiendas de aba-

rrotes Los Guichos y Abarrotes Ka-

ren, ubicadas en la delegación más grande de la ciudad de México, Izta-

palapa; lugares en que entrevista-

mos a sus propietarios Julián Arrieta Garduño y Claudia Valdéz Camero.

Los GuichosUbicada en la colonia Jalpa en

Iztapalapa y con cinco meses de te-

ner a Macario, su propietario Julián Arieta Garduño y su esposa Lourdes Bonilla Rodríguez, nos dan respues-

ta de los beneficios obtenidos:Lo que más se ha destacado es

que los clientes pueden pagar con

tarjeta de crédito; es una de las grandes ventajas que hemos teni-do, ha crecido un poquito más el negocio, las recargas, -yo tenía recargas anteriormente pero falla-

ba mucho el anterior sis-

tema-, éste sistema no

ha fallado, tenemos más afluencia de consumido-

res y nos ha beneficiado al tener más control de lo que tenemos y lo que compramos.

¿Cómo utiliza a Macario para comprar?

-El equipo tiene un sis-tema de que él nos va

avisando qué productos

se nos está terminando. Entonces nosotros vamos sacando una lista de qué

producto es lo que tene-

mos menos y cuanto pro-

ducto estamos vendiendo

a la semana, porque no-

sotros nos surtimos se-

manalmente.

¿Qué otras característi-

cas de Macario lo ha be-

neficiado?-Más ventas en lo que

se refiere con tarjetas de crédito, de débito, en las

recargas, pago de servi-

cios, aquí vienen a pagar

lo que es la luz, teléfono,

lo que es el cable.

Diálogo con operadores de Macario

Esteban M. Fuentes S.

Julián Arieta Garduño y su esposa Lourdes Bonilla Rodríguez, dueños de Los Guichos.

-Al tener estos ser-

vicios usted se ha dado

cuenta que vende más los productos que tiene.

-Sí, poco a poco ellos van comprando un dul-

ce, un refresco un pas-

telito, a lo mejor como en ese sentido si ha ja-

lado un poquito más de venta.

La pantalla también

nos ha ayudado porque llega mucha gente, más los niños se enfocan a

ver la pantalla, las pro-

mociones que han saca-

do las comentan a sus

papás. Mira el niño lo que está saliendo y la gente grande también

se da cuenta de las pro-

mociones que nosotros

les estamos dando.

¿Cuantas empresas participan en las pro-

mociones en la pantalla?-Han estado cambian-

do cada quince días en un prome-

dio de ocho a diez empresas. por

periodos; mañana empieza el ter-

cer periodo e inician otras empre-

sas con nuevas promociones.

¿Usted considera que están bien las promociones y se ve atractivo el producto?

-La mayoría sí, me gusto más la primera etapa de las promociones,

porque ahí comentaban el precio

y cuanto ahorrabas, ahora nada más te comentan, por ejemplo con Nutrí ahorras un peso, pero ya no te dicen cuanto te va a costar con

la promoción y en la otra si, te sa-

lía te cuesta tanto pero vas a pa-

gar tanto, entonces a la gente le

llamaba más la atención.-Estoy viendo que la señora y

usted, hace un rato manipularon

el escáner con un casco ya vacío de refresco, ¿esto es para llevar el

control de las botellas que tiene?-No, mucha gente el refresco ya

no me lo entregan directamente,

lo dejan en la mesita de afuera, con el mismo envase, es lo mismo

lleno y vacío, entonces con el vacío marcamos el refresco que se están llevando. Incluso nosotros tene-

mos varios códigos de barras que

el producto no tiene, ya con este

nosotros lo registramos.

-La revisión de lo que está ven-

diendo ¿cuándo la hace? -En la noche, porque diario en la

noche cerramos la máquina y nos arroja la venta del día, en la ven-

ta del día, hay un reporte detallado todos los productos que vendimos,

cuantas galletas, cuantos chicles,

cuantos refrescos o por categorías,

pero normalmente nosotros saca-

mos el total de venta.

Julián nos comenta que abre los siete días de la semana pero

el domingo un poco más tarde, “hay domingos que yo cierro por-que vamos alguna visita o tene-

mos un compromiso cerramos en

la tarde, pero en la mañana está abierto todos los días”.

-Con esto resultados que tiene, ¿usted ya tomó determinaciones de su negocio con toda esta in-

formación?-Para surtirme, más que nada

productos que vendo más ya los compró por caja, antes compraba por pieza, ahora ya hay producto que compro por caja para que me dure la semana, eso es básicamen-

te, ya tengo más inventario de lo que más se vende.

¿Cuál es su meta?-Bueno crecer más que nada, y

tener más surtido, a lo mejor me hace falta tener más variedad, pero ya es menos que cuando empecé.

Los Guichos, ¿cuánto incre-

mentaron su venta a partir de

tener Macario, de los seis meses

para acá?-Ha aumentado como el 10 por

ciento. Va creciendo y poco a poco se va viendo más llena, a lo mejor surtida la teníamos, pero ahorita va

hay un poquito más en existencia.

Abarrotes KarenClaudia Valdez Camero y su es-

poso Eduardo Iván Quiroz Losada, con cinco años de ser propietarios

de Abarrotes Karen, nos responden atentos a nuestras interrogantes

¿Cuánto tiempo llevan con la nueva tecnología y que les ha inte-

resado de Macario?-Tenemos siete meses, y lo que

más nos solicitan son las recargas, el pago de servicios que es Telmex,

CFE, IZZI y cablevisión, son los servicios que más se pagan aquí.

¿Y el cobro de la venta con tar-

jeta?-Esa también, muchas veces la

gente no trae efectivo y por medio de la propagada virtual pregunta si

hay pago con tarjeta y pueden ha-

cer sus compras.

7m

Claudia Valdez Camero, propietaria de Abarrotes Karen.

-Antes ¿no tenían ese servicio?-No, de hecho teníamos otra

empresa, pero no pasaban los pa-

gos con tarjeta, mermaba mucho el sistema, no funcionaba.

-Al estar dentro de la red, ¿el

registro de los productos que le

permite?-Muchas veces los proveedores

quieren dejar su stop, pero el pro-

ducto no sale, entonces la máqui-na me dice qué es lo que más se vende, que es lo que no se vende,

entonces por medio de eso se ha-

cen las compras.

¿Cada cuando revisa el resulta-

do de la máquina, diariamente o cada semana?.

-Diario se hace corte, diario se

revisa cuanto fue de cada provee-

dor, en el ticket del corte de caja sale cuanta venta fue de cada pro-

veedor, en general.

¿Qué otra característica del ser-

vicio la ayuda?-En cuanto a la ganancia en la

recargas ahí se ve reflejado elec-trónica, ahí si se ve la ganancia

de lo que se venden, en cuanto a

servicios, eso es lo que más me ha funcionado a mí, si se ve la ganan-

cia en comparación a lo que era la

otra compañía que nos prestaba el

servicio.

-La pantalla que tiene ¿cómo le

ha funcionado?-La gente se fija en la pantalla

y empieza a preguntar, mira aquí tienen recargas, puedes hacer los

pagos de servicio. Los clientes

quieren hacer las recargas y no se puede porque es para la publicidad

que da el sistema.

¿Piensan que es touch?-De hecho luego le anda mo-

viendo para ver que más pasa ahí en la pantalla.

¿La promoción de los productos

cómo ha funcionado?-De hecho ya vienen y me dicen

dame una promoción de tal pro-

ducto. Hay algunos que son algo despistados y le decimos mira sa-

lió la promoción, gustas llevarte la

de dos cajas por 15 pesos y ellos dicen si o a veces dicen sólo trai-

go para una. Si le da visibilidad al producto.

¿Ahí también trae descuento?-Si, ahí le dice cuanto le des-

cuento. Eso es lo que más le gus-ta a la gente. Ahorita la economía

ésta como un sube y un baja, en-

tonces si muchas veces buscan lo

más económico.De los siete meses para acá que

tiene esta nueva tecnología Maca-

rio, ¿en que ha beneficiado el ne-

gocio, ha habido un incremento de

ventas en que porcentaje?-En un 50 por ciento. Por ejemplo

vienen por una recarga, a lo mejor ya no sólo vienen por una recarga vienen por unas papas, un dulce, lo

que sea, como que ya jala un poco más, los pagos de servicio, con tar-jeta no sólo se llevan un producto, sino se llevan, jamón, queso lo que van a ocupar para la semana.

-Es un punto importante donde ésta la tienda, veo que viene mu-

cha gente.

-Si, de hecho si, somos varias tiendas, somos ocho tiendas en

esta calle, si hay competencia de tiendas.

¿No sabes si las demás tiendas tienen la tecnología que usted tie-

ne?-Qué yo sepa nada más una

tienda tiene. Tiene Macario, aquí

la de enfrente tiene otra pero no

sabemos cuál sea.¿Se dan cuenta de que vienen

más a esta tienda que a las otras?-Sí. La verdad las personas que

han venido les he dicho que es

bueno el sistema, me gusta, me

gusta la tecnología que le están metiendo más que nada y las pro-

mociones que tienen, eso es lo que

nos llama la atención.9u

Claudia Valdez Camero y su esposo Eduardo Iván Quiroz Losada, dueños de Abarrotes Karen.