vi estudio sobre la gestión de redes comerciales en españa
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VI ESTUDIO SOBRE LA GESTIÓN DE REDES COMERCIALES EN ESPAÑA
EL FUTURO DE LAS REDES DE VENTA. HACIA UN NUEVO HORIZONTE COMERCIAL
Presentación
2010
¿QUÉ ESTÁ CAMBIANDO EN LA RED COMERCIAL?
2011
REDES DE VENTA INDIRECTA: OPORTUNIDADES EN ÉPOCAS DE INCERTIDUMBRE
2012
PROFESIONALIZAR LA RED COMERCIAL EN MOMENTOS CONVULSOS
REINVENTARSE PARA AVANZAR. INNOVANDO EN EL ÁREA COMERCIAL
2013 2014
APRENDIENDO DE LAS MEJORES REDES COMERCIALES
el futuro de las redes de venta. hacia un nuevo horizonte comercial
2015
2010
¿QUÉ ESTÁ CAMBIANDO EN LA RED COMERCIAL?
2011
REDES DE VENTA INDIRECTA: OPORTUNIDADES EN ÉPOCAS DE INCERTIDUMBRE
2012
PROFESIONALIZAR LA RED COMERCIAL EN MOMENTOS CONVULSOS
REINVENTARSE PARA AVANZAR. INNOVANDO EN EL ÁREA COMERCIAL
2013 2014
APRENDIENDO DE LAS MEJORES REDES COMERCIALES
el futuro de las redes de venta. hacia un nuevo horizonte comercial
2015
2010 2011 2012 2013 2014 2015Juan Antonio Alcaraz, Director General Adjunto de ”la Caixa”
Paloma Beamonte, Directora General y Consejera Delegada, Xerox España
Alfredo García Valdés – Presidente de AMEX España
Miguel Giribert, Country Manager España, Privalia
Carlos Delgado - Presidente y Consejero Delegado, Compensa Capital Humano
José Manuel Inchausti, CEO Mapfre Iberia
Félix del Barrio, Director General Oracle Ibérica
Juan Jesús Domingo, Director General, Pronovias
Guillermo Sáenz – Director Comercial y Marketing de Prosegur
Javier Pijoan, Director de Ventas y Distribución para Europa Central y del Este, Heineken
Valentín González Villas - Director Comercial Grandes Clientes, Telefónica España
Javier Pijoan- Director Comercial región Europa - Heineken International.
Carlos Guembe, Director General Schindler
Verónica Fisas, Directora General, Natura Bissé
Olga San Jacinto – Directora División Google España y Portugal
Angelo Ruggieri, Director Comercial Europa, Desigual
Antonio Grau - Director General Corporativo, Grupo Planeta
Ernest Quingles - CEO spain & Portugal, Epson.
Antonio Jiménez, Director General Axa Salud
Javier de la Gándara, Director General, Comercial y de Marketing, Grupo Leche Pascual
Francisco Mohedano – Director General de MRW
Gonzalo Cevallos, Director General España, Swatch Group
Marcial Navarro - Director de Recursos y Servicios, Damm
Fernando Sousa - Director General Clientes Privados y Empresas, Deutsche Bank
Javier Letamendia, Director Comercial de Kellogg’s
Luis Carlos Lacorte, Presidente y Consejero Delegado, Henkel Ibérica
Ángel Rivera – Director General de Negocio del Banco Popular
José Luis Ferré, Director General España, Allianz
Pablo Pastor - Director de RR.HH España, Portugal, Grecia e Israel, IBM
Sergio Duque- Director General, Luxottica Ibérica
Josep Moragas, Director General Negocios Minoristas de Energía Gas Natural
Ignacio Mariscal, Director General de Negocio, Reale Seguros
Ignasi Ricou – Director General de U.N Particulares Vodafone
Jorge Grosse, Director General y CEO, González Byass
Jordi Plaja - Managing Director, Otsuka Pharmaceutical
Susana Hidalgo, Directora Corporativa de Capital Humano España, Grupo Carrefour
Juan Ramírez, Director General de Wurth España
Javier Pijoán, Director General Comercial Horeca, Heineken
Carlos Catalán – Vicepresidente AC Hotels by Marriott
Josep Aragonés, Director General España, Wolters Kluwer
José Luis Saiz Ramírez - Director General, Mondelez Iberia
Arturo Molinero, Directora Recursos Humanos España, Grupo Carrefour
Gonzalo Rodríguez, Director Comercial Mercado Masivo Novartis
Ignasi Ricou, Director General Unidad de Negocio Particulares, Vodafone
Josep Mateu – Director General del RACC
Salvador Pons, Director General España y Latinoamérica, Laboratorios Menarini
Antonio Sánchez Boned - Director Comercial Iberia, Calidad Pascual
Enrique Polo, Director General, salesforce.com
José Luis Saiz, Director Comercial Europeo de Cadbury
Jordi Viñals, Director General Marketing y Ventas, Grupo Torres
Alberto Ojinaga – Director General de Caprabo
Judith Viader, Directora General, Frit Ravich
Joan Vives Planell - Director General, HD Covalco
Marta Saéz, DIrectora General, OMD
Enrique Francia – CEO Grupo VIPS
Charles Waters Silva - General Manager Spain Professional, Revlon
CONSEJOS ASESORES
5
ESTE AÑO
• el futuro de las redes de venta. hacia un nuevo horizonte comercial
• 28 preguntas
• 350 respuestas válidas
• Muestra: BBDD IESE y contactos personales
• Administración vía email, marzo 2015 -abril 2015
6
2015
muestra
16%3%
13%
54%
12%3%
Consejero Delegado Director GeneralDirector Comercial Director de VentasJefe de Ventas Otros
Diversidad
8
20%
80%
Clientes / B2BConsumidor final / B2C
sector en el que opera la empresa
Alto
Medio-Alto
Medio
Medio-bajo
Bajo
0 0.125 0.25 0.375 0.5
1.4%
7.7%
28.9%
45.8%
15.8%
Posicionamiento en precio respecto a la media de su sector
• Sólo el 9,1% de las empresas se posicionan con precios bajos comparado con la media de su sector.
Las empresas se posicionan con precios altos.
10
8 años de crisis
> 50%
25%-50% más
0-25% más
Aproximadamente igual
0-25% menos
25%-50% menos
<-50%
0% 10% 20% 30% 40%
7.5%
15.1%
32.8%
13.3%
19.7%
4.9%
6.6%
Vol. vtas en 2014 respecto al 2007
• Sólo el 31 % de los sectores han crecido en su volumen de ventas en 8 años
• 55,4% ha decrecido
el peaje de la crisis ha sido considerable
12
No hemos tocado fondo 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 Sigue la tendencia negativa
4.6%8.3%
17.6%15.4%
2.9%6.3%
10.7%
3.4%
30.8%
parece que hay campo para el optimismo
13
2012 - 2013
2007-2015
14
sentimos orgullo de nuestro equipo…
15
21%
20%
47%12%
Excelente BuenaAceptable Clara área de mejora
¿cómo evalúa la calidad de ejecución de su fuerza de ventas?
pero… ninguneamos a la competencia
16
21%
20%
47%12%
Excelente BuenaAceptable Clara área de mejora
1%6%
27%
41%
25%
Mucho más productivoAlgo más productivoEn línea con la competenciaAlgo menos productivoMucho menos productivo
¿cómo evalúa la calidad de ejecución de su fuerza de ventas?
¿cómo evalúa a su equipo de ventas en relación con su competencia?
todos no podemos ser mejor que todos
los próximos 8 años
industrias, empresas, productos, profesiones que se transformaron radicalmente (O desaparecieron)
la primera acción, 1288
1920’s
67AÑOS 15AÑOS
HOY
¿Puede una empresa vivir para siempre? vida media de una compañía en el S&P 500
FUENTE: PROF. FOSTER, YALE UNIVERSITY
2023
tu empresa tu gente
TÚ
¿CUÁNTO TIEMPO REFLEXIONAMOS SOBRE LAS DISTINTAS TENDENCIAS QUE
PODRÍAN AFECTAR A NUESTRO EQUIPO
COMERCIAL?
¿cómo está cambiando el mundo comercial?
01. DE VENDER PRODUCTOS A SOLUCIONES
03. MAYOR PRESIÓN EN LOS PRECIOS04. ENFOQUE EN LA VENTA CRUZADA
02. INTERNET REVOLUCIONÁNDOLO TODO (O CASI TODO)
05. NUEVAS SOLUCIONES TECNOLÓGICAS
SABEMOS QUE EL ROL COMERCIAL ESTÁ CAMBIANDO
06. IMPORTANCIA DE LA ESPECIALIZACIÓN
08. MENOR FIDELIDAD DEL CLIENTE09. NUEVOS PERFILES COMERCIALES
07. MAYOR PESO DE LOS DEPARTAMENTOS DE COMPRA
10. LA ERA DE LA REPUTACIÓN11. MULTICANALIDAD12. …
27
los cambios pasados
28
los cambios futuros
29
¿estamos preparados?
31
Normal a muy mala
Buena o muy buenaNormal o a Muy mala
Buena o muy buena
pero sólo el 43% de la competencia está
capacitada
el 68% con buenas capacidades para hacer
frente a los cambios
¿cuál es la capacidad de su empresa para adaptarse a estos cambios? ¿Y la de su competencia más directa?
los cambios que han de llegar
hacia un vendedor apoyado por la tecnología
• Ayudará a las empresas como un soporte más
• incrementará la efectividad de las visitas
• reducirá costes de venta
• 17% piensa que internet Quitará el trabajo al vendedor
múltiples canales y “touchpoints”
la fuerza de ventas no perderá relevanciahabrá mayor peso de la multicanalidad
35
múltiples canales y “touchpoints”
LA ERA DE LA REPUTACIÓN
37SOURCE: digital sherpa 2014
la importancia de la reputación usuarios activos mensuales “big 9”
38
Ese crítico que todos llevamos dentro
53% no reserva hasta que no lee comentarios y opiniones de hoteles
80% afirma que los
comentarios y reseñas sobre hoteles le
ayudan a sentirse más confiado
53%afirman que las reseñas son
un factor clave para sus decisiones sobre
restaurantes
fuente: PhoCusWright 2013 y National Restaurant Association
39
importancia de la reputación
el vendedor de carne y hueso seguirá existiendose venderán más “servicios” y menos “productos”
Se incidirá mucho más en la venta cruzadavendedores más especialistas
41
vendedor de “carne y hueso” reinventado
42
• Tener y analizar datos
• reputación corporativa
• Tecnología
• Cross-selling ¿foco o venta adicional?
• tamaño de las redes de venta
• venta directa VS multicanalidad
desacuerdo en ALGUNAS tendencias
la mujer en las ventas
44
MujeresHombres7 8,1
empresas más satisfechas con las mujeres
Puntuación sobre 10
la mujer en las ventas
46
•¿Por qué?
• la satisfacción con la labor de la mujer es superior a la del hombre. • Pero, no las contratan… El 9.4% cuenta con más del 50% de mujeres en sus mandos intermedios.
• sólo el 1,5% dice que contratará menos mujeres en los próximos 5 años.
47