venta de producto o servicio
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8/16/2019 Venta de Producto o Servicio
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La venta del producto o
servicio1. Función comercial.2. El plan de márketing.
3. El estudio de mercado.4. El Marketing.
1. Producto
2. Precio
3. Promoción
4. Distribución
5. Atención al cliente.6. DAFO
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1.- Función comercial
1. definir
Qué
Cómo
Cuándo
A quién
2. Controlar
resultados
DEBE
VENDERSEBENEFICIOS
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1.- Función comercial
Formas de obtener ventajas competidoras: Ser los primeros en atender necesidades (nuevo
producto o cambio en existente)
Reducción costes: reducción precio
Mayor calidad
Llegar a un mayor número de consumidores
Convencer sobre ventajas del Producto
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2.- El plan de marketing
documento que describe:
Los objetivos comerciales
Los programas de acción Los recursos que serán necesarios
El calendario en que se llevará a cabo cada acción
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2.- El plan de marketing
ETAPAS1º
ESTUDIO
MERCADO
2ºEstrategias de
comercialización
MARKETING
ProductoPrecio
Publicidad
Distribución
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3.- El estudio de mercado
investigación
para Obtenerinformación:
•Consumidor
•
Competencia•Entorno
Tomar decisiones
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3.- El estudio de mercado
Etapas:
1. Definición de objetivos
2. Diseño del plan de investigación
• Fuentes (primarios y secundarios)
• Sistemas de obtención de datos (cómo)
3. Recopilación de datos
4. Análisis
Toma dedecisión
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3.- El estudio de mercado
Ejemplo:
Yogur griego para niños y bebés
Los productos de yogur griego dirigida a los niños e infantes enbolsas pouch, avena chobani - Mezcla de granos y sus nuevascreaciones.
1. Definición de objetivos
Analizar las necesidades nutricionales de los niños einfantes
Analizar el tipo de productos que actualmente elaborala competencia
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3.- El estudio de mercado
Ejemplo:Yogur griego para niños y bebés.
2. Diseño del plan de investigación• Fuentes
Primarias: a partir de la opinión de madres, catálogos de empresasde la competencia,…
Secundarias: estudios estadísticos, datos de población, artículos enrevistas,…
• Sistemas de obtención de datos Encuesta entre los nutricinistas
análisis de los productos ofrecidos en los catálogos de las empresasde la competencia estudios sobre nutrición en niños e infantes datos de la población en las zonas en las que se va a comercializar el
producto para conocer el tamaño del mercado Revistas especializadas en nutrición infantil …
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3.- El estudio de mercado
Ejemplo:
Yogur griego para niños y bebés
4. Análisis de los datos, determinará:
• Necesidades y preferencias de los clientes• Tamaño del mercado
• Segmento del mercado al que la empresa debedirigirse
• Características del mercado
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3.- El estudio de mercado
ACTIVIDAD.empresa de alimentos NN, es una empresa que fabrica productosalimenticios para niños. Desea desarrollar una línea de productos paraniños con intolerancia a la lactosa. Propón cómo podría llevarse a caboun estudio de mercado, con ejemplos acerca de las actividades quedebería desarrollar la empresa.
Recordemos:La lactosa es un tipo de azúcar que se encuentra en la leche y otrosproductos lácteos. El cuerpo necesita una enzima llamada lactasa para digerir lalactosa.
La intolerancia a la lactosa se presenta cuando el intestino delgado no producesuficiente cantidad de esta enzima.
• Los bebés nacidos antes de tiempo (prematuros) a veces tienen intolerancia a lalactosa.
• Los niños nacidos a término con frecuencia no muestran signos del problema antesde los tres años de edad.
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3.- El estudio de mercado
CONCEPTOS sobre el mercado Mercado de un producto (clientes reales +
potenciales)
Mercado actual (facturación) Mercado potencial (clientes potenciales)
Cuota de mercado = mercado actual empresa x 100
mercado actual total
Mercado meta Segmentación del mercado
Geográficos, demográficos, personales, familiares,…
ACTIVIDAD: elige 1 producto y relaciónalo con su segmentosde mercado.
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4.- El marketing
El marketing es una estrategia de desarrollo dela empresa centrada en:
• Satisfacer las necesidades del consumidor
• Proporcionar un beneficio a la empresa
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4.- El marketing
las actividades del marketing o marketing mix se centranen cuatro aspectos:
ProductoPrecio
Promoción Distribución
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4.1.- El producto
Todo aquello que se puede ofrecer en un mercado para su uso oconsumo, y que está pensado para satisfacer un deseo o unanecesidad.
Objetos físicos
BIENES
SERVICIOS
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4.1.- El producto
Producto ampliado – ventajas de la compra
Producto formal – características del producto
Producto básico – satisfacción esperada
NIVELES DEL PRODUCTO
Ejemplo: coche
Diseño del producto
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4.1.- El producto
caducidad
opciones
envase
Atributosmarcacalidad
diseñocantidad
prestaciones…
Producto
ampliado:
•Servicios adicionales
•Servicio postventa
•Garantías
ACTIVI DAD: ejemplos de atri butos + p. ampliado
de: ordenador, refresco, telefonía móvil
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4.1.- El producto
ACTIVIDAD:
Deportivos de lujo
Bebidas de cola
Leche
Lejía
Limpiador de baños
Bebidas para deportistas
Tabaco rubio barato
Tabaco rubio caro
Pasta de dientes
Cuchillas de afeitar
Pilas
Gafas de sol
LA MARCA Nombre, signo o diseño que sirve para distinguir en el mercado
un producto determinado.
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4.1.- El producto
REQUISITOS de la buena
marca: Breve
Fácil lectura.
Agradable al oído.
Fácilmente memorizable. Adaptable al envase.
Fácil de asociar al producto. Diferente de las otras.
Aplicable a cualquieridioma.
Protegida por ley, para noser utilizada por otraempresa.
LA MARCA
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4.1.- El producto
Logotipo. Plasmacióngráfica de la marca hechacon un diseño especial.
Grafismo. Dibujo que seidentifica con la marcay que habitualmente laacompaña.
Eslogan. Frase corta yfácil de recordar quedescribe alguna
característica delproducto o que incideen algún factor que sequiere potenciar.
LA MARCA
ANAGRAMA
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4.1.- El producto
LA MARCA
“ … y a volar”
ACTIVIDAD: diseña tu marca
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4.1.- El producto
CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO
introducción
desarrollo
madurez
declive
¿para todos los productos?
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4.1.- El producto
INTRODUCCIÓN. Entrada en el mercado. Fase de prueba.
Lenta evolución de las ventas.
Para el lanzamiento de su nueva plataforma diseñada específicamentepara los niños y bebés, contará con personajes de Disney y Marvel comoWinnie the Pooh y Spider-Man en los envases. Chobani Kids contiene 8gramos de proteína y 10 gramos de azúcar por cada bolsa de 3.5 onzas(25% menos azúcar que la mayoría de yogur para niños, según laempresa). Las bolsas pouch están disponibles en fresa, uva y sabores de
chocolate y vainilla Tots chobani (el único producto de yogur griegorefrigerado especialmente para los más pequeños, de acuerdo con laempresa), contiene 4 gramos de proteína, 8 gramos de azúcar y 12miligramos de Omega-3 DHA, por bolsa de 3.5 onzas. Los Tots estándisponible en sabores de mango y espinacas y plátano y calabaza.
CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO
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4.1.- El producto
DESARROLLO. Los consumidores consumen e identifican el producto. Las
ventas avanzan de manera rápida y los beneficios seincrementan.
Aparecen competidores.
Se debe consolidar la posición.
El producto resulta ser un éxito, lo que atrae a otrasempresas de la competencia, que fabricanproductos basados en la incorporación denutrientes similares.
CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO
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4.1.- El producto
MADUREZ.
Las ventas se estabilizan. La mayor parte de los consumidores
ya tienen el producto. Incremento de ventas: aumento de consumidores, conquista de
cuotas de mercado de la competencia.
Descenso de precios y de beneficios.
Estrategias para mantener cuotas de mercado.
La numerosa competencia obliga a la empresa adisminuir precios y beneficios.
CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO
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4.1.- El producto
DECLIVE.
Baja la demanda del producto.
Algunas empresas abandonan por la escasez de demanda y/obajos precios.
Se concentran los esfuerzos en los segmentos delmercado más rentables.
La empresa se especializa en la producción de yogurtdes-lactosado de gran calidad y precios muy altos, paralos niños con problemas de intolerancia la lactosa, yabandona los demás segmentos de mercado.
CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO
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4.1.- El producto
ACTIVIDAD.
Alimentos NN es una empresa de diseño, produccióny comercialización de yogurt. En este momento se propone lanzar al mercado un modelo muyinnovador en cuanto a la estética.
Explica cuáles son las diferentes fases por las que puede atravesar este producto.
CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO
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4.1.- El producto
ACTIVIDAD.
Haz un análisis del ciclo de vida del producto/s detu empresa.
¿en qué momento está?
¿cuáles serán las estrategias comerciales queadoptaras en función del ciclo de vida de tu
producto/s?
CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO
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4.2.- El precio
ESTRATEGIAS DE PRECIOS
P. promocionales
P. descremación
descuentos
P. psicológicos
discriminación
P. prestigio
P. penetración
ACTIVIDAD:
Para un negocio dado, elegir las estrategias
de precio adecuadas a distintos productos.
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4.3.- La promoción
Comunicar la existencia de un producto, dar aconocer sus características y las necesidades quesatisface, con el fin de motivar al consumidor para
su adquisición.
Son actividades de promoción:
• La publicidad
• Las relaciones públicas
• La venta personal
• El merchandising
• La fidelización
• La promoción de ventas
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4.3.- La promoción
Forma de comunicación pagada por la empresa que pretende
informar al consumidor y motivarlo de manera beneficiosapara el anunciante.
NUKE, SA contratará anuncios en TV, en prensa
especializada y en vallas publicitarias.
LA PUBLICIDAD
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4.3.- La promoción
ELEMENTOS A CONSIDERAR EN LA PUBLICIDAD
ESTRATEGIAPUBLICITARIA
¿qué mensaje quiero trasmitir?
¿de qué forma captaré la atencióndel consumidor y despertaré el
deseo de consumir mi producto?
¿qué presupuesto tengo?
¿qué soporte utilizaré?
Límites
• Dignidad humana
•Derechos constitucionales
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4.3.- La promoción
Creíble
Claro
Reiterativo
Oportuno
Atractivo
PRINCIPIOS DE LA PUBLICIDAD
Para que un mensaje publicitario sea efectivo ha de ser:
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4.3.- La promoción
Vender es el proceso en el que el vendedor averigua y activa las
necesidades y/o deseos del comprador y satisface los mismos conventajas o beneficios mutuos para ambas partes.
Contacto directo no siempre posible – si con el uso de TIC
NUKE, SA a través de su página web vende directamenteal consumidor su producto, participando en encuestasacerca de sus preferencias.
LA VENTA PERSONAL
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4.3.- La promoción
Conjunto de técnicas que pretenden destacar el artículo en elpunto de venta, de forma que se diferencie de los de lacompetencia, esté al alcance del consumidor y facilite su compra.
Comprende: situación del producto en el local, localización en laestantería, uso de música o elementos audiovisuales,…
NUKE, SA situará, en los establecimientos de venta al público, unmueble en forma de tabla de skating, en cuya parte central unmonitor de televisión mostrará imágenes espectaculares de estedeporte y anuncios de la empresa.
EL MERCHANDISING
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4.3.- La promoción
Acciones dirigidas a conservar el cliente.
No defraudando sus expectativas + acciones defidelización
ACTIVIDAD.
Busca dos ejemplos de acciones de fidelización de tu contexto.
Propón algunas acciones adecuadas para fidelizar a los clientesde tu empresa.
FIDELIZACIÓN
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4.3.- La promoción
Actividades de corta duración, diferentes de la venta personal y de lapublicidad, tendentes a aumentar la efectividad del esfuerzo comercial.
NUKE, SA con cada compra de las zapatillas entrega un cupón que permiteparticipar en el sorteo de 500 tablas de skating.
ACTIVIDAD.
Busca dos ejemplos de acciones de promoción de ventas de tu contexto.
Propón algunas acciones adecuadas para promoción de ventas de tu producto.
LA PROMOCIÓN DE VENTAS
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4.3.- La promoción
EJERCICIOS
1. Propón ejemplos extraídos de la realidad para cada una delas diferentes formas de promoción del producto.
2. ¿qué entendemos por credibilidad del mensaje publicitario?3. Elige un anuncio televisivo: Valóralo en cuanto a su
credibilidad, claridad, reiteración, oportunidad y atracción.
4. Cita y describe los elementos de la publicidad, ayudándote
de ejemplos.5. Argumenta si la publicidad tiene alguna influencia sobre el
consumidor a la hora de comprar.
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4.4.- La distribución
Conjunto de actividades que permitenponer el producto a disposición delconsumidor final.
Canal de distribución:Fabricante
MayoristaMinoristaConsumidor
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4.4.- La distribución
NUEVAS FORMAS DE DISTRIBUCIÓN
LA FRANQUICIA VENTA EN INTERNET
ACTIVIDAD. Ejemplos de estas formas nuevas de
distribución Ventajas que aportan Las franquicias
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5.- Atención al cliente
datos de interés (Carlson Marketing Research)
• El 91% de los clientes no vuelve si no obtienenbuen servicio.
• El 85% de los clientes que recibe un malservicio no protesta.
• Obtener un nuevo cliente es 5 veces más caroque conservarlo.
• Un cliente satisfecho se lo comenta a unamedia de 5 personas.
• Un cliente insatisfecho se lo comenta a unamedia de 12 personas.
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5.- Atención al cliente
ANTES DE LA VENTA
El cliente tiene unas EXPECTATIVAS:• Contactos anteriores con la empresa
• Referencias de otros clientes
• Promoción
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5.- Atención al cliente
DURANTE LA VENTA
La empresa debe:• Satisfacer las necesidades del cliente (empatía)
• Cuidar la relación personal (trato)
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5.- Atención al cliente
DESPUÉS DE LA VENTA
La empresa ha de mantener la fidelidad del cliente:• Solución de dudas
• Atención de reclamaciones
• Garantía del producto
• Venta de recambios
• Soporte técnico
• …
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5.- Atención al cliente
PRINCIPIOS DE LA RELACIÓN CON LOS CLIENTES
• Adaptación
• Lenguaje no verbal• Trato personalizado
• La venta no debe hacerse a cualquier precio
• Sustituir respuestas negativas por propuestas• La ética
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6.- DAFO
D
A
F
O
Debilidades: internas a la empresa
Amenazas : externas a la empresa
Fortalezas: internas a la empresa
Oportunidades : externas a la empresa