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Pratiques commerciales et spécificités culturellesTRANSCRIPT
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Vendre aux USA
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Vendre aux USA
Intervenants• Karim Essemiani
• Chargé de Mission, Bretagne Commerce International
• www.bretagnecommerceinternational.com
• Steve Lanier
• Directeur, American World Services
• www.awscorp.com
• John Gaebler
• Avocat, Dewitt Ross & Stevens
• www.dewittross.com
• Kévin Malard
• Commercial Export, Plumatech
• www.plumatech.com
• Frédéric le Bris
• Responsable Export, Krampouz
• www.krampouz.com
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Intitulé de l’atelier – Franklin Gothic Medium 10 italique
Partie 1 : Stratégie et Partenariat
Steve LanierDirecteur, American World Services Corporation
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Vendre aux USA
Profil de la société
Basée à Washington, D.C.
15 années d’expérience
7 employés
Relations industrielles continues
AWS offre 15 années d’expérience et de succès dans les services de marketing
international
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Vendre aux USA
Les chiffres clés du marché US
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Les Chiffres du Marché
• PIB US en 2012: $ 15 800 milliards (+ 2.7 %, 2011)
• Importations 2012: $ 2 246 milliards (- 0.6 %, 2011)
• Exportations 2012: $ 1 570 milliards (+4.5 %, 2011)
• Prévisions: importations 2013: $ 2 331 milliards
• exportations 2013: $1 644 milliards
Le marché est ouvert mais compliqué
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Les Chiffres du Marché US• Augmentation des dépenses des consommateurs (+1.6 %)
• Dépenses du gouvernement (+ 3.9 %)
• Prévisions de croissance en 2013: +3 %
• 2014: +3.8%
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Vendre aux USA
Les Chiffres du Marché US
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Développement de Stratégies
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Développement de Stratégies - Etude de MarchéTaille du marché actuel
• Le marché est-il en croissance pour le produit en question et est-ce le secteur se porte bien?
• Quelles sont les estimations de croissance pour les 3-5 prochaines années?
• Est-ce que certains segments du marché croient plus rapidement que d’autres?
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Développement de Stratégies - Etude de Marché
Etude de cas : Le Secteur de vin
• Une secteur mature avec une croissance lente et des ventes en lente évolution
• Pourtant, les ventes de Rosé progressent de 28% par an et « Bag-in-Box » 25% par an
• Illustre les effets - poches de croissance
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Vendre aux USA
Développement de Stratégies - Etude de Marché
Le Secteur / Tendance d’achats
• Quels sont les schémas de consommations des utilisateurs finaux? Changent-ils?
• Quelles sont les tendances qui se développent dans le secteur?
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Développement de Stratégies - Etude de MarchéEtude de Cas - Machines de nettoyage industriel
• Société fabrique des équipements de nettoyage pour des chaines de montages ou utilisation simple
• Identifié les tendances de “outsourcing” locations d’équipement
• Les cibles furent les sociétés de locations d’équipements intéressées
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Développement de Stratégies - Etude de MarchéSituation Concurrentielle
• Quelles sont les caractéristiques de l’environnement concurrentiel?
• Il y a-t-il sur le marché beaucoup de produits concurrentiels et ou similaires?
• La marché est-il dominé par une seule grande société ou est-il fragmenté?
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Développement de Stratégies - Etude de MarchéEtude de Cas - Système de contrôle de moteur
• Une concurrent contrôlait 80% du marché
• Les distributeurs avaient des contrats d’exclusivité
• Identifications de sociétés avec des produits complémentaires ou produisant des produits similaires mais non directement concurrentiels
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Stratégies de Partenariat
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Stratégies de Partenariat
• Importateur/Distributeurs
• Négociants ou agents
• Fabricant complémentaire
• Gros détaillants – Chaines de distribution
• Bureau de Ventes Propres
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Leçons Retenues
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Leçons Retenues - Stratégie
• Opportunités constantes sur le marché US – nécessité de trouver le bon créneau
• Le recherche est capitale – même si les faits sont connus, ils doivent être analysés
• Tendances et environnement concurrentiels à prendre en compte –influencent en termes de recherche de partenaires
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Leçons Retenues - Partenariat
• Pas de solution « 100% correcte » – chaque partenaire a des qualités et des défauts
• Terminer systématiquement toute recherche de partenaire et analyser en détail le potentiel de chacun
• Ne pas se “marier” trop tôt
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Partie 2: Juridique
John GaeblerAvocat, Dewitt Ross & Stevens
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Vendre aux USA
IntroductionNe quittez pas la maison sans votre avocat.
• Comment vous vous implantez ?
• Où vous vous installez ?
• Où vous vous organisez ?
• Questions Commerciales ?
• Questions fiscales ?
• Immigration?/Droit du travail ?
• Propriété Intellectuelle ?
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Vendre aux USA
Comment vous vous implantez?
• Agents indépendants (brokers/manufacturers representatives)
• Distributeurs
• Succursale
• Filiale
• SARL (limited liability company)
• SA (corporation)
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Où vous vous installez?
• Réalités économiques/commerciales.
• Chez moi.
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Où vous vous organisez?
• Delaware.
• Ailleurs.
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Questions commerciales.
• Les responsabilités des actionnaires.
• Conditions de vente (UCC). Contrats avec des clients.
• Contrats avec des agents commerciaux, distributeurs.
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Impôts.
• Agents commerciaux, distributeurs.
• Succursale.
• SARL (limited liability company)
• SA (corporation)
• Intérêts.
• Redevances.
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Immigration/Droit de travail
• Immigration.
• Droit de travail.
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Propriété Intellectuelle.
• Brevets.
• Droit d’auteur.
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Partie 4: Témoignage d’une entreprise Bretonne - Plumatech
Kevin MalardCommercial Export, Plumatech
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SAS PLUMA’TECH - Les USAChiffres clés:
• Nombre de mouleurs: 2 (1986) à 12 (2013)
• Leader Européen du Doigt de Plumeuse / 2ième au rang mondial
• CA 2012: 4 Millions € (dont 2.5 à l’export)
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Vendre aux USA
SAS PLUMA’TECH - Les USA• Difficultés rencontrées:
• Humaines (Langue, métrique, « La France … c’est loin »)
• Logistiques (Incoterms, Délais de livraison,…)
• Sept. 2012: Début du partenariat USA et ouverture du bureau (Houston)
• Marketing (documentations, e-mail, presse, …)
• Logistique (transport, dédouanement, Entreposage, EXW Houston)
• Evénementiel (présence sur salon IPPE Atlanta 2013)
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SAS PLUMA’TECH - Les USA• Juin 2013: Changement progressif de mode de livraison
• Départ du 1er container pour Houston
• Contacts locaux rassurants pour les clients potentiels
Avant BCI Après BCI
Nb clients 1 8
Nb doigts vendus Env. 220.000 / an 256.000 (Juin 2013)
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Partie 3: Témoignage d’une entreprise Bretonne - Krampouz
Frédéric Le BrisResponsable Export, Krampouz
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Krampouz• Fabrication de crêpières, gaufriers, planchas, Contact grills ... pour
la cuisson de crêpes, galettes, gaufres de Bruxelles et de Liège, pancakes, blinis, tacos, bricks, cornets à glace, paninis ...
• Production 100% Française
• CA 2012 10,5 millions €, 32% CAE : Europe, Amérique du Nord et du Sud, Asie, Afrique et Océanie
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KrampouzFacteurs clés
• Comment bien maîtriser le coût et le budget export: identification du circuit et des échelons de distribution.
• Mettre en place une stratégie de maitrise des certifications.
• Assurances et juridique : pièges à éviter.
• Avantages de la création d’une structure aux USA.
• La recherche de partenaires commerciaux et industriels pour diversifier son portefeuille client.
![Page 38: Vendre aux USA](https://reader036.vdocuments.site/reader036/viewer/2022062514/5584621fd8b42ad1588b4833/html5/thumbnails/38.jpg)
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Questions/réponses
![Page 39: Vendre aux USA](https://reader036.vdocuments.site/reader036/viewer/2022062514/5584621fd8b42ad1588b4833/html5/thumbnails/39.jpg)
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Intervenants• Karim Essemiani
• Chargé de Mission, Bretagne Commerce International
• www.bretagnecommerceinternational.com
• Steve Lanier
• Directeur, American World Services
• www.awscorp.com
• John Gaebler
• Avocat, Dewitt Ross & Stevens
• www.dewittross.com
• Kévin Menard
• Commercial Export, Plumatech
• www.plumatech.com
• Frédéric le Bris
• Responsable Export, Krampouz
• www.krampouz.com
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