Value Proposition

vincere nel mercato della concorrenza

Cos’è La Value Proposition

«Soddisfare il cliente è la missione e scopo di ogni business»

(Drucker, 1973)

Cos’è La Value Proposition

“Ho un’idea fantastica per uscire dalla crisi! Facciamo un e-commerce e ci mettiamo tutto

quello che nel negozio non riusciamo a vendere neanche in ginocchio!“

(imprenditore medio 2014)

Cos’è La Value Proposition

La Value Proposition è l'insieme di quegli elementi che rendono la vostra azienda unica per i vostri clienti.

(Relativi all’azienda, al sito web, ai prodotti, ai servizi)

Risponde alla domanda:

perchè un utente dovrebbe preferirvi ai concorrenti?

Dopo la motivazione di un consumatore a volere un determinato prodotto o un servizio,

la Value Proposition è il fattore più importante per la conversione utente/cliente.

Cos’è La Value PropositionMa cos’è il Valore?

Un prodotto o servizio può generare valore per un cliente ma non per un altro (benefici funzionali, psicologici, sociali,…)..

L’impresa non vende prodotti ma usa i prodotti e servizi come veicoli per trasmettere valore ai clienti.

In base al valore percepito che ne riceve l’utente è disposto a fare sacrifici (prezzo pagato, costi di esercizio, tempo dedicato, fattori di rischio…)

Cos’è La Value Proposition

La value proposition si esprime a 360 gradi nel modo azienda, tra cui:

prodotto (prezzo, design, innovazione, packaging, garanzie, servizi, testimonial..)

azienda (brand, reputazione, immagine percepita, servizio clienti, marketing…)

comunicazione (tra cui il sito web accattivante, usabile, persuasivo, trovabile facilmente nei motori di ricerca, migliore di quello dei concorrenti…)

Unique Value PropositionOccorre distinguere: Elementi base che in caso di bassa performance determinano una elevata

insoddisfazione ma in caso di alta performance l’impatto positivo è limitato. Esempi: sito usabile e funzionale facile da navigare;

pulizia dei locali di un hotel o ristorante

Elementi emozionali, i quali sono determinanti per la soddisfazione ma, se non presenti, hanno un impatto marginale in termini di insoddisfazione;

Esempi: omaggi accessori al prodotto in un ecommerce;

cioccolatino e giornale in camera in un hotel

Elementi unidimensionali, che hanno una relazione lineare con la soddisfazione e possono rappresentare sia fattori di differenziazione positiva che fattori di penalizzazione

Esempi: Gestione dell’ordine pre, durate e post vendita in un ecommerce;

in un hotel dimensione ed arredamento delle camere

Le Basi Per Creare La Value PropositionLo sviluppo di una Value Proposition passa per:

conoscenza del mercato di riferimento conoscenza dei propri clienti e delle

loro esigenze relative al prodotto e dei loro bisogni relativi il loro modo di vivere (stima, ambiente, risparmio, autorealizzazione,..)

punti di forza e di debolezza dei concorrenti (SWOT)

un sito web che la valorizzi Piramide Maslow

Value Propositio: Come Crearla• Apportando un’innovazione: creando cioè un nuovo valore e dando ai clienti

qualcosa che prima non c’era (lo smartphone è uno dei tanti esempi di innovazione all’interno del settore delle telecomunicazioni)

• Rendendo accessibile un prodotto / servizio: permettendo cioè a segmenti di clienti che prima non potevano usufruire di un prodotto/servizio, di usufruirne. (ad esempio i voli low-cost)

• Migliorando un servizio• Diminuendo il prezzo relativo ad un prodotto / servizio• Risolvendo un problema specifico• Utilizzando la marca/brend per trasmettere un’identità (il Rolex, per esempio,

è sinonimo di ricchezza e gusto)• Migliorando il design di un prodotto (la Apple è l’esempio migliore: ha creato

prodotti tecnologici ad alto contenuto di design!)• Migliorando la performance di un prodotto• Rendendo i prodotti più facili da utilizzare• Riducendo i rischi relativi ad un prodotto / servizio (l’assicurazione sul furto

diminuisce i rischi di comprare una macchina)

Creare Value Proposition: I Concorrenti comparazione siti web principali concorrenti

per identificare il grado e la qualità del sito dell’azienda tramite analisi di singoli indicatori di performance rispetto i principali concorrenti; estrapolazione dei punti di forza e di debolezza; analisi delle funzionalità del sito web, il livello comunicativo, le strategie peculiari.

identificare le best practice ossia i servizi ele funzionalità più interessanti e innovative

corrispondenza azienda-sito web, per verificare se le strategie e la comunicazione aziendale rispecchiano gli obiettivi di marketing prefissati: analisi aziendale, analisi dei contenuti e di usabilità del sito web

Fare un sito ecommerce non significa creare uno scaffale su cui mettere prodotti.

Significa creare uno scrigno che faccia risplendere dei gioielli

che con il loro splendore invogliano ad essere presi.

Value Proposition Nel Sito EcommerceUna proposta di valore è una promessa di valore da dare al cliente. E‘ la ragione principale per cui un potenziale cliente dovrebbe comprare da voi.In poche parole, la proposta di valore è una dichiarazione che:

1. Spiega come il vostro prodotto risolve problemi dei clienti e migliora la loro situazione (pertinenza)

2. Offre vantaggi specifici (valore quantificato)3. Esprime perché dovrebbero comprare da voi e non dalla concorrenza

(differenziazione unico)

È importante presentare la vostra proposta di valore come la prima cosa che i visitatori vedono sulla vostra Home Page, ma dovrebbe essere visibile in tutte le principali pagine di

entrata del sito.

Value Proposition Nel Sito EcommerceUtilizzare il linguaggio giusto

La vostra proposta di valore deve essere nella lingua del cliente.

Dovrebbe partecipare alla conversazioni che stanno già avvenendo nella mente del cliente. Per fare questo è necessario conoscere il linguaggio che i vostri clienti utilizzano per descrivere la vostra offerta e come beneficiarne.

Non si può «indovinare» tele linguaggio. Il modo di parlare dei vostri servizi è spesso molto diverso da come i clienti lo descrivono.

Le risposte sono al di fuori del vostro ufficio. È necessario intervistare i vostri clienti a scoprirlo .

Value Proposition Nel Sito EcommerceLa proposta di valore è di solito un blocco di testo (un titolo, sotto-titolo e un paragrafo di testo) con un visivo (foto, eroe, grafica).Non c'è un modo univoco giusto per procedere a questo proposito, ma vi suggerisco di iniziare con la seguente formula:

• Headline. Qual è il fine-benefici che stai offrendo, in una breve frase• Sotto-titolo o un paragrafo 2-3 righe. Una spiegazione specifica di ciò che si

offre, per chi è e perché è utile.• 3 vantaggi. Elencare i principali vantaggi e caratteristiche.• Immagini. Le immagini comunicano molto più velocemente delle parole.

Mostra il prodotto, il testimonial o un'immagine per rafforzare il messaggio principale.

.

Value Proposition Nel Sito EcommerceChe cosa rende una proposta di valore vincente:

• Chiarezza! E 'facile da capire.• Comunica i risultati concreti che un cliente ottiene con l’acquistare e utilizzare i

vostri prodotti e/o servizi.• Dice perché è diverso o migliore rispetto all'offerta del concorrente.• Evita spot pubblicitari (come «mai visto prima» «sorprendente prodotto»

«miracoloso»), superlativi («migliore») e il gergo aziendale ("interazioni a valore aggiunto«, «leader di mercato», «migliore qualità/prezzo»).

• Può essere letto e compreso in circa 5 secondi.• Inoltre, nella maggior parte dei casi vi è una differenza tra la proposta di valore

della vostra azienda e del vostro prodotto. È necessario non confonderle e lavorarci sopra…

Value Proposition Nel Sito EcommerceI prodotti o servizi sono una componente chiave della proposta di valore.

Ma bisogna andare oltre…. • strategie di prezzo, • promozioni,• sconti per volume, • ricompense punti, • spedizione gratuita, • servizi al cliente, • contenuti aggiuntivi relativi ai prodotti, • la disponibilità, • le politiche di rimborso,• conoscenza del settore ed esperienza, • e molti altri fattori ancora…

Value Proposition Nel Sito EcommerceMa crea Value Proposition anche e soprattutto il sito web:

• funzionale, • semplice da navigare, • con interfacce di navigazione che permettano di trovare facilmente i

prodotti desiderati,• foto ben fatte dei prodotti, • schede prodotto esaustive, • un processo d’acquisto semplificato, • un’area riservata dove poter trovare tutto quello che mi serve per

acquisti presenti passati futuri (Amazon docet),• Altro…

sono elementi che fanno la differenza…

Che diventa devastante se poi ho anche prezzi di vendita competitivi.

Cosa vogliono gli utenti di un ecommerce1. Tempi di caricamento rapidi 2. Logo e brand chiari, e ben evidente cosa si vende nel sito e a chi 3. Promozioni 4. Spedizione gratuita 5. Icone di pagamento fidate 6. Servizio clienti funzionale e rapido (panche i real time se possibile)7. Politica sui resi chiara8. Checkout come “ospite” 9. Pagine prodotto di qualità (sia per foto che contenuti) 10. Guide alla scelta dei prodotti 11. Interfaccia di navigazione intuitiva (l’usabilità e user experience easy) 12. Strumenti di ricerca efficaci e con filtri (imprescindibile nei megastore) 13. Link alle pagine social media14. Contenuti generati dagli utenti (giudizi, commenti, voti,..) 15. Newsletter mirate con contenuti selezionati (no email boombing) 16. Solidità e competenza di chi gestisce il negozio (il “chi siamo” esaustivo e

convincente)

Cosa vogliono gli utenti di un ecommerce

Dati da Ricerca 2013 Ipsos ecommerce in Italia

Cosa vogliono gli utenti di un ecommerce

Cosa vogliono gli utenti da un prodottoNella parte del sito in cui si parla del prodotto abbiamo:

CaratteristicheUna descrizione di come funziona il prodotto. Le caratteristiche sono le peculiarità del prodotto. Le caratteristiche forniscono anche i “motivi per credere nel prodotto.”

VantaggiUn vantaggio è quello che fa il prodotto per il cliente. I vantaggi sono i modi attraverso cui le caratteristiche rendono la vita del cliente facile, aumentando il piacere o diminuendo il dolore. I vantaggi del prodotto sono il nucleo della Value Proposition.

EsperienzaL’esperienza del prodotto è il modo con cui misurare quale sensazione abbia il cliente nel possedere tale prodotto. E’ la somma complessiva delle caratteristiche e dei vantaggi combinati.

Grazie per l’attenzione Andrea Cappello

Email:ac@studiocappello.it

www.searchadvertising.it

Studio CappelloTel. 049.8791531Email: box@studiocappello.itWMR srl P.zza Maria Borgato Soti 2, 35020 Saonara PD